El Comportamiento de los Compradores Intermedios
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Este documento presenta información sobre conceptos relacionados con la compra y el aprovisionamiento. Explica la diferencia entre compra y aprovisionamiento, y describe los tipos de compradores industriales e intermediarios. También define las clases de intermediarios y explica el proceso de compras industriales, incluida la identificación de necesidades, especificaciones, búsqueda de información, toma de decisiones y evaluación.
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
- 1. INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO Parada Nairim Saa Asdrúbal Rodríguez Roxana
- 2. CONCEPTOS IMPORTANTES RELACIONADOS COMPRA APROVISIONAMIENTO Considerada como el simple Cambio por una cantidad cambio de mercancías por una Negociada de dinero. cantidad acordada de dinero. LA DIFERENCIA QUE HAY ENTRE LAS DOS PALABRAS ES LA NEGOCIACIÓN
- 3. COMPRADORES INDUSTRIALES • Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Las compras están sometidas a control por especialistas que basan sus decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega
- 4. LOS COMPRADORES INTERMEDIARIOS INDUSTRIALES Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final.
- 5. FUNCIONES DEL INTERMEDIARIOS Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeños lotes o unidades individuales Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al consumidor
- 6. CLASES DE INTERMEDIARIOS MAYORISTA COMERCIALIZADOR MINORISTA O MAYORISTA DETALLISTA COMERCIALIZADOR DISTRIBUIDOR MINORISTA FACILITADOR O EMPRESA DE CORREDOR LOGISTICA
- 7. CLASES DE INTERMEDIARIOS MAYORISTA MINORISTAS O DISTRIBUIDOR Es un intermediario DETALLISTA que se caracteriza por Son los que venden vender a los productos al Es el intermediario detallistas, a otros consumidor final. Son mayorista, mayoristas o el último eslabón del generalmente fabricantes, pero canal de distribución, especializado en la nunca al consumidor el que está en venta de productos o usuario final contacto con el mercado.
- 8. CLASES DE INTERMEDIARIOS CORREDOR FACILITADOR O Es el intermediario que EMPRESA DE sirve de enlace entre LOGÍSTICA compradores y Es la empresa que vendedores sin tomar colabora en el desarrollo nunca posesión física de o desempeño de ningún producto actividades de distribución diferentes a la compra y venta
- 9. CLASES DE INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADOR COMERCIALIZADOR MINORISTA MAYORISTA Es un negocio Es un negocio independiente que independiente que se genera enlaces entre dedica a generar empresas y enlaces y contactos consumidores finales. entre mayoristas y empresas
- 10. LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONES Es el proceso de decisión a través del cual las organizaciones establecen formalmente la necesidad de adquirir productos y servicios, su valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos. Una de las comparaciones más importantes entre los sectores de consumidores de la economía es el número de unidades de compra existentes en cada sector.
- 11. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS Los compradores profesionales para las organizaciones en el mercado están mejor preparados técnicamente que los consumidores Los compradores para las organizaciones por lo general son más racionales En casi todas las compras de las organizaciones existen muchas influencias diversas
- 12. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS En organizaciones con frecuencia las compras se realizan por medio de comités Los compradores para las organizaciones frecuentemente escogen varias fuentes de abastecimiento para protegerse contra posible escasez de mercancía La reciprocidad existe frecuentemente en las organizaciones
- 13. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por último, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente
- 14. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES Identificación del problema Especificaciones del Producto Búsqueda de la Información Variables Ambientales Decisión de Compra Evaluación de Compra
- 15. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA O NECESIDAD DE COMPRA Primeramente la empresa tiene que reconocer la necesidad del producto o materiales. Así mismo, hay que mencionar que el reconocimiento o aparición del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final.
- 16. FUENTES PARA LA IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS NECESIDADES DE COMPRA Personal de ventas Contactos Publicidad del personales abastecedor Señal de Anuncio de computadora abastecimientos Empleados de la compañía
- 17. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO Este proceso lo suelen realizar los técnicos a través de instrumentos como el "análisis de valor". Esta especificación se utilizará en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones serán rechazados inmediatamente.
- 18. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Ya descritas las especificaciones, la empresa tiene que decidir si comprar el mismo producto del mismo abastecedor o de un abastecedor distinto. Esta decisión es importante porque va a determinar las actividades de la compañía para obtener la información necesaria
- 19. VARIABLES AMBIENTALES Las variables ambientales influyen en aspectos como el tiempo de permanencia, la imagen que tenemos del establecimiento, la percepción de calidad, la satisfacción de compra..., algunas de estas variables son •Determinan la •Las empresas •Dependen en gran disponibilidad de pequeñas puedan medida de la ciertos tipos de tener sistemas de situación de precios materias primas y la registro automático y salarios necesidad de y de control correcto servicios de las existencias. Física Tecnológicas Económicas •El gobierno tiene amplios poderes para influir en el proceso de compras industriales. Políticas
- 20. DECISIÓN DE COMPRA La decisión en sí es un resultado de la función de las especificaciones escritas para el producto y de las limitaciones impuestas por las variables relativas al medio ambiente Es necesario analizar cuatro tópicos importantes en relación con el proceso de compra: Características del Decisiones Análisis de Análisis del comportamiento Múltiples valor Abastecedor del comprador
- 21. DECISIÓN DE COMPRA DECISIONES MÚLTIPLES CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Las decisiones compartidas se toman en las compañías El agente comprador procede de industriales cuando una subcultura y clase social representan grandes sumas específicas, estas afectan las de dinero y requieren las actitudes del comprador e influyen en la decisiones de compra destrezas evaluadoras de más de un individuo.
