Gestión de Ventas
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El curso de salesmanship está diseñado para formar gestores de negocio que combinen la técnica comercial con una efectiva gestión de su cartera de clientes y acciones promocionales. Utilizando simuladores y la técnica de business maps, los participantes aprenden a identificar palancas de venta y a tomar decisiones estratégicas en un entorno interactivo y experiencial. La metodología se centra en fomentar la participación y la comprensión de las dinámicas comerciales, con el objetivo de aumentar la efectividad en la toma de decisiones y fidelización del cliente.
Gestión de Ventas
- 1. SALESMANSHIPGestión de la cartera de clientes.
- 2. OBJETIVO GENERALObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesEl objetivo de este curso es crear gestores de negocioen contraposición a la adquisición de pura técnica comercial. Para ello, el primer paso a dar es la identificación de aquellas palancas o acciones capaces de ser motores de ventaAdemás el comercial debe aprender a gestionar su cartera de clientes, su gama de productos y las acciones promocionales, desde una óptica dual de volumen (masa crítica) y margen.2
- 3. PALANCAS DE DESARROLLOUtilizando la técnica de los Business Maps se realiza un ejercicio de análisis introspectivo para la identificación de las palancas de desarrollo de ventas.ObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientes3
- 4. PROGRAMAObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesDía 1Día 2Palancas de ventaIntroducción a los Business MapsIdentificación de palancasArgumentaciónPreparaciónPlanificaciónDesarrollo individualDesarrollo en grupo Puesta en comúnEquipos de ventaEl factor confianzaCompetencias necesarias para el trabajo en equipoCooperación y colaboración coordinadaGestión de carterasMarginalidad de las inversiones
- 7. Plataformas y estrategia de penetración
- 10. Riesgo asumidoEmociónIdentificación de los factores emocionales como origen de las decisiones
- 11. Tipos de emociones y sus causas
- 13. EL SIMULADOR SALESMANSHIPObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesMediante el simulador Salesmanship, los participantes toman múltiples veces el mismo tipo de decisiones, con el fin de ganar experiencia y sensibilidad hacia los conceptos fundamentales de la gestión comercial “Push”.El formador con la ayuda de un ordenador va recogiendo las decisiones de venta a clientes simulados y el participante, que trabaja con conceptos e informes, decide a qué clientes vende, a qué precio, qué cantidades, de qué productos, etc.Una batería de informesreproducen en tiempo real los resultados de las decisiones de venta y de la interacción de los jugadores (competencia).5
- 14. DINÁMICA GENERADAObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesDel trabajo individual, las ideas y el análisis,…al trabajo en grupo, la simulación de gestión comercial y la diversión. 6
- 15. VÍDEOPuede visualizar un vídeo de 2,48 m. del curso presencial Salesmanship desde:http://www.youtube.com/user/RZTrainingGamesTambién puede ver esta presentación narrada en 8,56 m. desde:http://traininggames.com/Presentacion_Salesmanship/Salesmanship.swf7ObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientes
- 16. MODELO PEDAGÓGICOObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientes8El juego / Simulación es una metodología de formación experiencial, atractiva y motivadora, con constantes cambios de ritmo, que fomenta la interacción y la participación. El juego incide en los aspectos más emotivos del participante, provocando una actitud positiva y expectante que es clave en el proceso de aprendizaje y se relaciona directamente con el nivel de eficacia.Ciclo de aprendizaje experiencial de KurtLewin(Field Theory in Social Sciences. New York: Harper & Row, 1951)
- 17. EFICACIA DEL MÉTODOObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesUn simulador de negocios es una herramienta de ayuda a la toma de decisiones. Se basa en un software capaz de evaluar de manera inmediata el resultado producido por decisiones recogidas en variables definidas previamente. Dichas variables alimentan un diagrama causal cuyas relaciones fundamentales facilitan de manera simulada la comprensión de la estructura interna y el funcionamiento de sisitemas sociales.La explicación de dichas relaciones, normalmente no lineales, es útil en los procesos de formación del propio modelo.Convencimiento vía experimentación
- 18. Vivencia desde el plano emotivo
- 19. Extrapolación a la realidad sin riesgo9
- 20. EL MOTOR DEL SALESMANSHIPObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesSalesmanship es un simulador diseñado específicamente para identificar y controlar las variables fundamentales de la gestión de la venta, tener visión global, creatividad y capacidad de análisis, saber captar y manejar la información adecuadamente y ser capaz de tomar decisiones y fidelizar al cliente.10
- 21. DIRECCIÓNObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientesRicardo Zamora es licenciado en Ciencias Empresariales y Master en Dirección de Empresas por ESADE (Top 10 European and International Business Schools — www.esade.edu). Es profesor en el Senior Executive Program en ESADE Executive Education. Imparte dicho programa además en otras escuelas de negocio, universidades y de manera directa en grandes compañías desde USA hasta China.Su experiencia profesional se forja en Marketing en compañías de primera línea como Nestlé, Adams o RBA Editores. Toma contacto con el mundo lúdico al dirigir en España la implantación de una filial del grupo Lego. En 1995 funda Training Games, una consultora de formación especializada en Simulation & Gaming, es decir, en la aplicación de pedagogía activa al aprendizaje. Es creador de simuladores como Synergy, Carterbanc o Salesmanship y juegos como Teaching Cards, Fork, Las 5 fases de la venta y Linker.Se ha especializado en equipos, área a la que dedica actualmente todos los esfuerzos de investigación.
- 22. ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTESObjetivosProgramaDinámicaMetodologíaProfesoradoClientes12Gran consumoSector farmacéuticoSector bancarioConstrucciónInmobiliariasSector sanitarioSector químicoSector textil-modaInformática y tecnologíaUtilidadesComunicaciones
- 23. Parque Empresarial "La Finca" Pº Club Deportivo, 1 - Edif. 15A, 1ª pl.28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)Tel. +34 911 877 554www.traininggames.com13