Textos q enamoran

Textos que enamoran a tu cliente ideal en Internet

Textos Que Enamoran A Tu Cliente
Ideal En Internet

Guía práctica para redactar textos comerciales
en Internet de una manera rápida, sencilla y
100% efectiva

Escrito por Javier Cordero
www.javiercordero.com

Todos los derechos reservados
Copyright 2017 Impreso por CreateSpace

Prohibida la reproducción total o parcial de este libro. Prohibida la
exhibición de este libro en cualquier plataforma digital sin
autorización del autor.
wwww.JavierCordero.com Página 2 de 86 hola@javiercordero.com


A mi tía,
Matilde Cordero,
gran vendedora e inspiración
permanente.
Allá donde esté.


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Introducción 11
Lección 1 - El mayor enemigo de tus textos en la red 17
Lección 2 - Cómo enamorar a tu cliente ideal 21
PROBLEMAS, NECESIDADES, DESEOS Y ANHELOS 22
Lección 3 - La frase más importante que tus prospectos tienen que
ver 29
Cómo redactar tu propuesta única de ventas irresistible 32
Lección 4 - Palabras que venden y otras que solo informan 34
Características Vs. Beneficio 36
Ejemplo Práctico 36
Lección 5 - Uno de tus lectores principales 40
¿Qué son las palabras claves? 41
¿Cómo buscar palabras claves sin acabar perdiendo horas de tu
tiempo? 42
Lección 6 - Cómo hacer tus textos más atractivos y vendedores 44
¿Cómo hacer tu contenido más fácil de leer? 46
Errores que debes evitar para que no pierdas potenciales clientes 46
Lección 7 - Cómo redactar páginas de ventas que vendan 49
Lección 8 - Cómo redactar artículos que atraigan, eduquen y vendan
58
Lección 8 - Cómo redactar campañas de emails marketing que
atraigan a tu cliente 68
Asunto del email 72
Cuerpo del email 73
Llamados a la acción 74
La Posdata 75
Herramientas Recomendadas de Email Marketing 76
Lección 9 - Cómo hacer publicidad en Facebook que atraiga clientes 78
Ejemplo real de una campaña de Facebook 81
Últimas palabras 82
Déjame ayudarte sin costo 82


Testimonios de lectores
“Excelentes lecciones para aprender a redactar textos con los que mejorar
nuestra comunicación con nuestro potencial cliente. Son lecciones muy
sencillas y fáciles de implementar y encima gratis. Ya he implementado
un par de recomendaciones en mi Web.” Claudio Rafart.
“Explicaciones claras y directas al grano. La lección del lector ideal es
fantástica, muchas veces caemos en el error de escribir para nosotros en
vez de para nuestros lectores. Trucos que he aplicado y que han mejorado
mi sitio web.” Javier Gallego.
“El ebook me ha parecido muy práctico y me ha ayudado a darme cuenta
de los errores que estaba cometiendo en mi blog. Estoy consiguiendo
afinar mis textos y que atraen la atención de las personas que me
interesan para el negocio.” Eugenio Nieto.
“Un ebook muy elaborado y a la vez muy fácil de aprender. Contiene unos
ejemplos muy claros, y se explica al detalle los mejores conceptos del
copywriting. Muy bien adaptado y con las lecciones justas y necesarias.
Sin duda lo recomiendo.” Dalia Ferry.
“Me ha parecido un ebook muy interesante que se me ha quedado corto ;-).
Ha cumplido mis expectativas y he aprendido conceptos sobre la
redacción digital que desconocía. Seis lecciones que realmente me
abrieron los ojos respecto a cómo enfocar mi web.” Alejandro Martí.
“Son ese tipo de cosas que todos pensamos pero que nunca lo hacemos.
Personalmente, si me interesaran los productos que has mencionado como
ejemplos pincharía en todos los ejemplos que pones. Son trucos que
realmente atraen. El ebook no me parece ni corto ni largo, perfecto.
Interesante y no aburre.” Javier Parra.
“Hace unas semanas también saqué un ebook para mis suscriptores,

durante su elaboración me fue bastante útil leer “Textos que Enamoran a
tu Cliente” porque brinda muchos consejos específicos, “justo a la vena”
como dirían en mi país. Espero que salga una edición “corregida y
aumentada” para seguir aprendiendo de Javier.” Edwar Apaza.
“Hola, me llamo Marisa. Cuando me asomé a la ventana de mi ordenador
para publicitar mis productos pensé que era muy fácil y cuando vi lo
grande y loco que es este mundillo me asusté, sí, me asusté, pensé
rápidamente que necesitaba algo que me ayudara. Cuando vi el título del
ebook que ofrecía Javier me pareció interesante, algo así necesitaba yo.
Desde entonces, me ha ayudado muchísimo, me encanta su blog y su
manera de hacer marketing, es genial, todo lo que dice funciona, se
preocupa por encontrar lo mejor para ti.” Marisa Ibarra.
“Javier es un experto en el tema. El libro me abrió la mente y aprendí a
redactar textos que captan mejor la atención de mis potenciales clientes.
Me sirvió de guía para reformular totalmente mis páginas de venta de
servicios y aumentar las conversiones. Es de fácil comprensión y el
enfoque muy profesional. Recomiendo su lectura.” Jorge.
“Cuando inicié la búsqueda de información para mejorar mi publicidad
encontré este libro que puedo considerarlo una joya valiosa de
información me permitió tener una herramienta de la que estoy muy
agradecido a Javier.” Soleil.
“Textos que enamoran. Desde luego es el inicio de mi curiosidad en el
comercio electrónico. A día de hoy llevo tres cursos finalizados, mi
preparación es continua, todo gracias a Javier y sus increíbles consejos.
Una referencia obligatoria en este nuevo mundo comercial. Gracias
Javier.” Frank Méndez.
“Realmente encontré lo que pocas veces hallo en la web, VALOR. Es
fundamental entregar contenido útil a los visitantes, y Javier sabe de ello.
El ebook es lo que en inglés se conoce como un MUST-HAVE, un “si-o-si
debes tenerlo” para utilizarlo en tu carrera como marketer online.” Carlos
Alberto Romay.

“He conocido a Javier después de seguir a muchos expertos en este mundo
de Internet y de todos he aprendido, pero su ebook ha sido el único que he
leído de un tirón sin dejarlo para otro rato, porque se entiende todo y
continuas al ver que te está sirviendo cada línea. Me sucede lo mismo con
sus artículos, con Javier se aligera esa sensación de “no voy a poder” y eso
no lo consiguen los demás expertos. Mercedes Cobo.
“Antes de leer “Textos Que Enamoran A Tu Cliente” tenía un alto
porcentaje de rebote, es decir gente que llegaba a mi blog y a los pocos
segundos se iban. Luego de leer y aplicar las técnicas y recomendaciones,
mi blog recibe más visitas, la gente comenta más, hay menos porcentaje
de rebote y lo mejor son el incremento de conversiones. Gracias Javier.”
Julio Saavedra.

Introducción

Hola. Soy Javier Cordero. Autor del blog www.JavierCordero.com

Ingeniero y consultor de marketing y ventas con 19 años de
experiencia en empresas con gran presencia Internacional.

Como lo prometido es deuda aquí tienes mi ebook de regalo “Textos
Que Enamoran A Tu Cliente Ideal En Internet”.

Una guía práctica donde descubrirás técnicas, trucos y consejos
probados para redactar textos comerciales en Internet que atraigan a
tus clientes y vendan tus productos y servicios sin objeciones.

Y no solo una vez sino muchas veces. Clientes que vengan a ti una y
otra vez solicitando tu ayuda. Ese es el cliente que queremos.

Clientes fieles y altamente rentables que te permitan llevar tu
negocio al nivel que deseas y te genere los ingresos que sueñas para
ti y los tuyos.

Recuerda
Tu mejor cliente es aquel que te compra muchas veces. Un cliente
que te ha comprado una única vez es simplemente un comprador
que te está probando. El que te está dejando el dinero es aquel que
repite.

Después de llevar desde 1998 captando y fidelizando clientes dentro y
fuera de Internet hoy quiero compartir contigo todo mi conocimiento.

Un conocimiento de aplicación real que te ayudará a promocionar tus
productos y porque sé que uno de los motivos por los que estás
haciendo esto es porque amas ayudar a tus clientes, ¿verdad?

A mí también me ocurre igual. Me encanta ayudar a las personas y

solucionarles sus problemas. Dentro de mi conocimiento, claro está.

De hecho, siempre he considerado la venta como el acto de solucionar
los problemas de tus potenciales clientes o ayudarles a cubrir sus
necesidades y deseos más profundos.

La venta es una brisa de esperanza para todo aquel que desea o
necesita lo que ofreces. Nunca lo olvides. Abraza la venta con
emoción. Es la única vía para llevar la vida que siempre has deseado.
La venta es libertad, es satisfacción personal, la venta es ayudar a
otros a conseguir sus sueños y los tuyos. No lo olvides.

Mira a tu alrededor. Todo proviene de un proceso mercantil en el que
una persona emprendedora creó la empresa que fabricó tu frigorífico,
otra que lo distribuyó y una última que te lo vendió. Tu vida es más
fácil con este frigorífico, ¿verdad?

La venta lo es todo en los negocios. Sin venta no existiría tal. Ya es
hora de que apartes de tu mente que la venta es algo malo porque no
es así. Es el vehículo que te llevará a tu objetivo, la acción última que
hará que obtengas lo que deseas.

