Manualmensualrev 1
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Este documento presenta un resumen de las funciones y beneficios del Reporte Ejecutivo Mensual. El reporte (1) pronostica las ventas del próximo mes basado en datos históricos, (2) analiza las tendencias de venta, y (3) proporciona detalles sobre el desempeño de ventas por tienda, departamento y producto. El reporte ayuda a los usuarios a tomar mejores decisiones comerciales.
Manualmensualrev 1
- 1. Reporte Ejecutivo Mensual Manual Revisión 1 Diciembre 2004
- 2. Reporte mensual (Tendencia y pronóstico de ventas) Histórico de ventas y existencias de sus productos desde que la cadena registra y nos envía información de éstos. Presenta los últimos tres meses en el reporte y emplea en cálculos más meses si están disponibles. Incluye resumen por tienda y departamento, y detalle por SKU y tienda. Conozca cómo se han comportado, a lo largo de su antigüedad, sus productos en la cadena, analice sus ventas, observe las tendencias de venta por SKU y obtenga un pronóstico de ventas para el siguiente mes o período.
- 3. Con el reporte mensual ejecutivo Usted puede: • Obtener un pronóstico de sus ventas del mes siguiente • Obtener un análisis de sus ventas y conocer a tiempo cómo van sus ventas (al alza, a la baja, estables) • Saber cuáles son sus productos de mayor venta por tienda y departamento (por ejemplo, identificar el 20% de productos que hacen su 80% de sus ventas totales) • Identificar en cuáles tiendas tiene éxito y en cuáles no • Conocer si sus inventarios están de acuerdo a esto • Identificar en qué tiendas no tiene productos y qué oportunidades está perdiendo
- 4. Como en el semanal ejecutivo, el nuevo reporte mensual… • Usa los mismos conceptos gráficos del semanal ejecutivo – Hace trabajar la información para usted – Es fácil de leer y permite decisiones oportunas – Emplea colores y orden, de forma tal que “salten a la vista” los puntos que usted debe atender – Tiene resumen ejecutivo y un detalle por sku
- 5. Práctico y rápido porque lo que requiere atención salta a su vista de inmediato Semanal
- 6. Pero, el nuevo reporte mensual es más una película que una foto de su negocio • El reporte ejecutivo mensual es el primer reporte que analiza la historia para pronosticar ventas y dar a nuestro cliente una tendencia de cómo van las ventas de sus productos! – Emplea su historia de ventas y existencias y pronostica cuanto podría usted vender el próximo mes. – Describe cómo está cambiando su negocio. Qué producto se vende más cada vez y cual menos cada vez – Le da una película de sus ventas; no sólo una foto
- 7. El nuevo reporte mensual responde: ¿Cuánto puedo vender el mes que viene? ¿Cómo van mis ventas? No sólo cómo estuvo la semana o el mes pasado!
- 8. Usted puede emplear el reporte para: – Negociar con más confianza un mayor volumen de pedidos para sus productos al alza, basado en el desempeño de sus ventas – Plantear oportunamente promociones para los productos que van a la baja, antes que lo hagan por usted – Proponer a tiempo nuevas ideas de empaquetamiento o acomodo, para mejorar la venta de sus productos de menor desempeño – Mejorar su estrategia comercial, conociendo cuando y cuales productos sustituir por nuevos
- 10. Tiene resumen como en el semanal… Muestra 3 últimos meses, pero… Pronostica ventas del mes siguiente!
- 11. Y tiene detalle… Muestra últimos 3 meses Hace cálculos con más!
- 12. El nuevo mensual mejora el formato tradicional • Tradicional – Muestra 3 meses – Sólo usa 3 meses para cálculos • • No ve tendencias ni estima ventas Presenta datos pero no permite saber que tan buenos o malos son – Es una foto del pasado • Ejecutivo nuevo! – Muestra 3 meses – Usa hasta un año de historia para cálculos – Da un pronóstico de ventas del próximo mes y calcula cómo está cambiando la venta (tendencia)
- 13. El formato mensual anterior (tradicional) muestra y calcula sólo con 3 últimos meses
- 14. Claves y colores Tipo de tienda* Significado Clave Color Tipo A Tiendas en las que usted hace el 60% de sus ventas totales del período TA verde Tipo B 20% TB verde claro Tipo C 15% TC amarillo Tipo D 4% TD naranja Tipo E 1% TE rojo *Nota: En el reporte mensual, se manejan todas las combinación tienda-departamento para el SKU
- 15. Claves y colores Clase de SKU Significado Clave Color Clase A SKUs con los que usted hace el 60% de sus ventas totales del período A verde Clase B 20% B verde claro Clase C 15% C amarillo Clase D 4% D naranja Clase E 1% E rojo
- 16. Claves y colores • Meses de inventario – rojo < 1.5 a 3.0 verde < rojo • Existencias en tienda – Cero = rojo • Tendencia – Negativa (ventas a la baja), Positiva (al alza), cero (estable), no calculada.
