Propuesta programa de fortalecimiento

Ayudamos a que las cosas pasen…
Julio de 2014
PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO ESTRATEGICO,
COMERCIAL Y DE SERVICIO PARA
FRANQUICIAS DE SEGUROS

• Metodología novedosa y creativa
• Despierta la creatividad
• Divertida y amena
• Trabajo rápido y envolvente
• Se fortalece con los conocimientos colectivos
• Fomenta el pensamiento focal de los ejecutivos
• Integra la visión corporativa con la de los franquiciados
• Estimula el cumplimiento de los objetivos
• Aporta un panorama holístico de la actividad
• Genera motivación y compromiso
• Articula diferentes técnicas y metodología de trabajo
Hace fácil y agradable lo aburrido de la planeación

CONTENIDO
1. Contexto
2. Alcance y Beneficios
3. Objetivos
4. Estructura
5. Cronograma y Agenda de Trabajo
6. Equipo Consultor

1. CONTEXTO - ¿QUÉ RETOS ENFRENTA EL MERCADO?
Fortalecer a las FRANQUICIAS en los
proceso de planeación, comerciales
y de servicio al cliente…
Definir los objetivos, presupuestos
y estrategias para el año 2015 de
cada FRANQUICIA
Sensibilizar a las FRANQUICIAS
sobre el rol de soporte y servicio
hacia los asesores y clientes fnales…
Aumentar la efectividad
comercial de las FRANQUICIAS
Realizar un diagnostico situacional
de cada una de las FRANQUICIAS
Generar conciencia
empresarial y de largo plazo
Ante la constante creación de nuevos esquemas de comercialización, la apertura de nuevas compañías y la
vinculación de intermediarios más jóvenes se hace necesario mantener a la vanguardia los equipos de
franquicias para asegurar la conservación y crecimiento del valor para los intermediarios.

2. ALCANCE Y BENEFICIOS
Beneficios del Programa
 Identificación y conciencia de su modelo de
negocio
 Entrenamiento sobre planeación estratégica y
desarrollo comercial.
 Apoyo en la construcción de sus presupuestos,
estrategias y proyectos para el futuro.
Para las FRANQUICIAS
 Sensibilizar y alinear a la red de FRANQUICIAS
sobre el rol y responsabilidades.
 Direccionar a las FRANQUICIAS en los objetivos,
políticas y principales retos.
 Mayor identidad con el esquema franquiciado
Para La Compañía
El programa de fortalecimiento estratégico, comercial y de servicio esta
dirigido para todas las FRANQUICIAS de las red comercial..
Alcance
Fase 1 Fase 2

3. OBJETIVOS
Objetivo general
Objetivos específicos
• Desarrollar la habilidad de
gestión estratégica de las
FRANQUICIAS y fortalecer su
capacidad de gestión y
ejecución.
1
El principal objetivo del programa es el fortalecer la gestión
estratégica, comercial y de servicio al cliente de las FRANQUICIAS
para logar una red comercial de alto desempeño.
• Sensibilizar a las FRANQUICIAS
en su rol y responsabilidad de
apoyo y servicio a los Asesores y
Clientes Finales.
• Realizar la formulación de
indicadores estratégicos y de
presupuestos
2 3

4. ESTRUCTURA
Fase 1:
Sesiones de Trabajo
Co-contrucción
Fase 2:
Seguimiento entre los Talleres
Objetivo
Principales
Actividades
1. Desarrollo de cuatro(4) sesiones de
trabajo, dentro de las cuales se
desarrollaran dos (2) talleres de co-
construcción en cada sesión.
2. Aplicar todos los conocimientos
adquiridos en cada una de las
FRANQUICIAS.
1. Realizar una (1) sesión tipo webinar de
dos (2) horas para el refuerzo del taller
desarrollado y de seguimiento en la
implementación de los temas.
2. Aclarar todas las dudas sobre los temas
desarrollados en los talleres.
Adquirir y aplicar los conocimientos sobre
gestión estratégica, comercial y de servicio.
Reforzar el aprendizaje de los talleres de
co-contrucción y resolver inquietudes para
que cada GNG construya su Plan
estratégico.

4. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Fase 1 Fase 2
TallerNo.1TallerNo.2
Alinear a todas las FRANQUICIAS en la caracterización del Modelo de Negocio actual para sensibilizar
sobre los principales elementos como son:
La identificación detallada de los segmentos de clientes que atiende, la propuesta de valor ofrecida a los
clientes, los canales de comunicación y venta para hacerle llegar la propuesta a los clientes, tipos de
relación construidas con los clientes, identificar las principales actividades clave necesarias para la entrega
de la propuesta de valor, definir los principales procesos clave, identificar los aliados clave para lograr la
prestación de los servicios, identificar los generadores de flujos de ingresos y tener claridad sobre la
estructura de gastos.
Caracterizar los principales factores internos claves de éxito que deben aumentar, desarrollar y fortalecer,
y los que hay que eliminar, mejorar o convertir.
Identificar los principales factores externos claves de éxito que debemos aprovechar y también los que
debemos neutralizar o mitigar.
El resultado de la caracterización de todos estos elementos los evaluamos y priorizamos para identificar el
orden de atención y desarrollo según su urgencia e impacto en el modelo de negocio.
Modelo de Negocio Actual
Diagnostico Situacional
Sesión de Trabajo No. 1
DONDE ESTAMOS

Fase 1 Fase 2
Caracterizar detalladamente a los segmentos de clientes identificando los beneficios que requiere y
desea , las cosas que los sorprendería. Así también los problemas a resolver y las necesidades a
satisfacer. Finalmente identificar los dolores en términos de emociones negativas, costos y riegos antes,
durante y después de la prestación de los servicios esperados.
La propuesta de valor que le da respuesta con los beneficios ofrecidos en términos funcionales,
emocionales y de ahorro, los servicios y productos ofrecidos, analgésicos a los dolores sobre emociones
negativas, riegos y costos.
Formular en cada una de las FRANQUICIAS la caracterización del Modelo de Negocio Futuro que
queremos desarrollar para los próximos años en los elementos: segmentos de clientes, propuesta de
valor ofrecida a los clientes, canales de comunicación y venta, tipos de relación construidas con los
clientes, actividades clave, definir los procesos clave, identificar los aliados, identificar los generadores
de flujos de ingresos y tener claridad sobre la estructura de gastos a controlar.
Segmentos de Clientes y Propuesta de Valor
Modelo de Negocio Futuro
PARA DONDE VAMOS

Fase 1 Fase 2
Basados en los análisis de variables y cifras históricas, tendencias de mercado, directrices de la
compañía se deben construir los presupuestos de ventas y gastos para el próximo año.
Ayudar a los gerentes de FRANQUICIAS a identificar debilidades, dependencias y concentración de
producción riesgosa para la sostenibilidad de la oficina
Apoyados en archivos predefinidos de Excel facilitaremos la construcción de los modelos de
presupuesto
Partiendo de las principales meta de crecimiento de ventas e indicadores de productividad se deben
definir las metas comerciales clave, de procesos y relacionadas con los recursos necesarios para la
prestación de los servicios.
Presupuestos Operativos y Financieros
Mapa de Objetivos y Metas Clave
QUE QUEREMOS LOGRAR

Fase 1 Fase 2
Definición de la estrategia de servicio, las características requeridas en el personal, procesos
necesarios para la ejecución de la estrategia de servicio y los recursos requeridos.
Definir y priorizar el banco de proyectos e iniciativas estratégicas a ejecutar para el logro de los
objetivos y metas definidas para el próximo año.
Guía fundamental para el cambio de paradigmas y alineación con el modelo de negocio futuro
Estrategia de Servicio a los Asesores y Clientes Finales
Ruta de Proyectos e Iniciativas Estratégicas
COMO LO VAMOS HACER

Fase 1 Fase 2
Desarrollo de webinar entre talleres para reforzar los temas tratados y resolver inquietudes de cada uno de los
talleres.
Seguimiento entre los Talleres
Webinar entre talleres de refuerzo de temas

5. CRONOGRAMA
Fase 1 Fase 2
Por construir

6. EQUIPO CONSULTOR
Experiencia profesional de 30 años en Mercadeo y Ventas. Consultor asociado en CONECTUM Gestión
de proyectos. Propietario de mayoresventas.com y SoftGane. Socio y Gerente de Gálvez Bulla Asesores
de Seguros Ltda y Promotora Gálvez (Franquicia Suramericana). Experiencia laboral ocupando
diferentes posiciones en areas de mercadeo, ventas y control de gestión comercial. Ingeniero Industrial
participante de varios programas en empresarismo, mercadeo, ventas y servicio al cliente.
F e l i p e
Ospina Parga
L e o n a r d o
Gálvez Sierra
Experiencia de 15 años en gestión estratégica, mercadeo y ventas en los sectores de
seguros, bancario y consumo masivo; experiencia en procesos de investigación, análisis
estratégico de empresas, planes de negocio, planes de mercadeo y gestión de
proyectos organizacionales. Coordinador de proyectos corporativos y equipos de
trabajo. Magíster en Administración de Empresas - MBA y Especialista en Marketing
Estratégico.

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