Aplicación del Marketing a una Mype de Huancayo
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El documento resume la historia y situación actual de la Fábrica de Jebes "Chapulín". Comenzó hace 20 años y actualmente es propiedad de Héctor Rivera Arroyo. Ofrece productos de jebe para vehículos y su misión es ofrecer precios bajos y calidad. Realiza análisis externos e internos encontrando oportunidades para mejorar su posicionamiento en el mercado.
Aplicación del Marketing a una Mype de Huancayo
- 1. P R I M E R A C R E A D A E N E L P E RU UNIVERSID A D N A C I O N A L D E L C E N T R O ELPERU FACULTA D D E A D M I N I S T R A C I O N D E EM PRESAS UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ “FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS” MARKETING CATEDRÁTICO : LIC. MIGUEL NINAMANGO GUEVARA SEMESTRE : IV – “B” - PATALA ESPEZA KAREN - RAMON ORDOÑEZ Fernando - ROMERO QUISPE, Isaías - ROMERO SUPA, Claude INTEGRANTES:
- 2. RESEÑA HISTORICA La empresa inicio sus operaciones hace veinte años a cargo del señor Edilberto Ramírez Gonzales quien es el suegro del actual propietario, el señor Héctor Rivera Arroyo, que gracias a la destreza, el espíritu emprendedor y el rápido aprendizaje logro dedicarse a este negocio. Empezó con un pequeño establecimiento hace doce años atrás dedicándose exclusivamente a la fabricación de jebes tipo industrial, para todo tipo de vehículos no importando el tamaño, pudiendo también fabricar cualquier material hecho de jebe que las personas necesiten.
- 3. NOMBRE DE LA EMPRESA: Fabrica de jebes “CHAPULIN” DUEÑO DE LA EMPRESA: RIVERA ARROYO, Héctor ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: Venta de productos hechos a base de jebes al por mayor y menor para todo tipo de vehículos. DOMICILIO SOCIAL: Av. José Carlos Mariátegui # 449 El Tambo – Huancayo TELEFONO: 064 - 7877972 RUC: 10410160485 SLOGAN: “IMITARNOS PODRAN, IGUALARNOS JAMAS” DATOS GENERALESDATOS GENERALES
- 4. UBICACIÓN: Av. José Carlos Mariátegui N° 449 El Tambo – Huancayo
- 5. MISION “Somos una fabrica que ofrece precios bajos todos los días proporcionando a nuestros clientes un producto necesario y de calidad, sin descuidar una atención esmerada” VISION “Ser una empresa reconocida a nivel regional, incrementando las ventas y posicionarnos en la mente de nuestros clientes” ESTRATEGIA CORPORATIVA ESTRATEGIA DE MARKETING CENTRADA EN EL CLIENTE
- 6. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTIC O DE LA SITUACIÓN
- 8. EL SECTOR TRANSPORTE El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la oferta y demanda de vehículos. A inicio de los años 90, se abrió la importación de automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de vehículos. Años atrás la crisis causó que los consumidores alarguen la vida de sus vehículos a través del servicio y el mantenimiento regular del mismo. Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se evidencia en un incremento del 2000 al 2008 en un promedio de 40%. El departamento de Junín presento un incremento automotor entre los años 2005 y 2006 de 1.1 promedio. Para los próximos años se estima que este incremento podría variar en su tendencia debido a factores normativos. Los productos con más participación en las ventas son los trapecios (45%) seguidos de los suples para suspensión (20%). Los demás tienen una participación mínima.
- 10. NATURALEZA DEL MERCADO Segmentos de Clientes y valores considerados y características: SEGMENTOS DE CLIENTES VALORES CONSIDERADOS CARACTERÍSTICAS Transporte Público Rapidez, precio, solución técnica adecuada. Compra en pequeñas cantidades, cada cierto periodo de tiempo. Transporte particular Calidad, exactitud, atención al cliente, servicio, responsabilidad. Compra a detalle minucioso en acabado y exactitud Empresas Privadas Puntualidad, Calidad, Precio Compra en grandes cantidades, exigente en puntualidad y buen precio.
