Segmentación B2B en internet más allá del SEO y contenidos Growth Hacking
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El documento aborda el estado actual del marketing B2B en internet, destacando la importancia de adaptarse a los cambios en el comportamiento del comprador y la necesidad de mejorar la coordinación entre marketing y ventas. Se enfatiza la segmentación como herramienta clave para identificar y valorar clientes, utilizando tanto criterios tradicionales como no tradicionales, así como técnicas de growth hacking para atraer contenido B2B. Además, se discuten estrategias de decisión de compra y se presenta la automatización del proceso de ventas como una necesidad actual.
Segmentación B2B en internet más allá del SEO y contenidos Growth Hacking
- 2. B2B EN INTERNET La visión no SEO en la elección de nichos de mercado en entornos B2B para dar el salto a internet. #quondosone @ramirces Marketing Digital César Ramírez Parralejo
- 3. ¿Quién soy? #quondosone @ramirces César Ramírez Parralejo @ramirces https://www.linkedin.com/in/expertomarketingdigital www.cesarramirez.es Desarrollo estratégico de empresas y Marketing Digital Economista. Influencia en mi enfoque de los negocios en internet.
- 4. COMO SIEMPRE OS PIDO: Rompamos la estadística Casi el 100 % os limitareis a ver “El conocimiento en un tesoro, pero la práctica es la llave que abrirá el cofre” Podemos seguir la discusión en Twitter o LinkedIn #quondosone @ramirces #quondosone @ramirces
- 5. Qué vas a ver Estado actual del B2B en internet • ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B? – Modelo Aida – ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B? • ¿Qué está cambiando? – Modelo Gartner – Qué está cambiando entonces • Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones Ejemplo Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B #quondosone @ramirces
- 6. Estado actual del B2B en internet • ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B? – Modelo Aida – ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B? • ¿Qué está cambiando? – Modelo Gartner – Qué está cambiando entonces • Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más #quondosone @ramirces
- 7. Estado actual del B2B en internet Algo no cambia seguro: vender pone primero al comprador Modelo AIDA > El embudo de ventas Awareness / Conciencia Interest / Interés Desire / Deseo Action / Acción #quondosone @ramirces ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?
- 8. Estado actual del B2B en internet ¿De verdad ves muchos cambios? #quondosone @ramirces ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?
- 9. Estado actual del B2B en internet El modelo Gartner: Túnel de ventas ¿secuencial? Las cuatro E de la decisión al mismo tiempo Explore / Explorar Evaluar / Evaluar Engage / Interacción-compromiso Experimentar / Experimentar #quondosone @ramirces ¿Qué está cambiando?
- 10. Estado actual del B2B en internet ¿Algún ejemplo más? #quondosone @ramirces ¿Qué está cambiando?
- 11. Estado actual del B2B en internet El mix: Túnel de ventas, sí, pero el cliente: Usa múltiples plataformas, online y offline Contacta cuando quiere, y cada vez más adelante Tenemos datos y los podemos-tenemos que explotar (Little Data) #quondosone @ramirces ¿Qué está cambiando?
- 12. Estado actual del B2B en internet Lo de siempre y algo más: No caer en la trampa de galgos o podencos: Al 100% SEO amante del micronicho por keywords, no desprecies el offline Si eres offline, asume el online en toda su extensión El equipo de ventas sigue siendo fundamental, pero cambian su papel. Necesidad de más coordinación entre Marketing y Ventas No hay tácticas o acciones: alinear es un proceso Automatización de parte del túnel de ventas #quondosone @ramirces ¿Qué considerar entonces al lanzarte a internet?
- 13. Qué vas a ver La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones #quondosone @ramirces
- 14. La segmentación Para establecer la estrategia de segmentación debes saber para qué quieres segmentar Identificar clientes rentables Identificar nuevos clientes objetivo Aumentar tus volúmenes a través de técnicas de growth hacking en internet Apropiar las propuestas de valor a los clientes #quondosone @ramirces Tus objetivos determinan la estrategia
- 15. Qué vas a ver La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones #quondosone @ramirces
- 16. La segmentación Aconsejo empezar por los propios clientes Puedes comenzar a segmentar con los datos de las actividades que ya mantienes. Veremos un ejemplo en Excel #quondosone @ramirces Por dónde empezar
- 17. Qué vas a ver La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones #quondosone @ramirces
- 18. La segmentación Primero lo primero: ¿Qué te interesa a ti? Empezar por determinar quien te aporta más valor: - El beneficio - El margen Correcciones: - Tener en cuenta el potencial - Correcciones que evitan decisiones erróneas Uso de algoritmos de clustering: jerárquicos o no K-means Veremos un ejemplo en Excel #quondosone @ramirces ¿Qué valor te aportan?
