El vendedor
- 1. CURSO DE TÉCNICAS COMERCIALESMÓDULO 1: EL VENDEDOR. SU RELACIÓN CON EL CLIENTE.1TÉCNICAS COMERCIALESNieves Mateos
- 2. EL VENDEDOR. SU RELACIÓN CON EL CLIENTE.CONCEPTO DE VENDEDOR.“Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información“ (Kotler y Armstrong)“Persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo" (Laura Fischer y Jorge Espejo). “Salesperson: persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" American Marketing Association (A.M.A.)“Término que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el técnico“ Diccionario de Marketing de Cultural S.A.Etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, que procede de las palabras latinas vendo, que significa venir, y dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido. 2TÉCNICAS COMERCIALES
- 3. EL VENDEDOR. SU RELACIÓN CON EL CLIENTE.El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque:permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales;tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. En conclusión: Desde un punto de vista general: el vendedor es la persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Desde un punto de vista más específico: el vendedores la persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o buscando él a los potenciales clientes (prospectos). Sus funciones serían la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.3TÉCNICAS COMERCIALES
- 4. EL VENDEDOR. SU RELACIÓN CON EL CLIENTE.EL PERFIL DEL VENDEDOREL PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR: Cualidades que el vendedor debe poseer para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados: Actitudes: son el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Estas son:Compromiso: capacidad de sentir y demostrar que se está implicado en lograr los objetivos propuestos, generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, colaborar en el mantener y mejorar la imagen de la empresa…4TÉCNICAS COMERCIALESConjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados.Perfil básico: describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultadosPerfil específico: elaborado por cada empresa en función de las características de su merado. Toman como base el perfil básico y lo adaptan.
- 5. EL VENDEDOR. SU RELACIÓN CON EL CLIENTEDeterminación: actitud relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.Entusiasmo: implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en lo que se hace para mejorar la imagen de la empresa.Paciencia: capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta una reclamación mostrando enfado.Dinamismo: significa ser una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.Sinceridad: implica ser una persona veraz y actuar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.Responsabilidad: relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.Coraje: capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en situaciones adversas persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.Tener Facilidad de Palabra: saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.Poseer Empatía: capacidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte como si fuera propia, es decir, facultad de ponerse en el lugar del otro.5TÉCNICAS COMERCIALES