- 11. ESTRUCTURA DEL MERCADO El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la oferta y demanda de vehículos. A inicio de los años 90, se abrió la importación de automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de vehículos. Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se evidencia en un incremento del 2000 al 2009 en un promedio de 42%. El departamento de Junín presento un incremento automotor entre los años 2005 y 2009 de 1.3 promedio. Para los próximos años se estima que este incremento podría variar en su tendencia debido a factores normativos. Los productos con más participación en las ventas son los trapecios (45%) seguidos de los suples para suspensión (20%). Los demás tienen una participación mínima.
- 12. ANÁLISIS DEL MERCADO Los productos que oferta “Chapulín”, en su mayoría se encuentran en proceso de madurez, dado son piezas de jebe que se adecúan a los sistemas de cada vehículo. Cremalleras MADUREZ Suples para suspensión MADUREZ Jebes para estabilizador de volvo CRECIMIENTO Se vulcanizan soportes CRECIMIENTO Jebes para trapecio MADUREZ Jebes de cardan MADUREZ Amortiguadores MADUREZ Soporte de motor MADUREZ Muelles MADUREZ
- 13. Los productos están sujetos a los factores de mercado: • La innovación continua en la industria automotriz • La diversificación de modelos en las distintas marcas de vehículos. • La importación masiva de vehículos en los últimos años. • Los hábitos de los consumidores (prácticos en la compra) de adquirir productos acorde sus exigencias (personalizados y estandarizados). • Ante la demanda nos encontramos con dos tipos de actitudes y conductas: » Aquellos que adquieren los productos con indiferencia pues les importa su utilidad inmediata.(Transportistas en general) » Aquellos que son exigentes en cuanto al acabado del producto (Dueños de vehículos particulares y empresas)
- 14. COMPETIDORES En este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN” existen siete competidores pero los más destacados son: Fabrica de jebes “El Charro”. Comercializadora de muelles “Gato”. Comercializadora de muelles “Paulinito”. Entre otros informales. Establecimiento Unidades Producidas por día Unidades Vendidas por día Fábrica de Jebes “Chapulín” En Promedio 112 En Promedio 98 Comercializadora de muelles “Gato” En Promedio 75 En Promedio 54 Comercializadora de muelles “Paulinito” En promedio 64 En Promedio 50 Otros establecimientos - -
- 15. RADIOGRAFÍA DE LOS COMPETIDORES Conceptos Paulinito El Gato Chapulín GAMA DE PRODUCTOS Reducida. (3 productos). Productos comprados al por mayor Reducida y con productos ya elaborados. (3 productos) Amplia y a pedidos PRECIO Los más altos del sector. Económicos Económicos CALIDAD Muy buena Buena Muy Buena ESTRUCTURA En buenas condiciones, de pequeñas dimensiones. Precaria y pequeñas dimensiones. De precarias pero amplias dimensiones VENTAS Y PUNTOS DE VENTAS Pocas. En su mismo establecimiento. Regulares. En su mismo establecimiento Las más altas del sector. En su mismo establecimiento
- 16. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS POR ARTÍCULOS PRODUCTO EVOLUCIÓN EN VENTAS Cremalleras Productos que por su necesaria utilidad y rápido desgaste son muy requeridos. Unos de los más vendidos. Suples para suspensión Productos que recién se están elaborando en la fábrica , pocas ventas en la actualidad. Jebes para estabilizador de volvo Producto con escasa demanda en la actualidad debido Se vulcanizan soportes Este tipo de servicio es ocasional. Jebes para trapecio Productos que más se venden en la actualidad. Jebes de cardan Estos productos se venden de manera regular. Amortiguadores Estos productos se venden de manera frecuente. Soporte de motor y Trapecios Estos productos son los que más se venden en la actualidad por lo que generan más ingresos. Muelles Productos que más se promocionan. Ventas regulares. (15 unidades diarias en promedio)
- 17. ANÁLISIS INTERNO
- 18. EL CICLO DE VIDA DE LA FÁBRICA Durante los doce años la fábrica de jebes CHAPULIN, se ha desarrollado de la siguiente manera: EDAD DE LA EMPRESA AÑOS DIRIGENTE APROPIADO CONOCIMIENTOS PRINCIPALES APTITUDES PRINCIPALES INICIO DESARROLLO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE INICIADOR ORGANIZADOR ?? HABILIDAD TÉCNICAS Confianza Perplejidad Perspectiva Creación Conocimiento analítico Decisión Madurez Distribución ????
