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Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales
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D. Íñigo Casal. Área Manager Cataluña, Baleares y Aragón. Rocfit. Socio. La fresa Group
D. Jaime Lloret. Socio director General. Territorio Creativo Barcelona
D. Pepe Tomé. Socio director. Zinkdo

Cómo captas clientes por internet? Tienes algún ejemplo?
Para Íñigo Casal todos captamos clientes por internet. Todos buscamos los productos
online. Para él, la venta por internet no es solo hacer el click final de compra, sino
que todo el proceso de investigación de los productos que hacen los clientes hace
parte también del proceso de venta.
Pero al llegar el cliente a la tienda física, ya tiene toda la información necesaria que
previamente ha conseguido. Esto es haber captado un cliente por internet.
Para Jaime Lloret lo importante es definir los objetivos y armar el plan de acción.
Una vez establecidos estos, montar la estrategia digital para captación de leads.
Una parte que buscamos es lo comercial y la otra es aumentar el awareness
(conocimiento de la marca).

Pepe Tomé cuenta un caso de una compañía de cruceros que realizaba solo el 2% de
sus ventas online y el otro 98% en canales físicos.
Al entender a sus clientes pudieron organizar distintas propuestas de vacaciones y
venderlas online.
Una vez hecho esto concluyeron que tuvieron éxito, captaron clientes y que el canal
tradicional empezó a boicotear al canal online.
La clave es no dejar todo a un solo canal sino apoyarlo con el call-center y con el
canal tradicional.
Cómo se soluciona el conflicto entre canales?
Para Ínigo Casal no hay conflicto de canales, al contrario deben ser
complementarios. Simplemente hay que tener una estrategia correcta para cada uno
de ellos. Todos se pueden combinar.

Para Jaime Lloret el consumidor llega por cualquier camino bien sea Tablet, internet,
móvil ,etc. Por tal razón, hay que entender el “client journey” para poder dar la
información correcta en cada uno de los canales. Es importante tener multicanales.
Para Pepe Tomé es importante que las empresas entiendan que el multicanal puede
ayudarlos. Se ha dado cuenta con su experiencia que la mayor resistencia para abrir
los multicanales viene desde adentro de las empresas mismas.
Íñigo Casal agrega que cada marca tiene una disposición pensada de sus productos
en las tiendas físicas y hasta el perfume. Se debe llegar a esto mismo en los
contenidos online.

Y aquellos directores de marketing que la parte digital no forma parte de su
trabajo…?
Para Jaime Lloret es una miopía por parte de los directores no ver que la parte digital
no forma parte del departamento de marketing. La digitalización esta afectando
todo.
Un director de marketing debe entender:
Puntos de contacto de la marca con su cliente
Procesos
Modelos de negocio
La digitalización ha cambiado todo, la música, negocios, el mundo editorial y más
sectores. Por lo tanto, ha cambiado la forma en la que compramos.
Pepe Tomé está de acuerdo con Jaime Lloret y agrega que debemos dar valor al
cliente y dar valor a nuestra empresa.

Para Íñigo Casal hoy en día no basta solo con estar en internet. Hoy en día hay que
saber a quién vas a llegar y cómo vas a hacerlo. Hay que conocer muy bien los
perfiles de nuestros clientes para poder orientar nuestras acciones de acuerdo con
ellos.
Jaime Lloret está de acuerdo con Íñigo Casal en el punto anterior y agrega que hoy
en día la pregunta que nos debemos hacer es cómo conseguimos más exposición. En
una época era más costoso aparecer en TV y hoy en día esto ha cambiado y publicar
en Google Ads puede ser tan caro como otros medios.

Cómo se llevan con los chicos de IT? Qué pintan ellos?
Pepe Tomé dice que los del departamento de IT deben asumir que cada vez más
están al servicio del departamento de marketing. Hay empresas que lo asumen y hay
otras que no y esto hace mucho daño a las empresas. Es fundamental estar en
comunicación con el departamento de IT para poder hacer desarrollos.
Para Jaime Lloret un director de marketing debe saber de tecnología, redes sociales,
etc. ya que en todos estos sitios hay información en bruto que hay que saber
explotar.
Para Íñigo Casal piensa que por más que a veces cueste comunicarse con los del
departamento de IT es fundamental.

Cómo afrontar el conflicto entre canales?
Para Pepe Tomé la manera de solucionar el problema entre canales es involucrarlos
en las estrategias y toma de decisiones. Por ejemplo no competencia de precios de
esta manera se puede establecer un win-win. Esto obviamente dependerá de si la
red comercial forma parte de la empresa o no, porque se podrán alinear más
fácilmente las estrategias.
Consejos para vender más en internet?
Íñigo Casal dice que las empresas deben primero tener muy claro lo que quieren
hacer y contratar a un experto.

Jaime Lloret hace énfasis en que hay que entender el circuito de nuestros clientes y
para esto hay que contratar a un profesional.
Dice que la digitalización es un proceso irreversible, todo ha cambiado, la TV no es
igual, compramos distinto, los modelos de negocios son distintos y sus procesos.
Esta revolución se podría comparar con la revolución industrial.

Cómo podemos ahorrar dinero en monitoreo de mercados?
Pepe Tomé dice que en su empresa hacen monitorización de redes sociales para
escuchar lo que dice la gente de una marca para aprender y tomar acciones. Pero
esto es una parte, porque si esta fuera la única fuente de información para hacer la
toma de decisiones serían miopes. Hay que integrarlo con otras fuentes de
información como focus y business intelligence. Hay que integrarlo todo, no solo la
monitorización. Aunque la monitorización es una buena manera de empezar.
Para Jaime Lloret es muy importante hacer social discovery, escuchar que dice la
gente de nuestra marca o de un producto para así de esta manera desarrollar
estrategia acordes con esto.

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