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- 1. Técnica 5. Los Factores Clave del Exito
- 2. OBJETIVO Crear una estrategia que nos permita asegurar los ingresos que la empresa requiere para su sobrevivencia a trav és de c onocer las características y factores clave de éxito de los principales segmentos de la industria de la construcción, definir su vocación y su estrategia de participación-especialización.
- 3. La razón de existir de cualquier empresa Un empresario generalmente crea una empresa para hacer dinero. Una empresa sin embargo, debe existir para atender las necesidades de un mercado.
- 4. El éxito de una empresa Para que una empresa alcance el éxito solamente requiere tres pasos. Entender a su mercado. Las necesidades de los clientes y las reglas del juego. Ofrecerle lo que requiere de manera competitiva: Producto Precio Servicio Oportunidad Hacerlo eficientemente, reduciendo los desperdicios para construir las utilidades a lo largo del proceso.
- 5. El éxito de una empresa Dicho de otra forma, es de vital importancia encontrar la combinación de características del producto que, aunadas al precio adecuado, satisfagan mejor que la competencia las necesidades y deseos de los clientes.
- 6. El tamaño del mercado El mercado en la industria de la construcción es muy grande. Es imposible para una PYME atender todos lo nichos. Estar en varios segmentos puede reducir la capacidad de la empresa para lograr los tres ingredientes para el éxito . Entender su mercado Ofrecerle lo que requiere mejor que la competencia Hacerlo eficientemente
- 7. El éxito de una empresa Para tener éxito comercial debemos ser mejores que la competencia al ofrecerle al cliente lo que éste más valora. Para ello requerimos saber quiénes son nuestros clientes y cuáles son sus necesidades más importantes.
- 8. Como conocer a nuestros clientes Se pueden seguir diferentes caminos: Segmentaci ón de mercados. Trabajar para una empresa que este posicionada en un mercado Investigar la situaci ón de los proveedores actuales y la satisfacción, quejas o reclamaciones de los clientes. Realizar encuestas y revisar estad ísticas . Antes de emprender debemos conocer nuestro mercado.
- 9. Características de cada segmento Cada segmento es muy diferente. Hay obra que va al consumidor final y obra que va al sector publico, podemos tener clientes tanto en gobierno como en iniciativa privada, lo importante es ver en que mercado tenemos fortalezas para poder triunfar.
- 10. Segmentos principales En la Industria de la Construcción tenemos diferentes segmentos de mercado, en especial nos concentraremos en: Obra pública Obra privada Vivienda En cada segmento podemos identificar NICHOS, es decir un segmento de un segmento. Un nicho es un grupo de clientes con necesidades claramente definidas.
- 11. Segmentaci ón
- 12. Necesidades de los nichos
- 13. Traducci ón de necesidades a características
- 14. La importancia de la calidad Las relaciones y las actividades comerciales nos permiten desarrollar nuevos clientes. La calidad de las obras y el cumplimiento de los compromisos adquiridos en cuanto a tiempo y forma, nos permiten mantenerlos.
- 15. Como encantar al cliente Para un empresario exitoso, el plus al cliente se da de la siguiente manera: “Debemos hacer las cosas bien por cultura, dar un plus en el trato. Unos cuantos metros cuadrados más, algún acabado, una buena ubicación y un buen precio son parte de la diferenciación de nuestro producto. Lo anterior se traduce en clientes satisfechos y, a su vez, un efecto multiplicador de recomendaciones, esto es mucho más efectivo que la propia publicidad”. “ Para el cliente una buena relación y sobre todo la calidad en su obra”.
- 16. Testimonio de empresario exitoso El cliente, como en cualquier industria, es lo primero por lo tanto debemos satisfacerlo, saber cuales son sus necesidades, que le gustaría tener, que ocupa. Si nuestro producto se aproxima a lo que espera, lo aceptará y nos veremos favorecidos por sus recomendaciones. Nuestro producto debe ser variado, de excelente calidad, con un precio competitivo y entregado en el tiempo marcado.
- 17. Testimonio de empresario exitoso Parte de la mala educación del cliente radica en cambiar precio por calidad. Para evitar esto es recomendable revisar detenidamente nuestros presupuestos con los clientes, esto les dará seguridad y a nosotros credibilidad. En cuanto el vea que le das un buen servicio lo atraparemos y lo conservaremos.
- 18. Características de calidad. Modelo de calidad del Dr. Kano
- 19. Tres tipos de caracter ísticas B ásicas Durabilidad Inesperadas
- 20. Caracter ísticas B ásicas Las caracter ísticas b ásicas son las contractuales, lo que espera el cliente. Recibir la obra cumpliendo con lo pactado en tiempo y forma es lo menos que debe esperar nuestro cliente. En un medio profesional de empresas cumplidas, cumplir lo pactado genera un nivel de satisfacción neutro. Sin embargo cuando no cumplimos con lo básico, el cliente queda tremendamente insatisfecho.
- 21. Caracter ísticas de Durabilidad Las de rendimiento tienen una relaci ón directamente proporcional con la satisfacción. Si el rendimiento es pobre hay gran insatisfacción. Si es conforme a lo esperado por el cliente, su satisfacción es neutra Si la durabilidad es mayor, la satisfacción del cliente crecerá
- 22. Caracter ísticas Inesperadas Las inesperadas tienen un comportamiento opuesto a las b ásicas. Como no las espera el cliente al no estar presentes, no hay insatisfacción. Cuando están presentes, la satisfacción se eleva de manera exponencial. Es importante que la característica inesperada realmente sea apreciada por el cliente.
- 23. Ejercicio Identificar las diferentes caracter ísticas en nuestra empresa. Identificar áreas de oportunidad para mejorar la satisfacción de nuestros clientes.
- 24. Transformaci ón de inesperadas a básicas Podemos fácilmente imaginar que con el tiempo las inesperadas se convertirán en b ásicas. ¿Que implicaciones tiene esto en sus decisiones? ¿Cómo impacta la estructura financiera de su empresa?
- 26. Para ser mejor que la competencia Todas las empresas están luchando por destacar en sus actividades Para sobresalir es necesario que la empresa se ENFOQUE en una actividad. La consecuencia de enfocarnos es la especialización
- 28. Factores clave para el éxito
- 29. Generación de los ingresos La principal función del Director es asegurar los ingresos que requiere la empresa para sobrevivir. Hay muchas opciones. Cada empresa debe prever su estrategia comercial. Ampliar la cobertura geográfica Mejorar las relaciones con los clientes Autogeneración de obra Comercialización de fraccionamientos Creación de infraestructura Renta de los equipos.
- 30. No basta lograr ingresos Si bien es cierto que la verdadera locomotora de la empresa es la venta, el secreto no es tener obra sino alcanzar utilidades. Es vital hacer muy bien las propuestas y ejecutar muy bien las obras.
- 31. “ Si no te dan obra, no puedes cruzarte de brazos. Autogenerate, vende lotes, comercializa fraccionamientos, crea infraestructura, renta tus equipos, recomiéndate, busca en otro lado, maquila para otras empresas”. Testimonio de un empresario exitoso
- 32. Hablando de especialización La recomendación es concentrarse y ahí ser muy bueno, esto nos hará exitosos. Pocas son las empresas que tienen clientes en dos mercados porque cada mercado dentro de la industria de la construcción tiene sus propias reglas del juego. La especialidad nos permite elevar la calidad de una obra y reducir costos desde la elaboraci ón de propuestas, hasta la ejecución y cierre .
Notas del editor
- #2: El Método MR para la Industria de la Construcción