- 19. ANALISIS INTERNO
- 20. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA La política de distribución seguida por Chapulín es la de combinar la elaboración de sus productos con la venta directa y la de distribuir sus productos a exclusividad a empresas que lo requieran. Chapulín dispone de un solo establecimiento (operaciones y ventas); que es alquilado. Buena imagen hacia los clientes por parte del propietario (Atención, cumplimiento, responsabilidad y acabados) Venta directa. Trato directo con el cliente. En caso de mayor volumen y lejanía se comisiona al ayudante.
- 21. CAPITAL DE TRABAJO • Cuenta con tres máquinas para la elaboración de sus productos. • La materia prima es traída de Lima de una fábrica que recolecta material de mineras de Oyón y esta la trae a Lima el cual el dueño compra por lote.
- 22. MATRIZ DEL BCG DE LA FABRICA DE JEBES CHAPULIN
- 23. ESTRATEGIAS DE MARKETING UTILIZADAS HASTA EL MOMENTO POR “CHAPULÍN” Las estrategias utilizadas para incrementar las ventas y mantener a los clientes habituales hasta el momento son: Publicidad en emisoras locales (Radio Calor y SuperLatina). Ofertas promocionando su establecimiento (Ambientadores Chapulín). Volantes indicando su gama de productos, precios y la dirección de su establecimiento.
- 24. ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA EMPRESA DE JEBES CHAPULIN COSTO DE FABRICACION CONCEPTO CANTIDAD TOTAL MATERIA PRIMA Llantas de volquetes Electra 1/4 de lote 1500 MANO DE OBRA Maestro 1 700 ayudante 1 350 CARGA FABRIL Energía eléctrica 1 mes 35 alquiler de local 1 mes 200 mantenimiento de maquinaria 20 flete de mercadería 1 mes 100 otros costos 1 mes 10 TOTAL 2915
- 25. COMPETIDORES En este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN” existen siete competidores pero los más destacados son: Fabrica de jebes “El Charro”. Comercializadora de muelles “Gato”. Comercializadora de muelles “Paulinito”. Entre otros informales. Establecimiento Cuota de mercado Fábrica de Jebes “Chapulín” 25% Comercializadora de muelles “Gato” 12% Comercializadora de muelles “Paulinito” 8% Otros establecimientos 55%
- 26. CLIENTES Los clientes principales de la fábrica de jefes “CHAPULIN” son: SUMAR MOTORS EIRL TAXI AGUILA CARMELITA BUS TRANSPORTE NACIONAL S.A. SAIS TUPAC AMATU LTDA También cuenta con clientes de lugares cercanos a Huancayo: HUANCAVELICA OXAPAMPA AYACUCHO JAUJA CONCEPCION
- 27. • Parque automotor de la ciudad de Huancayo MERCADO
- 30. ANALISIS INTERNO
- 31. Productos de jebes , buen acabado . variedad de diseños .No cuenta con sustitutos . no tiene una diferenciación del resto . muy demandado La comercialización mismo lugar de comercialización. Lugar estratégico ya que mayoría de negocios esta dirigido a ese sector . distribución directa y por medio de distribuidores
- 32. Fortalezas 1.Precios de acuerdo a la demanda de los trasportistas 2.Experiencia que se demuestra en años de servicio 3.Maquina para la fabricación de jebes único en el mercado 4.Buena participación en el mercado . 5. Generación de grandes ganancias con poca inversión Debilidades 1.Producto no diferenciado 2.Infraestructura no adecuada para la comercialización 3.La relación con los clientes solo se limita a lo comercial. 4.Falta de un conocimiento de los diversos clientes (perfiles) 5.El servicio brindado a los clientes es solo al momento de la transacción. 