Lead Momentum
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Este documento ofrece consejos para mejorar el proceso de generación y conversión de leads. Recomienda enfocarse primero en generar más prospectos de manera continua a través de contenido relevante y luego convertir más de ellos mediante la calificación y seguimiento efectivo de los leads más calificados para aumentar las oportunidades de ventas. Además, sugiere alinear las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente, automatizar procesos con CRM, no descartar métodos tradicionales y aprender continuamente de los datos para mejorar los
Lead Momentum
- 2. LEAD MOMENTUM Agenda Nociones Básicas del Manejo de Leads 6 Consejos Prácticos 2 Tips
- 3. Si existe una relación proporcioanl entre la generación de leads y las ventas, el primer paso sería enfocarnos en GENERAR más prospectos y el segundo paso sería CONVERTIR más de ellos para generar más OPORTUNIDADES de ventas.
- 4. El proceso de generación de leads no debe ser esporádico, sino más bien continuo y en constante evolución. El mensaje de su empresa debe ser educativo, innovador y relevante. GENERACIÓN CONTINUA DE LEADS
- 5. La definición y captación de indicadores predictivos de compra son esenciales en el proceso de calificación. Los más comunes son: necesidad, presupuesto, tiempo de compra y proceso de decisión. Sin embargo, usted debe identificar los propios para su negocio. CALIFICACIÓN DE LEADS
- 6. Enfocarse en los leads más calificados le permite al equipo de ventas centrarse en aquellos que están más dispuestos y listos para comprar aumentado la calidad de sus oportunidades significativamente. CONVERSIÓN DE LEADS
- 7. CONSEJOS PRÁCTICOS # 1- Alinear Marketing, Ventas y Servicio al Cliente. • Marketing crea la promesa de valor • Ventas demuestra como esa (misma) promesa de valor mejora la condición deseada del cliente • Servicio al Cliente hace realidad la promesa de valor • Los procesos entre estas áreas deben estar inter-relacionados y funcionar en consonancia
- 8. #2- Automatización de Marketing (CRM) y Prácticas Innovadoras • Maximizar SEO en el contenido del sitio web (generar tráfico) • Asegurar relevancia del contenido y promoción vía blogs y redes sociales tradicionales (calidad contenido) • Optimizar la captura de leads a través de “Call to Actions” y “Landing Pages” (captación) • Maximizar "Lead Nurturing” a través de campañas “Drip” y contenido personalizado (nurturing) • Casos de Estudios y White Papers como referencias de éxito y liderazgo de pensamiento • Webinarios educativos sobre sus productos e industria • Videos educativos o demos sobre sus productos en YouTube • Infográficos y Videográficos en redes sociales • Presentaciones sobre sus productos en SlideShare • Captación de leads en LinkedIn CONSEJOS PRÁCTICOS
- 9. #3– Es un ERROR descartar los métodos tradicionales • Networking tradicional a través de asociaciones de industria y otras actividades a fines • Eventos para Captar Prospectos (Desayunos, Cocteles, etc.) • Referencias de Clientes Satisfechos • Participación en Ferias y Expos de su Industria • Ejecución campañas tradicionales de contenido dirigido (newsletters, promociones y ofertas, noticias, casos de éxito, etc.) CONSEJOS PRÁCTICOS “La tecnología nunca reemplazará una mirada a los ojos y un apretón de manos”
- 10. # 4– Aprendemos Continuamente (Uso de la Inteligencia de datos en su CRM) • Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios claves para la segmentación y scoring de leads • Se ejecutan campañas dirigidas en base a criterios pre- definidos en la data (y se hacen mandatorios) • Se analizan los comportamientos y respuestas de sus prospectos para definir estrategias futuras • Se invita la recomendación de sus prospectos respecto a contenidos y métodos de comunicación preferidos y se utilizan para aumentar efectividad CONSEJOS PRÁCTICOS
- 11. # 5– Calificamos Efectivamente a todos los Leads • Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios claves para la calificación de leads y su ranking. Por ejemplo: A. Presupuesto B. Autoridad C. Necesidad D. Tiempo de Compra • Se hace mandatorio el proceso de calificación en primer contacto para asegurar la legitimidad del prospecto • Se ranquean los prospectos para darle más atención, seguimiento y prioridad a aquellos con mayor probabilidad de compra • La gerencia de ventas verifica el proceso de calificación y le da prioridad a los prospectos de mayor ranking en sus reuniones de ventas • Se hacen auditorías esporádicas para validar seguimiento a los prospectos y al proceso CONSEJOS PRÁCTICOS
- 12. # 6– Convertimos los Prospectos Calificados • Aquellos prospectos que cumplan con los criterios claves de compra se convierten en Oportunidad a la mayor brevedad posible • Se analiza la tasa de conversión de prospectos calificados para medir la efectividad del proceso y los criterios de calificación • Se ajustan los procesos y criterios de calificación tomando en cuenta las tasas de conversión y cierres para hacer el proceso más preciso CONSEJOS PRÁCTICOS
- 13. CADA INTERACCIÓN CUENTA Toda interacción con su prospecto debe demostrar su compromiso en construir una relación íntima y duradera basada en valor, confianza y relevancia
- 14. RECOMPENSE LOS RESULTADOS Mida, Reconozca y Recompense el Logro de Resultados Claves # Captación Leads % Conversión Leads ✔Seguimiento al Proceso
- 15. GRACIAS
- 16. Visítenos w w w . d o b l e g r o u p . c o m @doblegroup /doblegroup /+doblegroup Company/doble-group-llc doblegroup /DobleGroup
- 17. Doble Group, LLC D o b l e G r o u p e s u n a e m p r e s a d e c o n s u l t o r í a e n f o c a d a e n l a m e j o r a d e r e s u l t a d o s c o m e r c i a l e s a t r a v é s d e s o l u c i o n e s d e C R M y l a a l i n e a c i ó n d e l a o r g a n i z a c i ó n , s u s p r o c e s o s y e q u i p o s p a r a e l é x i t o . E n t r e g a m o s n u e s t r o s s e r v i c i o s a t r a v é s d e p r o g r a m a s p e r s o n a l i z a d o s d e c o n s u l t a r í a , e n t r e n a m i e n t o s y c o a c h i n g c o m b i n a d o s c o n l a t e c n o l o g í a d e C R M y e n l a n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .