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Cómo Usar Excel para
el Marketing Basado
en Datos
Una guía completa de HubSpot

Tabla de contenidos
Introducción
Capítulo 1
Marketing basado en datos
• Marketing basado en datos
• ¿Qué se necesita para aplicar el marketing
basado en datos?
• Ventajas del marketing basado en datos
Capítulo 2
Aspectos básicos en Excel
Capítulo 3
Funciones y fórmulas
• Funciones y fórmulas
• Funciones condicionales
Capítulo 4
Tablas dinámicas y visualización de datos
• Principales errores en la visualización de
datos
Capítulo 5
Consejos prácticos
Conclusión

Recordemos uno de los objetivos más importantes del marketing: crear una relación con
el cliente para potenciar la venta. El trabajo de esta área está relacionado con el manejo
de datos y estadísticas. Únicamente la interpretación oportuna de los valores numéricos
proporciona el sustento necesario para una toma de decisiones justificada. Por esta razón,
es necesario contar con una herramienta para analizar la información.
El encargado de marketing confronta así una nueva dificultad: utilizar un programa que
facilite el análisis e interpretación de la información que no puede analizarse a simple
vista debido a su volumen. Además, necesita tiempo para compartir el resultado de la
interpretación de dicha información con las áreas que toman decisiones a mediano y largo
plazo. Únicamente el uso adecuado de los datos puede facilitar estas tareas.
En lo que refiere al manejo de información para resolver procesos simples puedes hacer
uso de software especializado como Excel. Este programa forma parte de la paquetería
básica de los equipos de cómputo por lo que es conveniente entender su funcionamiento
para crear informes y procesar información. Para procesos más complejos, también
puedes hacer uso de herramientas digitales para manipular estos datos de una manera
más rápida y eficiente.
En todo caso, con ayuda de esta guía aprenderás a realizar desde las operaciones
matemáticas más sencillas hasta la creación de tablas dinámicas con una base de datos en
Excel como alternativa. Asimismo, encontrarás referencias que corresponden a la versión
2019 de Microsoft Office para Mac en español. No obstante, las funciones descritas
pueden emplearse en cualquier sistema operativo, así como en versiones anteriores del
software. Te recomendamos que uses nuestras hojas de cálculo en el «Documento de
Práctica de Excel» como herramienta en este aprendizaje.
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Introducción

Marketing basado
en datos
Capítulo 1

Marketing basado en datos
El objetivo del marketing basado en datos es desarrollar estrategias de mercado que
parten de la clasificación y análisis de datos recopilados a través de la interacción con los
clientes para convertirlos en un mapa de predicción de su comportamiento. Para ello se
realizan procesos digitales como captura de información, reportes que derivan en cálculos
estadísticos y representación de gráficos. El marketing basado en datos depende de una
base de datos con información sólida, de ahí la importancia del software que se utiliza
para su construcción, administración y mantenimiento. Posteriormente se clasifican los
valores mediante segmentaciones por medio de operaciones matemáticas, funciones y
fórmulas, hasta convertirlos en una fuente confiable para la toma de decisiones.
Las plataformas digitales de interacción con los clientes ofrecen datos cuantificables
de sus publicaciones a través de estadísticas generadas en tiempo real. Por ejemplo, el
canal de videos YouTube reporta el comportamiento del canal del usuario mediante la
opción de YouTube Analytics, con opciones como conocer el país donde ocurre cada
reproducción del video.
Además, las redes sociales como Twitter o Facebook notifican sobre el estado de cada
publicación mediante un panel de estadísticas. Por su parte, Google tiene la opción de
medir y analizar las acciones de los usuarios por medio de Google Ads y Google Analytics.
Capítulo 1
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¿Qué se necesita para aplicar
el marketing basado en datos?
El esfuerzo del profesional de marketing se enfoca en encontrar el modo correcto de
acercar un producto o servicio al nicho ideal de compra. Para lograrlo debe aprovechar
la información biográfica, geográfica, el comportamiento —entre otros factores—, para
determinar hábitos de compra y viabilidad para realizar una transacción a corto o mediano
plazo.
Cualquier base de datos puede ofrecer distintos valores de jerarquías a partir del orden
de aplicación de estos tres criterios. Además, puede tener tantos campos de captura
como sea necesario, aunque es muy importante que los precises antes de capturar la
información.
El profesional de marketing requiere herramientas matemáticas y estadísticas, además
de medir el comportamiento del cliente. Por ejemplo, cálculos para la realización de
predicciones, distribución de presupuestos de acuerdo al rendimiento de campañas,
valoración de estimados del equipo de ventas y métricas porcentuales a través del ratio
de conversión en indicadores de clave de rendimiento (KPI).
Cada tipo de manejo de datos depende no solo de la destreza del usuario, sino de la
pertinencia para aplicarla en tiempo y forma de acuerdo a los objetivos comerciales de la
empresa. Finalmente, el uso de los datos determina los factores que pueden mejorar la
campaña o estrategia de marketing.
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En principio, datos actualizados, fidedignos y confiables. Este es el primer paso para
desarrollar una estrategia de marketing basada en datos. El segundo paso depende de la
información que requieres, la cual se define en función de las necesidades específicas de
tu empresa.

