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LA INTUICIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS. ELIANA BARCO 57
* Magíster en Administración, Profesora Adjunta del Departamento de Ciencias de la Adminis-
tración, Universidad Nacional del Sur, Bahía Blanca, Argentina.
Correo electrónico: ebarco@uns.edu.ar
LA INTUICIÓN EN LA TOMA DE
DECISIONES ESTRATÉGICAS
Eliana Barco*
Érase una vez la Decisión, que dijo a todos los que se ponían ante ella que
debían escoger un colaborador, pues las decisiones entre dos son más
acertadas que las decisiones que toma uno solo. El director, que decidía sobre
las organizaciones, se puso un «co» delante y escogió al co-director; el autor,
que decidía sobre las novelas y las historias, se puso un «co» y escogió para
ayudarle al co-autor; el responsable, que decidía sobre los asuntos importantes,
se puso un «co» y escogió para ayudarle al co-responsable. Y la razón, que
decidía sobre el destino de los hombres, se puso un «co» y escogió para
ayudarle en las decisiones al co-razón. Desde aquel día, los hombres tomaron
sus decisiones con la razón y con el corazón: con la lógica y con la intuición
Fernando Trias de Bes
RESUMEN
La toma de decisiones es un proceso complejo que se realiza no siempre conscien-
temente ni basándose en un análisis riguroso. Entonces la selección de alternativas
deja de ser el resultado de un proceso racional para convertirse en el resultado de un
proceso intuitivo. El objetivo del artículo es analizar el papel de la intuición en la toma
de decisiones estratégicas, las cuales por definición son únicas, libres de patrones y
similitudes con situaciones previas. Se revisan diferentes posturas sobre el tema y
evidencias empíricas que ponen de manifiesto la participación de la intuición en las
decisiones estratégicas.
Palabras clave: Proceso, Toma de Decisiones, Decisiones Estratégicas.

REVISTA CEA VOL. III N.º 2 AÑO 2019
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INTRODUCCIÓN
La toma de decisiones es una actividad cotidiana de los seres humanos que
involucra riesgos y dificultades, ya que implica evaluar y elegir entre alternativas
y cursos de acción que mejor contribuyan a alcanzar los objetivos perseguidos.
A pesar de la clara definición de los pasos del proceso de toma de decisiones,
el mismo presenta varias aristas e inconvenientes: la naturaleza subjetiva de la
realidad, la presencia de incertidumbre, la dificultad de establecer probabilidades
de ocurrencia, la forma de establecer consenso en el caso de decisiones grupa-
les, la dificultad de medición y de establecer preferencias numéricas, las limita-
ciones de la mente humana, las trampas mentales, los seudo razonamientos y
heurísticas, la intuición y emoción. Para superar estas limitaciones, y aquellas
propias de los seres humanos, se han desarrollado métodos y modelos cientí-
ficos (y no tanto) que dotan a las personas y organizaciones de herramientas
fundamentalmente de análisis.
La complejidad del proceso de toma de decisiones es tal, que ha sido estudiado
por varias disciplinas, aportando cada una de ellas sus particularidades, modelos
y métodos. Estos han evolucionado con los años, desde la teoría del hombre ra-
cional de Simon, pasando por métodos hard de la investigación operativa, hasta
aspectos sociales y psicológicos como son la emoción y la intuición, pretendien-
do los primeros brindar una receta para encontrar la mejor decisión, mientras que
los más modernos buscan explicar cómo se toman las decisiones, los factores
subyacentes y predominantes en el proceso, más que el resultado en sí.
La teoría racional sobre la toma de decisiones asume que el individuo, a pesar
de su racionalidad limitada, posee una capacidad para recordar y almacenar una
gran cantidad de información y luego procesarla para elegir la mejor solución.
Sin embargo, los gerentes se enfrentan a situaciones donde están limitados por
el tiempo, los costos, con problemas no claros, contextos complejos e inciertos
con escasa información. Aún muchas de las situaciones donde los tomadores
de decisiones recurren a factores no racionales tanto para generar alternativas
como para seleccionar entre ellas. La intuición es uno de ellos.
El objetivo del artículo es analizar el papel de la intuición en la toma de deci-
siones estratégicas, las cuales por definición son únicas, libres de patrones y
similitudes con situaciones previas. Se revisarán diferentes posturas sobre el
tema y evidencias empíricas.

