Negoziare è prima di tutto un esercizio di empatia

Quando ci sediamo al tavolo negoziale spesso ci riteniamo già abili negoziatori se arriviamo con le idee chiare circa gli obiettivi di massima e di minima all'interno dei quali si trova il nostro margine negoziale.
Se poi abbiamo sufficenti informazioni per sapere (o supporre) qual è il range negoziale della controparte riteniamo di avere tutti gli elementi per avviare una trattativa di tipo professionale.
Pur ritenendo che questi siano passaggi fondamentali, sono convinta che almeno il 50% del successo nelle trattative dipenda dallo sforzo empatico di mettersi nei panni dell'altro negoziatore.
Molto più semplicemente possiamo dire che è fondamentale mettersi nei panni dell'altro prima e durante la trattativa.
Fare questo esercizio mentale prima della trattativa ci aiuta a delineare meglio gli effettivi bisogni della controparte:
"Perchè vuole quello che chiede?
"Che esigenze deve soddisfare?"
e soprattutto "Se fossi io al suo posto, quali sarebbero le mie richieste?"
Durante la trattativa, invece, l'atteggiamento empatico (che, attenzione, non vuol dire dare ragione alla controparte, ma solo manifestare di aver capito il suo punto di vista!) aiuta a mantenere una buona sintonia relazionale che, come in tutti processi comunicativi, è alla base di ogni comunicazione efficace.
A questo proposito riporto  quanto segnalato  dal prof Stuart Diamond nel libro
"Ottenere di più. Come potete negoziare per avere successo nel lavoro e nella vita", e cioè che, da studi efettuati sul campo, il successo negoziale è determinato dai contenuti per l'8%, dalle procedure per il 37% e dalla relazione per il 55%.

A chi ha nel cuore un cult movie come Amici miei, segnalo di riguardarsi, da questa angolazione, il dialogo "negoziale" fra Melandri e Sassaroli, in cui il primo crede di dovere faticare per ottenere che il secondo rinunci alla moglie Donatella, mentre alla fine della trattativa -se così si può definire- si ritrova sulle spalle il suo grande amore ma corredato di figli, cane e governante tedesca (in divisa..).
La mancanza di empatia dell'arch.Melandri ha consentito al prof Sassaroli di liberarsi in un colpo solo del pesante fardello...

Stefania Tullo è coordinatrice e formatrice presso La Risorsa Umana e tiene corso sulla Negozione efficace