Go to Market Assessment
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TMC es una red internacional de expertos con más de 19 años de experiencia en el diseño de soluciones de comercialización para el sector retail en varios países de América y Europa. Ofrecen una metodología estructurada en tres etapas para evaluar y optimizar modelos de go-to-market, enfocándose en la calidad del equipo, segmentación de clientes y equilibrio entre costos y servicio. Su equipo cuenta con amplia experiencia en el sector y está compuesto por directores y profesores de reconocidas instituciones, listos para ayudar a las empresas a acelerar su crecimiento.
Go to Market Assessment
- 1. Go to Market Assessment ESPAÑA – BRASIL – USA – VENEZUELA – ARGENTINA - MEXICO – COSTA RICA
- 2. TMC cuenta con más de 19 años de experiencias en el diseño e implementación de soluciones para las Industrias de Productos de Consumo y Retailers. Nos enfocamos en las áreas of Ventas, Distribución, Trade y Shopper Marketing. Somos una red de reconocidos directores senior y profesores de diferentes escuelas de negocio. Ofrecemos soluciones integrales desde el diagnóstico hasta la ejecución. ¿Qué es TMC? Una Red Internacional de Expertos en Comercialización
- 3. ¿Dónde estamos? VALENCIA RIO DE JANEIRO BUENOS AIRES CARACAS MIAMI – CENTRAL OFFICE MEXICO DF SAN JOSE
- 4. Nuestra Ventaja Competitiva 1. CALIDAD DE NUESTRO EQUIPO 2. ECUACIÓN DE VALOR ALTAMENTE COMPETITIVA 3. EXPERINECIA EN MERCADOS EN CRISIS
- 5. Alguno de Nuestros Clientes INDUSTRIA RETAIL
- 6. ¿Buscando optimizar y mejorar los resultados de sus Modelos de Go to Market?
- 7. PREGUNTAS CRÍTICAS 1. ¿Los modelos de go-to-market actuales están alcanzando los objetivos de cobertura y disponibilidad requeridos para todas nuestras marcas? 2. ¿Están adecuadamente segmentados nuestros clientes y contamos con la apropiada oferta de valor y niveles de servicio para cada segmento? 3. ¿Estamos ejecutando las tareas y actividades de construcción de marca en nuestros canales de manera apropiada? 4. ¿Existe el balance adecuado entre la satisfacción de los clientes, el costo de servirles y la rentabilidad del negocio?
- 8. 1. Levantamiento de la Información 3. Formulación del Plan de Acción 2. Mapa de Asuntos Clave y Oportunidades METODOLOGÍA TRES ETAPAS DE EJECUCIÓN SUCESIVA:
- 9. Objetivos Corporativos y Comerciales Modelos Go to Market Actuales Propuesta de Valor -Niveles de Servicio Consumidores- Shopper Requerimientos Categorías - Marcas Costo de Servir Organización Comercial y Logística 1 2 3 4 6 5 7 Variables “Go to Market Assessment” 1. LEVANTAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
- 10. Objetivos Corporativos - Comerciales 1 Entendimiento y evaluación de donde pretende ir la Corporación y sus Categorías en el mediano-largo plazo. Permite determinar el nivel de alineamiento de los modelos actuales de Go to Market y sus niveles de prestación de servicios y capacidades ejecucionales, con los objetivos establecidos Misión y Visión Objetivos Corporativos y Comerciales Estrategia de Marketing Estrategia de Go to Market ¿Donde estamos y donde queremos ir?
- 11. Modelos Go to Market Actuales 2 Entendimiento del mercado, canales, tipos de negocio y segmentos de clientes. Nivel de desempeño de los modelos de go-to-market actuales. Niveles de satisfacción de clientes. Permite determinar el nivel de alineamiento de los modelos actuales con la estrategia de marketing establecida para cada categoría y/o marca estratégica. Modelos de Clasificación y Segmentación de clientes Características y desempeño de los modelos de Go to Market. Entendimiento del Mercado, Canales, Cartera de Clientes Necesidaes de los Clientes ¿Qué quieren nuestros clientes y como nos estamos desempeñando?
