1adfsd

Universidad Mayor
Escuela de Ingeniería
Juego de Negocios
Gerente general Eduardo Saldias
Gerente comercial Rodrigo Barrera
Gerente RR.HH. Leandro Gómez
Gerencia Producción Fabiola Orellana
Gerencia Finanzas Jean Pierre Vargas
Director SIGEM Yerko Bonacic
Informe
Estratégico
abril 11
2015

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1
Tabla de contenido
Informe de la Gerencia General ........................................................................................4
Análisis del Macro Entorno del País .............................................................................4
Características geográficas y económicas:........................................................................................4
Ambiente económico:......................................................................................................................................4
Ambiente político social y cultural:........................................................................................................5
Análisis de la Industria.....................................................................................................6
Industria Pastas Dentales:............................................................................................................................6
Macrosegmentación: .......................................................................................................7
Formulación estratégica..................................................................................................8
Estrategia genérica:..........................................................................................................................................8
Ventaja competitiva: ........................................................................................................................................8
Estrategia de crecimiento:............................................................................................................................8
Definiciones de la estrategia ..........................................................................................9
Visión:........................................................................................................................................................................9
Misión:.......................................................................................................................................................................9
Competencia única:...........................................................................................................................................9
Objetivos corporativos:..................................................................................................................................9
Filosofía corporativa:....................................................................................................................................10
Imagen corporativa:......................................................................................................................................10
Identidad corporativa:.................................................................................................................................10
Cadena de valor:..............................................................................................................................................10
Informe de la Gerencia Comercial...................................................................................12
Análisis de Mercado:.....................................................................................................................................12
Conducta del consumidor:.........................................................................................................................12
Segmentación del Mercado:......................................................................................................................12
Estrategia Competitiva:...............................................................................................................................12
Plan de Marketing: .........................................................................................................13
Mercado Objetivo:...........................................................................................................................................13
Posicionamiento:.............................................................................................................................................13

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2
Objetivos de Marketing, participación del mercado deseada: ............................................13
Mix Comercial:..................................................................................................................................................14
Fuerza de Venta................................................................................................................................................14
Productos:............................................................................................................................................................15
Canales de distribución:..............................................................................................................................15
Publicidad y Promociones:........................................................................................................................16
Presupuesto de Marketing:.......................................................................................................................16
Inversiones de Marketing:.........................................................................................................................17
Publicidad Sigem:............................................................................................................................................18
Cajas no vendidas Almacenes:................................................................................................................18
Basados en un precio de:............................................................................................................................18
Informe Gerencia Recursos Humano .............................................................................19
Organigrama de la Empresa:....................................................................................................................19
Descripción de Cargo:...................................................................................................................................19
Políticas de Selección, Reclutamiento y Desvinculación: .......................................................21
Política de Remuneraciones:....................................................................................................................22
Capacitación y Perfeccionamiento:......................................................................................................23
Modelos de Capacitación:...........................................................................................................................24
Calendario de Capacitaciones y Actividades:.................................................................................25
Sistema de Evaluación de Desempeño:.............................................................................................25
Políticas de Sanciones:.................................................................................................................................26
Políticas de Incentivos:................................................................................................................................26
Políticas de Seguridad Social y Previsión: .......................................................................................27
Política Sindical:...............................................................................................................................................27
Clima Organizacional:...................................................................................................................................28
Esquema de Liderazgo:................................................................................................................................28
Presupuesto RRHH:.......................................................................................................................................29
Informe Gerencia de Producción.....................................................................................31
Estrategia:............................................................................................................................................................31
Objetivos y Metas:...........................................................................................................................................31

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3
Políticas:................................................................................................................................................................31
Sistema Productivo:.......................................................................................................................................31
Inversiones:........................................................................................................................................................32
Políticas de Abastecimiento y Programa de Compras de M.P. por cada Producto:33
Diseño y Componentes de los Productos:........................................................................................33
Políticas de Producción por Producto:..............................................................................................33
Políticas de Inventario por Producto: ................................................................................................34
Políticas de Mantenimiento:.....................................................................................................................34
Políticas de Calidad y Sistemas de Gestión de Calidad:...........................................................34
Políticas de Investigación y Desarrollo:............................................................................................35
Políticas de Tecnologías:............................................................................................................................35
Política de Seguridad Industrial: ...........................................................................................................35
Política de Medio Ambiente:....................................................................................................................36
Estructura de Costos Fijos y Costos Variables:.............................................................................37
Presupuesto de Inversión: ............................................................................................37
Puntos de Equilibrio:......................................................................................................39
Informe de Gerencia de Finanzas ...................................................................................40
Estrategia:............................................................................................................................................................40
Objetivos..........................................................................................................................40
Rentabilidad de la Empresa:....................................................................................................................40
Rentabilidad del Accionista:.....................................................................................................................40
Políticas............................................................................................................................40
Política de Inversiones:...............................................................................................................................40
Política de Endeudamiento:......................................................................................................................40
Equilibrio de Masas Patrimoniales. .............................................................................41
Capital de Trabajo:.........................................................................................................................................41
Gestión de Tesorería:....................................................................................................................................41
Política de Dividendos:................................................................................................................................41
Resultados del Ejercicio:.............................................................................................................................41
Anexo Resumen Estratégico:...................................................................................................................46

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Informe de la Gerencia General
Análisis del Macro Entorno del País
Características geográficas y económicas:
El país donde se desarrollan las actividades de simulación es la
ATLANTIDA, ubicada en el continente Olimpo, y tiene límites en 4 países,
Beldavia, Celenia, Delacia, Elandia. ATLANTIDA desarrolla su actividad
económica política y social en la zona central del país.
La población de la zona central tiene densidad de 67 hab/km², la población
de la zona urbana es del 90% aproximadamente.
Atlántida es un país que por su ubicación geográfica esta afecto a
situaciones climáticas y telúricas imprevistas que cada cierto tiempo produce
catástrofes importantes.
Ambiente económico:
La situación económica del país es estable y equilibrada, así lo muestran
sus indicadores, no hay inflación.
No existe déficit fiscal, por lo tanto la inversión en obras públicas, y el gasto
social es muy equilibrada. Dada la estabilidad económica, incluso se está
pensando en disminuir los impuestos.
Se proveen importantes ingresos de capitales extranjeros, debido a que el
riesgo país ha mejorado en los últimos años, producto de una conducción
económica seria, que ha evitado medidas populistas.
Los organismos internacionales, le asignan una calificación de bajo riesgo
al país, por los niveles de competitividad, transparencia en la información y sus
mercados, no existe corrupción, no existen trabas al comercio, etc.
Las proyecciones de la mayoría de los economistas son bastantes
similares, y los aspectos que más preocupan son las evoluciones de las
economías de los países vecinos, que afectan la visión global de la zona
comercial, puesto que hay gobiernos con mucha inestabilidad

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Principales indicadores económicos de la Atlántida, obtenidos por Banco
Central para el año 0 y 1, los cuales se muestran a continuación:
Indicadores Año 0 Año 1 *
Inflación - 0,1% 0%
Desempleo 5,5% 4.5%
Crecimiento PIB 2.1% 2.8%
Ingreso per cápita (US$/Anual) 9.255 9.361
Tipo de cambio ($A x US$) A$ 100 A$ 100
Tasa de interés captación promedio, anual 5.00% 4.50%
Tasa de interés colocación promedio, anual 10.50% 9.50%
Superávit Fiscal 0.20% 0.90%
Balanza Comercial (MM US$) 400 1.200
Ambiente político social y cultural:
La situación del país es de estabilidad económica y social. Hay una buena
disposición para mejorar los problemas estructurales del país, entre la oposición y
partidos de gobierno.
El sistema democrático funciona, el cual es regulado por organismos
competentes. Existe madurez política en la población, las nuevas elecciones
presidenciales se realizaran en 4 años más, y las elecciones a diputado se
efectuaran en 3 años más.
En las elecciones anteriores el gobierno tuvo una amplia mayoría electoral,
y cuenta con el apoyo ciudadano, por lo que existe una amplia adhesión a sus
políticas económicas y sociales comprometidas en campaña.
El mayor problema del país, es la situación internacional, que es
convulsionada por problemas limítrofes con sus países vecinos, que han estado a

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punto de desencadenador conflictos bélicos. La Atlántida tiene una posición
política pacífica, y apoya a que los conflictos se solucionen por vías diplomáticas
Las actividades terroristas son preocupantes, ya que tienen secuestros y
atentados, los cuales causan una gran cantidad de muertos a nivel internacional,
esto afecta en menor escala a la Atlántida ya que tiene una fuerte vigilancia en sus
fronteras.
Análisis de la Industria
Industria Pastas Dentales:
En el mercado de las pastas dentales se ha producido un gran cambio,
debido a que las empresas extranjeras que competían en el mercado han decidido
retirar sus inversiones, por políticas de las casas matrices, sin conocerse mayor
información.
Los nuevos inversionistas han considerado que existe una muy buena
oportunidad de negocio en el mercado, y están dispuestos a invertir, se ha
solicitado a profesionales de alto nivel que evalúen los nuevos proyectos a
desarrollar en el mercado de pastas dentales-
Los antecedentes que han obtenidos nuestros periodistas especializados,
en entrevistas con ejecutivos de las empresas que se retiraron del mercado, son
bastamente fidedignos y son los siguientes:
Ventas aproximadas en el periodo 0 son: 100.000 cajas totales en el
mercado. Precio promedio ponderado en el periodo 0, con impuesto incluido son
los siguientes:
Supermercados 22,000
Farmacias 18,000
Almacenes 15,000
Valor por caja (144 pomos)
con IVA incluido
Se estima que en el mercado se deben atender aproximado 3500 puntos de
ventas, en los diferentes canales.