LA INTUICIÓN
Según las ciencias cognitivas, hay dos formas de pensamiento, de procesar la
información y tomar decisiones: experimental o intuitivo y racional o reflexivo.
El sistema racional, o tipo II, es un sistema deliberativo, analítico, consciente,
secuencia, requiere tiempo y esfuerzo. El sistema intuitivo está regido por las
emociones, asociaciones, impresiones, es intuitivo, rápido y automático. En este
último se encuentra la intuición, la cual puede definirse como la capacidad hu-
mana de llegar a conclusiones y juzgar un curso de acción, en poco tiempo, a
partir de escasa información, obtenida a partir de experiencias propias o ajenas.
La intuición consiste en reconocer los aspectos y factores esenciales de la situa-
ción, asociarlos con factores análogos de una situación equivalente del pasado y
resolver la situación presente sobre la base de la experiencia del pasado tomada
como referencia.
La intuición forma parte de un proceso rápido, automático, inconsciente, involun-
tario, con escaso o nulo esfuerzo. Es un proceso inconsciente, que el decisor no
se da cuenta que ocurre. Es decir, es parte del Sistema I de pensamiento rápido
y se contrapone a la razón.
Lunenburg, (2010) resume los puntos en común de las definiciones y acepciones
de intuición: rapidez, automática e inconsciente, basada en experiencia y ofrece
un potencial para la creatividad.
Gigerenzer (2011) señala que todas las personas, expertas o no, deciden con base
en las intuiciones todo el tiempo porque la intuición es una inteligencia del in-
consciente, que elige, sin pensar, que regla es más probable que funcione en cada
situación. Afirma que se debe confiar en el instinto, pero se debe saber cuándo.
Instinto vs intuición
Si bien son conceptos similares, ya que ambos proveen respuestas rápidas y
poco deliberada, y en algunos casos como Sutton et al (2005), pierden la diferen-
ciación, no lo son. El instinto es una tendencia de respuesta que se produce de
forma automática, para emprender acciones de protección, que regula y mantie-
ne la vida (Hogarth (2001), en Navarro Corrales, 2010). Mientras que la intuición
es resultado de la acumulación de experiencias en el inconsciente.

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Al estudiar las decisiones de cirujanos, Sutton et al (2005) definen al instinto
como un comportamiento innato, carente de experiencia y aprendizaje. Es algo
independiente de la razón, del análisis o juicio. En tanto la intuición se basa
netamente en la experiencia pasada y el aprendizaje, y en la capacidad del pen-
samiento asociativo de recuperar esa información.
Sin embargo, a medida que el ser humano crece, este comportamiento instinti-
vo, no puede separarse de la experiencia y aprendizaje, del acierto y del error: el
instinto se convierte en intuición: Sutton et al (2005) consideran que el instinto
quirúrgico es un producto de la experiencia recolectada por el cirujano que cap-
tura algo que no puede ser escrito o enseñado.
A pesar de la importancia que asignan a la intuición en su estudio, remarcan que
debe considerarse como un desencadenante de proceso analítico e informa y
mejora el pensamiento lógico.
Características de la intuición
Rapidez: una característica y ventajas de la intuición, es el escaso tiempo que
se requiere para tomar decisiones. Sintetiza años de experiencia y aprendizaje.
Sin embargo, al hablar de tiempo, no se dice nada sobre la duración y trascen-
dencia de las decisiones. Se habla de la rapidez con que se toma, pero no de la
durabilidad de sus consecuencias.
Información: las ventajas de la información respecto a la intuición son varias.
La toma de decisiones exitosa radica en la capacidad de identificar, filtrar y se-
leccionar los aspectos importantes y determinantes, de entre la cantidad de
información disponible, más que en acumular gran cantidad de información. Es
la intuición quien forma parte del filtrado de información relevante.
Navarro Corrales (2010), a favor de la intuición, sostiene que erróneamente se
cree siempre es mejor tener más información, tiempo y tecnología para tomar
decisiones. En el opuesto, cuando no se conoce toda la información, confiar en
modelos estadísticos complejos puede ser ineficiente: en estos casos, añadir
información no mejora la eficiencia. Por el contrario, la intuición salva esta defi-
ciencia de información.