6.No cuenta con una cultura de innovación Oportunidades: 1.Huancayo es una de las ciudades con gran parque automotor 2.El mantenimiento de los vehículos son de manera constante 3.La mayor utilización de vehículos de 2° mano 4.No cuenta con sustitutos 5.Diversificación de modelos de las distintas marcas VEHICULO EXIJE Exige diferentes diseños 6.Importación masiva de vehículos Amenazas : 1.El traslado de terminal de Huancayo ocasiono una disminución en las ventas 2.El incremento de competidores informales en le sector 3.La actividad que se desarrolla puede ser de rápida imitación. 4.La cultura de sensibilidad de precios de los consumidores Análisis DOFA
- 33. 1. Aumentarla participación en el mercado huancaíno, mediante un posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros clientes. 2. Brindar a nuestros clientes una atención exclusiva, diferenciada. 3. Mejorar las instalaciones con aparatos, equipo acorde con un negocio de este tipo para lograr la comodidad del clientes. 4. Generar un atributo del producto que genere diferenciación. 5. Generar relaciones duraderas con los clientes a través de instrumentos innovadores. Lograr la consolidación en el mercado huancaíno, mediante un posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros clientes. OBJETIVO GENERAL OBJETIVO ESPECIFICO
- 34. ESTRATEGIAS
- 37. PRODUCTO La fábrica de jebes CHAPULIN ofrece gran variedad de productos, los cuales no logran diferenciarse del resto de sus competidores, debido a que no cuenta con una marca exclusiva de la fábrica. Planeación y desarrollo del producto Creación de una marca a cada producto lo cual hará que los clientes sepan que el producto es de la fábrica y por ende sabrán que es de calidad superior al resto. La marca será incorporada mediante: •Etiquetas en cada producto elaborado. •Impresión de la marca en producto. •Crear un cuadro con el código de cada producto y el tiempo de vida (en ciertas condiciones) ESTRATEGIA:
- 38. PRECIO
- 39. PLAZA Y DISTRIBUCION DISTRIBUCION Formar alianzas con las mecánicas y/o mecánicos Crear contactos con empresas distribuidoras de automóviles. Evaluar la posibilidad de crear un canal de distribución fuera de nuestra región.
- 40. CONTRATAR DISTRIBUIDORES Formar alianzas con las mecánicas y/o mecánicos Crear contactos con empresas distribuidoras de automóviles. Evaluar la posibilidad de crear un canal de distribución fuera de nuestra región.
- 41. PLAZA Mejorar la instalaciones para un mejor servicio para los clientes con pedidos al instante: dividiendo el local en uno de producción y uno de comercialización, lugares lugar de espera. Estacionamiento Poner una gigantografía fuera del local .
- 42. PROMOCION Y COMUNICACIÓN Crear una pagina web para la difusión de nuestros productos y contacto de nuestros clientes , (BUSCAR NUEVOS PROSPECTOS ) Reforzar la publicidad radial e ingresar a la publicidad televisiva Regalar muestras en miniatura de los productos mas requeridos Sorteos de acuerdo a la compra del producto (PREMIOS: LLANTAS. LUBRICANTES. COMBUSTIBLE) Acumulación de puntos en función a la compra En temporadas de declive contratar a anfitrionas para la demostración de nuestros productos(fuerza de ventas)que iría a la empresas de transportes y diversas mecánicas .
- 43. Estartegia de posicionamiento Posicionarnos en la mente de los clientes con a través de la acabado de primera y rapidez