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- 1. TIPOS DE VENTA 1.Venta personal 2.Venta por teléfono 3.Venta en línea o Internet 4.Ventas por correo 5.Ventas por maquinas automáticas 6.Ventas en ferias y exposiciones 7.Ventas de cambaceo 8.Venta ambulante 9.Venta multinivel 10.Venta piramidal
- 2. 1. VENTA PERSONAL Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. Es la herramienta más eficaz para las etapas de preferencia, convicción y compra. Puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.²
- 3. ETAPAS DE LA VENTA PERSONAL 1. Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.
- 4. ETAPAS DE LA VENTA PERSONAL PASOS 1.Estar ahí 2.Dar la bienvenida 3.Preguntar el pedido 4.Hacer venta sugestiva 5. Agrandar o complementar 6.Cobrar 7.Despedida
- 5. ETAPAS DE LA VENTA PERSONAL 2. Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.² Por tanto, consiste en: 1)identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2)determinar sus necesidades y deseos individuales, 3)contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4)obtener el pedido y 5)brindar servicios posventa.
- 6. 3. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.
- 7. 2. VENTA POR TELÉFONO Consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.
- 8. EXISTEN DOS TIPOS DE VENTA POR TELÉFONO: 1. La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados óptimos.
- 9. 2. La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...). Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
- 10. 3. VENTA ONLINE (EN LÍNEA O POR INTERNET) Consiste en: 1.ponera la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (Tienda Virtual) 2.losclientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, 3.puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, 4.recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
- 11. Las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son: los libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras —tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas—.
- 12. 4. VENTA POR CORREO Consiste en: 1.el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" 2.para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviándo el formulario (también) por correo, realizando una llamada teléfonica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.
- 13. VENTA POR CORREO Es un medio adecuado para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados. El correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales.
- 14. 5. VENTA POR MÁQUINAS AUTOMÁTICAS La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.
- 15. VENTA POR MÁQUINAS AUTOMÁTICAS Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: 1) Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional. En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
- 16. 6. VENTA EN FERIAS Y EXPOSICIONES Atiéndalos de inmediato, No los deje esperando. Cuando los asistentes muestren interés en su puesto, acérquese a ellos; se irán de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos. Evite saludos inocuos como "¿Puedo ayudarle?", "Qué tal, ¿cómo está?", o "¿Cómo va la feria?” Haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su interés en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "¿Qué información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?", o "Qué tal, ¿qué anda buscando?"
- 17. Cuide su actitud. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes. Evalúe rápidamente a los potenciales clientes.
- 18. Mantenga buenos registros En una "ficha de contacto", escriba toda la información importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de correo electrónico (todos estos datos podrá encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento después de la exposición, cuando vuelva a la oficina.
- 19. 7. VENTA POR CAMBACEO El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas.
- 20. 8. VENTA AMBULANTE El cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
- 21. 9. VENTA MULTINIVEL Se forma una cadena de comisiones sobre un producto a la venta. Tu te apuntas y comienzas a vender un producto, luego invitas a otras personas a vender lo mismo y las envías a la empresa dueña del producto en tu nombre, la empresa en agradecimiento te da una comisión, por las ventas que tus invitados realizan. Luego las personas que has invitado traen otra gente y la empresa también te paga comisiones sobre las ventas de estos terceros.
- 22. VENTA MULTINIVEL
- 23. 10. VENTA PIRAMIDAL La estructura de venta piramidal consiste en un negocio en el que: •la principal forma de retribución se deriva de •las cuotas que otras personas abonan para unirse al negocio, •en lugar de la venta de productos o servicios a los consumidores finales. Estas estructuras son ilegales y también se suele referir a ellas como «cartas en cadena», «bolas de nieve o avalanchas», «ventas en cadena», «juegos de dinero», «ventas por referencia» y «loterías de inversión».