Comment tester la validité et la fiabilité des signaux et des écrans lors d’une négociation ?

1 Que sont les signaux et les écrans?

Les signaux et les écrans sont des outils que les négociateurs utilisent pour transmettre et vérifier l’information dans une situation d’asymétrie de l’information, où une partie en sait plus que l’autre. Les signaux sont des actions ou des messages destinés à révéler quelque chose sur le type de l’expéditeur, comme sa qualité, sa motivation ou son prix de réservation. Les écrans sont des actions ou des messages destinés à obtenir des informations du destinataire, telles que sa volonté de payer, sa crédibilité ou son engagement. Par exemple, un vendeur peut signaler leur haute qualité en offrant une garantie ou un témoignage, tandis qu’un acheteur peut examiner la qualité du vendeur en demandant un échantillon ou une référence.

2 Comment tester la validité des signaux et des écrans ?

La validité des signaux et des écrans dépend de leur coût et de leur observabilité. Les signaux et les écrans coûteux sont ceux qui impliquent un sacrifice ou un risque pour l’expéditeur ou le destinataire, comme l’argent, le temps ou la réputation. Les signaux et écrans observables sont ceux qui peuvent être facilement vérifiés ou mesurés par l’autre partie, tels que les certificats, les contrats ou les commentaires. Plus un signal ou un écran est coûteux et observable, plus il a de chances d’être valide et crédible. Par exemple, un vendeur de qualité élevée peut être disposé à offrir une politique de remboursement ou une garantie de performance, alors qu’un vendeur de mauvaise qualité peut ne pas le faire. Un acheteur peut être plus convaincu par le signal d’un vendeur s’il peut voir le produit ou le service en action, plutôt que de simplement en entendre parler.

3 Comment tester la fiabilité des signaux et des écrans ?

La fiabilité des signaux et des écrans dépend de leur cohérence et de leur cohérence. Les signaux et les écrans cohérents sont ceux qui correspondent au comportement et à la réputation de l’expéditeur ou du destinataire, tels que leurs actions, paroles ou résultats passés. Les signaux et les écrans cohérents sont ceux qui s’alignent sur les motivations et les intérêts de l’expéditeur ou du destinataire, tels que leurs objectifs, leurs valeurs ou leurs contraintes. Plus un signal ou un écran est cohérent et cohérent, plus il est susceptible d’être fiable et digne de confiance. Par exemple, un vendeur peut être plus crédible s’il a des antécédents positifs ou une bonne réputation sur le marché, plutôt qu’un nouvel entrant ou un entrant inconnu. Un acheteur peut être plus digne de confiance s’il a un budget clair et réaliste ou un besoin réel pour le produit ou le service, plutôt qu’une demande vague ou irréaliste.

4 Comment utiliser efficacement les signaux et les écrans ?

Pour utiliser efficacement les signaux et les écrans, vous devez comprendre vos propres informations, préférences et stratégies et celles de l’autre partie. De plus, vous devez adapter vos signaux et écrans au contexte et à l’étape de la négociation. Pour vous aider, envisagez d’identifier vos propres forces et faiblesses, ainsi que les lacunes et les incertitudes de l’autre partie en matière d’information. Choisissez des signaux et des écrans coûteux et observables, mais cohérents et cohérents. De plus, ajustez vos signaux et vos écrans en fonction des commentaires et du résultat. Par exemple, si vous recevez une réponse positive, augmentez vos signaux ou vos écrans; Si vous parvenez à un accord, confirmez vos signaux ou vos écrans.

5 Quels sont les avantages et les risques de la signalisation et du dépistage?

La signalisation et le dépistage peuvent présenter à la fois des avantages et des risques pour les négociateurs. Par exemple, ils peuvent réduire l’asymétrie et l’incertitude de l’information, accroître la transparence et la confiance, et renforcer le pouvoir de négociation et l’influence. Cela peut conduire à une amélioration des résultats et de la satisfaction, ainsi qu’à la création de valeur et d’opportunités, favorisant ainsi la coopération et la collaboration. D’autre part, la signalisation et le filtrage peuvent être coûteux et risqués, exposant les négociateurs à l’exploitation ou à la manipulation. De plus, ils peuvent être inefficaces ou trompeurs, causer de la confusion ou des malentendus, ainsi que créer des conflits et de la concurrence qui peuvent nuire aux relations et à la réputation.

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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