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Los antecedentes de los porcentajes de morosidad e incobrabilidad para el
periodo 0 para los distintos canales de distribución fueron los siguientes:
Morosidad Supermercados 0.0
Morosidad Farmacias 5.0
Morosidad Almacenes 10.0
Incobrabilidad Supermercados 0.0
Incobrabilidad Farmacias 1.0
Incobrabilidad Almacenes 5.0
Se invierten fuertes cifras en publicidad y promociones, por periodos.
Para efecto de cálculos de riesgo se ha estimado que la industria tiene un
beta=1.La tasa de libre riesgo es equivalente a los intereses que ofrece el banco
por depósito a plazo. Es muy probable que esta tasa baje por la buena situación
económica que atraviesa el país.
Macrosegmentación:
Funciones y necesidades: salud, higiene bucal, limpieza de la dentadura,
blanqueamiento natural.
Tecnologías: DENTCOOL cuenta con una planta industrial americana que
posee 2 máquinas de última generación, un laboratorio que cumple con normas
exigidas por las autoridades de salud del país, en la cual se trabaja investigando
nuevos productos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores.
Grupo de compradores: niños, jóvenes, adultos y tercera edad
pertenecientes a grupos ABC1, C2, C3 y parte del DE.

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Formulación estratégica
Estrategia genérica:
DENTCOOL apuesta a una estrategia de diferenciación, pondrá todo su
esfuerzo por ser la empresa líder del mercado en calidad seguridad e innovación,
generando un alto valor a la marca y lealtad de los clientes.
Desarrollaremos productos específicos para dos canal de distribución,
supermercados (ABC1), y farmacias (C2, C3 y parte del DE).La fórmula y sus
ingredientes serán distintos al igual que sus benéficos.
Ventaja competitiva:
Nuestra ventaja competitiva está en entregar productos que sean
beneficiosos para una buena salud bucal. Se invertirá en innovación generando
nuevas fórmulas que sean efectivas, siendo certificadas por organismos
acreditados. Nuestro producto Premium, se desarrollara con 5 ingredientes, el
cual ayuda a la limpieza e higiene dental y entregara blanqueamiento natural a los
dientes. El producto básico se desarrollara con 4 ingredientes, para mantener una
buena limpieza e higiene dental con una sensación de frescura por más tiempo.
Cada uno de nuestros procesos e ingredientes se certificara por organismos
competentes.
Trabajadores de producción y vendedores serán capacitados para
implementar, y mantener, las normas y certificaciones de la compañía,
Se realizara una fuerte inversión en marketing para dar a conocer las
bondades de nuestro producto. Nuestra publicidad y promociones serán
enfocadas en estos productos y mostraran la efectividad de estos, logrando
fidelidad del consumidor.
Estrategia de crecimiento:
DENTCOOL desarrollara nuevos productos, las pastas dentales
evolucionan día a día, para ello trabajaremos con el feedback de nuestros
consumidores innovando y buscando nuevas fórmulas más efectivas en la higiene
bucal, ganando participación del mercado, expandiéndonos en la zona central y
sus alrededores.

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Buscaremos el crecimiento sostenido a corto plazo, con una sólida campaña
publicitaria y promociones, Manteniendo una buena disposición hacia los
consumidores y clientes.
Definiciones de la estrategia
Visión:
En DENTCOOL queremos ser reconocidos a nivel mundial como una marca
de calidad, confiable, que cuide la sonrisa de todos nuestros consumidores, con
dientes sin caries y más blancos.
Misión:
La misión DENTOCOOL es ser una empresa líder en calidad del mercado,
la cual genera una gran satisfacción de los consumidores, por la efectividad de
nuestros productos, buscando siempre mejorar e innovar, escuchando las
expectativas y requerimientos de nuestros consumidores. Nos comprometemos
con el desarrollo de nuestro personal, y progreso de nuestra comunidad, clientes y
accionistas.
Alcance del producto: salud bucal, limpieza de la dentadura, blanqueamiento
natural de los diente, sensación de frescura por más tiempo.
Alcance del mercado: ABC1, C2, C3 y parte del DE.
Alcance geográfico: zona central y sus alrededores.
Competencia única:
DENTCOOL ofrecerá dos pastas dentales, Premium genera un
blanqueamiento natural de los dientes, y la Básica que entrega una sensación de
frescura por más tiempo.
Estas cualidades serán certificadas por el colegio de odontólogos de la
Atlántida y organismos internacionales acreditados.
Objetivos corporativos:
DENTCOOL buscara cumplir con productos que sean favorables para una
buena salud bucal y convertirnos en los líderes de calidad del mercado, para esto
tiene objetivos claros:
Calidad: debemos garantizar la calidad de nuestros ingredientes, procesos
y productos, realizando certificación ISO 9001, ISO 14000 y ISO 22000. De esta

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forma no solo nos convertiremos en una empresa que entrega excelentes
productos, sino adquirir la experiencia posible para establecernos como líderes de
calidad del mercado (certificaremos en el primer periodo nuestras líneas de
producción y en el segundo periodo certificaremos la efectividad del producto).
Mejoramiento continuo: nuestros empleados de producción y venta deberán
capacitarse constantemente, con diferentes herramientas que desarrollaremos
para mejorar nuestros productos y atención al cliente (en todos los periodos
capacitaremos a nuestro personal).
Marketing: se invertirá en publicidad y promociones para dar a conocer
nuestro producto (se invertirá en todos los periodos).
Filosofía corporativa:
La filosofía de DENTCOOL es tener trabajadores altamente capacitados,
entregando un producto confiable y de calidad, según las necesidades y
requerimientos de nuestros consumidores y clientes, con distintos tipos de valores
como:
1) Un equipo de trabajo unido, que cumpla políticas y objetivos de la empresa.
2) Ser amigable con el medio ambiente.
3) Cumplir con toda la legislación vigente del país.
4) Gestionar la empresa con eficiencia.
5) Mantener un buen clima laboral.
Imagen corporativa:
Nuestra imagen está basada en la calidad y confiabilidad de la marca.
Versión Premium CoolDent Pro. Dientes más blancos.
Versión Básica CoolDent Go. Aliento de hielo.
Identidad corporativa:
COOLDENT representa una compañía seria y confiable, que produce
productos de calidad. Cumple lo que ofrece en sus campañas publicitarias
logrando gran credibilidad en el mercado.
Cadena de valor:
DENTCOOL mantendrá un exigente control de calidad en sus materias
primas, líneas de producción, ventas y despachos.
Nuestro proveedor es estatal y garantiza las entregas de materias primas
en forma oportuna, ajustándose a nuestras necesidades. DENTCOOL exigirá la

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documentación de certificación de calidad de esta compañía, y realizara visitas
para comprobar su correcta implementación.
Para mantener trabajadores de producción capacitados y calificados se
contara con supervisores de calidad en cada turno, comprobando y exigiendo el
cumplimiento de las normas y certificaciones implementadas por la compañía,
tanto de higiene como de buenas prácticas manufactureras.
Los vendedores estarán entrenados y calificados para vender en los
canales de distribución asignados, a su vez tendrán un estricta evaluación de sus
supervisores, los cuales se pondrán en contacto con los clientes para evaluar su
gestión.
Los vendedores de cada canal estarán a cargo de los despachos y serán
evaluados por sus supervisores.