Tu objetivo en Internet es convertir todos tus activos digitales en
verdaderos comerciales en línea.

No vende humo. Las personas huyen de aquellos que quieren
venderles la moto. Tú simplemente tendrás que encontrar la forma de
entrar en sus corazones y en lo más profundo de sus emociones.
Ofreciéndoles algo de lo que te sientas orgulloso y usarías tú o tus
más íntimos.

Una vez que aceptas que la venta lo es todo en los negocios y de que
vender no es atosigar a las personas sino ayudarlas en sus vidas la
verás con otros ojos.

Pero para que puedas abrirles los ojos a esas personas con lo que

ofreces tendrás que saber cómo compartir esa información que hace
especial lo que tienes para ellos.

Tendrás que saber transmitir los beneficios de tu propuesta con las
palabras.

Palabras que darán en el corazón y en el bolsillo de tu potencial
comprador o cliente.

Escribir en Internet no es magia ni nada por el estilo. Escribir en
Internet es pura psicología de venta. Es lo que llamamos un vendedor
escrito. Nada más.

No hace falta que seas Cervantes ni Gabriel García Márquez. No. Todo
lo contrario. Únicamente necesitarás salir de tu pellejo y meterte en
la piel de tu potencial cliente. Punto.

Sigue leyendo y verás como todo es cuestión de práctica y de
empatía. Es pura ciencia. La ciencia de mostrar que tú tienes la
solución a los problemas de tus potenciales clientes. Así de simple.

¿Para quién es este libro?

Este libro está especialmente escrito para todos aquellos profesionales
y PYMES que venden servicios y/o productos de la información no
obstante también te puede servir si vendes productos físicos, por
supuesto, pero los ejemplos que encontrarás están más enfocados a
los servicios y venta de conocimiento.

Y ahora empezamos. Déjame darte la bienvenida a esta aventura
donde descubrirás cómo redactar textos que seduzcan a tu cliente en
Internet.

Te advierto que puede llegar a ser muy adictivo. A todos nos gusta
persuadir y más cuando sabes que existen fórmulas que funcionan

hoy y siempre.

Pero cuidado. Persuadir no es vender. Un cliente fiel nunca te
comprará bajo el influjo de la persuasión sino bajo la calidad,
atención y satisfacción.

No obstante, de ti espero un uso respetuoso de este conocimiento.
Úsalo para ayudar a solucionar la vida de las personas nunca para
hacer el mal o para engañar a nadie. El engaño en los negocios se
paga caro.

Con estas lecciones estoy seguro de que por fin te convertirás en todo
un experto en la redacción comercial en Internet llegando a lo más
profundo de tu cliente y aumentando las ventas de tus productos o
servicios de forma exponencial. No lo dudo.

Para empezar, quiero hacerte una pregunta sencilla: ¿te consideras
una persona seductora?

Yo desde luego no me considero seductor, de hecho, soy la típica
persona tímida que prefiere un buen café con un amigo a ir a una
fiesta llena de personas que apenas conozco. No puedo evitarlo, soy
así.

Nunca he sido el típico vendedor. Para nada. Recuerdo hace años
cuando vendía equipamiento comercial para tiendas y grandes
superficies. Mis superiores esperaban de mí agresividad y ser el típico
vendedor de antaño.

Un horror. Siempre he huido de esos personajes. Yo solo tenía un
objetivo: ayudar a mis clientes y te aseguro que vendía mucho. Nunca
pretendí ser agresivo solo estar ahí cuando me necesitaban, en el
momento correcto y con una propuesta irresistible. Nada más.

No te preocupes si crees que para seducir en Internet necesitas un
don de gente especial o estar continuamente gritando: ¡cómprame a

mí! En absoluto. Seguir esta línea de venta lo único que hará es
espantar a los buenos clientes.

Lo que sí te hará falta es práctica y conocer los resortes psicológicos
para saber cómo entrar en el corazón y el bolsillo de tu potencial
comprador.

Por supuesto detrás debe haber una empresa con una misión clara:
ayudar a esas personas a solucionar sus problemas o cubrir sus
anhelos. No hay otra fórmula.

Pero no quiero desviarme del tema. Vamos al grano.

Para empezar, te recomiendo que te fijes en cómo lo hacen las
grandes marcas como Apple, Amazon o Media Markt.

Ellas saben cómo entrar en tu corazón para que les compres sus
últimas novedades y te sientas especial.

Recuerda
No dejes de prestar atención a los grandes y utilizar sus técnicas.
Estoy seguro que en tu negocio también podrían funcionar. En
Internet es muy fácil saber lo que los grandes están haciendo, cómo
comunican su mensaje. Solo entras en sus sitios webs y punto. Una
búsqueda de Google y ahí tienes la respuesta. Analiza.

En estas lecciones que te obsequio por tu confianza al haber dejado
tu email en mi lista de suscriptores aprenderás técnicas probadas de
redacción comercial en Internet para que la uses en tu sitio web.

Estas técnicas de redacción comercial es lo que se llama en inglés
copywriting.

El copywriting no es más que la redacción de textos con el único
objetivo de vender. Textos que en Internet podrías colocar en tus
campañas de email marketing, páginas de ventas, artículos en tu

blog, post en tus redes sociales o en cualquier activo cuyo objetivo sea
crear credibilidad, confianza y acercarnos a nuestros potenciales
clientes.

Internet son palabras escritas. Nunca lo olvides. Técnicas que harán
que tu estrategia en la red tenga mejores resultados y, en
consecuencia, aumentes las posibilidades de ventas, o cualquier otro
objetivo que hayas establecido: alta en tu lista de suscriptores, que se
pongan en contacto con tu empresa, que dejen sus datos para pedir
información. Lo que sea que te hayas marcado como objetivo.

El objetivo será enamorar - de ahí el título de este libro - a tu
potencial cliente y seducirlo para que tome la acción que te has
propuesto en este preciso instante.

Y digo AHORA porque con tal cantidad de competencia y publicidad a
la que estamos sometidos diariamente solo existe un momento para
cerrar esa venta y es AHORA.

Para mí la venta es parecido al amor. Una primera toma de contacto,
unos cafés, un cine, una cena especial y poco a poco vas llegando al
corazón de tu futuro compañero de vida. Eso sí, tendrás que casarte
muchas veces porque clientes nunca serán uno sino muchos.

Recuerda
Vender es enamorar, empatizar con tu potencial cliente y ponerte en
su pellejo. Tal como harías con tu pareja o amigos. Tienes que
hacerlo sentir especial y que sepa que entiendes todos sus
problemas. Debes ser la solución ideal, acertada al mínimo riesgo.

Relájate y prepárate una buena infusión. Comenzamos el viaje. Lo que
estás a punto de descubrir puede cambiar la realidad de tu negocio.

Ya lo decía Joe Sugarman, experto en copywriting: “No conozco a
ninguna persona que maneje el arte de la venta escrita que pase por
penurias económicas.”

Lección 1 - El mayor enemigo de tus textos en
la red

En Internet, como en la vida, existen múltiples enemigos. Muchas
veces tú mismo serás tú peor enemigo. Y digo muchas veces por no
decir casi siempre.

A ver, te cuento. Resulta que el ser humano está programado para
sobrevivir. Para perpetuar la especie. Para buscar alimento, mantener
relaciones sexuales, tener descendencia, buscar cobijo. Como cualquier
otro animal. No creas que somos diferentes al resto. Seguimos
actuando como ellos, aunque “más racionales”. A veces tengo mis
dudas.

Nuestro cerebro primitivo es el que nos induce a todas estas acciones.
Precisamente es en esta parte del cerebro donde se producen los
estímulos de compra junto con el cerebro límbico.

Recuerda
Tu cliente te comprará movido por las emociones y posteriormente
justificará con la razón. Las emociones se generan en el cerebro
límbico.

Pues bien, una de las cosas que tanto a ti como a mí nos une es
nuestro egoísmo. Pero tiene una razón de ser. La naturaleza nos ha
programado para ser egoístas y así perpetuar nuestra especie.

Necesitas pensar en ti mismo continuamente para que no te falte la
comida, el agua, pareja para procrear. Únicamente la naturaleza nos
deja ser menos egoístas con nuestros hijos o por un bien común de
nuestro clan o tribu.

¿Por qué? Porque quiere que los protejas para que nuestra especie no
se extinga y acabe desapareciendo. La naturaleza es sabia. Nunca lo
olvides.


Lo que la madre naturaleza no sabe es que ya no es necesario salir a
cazar leones para comer, ni buscar ríos donde beber. Ya no
necesitamos ese egoísmo ya que con solo abrir el grifo o la nevera
tenemos aquello que necesitamos.

Este egoísmo acaba derivando al egocentrismo donde ponemos
nuestra persona a todo lo que nos rodea. Esto llevado al plano
empresarial provoca que pienses más en ti que en tus clientes. Desde
un sitio web pensando en ti o en el qué dirán a unos textos que
apenas reflejan los problemas, necesidades o deseos de tus potenciales
compradores.

Y fíjate bien lo que he dicho antes. En el qué dirán. A veces creamos
textos para agradar a nuestro jefe, nuestro colega o socio del negocio
en vez de a nuestro cliente. Aun conociendo las técnicas más
persuasivas para escribir.

Hay multitud de síntomas que denotan que tu sitio web ha sido
atacado por el temido egocentrismo. Lo veo diariamente en mis
clientes. Te diría que 10 de cada 10 personas a las que ayudo a captar
prospectos tienen ese mal.

