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El documento resume la experiencia del autor en la internacionalización de empresas de alta tecnología desde Reino Unido. Describe el ecosistema de innovación en Cambridge, incluyendo universidades líderes mundiales y empresas nativas que exportan el 95% de sus ventas. Explica que el éxito requiere elegir bien los mercados objetivo, vender y prestar servicios de forma adecuada, minimizar la personalización de productos y tener una visión gerencial con experiencia internacional.
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- 1. Internacionalizacion 7 Junio 2013 Technology Cluster Cordoba matt.schofield@isolcell.it http://www.slideshare.net/DrMattSchofield/Intl 1
- 2. • Mi experiencia en internacionalizacion p3-10 • Exportación de Argentina – Como andamos? Que exportamos? p 11-14 – Ejemplo: Grupo Assa p 15-16 • Éxito en internacionalización de Hi Tech: – elegir bien donde ir p17-21 – como vender y servir p 22-27 – personalización de producto p 28-30 – vision gerencial p 31-32 Internacionalizacion 2
- 3. Mi experiencia • Informatica. 25 años implementando sistemas y operaciones para minas, bancos, emboteladores, petroleros, seguros, supermercados etc en America Latina, Norte America, Asia, Europa para McKinsey, Accenture • Era CEO de Cambridge Network, una red de 1,500+ Hi Techs y universidades de Reino Unido, y Head of Client Service para London Technology Network. Miembros tipicamente tienen 70-95% de ventas internacionales • Vendo sistemas italianas para prevención de incendios en Data Center, almacenes (Isolcell) Fuente: http://www.n2firefighter.it/en/ 3
- 4. Cambridge Network 1,500+ companias con acceso a eventos bisemanales, opción publicar noticias y eventos. LinkedIn grupo con >3,500 participantes Publicar empleos. >20,000 hits de >8,000 visitantes al dia Cursos de capacitacion descontados (~40%) Primavera y otono. 2 dias, 12-15 turnos con companias eligidos con tecnologia relevante para Open Innovation Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/ 4
- 5. Comunidad Hi Tech de Cambridge UK 5
- 6. Universidad 800 aniversario Fuente: http://www.campaign.cam.ac.uk/ 6
- 7. Universidad clasificación mundial Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/University_of_Cambridge#University_rankings 7
- 8. Companias nativas con <20 años >6BN microchips cada año: >95% de smartphones, >35% de TV digital, >10% computadores portatiles 200M usuarios de Runescape >100M usuarios de RealVNC para manejo a distancia de computadores >360,000 entregas cada año, >17,000 publicaciones utilisando reagentes Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/ 8
- 9. Atrayendo compañías non-nativas • Foreign Direct Investment – Productos: Samsung, Qualcomm, Citrix – I&D: Microsoft, Intel (salio), Kodak (salio) – AstraZeneca (adquisicion Medimmune, HQ global) • I&D – Epson – University of Cambridge: creacion de cluster de imprimadores – Apple – Acorn: creacion de ARM – Cambridge Consultants: CD – prueba de embarazo 9
- 10. Impacto social – 5 ciudades futuros del UK Fuente: http://www.centreforcities.org/ 10
- 11. Argentina vende mas Source: http://http://www.tradingeconomics.com/argentina/exports 3 X valor 11
- 12. LatAm, Asia, UE compran (2011) 7 paises, ½ exportacion: #1 Brazil (12.5%) #2 China (10.0%) #3 Chile (7.3%) #4 Germany (6%) #5 Canada (5.8%) #6 Spain (4.8%) #7 USA (4.8%) Exhibit 1 12
- 13. Argentina – campo y mina (2011) Source: http://www.aiera.org/link/Losgrandesexportadoresen2011.pdf Solo 1 producto industrial en primera 10, automotivo a Brasil con un importacion al reves De primeros 25 (95% valor): -42% cereales (soja) -23% mineria; -17% petroleo; -11% bienes industriales -2% leche, crustaceas Exhibit 2 13
- 14. Pocas exportadores 25 companias exportan 45% de total (273:85%) Top 25 mostly commodities: 12 grains, oil seeds; 6 oil & gas; 5 industrial goods (3 cars, 1 steel tubes & 1 aluminium); 2 mining Exhibit 3 14
- 15. Ejemplo: Grupo Assa internacionalizacion Argentina 92% Brazil 8% 2002 100%=13M Argentina 10% Brazil 36% Mexico 24% US 18% EMEA 8% Chile 4% 2011 100%=82M Ingresos 15
- 16. Ejemplo: Grupo Assa nuevos mercados 2 3 9 10 13 21 34 39 30 27 13 11 11 15 23 35 48 50 59 82 88 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Ingresos USD MM Brasil 1999 Mexico 2000 EEUU/EU 2004 Chile 2009 Colombia 2013 16
- 17. Donde ir, que barreras hay • Tamaño y crecimiento del mercado – Menos competencia en precio • Concentración del mercado – Fragmentado implica que nadie tiene ventaja de tamano – Muy concentrado tambien puede significar que va ser listo para inovacion disruptiva • Mercados donde tienes una ventaja competitiva: – Clientes existentes con oficinas – Mejor acceso a la industria dominante (e.g. agribusiness) – Ventaja de precio (e.g. salarios en pesos argentinos) 17