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Informe de la Gerencia Comercial
Análisis de Mercado:
El mercado se encuentra en una crisis latente pero favorable para cualquier
empresa que quiera comenzar en el rubro de las pastas de dientes, debido a la
salida de competidores extranjeros.
El fin de cada empresa nueva es la de conseguir la confianza del mercado y
los consumidores.
Conducta del consumidor:
El uso de pasta dental está muy relacionado con estratos socioeconómicos
altos, son los que la utilizan más a diario y tienen muy arraigada la conciencia de
la higiene.
Sin embargo los estratos más bajos compensan el poco uso diario con
mayor masa de personas.
También podemos considerar que en el uso de la pasta dental el género
femenino se impone ante el masculino, este dato sumado a que las mujeres son
las que imponen la utilización de higiene y limpieza para con sus hijos, conlleva un
mercado muy atractivo para la empresa.
Segmentación del Mercado:
El mercado está divido en 4 grupos socioeconómicos, los cuales tienen
distintos hábitos de consumo y jerarquía en el mercado.
Distribución del mercado conforme al grupo socioeconómico:
Estrategia Competitiva:
 Estrategia General: Producto de alta calidad que brinde confianza.
 Ventajas: Certificaciones de calidad y altas dosis de publicidad.
 Estrategia de crecimiento y competitividad: desarrollo de productos.
Nivel %
ABC1 10%
C2 23%
C3 25%
DE 42%

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 Presentándonos como una empresa que entrega un producto con altos
niveles de calidad y atractivo al público.
Plan de Marketing:
Mercado Objetivo:
o Nuestro principal meta objetico será la clase media y alta, clientes
que busquen un producto de alta calidad y que satisfaga a tal punto
sus necesidades que no quieran otra pasta.
 ABC1 - C2 – C3 y en menor medida DE.
Posicionamiento:
o El posicionamiento de la empresa se verá por medio de la gran
participación de nuestra publicidad en los medios escritos y
audiovisuales.
o Méritos que nos llevaran a nuestro objetivo final de lograr ser una
empresa estable y lucrativa.
Objetivos de Marketing, participación del mercado deseada:
o La meta básica es comenzar con un 7.1% del porcentaje del
mercado y llevar un crecimiento del 0,5% por periodo.
Periodos 1 2 3 4 5 6
% participacion Esperada Canal
S/F
11.0% 11.8% 12.6% 13.4% 14.2% 15.0%
%Par Mercado Gen. 7.1% 7.6% 8.1% 8.6% 9.1% 9.6%
Supermercados 16,387 16,551 16,716 16,884 17,052 17,223
Farmacias 49,640 50,385 51,140 51,907 52,686 53,476
Total Periodo s/f 66,027 66,935 67,857 68,791 69,738 70,699
Mercado 64% 64% 64% 64% 64% 64%
Supermercados 1,803 1,953 2,106 2,262 2,421 2,583
Farmacias 5,460 5,945 6,444 6,956 7,481 8,021
7,263 7,898 8,550 9,218 9,903 10,605
Total
Ventas (unidades)
Total Ventas Unidades porPeriodo

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Mix Comercial:
o Precio: Se confeccionaran dos tipos de pastas, una de 4 ingredientes
DentCool Go para las farmacias y otra de 5 ingredientes DentCool
Pro para los supermercados.
o
Fuerza de Venta:
Pasta Promedio Venta DentCool % Sobre M
Supermercado 22,000 29,700$ 35%
Farmacias 18,000 21,600$ 20%
VendedoresNecesarios Total Distribucion SueldoBase Comisión% ValorComi.Gen
ValorComi.
Individual
Sueldo
Proyectado
TotalSueldos
TipoA 8 150,000$ 3.74% 1,600,000$ 200,000$ 350,000$ 2,800,000$
TipoB 0 110,000$
TipoA 0 150,000$
TipoB 20 110,000$ 1.91% 1,800,000$ 90,000$ 200,000$ 4,000,000$
Total 6,800,000$
A$
Supermercado
Farmacias
8
20

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Productos:
Supermercados: DentCool Pro - Pasta de 5 Ingredientes.
Farmacias: DentCool Go - Pasta de 4 ingredientes.
Canales de distribución:
 Supermercados
 Farmacias

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Publicidad y Promociones:
 Avisos radiales y televisivos
 Campañas en parque la Atlántida
 Promociones generales
 Redes Sociales, twitter ,facebook
 Vendedores en terrenos
 Promotoras Supermercados.
Presupuesto de Marketing:
 Ingresos por periodo proyectados a 6 periodos:
Supermercados 53,536,329$ 58,004,179$ 62,556,032$ 67,193,122$ 71,916,699$ 76,728,027$
Farmacias 117,944,640$ 128,420,268$ 139,183,628$ 150,240,994$ 161,598,765$ 173,263,465$
171,480,969$ 186,424,447$ 201,739,661$ 217,434,117$ 233,515,464$ 249,991,492$
Supermercados 44,613,608$ 48,336,816$ 52,130,027$ 55,994,269$ 59,930,582$ 63,940,023$
Farmacias 98,287,200$ 107,016,890$ 115,986,357$ 125,200,829$ 134,665,637$ 144,386,220$
SinIva 142,900,807.50$ 155,353,706.24$ 168,116,383.87$ 181,195,097.24$ 194,596,219.66$ 208,326,243.00$
Ingresos
TotalIngresos
IngresossinIVA

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Inversiones de Marketing:
Proyecciones a 6 periodos con un crecimiento del 10% por periodo:
Marketing/Periodo 1 2 3 4 5$ 6
Total 24,053,920$ 26,459,312$ 29,105,243$ 32,015,768$ 35,217,344$ 38,739,079$
AUSPICIOS TELEVISION adicionales a los Avisos SIGEMDuracion Valor en A$ Cantidad Total Supermercado Farmacia
ESTELARES (Despues de 22 Hrs.), una vez a la semana -$ 0.2 0.8
ATV 4 TIPO A 1 período 2,500,000 1 2,500,000$ 500,000$ 2,000,000$
TELESERIES, todos los días -$
ATV 7 TIPO A (entre 19-21 horas) 1 período 2,000,000 1 2,000,000$ 2,000,000$
AUSPICIOS EN RADIOS Consiste en una tanda de 10 avisos Diarios , de 10 segundos c/u -$
RA 1 Radio FM para el segmento ABC1 1 período 500,000 1 500,000$ 500,000$
RA 2 Radio FM para el segmento C2C3 1 período 300,000 1 300,000$ 300,000$
INSERTOS EN PERIODICOS El valor de cada inserto es por día de publicación -$
PA 3 Inserto Diario A, Serio y de Mayor Circulación de Atlantida ( costo aviso en Fin semana)1/2 pág. 150,000 De lunes a viernes tiene un descuento 50% 30 4,500,000$ 4,500,000$
PB 3 Inserto Diario B, Popular de Atlantida 1/2 pág. 37,000 30 1,110,000$ 1,110,000$
PUBLICIDAD CALLEJERA -$
PL 1 Paletas callejera Nivel Socio económico Alto de Atlántida 6 a 8 400,000 Valor por el conjunto, y por cada período 1 400,000$ 400,000$
PL 5 Paletas callejera Nivel Socio económico Medio Alto de Atlántida 6 a 8 300,000 Valor por el conjunto, y por cada período 1 300,000$ 60,000$ 240,000$
PL 9 Paletas callejera Nivel Socio económico Medio y Populares de Atlántida 6 a 8 250,000 Valor por el conjunto, y por cada período 1 250,000$ 250,000$
PL 13 Paletas en Carretera 6 a 8 600,000 Valor por el conjunto, y por cada período -$
PL 20 Afiche ventana local céntrico y top Atlántida 1 Afiche (unitario) 20,000 duran un período 1 20,000$ 4,000$ 16,000$
PL 21 Publicidad Estaciones en el Metro de Atlántida 12 estaciones 200,000 duran un período 1 200,000$ 200,000$
PL 27 Letrero luminoso A 3 x 2,5 mts Valor Unitario 1,000,000 duran un período 2 2,000,000$ 1,000,000$ 1,000,000$
PL 30 Gigantografía 4 x 2 mts Valor unitario 50,000 duran un período 10 500,000$ 100,000$ 400,000$
PL 35 Publicidad en Cine por período 1,000,000 duran un período 1 1,000,000$ 200,000$ 800,000$
AFICHES , PROMOTORAS, EVENTOS Y OTROS -$
AF 28 Mershandaising en Canales de distribución valor por día/Stand 80 4dias(incl sab y dom)*4sem*3mes*20stand 960 76,800$ 15,360$ 61,440$
AF 31 Promotoras Tipo A (Sector Alto Atlántida) hora/promotora 1,500 3horas*4dias(incl sab y dom)*4sem*3mes*7prom 1008 1,512,000$ 1,512,000$
AF 32 Promotoras Tipo B (Sector Medio- Alto Atlántida) hora/promotora 900 3horas*4dias(incl sab y dom)*4sem*3mes*15prom 2160 1,944,000$ 388,800$ 1,555,200$
AF 35 Reponedores Tipo A (Sector Alto Atlántida) valor/hora 400 6 horas diarias*7dias*4semanas*3meses*6 reponedores 3024 1,209,600$ 1,209,600$
AF 36 Reponedores Tipo B (Sector Medio-Popular Atlántida) valor/hora 160 9 horas*7dias*4semanas*3meses*12reponedores 9072 1,451,520$ 1,451,520$
AF 37 Sachets 20 gr Valor unitario 50 Unidades para regalar de promotoras 2000 100,000$ 20,000$ 80,000$
ARTICULOS y REGALOS VRS -$
AER 3 Autoadesivos (8 x 15 cms), con logo Valor unitario 50 3000 150,000$ 30,000$ 120,000$
AER 7 bolsitas supermercado con logo empresa valor unitario 5 6000 30,000$ 6,000$ 24,000$
LIDERES DE OPINION Valor A$
LNA 3 Benjamin Vicuña Actores/ Actrices 2,000,000 1 2,000,000$ 400,000$ 1,600,000$
Total 27306 24,053,920$ 10,845,760$ 13,208,160$

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18
Publicidad Sigem:
Cajas no vendidas Almacenes:
Basadas en un % de participación del canal de un 11% hasta un 15% en el
periodo 6.
 Ingresos no percibidos por almacenes al no dirigir nuestra estrategia a ese
canal (A$):
Basados en un precio de:
Indicar el Número de Avisos Periodo 1 Costo por pasada MA$ Total Individual
Tv A 200$ -$
Tv B 30 150$ 4,500$
Tv c 100 100$ 10,000$
Rev X 6 10$ 60$
Rev Y 3 5$ 15$
Inversion Total en MA$ 14,575$ 14,575,000$
MA$ A$
Promedio Venta DentCool % menos M
Almacen 15,000$ 13,000$ 13%
%participacionEsperada Canal 11.0% 11.8% 12.6% 13.4% 14.2% 15.0%
Almacenes 36,550 37,281 38,027 38,787 39,563 40,354
TotalCajas 4,021 4,399 4,791 5,197 5,618 6,053
Mercado 36% 36% 36% 36% 36% 36%
Cajasno vendidasen
Almacenes
TOTALAlmacenes 52,266,500$ 52,789,165$ 62,287,604$ 67,567,219$ 73,033,105$ 78,690,599$
TotalSinIVA 43,555,417$ 43,990,971$ 51,906,336$ 56,306,016$ 60,860,921$ 65,575,499$
NoseganaenAlmacenes

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19
Informe Gerencia Recursos Humano
Organigrama de la Empresa:
Descripción de Cargo:
Nombre del Cargo: Gerente de Producción.
Área /Departamento: Producción.
Reporta a Gerente General
RESPONSABILIDAD GLOBAL/MISIÓN DEL CARGO
Liderar toda la gestión y coordinación de las operaciones de producción para
asegurar el cumplimiento del Programa de Producción y la administración del
recurso humano que opera en las áreas de componentes y equipos.
Controlar el cumplimiento de los estándares del Sistema de Gestión de Calidad,
Mantención y Seguridad.

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20
FUNCIONES EN RELACIÓN AL CARGO
 Excelencia Operacional y Mejora Continua
 Cumplimiento Programa de Producción
 Crear, apoyar y ejecutar procesos productivos que requieran menos esfuerzo
humano, espacio, capital y menos tiempo que minimicen los costos de
fabricación a través de la utilización eficaz de los recursos, equipos,
instalaciones materiales y ocurrencia de accidentes.
 Implementación de las prácticas y procesos de gestión de mejora continua.
 Liderar equipos y sistemas de mejora continua en las fábricas que desarrollen
una cultura de cero pérdidas en todas las dimensiones de los indicadores clave
de rendimiento de fabricación.
 Establecer responsabilidades individuales y de grupo en todos los
departamentos asignados para la resolución de problemas y reducción de
costos, tanto de forma permanente como contextual, en función de las
necesidades de cada etapa de desarrollo.
 Mejorar la utilización de mano de obra dentro de las diferentes áreas y
procesos existentes. Planificar e implementar los sistemas que permitan el
máximo de rendimiento de la eficiencia.
 Mejorar continuamente los indicadores de seguridad, abordando tanto la no
ocurrencia de accidentes como también los hábitos que ayudan a crear un
ambiente de auto cuidado.
 Implementar y mantener actualizado Plan de Aseguramiento de Calidad
FUNCIONES EN RELACION A LA SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL
 Supervisar uso de implementos de protección personal
 Prevenir accidentes dentro y fuera de lugar de trabajo con el fin de evitar
riesgos tanto para sí mismo como para sus compañeros de trabajo.
 Debe informar cualquier riesgo, incidente y cuasi accidente, que se presente en
su trabajo en lo relacionado a lesiones personales, daños a equipos y
materiales
 Seguir las reglas y procedimientos de seguridad
 Portar los elementos de protección personal

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21
REQUERIMIENTOS DEL CARGO (EDUCACION y EXPERIENCIA)
 Ingeniero Civil Mecánico (deseable)
 Experiencia mínima de 3 años en cargos similares en empresas
metalmecánicas con dotación en el área de producción sobre 200 trabajadores.
 ERP (deseable que sea SAP)
 Herramientas de Gestión LEAN, TPM, etc.
Políticas de Selección, Reclutamiento y Desvinculación:
Dentcool tiene la necesidad de cubrir las necesidades de la empresa de
acuerdo a los requerimientos y especificaciones de los diferentes puestos de
trabajo de la organización lo cual implica una sucesión definida de condiciones y
etapas orientadas a la búsqueda, selección e incorporación de personal idóneo.
El proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación consta de las siguientes
etapas, necesarias para lograr un resultado exitoso.
 Reclutamiento: Las vacantes se producirán en la medida que se concrete
un movimiento interno, ya sea por renuncia, término de contrato o se
incremente dotación de personal.
 Selección:La política en general es seleccionar para todos los cargos
vacantes, a la persona más idónea para el puesto, la que debe reunir los
requisitos exigidos para el cargo, relativo a conocimientos, valores,
competencias, experiencia, potencial de desarrollo, competencias
genéricas, rasgos de personalidad, rasgos intelectuales y excelencia
profesional.
 Contratación: Aceptadas las condiciones por el postulante se fija la fecha de
ingreso y se inicia el proceso de contratación que contempla el
cumplimiento de las disposiciones establecidas en la legislación laboral
vigente.

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22
Política de Remuneraciones:
Para Dentcool el capital humano es su principal activo, por lo que su política
de remuneraciones estará acorde con los sueldos de mercado, por lo cual sus
colaboradores estarán en sintonía con los niveles de crecimiento, expansión y
resultados de la gestión de nuestra organización.
Tabla de Remuneraciones de Gerencia.
CARGO
SUELDOS DEL
MERCADO -20%
SUELDO FINAL EN
MA$
Gerente General 5.500 1.100 4.400
Gerente
Comercial 3.800 760 3.040
Gerente Finanzas 3.800 760 3.040
Gerente
Producción 3.500 700 2.800
Gerente RRHH 3.700 740 2.960
TOTAL REMUNERACIONES 16.240
Legalmente las normas laborales vigentes permiten disminuir los sueldos hasta un
20%, por lo cual se toma esta disminución de los sueldos.
En el área comercial, específicamente de ventas se obtiene lo siguiente, visitas
mínimas y máximas por canal.
Visitas de Vendedores
Canal Visitas Mínimas Visitas Máximas
Supermercados 24 260
Farmacias 12 200
Almacenes 6 500
Cálculo de vendedores por canal, considerando números de locales.
Puntos de Ventas x
Canal
Números de
Locales
Vendedores
Necesarios Implementados
Supermercados 80 7.384615385 8
Farmacias 320 19.2 20
Almacenes 3200 0 0

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Distribución de vendedores por canal.
Canal Categoría Vendedor Total Distribución
Sueldo
Base
Comisión
%
Supermercado Tipo A
8
8
$
130,000 3.50%
Tipo B 0 0
Farmacias
Tipo A 0 0
Tipo B
20
20
$
100,000 1.50%
Total de Personal de la Empresa.
Trabajadores Cantidad
Gerentes 5
Jefes de Gerencia 5
Administrativos 18
Producción 20
Vendedores A 8
Vendedores B 20
TOTAL DE
PERSONAL 76
Capacitación y Perfeccionamiento:
La Gerencia de Recursos Humanos apoyará el Proceso de Detección de
Necesidades de capacitación y centralizará las demandas. El Plan de
Capacitación se estructurará sobre la base de las competencias que se requieran
desarrollar en los distintos ámbitos de la Empresa, de tal manera que sean un
efectivo apoyo a la realización de los proyectos y al logro de los compromisos que
se adquieren con los clientes. Cada Gerencia es responsable de asegurar las
condiciones necesarias para la implementación de los planes de capacitación de
su área por lo cual apoyará la gestión en cada proceso y realizará los trámites
administrativos correspondientes. La identificación y definición de las acciones que
apoyarán a la construcción y el aprendizaje de las competencias que exige el