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Aunque plataformas como YouTube, Facebook y Google ofrecen reportes de interacción
automáticos, no pueden hacer análisis tan específicos como lo marca la pauta del trabajo
cotidiano. Esta información resulta útil hasta cierto punto, pero insuficiente para satisfacer
otras necesidades, como escalar la estrategia comercial.
Quizá necesitas implementar el manejo de datos a gran escala o «Big Data», el cual se
refiere a los conjuntos de información voluminosa que no se puede manejar de manera
tradicional. Una de las características de este esquema de trabajo es que los datos pueden
estar almacenados en diferentes formas (arrays, archivos, tablas y árboles). En general se
cuenta en el orden de los petabytes (1.000.000 GB) o los exabytes (1.000.000.000 GB).
Si en tu empresa manejan esta cantidad de información, entonces estamos hablando de
Big Data. Y no solo la cantidad, sino la variedad de los datos y la velocidad con que se
acumulan definen si una base de datos es o no un prospecto para el análisis a gran escala.
En el lado opuesto, el uso de herramientas como la hoja de cálculo de Excel puede ser
útil para trabajar con bases de datos poco complejas. La gama de posibilidades en lo
que respecta a su manejo convierte a este programa en una herramienta muy útil para
crear, administrar y analizar bases de datos enfocadas en el marketing. Sin embargo, la
gran versatilidad del programa dificulta que un usuario implemente un proceso de esta
naturaleza sin conocimiento previo. Por esa razón decidimos crear esta guía básica sobre
el uso de Excel.

Ventajas del marketing basado
en datos
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El análisis de los datos obtenidos al monitorear el perfil de los clientes y su
comportamiento ofrece ventajas inigualables en cuanto a estrategias de marketing se
refiere. No importa si se trata de un negocio tradicional en un barrio de Cartagena o una
marca de ropa deportiva como Adidas, con presencia a nivel mundial; el éxito de las
ventas se reduce al conocimiento de los clientes.
A este respecto, el uso y análisis de las bases de datos ha abierto un mundo de
posibilidades para las grandes empresas. Esto no significa que las pequeñas y medianas
no puedan y deban aprovechar dichas herramientas y esquemas de marketing. Como
sucede con todos los adelantos tecnológicos, la escala es la clave para la implementación
de estos avances.
Entre las ventajas del marketing se cuentan las siguientes:
• Capacidad de estudiar los patrones de conducta y las tendencias
• Análisis de campos cruzados como perfil y comportamiento
• Integración tecnológica al área de marketing
• Mejor comprensión y segmentación de los clientes
• Planificación de las estrategias de ventas con asistencia de herramientas digitales
• Mejor visibilidad y control de las decisiones y estrategias de la empresa
• Actualización de tendencias y métricas en tiempo real
• Crecimiento de la empresa asistido por análisis más precisos y con un tratamiento de la
información bajo protocolos estrictos
• Mejor conocimiento del cliente
• Ejecución de predicciones
• Seguimiento de métricas como indicadores de rendimiento (KPI)
• Optimización de campañas
Estas son solo algunas de las razones que han destacado a empresas líderes como Adidas
y analistas expertos como Sean Downey, vicepresidente de Media Platforms en Google.

Aspectos básicos
en Excel
Capítulo 2

Aspectos básicos en Excel
Ante todo, debes empezar por familiarizarte con los elementos de un libro o documento
de Excel. Primero genera una nueva hoja de cálculo desde la paquetería de Office,
también puedes abrir un documento en línea desde Google Drive, crear un nuevo libro en
blanco desde Office Online, o bien, mediante una aplicación en tu teléfono. Sea cual fuere
tu elección, los elementos, operaciones y funciones son las mismas.
Capítulo 2
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Hoja de cálculo
Al abrir un nuevo documento de Excel te darás cuenta de que se presenta
automáticamente una hoja cuadriculada o tabla general. Las filas siguen a un avance
numérico, mientras que las columnas siguen un orden alfabético. Las celdas son el
resultado por el cruce entre filas y columnas; para identificarlas se utiliza la letra y número
que la componen, por ejemplo A1.