Complejidad: consecuencia de la cantidad de datos cualitativos y cuantitativos
que considera, lo que convierte a la intuición superior a un modelo cuantitativo.
Esta complejidad, le permite superar los límites de la racionalidad en un ambien-
te inestable.
Error: Navarro (2010) resalta que la intuición tiene un margen de error impor-
tante, no siendo siempre fiable. Por esto, hay quienes consideran que es mejor
usar tecnología y análisis de datos. Sin embargo, dejan de lado el hecho que
continuamente el ser humano se enfrenta a tomar decisiones, y si aplicara rigor
científico a cada una, no se ejecutaría ningún proyecto. Considera que el uso
de la intuición deviene del hecho que el costo de error es aceptable y mayor el
beneficio que el perjuicio.
Autoevidente: no se pueden dar razones o justificación de la intuición, si se pudie-
ra, se convertiría en razonamiento. Esta característica de no tener soporte lógico
o analítico hace que se asocie con el instinto: existen estudios y científicos que
consideran que la intuición corresponde a las etapas iniciales del ser humano,
cuando aún el raciocinio y los procesos cognitivos no están desarrollados.
Errores y sesgos de la intuición:
La mayoría de los sesgos operan a nivel subconsciente, en el cual se encuentra
la intuición. Swedberg (2016), enumera errores o sesgos que pueden aplicarse
al proceso de toma de decisiones en las cuales prevalece la intuición. Algunos
de esto errores son los enumerados por Kahneman, como situaciones donde el
sistema I prevalece por sobre el sistema II:
•
• Sesgo por las explicaciones sencillas: en la esencia del ser humano está
buscar y dar explicaciones, como intento de comprender las cosas. Es
decir, que se buscan explicaciones (y justificaciones) aun cuando no hay
nada que explicar. Esto también repercute en una preferencia por explica-
ciones sencillas: son vistas como más probables que las más complejas,
simplemente por ser más fáciles de comprender.
•
• Sesgo de disponibilidad: la facilidad con que algún pensamiento o idea se
instala en la mente del ser humano influye en el punto de vista general so-
bre algo, y constituye un punto de partida para el pensamiento posterior.
•
• Sesgo de anclaje: relacionado con el anterior. El punto de partida condicio-
na el análisis sobre un fenómeno

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•
• Sesgo de representatividad: los estereotipos son utilizados para emitir jui-
cios, aun cuando no se tienen fundamentos. La experiencia está intrínse-
camente sujeta tanto a prejuicios como a sesgos de recuerdo.
•
• Sesgo de confirmación: se testea solo una hipótesis, por lo general la co-
nocida y preferida, es decir aquella que “ha funcionado”. Se da entidad
a los datos que confirman nuestras creencias y conocimiento. También
tiene relación con la construcción de conocimiento y certezas basadas en
la primera impresión, idea, hipótesis, que en realidad son juicios sesgados
de cadenas asociativas que refuerzan la primera impresión. Este sesgo
lleva a proteger nuestras creencias y prejuicios.
Benabeu (2003) sostiene
“El más peligroso de estos defectos, cuando se trata de la intuición, es
nuestra profunda necesidad de ver patrones. La facilidad bien documenta-
da de la mente para el reconocimiento de patrones parece estar en el cen-
tro mismo de la intuición: es cómo el cerebro sintetiza la información del
pasado y la usa para entender el presente y anticipar el futuro. (…) nuestro
deseo inconsciente de identificar patrones es tan fuerte que los percibimos
rutinariamente donde, de hecho, no existen. Cuando nos enfrentamos a un
nuevo fenómeno, nuestros cerebros intentan categorizarlo en función de
nuestras experiencias anteriores, para encajarlo en uno de los patrones al-
macenados en nuestros recuerdos. El problema es que, al hacer ese ajuste,
inevitablemente filtramos las cosas que hacen que el nuevo fenómeno sea
nuevo: nos apresuramos a reciclar las reacciones y soluciones del pasado.”
DECISIONES ESTRATÉGICAS
Las decisiones estratégicas implican desarrollar alternativas, imaginar escena-
rios futuros, trabajar con incertidumbre, proyectar hacia un futuro desconocido,
partiendo de donde estamos y a donde queremos llegar, atravesadas por la visión
de la empresa y el posicionamiento futuro. Se caracterizan por ser excepcionales,
únicas, no repetitivas. Las consecuencias de estas decisiones son de largo plazo,
de largo alcance, no fácilmente reversibles, con altos porcentajes de riesgo, dados
por el desconocimiento del futuro, la perdurabilidad de los efectos y los recursos
en juego.La importancia de las decisiones estratégicas radica en los recursos com-
prometidos, los precedentes establecidos y el impacto de las acciones adoptadas.
Todas estas características hacen pensar que deben ser analizadas con mucha
información, por largos periodos de tiempo, sometidas a análisis racionales,

donde se identifican riesgos y se evalúan y se establecen criterios de medición
y aceptación.
Teniendo en cuenta que actualmente, las empresas están inmersas en un mundo
caracterizado por cambios constantes y acelerados, con crisis recurrentes, don-
de la información abunda y está fácilmente disponible para todos, pero no es ne-
cesariamente información relevante, el tiempo de respuesta es reducido. En este
contexto, deben tomar decisiones estratégicas, por lo que esas características
son particularmente relevantes y agregan complejidad este tipo de decisiones.
Surgen entonces las preguntas: ¿En estas condiciones que sistema se utiliza
para tomar decisiones? ¿El racional, el intuitivo o ambos? ¿Cuál ejerce mayor
influencia?
Velez Cortés (2012) se plantea: ¿Por qué la preponderancia de la racionalidad
en los escritos tanto descriptivos como prescriptivos referentes a la toma de
decisiones gerenciales?, y ¿por qué el rol de la intuición en la toma de decisiones
ha sido tan poco explorado?
En general, existe consenso que, en situaciones de crisis o emergencias, donde
se necesitan respuestas rápidas, el proceso racional se ve presionado y muchas
veces superado por la incertidumbre, el reto de circunstancias novedosas no ex-
perimentadas previamente, tiempos de reacción reducidos y recursos limitados.
(De Anda Hernández, 2012). Pero ¿qué sucede en las decisiones estratégicas?
En este tipo de decisiones, donde predominan la incertidumbre y desconocimiento,
hay factores que no se logran identificar por métodos tradicionales, por lo que me-
nos pueden ser medidos. A pesar de seguir rigurosamente el proceso tradicional y
racional de toma de decisiones, la solución racional puede generar desconfianza,
sensación de incompleta. Esto se debe a que la intuición, resultado de la experien-
cia y el juicio, está trabajando, advirtiendo sobre alternativas no identificadas, o
descartadas, o sobre prejuicios, o anclajes, o predominancia de sesgos.
Si consideramos los dos tipos de intuición, ambos son importantes en las de-
cisiones estratégicas: en las primeras etapas, la intuición como sospecha en el
sentido que permite crear alternativas, explorar opciones. Este tipo de intuición
no ha recibido demasiado análisis ni estudio dentro de la teoría de la decisión,
quizá porque su aplicación es no discutida, y tal vez porque nos interesa más la
fase final del proceso: como se selecciona alternativas, más que como se crean.

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La intuición como juicio experimentado, se basa en la idea que quien toma la deci-
sión es experto, reconoce la situación basándose en lo que sucede. Cuanto mayor
experiencia se posea, más útil y acertada será la intuición. Pero ¿qué sucede en
situación totalmente nuevas? ¿Puede en las decisiones estratégicas, que por su
naturaleza no son repetitivas, no se reconocen claramente sus características, ha-
blarse de intuición como juicio? Nos centraremos en este segundo tipo de intuición.
INTUICIÓN Y DECISIONES ESTRATÉGICAS
Tomar decisiones de alto riesgo, entre las que se encuentran las estratégicas, es
una tarea compleja, que se ha profundizado por la multiplicación y disponibilidad
de datos, información y por la globalización, mientras que el tiempo para tomar
la decisión se ha reducido. Bonabeau (2003).
Camejo J y Castro Luna citan a Edelberg (2007), “A lo largo de los años varios
estudios encontraron que los ejecutivos se apoyan rutinariamente en la intuición
para resolver problemas complejos, esto sucede cuando los métodos lógicos tal
como un análisis costo/beneficio resulta insuficiente”. La intuición parece ser la
solución al dilema: toma de decisiones en tiempo reducido, con selección rápida
de mucha información no relevante. A continuación, se analizarán los aspectos
relevantes de las decisiones estratégicas en relación con la intuición.
Entornos complejos e inestables
La necesidad de comprender y utilizar la intuición existe porque pocas decisiones
estratégicas cuentan con información completa, precisa y oportuna. En ambientes
inestables, el procesamiento de información posee tres características: restricción
de tiempo en la recopilación de datos ; necesidad de recopilar una gran cantidad
de datos para hacer frente a la inestabilidad; y falta de confiabilidad en los datos.
En estas situaciones, la intuición juega un papel clave en la comprensión de la
situación basándose en información aprendida. Khatri’s y Ng H. (2000)
El estudio realizado por Khatri’s y Ng H. (2000) encontró que los ejecutivos
reconocen tomar decisiones estratégicas basándose en síntesis intuitiva, en
particular, en el uso de la experiencia. Destacan la opinión de un ejecutivo que
manifiesta que, si bien realizar un MBA brinda muchas herramientas, las mismas
no pueden suplir los años de experiencia en gestión.

