Técnicas para evaluar la viabilidad de un plan de negocio
- 1. 24/03/2011 PRINCIPALES TÉCNICAS PARA EVALUAR LA VIABILIDAD DE UN PLAN DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DEL LIBRO GUÍA PRÁCTICA PARA MEJORAR UN PLAN DE NEGOCIO LUÍS MUÑIZ L.MUNIZ@SISTEMACONTROLGESTION.COM PRINCIPALES TÉCNICAS PARA EVALUAR LA VIABILIDAD DE UN PLAN DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DEL LIBRO GUÍA PRÁCTICA PARA MEJORAR UN PLAN DE NEGOCIO 1. Introducción al Plan de Negocio 2. Estructura del Plan de negocio 3. Presentación libro: Guía práctica para mejorar un plan de Negocio 4. Evaluar el plan de negocio 5. Errores al realizar el Plan de Negocio 6. Seguimiento del Plan de Negocio 7. Conclusiones 8. ¿¿¿¿…..???? Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 1
- 2. 24/03/2011 1. INTRODUCCIÓN • ¿Para que necesitamos un plan de negocio? • ¿Cómo empezamos a confeccionarlo? • ¿Quién debe confeccionarlo y cómo se va a presentar? • ¿Qué aspectos o elementos esenciales son los que hemos de tener en cuenta? • ¿Es adecuado el resultado obtenido al confeccionar un plan de negocio? • ¿Tiene viabilidad financiera /comercial la idea del plan de negocio? • ¿Es viable nuestro negocio actual en el futuro? Luis Muñiz ACCID ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO? Un Plan de Negocio es un documento en el que se identifica, describe y analiza una nueva oportunidad de negocio o un negocio ya en marcha, examinando su viabilidad comercial, técnica, económica y financiera. Desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 2
- 3. 24/03/2011 PLAN DE NEGOCIO • Escribir un plan de negocio nos obliga a pensar de forma disciplinada, si queremos hacer un trabajo intelectual serio. • Una idea puede parecernos brillante al concebirla, pero puede fracasar al entrar en los detalles y en las cifras, al plantearse una idea nueva de negocio o el restiling de algo que ya existe no siempre es viable y poder darnos cuenta antes de consumir los recursos es imprescindible. Luis Muñiz ACCID UN PLAN DE NEGOCIO……….. • Es una herramienta de trabajo que permite evaluar la viabilidad de una idea, obliga a pensar en alternativas y acciones • Es una hoja de ruta que nos permite determinar con anticipación cual es el mejor camino a tomar para conseguir el objetivo final • Sirve para definir como alcanzar los resultados propuestos, identifica los pasos, procesos y recursos que se necesitan, en definitiva nos ayuda a evitar fracasos Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 3
- 4. 24/03/2011 PLAN DE NEGOCIO<->VIABILIDAD TENDENCIA CUESTIONES NEG. VIAB. Obliga a analizar la idea de negocio X Muestra las carencias en el conocimiento y recursos X Asegura que se toman las decisiones más adecuadas X Proporciona un análisis global de la empresa X Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar X Ayuda a conseguir financiación externa X X Aumenta las posibilidades de supervivencia futura X Facilita el desarrollo futuro de productos y servicios X Luis Muñiz ACCID PLAN DE NEGOCIO<->VIABILIDAD TENDENCIA CUESTIONES NEG. VIAB. Obliga a analizar la viabilidad futura X X Obliga a replantearse la estrategia actual y futura X Ayuda a comunicar el proyecto a terceros X X Compromete a la gerencia y al personal X Nos prepara para aprovechar las oportunidades y X afrontar las amenazas externas Ayuda a definir la misión y visión X X Ayuda a conocer el grado de riesgo de éxito o X fracaso de un negocio Ayuda a concretar la futura rentabilidad X Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 4