- 19. Qué vas a ver La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones #quondosone @ramirces
- 20. La segmentación Criterios tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? DEMOGRÁFICO SECTOR IAE, CNAE, PROPIO IAE POTENCIAL POTENCIAL VENTA SIMILARES POSIBILIDAD DE INDICADORES ALTERNATIVOS POR SECTOR: Nº HABITACIONES-HOTELES, FACTURACIÓN EN RELACIÓN A NUESTRAS VENTAS Y ESTRUCTURA DE COSTES DEL SECTOR CIFRAS ESTIMADAS DE VENTAS POR SIMILARES 0 € - 150 - 2.000 - 10,000 - +40.000 € UBICACIÓN, RESPECTO A NECESIDADES Y DESEOS PROVINCIAS/RUTAS
- 21. La segmentación Criterios tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? OPERATIVAS TECNOLOGÍAS TRADICIONAL/OTRAS SITUACIÓN FRECUENCIA USO OCASIONAL, MEDIO, INTENSIVO OCASIÓN COMPRA INICIO - TEMPORADA - REPETIDO ESTATUS USUARIO NO USUARIO - EXUSUARIO - USUARIO POTENCIAL, USUARIO PRIMERIZO - USUARIO HABITUAL - USUARIO CONCURSO CAPACIDADES DE CLIENTES
- 22. La segmentación Criterios tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? ESTRATEGIAS COMPRA ORGANIZACIÓN DPTO TIPO PROCESO CONCURSO, DPTO COMPRAS, INDIV PROFESIONAL, INDIV NO PROFESIONAL ESTRUCTURA DE PODER NATURALEZA RELACIÓN EXISTENTE POLÍTICAS COMPRA 1 ARRENDAMIENTO NO ARRENDAMIENTO 2 COMPRA INTEGRAL RELACIONADA FRAGMENTAN COMPRA CRITERIOS COMPRA, BENEFICIO BUSCADO BENEFICIO BUSCADO PRECIO SERVICIO, CALIDAD Y OTROS: DISPONIBILIDAD Y RAPIDEZ SERIEDAD Y COMPROMISO SOCIO ESTRATÉGICO CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA ESPECIALIZACIÓN CONFIANZA Y ÉTICA EN LA VENTA CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN PROXIMIDAD RELACIONES PERSONALES USO DADO USO DADO FINALISTA, MAYORISTA, MINORISTA, PARTICULAR
- 23. La segmentación Criterios tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? FACTORES SITUACIONALES URGENCIA APLICACIÓN ESPECÍFICA TAMAÑO PEDIDO
- 24. La segmentación Criterios tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? PERSONALES SIMILITUD COMPRADOR- VENDEDOR ACTITUD HACIA EL RIESGO VALOR RELACIÓN LEALTAD NINGUNA, MEDIA, FUERTE, ABSOLUTA
- 25. La segmentación Criterios NO tradicionales de segmentación B2B #quondosone @ramirces ¿Criterios de segmentación? Que estén en igual mercado no quiere decir que sean iguales Lead Nurturing: - SharpSpring - Infusionsoft - Hubspot - Marketo Nivel de engagement Reinterpretación ciclo de vida del cliente Sólo transacción. Puntual. Actitud ante la venta Consejo Relación a largo plazo Criterio de valor buscado Varios niveles de adición de servicio Ej.: Tarjetas de crédito
- 26. Qué vas a ver La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones Ejemplo #quondosone @ramirces
- 27. Qué vas a ver Estado actual del B2B en internet • ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B? – Modelo Aida – ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B? • ¿Qué está cambiando? – Modelo Gartner – Qué está cambiando entonces • Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones Ejemplo Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B #quondosone @ramirces
- 28. La segmentación #quondosone @ramirces Técnicas Growth Hacking Marketing Tradicional B2B: Centrado en alcanzar a las personas correctas a base de alcanzarlos directamente Marketing Growth Hacking: Crear atracción para alimentar una base de datos segmentada con procesos automatizados que ofrezca de manera “masiva” prospectos reales… que acaban siendo contactados en general por equipo comercial Objetivo: la base de datos
- 29. La segmentación #quondosone @ramirces Técnicas Growth Hacking más usadas en B2B Objetivo: Atraer con contenido B2B Índices y listas Eventos industria / ferias Calendarios Recursos De productos/servicios, incluyendo el tuyo
- 30. La segmentación #quondosone @ramirces Técnicas Growth Hacking más usadas en B2B Objetivo: Atraer con contenido B2B Concursos Orientados a demostrar capacidad
- 31. La segmentación #quondosone @ramirces Técnicas Growth Hacking más usadas en B2B Objetivo: Atraer con contenido B2B Blogs / micro-blogs Compartir Slide Share Alertas de google como medio de refrescar Retargeting Comparativas de productos Guías detalladas Casos de Estudio Informes de investigación Infografías y vídeos Boletines electrónicos
- 32. La segmentación #quondosone @ramirces Técnicas Growth Hacking más usadas en B2B Objetivo: Atraer con contenido B2B POR SUPUESTO: SEO y linkbuilding Social Media en sentido amplio Test A/B Landing pages
- 33. ¿Qué has visto? Estado actual del B2B en internet • ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B? – Modelo Aida – ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B? • ¿Qué está cambiando? – Modelo Gartner – Qué está cambiando entonces • Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más La segmentación • Tus objetivos: los de siempre y algo más • Por dónde empiezo: tus clientes • ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco • Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing • Tabulaciones cruzadas • Acciones Ejemplo Técnicas B2B en Internet #quondosone @ramirces
- 34. B2B EN INTERNET #quondosone @ramirces PREGUNTAS FÁCILES, POR FAVOR #quondosone @ramirces