- 12. Propuesta de Valor – Niveles de Servicio 3 Entendimiento y evaluación de la especificidad y niveles de cumplimiento de las Propuestas de Valor y Niveles de Servicio por segmento de clientes y las capacidades internas para su adecuada ejecución en cada uno de ellos. Nivel de especificidad y cumplimiento de los Niveles de Servicio establecidos: • Equipo Comercial • Condiciones Comerciales • Logística Comercial • Trade Marketing (Brand Building) Capacidades Operativas Entendimiento de las Propuestas de Valor por Segmento ¿Qué tan segmentados, relevantes y diferenciados son nuestros niveles de servicio?
- 13. Consumidores - Shoppers 4 ¿Cómo la gente consume y compra la categoría, ¿cuáles son los atributos clave tomados en cuenta y cuáles son los principales obstáculos o dificultades para ellos para comprar? ¿Cómo los modelos actuales de go to market apoyan a nuestros consumidores - shoppers en conseguir y adquirir nuestras marcas? PROFILE DRIVERS BEHAVIOR OCASSIONS ¿Qué tan efectivo son nuestros modelos GTM en alcanzar efectivamente a nuestros consumidores y shoppers en las diferentes categorías?
- 14. Requerimientos Categorías - Marcas 5 ¿Cuáles son los requerimientos de distribución, disponibilidad y actividades de in-store (Brand building) de cada categoría en los diferentes canales y segmentos de clientes?¿como se desempeñan nuestros modelos de go to market en relación a estos requerimientos? ¿Qué tareas y acciones requieren nuestras categorías para alcanzar sus objetivos en los diferentes canales y cual es el desempeño de los modelos de GTM actuales?
- 15. Costo de Servir 6 ¿Existe un balance entre las necesidades de los clientes, los niveles de servicio y el costo de servir de los diferentes modelos de GTM? ¿Dónde están las oportunidades de reducción del costos de servir en los diferentes modelos de GTM? Entendimiento de la distribución de costos de servir por segmento de clientes: • Niveles de Servicio • Condiciones Comerciales • Construcción de Marca • Logística Comercial Balance entre costo de servir – niveles de servicio Costo de Servir por Modelo / Segmento de Clientes. ¿Cómo optimizar los costos de servir de los diferentes segmentos de clientes?
- 16. Organización Comercial y Logística 7 ¿Cual es la brecha entre la organización requerida y la actual para prestar los niveles de servicio de los diferentes segmentos de clientes? ¿Contamos con la organización recesaría que nos permita alcanzar ventajas competitivas en los canales? ESTRUCTURAS PROCESOS MECANISMOS PERFILES ¿Cuál es la brecha entre la Organización actual y la requerida para gestionar adecuadamente la estrategia de GTM?
- 17. 2. MAPA DE ASUNTOS CLAVE Y OPORTUNIDADES Esta Etapa se divide en dos fases sucesivas: En esta fase se presentan los hallazgos de manera integral, a fin de garantizar el balance en los esfuerzos requeridos. Presentación de Asuntos Clave y Oportunidades Workshop de Priorización de Asuntos Clave y Oportunidades Con base en el análisis de los resultados, se evalúa la prioridad y viabilidad de los Asuntos Clave/Oportunidades. De esta manera se define la secuencia de ejecución de las acciones de mejora, garantizando el aumento en la efectividad de la gestión comercial Metodologia • Reporte de prácticas recomendadas y gráfico de brechas por modelo de go to market / segmento clientes. • Revisión del Mapa de Asuntos Clave y Oportunidades.
- 18. 3. FORMULACIÓN PLAN DE ACCIÓN Esta Etapa se divide en dos fases sucesivas: Workshop Formulación Plan de Acción Presentación y Validación Plan de Acción Metodologia En esta fase, el equipo comercial y e equipo consultor TMC trabajan en la formulación del plan de acción en base a los resultados de la etapa anterior Se presenta y valida el plan de acción con la alta gerencia de la organización.