Los hallazgos del estudio sugieren que la intuición debe usarse más a menudo
en contextos altamente inestable y con cautela y con menos frecuencia (quizás,
en combinación con un análisis racional) en un entorno estable. En base a esto
sostienen que, dada la tendencia general de creciente complejidad y dinamis-
mo, es probable que la intuición juegue un papel cada vez mayor en la toma de
decisiones estratégicas.
Para De Anda Hernández (2012), el papel de la intuición es más relevante en de-
cisiones complejas, con un alto grado de incertidumbre y ambigüedad, tomando
control sobre el proceso lógico en algunos casos, y complementándolo en otros.
Cuando las crisis no son severas, las decisiones no urgentes se toman por un
proceso racional al que se dedicará tiempo, aunque probablemente tenga su
dosis de intuitivo. En oposición a esta postura, Edelberg (2007) en Camejo J y
Castro Luna (2013) indica que, en entornos poco conocidos o sujetos a cambios
constantes, tienen mejor desempeño los ejecutivos que aplican metodologías
racionales previamente. No desconoce la utilidad de la intuición, pero solo si se
utiliza luego analizar datos e información.
Bonabeau (2003) que considera que la intuición juega un importante papel en la
toma de decisiones, pero, en las situaciones empresariales, las cuales perse son
complejas y con muchos recursos y riesgo, la intuición es poco fiable. Sostiene,
además, que el éxito de una decisión intuitiva obedece a que la suerte estuvo de su
lado, pero repetir esa decisión no es adecuado, porque esa suerte puede acabarse.
Según Bonabeau (2003) la intuición es útil en situaciones de vida o muerte, don-
de las distinciones finas son irrelevantes. Pero en las empresas, y en situaciones
de negocios complejas, las distinciones finas sí importan, y son las que separan
el éxito del fracaso. Considera que la intuición no es un medio de evaluar la com-
plejidad sino de ignorarla, por lo que no es de utilidad en decisiones estratégicas.
El autor sostiene que muchos resaltan la importancia de la intuición en entornos
complejos y cambiantes. Sin embargo, él considera que cuanto más opciones y
datos a evaluar y mientras más inédita sea la situación, menos se debe confiar
en el instinto, y más en el análisis y razonamiento. Entonces, se pregunta: ¿cómo
analizar más datos en menos tiempo? Para Bonabeau (2003), las herramientas
tecnológicas son la solución, combinando conocimiento, experiencia, habilida-
des analíticas y rapidez. En una línea similar, Miller e Ireland (2005) enfatizan el
uso de la intuición como exploración, realizando una crítica a la intuición como
juicio del experto, ya que se maneja en un nivel subconsciente que no puede

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proporcionar beneficios inequívocos a las empresas. Los gerentes la utilizan
por el encanto que esta conlleva, el cual se ve potenciado por las narraciones de
casos y empresas con un éxito ocasional debido a decisiones intuitivas. A pesar
de las críticas que realizan, consideran que es útil en el ambiente complejo y
cambiante, donde es necesario acelerar la toma de decisiones, y donde, a veces,
es el único enfoque posible cuando el tiempo y los recursos están limitados. Por
lo que apoyan el uso de la intuición sólo de forma selectiva y cautelosa.
Analogías, Patrones e Imitación
Otra crítica de Bonabeau (2003) a las decisiones basadas en la intuición, radica
en el hecho que, en el mundo globalizado, donde se comparten experiencias y
opiniones, existe un factor imitación en la toma de decisiones. Separar la intui-
ción del análisis es riesgoso, ya que se convierte en una guía inconstante.
Para Lopez, aferrarse a la analogías o patrones, puede obstaculizar la adquisi-
ción y construcción de conocimiento y alternativas. La analogía implica similitud
en la estructura. En el caso se situaciones estratégicas la analogía es difícil de
encontrar. Similar razonamiento sigue Bonabeau (2003) al indicar que, en un
mundo constantemente cambiante, el peor error es querer aplicarle patrones.
Este error es especialmente importante en las decisiones estratégicas, las cuales
por definición no siguen patrones, son únicas, diferentes.
Una opinión contraria presentan Khatri’s y Ng (2000), quienes sostienen que
la experiencia adquirida en un entorno puede adaptarse para aplicarse a otras
situaciones similares.
Olfato para los negocios – decisiones viscerales
El olfato para los negocios implica que cuanto más arriba se está en la escala
jerárquica más se necesita de un instinto bien afilado para los negocios. Las
personas intuitivas ven relaciones y posibilidades donde otros no pueden. Esto
es particularmente útil en decisiones estratégicas.
En línea con esta opinión, se encuentra Lunenburg, (2010), quien indica: los ge-
rentes carecen de tiempo para llevar a cabo el proceso decisiones sistemáti-
camente, por lo que optan por generar una lista parcial de alternativas basado
en su experiencia. Estos gerentes se consideran expertos con altos niveles de