Consecuencias llevadas al plano de Internet: tus textos quedan
escritos desde tu punto de vista y nunca pensando en lo que tu
cliente teme, desea o anhela.

Esto se traduce en pocas ventas. O ninguna.

Sin duda es el mayor error que cometes cuando quieres redactar tus
páginas de venta, artículos en tu blog para atraer tráfico,
actualizaciones en Facebook o simplemente compartir un comentario.

A esto le añadimos que tu cliente también actúa de una forma
egoísta por lo que no acabáis por encontraros nunca.
Tú dices A y él quiere leer B. Él quiere C y tú dices D. Vamos, un lío

de tres pares de narices.

Recuerda
Sal de tu empresa como centro de ella y mete a tu cliente en tu
lugar. El importante es él no tú. No lo olvides. A tu cliente le
importa un pimiento lo que vendes y tu empresa. El solo desea
cubrir sus necesidades y deseos o solucionar sus problemas.

El éxito en Internet comienza cuando has aceptado esta realidad que
tanto te cuesta y pasas de escribir para ti a escribir para tu cliente.

Debes comenzar a desarrollar la capacidad de empatía que necesitas
para entender aquello que tantos dolores de cabeza le genera y que
busca desesperadamente solucionar.

Debes abandonar tu mente y sumergirte en la suya. Solo así lograrás
redactar textos que vendan.

Ejercicio Propuesto

Te propongo un ejercicio de empatía y aniquilación del ego.

Durante la próxima semana quiero que seas consciente del nivel de
empatía y ego que hay en tus relaciones personales y laborales tanto
dentro como fuera de Internet.

Cuando te encuentras con alguien analiza quién habla más, tu nivel
de escucha activa, si prestas atención o no. Detente, y toma
conciencia de ese momento.

Haz que esa persona hable más que tú. Pregúntale sobre su vida y lo
que ha hecho ese día. Desarrolla un interés sincero y genuino sobre
ella.

Cuando estés en Facebook, por ejemplo, analiza que tipo de

actualizaciones públicas. ¿Tratan sólo sobre ti o tu negocio? Si fueras
tu cliente ideal, ¿te pararías a leer las actualizaciones?

Haz un ejercicio de humildad y durante una semana solo te dedicarás
a comentar en actualizaciones de otros, pero siempre sacando la parte
positiva de esa publicación. Nunca criticando.

Aporta valor verás cómo tu posición cambia y tus textos también.

Este tipo de hábitos harán bien a todo el proceso de comunicación
con tu potencial cliente. Habrás pasado de una situación de ego a una
situación de empatía. Del ego a la empatía. Esa es la clave.

Ya lo decía Albert Einstein: “Recortas y moldeas tu pelo, pero casi
siempre olvidas recortar y moldear el ego.”


Lección 2 - Cómo enamorar a tu cliente ideal

Muchos son los profesionales y pequeñas empresas que se meten en
Internet a promocionar sus productos o servicios.

Cuando contratan mis servicios de consultorías lo primero que les
pregunto es: bueno, ¿y para quién es lo que vendes?

Ellos simplemente responden: para todo el mundo. Para este, para
aquel, para este otro, para el siguiente. Y así sucesivamente.

Gran error.

Un mensaje escrito para todo el mundo normalmente es generalista,
poco empático y nada específico. Un mensaje así sencillamente no
vende. No atrae la atención de tus potenciales compradores.

El secreto de la redacción comercial en Internet es saber para quién
escribes y detectar qué es lo que están buscando para solucionar sus
problemas, cubrir sus anhelos y necesidades. Una vez los escuches se
lo das y punto. Has hecho una venta.

Y fíjate bien, no he dicho deseos sino anhelos. Un anhelo es mucho
más profundo que un deseo. Es un deseo vehemente, algo superior.
Tú debes ser un facilitador de anhelos.

Tu cliente no paga tus altos honorarios como consultor de empresa,
por ejemplo, para ganar simplemente más dinero (deseo) sino
también para ser admirado, ser el orgullo de su familia, ser
reconocido en su ciudad, ganar la medalla a la empresa más
innovadora (anhelo).

Eso no te lo dirá, pero en su corazón está muy presente, a veces
incluso mucho más que el dinero.


En Internet debes encontrar vías y medios rentables a través de los
cuales tu cliente y tú os encontraréis. Él debe sentir que tus palabras
están 100% alineadas con sus problemas, necesidades o deseos y
anhelos. Y esta es la razón por la que no puedes hablarle a todo el
mundo igual.

PROBLEMAS, NECESIDADES, DESEOS Y ANHELOS

Todo el mundo no es tu cliente. Ese es el origen de que no te lleguen
clientes de alto valor. Algunos de tus clientes se moverán por el deseo
de gustar, otros por el miedo a perder, algunos otros por aumentar su
ego, otros por sentirse importante y otros por mantener su estatus.
Ninguno es igual.

No todos compramos bajo los mismos estímulos emocionales. Todos
tenemos un cliente ideal. Aquel que es más rentable, que repite
compra y que encaja con la filosofía de nuestro negocio.

Recuerda que tú no eres una multinacional como Amazon que va a
las masas.

Tu eres pequeño, tu servicios y conocimiento debe ser específico para
un target en particular.

Con ello lograrás cobrar más, trabajar con menos clientes, pero más
rentables, y rodearte de personas alineadas con tu filosofía de
empresa y de vida.

No lo olvides: todo el mundo no es tu cliente.

¿A quién te diriges cuando escribes?

Imagina que te encuentras en plena adolescencia. Esa época en la que
te miras al espejo y nada más ves espinillas. Estas estudiando en el
instituto y en tu clase hay una chica (o un chico) que te gusta
mucho.


Estás loco por ella. Sabes que, si salís juntos, lo vuestro saldrá bien y
podréis empezar una relación.

¿Cómo sabes que es la chica ideal para ti?

Pues sencillamente te gusta su pelo rubio, sus ojos azules, es muy
inteligente y divertida. Cuando estáis estudiando siempre tiene una
sonrisa para ayudarte y es muy simpática.

Mira la vida con tu misma filosofía. Sus pensamientos están
alineados con los tuyos y siempre tiene tiempo para ti. Sabes que es
tu chica ideal.

¿Qué harías para seducirla?

Seguramente te informarías de la música que le gusta de esta forma
si algún día coincidís podrás sorprenderla y ponerle alguna canción.
Verías la comida que le encanta para invitarla el día en que quieras
pedirle salir. Al igual que la llevarías a ver el tipo de película que a
ella le gusta.

Tu primera regla sería hacerla sentir especial. La tendrías que
encantar. Pues con tu cliente igual. Tienes que hacerlo sentir especial.
Eso es lo más importante. Debe sentirse el centro del universo y que
tú tienes la solución a sus dolores de cabeza.

Recuerda
Todo el mundo quiere sentirse especial e importante. Quién
logre hacer sentir a tu potencial cliente importante será quién
se lleve la venta.

¿Le hablarías a esa chica igual que al resto de las que están en tu
clase? Por supuesto que no. Ni se te ocurriría decir ciertas cosas.
Cuidarías tus palabras. Tu forma de expresarlas e incluso toda aquella
energía que transmites.


Tu sitio web no debe ser diferente. Todo transmite energía. Positiva,
negativa y neutra. En tu sitio web debes utilizar terminología que tu
cliente ideal entienda, no te las des de listo ya que posiblemente
aquella visita que recibas no sepa ni tan siquiera lo que vendes y
pierdas a un futuro cliente.

Escribe como si lo hicieras para un niño de secundaria. Las palabras
cultas y la retórica para otra ocasión. No es el momento.

Otro de los grandes errores que hacen que tus visitas a tu sitio web o
redes sociales salgan huyendo es escribir lo que tú quieres en vez de
lo que a tu cliente le gustaría leer.  Es un error muy común.

Entiendo que es muy complicado pensar como lo hace tu cliente, pero
es la única forma de que generes una escritura efectiva y
suficientemente atractiva.

Si quieres que tu cliente se ponga en contacto contigo, se interese por
un producto o simplemente siga navegando por tu sitio web necesitas
meterte en su cabeza.

Entender cuáles son sus problemas, sus necesidades y sus anhelos. Y
lo más importante: con qué palabras los percibe. Hay clientes a los
que ciertas palabras los atraen y otros que los repelen. Mucho
cuidado.

Cambia la perspectiva de tu escritura. Escribe para tu cliente y no
para ti. Deja tu ego a un lado. Recuerda ser empático y ponte en su
lugar siempre.

En su cabeza mientras visita tu sitio web inconscientemente se está
preguntando:

¿Qué hay aquí para mí?
¿Por qué debería estar YO perdiendo el tiempo en este sitio web?


Describir a tu cliente ideal te ayudará a redactar textos mucho más
vendedores. Si entiendes los deseos y problemas a los que día a día
esa persona se enfrenta serás capaz de proveerle la adecuada solución
y, lo más importante, hacerle ver que está en el lugar correcto.

Imaginándote a tu cliente ideal es la clave para escribir de forma
atractiva a nivel comercial en Internet. No hay más. No es necesario
que seas ni Shakespeare ni Cervantes, tan solo conocer perfectamente
a la persona que te va a leer y, posteriormente, comprar.

La redacción comercial no es magia sino entender perfectamente que
es lo que mueve a tu potencial comprador. Que le hace perder el
sueño por las noches o saltar del sofá para encender el ordenador y
comprar un producto.

