Sipagan
- 1. Proyecto: “ Servicios Profesionales de Cobranzas Externos para Isapre Consalud” Santiago, Mayo 2010 SI Pagan !! Empresa de Gestión Judicial Valenzuela y Merello Cia. Ltda. Porque la cobranza es un tema de Gestión.
- 2. Introducción Es fácil Detectar en el mercado Chileno la necesidad, el déficit, de un Servicio Profesional Cobranzas, tanto, para el Cliente (1), como, para el Deudor (2). Creemos que debe existir una diferencia, sustancial, en las practicas actuales, de las empresas de cobranzas existentes hoy en el mercado Chileno, como es en: 1) El trato al deudor. 2) La relación con éste. 3) El seguimiento de la cobranza. 4) La Representación del cliente. 5) Transparencia: Flujos de dineros e info. En definitiva, existe Una cobranza, que como consecuencia de una gestión mediocre, además de traer malos índices de recuperabilidad para la parte extrajudicial, como “rebote”, también, consigue el poco interés de las empresas por externalizar su cobranza.
- 3. Entendemos que trabajaremos en representación y en pro de los intereses y el prestigio de nuestro cliente, realizando las tareas que nos encomendó y confió, por lo cual, las debemos realizar en forma profesional y conforme procedimientos innovadores, seguros, claros, coherentes Y EXITOSOS EN LA PRACTICA. Apostamos a un concepto moderno de cobranzas, donde el deudor es un cliente/deudor y se entiende la cobranza como un Proceso Natural . Una cobranza COMERCIAL, relacional, amigable, que a punta a solucionarle el problema al deudor, sin dejar de ser completa , consecuente, ágil, seria y eficaz en el tiempo. La cobranza de presión y amenazas del pasado, impersonal, ineficiente, está por desaparecer …….
- 4. Objetivos Generales Ofrecer un Servicio de Cobranza Externo, capaz de cobrar todo tipo de deudas, en el menor tiempo y de la mejor forma. De manera ágil y expedita, fundamentalmente, a través de una cobranza inteligente, moderna y estratégica. Detectar a tiempo la viabilidad del pago y la disposición de pago del deudor. Solo así direccionar los recursos para cumplir el objetivo: pago lo antes posible, castigo ó su ingreso de inmeditao a tribunales.
- 5. ¿Quiénes somos? Profesional chileno, con más de 14 años de experiencia en Servicios Profesionales de Cobranza, siempre desempeñando cargos de jefaturas y gerenciales, gestionando y controlando procesos y operativos y comerciales comercailes. Con estudios de Ingeniería y un postitulo en economía aplicada para evaluación de proyectos sociales y privados, PUC. Con Experiencia importante también en productos afines a la cobranza.
- 6. ¿Que hemos hecho? Abrí, implementé, gestioné y controlé 3 sucursales como Gerente Zona Sur en Chile, por 3 años. Trabajé 9 años como socio director de la empresa Servicob SA, especializada en Cobranza Previsional, donde abrí, implementé, gestioné y controlé 2 sucursales y la casa matriz. Lideré estrategias de cobranza exitosas en Chile, con un concepto moderno de cobranzas. Desarrollé estrategias de cobranzas, como, también productos afines con la cobranza, como son la Aclaración de Deudas Presuntas en Terreno y Verificación Domiciliaria en terreno.
- 7. ¿Que Ofrezcemos? Recuperar en el menor plazo las carteras de morosas y determinar a tiempo ubicabilidad, su pago, castigo ó ingreso a tribunales. En tribunales, solo ingresar las viables de pago, digase, donde el deudor es ubicable, tienes bienes, esta vigentes como empresa, esta quiebra, etc. Rebajara el 100% de su deuda morosa. Como? Pagos, Embargos, hacerse parte en las quiebras y castigos.
- 8. ¿Pórque? ” Solo si sabemos para donde vamos, tomaremos el camino correcto. De lo contrario, todos los caminos nos sirven” viejo adagio Árabe. Porque la cobranza en Chile es del pasado: mal trato al deudor, sin seguimiento y como consecuencia baja recuperabilidad extrajudicial. Porque la cobranza judicial, es lenta, poca clara y sin procesos efectivos de seguimiento para el cliente, porque es la cobranza de abogados y NO la de una empresa con abogados que reportar a su gerente
- 9. ¿Como? Con una Estrategia ( diferenciación) Con Recursos y Capacidades Con Decisiones Con Flexibilidad ante amenazas externas En resumen: tenemos el “know how” (el saber como), tenemos gran experiencia y sabemos implementarla. Operamos como una empresa organizada, con gestion y control de procesos.