- 5. 24/03/2011 UN BUEN PLAN DE NEGOCIO DEBE CUMPLIR LAS SIGUIENTES CUALIDADES Eficaz: debe contener, todo aquello que un eventual promotor o inversor debe conocer. Estructurado: debe tener una estructura simple y clara. Comprensible: Debe estar escrito con claridad, evitando conceptos muy técnicos. Breve: debe contener los datos necesarios y oportunos. Cómodo: debe ser fácil de entender y leer. Atractivo: las cifras y cuadros son fáciles de entender; • El periodo de plan de negocios debe quedar justificado. • El plan de negocio deben realizarlo el/los interesados aunque se puede buscar apoyo externo. • Contenido: lo más importante la justificación de datos con argumentos. Luis Muñiz ACCID DIFERENTES TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO EN FUNCIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS Una empresa de reciente creación Nueva creación Cuando la empresa está en crecimiento para solicitar créditos o inversiones Expansión adicionales para ampliación y/o proyectos especiales. Crisis generalizada se plantea hacer un plan de negocio para analizar Crisis su viabilidad Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 5
- 6. 24/03/2011 DEFINIR LA IDEA DE NEGOCIO • ¿Cómo identificar una nueva idea de negocio? • ¿Cómo y dónde se puede encontrar una nueva idea de negocio? • Presentación de la idea de negocio • Confeccionar una idea de negocio irresistible • La protección de la idea de negocio Luis Muñiz ACCID LA IDENTIFICACIÓN DE UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO REQUIERE • Primero: generar diferentes ideas de negocio. • Segundo: identificarla de la mejor forma posible. • Tercero: realizar el análisis dafo, aplicado a la idea de negocio que se seleccione. • Cuarto: contrastar entre la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes. • Quinto: valorar si seremos capaces de llevar a término el proyecto, porque tenemos experiencia y/o conocimientos. • Sexto: asegurarnos que tendremos todos los recursos necesarios monetarios y no monetarios. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 6
- 7. 24/03/2011 POTENCIAL DEL PLAN DE NEGOCIO Para convencer a los potenciales inversores/interesados se debe mostrar en el plan de negocios que: Potencial de Resultado=Oportunidad+ Información + Supuestos +Mercado + Diseño/implementación + Equipo • Oportunidad es lo suficientemente atractiva para seguir • La información sean verdadera y coherente • Los supuestos sobre los que se sustenta el negocio son razonables • Los argumentos del funcionamiento del mercado son aceptables • Los planes diseñados para aprovechar la oportunidad son originales y de posible implementación • El equipo esta capacitado y comprometido para implementar la idea. Luis Muñiz ACCID QUÉ HACE EL INVERSIONISTA CON EL PLAN DE NEGOCIOS ???? REVISA QUIÉN LO ENVIA 15 SEGUNDOS ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS CLAVES • PRODUCTO/SERVICIOS • SECTOR • LOCALIZACIÓN • INVERSIÓN NECESARIA • RENTABILIDAD • …………………………………………….. 60 SEGUNDOS LECTURA DEL PLAN 15 MINUTOS DECIDE SI SIGUE CON EL PROCESO……………. 10 MINUTOS Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 7
- 8. 24/03/2011 3. GUÍA PRÁCTICA PARA MEJORAR UN PLAN DE NEGOCIO ¿LA IDEA? Luis Muñiz ACCID GUÍA PRÁCTICA DEL EVALUAR LA EJEMPLOUN CONTENIDO PARA MEJORAR PRÁCTICO SIGNIFICADO DEL PLAN DE NEGOCIO Y ANÁLISIS PLAN DE NEGOCIO VIABILIDAD DEL DE REALIZACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO UN PLAN DE DE LOS ASPECTOS PLAN DE INTERNOS Y EXTERNOS NEGOCIO NEGOCIO 1. Introducción: el plan de negocio 6. Esquema del 2. Análisis Dafo: análisis del entorno plan de negocio 3. El plan de marketing 7. Evaluar el plan de 4. Elementos del plan negocio de negocio 8. Ejemplo de un plan de negocio 5. Aspectos económico financieros COHERENCIA Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 8
- 9. 24/03/2011 ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO 1. RESUMEN EJECUTIVO 6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE TRABAJO DE 2. ANÁLISIS DAFO DESARROLLO DEL PROYECTO 3. NATURALEZA DEL PROYECTO • Aspectos generales de la organización • La visión y misión • Marco legal de la organización • Descripción del producto o servicio • Plan de trabajo para el desarrollo del proyecto • El equipo directivo • La idea irresistible de producto o servicio 7. IDENTIFICACIÓN DE RIESGOS • La protección de la idea de negocio 8. ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS 4. EL MERCADO • Determinación de las cuentas de resultados • Análisis del mercado y posición de la empresa -Contenido de la cuenta de explotación • Análisis de la competencia -Previsión de la cifra de ventas • Elegir el mercado objetivo • Tesorería, inversiones y financiación • Determinar la estrategia de marketing -Plan de tesorería -Plan de inversiones 5. EL PRODUCTO O SERVICIO -Fuentes de financiación -Especificaciones del producto o servicio • Balances de situación -Área de producción • Indicadores -Equipos e infraestructura 9. …………………………………… Luis Muñiz ACCID SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO Descripción de la Descripción del Resumen Ejecutivo Mercado empresa producto/servicio • Es una carta de • Es una sección corta que • Es la sección más • En esta sección busca presentación busca dar al lector importante del documento; transmitir que el tamaño de “antecedentes” del tiene que transmitir al lector la oportunidad de negocio es proyecto el sentimiento de que la relevante • Tiene que ser un documento necesidad existe corto (1-2) páginas máximo • Tiene que mencionar si la • Cuantificar la oportunidad: empresa ya existe o es de • Se puede usar el enfoque: existe/rá demanda • Tiene que lograr despertar nueva creación Problema-Solución en el lector el interés de - Explicar cual es el conocer más y mejor el • Demostrar que existen problema o necesidad proyecto • Es importante dar una visión tendencias de consumidores insatisfecha general de cómo es/será la a nuestro favor (nicho organización - Explicar como nuestro mercado vs volumen) • Tiene que cubrir todos los producto o servicio puntos críticos y permitir al resuelve un/el lector entender el proyecto problema • Hablar de la competencia (pensar en sustitutos) y en • Desde un punto de vista ventajas competitivas comercial y financiero • Explicar como se puede sostenibles posicionar el producto (fortalezas y debilidades) ¿Qué es el ¿A quién van dirigidos? Es ¿De qué se trata esta ¿Qué han producto/servicio y que relevante? oportunidad? hecho/experiencia? resuelve? 29-9-2010 9
- 10. 24/03/2011 DESCRIPCIÓN DE LAS SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO (2/2) Estrategia/ Proyecciones Necesidades de Equipo Directivo Implementación Financieras Inversión • Es la sección donde se • Una de las secciones mas • Es la sección donde • En esta sección hace una explica al lector la manera relevantes para el transmitimos la idea de que primer propuesta de lo que en la que se va a ejecutar el inversionista se cuenta con un equipo se esta buscando de los plan capaz de implementar el inversionistas plan • Tiene que demostrar que • Hablar de la estrategia y existe una coherencia entre • Tener claridad meridiana de posicionamiento la estrategia de • Para muchos, es mejor un lo que se busca (deuda, implementación y los Plan clase B con Equipo capital) números clase A • Tiene que explicar perfectamente cual es el • Haber pensado cuanto se modelo de negocio y en • Idealmente proyectar los • Describir las credenciales de esta dispuesto a “vender” u donde están las fortalezas primeros dos años en forma los integrantes ofrecer de retorno en cada uno de los mensual y otros 3 en forma relacionándolas al negocio eslabones anual • Hablar de la salida y retornos • De ser posible incluir • Idealmente incluir Balance, esperados • Igualmente hay que hablar expertos en el tema E. Resultados y Flujo de caja de las debilidades y como la (resumidos) compensa ¿Quién lo va a hacer? ¿Qué quieren de mi? ¿Como lo van a ¿Cuál es la rentabilidad? ¿Tienen las ¿Qué recibo a hacer? ¿Es rentable? capacidades? cambio? DAFO: CASO PRÁCTICO • El sector de la comida rápida avanza sin freno en todo el mundo, donde cada empresa busca un hueco en el mercado y la empresa Carrap tiene el suyo en todas partes del mundo. Curiosamente, el producto que vende Carrap es básicamente el mismo en todo el planeta, por lo que parece que no existe tanta diferencia en cultura ni en gustos. Hoy en día el bocadillo más famoso de la empresa, triunfa en los cinco continentes y se convierte en un punto en común para los habitantes del planeta. Evidentemente, el secreto del triunfo consiste en ofrecer una inmejorable relación entre calidad y precio. Veamos ahora algunos datos importantes en el dafo que convierten a esta cadena de comida rápida en líder en el mundo. • © Editorial Profit libro «Guía Practica para Mejorar un Plan de Negocio 29-9-2010 10