- 17. Conceptos • Venta promedio: promedio de todos los meses desde que hay historia del sku (en el tradicional sólo se emplea y muestra información de los 3 últimos meses) • Meses de inventario: Existencias actuales entre el promedio de ventas de los 3 últimos meses.
- 18. … conceptos • Pronóstico: ¿Cuánto venderé el próximo mes? – Sólo se calcula el pronóstico si hay al menos 5 meses de historia acumulada – Para cada sku se comparan 5 modelos estadísticos y se elige el que representa mejor los datos históricos – Pronostica el mes siguiente con ese modelo – Toma en cuenta estacionalidad – Para mayor información de los modelos ver anexo
- 19. … conceptos • Tendencia: ¿Cómo van mis ventas? – Es la pendiente en el dato de ventas más reciente de ese sku. – Positiva (“alza”), negativa (“baja”), cero (“estable”) ó no calculada – Para mayor información de los modelos ver anexo
- 20. Uso del reporte para mejores decisiones…
- 21. Utilizando los indicadores de detalle en conjunto se puede matizar e interpretar mejor la información Meses de Inventario Tendencia Situación / Matices Sobre-inventariado a la baja Estable Al alza Muy serio: liquidar Menos serio Menos serio Sub-inventariado Al alza Estable A la baja Serio: urge ordenar Menos serio Menos serio Inventario adecuado Al alza Estable A la baja Ok Ok Vigilar inventario
- 22. … y aún más, combinando con los pronósticos Ejemplo: Meses inv 57.0 Unidades vendidas desde Pronóstico Ventas Mes+1 Venta Promedio Al mes Tendencia 4 0 1 a la baja 2 4 estable jun 9 2.1 22 jun 2 Qué tan rojo es el rojo? Qué tan malo es esto? Cuál caso es menos serio? Se podía ver antes?
- 23. Anexo Sobre modelos y pronósticos
- 24. Pronosticar? • • • • • • Los datos de ventas pueden graficarse a lo largo del tiempo. A estos datos puede aproximárseles con una línea que contenga la mayor parte de ellos o pase cerca de aquellos que quedan fuera de ésta Existen métodos estadísticos que permiten derivar éstas curvas de ajuste de modo tal que se minimice el error con el que representan los datos históricos Estas curvas constituyen modelos que representan los datos históricos, pero además pueden emplearse para pronosticar los datos futuros, hasta cierto grado de confiabilidad Nuestro reporte ejecutivo desarrolla para cada SKU cinco modelos (linear, estacional y Winters, entre otros) y varios recursos más de manejo de datos, y elige aquel que tenga menor error (RMS) para representar los datos Por el momento no se calcula un pronóstico si no contamos con al menos 5 meses de información de ventas, para un SKU. La calidad de los pronósticos y los períodos que se empleen para determinarlos variarán con el tiempo, junto con la calidad de los datos históricos con que contemos. En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico y tendencia
- 25. Tendencia • Para calcular la tendencia se determina la pendiente de una línea recta tangente al punto más reciente de ventas para el SKU • Además de evaluar la pendiente (positiva, negativa o cero), ésta sólo se reporta (alza, baja, estable) si la correlación (Pearson) de los datos es mayor al 60% • En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico y tendencia Nota: Es factible para la información actual de la que disponemos, que para ciertos períodos y SKUs pueda reportarse una tendencia y no un pronóstico (menos de 5 meses de datos) y vise-versa.
- 26. Ventas U Mejor modelo de 5 Tendencia= negativa Ventas “ a la baja” historia 10 U mes siguiente Pronóstico Tiempo “Hoy” Mes siguiente
- 27. Ventas U Mejor modelo de 5 Pronóstico 50 U mes siguiente Tendencia= positiva Ventas “al alza” historia Tiempo “Hoy” Mes siguiente