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24
negocio, ya sean transversales y específicas, se trabajarán en conjunto con las
diferentes Unidades de Negocio y Áreas involucradas en la gestión de toda la
empresa.
Modelos de Capacitación:
Las metodologías y modelos de instrucción estarán encaminados y adaptados
a la realidad de la empresa y evolución tecnológica, siempre en función de
optimizar la relación costo / calidad. Considerando los siguientes modelos en el
desarrollo de sus actividades de capacitación:
 Instrucción presencial
Impartida en aula u otro lugar apropiado que se defina, por relatores
especialista internos y/o externos, con los medios logísticos adecuados al
contenido de la actividad.
 Contrato de Acuerdo Mutuo de Permanencia en la Empresa
Los trabajadores que se les otorgué la posibilidad de desarrollar estudio
de Pregrado, Cursos de Especialización, Postgrados, Pos títulos y
Diplomados financiado por la empresa suscribirán un Contrato de Acuerdo
Mutuo de Permanencia en la Empresa de manera anual en el que se
obliga a permanecer durante un periodo de tiempo de acuerdo a los
estudios que realizaren.

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25
Calendario de Capacitaciones y Actividades:
CAPACITACIONES Y BENEFICIO PERIODOS A DESARROLLAR
CAP. PARA ISO 9000-14000, CONSIDERADO PARA UN 20 %
DEL GLOBAL DE JEFES, ADMIS Y PROD.
1° Y 5° PERIODO
CAPACITACIÓN CONTROL DE CALIDAD, DIRIGIDA AL 50 %
DE OPERARIOS DE PRODUCCÍON Y ADM, DE PRODUCCIÓN.
2° Y 6° PERIODO
CAPACITACIÓN MANEJO DE INVENTARIOS, DIRIGIDA AL 50
% DE OPERARIOS DE PRODUCCÍON Y ADM. DE
PRODUCCIÓN.
3° PERIODO
CAPACITACINES PLANES DE MANTENIMIENTO PREVENTIVO,
DIRIGIDA A OPERARIOS DE PRODUCCIÓN.
2° Y 6° PERIODO
CAPACITACIÓN PREVENCIÓN DE ACCIDENTES, DIRIGIDA AL
10 % DE LOS OPERARIOS DE PRODUCCIÓN. (MONITORES)
1° Y 5° PERIODO
CAPACITACIÓN PRIMEROS AUXILIOS, DIRIGIDA AL 10 % DE
LOS OPERARIOS DE PRODUCCIÓN. (MONITORES)
1°, 3° Y 5° PERIODO
INGRESO A MUTUAL DE SEGURIDAD. 2°, 4° Y 6° PERIODO
GIMNASIA LABORAL DIRIGIDA A JEFES, ADMINISTRATIVOS Y
PRODUCCIÓN.
DURANTE LA TOTALIDAD
DE PERIODOS
BENEFICIO DE ODONTOLOGÍA, ABARCANDO A TODA LA
EMPRESA SIN CONSIDERAR A LOS GERENTES.
2°, 4° Y 6° PERIODO
Sistema de Evaluación de Desempeño:
Este se verá establecido según Escalas de Puntuación.
Con este método el evaluador concede una evaluación subjetiva del
desenvolvimiento del empleado en una escala que va de bajo a alto, evaluación
basada en las opiniones de jefes directos que confieren la calificación.
Concediendo valores numéricos a cada punto a fin de permitir la obtención de
varios cómputos basados en los siguientes puntos:
-Uso de elementos de protección personal.
-Calidad en el trabajo.
-Rendimiento.
-Asistencia.

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26
-Puntualidad.
-Disciplina.
-Capacidad para aprender.
-Cuidado por el material y lugar de Trabajo.
-Trabajo en Equipo.
Políticas de Sanciones:
Dentcool establecerá un único procedimiento de Amonestación, Verbal y
Escrita. Como Alcance afectara a todos los trabajadores de la empresa.
 Amonestación Verbal: deberán enviar un correo de respaldo a la
Coordinadora de Recursos Humanos, para informar y tener un registro de lo
ocurrido.
 Amonestación Escrita: deberán Solicitar a la Coordinadora de Recursos
Humanos, que realice la carta, para esto deben enviar información
completa de los hechos ocurridos, y si tienen testigos deben enviar Nombre,
Rut y Área en la cual Trabajan. En un plazo máximo de 24 horas.
 Coordinadora de Recursos Humanos: en función de los hechos
proporcionados realiza la carta y procede a notificar al trabajador en
compañía de su jefatura.
 El trabajador: debe firmar 2 copias, una queda en la carpeta del
trabajador, (Recursos Humanos), el último queda en su poder. En caso
que el trabajador se niegue a recibir la carta de amonestación. Se enviara
vía correo certificado a domicilio y la copia a la inspección del trabajo.
Políticas de Incentivos:
Para Dentcool es muy importante considerar los siguientes puntos.
 Aplicación de RRHH: Informar a los trabajadores sus funciones y
responsabilidades y así lograr internalizar lo que la empresa espera de
cada uno.
Otorgar retroalimentación sobre logros y brechas con la finalidad de mejorar el
desempeño individual y de los equipos de trabajo, instalando un proceso
permanente de gestión que contribuya al desarrollo de los empleados.

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27
 Mantenimiento de RH: Crear herramientas para atraer y retener a nuestros
operarios y profesionales, constituyéndose en un elemento relevante de la
compensación total.
 Previsión-Salud: Brindar asesoría en trámites previsionales/salud que
afectan al bienestar de los trabajador y su grupo familiar.
 Educacional: Apoyar a los trabajadores que se encuentren en calidad de
estudiantes y requieran de apoyo financiero.
 Vivienda: Fomentar el interés por adquirir una cultura de ahorro para lograr
la adquisición dela vivienda propia.
 Recreación: Generar espacios de compartimiento no laboral para generar
sentido de pertenencia, integración y motivación en los equipos de trabajo.
 Desarrollo de RRHH: Proporcionar recursos humanos altamente calificados
en términos de conocimientos, habilidades y actitudes para un mejor
desempeño en su trabajo.
 Control de RRHH: Suministrar información necesaria para realizar análisis
cuantitativos y cualitativos de la fuerza laboral disponible.
Políticas de Seguridad Social y Previsión:
Como es bien sabido, “la seguridad está ante todo”. Es por esto que
Dentcool está 100% comprometido con la seguridad laboral de sus trabajadores,
de modo que cuenta con prevención de accidentes, entre otros, para todos y cada
uno de ellos. Lo importante es que todos los trabajadores se sientan protegidos en
su entorno de trabajo y mantengan una buena calidad de vida.
Nuestros trabajadores cuentan con un ingreso mutual de seguridad laboral,
esto además de las capacitaciones preventivas adecuadas.
Política Sindical:
Para un mejor desarrollo de la organización en Dentcool se establecerá una
política sindical, para un mayor desarrollo.
Por lo cual nuestra empresa siempre estará abierta al diálogo y a la
solución de cualquier problema organizacional para poder lograr soluciones lo cual
favorezca a nuestros empleados y a la organización, fortaleciéndola y aumentando

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28
un mejor clima organizacional para así finalizar con una cohesión en la unión de
los trabajadores.
Clima Organizacional:
Cada organización debe poseer una cultura que es propia: un sistema de
creencias y valores compartidos al que se apega el elemento humano que las
conforma.
Como se conforma la cultura organizacional, haciendo que sus miembros se
sientan parte de la organización. Para esto se deben compartir diferentes aspectos
tales como:
 Valores
 Creencias
 Reglas
 Procedimiento
 Lenguaje
La idea es poseer una cultura fuerte ya que lleva al compromiso y la
motivación del empleado. Una cultura fuerte asegura que todos apunten hacia la
misma dirección.
La idea de nuestra empresa es crear un ambiente y clima organizacional
óptimo para que no tenga repercusiones en el ambiente laboral que influye sobre
las motivaciones y el comportamiento de los miembros de la empresa y esto se ve
reflejado en las evaluaciones de desempeño, la productividad y los resultados
generales de la gestión del negocio, además nuestros trabajadores especialmente
el administrador buscarán las formas de generar un clima positivo a través de
motivaciones.
Esquema de Liderazgo:
Dentcool utilizará un Liderazgo Democrático, es decir, fomentaremos la
discusión y el intercambio de ideas para tomar decisiones. Agradeciendo la
participación y estableciendo reglas claras para poder comunicándolas, buscan así
el consenso en la resolución de problemas.

