Desarrolla un cliente ideal para vender más
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El documento explica cómo crear un perfil de cliente ideal para desarrollar una estrategia de ventas B2B exitosa a través de Internet. Define al cliente ideal como un perfil que recopila información demográfica, psicológica, laboral y personal de los clientes potenciales. Explica que para crear este perfil se debe aplicar un cuestionario a clientes actuales y potenciales para obtener datos sobre sus características, necesidades, intereses y barreras de compra. El perfil del cliente ideal permite segmentar el mercado, dirigir mejor los mens
Desarrolla un cliente ideal para vender más
- 1. CLIENTE IDEAL DESARROLLA UN PARA VENDER MÁS
- 2. Cuando hablamos de empresas que venden a otras empresas, es decir, empresas con un mo- delo B2B, nos referimos a productos o servi- cios difíciles de comercializar ya que son com- plejos, de costo elevado y al final la decisión de compra puede ser tomada por el Director de Compras, el Director General o hasta por una junta directiva. DESARROLLA UN CLIENTE IDEAL PARA VENDER MÁS
- 3. La principal táctica de ventas por internet es conocer a la persona a la que se va a vender. Una de las herramientas más eficientes para la comercialización de un producto B2B es internet, ya que permite un mayor acerca- miento al cliente para ofrecerle la información necesaria e impul- sarlo a la toma de una decisión. La principal táctica de ventas por internet es conocer a la persona a la que se va a vender. En algunos casos se le conoce como tar- get, público meta o mercado objetivo, y muestra ciertas caracterís- ticas demográficas y socioeconómicas que ayudan a las marcas a tener un acercamiento con sus clientes potenciales. Sin embargo, estos conceptos evolucionaron en el cliente ideal, un perfil que no sólo se caracteriza por recopilar información demo- gráfica y socioeconómica, sino psicológica, laboral, académica y personal de los clientes potenciales. Este perfil cuenta con la infor- mación suficiente para que una empresa conozca los elementos necesarios que debe tomar en cuenta sobre la persona que va a decidir la compra. 2
- 4. En este eBook conocerás cómo elaborar el perfil de tu cliente ideal para así iniciar una estrategia de ventas B2B a través de in- ternet de manera exitosa. EL PAPEL DE UN CLIENTE IDEAL EN UNA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B Conocer a quién le hablamos al momento de generar una estrate- gia de ventas es primordial para cumplir con el objetivo, ya que de esta manera se podrá obtener la información que el cliente poten- cial necesita para la adquisición de un nuevo producto o servicio. En el caso de las empresas B2B, es importante que consideres el perfil de las personas involucradas en la decisión de compra de tu producto o servicio, pues será a quienes les hablarás por medio de internet. A continuación, mencionamos los principales beneficios de tener un cliente ideal para las empresas B2B dentro de una estrategia digital: - Conocerás el mensaje principal que debes transmitir, basado en los intereses del cliente ideal. - Conocerás las principales barreras por las que el cliente ideal no adquiere tu producto o servicio. - Conocerás el nivel en el que se encuentra tu cliente ideal en el proceso de compra. - Sabrás qué contenidos crear y en qué medios distribuirlos. En el caso de las empresas B2B, es importante que consideres el perfil de las personas involucradas en la decisión de compra de tu producto o servicio 3
- 5. Un cliente ideal es una representación psicológica del cliente al que una empresa se dirige. Este perfil ayudará a que el departamento de ventas de tu empresa logre su objetivo mes a mes. Con el perfil del cliente ideal podrás atender mejor las necesidades de tus clientes potencia- les, conocer cuáles son sus principales motivaciones, retos, objetivos y circunstancias labora- les. El trato que les brindarás será más personalizado y podrás ofrecerles elementos para to- mar una decisión de compra. QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL 4
- 6. CREACIÓN DE UN CLIENTE IDEAL Dependiendo del número de clientes y perfiles que tenga tu em- presa, será el número de perfiles de clientes ideales que deberás crear. Su elaboración tendrá que basarse en datos reales de clien- tes actuales y potenciales. La forma de hacerlo es a través de un cuestionario que recopile información demográfica, psicosocial, laboral, académica, intere- ses personales, los medios que consume y las principales barre- ras y/o preocupaciones para adquirir tu producto. DEMOGRÁFICOS • ¿Qué edad tiene? • ¿Dónde vive? • ¿A qué nivel socioeconómico pertenece? PSICOSOCIALES • ¿Qué le interesa? • ¿Qué actividades realiza en un día? • ¿Qué opinión tiene de nuestro producto? • ¿Qué opinión tiene de la competencia? LABORALES • ¿En qué industria trabaja? • ¿Qué puesto tiene? • ¿Cuáles son las principales actividades que realiza en el puesto? • ¿Cuál es el principal reto del puesto? • ¿Cuáles son los objetivos de su puesto? • ¿Qué talento y conocimiento necesita para hacer su trabajo? El trato que les brindarás será más personalizado y podrás ofrecerles elementos para tomar una decisión de compra. 5