Recuerda
El mayor error que solemos cometer en todo el contenido que
volcamos en Internet (artículos, vídeos, emails, páginas de ventas,
…) es intentar escribir para todo el mundo. Todo el mundo no es tu
cliente ideal. No caigas en ese error. Se suele pagar muy caro.

Y ahora te dejo una tarea para antes de que pases al siguiente
capítulo.

Ve a por papel y lápiz, describe y visualiza a tu cliente ideal. Esa
persona a la que te diriges y quieres vender tus productos o servicios.

Lo primero que yo suelo hacer cuando trabajo en consultoría con mis
clientes y comenzamos la ardua tarea de definir a su cliente ideal es
preguntarle cuál fue su último cliente más rentable y con quién se
sintió verdaderamente bien trabajando.

Imagina que me contesta que se llamaba Antonio, tenía 50 años y
vivía en Madrid.


Yo simplemente me voy a Google y tecleo: Antonio 50 años Madrid. El
buscador me proporciona un montón de fotos y busco aquella que
más se asemeje al supuesto Antonio. La guardo y la pongo en todos
los documentos que desarrollamos para nunca olvidarnos de él.
Siempre pensaremos en Antonio, nuestro cliente ideal.

Una vez que tengo esa foto paso a un siguiente nivel y es hacer un
mapa de su personalidad y rasgos que lo diferencien de las masas:

❏ ¿Es hombre o mujer?
❏ ¿Tiene hijos?
❏ ¿Dónde vive?
❏ ¿Cuánto dinero gana al mes?
❏ ¿Qué relación tiene con el dinero?
❏ ¿Es agarrado? ¿es espléndido?
❏ ¿Cómo es su casa?
❏ ¿Cuáles son sus aficiones?
❏ ¿Qué les hace no dormir por la noche?
❏ ¿Qué es lo que más desea?
❏ ¿Qué es lo que necesita?
❏ ¿Cuáles son sus impulsos de compra?
❏ ¿Es analítico o impulsivo a la hora de comprar?
❏ ¿Se deja guiar por las modas o es muy independiente en
ese aspecto?

Con ello dibujaras el avatar de tu cliente ideal. El perfil en el que
debes concentrar todos tus esfuerzos y que nunca perderás de vista.

Estos pasos son fundamentales si quieres que tus textos no queden en
lo estéril y generalista. No existe nada mejor que ser específico para
cerrar una venta tanto dentro como fuera de Internet.

La competencia que existe en Internet es bestial. Además, las
personas cada vez estamos más informadas y necesitamos datos
concretos extraídos de sus vidas y éstas no son iguales para todo el
mundo.


A continuación, encontrarás un ejemplo.

Para que te sea más fácil esta tarea elige un personaje de la
televisión, del cine, de la música en definitiva alguien a quien estés
habituado a ver y te guste. Analiza todos sus gustos, su forma de
vestir, donde vive, con quién sale. Imagina.

Una vez tengas desglosado todas esas características haces lo mismo
con tu cliente ideal. Verás cómo esta segunda vez te sale mucho más
rápido.

Si no sabes cómo pensar en tu cliente ideal analiza detenidamente a
tus clientes actuales, selecciona a aquellos que te han sido más
rentables, han vuelto a trabajar contigo, han dado menos problemas,
han pagado mejor. Verás rasgos comunes en todos ellos.

Ahí se encuentran las características de tu potencial cliente en
Internet.

Recuerda la ley de Pareto. El 80% de tus beneficios los genera el 20%
de tus clientes. Este 20% son tu cliente ideal.


Definir a tu cliente es imprescindible. De verdad, no me cansaré de
repetírtelo. Debes enfocar toda tu energía y fuerzas en atraer a esas
personas.

Te pongo un símil muy sencillo pero clarificador.

¿Cómo prenderías fuego a un trozo de papel únicamente utilizando
los rayos solares?

Sacas el papel y lo pones bajo el sol. Verás que no ocurre nada. El
papel no prende. Ahora bien, si coges una lupa y concentras todos
esos rayos en un solo punto verás que las sumas de estos rayos
forman uno mucho más poderoso. Ahí comienza a arder el papel.

En Internet es igual. Si concentras tus energías en atraer a un
público concreto tus resultados serán espectaculares. Para ello deberás
conocer muy bien a ese cliente y analizar todo aquello que lo induce
a comprar lo que ofreces.

Enfócate en su perfil y capta muchos como él y sobre todo escribe
con esa persona en mente, así no te equivocarás. Si no consigues
hacer un perfil apropiado podrías hacerles una encuesta.

Comunícate con ellos frecuentemente a través de campañas de email
marketing, por ejemplo, y pregunta: Antonio, ¿qué es lo que más te
gusta de nuestros productos o servicios?, ¿qué te gustaría que
desarrollemos?, ¿cuál es tu principal preocupación en relación al
problema X?

Nunca presupongas y pienses que lo sabes todo sobre tu cliente.
Posiblemente estés equivocado y haya emociones que desconozcas de
él.

La mayoría de las veces tu cliente no sabe ni lo que quiere. Tendrás
que detectarlo a través de su comportamiento. En Internet es sencillo
analizar conductas ya que todo se registra y conocer patrones que te

indiquen si algo le gusta o no.

En tu estrategia de email marketing es sencillo saber en qué emails
hacen clic, cuales son los emails que abren, a qué hora lo abren, que
tipo de asunto son los que los mueven. Los datos están ahí solo tienes
que analizarlos y definir patrones.

Lección 3 - La frase más importante que tus
prospectos tienen que ver

En este capítulo me gustaría hablarte de algo fundamental a la hora
de comunicarte con tu potencial cliente en todos tus activos digitales.
Hablaremos sobre tu Propuesta Única de Valor o Propuesta Única de
Ventas.

En los libros de marketing podrás encontrarla en ambos términos,
aunque a mí me gusta hacer una traducción literal de su origen
anglosajón: Unique Selling Proposition acuñada por Rooser Reeves, uno
de los mayores expertos en marketing de la historia.

¿Qué es una propuesta única de ventas o (PUV)? Tu PUV son las
frases que simplemente contestan a esta pregunta:

¿Por qué debería comprar un producto o servicio como el tuyo?

Y si me decido a hacerlo, ¿por qué debería comprar el tuyo en vez del
de tu competencia?

Esta respuesta debe ser la información más importante de tu página
de inicio, de ventas o donde aterricen tus lectores. Debe ser el titular
más destacado, incluso más que el logo.

Tu propuesta de valor es lo que hará que tu potencial cliente que
llegue a tu sitio web quiera seguir sabiendo de tus productos o
servicios. Es fundamental, créeme.

Antes de escribir tu propuesta de valor o de ventas es necesario que
conozcas cómo interactúan las personas en Internet y como lo hacen
en tu sitio web.

Escribir en Internet es muy diferente a como lo haces en papel. No
tiene nada que ver. Olvídate de lo que aprendiste en las clases de

lengua en el colegio. Ni por asomo se le parece.

Recuerda
Las personas no leen en Internet, escanean el contenido. De forma
compulsiva. Somos cliqueadores en potencia.

Podemos decir que leer en Internet es parecido a ir en una autopista
a 120 km por hora. Si miramos los carteles de la carretera los
mensajes los vemos a una velocidad altísima por lo que lo único que
acaba destacando son grandes titulares y fotos impactantes que harán
que tus potenciales clientes se paren y sigan leyendo el resto de los
textos.

Por lo tanto, tu Propuesta Única de Ventas o Valor tiene que estar
bien clara y con letras grandes, que se vea bien.

El hecho de que tengas una PUV que se vea claramente hará:
Que tus clientes objetivos sigan navegando por tu sitio web ya que les
has dejado claro lo que ofreces y que están en el lugar adecuado.
Las personas que han llegado por equivocación se irán rápido. Esas
personas no te interesan, no son tu cliente ideal.

Recuerda
Tu cliente ideal no hará el menor esfuerzo en intentar entender qué
es lo que ofreces, por lo que déjalo bien claro desde un primer
momento y no le hagas perder el tiempo.

Es muy importante que esta propuesta sea perfecta ya que de lo
contrario podrías perder clientes potenciales que creen que están en
un lugar equivocado o atraer a aquellos que no te interesan al
sentirse confundidos.

Te pongo un ejemplo.

Imagina por un momento que eres el dueño de una pequeña empresa
de hostelería que no está pasando por su mejor momento. Vendes,

tienes muchos clientes, pero aun así los resultados no son lo que
esperabas. Algo está pasando que no salen los números.

Buscas por Internet artículos que te den claridad a ese problema. De
repente llegas a un sitio web donde “alguien” escribe un artículo
sobre problemas financieros de pequeñas empresas de hostelería.
Todo muy interesante.

Sales del artículo y pinchas en página principal y de repente te
encuentras una propuesta única de valor que dice así:

Ana Escudero
Consultora financiera para negocios de hostelería

Y ahora te pregunto: ¿a quién contactarías?

Existe alguien que soluciona tu problema de una manera específica.
Quizás nunca llegues a trabajar con ella. El proceso de venta no es
fácil, pero por lo menos la contactarías para saber más de sus
servicios. La función real de un blog o sitio web: crear un
acercamiento.

Importante
Una PUV no es un slogan. Pocas son las empresas que han
conseguido que sus eslóganes se conviertan en sus propuestas.
Incluso muchas ni tan siquiera la tienen.