- 18. Experiencia internacional entre los participantes 75%+ 50-75% 25-50% <25% excedesoft.com black-tobacco.com hpcbrasil.com qaustral.com huellavirtual.com serbal.com.ar dicsys.com.ar EEUU, España Canada, EEUU, España, Holanda, Malaysia Brasil, USA, Argentina, Israel & Chile Espania, Holanda, UK, US Brasil, Chile, EEUU Colombia Ninguno % ventas internacional 18 emser.net Puerto Rico, EEUU
- 19. 665 718 758 141 146 152279 297 316 878 918 963 1655 1688 1728 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 2012 2013 2014 Telecom Services IT Services Enterprise Software Data Center Systems Devices Crecimiento: gasto en informatica mundial esta creciendo poco 19
- 20. Donde: gasto en informatica regional EEUU 27% EU 27% Asia Pacific 19% America Latina, Africa, China, India 27% Ingresos 2013 100%= 3.7 T USD 20
- 21. Donde estan planeando exportar? EEUU/NAm Mexico 5 Canada 1 EU 2 LatAm, Africa, India, China Chile 3 Brasil 2 India Asia Pacific 21
- 22. Como vender y servir • Co-creación con clientes por internet – B2B (ARM, RealVNC …) colaboran con redes de fabricantes y OEMs para diseñar soluciones a largo plazo – B2C (Abcam, Jagex, RealVNC) usan precios Freemium, social media – Otros ejemplos – Threadless, Local Motors • Value Added Resellers o Partners • Adquisición/fondacion de operaciones proprias 22
- 23. B2B ARM: 6BN microchips anual Silicon >95% de smartphones >35% de TV digital >10% computadores portatiles Partners ( 850+) OEMs Fuente: http://www.arm.com/community/partners/product_types.php Design support Software Training Consortia 23
- 24. B2B RealVNC: 100M usuarios desde 2002 Control remoto de computadores: TightVNC, TigerVNC, ChunkVNC… Control para corporaciones grandes: BP, Shell… Manejo remoto: IBM, Intel, Qualcomm, Siemens… Aceso a media del auto : Clarion, WIPRO, Visteon… VNC® Open/ Personal VNC® Enterprise VNC® OEM VNC® Automotive 24
- 25. B2C Jagex: 200M usuarios desde 2001 500,000 120,000 945,000 40,000 Freemium:1,500 horas Fora en linea con moderadores Videos hechos por jugadores Opcion jugar con Facebook Conexiones a Youtube, releases Usuarios 130 1 Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/ 25
- 26. Operaciones internacionales 75%+ 50-75% 25-50% <25% excedesoft.com hpcbrasil.com qaustral.com huellavirtual.com serbal.com.ar dicsys.com.ar EEUU, España Brasil, USA, Argentina, Israel & Chile Espania, Holanda, UK, US Brasil, Chile, EEUU Colombia Ninguno Operaciones proprias Operaciones proprias VAR, otros Operaciones proprias Operaciones proprias % ventas internacional ¿Cómo gana clientes nuevos en otros países? ¿Cuáles son los países en que tiene ventas? 26
- 27. Investigacion Desarrollo Ventas Servicio Cuanta operacion local tienes? ? ? ? ? 27
- 28. Minimizando personalización para tener un producto • Escalar es limitado por asimilacion de nuevos empleados • Modelos de negocio con productos estandard son mas faciles escalar – Software As A Service – control de versiones, utilidad para el cliente – Apps – personalizacion de telefonos, tablets en uso • Consultorias valen 60% de ingresos del ultimo anio. Productos valen el VAN de los proximos 5 anios de crecimiento – ~3 X margen promedio 28
- 29. Producto: Virtual Business Network -> Abcam • Virtual Business Network: – Vendiendo plataforma internet usado para lanzar Cambridge Network – Customizacion sin control de versiones para 70+ networks regionales destruzo producto • Abcam – Misma gente: David Cleeveley, Simon Elliott – 1BN USD valor en 7 anios 29
- 30. Consultoria personalizado Re-uso de elementos Productos en versiones SAAS Comunidades co-creando Cuanto personalizas tus productos? 4 1 1 2 2 30
- 31. Vision: experiencia internacional dentro del grupo gerencial en Cambridge UK Acorn – acquired by Olivetti (Hermann Hauser) 1978-2000 ANT (Alex & Nikko van Someren) 1993- Ncipher – now Thales (Alex & Nikko van Someren) 1996- Olivetti Research Lab (Andy Hopper) 1986-2002 RealVNC (Andy Harter) 2002- Ubisense (Andy Ward) 2002- Element 14 (Stan Boland) 2000- ARM (Urquhart, Brown) 1990- Active Hotels - Booking.com (Adrian Critchlow) Alert,Me (Pilgrim Beart) 2006- 31
- 32. Contactos personales son claves en ventas internacionales 75%+ 50-75% 25-50% <25% black-tobacco.com qaustral.com Canada: Director con contactos personales Otros paises: recomendaciones de clientes Brasil: feria especifica a software testing Europa: Director que trabajaba en Lastminute.com % ventas internacional 32 emser.net Puerto Rico, EEUU: contrato gobierno donde un Director tenia contacto
- 33. Como formas tu vision mundial? Cuanto eficaz es este proceso? Organigrama y responsibilidades Governanza, comites y horizontes Key Performance Indicators 1 1 3 33