Self-Service für Business Intelligence – Traum oder Realität?

Wir alle kennen Self-Service in den unterschiedlichsten Dimensionen:

• Eingabe und Nachverfolgung von Anfrage und Beschwerden
• Eingabe und Nachverfolgung von Bestellungen
• Einsicht in Rechnungen
• Frequently Asked Questions (FAQ)
• Downloads von Dokumenten auf Websites
• Pflege der eigenen Profile in sozialen Netzwerken
• etc.

Alle möglichen Funktionalitäten stehen mittlerweile für die Nutzer online 24/7 bereit und ermöglichen höchst mögliche Agilität und Flexibilität. Alle Funktionalitäten können vom Nutzer einfach und ohne große Schulung selbst genutzt werden und bedürfen nur in Ausnahmefällen der Hilfestellung von anderen.

Es gibt aber immer noch eine große Ausnahme: das gallische Dorf Business Intelligence!

Die heutige Realität im Vertrieb: Warten auf die IT für einen Bericht

Die meisten Vertriebsleiter von Ihnen kennen es: täglich kommen Fragestellungen im operativen Geschäft auf, die man sich anhand der teuren Business Intelligence Systeme gern kurzfristig beantworten möchte.

Um nur ein Beispiel zu nennen:

Es gibt Signale aus der Vertriebsmannschaft das ein Marktbegleiter aktiv mit neuen Angeboten die eigenen Vertriebsaktivitäten untergräbt. Nun möchte man schnell analysieren, wo genau sich das in den Vertriebsregionen bemerkbar macht.

Eigentlich eine einfache Frage mit meistens einfachen Antworten. Man hat ja viel Geld in die teure Business Intelligence Lösung investiert. Schnell ein Report aus der IT (!?) und dann sollte das ja beantwortet sein.

Nur kann man sich die häufig nicht belastbar mit Daten schnell und einfach beantworten, da der notwendige Bericht im teuren Business Intelligence wieder einmal fehlt. Die Antwort aus der IT ist häufig: wir müssen erst einen neuen Bericht bauen das benötigt Zeit. Zudem müssen erst einmal die Anforderungen sauber aufgeschrieben werden, damit der IT-Experte das richtig bauen kann. Die Konsequenz ist manuelle Arbeit für die Aufbereitung von Daten im Vertrieb. Wertvolle Vertriebsressourcen werden verschwendet.

Der Traum: Intelligente Berichte schnell und einfach selbst zusammenstellen

• Wäre es nicht wunderbar, wenn man die oben genannte Information einfach und schnell im Vertrieb selbst beantworten könnte? Und das binnen von wenigen Stunden oder Tagen ohne Einbezug der IT?
• Wäre es nicht wunderbar, einfach ein Werkzeug zu haben, wo man sich die Daten aus allen im Vertrieb verfügbaren Daten einfach und schnell segmentieren und dann in einem Report anzeigen könnte?

Die Vertriebssteuerung wäre nicht nur viel einfacher und belastbarer, sondern die Schnelligkeit von Entscheidungen und Reaktionen für die Marktbearbeitung würde enorm zunehmen.

Agiles Reporting im Vertrieb: Self-Service BI

In meiner Kolumne habe ich vom Auslaufmodell CRM berichtet (vgl. https://www.springerprofessional.de/en/crm/kundenzufriedenheit/auslaufmodell-crm-es-lebe-die-customer-journey/9995856).

Umfangreiche Business Intelligence Lösungen (häufig von SAP, SAS, Cognos, MicroStrategy, etc.), die aufgrund ihrer Komplexität in der IT betrieben werden müssen, sind ebenfalls IT-Dinosaurier. Kunden werten in der Dimension „Ability to Execute“ im Gartner Magic Quadrant für Business Intelligence (vgl. https://www.gartner.com/doc/reprints?id=1-2XXET8P&ct=160204) nur noch BI Tools von Qlik, Tableau und Microsoft (Power BI) als Leaders, die die Anforderungen der Fachbereiche optimal abdecken und weniger Support durch die IT benötigen. Was oben als Traum beschrieben ist, ist heute schon mit den modernen BI Lösungen der Leaders technisch möglich. Nur wissen es die meisten von uns nicht – und nutzen es daher auch nicht.

Die Umsetzung des Traums heißt Self-Service BI und ermöglicht durch Aufsetzen neuer, agiler BI Werkzeugen die flexible und effiziente Nutzung der vorhandenen Vertriebsinformationen aus dem CRM oder ERP System in schnellen Segmentierungen und Adhoc-Berichten, die sich der Vertrieb selbst zusammenstellt. Self-Service BI wird künftig zu einem wichtigen Erfolgsfaktor im Vertrieb, da die wertvollen schnellen Erkenntnisse für die Vertriebssteuerung nicht mehr abhängig von den knappen IT-Ressourcen sind.

Hat der IT-Leiter damit ein Problem? Ich glaube nicht, da er häufig selbst durch die hohe Anzahl von kurzfristigen Anfragen des Fachbereichs überfordert ist.

Letztlich gewinnen durch Self-Service alle

Der Vertriebsleiter oder – mitarbeiter bekommt die relevanten Informationen für die optimierte Vertriebssteuerung schnell, einfach und unkompliziert, indem er sich Daten selbst einfach und schnell segmentiert, darauf basierende intelligente Berichte selbst zusammen stellt und agil am Markt agieren kann.

Der IT-Leiter bekommt weniger Anfragen und kann sich auf das Wesentliche konzentrieren: IT-Sicherheit und Sicherstellung der IT-Infrastruktur. Und günstiger als die herkömmlichen BI Lösungen ist es häufig auch noch.

Schön, wenn Träume wahr werden! Jetzt heißt es bei den Vertriebsleitern nur noch: SCHNELL AUFWACHEN!

Ihr Mario Pufahl