Cada celda es un espacio ordenado donde se maneja la información, puede recibir
valores y formar en conjunto con otras una matriz, rango o base de datos. A menudo
estas últimas se modifican dependiendo de la necesidad de cálculos específicos, como
podría ser una nómina o el reporte de ventas pormenorizado de acuerdo con producto.
No obstante, la hoja de cálculo posee los mismos campos de captura para cada elemento,
y gracias a esto se pueden realizar operaciones y funciones especiales para ordenar su
contenido.
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Base de datos
El primer criterio que permite ordenar un rango de datos se encuentra en los campos de
captura. Por ejemplo, una base de datos debe contener espacios en las celdas para recibir
datos del cliente, como sus nombres y apellidos, datos de contacto, correo electrónico o
teléfono, datos de localización geográfica, como país y ciudad.
También existen otros campos de captura relacionados con la interacción que nos vincula
con el cliente: fechas de contacto previo sobre el producto o servicio, el día que se cierra
la compra, cantidad de productos o servicios adquiridos, satisfacción posventa; o bien,
toda la información que pueda obtenerse debe aplicarse en una base de datos para un
análisis por medio de cálculos, escalas, jerarquía de valor, gráficas o fórmulas de Excel.

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Insertar filas o columnas
Es posible que necesites agregar filas y columnas para agregar más datos. A veces, quizá
tengas que insertar más de una. Añadir una fila o columna a la vez resulta muy laborioso y
representa una pérdida de tiempo. Por suerte, hay una forma más fácil: para agregar varias
filas o columnas en una hoja de cálculo resalta la misma cantidad de objetos que quieres
incluir. Después, haz clic con el botón derecho del ratón y selecciona «Insertar».
Pegado especial
Con esta función puedes controlar algunas opciones adicionales cuando insertas
información al interior de tu hoja de cálculo. Selecciona la columna o fila que deseas
utilizar en tu documento. Haz clic con el botón derecho y elige la opción «Copiar». A
continuación, selecciona las celdas en tu hoja de cálculo, en el lugar donde quieres
que comience la primera fila o columna. Haz clic con el botón derecho y luego escoge
«Pegado especial». Cuando aparezca la caja de diálogo elige la opción que necesites. Con
esta opción puedes escoger pegar únicamente las fórmulas, valores o formato original de
acuerdo con el modo en que quieras manejar la información.
Autorrellenar
Esta función completa los valores de filas o columnas en un nuevo rango; en otras
palabras, permite darle un valor automático a las celdas con diversos tipos de datos, tales
como valores, series y fórmulas. Para utilizarla, selecciona las celdas de origen, localiza
la esquina derecha de la celda y arrastra el controlador de relleno hasta cubrir todas las
celdas que deseas rellenar.
Fijar valores de filas y columnas
Excel es una herramienta inteligente, por ejemplo, cuando haces referencia a la celda
A5 desde la celda C5, se registra su posición en la hoja de cálculo. En este caso, estás
haciendo referencia a una celda que se encuentra dos columnas hacia la izquierda (C
menos A) y en la misma fila (5). Cuando copiamos esta fórmula de una celda a otra, sus
valores se ajustan sobre la base del lugar al que se cambian, por lo que cambia el valor de
acuerdo con la nueva ubicación de la fórmula.

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Dentro de una operación o fórmula en Excel el símbolo del dólar no expresa dinero sino
que obliga a una columna y una fila a mantenerse fijas, sin importar dónde se copien.
A continuación, modifica la fórmula con estos signos, si por ejemplo si quisieras fijar los
valores de esta suma =A5+C5, tan solo ancla su posición con el símbolo del dólar antes
de la fila y columna: =$A$5+$C$5.
Cálculos aritméticos
Son las operaciones básicas que derivan de las matemáticas:
SUMA (+)
RESTA (-)
MULTIPLICACIÓN (*)
DIVISIÓN (/)

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Si alguna vez te encontraste en una situación en la que tuviste que calcular manualmente
los datos en Excel, te alegrará saber que hay una manera en la que el software puede
hacerlo por ti. No es necesario realizar operaciones a lápiz para capturar los cambios
posteriormente. Por principio, siempre que desees iniciar una operación debes hacerlo
dentro una celda e insertar el signo de igual (=).
Piensa que, a diferencia de una calculadora, una hoja de cálculo ejecutará distintas
operaciones utilizando los valores capturados en las celdas. Por lo tanto, si tienes una lista
de tres valores, no tendrás que sumar los datos numéricos sino la ubicación de cada uno
en la hoja de cálculo.
Al igual que las operaciones matemáticas, utiliza los paréntesis para definir qué
operaciones se realizan primero. Por ejemplo, considera que existe una diferencia entre
el resultado de =10+10*10 y =(10+10)*10, marcado únicamente por el orden en que
se hacen las operaciones. En el caso de una tabla de Excel, indica las celdas que deseas
sumar a partir del identificador de cada celda, por ejemplo: =B2+B3+B4.