- 10. La Estrategia Extrajudicial Un concepto moderno de cobranza (diferente) La cobranza es un proceso natural. Relacional. Donde debe haber un trato comercial con el deudor. La cobranza moderna apunta a solucionar el problema al deudor. No, a darle mas problemas. Debe entregar soluciones. Deja atrás la cobranza del pasado, de presión y amenazas. La típica cobranza de estudios jurídicos. Una cobranza de seguimiento y con credibilidad, donde se crea un vinculo estratégico entre el cobrador y el deudor. Donde se ve al deudor como un cliente de nuestro cliente. De cuidado con la imagen del cliente. Consecuencias: Recuperaciones sobre el 90% en etapa extrajudicial en carteras de flujos (hasta 120 días) Control sobre la gestión: estadísticas claras y precisas. Seguridad para el cliente.
- 11. Departamento Cobranzas Estructura: Organigrama y tareas claras. Con Estrategia y procedimientos, desde inicio. Objetivos comunes: Equipo de trabajo, con metas diarias, semanales y mensuales. Grupo Comprometido, dinámicas de equipos, etc. Personal Calificado, Multidisciplinados, que compiten por metas (diarias, semanales, mensuales y anuales). Capacitación regular. Actualización. Flujos Información actualizada de gestión. Reunión diaria, semanal y mensual. Control: Reporte a gerencia diariamente. Etc.
- 12. Cliente: Porque Externalizar Menores costos siempre. Direccionar recursos al giro del negocio. Imagen: doble sentido. Gestores Profesionales. Seguridad: Flujos de info y dinero seguros. Dineros diarios en cta de clientes. Control de gestión: Informes periódicos, claros y coherentes. Acceso a gestiones por deudor (Ej.:vía web). Cliente con control sobre la gestión. Procesos transparente y seguros.-
- 13. Que le Ofrecemos Detectar viabilidad de pago y disposicion del pago Trato comercial al deudor. Trabajar en pro de los intereses, en representación y prestigio del cliente. Sin costos (por lo gral) Especial Cuidado con la Imagen Recuperabilidad importante sobre asignado Gestión y control: dineros e info Estrategias para incobrables Plan de contingencias Ingreso a tirbunales previa evaluacion
- 14. Recursos y Capacidades El Beneficio de la Experiencia . Asesoría externa (otra visión) Publicar a Morosos en todas las bases de datos del pais, sin aparecer publicando el cliente. Softwares (Siac y otros) Cobranza Judicila organizada y direccionada por un Gerente, donde el Abogado reporta por su gestion y es dependiente en la Empresa.
- 15. Beneficios para Isapre Consalud S.A. VALOR: (por diferenciación) No se mancha la imagen del cliente. Cobranza comercial que ve al deudor como cliente/ deudor. Un cliente de nuestro cliente. Direccionan sus recursos a tareas del negocio. A generar clientes y/o ventas (ingresos) nuevas. No ha recuperar deudas, morosidades, a tareas que no les competen. Se trabaja en representación y en pro de los intereses y el prestigio del cliente. Especial cuidado en la Imagen del cliente. Se realiza una cobranza comercial, relacional, amigable y creíble. Ojo, sin dejar de ser completa y eficiente. Recuperaciones prejudiciales en tiempo y forma, ágil y expedita. Siempre: Menores costos y mayores flujos. Se ingresa solo a tribunales a los deudores donde fue infructuosa la cobranza extrajudicial, luego de largo análisis. Son los menos. Control sobre Juicios y procesos legales, independientes del abogado. Control sobre la gestión y pagos. Estadísticas precisas y claras.
- 16. Garantías al Cliente Comisión sobre un mínimo de recuperado sobre lo asignado en plazo. Acceso y control sobre la gestión: estadísticas claras y precisas. Procesos transparentes (manejo de dinero e info). Rendición diaria y penalidades claras por incumplimientos. No manejar pagos efectivos en al oficina. Documentos a nombre del clientes. No timbre de pago (solo recibo). Poliza de cumplimiento de contrato. Satisfacción garantizada (6 meses). Imagen (VB cliente cartas, discurso cobranza, etc). Manejo restringido de información confidencial. Medidas de contingencias . Proceso claros, en plazos, montos y costos. Políticas claras para incobrables. Etc. (cobranza online IP (lenguaje corporal)). Pagos recibidos solo en la ISAPRE Mandato judicial sin poder para percibir.