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29
Presupuesto RRHH:

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30

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Informe Gerencia de Producción
Estrategia:
La gerencia de producción sigue en conjunto a todos sus trabajadores la
estrategia de la empresa, quienes en conjunto con su compromiso y con la
maquinaria apropiada generan pastas dentales de alta calidad.
Objetivos y Metas:
 Contar con un personal capacitado.
 Mantener una producción constante.
 Lograr el posicionamiento, mediante la calidad de los productos.
 Evitar accidentes laborales.
Políticas:
Dentro de las políticas de la empresa:
 Mejoramiento continuo en los procesos productivos y en capacitaciones de
los trabajadores, lo que fortalezca la producción de pastas dentales.
 Controlar la calidad de las pastas dentales elaboradas mediante los
procesos de certificación ISO 9000 ISO 14.000 e ISO 22.000.
Sistema Productivo:
La línea de producción se conforma de dos procesos, para ello se necesita
de máquinas altamente especializadas, una maquina mezcladora y una
envasadora. El sistema requiere de los siguientes pasos:
1. Obtención de materias primas, las cuales son suministradas por el
proveedor.
2. Mezcla de materias primas, los cuales son los ingredientes de la pasta
dental que se producirá.
3. Envasado de los ingredientes en pomos de 100 grs., con su
correspondiente sellado y con la impresión del número de lote y fecha.
4. Empaque de los pomos en estuches de cartón.
5. Empaque de los estuches en cajas con una capacidad de 144 pomos.
Durante el proceso de producción existe un riguroso control de calidad, el
cual verifica la exactitud de los ingredientes utilizados en la mezcla, y control en la
presentación de las pastas dentales.

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32
Debido al porcentaje de cobertura deseado por la empresa en los primeros
períodos, las unidades demandadas en cajas de 144 pomos es de:
Períodos 1 2 3 4 5 6
% participación
Esperada Canal S/F
11,0% 11,8% 12,6% 13,4% 14,2% 15,0%
%Par Mercado Gen. 7,1% 7,6% 8,1% 8,6% 9,1% 9,6%
Ventas (unidades) Supermercados 1.803 1.953 2.106 2.262 2.421 2.583
Farmacias 5.460 5.945 6.444 6.956 7.481 8.021
Total Ventas Unidades por Período 7.263 7.898 8.550 9.218 9.903 10.605
La empresa ha tomado la decisión de operar solo con la planta americana y
con dos turnos. Esta planta produce un máximo de 10.725 cajas. Cada turno de
trabajo es de 8hrs/día. No se considera aumentar la cantidad de turnos a 3, y
tampoco adquirir una segunda planta por lo menos hasta el período 6, se ha
considerado mantener un stock en caso de un aumento no pronosticado en la
demanda.
Inversiones:
La empresa se conforma de la Casa Matriz, Oficinas de Venta y Edificio de
Operaciones. Las inversiones que se requieren para iniciar el funcionamiento, con
la calidad y prestigio que se desea obtener son las siguientes:
MA$
Tipo de Activos
Bienes Raíces y Construcción Casa
Matriz 200.000
Muebles, Vehículos y Otros 20.000
Total Inversión Inicial 220.000
Además de debe incorporar el valor del tipo de planta que se utilizará, en
este caso Planta Americana:
EEUU (M A$)
Tipo de Planta
Planta Industrial 100.000
Por lo tanto la inversión en plantas y/ó máquinas, localización es de M A$
320.000.-

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Políticas de Abastecimiento y Programa de Compras de M.P. por cada
Producto:
Para la elaboración de las pastas dentales se requiere se las materias
primas correspondientes. El proveedor de las materias primas es la Empresa
Nacional de Abastecimiento del Estado (ENAE), si bien es un proveedor que
presenta características de ser bastante estable no se encuentra exento de
problemas que se puedan generar, como por ejemplo; problemas de los fletes de
los proveedores de ellos mismos.
Diseño y Componentes de los Productos:
Dentcool cuenta con dos líneas de productos:
Dentcool PRO Dentcool GO
Fosfato Dental Fosfato Dental
Perfume Perfume
Aerosil Aerosil
Sorbitol Sorbitol
Blanqueador
Adicionalmente ambas pastas dentales requieren de un envase (pomo), el
cual consiste en un tubo plástico con una capacidad de 100 grs., con tapa rosca y
de plástico. Estos se embalan posteriormente en cajas de cartón de 144 unidades
de pomos.
Políticas de Producción por Producto:
La empresa cuenta con la elaboración de dos tipos de pastas dentales:
Dentcool PRO (5 ingredientes); aquellas comercializadas en supermercados y
Dentcool GO (4 ingredientes); comercializadas en farmacias. Se tendrá una
demanda en el período inicial de 1.803 cajas de Dentcool PRO y 5.460 cajas de
Dentcool GO.
Debido a esto como política de producción se trabajará con dos turnos,
donde en ambos turnos se fabricarán un 25% de pastas dentales de 5
ingredientes y un 75% de pastas de 4 ingredientes. Además no se trabajará los
turnos por completo, si no que se elaborará solo 1.000 cajas más de las
demandadas para generar un stock.
Al final de los dos turnos se realizará la limpieza de la maquina mezcladora
para luego poder producir nuevamente las pastas dentales como se estableció. Es
mejor que la producción siga ese orden debido a que la segunda producción

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34
contiene los mismos ingredientes que la segunda, con la diferencia de que en la
segunda pasta dental solo se incorporará un adicional.
Políticas de Inventario por Producto:
La empresa generará un stock de pastas dentales de ambos tipos para
poder suplir un incremento en la demanda no esperado, inventariando siempre
1.000 cajas.
1 2 3 4 5 6
Unidades Producidas
Dentcool PRO 2.097 1.995 2.137 2.304 2.476 2.651
Dentcool GO 6.292 5.984 6.412 6.913 7.427 7.954
TOTAL PROD. 8.389 7.978 8.550 9.218 9.903 10.605
Total 8.263 7.898 8.550 9.218 9.903 10.605
Dentcool PRO 2.066 1.975
Dentcool GO 6.197 5.924
Unidades
Demandadas
Dentcool PRO 1.803 1.953 2.106 2.262 2.421 2.583
Dentcool GO 5.460 5.945 6.444 6.956 7.481 8.021
Total 7.263 7.898 8.550 9.218 9.903 10.605
Inventario
Dentcool GO 263 285 316 358 412 480
Dentcool GO 737 715 684 642 588 520
Total 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Costo del inventario 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Políticas de Mantenimiento:
Toda máquina requiere de mantenciones y ajustes que permitan mantener
el nivel de calidad de lo que se está realizando. Es sumamente importante realizar
mantenciones periódicas y programadas, de tal forma que no tengan fallas
imprevistas. Por lo tanto se realizarán mantenciones preventivas. Así se
comenzará cada período siguiente con la máquina en perfectas condiciones.
Por otra partes, el tener considerados estas mantenciones evitara una falla
en medio del proceso de producción, pudiendo paralizarla y afectado a todos los
productos.
Políticas de Calidad y Sistemas de Gestión de Calidad:
Dentro de las políticas y sistemas de gestión de calidad se considera tanto
a los clientes como a los trabajadores mismos, por ello se considera lo siguiente:

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 Tener a los trabajadores en capacitaciones para lograr la calidad deseada
en cada uno de los procesos productivos. Y generar un ambiente grato,
dado que eso afecta directamente la motivación del trabajador y por ende la
producción misma.
 Lograr la confianza del cliente por medio de la pasta dental, por medio de
los procesos a tiempo, y de la entrega de lo solicitado, así como también de
la calidad previamente establecida del producto.
 Trabajar como área en conjunto con los trabajadores para prevenir todo tipo
de accidentes laborales que puedan ser producidos por una mal operación
con las maquinarias.
 Realizar controles de calidad a los productos que se van elaborando, los
cuales deben regirse por la ISO 9000 ISO 14.000 e ISO22.000.
 Gestionar un orden adecuado de los productos a inventariar, de tal forma
que los primeros en entrar sean los primeros en salir (FIFO).
Políticas de Investigación y Desarrollo:
Siempre se pueden mejorar los procesos, por lo que es sumamente
importante que exista una investigación que permita realizar estas mejoras tanto
en los procesos, como en capacitaciones para los trabajadores, como en la
utilización de los recursos en general.
Políticas de Tecnologías:
Utilizar la tecnología para llevar controles de producción por las máquinas y
los niveles que se van generando, y cuando se logra la producción esperada. Al
mismo tiempo es importante mantenerse al tanto de las nuevas tecnologías que se
van generando, debido a que estas siempre traen mejoras en los procesos.
Política de Seguridad Industrial:
Dentcool se encuentra completamente comprometido con la seguridad de
todos los miembros de la empresa para ello se realiza:
 Todas las zonas peligrosas o que pueden generar un peligro para los
trabajadores se encuentran marcadas para su fácil identificación
 Se fiscaliza el correcto uso de los implementos de seguridad que deben
usar los trabajadores en la operación de las máquinas y en todos los
procesos necesarios para la producción,
 Capacitaciones constantes en prevención de accidentes y cómo actuar
frente a uno. Tener un lugar para la atención del trabajador afectado, y
contar con los medios necesarios ante un traslado de algún trabajador a un
centro especializado para su atención.