- 22. DECISIÓN DE COMPRA ANÁLISIS DEL ABASTECEDOR ANALISIS DE VALOR Estudia elementos como: * Capacidad Técnica y Productiva. Mide la efectividad del * Capacidad Financiera producto en relación con su * Calidad del Producto precio * Puntualidad de Entrega * Disponibilidad de Servicio
- 23. EVALUACIÓN DEL PRODUCTO Se efectúa después de la compra del mismo, cuando la empresa se pregunta si el producto satisface la necesidad que dio origen al procedimiento de compra
- 24. COMPRA AL DETAL Es cuando compras un producto en una tienda, al precio al que se le ofrece a cualquier consumidor promedio, sin ninguna ventaja. De manera que, el éxito del detallista está sujeto a las fuentes de abastecimiento disponibles, a los planes y métodos de compras y al papel comprador del detallista.
- 25. QUE BUSCA UN COMPRADOR AL DETAL Lo quieren Lo que No quieren •Políticas de facturación a créditos. •Insuficiente surtido de mercancía. •Garantía de cambio. •Presión para que compren. •Políticas de ajuste. •Vendedores indiferentes y descorteses. •Servicio de entrega a domicilio. •Espera del servicio prolongado. •Publicidad precisa. •Precios excesivos. •Libertad de elección y movimiento en las decisiones de compras. •Empaques descuidados •Comparación de precios y marcas. •Desorden en los almacenes con la mercancía.
- 26. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE. Volumen de venta anticipado Las ventas varían considerablemente de un mes a otro, por lo tanto, una base lógica para hacer un cálculo de ventas en relación con cualquier mes es considerar las ventas que se efectuaron en ese mismo mes en los dos últimos dos años
- 27. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE Método de compra Depende de su filosofía general de operación. Se conocen algunos métodos de compras. El Surtido Apropiado La clientela tiene una enorme variedad para escoger, producto del mismo grupo, en lo referente a calidad y precio.
- 28. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE Método Cooperativo Sistema centralizado Un grupo de detallistas Los detallistas confrontan una independientes que no disyuntiva difícil, que es si compiten entre sí, se reúnen compran existencias en forma para comprar mercancía. centralizada para toda la compañía, o si permitir que cada tienda tome sus propias decisiones de compra de existencia Compras descentralizadas Una tienda o grupo de tiendas que toman sus propias decisiones en cuanto a lo que se va a comprar
- 29. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL Inactivos Conscientes del precio Marginales Activos Tradicionales De servicio
- 30. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL Compradores Inactivos: Son aquellos que manifiestan poco interés en la compras, suelen ser compradores de cierta edad. Compradores activos: Le interesan mucho las compras y las disfrutan toman en cuenta la calidad, el servicio, la moda y el surtido es lo mas importantes. Compradores de servicios: Son personas de clase media, con niños dependientes el servicio es muy importante, quieren que les presten atención rápida, amable y útil. Compradores tradicionales: Disfrutan de las actividades al aire libre, no salen mucho de compras, no son exigentes y no les importan demasiado los precios.
- 31. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL Compradores marginales: Son aquellos que le entusiasma las cosas nuevas, tienen poca lealtad a las marcas o a los almacenes, dependen fuertemente de los medios impreso para sus compras. Compradores conscientes del precio: Son personas muy sensibles al precio, y hacen lo que sea por conseguir una ganga. Dependen fuertemente de todos los medios publicitarios para conseguir los mejores precios. .
- 32. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL Fabricantes Los vendedores a ese nivel por lo general conocen el producto a fondo y tienen la suficiente preparación para ayudar al detallista
- 33. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL Agentes Son intermediarios que no toman título de propiedad de los productos que embarcan o distribuyen. La responsabilidad principal del agente es poner al vendedor en contacto con el comprador de modo que se efectúe una venta
- 34. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL Mayoristas Tienen gran importancia para los detallistas grandes en el caso de que aun las grandes tiendas de departamentos venden cierta mercancía de la cual compran solamente pequeñas cantidades porque el mercado para esos productos es limitado.
- 35. COMPRAS Y ADQUISICIONES DEL GOBIERNO Son aquellas compras de enormes cantidades de diversos productos. Estos grandes emolumentos afectan de distinta manera a los distintos sectores de la economía y así como otras, dependen del gobierno, inclusive de los cuales reciben un porcentaje de sus ingresos por concepto de ventas al gobierno.
- 36. ASPECTOS QUE SE TOMAN EN LAS COMPRAS DEL GOBIERNO Especificaciones Presupuesto anuales. Toman decisiones precisas. Licitación o Subastas
- 37. CONCLUSIONES El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio. La decisión de compra por tanto no es personal ni emocional. Suele ser principalmente analítica, valorando las condiciones financieras, los plazos de entrega, calidad e incluso la asistencia técnica proporcionada. La búsqueda de proveedores dependerá del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor será el tiempo que dediquemos a esta fase.