- 11. 24/03/2011 DAFO © Editorial Profit libro «Guía Practica para Mejorar un Plan de Negocio 4. EVALUAR EL PLAN DE NEGOCIO 1. Datos iníciales del proyecto de plan de negocio 2. El producto y/o servicio 3. Estudio del mercado 4. Plan comercial y de marketing 5. Análisis de los aspectos técnicos y operativos 6.Plan de compras y aprovisionamientos 7. Organización y recursos humanos 8. Plan económico-financiero 9. Estudio jurídico-fiscal 10. Otros Aspectos Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 11
- 12. 24/03/2011 4. EVALUAR EL PLAN DE NEGOCIO REQUIERE DE UN MODELO EN EXCEL Luis Muñiz ACCID 4. EVALUAR EL PLAN DE NEGOCIO Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 12
- 13. 24/03/2011 5. PRINCIPALES ERRORES EN EL PLAN DE NEGOCIO En cuanto al formato Demasiada extensión con muchos datos pero pocas justificaciones, Ausencia de un mensaje claro y concreto, Un plan de negocio reducido con pocos datos y falta de justificaciones, Lenguaje utilizado muy técnico, En cuanto al mensaje Es aburrido y es demasiado repetitivo. No aporta novedades sobretodo cuando es un plan de negocio. En cuanto al tipo de información Que se incluya demasiada información detallada. Se ponen opiniones personales sin justificar. Se dejan de justificar aspectos importantes del tipo de producto o servicio. El texto utilizado está desordenado y poco estructurado. No transmite las ideas de una forma claras. Luis Muñiz ACCID 5. PRINCIPALES ERRORES EN EL PLAN DE NEGOCIO Referente a la idea de producto o servicio presentado Enfatizar características sin determinar sus bondades o beneficios. Dar por supuesto que el producto o servicio se venderá por si solo. Dejar descrito el producto explicado de forma genérica. No incluir una opinión de terceros referente a la idea de negocio. Omitir la explicación de que necesidad satisface el producto o servicio. Escasa diferenciación del producto o servicio. Referente a los conocimientos y experiencia sobre el sector • Se desconoce el funcionamiento del sector y de los posibles competidores. • Omitir explicar las tendencias de venta del sector en el futuro. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 13
- 14. 24/03/2011 5. PRINCIPALES ERRORES EN EL PLAN DE NEGOCIO En referencia a los potenciales clientes Dar por supuesto que todos los clientes posibles comprarán el producto o servicio. No determinar si el mercado está esperando nuestro producto o servicio. Intentar abarcar muchos mercados a la vez. No conocer las necesidades reales de lo clientes. Referente al mercado que vamos a utilizar • Definir con poca claridad el target de cliente al que nos dirigimos. • Dirigirnos a todo el mercado de poténciales clientes sin segmentación previa. • No dejar claro el mensaje de marca o idea de producto o servicio. • Desestimar la importancia del “envoltorio” del producto o servicio ausencia de folletos, deficiente imagen, errores y fallos, etcétera. • Ir a mercados con bajas rentabilidades y ya de por si muy maduros. Luis Muñiz ACCID 5. PRINCIPALES ERRORES EN EL PLAN DE NEGOCIO En cuanto a la competencia • Tenemos que en ocasiones se ignora pero realmente existe, falta identificar los competidores. • Subestimar el poder y la fuerza de los competidores. • No explicar cómo se minimizarán los efectos de la competencia. En referencia a la fabricación y logística del producto o servicio • Definir de forma difusa los procesos de fabricación y distribución. • Determinar los costes de una forma equivocada. • No definir las normas de control de calidad. • Definir mínimamente los procesos de trabajo y los procedimientos. • No estar al día de las innovaciones tecnológicas. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 14