Otras han conseguido
que su nombre sea una
propuesta de ventas en
sí misma como por
ejemplo PayPal. En
español significa
“pagale a un amigo” o
tambien “pago
amigable”. Plataforma

de cobro y pago sencilla.

Cómo redactar tu propuesta única de ventas
irresistible

Una propuesta única de ventas es eficaz cuando consigues que tu
cliente ideal entienda que está en el sitio web donde puede solucionar
sus problemas, siga leyendo el contenido, los artículos de tu blog y
quiera seguir sabiendo más de ti.

Es como comenzar una conversación en el mundo off-line,
simplemente tienes que buscar las palabras correctas para que a tu
interlocutor le parezca interesante lo que le vas a contar y te escuche
atentamente.

En Internet tienes pocos segundos para demostrarle que lo que tú
ofreces es lo que necesita en su vida. Si no lo consigues se habrá ido
a otro sitio web. Visto y no visto.

Además, es importante que quede muy claro y aquellas personas que
han entrado por equivocación se vayan rápido. ¿De qué te valen si no
buscan los que ofreces? Incluso lograrás tener un análisis de tu sitio
web mucho más preciso.

Por lo tanto, tu propuesta única de ventas debe ser:

CREÍBLE
Debes generar confianza y ser creíble. Evita superlativos y palabras
que en la vida real sonarían a "vende humo”.

Eso de "los mejores", "la empresa más innovadora", …, a no ser que
puedas demostrarlo no lo escribas. Sé más creativo y busca realidades
que te diferencien del resto de tus competidores.


“Desde 1985 ayudando a pequeños empresarios en sus problemas
contables”

“Antonio García, asesor en inversiones. Más de 115 clientes tienen
asegurados el futuro de sus familias”

CLARA
Recuerda que las personas en Internet siempre llevamos prisa por lo
que tienes muy pocos segundos para captar su atención. Menos, es
más. Sé claro y directo.

“Servicios de asesoramiento en exportación para empresas
agroalimentarias”
“Alejandro Dueñas. Experto en inversiones en la Bolsa de Nueva
York para pequeños ahorradores que quieren asegurar su
jubilación”

ESPECÍFICA
Tu cliente cada día está más informado y es más difícil impresionar.
Ser específico aumentará tu credibilidad, confianza e interés. ¿Eres la
empresa más antigua en ofrecer este producto? Ponlo.

“Asesoramiento para empresas preocupadas en
reducir sus gastos energéticos”
“Isabel Fernández, experta en conflictos de relaciones de parejas
homosexuales”

Ya lo decía Coco Chanel: “Para ser irremplazable, uno debe buscar ser
siempre diferente”.


Lección 4 - Palabras que venden y otras que
solo informan

Imagina por un momento que esta noche has preparado una
magnífica cena con una chica o chico que te gusta un montón. Lo
tienes todo listo. Has reservado en uno de los mejores restaurantes de
tu ciudad donde poder comer Sushi. A mí particularmente me
encanta la comida japonesa.

Has vuelto a llamar para asegurarte que está todo OK, tal como lo
quieres. Está todo preparado para una magnífica noche llena de
pasión y desenfreno.

Como aperitivo a la cena la llevas a tomar un vino a un local cerca
del restaurante, charláis de todo; trabajo, hobbies, etc. Ella ríe sin
cesar, estas feliz de la vida. Todo está saliendo sobre ruedas. De
repente te interrumpe. Y bueno ¿dónde vamos a cenar? - te pregunta.

¡Aquí mismo! - le señalas indicando el restaurante de Sushi, con una
entrada preciosa y gente elegantemente vestida. La cara de tu chica
cambia. Su mirada lo dice todo, es más, casi parece enfadada.

¿Pero qué le pasa? - Te preguntas. Todo estaba perfecto, el lugar
perfecto para la noche perfecta. No entiendes nada. ¿Habré dicho algo
que no le ha gustado? No me digas que vamos a comer Sushi -
exclama ella - es que soy alérgica al pescado.

Pues bien, aunque te parezca una historia un poco tonta, pasa todos
los días con nuestros negocios. Te encanta destacar lo que ofreces al
mercado sin pensar si tu cliente ideal está interesado en ello.

Puede que destaques en tu sitio web el bajo precio de tus productos o
servicios, mientras tu cliente ideal no percibe el valor de ese
descuento, o, por el contrario, te enfocas demasiado en lo sencillo que
es el uso de tu producto cuando él quiere algo más sofisticado y

complejo.

Como le pasaba a nuestro amigo de la historia, puede destacar el
sabor exótico del Sushi, lo maravilloso de esa comida, pero si a la
chica no le gusta no tiene nada que hacer. Simplemente no le gusta.

Recuerda
Nadie está interesado en tu empresa. Ni tan siquiera en tu servicio o
producto. A tus clientes le importa un pimiento lo que haces, ellos
únicamente quieren solucionar sus problemas. Nada más.

Las personas estamos interesadas en nosotros mismos por lo que tu
función es hacer que tu cliente ideal y visita a tu sitio web y redes
sociales perciba claramente cómo vas a ayudarlo.

❏ ¿Qué problema resuelve tu servicio?
❏ ¿Cómo vas a ayudar a tu cliente a ahorrar costes o hacer
más dinero?
❏ ¿Cómo vas a eliminar a tu cliente los problemas legales?
❏ ¿Cómo vas a conseguir hacer sentir más feliz a tu cliente?
❏ ¿Cómo vas a solucionar ese problema que tantas noches
deja en vela a tu potencial cliente?

Esas son las preguntas que debes contestar antes de empezar a
redactar cualquier texto en Internet y comenzar a promocionar tus
productos o servicios. Es así de sencillo.

Para promocionar de una manera eficaz tu producto o servicio
necesitas transmitir lo que le interesa saber y para lo que está
dispuesto a pagar.

❏ ¿Ahorrará tiempo?
❏ ¿Reducirá Costes?
❏ ¿Hará más dinero?
❏ ¿Será más feliz?
❏ ¿Será más productivo?

❏ ¿Será más saludable?
❏ ¿Reducirá el estrés?
❏ ¿Protegerá mejor el futuro de su familia?
❏ ¿Trabajará menos y tendrá más tiempo de ocio?
❏ ¿Será admirado?
❏ ¿Reducirá el miedo a perder algo?
❏ ¿Se sentirá importante?
❏ ¿Protegerá a los suyos?

Las personas no compran un producto o servicio; las personas
compran una solución a un problema o anhelo específico, siempre
movido por las emociones nunca por la razón.

Características Vs. Beneficio

Estos son dos conceptos que debes controlar muy bien a la hora de
vender tu conocimiento en Internet. Las características definen el
carácter propio o específico de algo, mientras que el beneficio es el
provecho, uso o ganancia que obtenemos de algo. Conceptos muy pero
que muy diferentes.

No es lo mismo la característica de tu producto que el beneficio que
aporta. Tu cliente solo te comprará movido por beneficios nunca
características. Las características informan, pero los beneficios
venden.

Recuerda
Las características INFORMAN; los beneficios VENDEN.

Ejemplo Práctico

Imagina por un momento que vendes un programa formativo de
consultoría o coaching para comerciales donde les enseñas con tu
conocimiento a vender más, cerrar más ventas, hacer un seguimiento
correcto a sus clientes para que compren más veces y

frecuentemente.

¿Cuáles son sus características?

Programa formativo online para comerciales. Consta de vídeos, audios
y ejercicios prácticos. Con sesiones de consultoría vía Skype.

¿Cuáles son sus beneficios?

Con este programa formativo logrará cerrar más ventas y obtendrá
más comisiones. Será nombrado más frecuentemente el vendedor del
mes.

Podrá subir dentro de la organización obteniendo mejores condiciones
laborales y beneficios (dietas, viajes, plan de pensiones). Conseguirá
hacer que sus clientes repitan más ventas aumentando las comisiones
y disminuyendo el trabajo de prospección.

¿Ves la diferencia?

Una cosa es la característica de ese producto y otra lo que aporta a
tu cliente. Esos son los que venderán tu producto. Eso sí, tienes que
decirlo de lo contrario no lo sabrán. Ese beneficio es el que quiere
leer tu cliente. Ponlo bien clarito en todo lo que comuniques en
Internet.

Tu cliente nunca compra por las características de un producto sino
por sus beneficios.

Ahora bien, existen dos tipos de beneficios. Los beneficios directos o
causa-efecto y los beneficios indirectos o emocionales.

Los que realmente venden son los emocionales.

Volviendo al ejemplo del programa de coaching para comerciales sus
beneficios emocionales serían:


Con este programa formativo logrará cerrar más ventas y obtendrá
más comisiones (beneficio causa - efecto). Con lo que conseguirá
comprarse la casa que siempre ha soñado y llevar el coche que será
la envidia de sus amigos (beneficios emocionales).

Será nombrado más frecuentemente el vendedor del mes (beneficio
causa - efecto) aumentará el respeto de su empresa y el de sus
compañeros de trabajo. Se sentirá importante (beneficios
emocionales).

Podrá subir dentro de la organización obteniendo mejores condiciones
laborales y beneficios como dietas, viajes, plan de pensiones
(beneficios causa - efecto) podrá codearse con la élite de la empresa y
asistir a reuniones solo para pocas personas.

Además, recibirás más regalos de viaje por lo que podrá llevar a su
pareja a más lugares maravillosos (beneficios emocionales).

