Estilo negociador en el manejo de conflictos
- 1. Moreno Barrera Rafael Taller de Liderazgo 121-V
- 2. Negociar. La negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando, por ello es que la negociación es considerada como un elemento de la conducta humana.
- 3. Ámbito empresarial. En el ámbito empresarial, las organizaciones, el asunto de la negociación y el manejo de conflictos adquieren una relevancia sustantiva y requieren disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
- 4. Objetivo Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.
- 5. Manejo de conflictos. Los conflictos forman parte de todos los trabajos. La cuestión no es el conflicto en sí, sino la forma en que se maneja. Si el enfoque es correcto, un conflicto puede producir buenos resultados. En una organización, un conflicto mal manejado sin duda puede ser peligroso, porque las relaciones salen afectadas y la productividad declina. Por otra parte, un problema debidamente manejado puede producir varios beneficios.
- 6. Habilidades para negociar y resolver conflictos. Ni la más clara y positiva de las comunicaciones garantiza una respuesta certera. Cuando dos partes disienten desde el principio sobre un asunto, tienen tres opciones a su alcance: Pueden aceptar las cosas como están: El lado más fuerte puede tratar de imponer una solución: *Las partes pueden negociar y llegar a un acuerdo:
- 7. Estilos para negociar y sus resultados. Orientación Ganar- Perder: está basada en que solo una parte puede alcanzar sus metas, y de que a cualquier triunfo de ella corresponde la derrota del otro, es decir produce tanto ganadores como perdedores, pero a veces puede ser el mejor enfoque para negociar. Orientación Perder- Perder: el conflicto resulta de tal manera que perjudica a las dos partes, al grado de que todo el mundo se siente vencido. Llegar a un acuerdo: a veces es mejor llegar a un acuerdo que lidiar en forma competitiva y arriesgarse a un resultado perder-perder, es el mejor resultado cuando los recursos disputados son escasos o limitados. Orientación Ganar- Ganar: supone que es posible llegar a soluciones que satisfagan las necesidades de todas partes, va más allá de los medios del conflicto de las dos partes y se concentra en satisfacer los fines que todos persiguen.
- 8. Estrategias de negociación: • Flexibilidad. implica la renuncia de una de las partes a todo o casi todo de lo que pretende conseguir • Rivalidad: supone que las partes entran en competencia para obtener la mayor ventaja posible • Solución de problemas: se trata de una estrategia de colaboración en la que los oponentes trabajan juntos para alcanzar una solución que satisfaga los intereses y las necesidades de ambas partes • Inacción: las partes en conflicto hacen el menor esfuerzo posible por negociar • Abandono: esta postura supone el fin de la negociación y obliga a ambas partes a depender para la consecución de sus fines de medios alternativos al acuerdo negociado
- 9. Independientemente de las formas y estrategias de negociación adoptadas, ésta suele requerir como condición previa la entrada del conflicto en un estado de madurez que facilite la apertura del proceso de resolución. Cuando el proceso de negociación no se inicia en el momento en el que se dan las condiciones óptimas para ello, el conflicto no se mantiene necesariamente en un estado de madurez y puede pasar mucho tiempo antes de que llegue una nueva oportunidad para su resolución
- 10. La comunicación en la Negociación Como todo proceso de interacción humana, una buena negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, ambas deben comunicar en forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles sus objetivos. En el proceso de la negociación la comunicación es básica y dentro de éste es primordial el saber escuchar, ya que es una de las causas principales del fracaso en la negociación
- 11. Conclusiones Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armonía con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida. No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicación ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestión del factor humano. El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos. Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.