Capítulo 3

En capítulos anteriores hemos analizado el modo de realizar estos cálculos con los
operadores aritméticos básicos (+, -, *, /). Gracias al formato de una hoja de cálculo
podemos hacer operaciones aritméticas sencillas de distintas maneras. Excel permite que
estas operaciones puedan realizarse por medio funciones que a su vez se llevan a cabo
por medio de fórmulas.
Si bien las funciones y fórmulas pueden parecer iguales, cada una es diferente. Por
ejemplo, una función es una operación definida por los programadores del software para
beneficio de sus usuarios. Estos cálculos siempre tendrán el mismo orden y criterio; sin
embargo, no pueden ofrecer un resultado concreto hasta indicar los valores a través del
desarrollo de una fórmula.
Una fórmula en Excel es el procedimiento sintetizado, a través del cual un usuario ejecuta
una serie de funciones que tienen como base un grupo de datos; en otras palabras, una
fórmula utiliza las celdas necesarias para que la función pueda llevarse a cabo con los
valores que hay en ella.
Estos dos conceptos (fórmula y función) tienen la misma importancia pues son
complementos en la práctica cotidiana. En el caso de las operaciones básicas, estas
funciones se expresan por medio de las siguientes fórmulas:
Capítulo 3
16
SUMA (+) =SUMA
RESTA (-) =RESTA
MULTIPLICACIÓN (*) =PRODUCTO
DIVISIÓN (/) =DIVIDIR

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=SUMA(A1, A2, A3, A4, A5)
o
=SUMA(A1; A2; A3; A4; A5)
Esto se debe al uso de la función expresada en términos de fórmula. Además, la
separación con comas permite identificar con claridad las celdas que dan esta suma.
Esta misma fórmula puede expresarse con el signo de dos puntos (:). Este signo sirve
para delimitar el rango entre dos celdas; así, nuestro ejemplo anterior también puede
expresarse:
CONCATENAR
Existe una gran variedad de funciones que pueden ser de mucha utilidad. Por ejemplo,
«CONCATENAR», la cual une varias cadenas de texto en una celda. La forma correcta para
describirla es:
=SUMA(A1:A5)
=CONCATENAR(texto1, texto2)
Ya sea en el uso de funciones o de fórmulas, Excel organiza los valores con el uso de
signos de puntuación. La coma (,) o el punto y coma (;), de acuerdo con la configuración
del usuario, sirven para separar una celda de otra. De este modo se realiza una suma entre
los valores de la celda A1 a la celda A5, sin la necesidad de usar el signo (+).
Uso de comas, dos puntos
y paréntesis

En este caso obtendrás el nombre compuesto por cada una de las celdas de tu selección.
Busca la hoja de cálculo con el nombre «CONCATENAR» en el «Documento de Práctica de
Excel». A continuación, en la columa «Nombre completo» combina las columnas «Apellido
Paterno» y «Nombre(s)» por medio de esta función hasta rellenar esa serie.
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BUSCARV
Gracias a la función «BUSCARV» puedes encontrar valores dentro de un conjunto
de datos. No es necesario rastrear manualmente en la hoja de cálculo. Al usar esta
herramienta podrás ahorrar tiempo e identificar la información al instante. Debes tener en
cuenta que el resultado que tendrás se basa en una búsqueda de un valor dentro de una
columna o una fila.
De este manera, aunque su funcionamiento es el mismo, puedes emplear «BUSCARV» o
«BUSCARH» de acuerdo con la posición en la tabla. «BUSCARV» se usa cuando el valor
que se quiere encontrar tiene una disposición vertical en la hoja de cálculo. En otras
palabras, cuando la incógnita que buscamos está en una columna.
Esta función se escribe así:
=BUSCARV(valor buscado, matriz de
tabla, indicador columnas, rango)

El resultado depende de la exactitud con la que se ingresan los valores de la función.
A continuación, te mostramos el significado de cada componente para facilitar su
comprensión:
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• Valor buscado: dato que deseas encontrar.
• Matriz de tabla: intervalo de columnas y filas en la base de datos donde está la
información.
• Número de columna: tomando como punto de partida la primera columna de la tabla
este valor indica la columna donde identificará el valor que buscas.
• Rango: existen dos posibilidades en este campo. Al indicar un rango «Falso», arrojará
un resultado exactamente como el valor buscado. En cambio, seleccionar un rango
«Verdadero» indica que la búsqueda será aproximada.
A través de Excel obtendremos un valor específico, en este caso, de una columna dentro
de una tabla. Realiza el ejercicio de esta función dentro del «Documento de Práctica
de Excel» en la hoja del libro «BUSCARV». Este ejercicio toma como base el número de
identificación de tu prospecto para determinar si su calidad como prospecto es alta o
baja.
Ten en cuenta que «BUSCARV» extraerá los valores tomando como referencia la primera
columna de la tabla, lo cual puede tener limitaciones en el manejo de datos. Por fortuna,
existen alternativas de funciones como «INDICE» y «COINCIDIR» para obtener la
información que necesitas.
Además de esta guía puedes usar los recursos que Excel ofrece para ingresar los valores
de cualquier función. Selecciona el botón «fx» dentro de la barra de fórmulas de la hoja de
cálculo y sigue las indicaciones de acuerdo con el cuadro de diálogo.

