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- 1. CICLO FORMATIVO SUPERIOR GESTIÓN COMERCIAL Y MK. POLITICAS DE MARKETING UD.2 EL MARKETING EN LAS EMPRESAS: VISIÓN ACTUAL DEL MARKETING
- 2. INTRODUCCIÓN •El término “Marketing” comenzó a utilizarse en EE.UU en 1910 en un curso impartido por Butler, denominado “Métodos de Marketing”. En España fue en los 60- 70 cuando empezó a manejarse a nivel de empresa. • El concepto de marketing ha evolucionado en paralelo a las distintas etapas de la Economía, a partir de la Revolución Industrial (momento de la aparición del marketing), y teniendo en cuenta los distintos tipos de escasez en cada momento: la mayor o menor escasez de producto determina la forma en que la empresa busca la satisfacción del consumidor. En épocas de mucha demanda, todo lo que se produce se vende y por tanto el consumidor pierde importancia. Las empresas buscan la maximización de beneficios sin tener demasiado en cuenta los deseos de los clientes. Se trata de empresas con enfoque orientado hacia la producción. Sin embargo en épocas de escasez de demanda en comparación con la producción que existe en el mercado (economía de la abundancia), las empresas deben pasar a un enfoque hacia el cliente, donde éste cobra la máxima importancia y donde la satisfacción de sus necesidades es lo primero. El consumidor se convierte en el eje central de las decisiones empresariales.
- 3. ENFOQUES EMPRESARIALES • En mercados poco competitivos o donde se mantienen enfoques donde el cliente no es lo más importante, la mayoría de las empresas poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto que desean y después deben forzar la compra. • A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Producción (EOP). • Esta orientación practica unas políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles" en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado. • Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor (EOC). Esta visión se basa en : • · Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos · Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces · Ama al cliente y no al producto · El cliente es el dueño · Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción. · El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos pensando en él. • La venta se concentra en las necesidades del vendedor. • ElEl marketingmarketing se concentra en las necesidades delse concentra en las necesidades del compradorcomprador..
- 4. EL MARKETING COMO FILOSOFÍAEL MARKETING COMO FILOSOFÍA • El marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones: • · Se requiere la participación de un mínimo de 2 personas. · Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer. · Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor. · Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí. • De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en los deseos y necesidades del consumidor. • Sin embargo, el MKT es mucho más que un conjunto de técnicas. Es una filosofía o forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa. • Si el departamento de Marketing, encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el producto que satisface estos deseos y lo comunica mediante una publicidad adecuada y a un precio óptimo, evidentemente, será mucho más fácil vender el producto. • "Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe vender"se debe vender"
- 5. DEFINICIONES POSIBLES: • Con la finalidad de aclarar en qué consiste el Marketing, vamos a indicar a continuación algunas definiciones posibles: • - "Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales". • - "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios". • - Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio". • - "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo". De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en los deseos y necesidades del consumidor. Hacer lo que el consumidor desea en lugar de hacer lo que deseamos nosotros como empresa. Por tanto podemos buscar una definición que sea capaz de recoger todas esas ideas y podría ser la que realiza la Asociación Americana de Marketing (AMA): “ El proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes o servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto a los objetivos individuales como los de las organizaciones”.