- 7. ESTUDIOS • ¿Cuál es el último nivel de estudios? • ¿Tiene estudios relacionados con su carrera? MEDIOS QUE CONSUME • ¿Qué tipo de información lee? • ¿Cuáles son los medios especializados que lee para mantenerse informado? • ¿Qué medios digitales lee? • ¿En qué redes sociales tiene una cuenta? BARRERAS PARA ADQUIRIR EL PRODUCTO • ¿Por qué razones no compraría el producto o servicio? • ¿Cuáles son las ventajas del producto de la competencia? 6
- 8. ENTREVISTA A PROFUNDIDAD • ¿Qué aspectos toma en cuenta para tomar la decisión de compra? • ¿Cuáles son sus principales retos y metas en la vida? • ¿Qué beneficios le brinda la empresa en comparación con la competencia? MÉTODOS PARA RECOPILAR INFORMA- CIÓN PARA CREAR EL PERFIL DE TU CLIENTE IDEAL Antes de comenzar a contestar el cuestionario de creación del cliente ideal, deberás considerar las fuentes que usarás para su elaboración. Toma en cuenta que la información debe ser verídi- ca con el objetivo de que el perfil sea lo más real posible y así lo- gres cumplir tus objetivos de venta. Deberás obtener información de: • Departamento de ventas • Departamento de atención a clientes • Vendedores • Clientes Formas de recopilar información: • Entrevista en persona • Encuesta en línea • Investigar perfiles en redes sociales • Visitar comunidades digitales en las que esté tu cliente ideal • Investigación en medios • Búsquedas en internet Toma en cuenta que la información debe ser verídica con el objetivo de que el perfil sea lo más real posible y así logres cumplir tus objetivos de venta. 7
- 9. ¿CÓMO CONSTRUIR UN CLIENTE IDEAL? La forma en la que la información del cuestio- nario se verá plasmada es a través de un tex- to descriptivo del cliente ideal, asignando una identidad que se adapte a los resultados que has recopilado, es decir, con un nombre y una descripción específicos. Por ejemplo: Alejandra, Gerente de Com- pras. Alejandra es la Gerente del departamento de Compras de una empresa de comercio elec- trónico que se encarga de vender, a gran es- cala, muebles de oficina para grandes empre- sas y corporativos. Ella estudió Administra- ción de Empresas en la UNAM y su labor en la compañía consiste en conseguir los mejo- res proveedores de muebles para oficina del país y el mundo. La empresa para la cual labora se enfoca en la venta de muebles a gran escala para cor- porativos por medio de internet. Es una de las páginas mejor posicionadas en la venta de muebles en el país, ya que cuentan con los mejores diseños y precios del mercado. OBJETIVOS DEL PUESTO ALE- JANDRA • Contactar a nuevos proveedores de mue- bles en el país y en el extranjero. • Compra de muebles para bodega. 8
- 10. • Negociar el costo y hacer la compra de muebles con empresas fabricantes. • Evaluar las mejores opciones de empresas proveedoras de muebles. • Hacerse cargo de todas las facturas y pagos. RETOS El principal reto de Alejandra es encontrar la mejor empresa fabricante de muebles, que cuen- te con los diseños más innovadores, económicos y de mayor calidad para poderlos ofrecer en su tienda online. MEDIOS QUE CONSUME Alejandra revisa varias veces al día su correo electrónico debido a que está en constante con- tacto con proveedores; además, utiliza frecuentemente Google para conocer nuevas empre- sas fabricantes de muebles, y lee constantemente medios impresos y digitales especializados para conocer nuevas tendencias, materiales y diseños de muebles. BARRERAS PARA CONTRATAR UN NUEVO PROVEEDOR DE MUEBLES • Tiene lealtad con los proveedores actuales. • El nuevo proveedor no cumple con estándares de calidad. • Precios elevados y diseños sin innovación. • Que el director de la empresa no apruebe al proveedor. Las empresas B2B que comienzan una estrategia de comercialización vía internet para incre- mentar el número de ventas, deben considerar que antes de dar cualquier paso es importante definir el perfil del cliente ideal, ya que éste dará la pauta para comenzar una campaña, pues definirá el mensaje, tono y canales de comunicación. 9
- 11. Asegúrate de recopilar la mayor información para que el perfil se acerque lo más posible a la realidad y así tu campaña de ventas B2B logre tener el éxito deseado. Te recordamos que antes de la creación de tu cliente ideal debes asegurarte de recopilar datos desde las mejores fuentes, ya sea con clientes actuales o potenciales, y llenando el cuestionario de creación del cliente ideal o dejando que el equipo de ventas de tu empresa lo haga, ya que tiene mayor contacto con ellos. Asegúrate de recopilar la mayor información para que el perfil se acerque lo más posible a la realidad y así tu campaña de ventas B2B logre tener el éxito deseado. Si necesitas más información sobre cómo iniciar una estrategia di- gital de ventas B2B, te recomendamos descargar nuestro eBook Incrementa tus ventas B2B en internet, o bien, recibe una consulto- ría gratuita por parte de nuestro equipo de especialistas en marke- ting B2B. 10