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Das Dokument beschreibt die Entwicklung der Marketingstrategie von cs2, einem Beratungsunternehmen, das sich auf e-Business-Lösungen spezialisiert hat. Es hebt die Wichtigkeit von Zieldefinition, CRM und der Nutzung verschiedener Kanäle für die Lead-Generierung hervor und bietet praktische Tipps zur erfolgreichen Umsetzung. Die Ergebnisse zeigen eine signifikante Steigerung der Markenbekanntheit und der Lead-Generierung in der Zielgruppe.
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- 1. Social. Driving. Stringent. Alain Veuve (CS2) Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned Von 0 auf 100 im B2B Online-Marketing.
- 2. ZU MEINER PERSON. - Alter 35 - BA / Allg. Management Studium - Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web) - Bei CS2: 5 J. Beratung / 2 J. CEO - Qualifikationen: BizDev, Strategie, Märkte, Finanzen, Beratung - «Passionate about building business» - Liebt: Familie, Technologie, Weine Alain Veuve
- 3. ÜBER MEINEN ARBEITGEBER: CS2. Übersicht. - Gegründet in 1997 - 50 Vollzeitbeschäftigte - Unabhängig - Solide - 100% in privater Hand - 600+ Projekte - Open Source - Schweiz / Slowakei / Belarus Leistungen. Märkte & Kunden. - Fokus auf die Schweiz - Europa - USA Implementation von E-Business-Lösungen: - Web-CMS Plattformen - E-Commerce Plattformen - CRM Plattformen - Kunden: Mid-Tier
- 4. VON 0 AUF 100. „Als wir das Ziel aus den Augen verloren Um was geht es in diesem Kurzreferat: • Aufzeigen wie CS2 ihre Marketingaktionen pragmatisch neu definiert hat • Aufzeigen wie CS2 ihre Massnahmen pragmatisch umgesetzt hat • Aufzeigen der Resultate • Praktische Tipps / Lessons learned verstärkten wir die Anstrengungen“
- 7. AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICK Marketing vor dem Change: • Historisch gewachsen • Unstrukturiert • Nicht zielgerichtet • Viele verschiedene Massnahmen welche nicht aufeinander abgestimmt sind • Visuell getrieben / Persönlich getrieben • Nicht zielgruppengerecht • Aufwändig & teuer im Vergleich zu den Resultaten
- 8. AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN. Was sind unsere bisherigen Massnahmen? CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden Sponsoring von lokalen Sport-Vereinen Merchandise: T-Shirts, Kugelschreiber, Blöcke, etc. Werbung in Magazinen Newsletter 2-4 mal im Jahr News auf der Website Anschreiben der Kunden Geschenke zu Ostern, VD, Weihnachten etc. usw.
- 9. AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS. Tipps: „ugly truth“ benennen Nicht alles war schlecht Neuanfang wagen
- 10. VORGEHENSWEISE.
- 11. VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION. Was sind unsere Ziele? Tipps: Zieldefinition ist entscheidend Ziele müssen konkret sein Ziele müssen kontrollierbar sein 1. Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen 2. Generieren von Leads
- 12. VORGEHENSWEISE: ANALYSE. Wer sind unsere Wunschkunden? Was sind unsere Wunschprojekte? Was ist unser Budget? Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen. Projekte welche technologisch auf TYPO3, Magento oder SugarCRM basieren und 50 – 1000 Manntage in Anspruch nehmen. Basierend auf historischen Zahlen Basierend auf Schlüssel welcher sich vom Umsatz ableitet Wer ist unsere „Zielgruppe“? Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
- 14. VORGEHENSWEISE: LEITFADEN. Ein Konzept! Tipps: Kurz und Prägnant Als Leitfaden/Handbuch für den täglichen Gebrauch Verständlich für jedermann
- 15. UMSETZUNG. - Basismassnahme - Lead Drivers - Social Media - Content Massnahmen - Real Life Massnahmen
- 16. UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM. Konsequente Nutzung von CRM: Tipps: CRM ist Basis im B2B - Bereich Möglichst viele Informationen sammeln Konsequentes Task Management
- 18. UMSETZUNG: LEAD DRIVERS. Adwords / Landingpages: Sales / CRM Tipps: Mit kleinem Budget beginnen Keine Adwords ohne Landingpage Keine Landingpage ohne Lead
- 19. UMSETZUNG: LEAD DRIVERS. SEO / Versuchsangebote: Sales / CRM Tipps: „Sampling“ Einfache Lösungen finden 50:1 Anfragen / Brauchbare Leads
- 21. UMSETZUNG: TWITTER. Tipps: Twitter Page individualisieren Wenig ist mehr Möglichst wenig PR
- 22. UMSETZUNG: XING. Tipps: Firmenseite einrichten Aktuell halten
- 23. UMSETZUNG: XING. Tipps: Mitarbeiter mobilisieren Wenige Regeln festlegen Viraleffekte nutzen
- 25. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps: strikt Periodizität einhalten Wenig ist mehr Inhalte bieten statt Firmennews Newsletter:
- 26. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps: Balance: Kosten / Nutzen Bewusstsein für Magazin Bewusst auf Offline setzen
- 27. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps: strikt Periodizität einhalten Wenig ist mehr Fachartikel keine PR Blog = Fachinformationen:
- 28. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps: strikt Periodizität einhalten Wenig ist mehr PR keine Fachartikel News = Unternehmensinfos:
- 29. UMSETZUNG: CONTENT. Referenzen: Tipps: Gutes Abstract auf Website Hochwertiges PDF Personen-Bezug schaffen
- 30. UMSETZUNG: CONTENT. Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:
- 31. RESULTATE: PROFILIERUNG. Crossplattform - Verwendung: News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com Newsletterbeitrag XING und Twitter
- 33. RESULTATE: MESSETEILNAHMEN. Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung Einladung Ticket Sales / CRM
- 34. RESULTATE: MESSETEILNAHMEN. Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht Newsbeitrag EX-Landingpage Blogpost auf zweiblog.com
- 35. RESULTATE.
- 36. RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE. Ziel 1: „Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“ >70 % aller Kunden geben an CS2 bereits vor der Recherche zur Auftragsvergabe gekannt zu haben und bewerten unseren Marktauftritt als sympathisch und professionell. CS2 ist als Marke stärker als Personen (qualitative Beobachtung)
- 37. RESULTATE: GENERIERUNG VON LEADS. Ziel 2: „Generieren von Leads“ Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qualitativ gut Nicht „passende“ Leads geben wir weiter – was zu positiven Effekten bei Mitbewerbern führt
- 38. LESSONS LEARNED.
- 39. LESSONS LEARNED. Erkenntnisse: Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie. Mittelfristige Planung verhindert Hau-Ruck-Übungen Hören Sie nur auf Feedbacks von Zielgruppenteilnehmern Setzen Sie sich enge Budgets – sie werden bessere Lösungen erhalten Sparen Sie nicht wenn eine Massnahme einen positiven ROI verspricht Der Übergang von Marketing zu Sales ist schwammig – versuchen Sie nicht zu mischen. Verwechseln Sie Marketingmassnahmen nicht mit Verkaufsförderungs- massnahmen – es geht schief Verstellen Sie sich nicht, werberisch. Sie werden nicht authentisch wirken. Strukturieren Sie Aufgabengebiete und verteilen Sie die Aufgaben auf eine Gruppe von Leuten. Visuelles bleibt wichtig
- 40. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ELECTRONIC COMMERCE ONLINE MARKETING Twitter: @CS2switzerland | www.cs2.ch Vielen Dank! E-Mail: av@cs2.ch