- 17. La cartera Evaluar: Tipo cartera Políticas especificas según corresponda. Entender que debe rebajarse en un 100%. Metas proyectadas. Trabajar con índice. Manejar monto, plazos y cortes para faces Negociar incobrables y normalizaciones. Etc.
- 18. F.O.D.A. Sipagan FORTALEZAS: Gran Experiencia. Un Concepto Nuevo de Cobranzas, de trato comercial al deudor. OPORTUNIDAD: Posicionarnos como la empresa que sabe cobrar y que más recupera, en el menor plazo y de la mejor manera. Serie en entrega de informacion y rendicion de dinero. DEBILIDADES: No poseer en la actualidad Clientes Isapres. AMENAZAS: Imitación (no es tan fácil (tenemos recursos, procesos y capacidades propias, inimitables)
- 19. 2 Máximas en cobranzas Se entiende concluido un proceso de cobranza cuando se ha rebajado el 100% de la deuda. Esto vía pagos, normalizaciones ó castigos, ya sean en gestiones extrajudiciales o judiciales. Éxito en cobranza es cuando del flujo asignado regularmente se logra rebajar el 100% y además se logra ir rebajando el saldo remanente del deudor.
- 21. Control de Gestión !!! Gestión, procesos para cumplir un objetivo predermitado. Este es un punto clave en cada empresa y sus áreas. Control: Monitorear actividades para alcanzar el objetivo. Que lo que se intenta hacer, se cumpla. Ej: Índice Proyectado diario, semanal y mensual. Porque? solo así podemos determinar a tiempo que hacer para no perder el objetivo. Los planes y actividades son realizados por personas, las que varían en habilidades y motivaciones, lo que obliga a controlar la gestión. Solo controlando podremos a tiempo realizar los cambios para cumplir el objetivo y no encontrarnos luego con sorpresas. Informes claros: asignado, recuperado, proyectado, saldo, etc. Control de la estrategia.
- 22. Fases de la Cobranza Exitosa FASE 1: EXTRAJUDICIAL: recuperabilidad sobre el 65% de la cartera sobre deudores ubicables. FASE 2: COBRANZA ELASTICA: recuperabilidad sobre un 20% más. FASE 3: JUDICIAL : recuperabilidad sobre el 10%. Y 5% de castigos y otros. Rebaje Total de Cartera: 100% de rebaje de cartera.
- 23. Flujo de las fases: 100% rebaje
- 24. Tipo Cobranza B2B: cobramos a empresas. B2C: Cobramos apersonas B2G: cobramos a institucione fiscales
- 25. Productos Cobranza DNP (declarado y no pagado) DDP (Diferencia Declarada pagada) Trabajador Finiquitado IP (deudas reales ya aclaradas) Cheques Facturas Letras, pagaré, etc
- 26. Valor Agregado Trato comercial al deudor Rendicion transparente y diaria de dineros Infromes claros y precisos de gestion Trabaja,os en pro del cliente, en pro de sus interesa. Publicxamos a mororos sin caergo al cliente
- 27. Herramientas ADOHC SOFTWARE ESPECIFICOS: web Intranet, con bitácora de sucesos, reportes, informes, control, etc. Software de envió SMS masivo Software Multifax Software Multillamadas Discador predictivo (cobranza masiva) Sitio Web de informe de cartera Etc.
- 28. Servicio Prevencion Ofercemos un servicios de prevencion de Impagos que baja los dias de atraso o rotacion de cartera de nuetro cliente. Va desde el envio de un SMS hasta cartas, emails y llamadas diarias. Para nuestros clientes en cobranz ofrecemos este servicios gratuito hasta un nro maximo prospectos mensuales.
- 29. Tramitación Judicial Solo se Ingresa al deudor viable de pago, por monto, bienes y ubicabilidad. Tramitación de procedimientos de cobranzas como los de carácter ejecutivos, laborales, por concepto de deudas previsionales. Negociación y reprogramación de deudas. Confección de toda clase de escrituras y documentos. Seguimiento parte penal por apropiacion indebida ó supuesta estafa. Hacernos partes en Quiebras, en el sindico asignado.
- 30. Conclusiones Ofrecemos un Servicio profesional de cobranzas, tanto, para la parte Extrajudicial de cobranzas, como, para Judicial, apuntando a siempre rebajar el 100% de la deuda. Si existe una oportunidad y se tiene clara la estrategia, recursos y capacidades, entonces, la tarea se hace mucho fácil e interesante. “ Si no sabemos para donde vamos, todos los caminos nos sirven”, viejo adagio. Gracias por su tiempo y por la atención. Atentamente, Alberto Merello S. Gerente General SI Pagan Santiago, Mayo de 2010.-