conocimiento explícito y tácito, por lo que muchas decisiones que parecieran es-
tratégicos, para ellos son decisiones de rutina, porque su experiencia les permite
reconocer rápidamente problemas. Sin embargo, indica que esta intuición no re-
emplaza a la toma de decisión racional, sino que es más probable que hagan uso
de la intuición y que además ésta puede ser validada por procesos racionales. Se
destaca la opinión de Eppen (2000), que manifiesta que “el uso eficaz (y creativo)
de los modelos depende en forma decisiva del buen juicio administrativo y de la
intuición. La intuición desempeña un papel importante en el reconocimiento del
problema y la formulación del modelo.”
Velez Cortes (2012) sintetiza que el uso de la intuición no es voluntaria, por lo
que no puede eliminarse, lo cual no es deseable porque se perdería valiosa infor-
mación. Por otra parte, la intuición compensa la limitada capacidad del sistema
racional para procesar grandes cantidades de información, mucha irrelevante.
La intuición tiene la capacidad de procesar esa información rápidamente y de
incorporar en ese análisis elementos que, desde una perspectiva racional de-
bieran ser descartados o no considerados. El autor sostiene que en un mundo
altamente cambiante, y en particular en las decisiones estratégicas que poseen
alta incertidumbre, la intuición es muchas veces la única herramienta disponible
y el mejor aliado para tomar decisiones.
Expertise profesional
Klein (2005, en Lunenburg, 2010) considera que para los ejecutivos con alto
grado de experiencia y conocimiento tácito, muchas decisiones se vuelven de
rutina, pueden tomarse rápidamente porque, según su conocimiento les permite
reconocer patrones en la situación (que para otros es excepcional). Esta situa-
ción y las decisiones no necesariamente serán simples, rutinarias ni operativas.
Lunenburg, (2010) destaca a Gladwell, quien reconoce que los expertos pasan
años convirtiéndose en tales, desarrollando conocimientos y habilidades, a tra-
vés de la práctica, repetición y experiencia. Por lo que para un no experto puede
ser un juicio rápido, es en realidad automatización y sintetización de la informa-
ción recopilada a lo largo de los años.

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SI LA INTUICIÓN NO ES SUFICIENTE….
Muchos son los estudios sobre el proceso decisorio racional, y mucha los artícu-
los teóricos sobre la bondad del uso de la intuición en decisiones estratégicas.
Como en todo, están los defensores de la misma así como los detractores. Los
primeros se basan en algunos estudios empíricos que reconocen el uso de la
intuición.
Los críticos plantean la imposibilidad de confiar únicamente en la intuición, y la
necesidad de tomar decisiones rápidas con mucha información para procesar,
no toda relevante. Para sortear esta brecha, Bonabeau (2003) apuesta a la tec-
nología: programas informáticos y herramientas de apoyo a las decisiones. En
este punto realiza una crítica a las herramientas tradicionales que constituyen
cajas negras que ofrecen resistencia a su uso.
Como herramientas superadoras, menciona a la evolución artificial o compu-
tación evolutiva: una tecnología que utiliza el poder de las computadoras para
buscar una gran cantidad de soluciones y evaluarlas, regenerando y mutando
alternativas en otras mejores. Funciona para decisiones operativas/ tácticas,
pero a medida que las decisiones se vuelven más estratégicas, los criterios de
evaluación se tornan más complejos y subjetivos, y los números obtenidos no
son suficientes. En estos casos, es necesario incorporar la experiencia, el juicio
y la intuición de los profesionales experimentados. Para esto, se utiliza una va-
riación de la evolución artificial: la evolución interactiva, en la cual una persona
o grupo de personas, en lugar de una computadora, evalúa cada generación de
alternativas.
Por último, menciona las búsquedas de final abierto, que en lugar de ayudar en
la “optimización”, se centran en la generación de alternativas para los casos en
los que no están claros los parámetros de evaluación, y en situación complejas.
Mas allá de las críticas que realiza y de las nuevas herramientas que presenta,
concluye que las mismas no eliminan la intuición humana sino que aprovechan
su poder, salvando sus defectos. Estas herramientas incorporan la intuición de
profesionales y ejecutivos experimentados para generar opciones iniciales o
ayudar a juzgar las generadas por computadora.
En estos casos, el uso de la intuición es positivo y “racional”, porque está sujeto
a las reglas y rigurosidad del análisis y libre de limitaciones y sesgos cognitivos