«INDICE» y «COINCIDIR»
Por sí misma, una función permite simplificar procesos por medio de operaciones
comunes. Pero ¿qué podrían hacer dos funciones al mismo tiempo? Esto es posible
gracias a que Excel establece el orden de operaciones por medio de paréntesis marcando
así la jerarquía de una condición sobre otra, como sucede al combinar «INDICE» y
«COINCIDIR».
Al igual que «BUSCARV», tanto «INDICE» como «COINCIDIR» extraen valores de una base
de datos. Sin embargo, hay algunas diferencias, por lo que es necesario entender cada
uno de ellos.
«INDICE» permite saber cuál es el valor que buscamos dentro de una base. Para
conseguirlo es necesario indicar tanto el rango de la matriz donde se encuentran los datos
como el número de columna y de fila donde está la información. La sintaxis correcta es la
siguiente:
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=INDICE(matriz de tabla, número de
fila, número de columna)

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Si bien «INDICE» arroja un valor específico de la base de datos, su funcionamiento
depende de una ubicación exacta entre filas y columnas. Dicha ubicación no siempre es
fácil de identificar a simple vista. Por fortuna, la función «COINCIDIR» da una respuesta
sencilla a este inconveniente.
También puedes determinar la posición de una celda y saber qué número de fila y
columna le corresponde a partir de un valor utilizando la función «COINCIDIR». Considera
los encabezados de filas y columnas para llegar a un mejor resultado. La fórmula general
derivada de esta función es:
Para entender esta función es preciso desglosar cada uno de sus campos:
• Valor buscado: dato exacto que deseas encontrar. Puedes marcar este valor dentro de
la fórmula o, si lo prefieres, seleccionar una celda.
• Matriz de tabla: intervalo de columnas o de filas con la información que necesitas.
• Tipo de coincidencia: valor igual, mayor o menor que una cantidad cuando la
información se expresa mediante cifras. Si deseas que esta función localice un valor
mayor que el valor buscado ingresa el número 1 en este campo. Ingresa el valor
–1 cuando necesites encontrar una cantidad menor que el valor buscado. Para las
búsquedas en las que el valor debe ser exacto utiliza el número 0.
Consulta la hoja de cálculo «COINCIDIR» en el «Documento de Práctica de Excel» donde
encontrarás una base de datos con la que puedes practicar.
=COINCIDIR(valor buscado, matriz de
tabla, tipo de coincidencia)

Después de entender el mecanismo de cada una de estas funciones es tiempo de
combinarlas para obtener un mayor provecho. De esta manera podrás automatizar tus
fórmulas en la hoja de cálculo sin la necesidad de cambiar los valores manualmente en
cada ocasión. Solo tendrás que insertar la función «INDICE» dentro de «COINCIDIR» de la
siguiente manera:
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22
=INDICE(base datos, COINCIDIR(valor
buscado, matriz de tabla, tipo de
rango), COINCIDIR(valor buscado,
matriz de tabla, tipo de rango))
La combinación correcta de ambas funciones te permite cruzar dos criterios de valor
expresados en filas y columnas. En el «Documento de Práctica de Excel», en la hoja con el
nombre «INDICE y COINCIDIR», podrás encontrar un ejemplo desarrollado con una base
de datos que cuantifica el número de ventas por bimestre con el identificador de cada
vendedor.
«BUSCARV» es una fórmula sencilla en comparación con nuestro último ejemplo. Mientras
que la combinación de las otras funciones es más compleja, la unión entre «INDICE» y
«COINCIDIR» permite reducir el tiempo de carga de trabajo durante la búsqueda de
datos.

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Funciones condicionales
Son las funciones de tipo lógico que permiten establecer un criterio condicional con
dos posibles respuestas de acuerdo con su cumplimiento. Excel tiene un panorama de
opciones para distintos tipo de cálculos. Conoce el uso de las funciones «SI», «CONTAR.
SI» y «SUMAR.SI» a través de un ejemplo práctico.
«SI»
Esta función permite devolver un resultado de acuerdo con una condición. Por tanto, cada
condición establece dos posibles respuestas cuando estas son mayores o menores a un
valor. La sintaxis de esta función se expresa así:
=SI(prueba_lógica, valor_si_verdadero,
[valor_si_falso])
En este tipo de las funciones la prueba lógica se expresa según la comparación aritmética
con los signos mayor que (>) y menor que (<). A partir de esta comparación, la respuesta
se divide en dos opciones. Se determina como «valor verdadero» el resultado cuando
cumple la condición, mientras que se conoce como «valor falso» el resultado opuesto.
Una vez más, revisa el «Documento de Práctica de Excel», en esta ocasión en la hoja de
cálculo etiquetada como «SI». Determina la calidad de la inversión como buena o mala de
acuerdo con el porcentaje de oportunidad de venta de cada enlace.