- 19. Nuestro Equipo de Consultores
- 20. 25 years of Experience across: – Consumer Products and Retailers – European and Latin American markets – End Market, Regional and Global structures – Trade channels Key Specialities include: – Sales and Distribution models – Trade & Shopper Marketing – Trade channels development – Trading terms and conditions – Retail Operations and Finance – Optimization of organizational structures Professional Background – Professor IESA: Key Account Management, Trade Marketing and Sales Planning – VP Business and Professor EEG – Professor of Post graduation in Marketing – UNIMET – Group Brand Manager – Seagram’s and Mavesa, Venezuela – Trade Marketing Development Manager – British American Tobacco, Venezuela – Bachelor of Science in Arizona State University – Marketing and Business Administration Languages: – Spanish (native tongue) and English fluently JUAN MANUEL DOMINGUEZ - SPAIN
- 21. +30 years of Experience: – Latin American markets – Local, Regional and Global management – Tobacco, Beverages and Food categories – Board of Directors Key Specialities include: – Shopper Marketing – Strategic Planning – Trade Marketing & Distribution – Regulatory Affairs – Organizational Transformation Background: – General Manager of BAT México – Marketing Director BAT Venezuela – Country Manager of PMI Brazil – Board of Director José Cuervo International – Board of Director Hospital Christus Muguerza – Board of Director Zapoint Inc – BA International Business, Thunderbird School of Global Management – BA Government – History, University of Arizona Languages: – Speaks English, Spanish and Portuguese RICHARD SUCRE - USA
- 22. CARLOS IGNACIO ALFONZO - BRAZIL 20 years of Experience across: – Consumer Products – Latin American markets – End Market, Regional and Global structures – Trade channels with focus in Convenience stores. Key Specialities include: – Shopper Marketing and retail communication – Category Management – Strategic Planning and Insights – Customer Segmentation – Negotiation Professional Background – Associate Consultant at Kantar Retail - Brazil – Regional Business Development and Key Account of Americas – Brazil – Global Head of Shopper/Customer Engagement – UK – BA Industrial Engineering (UCAB) with Master in Marketing (IESA) - Honors Languages: – Speaks Spanish (native tongue), English and Portuguese fluently
- 23. FRANCISCO TELEÑA – CARIBE Y CTRO.AMERICA +17 years of Experience across: – Consumer Products and Retailers – Latin American markets – End Market, Regional and Global structures – Trade channels with focus in Modern Trade Key Specialities include: – Category growth strategies – Customer & channel investment strategy – Customer & channel business planning – Shopper insights activation – Strategic development of promotions – Total Demand Management Organization Development Professional Background – STO Trade Marketing Service and Everest Sales & Marketing Consultants – General Manager – Alimentos INVEPA – Business Manager – Unilever – Trade Marketing Manager - Unilever – Key Account Manager – Unilever – Professor of Category Strategy and Brand Marketing Plan, Trade Marketing and Key Account Management – CENDECO (UNIMET). – Mechanical Engineer (UNIMET) with Executive MBA (IE Business School) and AMP (INCAE). Languages: – Spanish (native tongue) and English fluently.
- 24. JUAN CARLOS BASCOPE – MEXICO 25 years of Experience across: – Consumer Products and Retailers – Latin American and North American markets – End Market, Regional and Global structures – Trade channels with focus in Modern Trade Key Specialties include: – Strategic Planning – Advanced Negotiation – Customer Financials – Retail Activation – Route to Market and Value Chain Professional Background – General Manager and Board member – Unilever ANDINA – Commercial Capability manager Americas– Unilever – Sales Director - Unilever Venezuela – Marketing Manager– Mavesa- Venezuela – Mechanical Engineer (A&M University, Texas, USA) with Executive MBA (INCAE, Costa Rica). Languages: – Spanish (native tongue) and English fluently.
- 25. SERGIO SIMONETTI – BRAZIL / ARGENTINA 20 years of experience across: – Consumer Products and Services – Multiple channel: Distributors, Grocery Retailers, Wholesalers and Hyper/Supermarket Chains – Several markets: Europe, USA, Latin America Key specialities include: – Marketing and Communication Plans – Trade Marketing – Sales and distribution strategies – Category management – High level Negotiation – Organizational Development – Fusion / Acquisition Professional Background – More than 10 years in Consultancy at Kantar Retail (before Glendinning) in Latam. – Board member of different companies. – Sales, New Media and Trade marketing Director Virgin Records/ EMI – National Sales Manager Mars Group – MBA professor and consultant for Getulio Vargas Foundation Business School; – Published Books: Trade Marketing Estratégias e Práticas para o PDV Languages – Portuguese (native language), Spanish and English
- 26. Convertimos sus desafíos en soluciones Queremos escuchar sus mayores preocupaciones y desafíos comerciales para que podamos preparar una propuesta de trabajo que ayude a acelerar el crecimiento!