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 Fiscalización en la correcta operación de las maquinarias y en que los
procesos de producción se realicen como se encuentra establecido,
 Cumplir con la legislación actual.
Política de Medio Ambiente:
Dentcool se rige por las legislaciones ambientales vigentes y tiene como
políticas de empresa:
 Ser amigable con el medio ambiente, y contar con un grupo de trabajo
comprometido con este,
 Los materiales se aprovecharan en su totalidad, de forma que todos los
residuos y desechos sean los mínimos y además se les realizara el
tratamiento que requieran para que su impacto ambiental sea bajo,
 Utilizar de forma eficiente los recursos energéticos,
 Complementación de la mejora continua con el respeto al medio ambiente.

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Estructura de Costos Fijos y Costos Variables:
Costos Fijos Planta Americana (2T) Sueldos
Iniciales (A$) Remuneraciones 6.500.000 Gerente de Producción 3.500.000
Remuneraciones 2.000.000 Energía 1.800.000 Total CF 15.000.000
Otros 500.000 Otros 700.000
Costos
Variables Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5 Período 6
Producción
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Dentcool
GO
Dentcool
PRO
Ingredientes
y químicos
iniciales (A$) 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Pomos, tapas
y cajas (A$) 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Adicional
(blanqueador)
(A$) 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Total (A$) 5.500 6.500 5.500 6.500 5.500 6.500 5.500 6.500 5.500 6.500 5.500 6.500
Comisión por
producto (A$) 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Total (A$) 5.570 6.570 5.570 6.570 5.570 6.570 5.570 6.570 5.570 6.570 5.570 6.570
Cantidad de
productos
(cajas de 144
u) 6.292 2.097 5.984 1.995 6.412 2.137 6.913 2.304 7.427 2.476 7.954 2.651
Costo total
producido (M
A$) 35.044 13.779 33.329 13.104 35.717 14.043 38.508 15.141 41.369 16.265 44.302 17.419
Costo
promedio MP
(A$) 5.820 5.820 5.820 5.820 5.820 5.820
Recargo (5%) 291 291 291 291 291 291
Total CV por
unidad 6.111 6.111 6.111 6.111 6.111 6.111
Total CV 50.495.010 48.267.034 52.248.746 56.331.175 60.516.389 64.806.495
CV con
inventario 50.795.010 48.567.034 52.548.746 56.631.175 60.816.389 65.106.495
SALIDA POR
VENTA 5.810.376 6.318.708 6.839.960 7.374.397 7.922.290 8.483.914
CV CON
SALIDA POR
VENTA 56.605.386 54.885.742 59.388.706 64.005.572 68.738.679 73.590.408
Presupuesto de Inversión:
Para estimar el presupuesto de la inversión inicial se considerarán todos los
aspectos mencionados anteriormente, incluyendo todo lo necesario para la
seguridad de nuestros trabajadores y para tener una alta calidad en los productos
que se elaboraran. Se realizará inversión en:

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38
Períodos
1 2 3 4 5 6
Valor
Cantida
d A$ A$ A$ A$ A$ A$
Empresa
Atlántida y países
vecinos
Proceso
Certifica
c
5.000.00
0 2.500.000
2.500.00
0
1.000.00
0
Certificación Colegio
Odontólogos
Atlantida
Proceso
Certifica
c
1.200.00
0 1.200.000 240.000
Certificación
Asociación
Latinoamericana de
Odontólogos
Proceso
Certifica
c
2.000.00
0 2.000.000 400.000
Certificación HACCP
-OSHAS
Proceso
Certifica
c
1.000.00
0 1.000.000 200.000
Certificación Colegio
Medico
Proceso
Certifica
c
2.000.00
0 2.000.000 400.000
Instituciones de
Atlántida
Valor
Anual
3.000.00
0 3.000.000
3.000.00
0
Asesor ISO 9.000 -
14.000 - 22.000
Por
período 300.000 300.000 300.000
Asesor SA 8000,
HACCP o OSHAS
Por
período 200.000 200.000
Equipo contra
incendio, marca
INTERCRON GT-
CPE 2003 con
consola central
zonificada
Valor
unitario
3.500.00
0 1 3.500.000
Extintores
Valor
unitario 2.000 4 8.000
Grupo electrógeno
Valor
unitario 200.000 1 200.000
Soporte de
mantención
preventiva de
máquinas y equipos
producción, normal
Costo
por
período 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
800.00
0
Botines de seguridad
Valor
unitario 3.000 20 60.000 60.000
Botiquín
Valor
unitario 20.000 20 400.000 400.000
Guantes de
seguridad
Valor
unitario 500 20 10.000 10.000
Lentes de seguridad
Valor
unitario 700 20 14.000 14.000
Tapones oídos
Valor
unitario 400 20 8.000 8.000
Uniformes de
seguridad
Valor
unitario 2.000 20 40.000 40.000
Señalética
valor
empresa 30.000 20 600.000 600.000
Videos de seguridad
industrial
valor
empresa 6.000 1 6.000 6.000
TOTAL
17.846.00
0
3.600.00
0 800.000 800.000
7.178.00
0
800.00
0

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39
Puntos de Equilibrio:
La cantidad de producción de equilibrio se determina mediante:
𝑄𝑒𝑞 =
𝐶𝐹
(𝑃𝑣 − 𝐶𝑣)
Punto de equilibrio en volumen (área de producción)
Período 1 2 3 4 5 6
PE (cajas) 1.871 1.062 905 906 1.272 906
Punto de equilibrio en volumen (Empresa)
Período 1 2 3 4 5 6
PE (cajas) 5.798 5.310 5.270 5.463 6.104 5.922
Estas cantidades nos permiten conocer cuánto es lo que debemos producir
para al menos cubrir los costos de la empresa.

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40
Informe de Gerencia de Finanzas
Estrategia:
La gerencia de finanzas tiene como finalidad el mantener rentable el
negocio además de tener en cuenta el crecimiento de la empresa DENTCOOL,
utilizando estrategias y herramientas de finanzas. Maximizando las utilidades y
asegurando una buena rentabilidad para la empresa y sus accionistas.
Como estrategia se tratara de cumplir con las proyecciones y estimaciones
de las rentabilidades a lo largo de los periodos.
Objetivos
Rentabilidad de la Empresa:
El objetivo principal de la empresa es contribuir a la maximización de
utilidades mediante la eficiencia en la gestión operacional de la empresa
Rentabilidad del Accionista:
Es el resultado neto respecto al patrimonio, la cual nos indicara la
rentabilidad respecto a lo que invirtió el accionista. Se medirá con indicadores
claves de desempeño (performance).
Políticas
Política de Inversiones:
Mantener inversiones en el corto y largo plazo para poder desarrollar
políticas de inversiones acorde a las necesidades reales de la empresa
Política de Endeudamiento:
El desarrollo de políticas de endeudamiento se basa optimización de
gastos generales de la empresa, manteniendo la caja de la empresa solvente para
evitar la búsqueda de financiamiento externo.

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41
Equilibrio de Masas Patrimoniales.
Capital de Trabajo:
Se determinara por aquellos costos necesarios para elaborar, producir y
comercializar los productos tomando en cuenta que las políticas de crédito de
DENTCOOL dan a los canales de distribución (sean directos o indirectos) un plazo
de 60 días.
Gestión de Tesorería:
Administración de los fondos de corto plazo de los activos de la empresa
tales como acciones, depósitos, créditos, líneas de sobregiros entre otros.
Política de Dividendos:
Será estructurada de tal forma que el capitalista reciba todos los
periodos parte de las utilidades liquidas con énfasis en mantener un
financiamiento suficiente para la empresa
En el caso de la empresa DENTCOOL, no habrá dividendos para
el periodo cero ya que la empresa está iniciando y no se pagara en este periodo a
los inversionistas.
Resultados del Ejercicio:
En el periodo cero la empresa DENTCOOL muestra el siguiente
balance, dada la inversión que se desea por parte de los accionistas y un crédito
aprobado por el banco.
Se deja en caja 80.000 MA$ y se invierte un total de 320.000 MA$
en activos fijos, donde el crédito de largo plazo ha sido otorgado con un plazo de 5
años, pagadero en 15 cuotas a contar del periodo 5, donde los periodos de gracia
serán 4. El valor cuota es de 10.000MA$ y el pago de la primera cuota es en el
periodo 5 y una tasa de interés del 2,3% trimestral.