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Con la función «CONTAR.SI» es posible determinar la cantidad de elementos que
cumplen con una condición determinada. Por ejemplo, si seguimos la práctica en nuestro
documento en Excel podremos identificar el número de coinversiones calificadas como
buenas o malas.
La sintaxis de esta función se expresa así:
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«CONTAR.SI»
=CONTAR.SI(rango, condición)
Y el ejemplo de su funcionamiento está en la hoja de cálculo «CONTAR.SI» en nuestro
formato de práctica.
Emplea esta fórmula siempre que necesites realizar una suma que cumpla antes con un
criterio. Imaginemos que quieres analizar la cantidad de oportunidades de venta que
cada enlace de tu campaña generó, pero únicamente quieres contar las oportunidades de
venta de las publicaciones de un miembro del equipo. En este sentido la sintaxis es como
se muestra en el ejemplo:
«SUMAR.SI»
=SUMAR.SI(rango, criterio, rango a
sumar)

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En esta ocasión encontramos tres criterios; muchos de ellos son similares a las otras
alternativas dentro de las funciones condicionales.
• Rango: selección de valores dentro de tu tabla donde se muestran las variables de los
resultados que funcionan para diferenciarlos a partir de un valor.
• Criterio: condición sobre la cual se realizará la suma.
• Rango a sumar: selección de valores numéricos que se sumarán de acuerdo con la
condicionante de la función.
De nueva cuenta, localiza la hoja «SUMAR.SI» en el «Documento de Práctica de Excel» para
comprobar la teoría con la práctica. En esta ocasión determina el «Total de Vista» de cada
«Encargado» siguiendo la sintaxis de esta fórmula.
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Sin duda, el empleo de las funciones en Excel optimiza el tiempo de trabajo efectivo en
cualquier jornada laboral. Aunque el uso cabal de las fórmulas y funciones depende de
una práctica directa, existen otras opciones para obtener resultados de una base de datos
de manera sencilla, rápida y eficaz, como ocurre con las Tablas Dinámicas y los Gráficos de
datos.

Tablas dinámicas
y visualización
de datos
Capítulo 4

Una tabla dinámica en Excel es la forma más rápida y exacta para cruzar la información
dentro de una base de datos. Dominar esta función permite actualizar los valores y
operaciones con una indicación: en las ocasiones en que la matriz de una tabla administra
una base grande, las tablas dinámicas logran segmentar los distintos tipos de datos
sin la necesidad de desarrollar la sintaxis de una fórmula o de modificar el rango de la
información original.
Existen distintas maneras de generar una tabla dinámica, todas ellas te llevarán al mismo
resultado. Selecciona la opción «Insertar» en tu barra de herramientas y a continuación
elige la opción «Tablas dinámicas». Inmediatamente aparecerá un cuadro de diálogo que
te guiará durante la creación de la tabla.
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Capítulo 4
Tablas dinámicas y visualización
de datos

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En primer lugar, selecciona el rango de la base de datos de la cual se extraerá la
información. Posteriormente, elige el lugar donde será insertada la nueva tabla dinámica.
Enseguida verás que aparecen dos nuevos elementos visuales en la opción que hayas
marcado. El primero de ellos es un menú de acuerdo con la lista de campos con los
elementos de la tabla original. El segundo elemento es resultado de la combinación entre
los distintos factores de la tabla dinámica.
Es importante que conozcas la definición de cada uno de estos ítems:
• Filtros: permiten dividir los resultados a partir de distintas condicionantes.
• Columnas: definen el criterio de los encabezados en las columnas de tu nueva tabla
dinámica.
• Filas: determinan la posición de tus nuevos valores, horizontalmente.
• Valores: sirven para elegir el tipo de resultados que aparecerán en la tabla como celdas.
Además, podrás seleccionar el tipo de operación que llevarán a cabo, desde una cuenta
de los elementos, una suma entre ellos o el cálculo del promedio, entre otros.