- 6. ¿Cómo debería actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor? La concepción actual del marketing implica: • Orientar a la empresa hacia las necesidades del consumidor • Utilizar todas las técnicas que acerquen a la empresa a satisfacer esas necesidades • Realizar intercambios entre empresa y consumidor de forma que se produzca un beneficio mutuo entre ambos. Para ello debe seguir el siguiente circuito: • Necesidades del consumidor Estudio de mercado para conocerlas Plan de Marketing Previo (basado en los Análisis previos: Macro y Microentorno y DAFO *) Toma de decisiones Preparación de Productos Fabricación Piloto Prueba en mercado Piloto Modificaciones de la prueba Producción a gran escala Plan de Marketing definitivo (definición objetivos, inserción datos DAFO, formulación de acciones y estrategias para la consecución de los objetivos). Venta al consumidor Vuelta al principio (necesidades del consumidor) • * DAFO: Debilidades-Fortalezas (de la empresa); Amenazas-Oportunidades (del mercado)
- 7. Según este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades (Fisiológicas, de seguridad, protección, sociales, de pertenencia, estima, autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealización etc..). Para conocer qué necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un estudio de mercado que nos permita identificarlas. Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendrá información sobre qué producto, a qué precio, cómo distribuirlo y en que se basa la campaña de publicidad. Esto se basará en los análisis previos (DAFO y Macro y Micro entorno). Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o comercializarlo. Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal, maquinaria etc...y producimos unas primeras unidades de muestra. La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptación del producto en diferentes establecimientos. A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaños, colores, sabores...). Realizadas estas modificaciones se empieza la producción a gran escala y la elaboración del PLAN DE MARKETING definitivo (Productos, Precios, Distribución y Publicidad) con la finalidad de iniciar la venta al consumidor. Pero aquí no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento deberemos evaluar si el producto continua satisfaciendo las necesidades del consumidor y determinando en todo momento qué cambios deberemos realizar
- 8. FACTORES QUE INFLUYEN EN ELPLAN DE MK. • ¿De que depende que una determinada estrategia funcione? • Se dice que para que una estrategia de marketing tenga un resultado positivo deben coincidir las siguientes variables: • VMCO (Variables Manejables a Corto Plazo) • VNMCP (Variables No Manejables a Corto Plazo) • Las VMCP son todas aquéllas sobre las que la empresa puede ejercer una acción directa. En general suelen ser las 4 P´s, ya que podemos controlar nuestras políticas de productos, de precios de distribución y de publicidad. • Sin embargo, existen otras variables que difícilmente podemos controlar a corto plazo (VNMCP) y estas tienen más relación con el entorno en el que se desenvuelve la empresa. Algunas de estas variables serían. • Factores Políticos • Factores Legales • Factores Culturales • Factores Económicos • Factores Demográficos • Recursos Naturales • Estructura Socio-Económica • De esta forma tenemos, que para obtener un resultado positivo, además de las variables que podemos controlar, el resto de variables deben ser favorables.
- 9. EL PLAN DE MARKETING • Realizados los análisis previos, (micro y macro entorno y DAFO), y basado en ellos, • el director de marketing elaborará el Plan de Marketing, teniendo en cuenta todos los datos obtenidos de la investigación, permitiéndole llegar a su público objetivo y vender su producto, a través de la puesta en marcha de estrategias que actuarán sobre el marketing- Mix, sin olvidar, tal y como hemos dicho, las variables no controlables que le pueden afectar. • El Plan de Marketing se define como el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing. • Las etapas en la elaboración del Plan de Marketing son: • Definición de los objetivos de la empresa. • Inserción de los datos de los análisis previos (Macro i micro entorno y Análisis DAFO) • Formulación de acciones y estrategias para la consecución de los objetivos
- 10. VARIABLES CONTROLABLES POR LA EMPRESA: EL MARKETING MIX • Se trata de una combinación de variables conocidas como elementos del marketing. También llamadas las "4 p´s" por: – Product (Producto) – Place (distribución) – Price (precio) – Promotion (promocion, comunicación) • La terminología más usual es: – Políticas de Producto – Políticas de Precio – Políticas de Distribución – Políticas de Impulsión, Promoción o Publicidad • Existen ciertos autores como Lambin o Peeters que opinan que se puede hablar de una quinta "P" denominada Venta Personal (Personal Seelling) al considerar la importancia y dificultad de conseguir la venta de un producto. El Marketing-Mix consiste en la perfecta mezcla de las 4 P´s de tal manera que formen un conjunto coordinado. Las 4 P´s también son conocidas como las técnicas o políticas de marketing.