para imaginar posibles soluciones. Sostiene que las computadoras imponen
disciplina y se permite a la intuición informar la toma de decisiones sin sesgarla
o restringirla.
INTUICIÓN ESTRATÉGICA
Flores Martinez (2011) sostiene que la intuición como experta permite seleccio-
nar el curso de acción más adecuado en una situación, y es válida para generar
alternativas, pero no asegura la eficiencia. Estos juicios de expertos deben ser
analizados posteriormente para validar su efectividad, en especial en situaciones
nuevas, inéditas. En un mundo donde predomina la complejidad, ambigüedad y
volatilidad, donde es difícil distinguir lo trivial y lo esencial, los ejecutivos pasan
gran parte de su tiempo resolviendo crisis y no analizando y planificando, por lo
que toman decisiones sin entender realmente sus consecuencias futuras.
Las características enunciadas hacen necesarios gerentes y ejecutivos con habi-
lidades que permitan ver el todo mientras se enfocan en el problema específico
que otros no han podido diagnosticar. Ante esto, surge la intuición estratégica,
la cual se define como “una forma muy compleja y altamente desarrollada de
razonamiento que se basa en los hechos, patrones, conceptos, procedimientos
y abstracciones almacenadas en el cerebro a lo largo de años de experiencia”.
Flores Martinez (2011).
La intuición estratégica es un recurso, un modo de conocer la realidad y de juzgar
si un curso de acción es adecuado o no. La menor rigidez y mayor versatilidad
son los motores de la intuición estratégica.
La intuición estratégica ayuda a reconocer cuando una situación es nueva y
totalmente inesperada para desconectarla de la intuición experta y permitir rea-
lizar las conexiones y hallar una solución. En estos casos, la mente necesitará
más tiempo. Por tanto la intuición estratégica es pensar, es lenta y funciona en
situaciones inéditas. Montano (2009)
La intuición estratégica apoya a los gerentes a dirigir en un entorno complejo,
disponiéndolos para desarrollar su capacidad adaptativa al gestionar las decisio-
nes de la compañía, comprendiéndola como una totalidad compleja. La intuición
estratégica implica también la medición del riesgo, aceptando que se utiliza la
probabilidad subjetiva, basada en el juicio y la experiencia.

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Existen tres características o atributos básicos de la intuición estratégica:
Brackground académico: una sólida base de conocimientos académicos moldea
la gestión diaria. El conocimiento sobre la forma que se toman las decisiones
ayuda a entender los entornos cambiantes y situación inesperadas, a identificar
problemas y a brindar alternativas. El conocimiento sobre procesos, métodos y
modelos de gestión permite hacer uso de las herramientas pertinentes.
Basta experiencia: es la razón predominante por la que se toman de decisiones
rápidamente. A lo largo de los años se acumula conocimiento que permite razo-
nar sin esfuerzo consciente, y sin poder explicar el proceso recorrido para llegar
a la solución. Se debe evitar la arrogancia y la excesiva confianza, y recordar
que la experiencia es también fruto de los errores cometidos, los que permiten
también la formulación de juicios
Reflexionar con sensatez: que permita hacer uso de destellos de lucidez, sin ena-
morarse de ellos y sin perder el rumbo en especial en las decisiones con alto gra-
do de impacto, con intereses contrapuestos y grupos diferentes de stakeholders.
LOS DATOS EMPÍRICOS
Abunda la bibliografía y estudios sobre los aspectos teóricos, sin embargo, las
evidencias empíricas sobre el uso de la intuición en la toma de decisiones en
general y en las estratégicas en particular, es escasa.
Los casos encontrados ofrecen evidencia a favor que los ejecutivos toman sus
decisiones basándose en la intuición, experiencia, expertise, y muchas veces no
pueden realizar una justificación racional (en el sentido de proceso racional de
decisión) de la elección realizada.
Un estudio realizado por Phillips et al. (2015) sobre estilos de pensamiento
reflexivo vs intuitivo, y su relación con experiencia y rendimiento encontró que
existe baja correlación entre intuición y experiencia, y negativa con el rendimiento.
La presión del tiempo mejora la relación entre intuición y rendimiento. Es decir,
en momento donde la decisión debe ser rápida, el pensamiento analítico –
reflexivo pierde importancia, siendo la intuición (y en ocasiones el instinto) quien
reemplaza al mismo. Graham, Harvey, and Puri (2012) concluyeron que casi la
mitad de los gerentes considera que su intuición es un factor muy importante