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La ventaja que ofrece una tabla dinámica de Excel se basa en la simplicidad de combos
o valores cruzados que se pueden crear. Con tan solo arrastrar los distintos campos entre
estas cuatro áreas de opción se obtienen los resultados.
Sin duda, la manera más fácil de asimilar estas ideas es por medio de la práctica. En
el «Documento de Práctica de Excel» encontrarás una hoja de cálculo llamada «Tablas
dinámicas». Dentro de ella se encuentra la sumatoria del «Número de vistas» que ha
conseguido un número determinado de encargados.
Genera una nueva tabla dinámica para calcular el total de vistas de cada uno; pero, a
diferencia de la anterior, inserta un filtro para segmentar los datos en relación con la
columna «Coinversión», a fin de obtener resultados de acuerdo con su clasificación:
«Buena» o «Mala».

C
h
a
p
t
e
r
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Experimenta intercambiando los campos entre las distintas áreas y descubre cómo
cambian los valores automáticamente. Un buen manejo de las tablas dinámicas te
permitirá realizar los reportes que necesitas en unos cuantos segundos. Por último,
si modificas algún valor dentro de tu base de datos o aumentas el número de filas o
columnas, debes actualizar los valores y rango de la tabla para llegar a un resultado
correcto.

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Visualización de datos
Si bien es cierto que el manejo de la información es esencial en la toma de decisiones,
se necesita que quienes las adoptan, como directores o jefes de área, interpreten la
información obtenida. El análisis cuantitativo emplea medios visuales para facilitar esta
toma de decisiones. Los distintos tipos de gráficos ofrecen una gama de posibilidades
visuales para representar estos datos.
Creación de un gráfico
Selecciona el rango de tu base de datos o tabla, es decir, los datos con los cuales harás
una representación gráfica. En la barra de menú «Insertar» elige alguna de las distintas
opciones para tu imagen. Puede ser una gráfica circular o de pastel, de barras o lineal, por
mencionar algunas alternativas. Por ejemplo, los gráficos de barras y circulares ayudan a
comparar categorías mientras que los gráficos de líneas se utilizan, por lo general, para
mostrar tendencias en una línea temporal.
La gráfica de tu elección debe ser la más conveniente para mostrar lo que deseas. Oculta
o muestra valores, cambia los formatos de color e incluso de opción de gráfico hasta
encontrar aquel que ejemplifique tu base de datos clara y contundentemente. Además,
vigila que tu diseño no cometa algunos de los errores más comunes al desplegar los
datos.

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Principales errores en la visualización
de datos
A pesar de las ventajas que representa el uso de una gráfica, el empleo de este tipo de
representaciones suele estar acompañado de errores debido a la falta de pericia por parte
del usuario que utiliza dichos recursos visuales. Como consecuencia, el soporte gráfico
resulta poco legible y obstaculiza la interpretación de la información.
• Líneas entrecortadas: evita las líneas de puntos y guiones que produzcan distracciones.
En cambio, utiliza líneas continuas y colores fáciles de distinguir como alternativa.
• Distorsión de imágenes: un gráfico es una representación visual de información. Por
tanto, se mantiene sujeto a los principios de la imagen en su diseño. Evita la disparidad de
tamaño entre los elementos del gráfico. Busca que cada imagen sea simétrica y armónica,
de acuerdo con los valores relacionados con su legibilidad como elemento.
• Error en la selección del gráfico: el objetivo de este recurso es propiciar que se
transmita información numérica para su comparación, interpretación y análisis. Por
ejemplo, el estilo de barras es útil para mostrar valores como cantidades o cuál es mayor
o menor por medio de la representación de columnas. Por otro lado, el gráfico de líneas
muestra las tendencias de los valores en periodo temporal. Es común fallar en la selección
del tipo de gráfico y encontrar después que los mismos valores se expresan mejor con
otro estilo.
• Ocultar valores: proporciona la información necesaria para dar un mayor soporte a los
elementos visuales de un gráfico. Para solucionarlo, muestra los datos mediante cifras o
porcentajes, y sé claro en los nombres de cada rango para mejorar así la asociación entre
un campo y su valor.
• Falta de diseño: explora las distintas opciones para personalizar un gráfico según las
principales paletas de colores. Usa los tonos específicos de tu empresa para que tu gráfico
sea consistente con la imagen de tu organización.

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En el «Documento de Práctica de Excel» busca y abre la hoja de cálculo «Gráficas». Cambia
tanto el tipo como el diseño de cada gráfico para ejemplificar los valores comparados de
cada elemento.
Recordemos que una toma de decisión, además de justificarse con datos duros, debe ser
entendida para su ejecución. Emplea el soporte visual que otorga el uso de gráficos, pues
es una herramienta que sirve para sustentar con una sola imagen un reporte de más de
mil palabras.