- 15. 24/03/2011 5. PRINCIPALES ERRORES EN EL PLAN DE NEGOCIO En referencia a la Dirección y Gestión Empresarial • Contratar a los amigos o familiares para puestos clave sin experiencia. • Asumir que si se tuvo éxito antes en otro puesto de trabajo ahora en el nuevo será igual. • Monopolizar la dirección de la empresa y no compartir la gestión. • Ignorar las diferencias de criterio/posturas entre los miembros del equipo directivo. • Asumir que todo se conseguirá sin un esfuerzo adicional. • Organización sobredimensionada. • Procesos y funciones poco definidos. En el apartado financiero No presentar las justificaciones de los ingresos de la forma adecuada. Calcular los gastos a la baja, sin tener en cuenta los escenarios más reales. Incluir demasiados gastos de un tipo determinado. Omitir gastos por posibles imprevistos. Omitir hacer escenarios financieros que contemplen diferentes hipótesis. Calcular la rentabilidad futura de los inversores de forma incorrecta. Pensar que se obtendrá la financiación externa deseada. Necesidades de recursos desorbitadas. Luis Muñiz ACCID 6. SEGUIMIENTO POSTERIOR DEL PLAN DE NEGOCIO • Analizar la cifra de ventas prevista por periodo. • Analizar el nivel de costes variables según la actividad comercial prevista. • Comparar los gastos fijos y de estructura previstos con los reales y siempre con el nivel de actividad • Inversiones previstas comparadas con la inversión real y el nivel de actividad. • Productos o servicios previstos comparados con la realidad producida. • Principales indicadores de gestión previstos con los reales. • Endeudamiento y necesidades financieras excesivas. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 15
- 16. 24/03/2011 6. SEGUIMIENTO POSTERIOR DEL PLAN DE NEGOCIO • Los recursos –materiales y humanos- se consiguen rápidamente, antes de lo previsto en el proyecto, y de ahí se deriva un aumento de los costes, esta situación es la de un elevado ritmo de consumo de dinero ya éste se agota con una enorme rapidez. • Se producen retrasos, posiblemente en el desarrollo del producto, en la entrada en el mercado o en la consecución de los objetivos de venta. • Aumentan los costes por recursos no utilizados hasta su capacidad máxima. La empresa no sólo está registrando pérdidas en las cuentas sino que también su liquidez está disminuyendo. Luis Muñiz ACCID 6. SEGUIMIENTO POSTERIOR DEL PLAN DE NEGOCIO • La empresa se pone en marcha pero faltan los recursos necesarios, ello implica que se están reduciendo la cantidad de ventas potenciales. Habrá un aumento significativo de pérdidas. • El negocio prospera más rápidamente de lo que se había fijado. Sin embargo, la expansión requiere más medios de los que se tiene en ese momento y, con frecuencia, también inversiones en producción. La empresa consume todo el dinero, pero no lo tiene, hay tensiones de tesorería. Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 16
- 17. 24/03/2011 7. CONCLUSIONES • El Plan de Negocio es un elemento indispensable para la búsqueda de financiación. • Un buen Plan de Negocio puede convertir rápidamente una buena idea en un proyecto concreto… no lo subestime. • Un buen Plan de Negocio le ahorrará tiempo y dinero en la búsqueda de socios. • Un buen Plan de Negocio le servirá además para ordenar sus ideas y saber hacia dónde dirige su negocio, es su “carta de navegación”. • Elaborar un Plan de Negocio le permitirá “entrenarse” para responder las inquietudes que los inversionistas sin duda le formularán. • El Plan de Negocio es una poderosa herramienta para analizar la viabilidad de un negocio… siempre que esté bien diseñado. • No se olvide que la primera impresión es la que perdura en la mente de los inversionistas…dedíquele el tiempo que sea necesario o busque ayuda externa………… Luis Muñiz ACCID 8. LAS PREGUNTAS ???? • ¿Es necesario tener un plan de negocio? • ¿El papel lo aguanta todo? • ¿Pensar que hacer lo correcto es actuar correctamente? • ¿Hasta que el margen aguanta, la empresa sobrevive? • ¿No tengo tiempo para esas cosas? • ¿Es sólo para grandes empresas? • ¿A nosotros la Crisis no nos afectará? ......El peligro de morir de éxito……… Luis Muñiz ACCID 29-9-2010 17