en decisiones de asignación de capital, las cuales pueden ser consideradas es-
tratégicas. Este estudio coincide con el de Gigerenzer‘s (2007; 2014) sobre la
importancia de la intuición en las decisiones, donde los ejecutivos admiten que
la mitad de sus decisiones se basan en la intuición, sensaciones y experiencia,
luego de considerar la información disponible.
Miller e Ireland (2005) mencionan una encuesta a ejecutivos, donde casi la mitad
de los ejecutivos corporativos usan la intuición más que un análisis formal para
dirigir sus empresas.
En cuanto a Argentina, en 2018, el Observatorio de Tendencias Sociales y Em-
presariales de la Universidad Empresarial Siglo 21 (UE21), publicó los datos de
un estudio cuyo objetivo fue determinar los factores relevantes en la toma de
decisiones gerenciales. El estudio reveló que el 44% de ellos toman decisiones
estratégicas privilegiando la intuición, que entre el 39% y el 44% de los líderes no
utilizan metodologías racionales en la búsqueda y análisis de alternativas, y el
25% no usa métodos que aseguren la calidad de sus implementaciones, ya que
no buscan suficiente información para garantizar resultados. El estudio sugiere
que la naturaleza humana no es tan racional como pareciera, y una presencia
importante de la intuición en las decisiones estratégicas.
CONCLUSIONES
A pesar que la intuición está presente en la toma de decisiones, y del auge que
posee el estudio del tema desde distintas perspectivas, son escasas las eviden-
cias empíricas y las investigaciones que expliquen cómo se usa y porqué y lo
que es más importante, cómo define el tomador de decisión que sólo ha usado
la intuición, es escasa.
Existen dos posturas, aquellas que rechazan el uso de la intuición en las decisio-
nes estratégicas, porque no encuentran sustento suficiente ni evidencias empí-
ricas sobre su efectividad. Asimilan la intuición al instinto, a ráfagas de suerte,
a circunstancias del azar. A pesar de rechazar a la intuición como herramienta
válida para la toma de decisiones estratégicas, no existen propuestas supera-
doras a los métodos tradicionales, que no brindan respuesta en un ambiente
complejo y dinámico. A excepción de lo planteado por Bonabeau (2003). En el
punto opuesto, están quienes consideran que las decisiones estratégicas se va-
len tanto de la razón como de la intuición, siendo esta última prevaleciente bajo

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ciertas circunstancias: situación inédita, entornos inestables, gran expertise del
decisor. Quizá sean los entornos inestables donde mayor consenso hay sobre la
efectividad de la intuición. Estos autores no rechazan la razón ni el uso de me-
todologías tradicionales, pero resaltan que si la intuición se usa correctamente,
con base en experiencias pasadas, según fracasos y lecciones aprendidas, lleva
a buenos resultados. En estos casos, se presenta un problema para el analista
externo: la intuición es fácilmente reconocible, pero difícil de describir y, cuando
no imposible, seguir una pista a la lógica que lleva a la decisión final, porque la
intuición no es lineal. Esa no linealidad impide que se expliquen los pasos y pro-
cesos que se siguen para arribar a una decisión intuitiva. Khatri y Ng (2000) no
es lo opuesto a la racionalidad y ni siquiera es un proceso de adivinación, sino
que es un proceso de razonamiento que el gerente ha desarrollado a través de
años de experiencia en resolución de problemas.
Los escasos estudios empíricos, brindan evidencia a favor del uso de la intuición
en las decisiones estratégicas, y el reconocimiento de este uso por parte de eje-
cutivos, aunque no brindan información sobre el proceso o los motivos.
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acceso abierto y distribuido bajo los términos y condiciones de una licencia Atribu-
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