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42
Estado económicos financieros (resultados de periodo y gráficos de
resultado).
ACTIVOS PASIVOS
Circulante Circulante
Caja/Banco Los Andes 80.000
Créditos de Largo Plazo
FIJO Crédito Bancario de Largo Plazo 150.000
Bienes Raíces 200.000
Muebles y Útiles 20.000 Patrimonio
Maquinarias y Vehículos 100.000 Capital 250.000
Los ingresos proyectados para los periodos son los siguientes:
RESULTADOS
Periodos ==> 0 1 2 3 4 5 6
Ventas del Período al Mcdo. 0 142,904 155,347 168,116 181,193 194,578 208,307
RESULTADO DEL PERIODO 0 -14,996 521 9,268 13,295 10,587 20,452
Donde en el segundo periodo se empiezan a ver las utilidades de acuerdo
a las ventas del periodo.
Además podemos observar que no se generan protestos en ninguno de los
seis periodos proyectados.
Doctos.
Protestados 0 0 0 0 0 0 0

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43
G. Finanzas
Nombre de ejecutiva/o JanPier Vargas
Per 1-3 Per 4-6
Rentabilidad Accta, acumulada de los 3 períodos, % -2.1% 18.1%
Rentabilidad Accta, promedio por periodo, % -0.7% 6.0%
Utilidades c/gestión de 3 períodos, MA$ -5,207 44,334
Dividendos Declarados, acumulados c/gestión de 3 períodos, MA$ 0 0
Equilibrio Estruct. Financiera al final de c/gestión, MA$ -10,445 11,828
Liquidez al final c/gestión 2.03 2.19
Leverage o Endeudamiento al final c/gestión 0.75 0.61
TIR proyecto económico 28.98
VAN del proyecto económico -82,004
Costo de capital (Wacc), al final de c/gestión
Margen de contribucion, promedio, c/gestión 62.24 62.19
Aporte de capital , MA$ 250,000
Patrimonio al final de c/gestión, MA$ 244,793 289,127
Deuda L Plazo Inicial, MA$ 150,000
Deuda bancaria total (C y L plazo) al final de c/gestión 150,000 130,000
Los accionistas no verán rentabilidad durante los tres primeros periodos.
Pasado el tercer periodo empezaran a ver rentabilidad, como se observa en la
tabla anterior de finanzas.
Podemos ver que la empresa no presenta un nivel alto de endeudamiento
con sus acreedores ya que el Leverage es del 28,98%.
La empresa empieza a generar utilidades recién en el segundo periodo
como se indica en el gráfico.

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44
Tanto la empresa como los accionistas empiezan a tener rentabilidad
(capacidad de generar un beneficio sobre la inversión ) después del tercer periodo
con una baja en el quinto periodo debido a que en este se pagan la mayor parte
de los eventos especiales.
esta
A medida que avanza cada periodo el nivel de endeudamiento de la
empresa empieza a disminuir.
En el quinto periodo se empieza a pagar los créditos pedidos al banco.

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45
La liquidez de la empresa tiene una leve baja pero parece mantenerse
constante y creciente a lo largo que avanzan los periodos, donde se puede
observar que la capacidad de hacer frente a las obligaciones de corto plazo es
positiva a lo largo del periodo. Mostrando así que se mantiene un nivel de efectivo
en caja positivo a lo largo de los periodos.
Se mantiene baja y constante pero tenemos como respaldo la línea de
crédito.

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46
Anexo Resumen Estratégico:
Empresa DENTCOOL
Codigo 42101
Proyección Proyección
Per 1 a 3 Per 4 a 6
G. General
Nombre de ejecutiva/o Eduardo Saldias
Nivel de riesgo del País Bajo
Atractividad de la Industria Alta
Estrategia Genérica Diferenciación
Ventaja competitiva Calidad
Estrategia Crecimiento Desarrollo de productos
Imagen Corporativa
G. Comercial
Nombre de ejecutiva/o Rodrigo Barrera
Estrategia Competitiva
Calidad certificada con respaldo ISO y
del Colegio de Odontólogos. En un nicho
especifico.
Mercados Objetivos ABC1, C2, C3 y DE.
Posicionamiento esperado
Ser una empresa rentable y lucrativa con
productos de alta calidad.
Participación de Mercado en valores (A$) Per 1 Per 1-3 Per 4-6
- P Mcdo Total (en A$), sg ventas totales de la empresa, % 9.26% 29.75% 35.59%

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47
- P Mcdo (en A$), sg ventas en Supermercados, % 13.07% 42.06% 50.61%
- P Mcdo (en A$), sg ventas en Farmacias, % 13.20% 42.28% 51.12%
- P Mcdo (en A$), sg ventas en Almacenes, % 0.00% 0.00% 0.00%
P Mcdo Total en Unidades físicas, sg ventas totales 7.08% 22.73% 27.18%
Ventas Acumuladas, sg Estado Resultados, en MA$ -14,996 -5,207 44,334
Ventas Acumuladas, en Unidades físicas 7,263 23,711 29,726
Productos:
Marca del producto
DentCool
Pro
DentCool
Go
Canales de distribución que se ofrece (S-F-A) S F
Precio Inicial del producto en el per 1, con IVA en A$ 29,700 21,600
Precio al final del producto en el per 3, con IVA en A$ 29,700 21,600
Per 1 Per 1-3 Per 4-6
Precio Promedio Ponderado con IVA, (cada gestión) A$ 23,611 23,602 23,607
Precio PromPond con IVA, Mix en Supermercados, A$ 29,700 29,700 29,700
Precio PromPond con IVA, Mix en Farmacias, A$ 21,600 21,600 21,600
Precio PromPond con IVA, Mix en Almacenes, A$ 0 0 0
Inversión MA$ en Publicidad Sigem, en MA$ 14,575 43,725 43,725
Inversión MA$ en eventos especiales, en MA$ 24,504 79,618 105,972
% de Inversión vs ventas netas 27.35% 26.45% 25.63%
G Recursos Humanos
Nombre de ejecutiva/o Leandro Gómez
Estilo de Liderazgo Democrático
Total personal empresa 76
Vendedores: Sup Farm Alm
Número Total de vendedores tipo A, per 1 20 0 0
Número Total de vendedores tipo B, per 1 0 8 0
Sueldo Total por vendedor tipo A, en MA$, per 1 350 0 0
Sueldo Total por vendedor tipo B, en MA$, per 1 0 200 0
Inversión Eventos Especiales en RRHH, total MA$, c/gestión 10,251 15,673.0 9,082
Tiene Sindicato (Si o No) Si
Método de evaluación de desempeño Escalas de Puntuación.
G. Producción
Nombre de ejecutiva/o Fabiola Orellana
Tipo de planta adquirida Americana
Cantidad de turnos totales definidos, en cada gestión 2 2 2

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48
Producción Acumulada en cada gestión, en unidades 8,263 24,711 29,726
Inventario promedio en cada gestión, en unidades 1,000 3,000 3,000
Costo variable producción unitario, promedio , en c/gestión 6,111 6,111 6,111
G. Finanzas
Nombre de ejecutiva/o Jean Pierre Vargas
Per 1-3 Per 4-6
Rentabilidad Accta, acumulada de los 3 períodos, % -2.1% 18.1%
Rentabilidad Accta, promedio por periodo, % -0.7% 6.0%
Utilidades c/gestión de 3 períodos, MA$ -5,207 44,334
Dividendos Declarados, acumulados c/gestión de 3
períodos, MA$
0 0
Equilibrio Estruct. Financiera al final de c/gestión, MA$ -10,445 11,828
Liquidez al final c/gestión 2.03 2.19
Leverage o Endeudamiento al final c/gestión 0.75 0.61
TIR proyecto económico 28.98
VAN del proyecto económico -82,004
Costo de capital (Wacc), al final de c/gestión
Margen de contribución, promedio, c/gestión 62.24% 62.19%
Aporte de capital , MA$ 250,000
Patrimonio al final de c/gestión, MA$ 244,793 289,127
Deuda L Plazo Inicial, MA$ 150,000
Deuda bancaria total (C y L plazo) al final de c/gestión 150,000 130,000

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