Conseguirá hacer que sus clientes repitan más ventas aumentando las
comisiones y disminuyendo el trabajo de prospección (beneficios
causa - efecto) por lo que trabajará menos y podrá reducir el estrés y
la posibilidad de que acabe dándole un infarto por tanto trabajo
(beneficio emocional).

Todo cambia cuando escribes con beneficios emocionales en mente.
¿Verdad?

Recuerda
Los beneficios que venden son los indirectos o emocionales.
Aquellos que se procesan en el cerebro primitivo o límbico.

Ejercicio Propuesto

Teniendo en cuenta a tu cliente ideal haz una tabla con 3 columnas.


Columna 1 - Característica de tu programa o servicio.
Columna 2 - Beneficio Directo o Causa-Efecto.
Columna 3 - Beneficio Indirecto o Emocional.

Deja que fluya tu imaginación, aunque aparentemente te parezcan
algunos beneficios absurdos, muchas veces la gente busca en nosotros
solucionar problemas que se nos han pasada de largo y nos parecían
eso mismo, absurdos, pero es lo que necesitan y desean conseguir.
Nunca presupongas nada. Investiga. Dales lo que quieren comprar.

Ya lo decía David Ogilvy, publicista más reconocido del siglo XX …
“Un buen anuncio es el que vende un producto sin llamar la atención
sobre él.”


Lección 5 - Uno de tus lectores principales

En esta lección te voy a explicar algo que me hubiese encantado
haber sabido hace mucho tiempo. Son de esas cosas que no las
asimilas hasta que no te das cuenta por ti mismo o alguien con más
experiencia te las explica.

Me habría ayudado bastante en mis inicios que alguien me hubiese
dicho:

- Javier, ¿para quién escribes?
- Para mi cliente ideal - le hubiese contestado.
- Pero, Javier. ¿En qué medio?
- En Internet, claro.
- Entonces: ¿cual es vuestra vía de comunicación?, una
máquina ¿no?
- Exacto - respondo.
- ¿Y tu cuando buscas en Internet dónde lo haces?
- En Google, claro.
- ¿Y Google cómo sabe que es lo que tiene que mostrar?
- Yo qué sé … supongo que es magia. ¿No?
- No. La magia no existe. Esa magia se llama SEO y
optimización de tu sitio web.

Por lo tanto, no solo escribes para tu cliente ideal sino también para
los motores de búsqueda que básicamente se reducen a Google. Tanto
tu cliente ideal como Google deben entenderte, ya que será éste
último el que le muestre la información que desea encontrar.

Para que Google pueda mostrar tus páginas y artículos de tu blog
debes seguir una serie de recomendaciones denominadas SEO (Search
Engine Optimization) para que te posiciones cuando tu potencial
cliente busque información relativa a tu producto o servicio.

Si bien, no representa el éxito de tu negocio en Internet, ni mucho

menos, pero sí te ayudará a tener una fuente de tráfico constante y
rentable. De forma natural.

Espero que estés acostumbrado a este tipo de terminología porque
para crear contenido en Internet es importante hacerte amigo de los
buscadores como Google. De otra forma no llegarán visitas a tu sitio
web a menos que pagues por ello o tengas buenas conexiones con
otras webs de mayor tráfico que la tuya.

El SEO (Search Engine Optimization) son las diferentes acciones que
llevamos a cabo en tu contenido web para que sean fácilmente leídas
y clasificadas (indexadas) por los buscadores como Google y puedas
salir en los resultados de las búsquedas que realiza tu cliente ideal.

De esta forma cuando alguien escribe en el buscador términos que
definen tu programa o servicio puedas aparecer sin ningún problema.

Como has visto en las anteriores lecciones es fundamental que
escribas para tu cliente ideal, aunque no debes olvidar que también
debes hacerlo con una idea en mente: aparecer en los resultados de
Google, y, sobre todo, en los primeros puestos de aquellos términos
que traerán tráfico de calidad.

Y digo tráfico de calidad porque no todo el tráfico vale. Debe ser el de
tu cliente ideal.

¿Qué son las palabras claves?

Las palabras claves son términos que las personas asocian a tu
actividad, problema o deseo que cubres y solucionas.

Por ejemplo, supongamos que vendes consultoría o coaching para
restaurantes. Ayudas a hosteleros a tener un restaurante exitoso.

La mayoría de tus potenciales clientes nunca buscarán el término
“consultor o coach de restaurante”. Dudo que sepan que existe una

figura así. Por el contrario, buscarán términos relacionados con su
problema principal. Por ejemplo: ideas de marketing para
restaurantes, mi restaurante no funciona.

Recuerda
Para recibir tráfico a tu sitio web es fundamental tener una
estrategia digital de palabras claves, de otra forma es como si
abrieras una tienda en un callejón oscuro. Nadie la visitará. Sin
tráfico no hay negocio y ahí fuera hay muchas personas que venden
lo mismo que tú.

¿Cómo buscar palabras claves sin acabar perdiendo
horas de tu tiempo?

Esto es un tema que sería imposible tratar en una única lección,
aunque te voy a recomendar una herramienta muy rápida para que
vayas observando y aprendiendo el lenguaje de tu cliente ideal.

Esta herramienta es gratuita, se llama Ubersuggest. Yo la utilizo con
frecuencia y funciona a las mil maravillas.

En ella introduces la palabra o palabras que sepas que tu cliente
busca y te dará los resultados de los términos que se buscan en
Internet. Es una herramienta poco sofisticada, pero para empezar
puede serte de gran ayuda si no tienes mucha experiencia.

Debes seleccionar el idioma y el territorio para que Ubersuggest
utilizando Google detecte las palabras claves que interesan en tu
idioma y país.

Otra herramienta que también puedes utilizar es el mismo Google. A
medida que vayas escribiendo términos de tu negocio éste te irá
mostrando la frase más buscada así que toma papel y lápiz y
apuntalas.



Una vez que te decidas por una búsqueda si bajas hasta el final de la
página verás que Google te vuelve a mostrar una serie de búsquedas
frecuentes. Anótalas también.

Recuerda
Esto no es una lección de SEO. El SEO es muchísimo más y los
profesionales de esta disciplina son unos genios. Tan solo quiero
que te quedes con una idea: escribe para tu cliente ideal y para que
Google te encuentre fácilmente. Nada más.

Lección 6 - Cómo hacer tus textos más
atractivos y vendedores

Una vez que tengas claro el tipo de conversación que quieres tener
con tu cliente ideal es hora de comenzar a editar esos textos en las
páginas de tu sitio web, artículos, actualizaciones en Facebook, etc. En
definitiva, donde sea que vayas a comunicar tu mensaje promocional
y de venta.

Editar tus textos consisten en hacerlos más atractivos, más seductores
para esa persona que intentas atraer.

Editar no es sólo corregir errores gramaticales ni estéticos sino
adentrarse en esas palabras para que combinadas aumentan atención
y persuasión.

Recuerda
El éxito del marketing en Internet es llamar la atención y atraer a
las personas correctas a tu negocio. No todo vale. Ciertas palabras
pueden traerte personas, pero quizás no sean las correctas para tu
cliente ideal. Aquí siempre hablamos de cliente ideal. Mejor 10
excelentes que te paguen miles de euros por tus servicios que 100
malos que solo hacen quejarse y pedir descuentos.

La diferencia entre la escritura escrita y la digital

Leer en Internet no tiene nada que ver con leer en papel impreso.
Absolutamente nada.

Recuerda
El contenido digital siempre es escaneado por el lector. Es como ir
por una autopista a 120 km y leer los carteles. Así es como
interaccionan con tu contenido.

La lectura en entornos digitales es mucho más ansiosa, más rápida y

menos paciente. Sin duda las pantallas, iluminación y los ladrones de
la atención - notificaciones - hacen que tus clientes se pongan más
nerviosos que si estuvieran delante de un libro donde únicamente hay
palabras y la iluminación es natural.

Cuando tu potencial cliente llega a tu sitio web, en menos de 5
segundos esa persona se habrá preguntado de manera inconsciente:

❏ ¿Este sitio web o blog me ofrece lo que necesito?
❏ ¿De qué va esto?
❏ ¿Dónde tengo que ir ahora para buscar este producto?
❏ ¿Qué debo hacer ahora?
❏ Esto me interesa, pero … ¿cómo lo compro?
❏ ¡Que mareo de sitio web!
❏ ¿Dónde puedo contactar con estas personas?

Son preguntas que nos hacemos inconscientemente mientras
navegamos por la red. Las personas que leerán tus mensajes no
tienen tiempo ni ganas de pensar demasiado. No se lo pongas difícil.

Además, todos somos cliqueadores compulsivos por lo que nuestros
dedos estarán deseosos de pasar a otro asunto. Por naturaleza el ser
humano es muy vago, cuanto más sencillo se lo pongas mejor que
mejor.

Lo quieren todo muy claro, así que mantén tu contenido lo más
simple posible. Ten en mente 3 palabra: cómodo, fácil y rápido.

Esta es una de las lecciones que más cuesta entender a mis clientes.
Muchos me vienen con blogs saturados de páginas, información por
todos lados. Keep it simple! y con los objetivos claros.

¿Qué quieres que hagan tus clientes cuando llegan a tu sitio web?
¿Que se den de alta en tu lista de suscriptores? ¿Qué se pongan en
contacto contigo? Recuerda que las ventas para servicios y
formaciones de alto precio no se cierran en los sitios webs sino por

email, teléfono, Skype, etc.