- 11. ACTIVIDADES DEL MARKETING (I) • Información de Marketing • Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. • Observar y analizar el comportamiento del consumidor • Elaborar encuestas • Análisis de la información • Realización de test de mercado • Evaluación de las posibilidades de un mercado • Políticas de Producto • Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos • Modificar o eliminar productos • Creación de nombres y marcas comerciales • Planear envases, diseños, formas, colores y diseños
- 12. ACTIVIDADES DEL MARKETING (II) • Políticas de Precios • Análisis de precios de la competencia • Determinar estrategias de precios • Fijar precios • Políticas de descuentos, márgenes, comisiones • Establecer términos y condiciones de venta
- 13. ACTIVIDADES DE MARKETING (III) • Políticas de distribución • Analizar canales de distribución • Seleccionar canales • Establecer centros de distribución • Analizar los sistemas de transporte y entrega • Determinar localizaciones de plantas
- 14. ACTIVIDADES DEL MARKETING (IV) • Políticas de Promoción • Fijar objetivos promocionales • Determinar los tipos de promociones a realizar • Seleccionar y programas medios de publicidad • Desarrollar anuncios publicitarios • Medir la eficacia de las campañas • Determinar territorios y zonas de venta • Llevar a cabo promociones • Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda
- 15. ACTIVIDADES DEL MARKETING (V) • Control de Marketing • Evaluar y controlar todas las actividades de marketing
- 16. FASES PARA DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE MK. EN EL PLAN DE MK. • 1.- Frente a la Competencia: Qué quiere ser y como conseguirlo: – Estrategia del lider: empresa como guia de mercado, marcando la politica de precios siendo pionero en I+D en el lanzamiento de nuevos productos. – Estrategia del retador: “no deja dormirse al lider”, ya que quiere llegar a ocupar su puesto y crece arrancando cuota de mercado. – Estrategia del seguidor: Susceptible a los ataques de otras empresas, se defiende, pero está poco afianzado en el mdo. – Estrategia del especialista: Ocupa parcelas específicas del mercado gracias a su especialización, lo cual le hace poco accesible a otras empresas que carecen de su especialización y deseen su cuota de mercado. 2.- Delimitación de la cartera de productos que se ofrecen en el mercado, decantandose por una política de expansión (penetración en nuevos mercados) o de diversificación (desarrollo de nuevos productos). 3.- Posicionamiento: Determinando qué posición ocupa la empresa o producto en la mente del consumidor. 4.- Selección de las estrategias de Mk.Mix, que afectan a producto, precio, districución o comunicación. 5.- Especificar tácticas o acciones concretas para alcanzar los objetivos. 6.- Organización y Control - Presentación de un presupuesto Coste/Realización (calendario acciones presupuestado) - Proyección de Ventas y Beneficios (previsión de resultados) - Establecimiento de mecanismos de control (seguimiento del plan, revisión de las desviaciones y actuación sobre las mismas.
- 17. ASPECTOS ESPECÍFICOS DEL MK. • El MARKETING OPERACIONAL, toma decisiones y lleva a cabo acciones concretas sobre las cuatro PS de Mc. Carthy. (precio, producto, distribución y comunicación) • El MARKETING ESTRATEGICO, tiene como finalidad, orientar a la empresa hacia oportunidades de negocio más atractivas, mediante la investigación, la segmentación, el posicionamiento óptimo en el mercado etc. • MK. INTERNACIONAL: En común con el doméstico está el que el consumidor sigue siendo el eje fundamental de las decisiones de Mk. Y el objetivo de la empresa es satisfacer sus necesidades. Como diferencial podemos remarcar que debido a la existencia de otros países hay aduanas y aranceles, distinta tipología de clientes, culturas, legislación, usos, costumbres, etc. Algunas estrategias utilizadas son: la exportación, venta a través de delegaciones, “join venture” licencias de fabricación, etc. • MK. RELACIONAL: Persigue la fidelización del cliente, es decir su vinculación. • MK. SEMIÓTICO: Persigue que el producto se venda por la marca y no por el producto en sí. El mk., actúa sobre los simbolos que identifican la marca. • MK. EN INTERNET: Las compras a través de la red son cada vez más frecuentes. El Mk. Digital, actúa sobre el producto, la logística, el precio, y la comunicación.