Consejos prácticos
Capítulo 5

Consejos prácticos
Excel es un software que permite capturar y analizar información cuantitativa. Sin
embargo, su principal virtud es, a la vez, su defecto mayor, pues es tan completo que
resulta difícil conocer y manejar al ciento por ciento las herramientas del programa.
Para dominar mejor sus funciones y resolver alguna duda puedes acudir a la opción de
«Ayuda» dentro de la hoja de cálculo. También toma en cuenta los siguientes consejos y
úsalos en tu manejo de datos cotidiano.
Capítulo 5
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Eliminar duplicados
Entre más grande es una base de datos, aumenta también el riesgo de generar errores
en ella. Por ejemplo, es común encontrar el mismo dato repetido, lo cual genera
imprecisiones en los cálculos y en su interpretación. Para eliminar este inconveniente elige
la opción «Quitar duplicados» en el menú de «Datos». Sigue las indicaciones del cuadro
de diálogo que aparece y cerciórate de eliminar la información que no necesitas.
Excel realiza las adecuaciones a una base de datos de acuerdo con la necesidad de cada
usuario. Emplea la opción «Combinar celdas» dentro del menú de «Inicio» para unir dos
o más. También tienes otras opciones para ajustar el diseño de una tabla. Por ejemplo,
cuando el título de una columna es demasiado largo puedes elegir la opción «Ajustar
texto» para que este aparezca en dos o más líneas dentro de la misma celda. Del mismo
modo selecciona «Reducir texto hasta ajustar» y lograrás que disminuya el tamaño de la
fuente sin alterar el tamaño de la fila o columna.
Manipular las celdas

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Utilizar filtros
Usa la información de tu propia base de datos para segmentarla. Siempre que una
tabla repite ciertos valores dentro de una misma columna, estos pueden servir como un
parámetro para delimitarla. Los filtros en el encabezado de una tabla te permitirán dividir
tus datos conforme el criterio que establezcas. Estos se definen de manera automática
cuando eliges un formato de estilo; o bien, escoge la opción «Datos» de la barra de
menú y posteriormente selecciona «Filtro» en la matriz de datos donde se establece esta
opción. Elige los campos específicos que se muestran, así como el orden ascendente o
descendente para jerarquizar su valor.
Copiar formato
En muchas ocasiones encontrarás durante tu trabajo diario una determinada combinación
de tonos y estilos en el formato de una tabla. Para reproducir esta combinación de
elementos emplea el icono «Copiar formato» y logra que todas tus tablas sean una réplica
de tu primera elección.
Emplea el formato condicional
Gracias a esta opción es posible realizar un cambio de colores y estilo en función de una
condición simple. Por ejemplo, podrás establecer un tono de celda rojo si contiene un
valor menor al esperado. De esta manera, tendrás indicadores visuales para analizar la
información de una base de datos.
Selecciona el rango de celdas sobre las cuales aplicarás el formato condicional. A
continuación, elige la opción «Formato condicional» en el menú «Inicio» y elige las reglas
para que esta celda cambie de formato cuando el valor que contiene sea igual, menor o
mayor que un valor de referencia, e indica el nuevo formato que tendrá.

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Por ejemplo:
Para finalizar, te proponemos el siguiente ejercicio. Selecciona la hoja de cálculo «Formato
condicional» en el «Documento de Práctica de Excel». Elige la columna «Oportunidad de
venta» y establece una opción usando el formato condicional para que la celda tenga un
fondo verde cuando su valor sea mayor al «10%».
Sin duda, el manejo cotidiano de bases de datos y elaboración de reportes en Excel
permite aprovechar eficazmente la ejecución de tareas en la jornada de trabajo. Pierde
el temor a la hoja de cálculo y, con ayuda de estos consejos, usa este software para
diferenciar la información que necesitas saber.

Conclusión
Para convertir los datos en información relevante que ayude en la toma de decisiones,
necesitamos un software especializado. Excel es la herramienta administrativa por
excelencia para el cálculo y manejo de datos: permite que estos procesos sean eficientes.
Con ayuda de este programa serás capaz de generar e interpretar una base de datos, y si
tomas en cuenta que Excel está disponible para smartphones, tabletas, Mac y PC, entonces
hablamos de mejorar tu productividad gracias a la adaptabilidad de este programa.
Del mismo modo que cualquier actividad humana, el manejo de un software como
Excel requiere práctica y constancia. Revisa esta guía siempre que necesites verificar
un procedimiento o concepto. Ten en mente que este tipo de paquetería tiene el fin de
simplificar nuestras tareas cotidianas.
Cuando tu organización alcance un mayor tamaño, probablemente Excel se te quedará
pequeño para tus necesidades de marketing basado en datos. Para ello, existen
programas especializados como la herramienta de informes de HubSpot que pueden
ayudarte a mantener tu eficiencia mientras escalas tus procesos y a obtener insights
avanzados.
Sea cual fuere el software que decidas utilizar para facilitar la ejecución de las tareas
cotidianas relacionadas con el marketing de datos, te deseamos mucha suerte. Ya tienes la
información necesaria para tomar una decisión, solo necesitas paciencia y mucha práctica.
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