¿Cómo hacer tu contenido más fácil de leer?

Utiliza párrafos cortos. Máximo de 3 a 4 líneas. No más. Deja espacios
en blanco para descansar la vista.

Escribe como si lo hicieras para un niño de 12 años. Déjalo todo muy
claro con términos comunes que todos entendemos fácilmente.

Lee en voz alta todo lo que escribas. Con esto saltarán errores que a
priori habían pasado inadvertidos.

Usa frases cortas. Si a una frase le puedes quitar palabras que no
aportan nada eliminalas. Tú debes vender, no entretener con tu
retórica. Además, a los seres humanos nos cuesta entender frases y
conceptos explicados en muchas palabras seguidas.

Deja un espacio doble entre párrafo y párrafo.

Usa negritas para destacar palabras que te interesen. Tu cliente hará
un escaneo antes de leerlo todo. Así que si las palabras “gancho” de
tu propuesta las trazas en negro será más probable que se pare y lea
el contenido completo.

Haz la lectura fluida, cómoda y agradable. Como si tuvieras a tu
cliente delante y le estuvieras explicando los beneficios y ventajas de
tu producto o servicio.

Revisa continuamente tus textos. Haz que otra persona los lea. Si
puede ser ajeno a tu negocio mejor. Pídele que te explique lo que ha
leído. Si lo ha entendido todo correctamente está perfecto.

Errores que debes evitar para que no pierdas
potenciales clientes


Errores ortográficos
Ni que decir tiene la mala imagen que das con faltas de ortografía.
Por favor, existen correctores en los procesadores de texto tipo Word
que funcionan a las mil maravillas.

Superlativos
Los superlativos denotan una sensación poco creíble. Eso de que
tienes el “mega” servicio, “súper” programa. A menos que lo puedas
probar cuida mucho de utilizarlos en exceso. Todo lo que suene a
vender humo debe eliminarse de tu sitio web o blog.

Términos demasiados utilizados
Palabras como innovación, desarrollo, excelencia han perdido su
efectividad debido al excesivo uso y abuso. Ya nadie se cree ese tipo
de calificativos a menos que se demuestren.

Falta de verbos de acción
Los verbos y palabras de acción provocan movimiento en tus
potenciales clientes. Ayudan a que esas personas pasen a la acción:
haz clic aquí, corre y aprovecha esta oportunidad, ponte en contacto
conmigo ahora, etc.

Recuerda que tu misión es darles claridad a tus potenciales clientes
con tus palabras, ganarte su credibilidad, confianza y hacerlos que se
pongan las pilas y tomen una acción ahora. No mañana ni pasado
sino ahora.

Dirígela. Esa persona actúa como un niño pequeño perdido en un

lugar desconocido. No saben dónde ir ni qué hacer. Ahí deben estar
tus indicaciones para que la sigan. Si no dices qué hacer no harán
nada.

Tono de la conversación
Evita hablar como un robot, eres un humano y eso lo tiene que notar
tu cliente ideal. No uses vosotros o ustedes, más bien tú o usted.

Usa un tono conversacional. Como si tuvieras a tu cliente delante.
Como si fueras el comercial de tu producto cara a cara con tu
potencial comprador. Recuerda que tu prospecto debe sentir que te
diriges a él y no a las masas.

Recuerda
Aquello que no se entiende no se compra. Prioriza que todo se
entienda a la perfección a la estética, diseño, etc. Lo más importante
es que se te entienda.


Lección 7 - Cómo redactar páginas de ventas
que vendan

La compra no es una acción racional sino emocional. Posteriormente
tu cliente justificará esa compra con la razón, pero el disparador para
hacer clic en tu botón de compra es emocional.

Existen muchos motivos por los que la gente compra. Estos pueden
ser ganar salud, ser querido, ganar tiempo, sentirse importante, bello,
respetado, miles de razones emocionales que nada tiene que ver con
tu producto o servicio. Es éste el que los llevará a ese estadio
emocional.

Ahora bien, a todos nos encanta comprar, pero odiamos que nos
vendan. Para ello la mejor forma es hacerlo de una manera sutil y
sin presionar. Solo “atacando” sus resortes emocionales hasta tal
punto que el deseo de comprar sea mayor que la resistencia a no
hacerlo.

Recuerda
A tu cliente le encanta comprar, pero odia que le vendan.
Únicamente comprará cuando sienta que aquello que recibirá le
genera una sensación de satisfacción mayor al dolor de
desprenderse de ese dinero.

Dar dinero siempre es doloroso. Incluso muriendo de sed en el
desierto seguro que no compramos el agua sin pensarlo por un
momento. ¿Será agua potable?, ¿me estará engañando?, ¿el precio es
el justo?

Durante el proceso en que nos muestran una oferta en nuestro
cerebro se desencadenan una serie de mecanismos de una
complejidad extrema. Aumenta nuestro nerviosismo, ansiedad, miedo,
aparece la duda, arrepentimiento, excitación, impulso.


Por lo tanto, cuanto mayor sea tu capacidad para minimizar las
sensaciones negativas para la compra (miedo, duda) y potenciar las
positivas (deseo, impulso) mayores serán tus posibilidades de éxito.

Para ello existen 10 elementos fundamentales en la página de venta
de tu producto o servicio que no pueden faltar. ¿Comenzamos?

1.- El titular

El titular es el elemento fundamental de toda página de ventas. Es el
que crea el interés de tu potencial cliente por seguir leyendo el resto
de tu página. Nadie lee un periódico completo, sino que primero es
escaneado y solo lees aquellos artículos que han despertado tu interés
a través del titular.

Con un buen titular lograrás segmentar a aquellos que están
interesados y repeler a los que no son tu cliente ideal. Recuerda que
todo es cuestión de atracción y de repulsión. Atraer lo que quieres y
rechazar lo que no quieres.

Un buen titular está compuesto de 3 elementos:
El beneficio causa-efecto.
El beneficio emocional.
La objeción principal.

Imagina por un momento que vendes coaching para reducir el estrés
de altos ejecutivos. Has lanzado un programa al que has puesto de
nombre: Éxito Sin Estrés.

Imaginemos que entre los dos hemos definido el beneficio
causa-efecto, emocional y la objeción principal.

Beneficio causa-efecto: eliminar el estrés de su vida.
Beneficio emocional: alejar el fantasma del infarto tan frecuente en
ejecutivos de 40-50 años.

Objeción principal: no tiene tiempo de formación.

El titular podría ser algo así.

Éxito Sin Estrés
El Programa Que Se Adapta A Tu Ritmo Para Ayudarte A
Reducir El Estrés Y Decir Adiós Al Fantasma Del Infarto

No tengas miedo a ser directo. Los mejores titulares son los que van
directos al miedo, al deseo, a la esperanza. Directos al corazón de tus
potenciales clientes.

Recuerda
El titular es responsable del 80% del éxito de tu página de ventas.
He tenido casos en el que un simple cambio de palabra ha
disparado las ventas de mis clientes.

2.- Identificación del problema de tu potencial
cliente

Siguiendo con el programa de coaching para reducir el estrés a altos
ejecutivos podríamos identificar el problema con estas frases.

¿Tienes éxito en tu trabajo, pero tu actividad laboral es tan frenética
que está afectando a tu vida personal?

¿Sientes que siempre estás en un estado de tensión general y temes
sufrir algún infarto o ictus que pueda imposibilitarte para siempre?

¿Incluso los fines de semana no logras desconectar, descansar y
disfrutar de tu familia?

Este es el momento para profundizar en todos los problemas que está
experimentando tu potencial cliente. Con esto consigues empatizar
con él y hacerle ver que está en el lugar correcto que lo podrá ayudar

a solucionar sus problemas.

3.- ¿Quién eres tú para seguir leyendo?

En esta parte el objetivo es ganarse la credibilidad y confianza de tu
potencial cliente. Necesitas demostrar que tú como profesional estás
capacitado para solucionarle el problema de estrés que tanto está
afectando en su vida personal, si nos remitimos al ejemplo.

Cuenta tu historia, si tienes cierta afinidad con estos profesionales
por experiencia o por haber pasado por lo mismo que ellos están
sufriendo es el lugar perfecto para decirlo. Recuerda que aquí el
objetivo es ganarte su credibilidad.

4.- Presenta tu solución

Es en este apartado cuando deberás comenzar a hablar de tu
producto o servicio.

Te presento mi nuevo programa Éxito Sin Estrés. Un programa
enfocado exclusivamente para altos ejecutivos con altos niveles de
estrés.

5.- Muestra los beneficios

Aquí es cuando debes armarte de valor y ser excelente en tu
redacción. Debes dejarle claro los beneficios causa-efecto y
emocionales de tu programa de coaching.

Con este programa conseguirás reducir en 4 semanas tu nivel actual
de estrés con lo que podrás dormir mucho más tranquilo y tu trabajo
diario será más efectivo.
Descubrirás técnicas probadas para reducir tus niveles de ansiedad
los fines de semanas y poder disfrutar de tu familia con buen humor
y estando presente no con la mente en otro sitio.

Aprenderás a reducir tus niveles de alta tensión arterial. Di adiós al
fantasma del infarto o ictus que puede dejarte incapacitado para
disfrutar de tu vida y del éxito que tanto te ha costado conseguir.
Etc.

¿Ves como en ningún momento hablo de las características del
programa formativo? Los clientes no compran programas de
coaching, asesoramiento, consultoría. Los clientes compran soluciones
a sus problemas.

