clase 3 Estudio de mercado.pdf
- 2. Las Estrategias. Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades. Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector. Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cómo poner remedio a los puntos débiles. Michel Porter identifica tres tipos: Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
- 3. El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio. Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa éstas. Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos: Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo Sistema de distribución de bajo costo Precios bajos
- 4. La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio. Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados. No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estándar satisface sus necesidades o son imitables. Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc. Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación: Fuerte potencial de comercialización Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradición en la industria Precios medios y relativamente altos
- 5. La estrategia de nicho o focalización es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores. Estas estrategias son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.
- 6. Estudio de Mercado Es la identificación, recopilación, análisis y difusión sistemática y objetiva de la información, constituyéndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de información para la toma de decisiones.
- 7. ESTUDIO DE MERCADO La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado. Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia. Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.
- 8. Es un estudio diseñado para definir: • Clientes potenciales para el proyecto. • Determinar la tendencia de la demanda. • Determinar la competencia actual y potencial. • Determinar la tendencia de la oferta. • Definir las principales estrategias comerciales (intermediación). • Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.
- 9. Análisis del mercado Análisis de la Oferta Análisis de la Demanda Análisis de Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado Desglose del estudio de mercado:
- 10. • Fuentes Secundarias: • Estadísticas oficiales • Publicaciones especializadas • Informes internos • Fuentes Primarias: • Proveedores • Clientes/ Consumidor • Prospectos de clientes • Distribuidores • Competencia Tipos de Información
- 11. Partes del Estudio de la Demanda 1.- Descripción del bien o servicio 2.- Análisis del Entorno 3.- Demanda Presente y Pasada 4.- Demanda Futura
- 12. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien
- 13. Análisis del Entorno del Mercado • Marco económico. • Marco tecnológico. • Marco socio cultural. • Marco institucional y político.
- 14. En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, balanza comercial, entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.
- 15. En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
- 16. En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinámica sería favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituiría una amenaza.
- 17. • En el marco institucional y político, se debe observar la estabilidad jurídica e institucional, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
- 18. DEMANDA PRESENTE Y PASADA • Determinación del consumo histórico y actual • Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
- 19. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA • Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos • Renta personal • Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social,etc.) • Preferencias de los consumidores • Coeficientes técnicos: Economía de Escala • Bien final: mejoras técnicas • Infraestructura productiva
- 20. DEMANDA FUTURA • Los métodos más usuales para proyectar el mercado son: • 1. Método del Estudio de Mercado • 2. Métodos Subjetivos • 3. Métodos de pronósticos causales • 4. Método de la serie de tiempo • 5. Análisis de Elasticidad 3,4 y 5: Métodos Cuantitativos
- 21. • Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo. • Mercado potencial:”necesidad”. • Mercado disponible: necesidad + intención de compra. • Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible. MÉTODO DE ESTUDIO DE MERCADO
- 22. Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios. Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
- 24. MÉTODOS DE PROYECCIÓN Los métodos más usuales para proyectar el mercado son: • Métodos Subjetivos • Métodos de pronósticos causales • Método de la serie de tiempo
- 25. MÉTODOS SUBJETIVOS • Se fundamenta en opiniones de expertos • Tiempo es escaso • No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son confiables para predecir el futuro Dentro de los Métodos subjetivos tenemos: Método Delphi Consenso de Panel Pronósticos visionarios
- 26. MODELOS CAUSALES • Se presentan dos etapas en la formulación del modelo: 1.- Identificar las variables Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés) 2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)
- 27. MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO • Se puede predecir el futuro en base a datos históricos. • Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable. • Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos: 1.- Tendencia 2.- Cíclico 3.- Estacional 4.- Irregular