Recuerda
Las características informan. Los beneficios venden.

6.- Prueba social

No existe nada mejor que una recomendación de otros de tus clientes,
eso genera muchísima confianza en tu futuro comprador. Puedes
nombrar casos de éxito, hablar con clientes para que te dejen sus
testimonios.

No olvides poner como mínimo junto al testimonio el nombre de la
persona. Incluye si quieres la ciudad, actividad, etc. Aquello que
refuerce el testimonio.

Ahora con las redes sociales podrías poner alguna captura de pantalla
de comentarios positivos sobre lo que vendes. Esto también genera
mucha credibilidad.

Un testimonio que venda debe incluir 3 elementos, además del
beneficio, relacionados con el tiempo: ANTES, DURANTE, DESPUÉS. Y
por supuesto deben ser específicos, claros y con el lenguaje de tu
mercado.

Imagina por un momento que tu nombre es Isabel y eres asesora de
empresa. Tu labor es ayudar a empresas que se encuentran en una
situación delicada económicamente, tienen pérdidas y no logran

levantar cabeza. El dinero al igual que les entra se les va.
Un testimonio que venda debe reflejar claramente en qué estadio de
DOLOR estaba esa persona o empresa (ANTES).

Posteriormente cómo fue la experiencia contigo, con tu trabajo, con
tu conocimiento, con tu asesoramiento (DURANTE).

Y tercero los resultados obtenidos tras tu servicio de mentoría, por
ejemplo, (DESPUÉS). Estos resultados tienen que ser específicos. Nada
de generalidades.

Eso sería el texto de un testimonio que venda.

“Antes de contratar los servicios de Isabel nuestra empresa se encontraba
en una situación delicada. Íbamos muy bien en ventas, pero cuando
llegábamos a fin de mes los resultados no eran lo que esperábamos y al
final no teníamos liquidez. Algo estábamos haciendo mal. (ANTES)
Durante más de 1 año hemos trabajado con Isabel. En ese tiempo ella se
metió de lleno en nuestra empresa, investigó cuáles eran los
departamentos que se salían de gastos y creó un sistema más eficaz, una
contabilidad que realmente reflejara lo que entraba y salía de la empresa.
En todo momento estuvo ahí para ayudarnos. (DURANTE)
Los resultados han sido sorprendentes. En menos de 3 meses ya
comenzamos a tener liquidez sin necesidad de vender más, y encima
aumentamos el precio. Pasamos de números rojos, con un negocio que
funcionaba a números excelentes y en aumento. (DESPUÉS)”

¿Ves? Tienes 3 elementos: el antes, el durante y el después. Son
claves.

¿Cuántos testimonios necesitas?

Vayamos al sentido común. Si preguntaras a alguien su opinión para
comprar un coche u otro, ¿con cuántas opiniones ya te valdrían?

Mínimo 2, ¿no? Una primera no sería suficiente ya que la verías
como algo casual, sin fundamentos. Fruto de una percepción
personal. No real.

Mientras que si una segunda persona opina lo mismo ya es algo que
te da más tranquilidad y no lo ves como una opinión puramente
personal. Pues en este caso igual. Como mínimo en cada activo, es
decir, página de ventas, página de prospección, etc., como mínimo
deben aparecer 2 testimonios.

6.- Haz tu oferta

Esta debe ser irresistible para tu mercado. No bajes el precio, sube el
valor percibido de la oferta. Más vale aumentar lo que ofreces que
bajar el precio del producto o servicio. Esto último no te llevará a
ningún sitio y acabarás compitiendo por precio, un asunto malo para
los tiempos que corren donde siempre aparece alguien más barato
que tú.

Para ello lo mejor es ofrecer bonos que aumenten el valor percibido
de lo que vendes.

7.- Garantía

Uno de los mayores impedimentos para que tu cliente ideal te
compre es su sensación de seguridad y riesgo.

Cuanto más confíe en ti, te conozca, conozca de tus éxitos con otros
clientes mucho mejor. No obstante, es complicado reducirle ese
riesgo. Lo mejor para ello es ofrecer algún tipo de garantía.

En los servicios es complicado ofrecer una garantía ya que habrá
consumido tu tiempo no obstante si tu programa tiene varias fases
podrías ofrecer la garantía en la primera fase.


Si tu cliente no está satisfecho con lo que está descubriendo contigo o
no le está funcionando puedes hacerle la devolución, aunque solo
sería en la primera fase de desarrollo del programa. También se
puede trabajar por objetivos. Si no se llega al objetivo habría
devolución. No tengas miedo a prometer devoluciones. Si eres un
excelente profesional y lo que ofreces tiene un valor genuino no
tienen por qué devolverte nada.

Si vendes infoproductos con tu conocimiento empaquetado ahí sí
debería haber garantías poderosas. ¡Haz que confíen en ti!

Si tienes un producto bueno (fundamental en los tiempos que corren)
tu nivel de devolución será mínimo.

Las personas no solemos devolver casi nada. Es mínimo el porcentaje.
Además, si te lo devuelven es que algo estás haciendo mal. Tendrás
una buena información del mercado.

8.- El factor escasez y de urgencia

¿Recuerdas la última vez que recibiste una oferta y te dijiste “mañana
lo compro”? Ese mañana nunca llegó.

Pues sí, lo hacemos todos. Por eso es tan importante crear esa
sensación de escasez y urgencia en tu oferta para que tu potencial
cliente piense: ¡Vaya! Se acaba la oferta mañana lo compro hoy
mismo … y pase a la acción AHORA.

Fíjate en Groupon como en todas sus ofertas ponen el tiempo que
queda para que termine, incluso el número de ofertas que quedan:

❏ 2 Personas están mirando este producto (¡corre! Que te
quedas sin el)
❏ El descuento acaba mañana a las 15:00 horas (¡Saca la
cartera YA!)
❏ Solo quedan 2 unidades (¡Tiene que ser mía!)


Es efectivo 100%. Cumple con lo que dices, no vale poner una fecha
límite y no cumplirla ya que la próxima vez no te creerán e irás
perdiendo credibilidad.

9.- La llamada a la acción (call-to-action)

Pon bien clarito lo que tienen que hacer para comprar tu producto:

❏ Para añadir a la Cesta de Compra haz clic aquí.
❏ ¡Comprar ahora!
❏ ¡Sí, quiero comprar ahora!
❏ Deja tu Email y nos pondremos en contacto contigo.
❏ Para más información llamar al teléfono gratuito:
0000000000

Deja muy claro lo que tienen que hacer. Es fundamental. Si no lo
haces tus clientes no harán nada porque no se lo has indicado.

10.- Cierra la página de ventas

Aunque te parezca ridículo repetir otra vez algún punto de los que te
he destacado hacen que muchos de los dudosos compren. Recuérdales
lo que pierden si no compran tu producto. Las personas tememos más
a aquello que perdemos que lo que ganamos.

❏ Recuerda que la oferta termina mañana a las 12:00 am.
❏ Sólo quedan 5 unidades.
❏ Sólo hay 5 cupos para el programa formativo.
❏ No dejes pasar esta oportunidad que no volverá a
repetirse hasta el próximo año.

Unos testimonios de clientes debajo de la llamada a la acción van
geniales. Verás cómo aumenta la efectividad de la página de ventas
de manera exponencial.


Con estas recomendaciones estoy seguro que tu página de ventas será
mucho más eficaz. No tengo la menor duda. Si las aplicas estarás
muy por delante de tu competencia.

Crear páginas de ventas es un arte en sí, aquí solo he indicado
algunas pinceladas. Las más importantes desde mi punto de vista. La
única forma de crear páginas de ventas irresistibles es con la
práctica. No hay otro camino. Y por supuesto estudiando a los
maestros.

Lección 8 - Cómo redactar artículos que
atraigan, eduquen y vendan

En esta lección vas a descubrir cómo redactar artículos de interés
para tu cliente ideal evitando 11 errores que se suele cometer de
manera inconsciente.

Para ello utilizaré el ejemplo de una asesoría fiscal. Así podrás tener
las ideas más claras. No obstante, es aplicable a TODOS los negocios
donde ofrezcas productos formativos, programas y servicios como
coaches, profesionales independientes, diseñadores, etc.

Son errores que el 99% de los blogs profesionales pasa por alto y que,
te aseguro, que son el responsable de que tu buzón de emails no
reciba peticiones.

Generar contenido en la red es fantástico y un seguro para tu
negocio, pero debes hacerlo bien para que vaya teniendo el efecto
deseado.

Cada uno de los errores estás expresado con la pregunta que tu
prospecto se irá haciendo de manera inconsciente a través de tu
artículo.

Error número 1 – ¿Cómo puedo llegar a tu
artículo?

Un artículo con carácter profesional como el tuyo donde quieres
atraer clientes hacia tus servicios debe tener un titular atractivo. Esto
es fundamental.

¿Para qué? – te preguntarás. Sencillamente para llamar la atención de
tus potenciales clientes tal como hacen los periódicos o revistas.


Cuando lees un periódico, ¿te lees todos los artículos? A que no,
¿verdad? Lees solo aquellos que han despertado en ti el suficiente
interés como para gastar energía y tiempo leyéndolo. Está alineado
con tus intereses racionales y emocionales.

Leer es un acto que consume energía, no lo olvides.

Un titular es la primera pieza de tu marketing con tus artículos. Por
mucho valor que pueda aportar tu artículo, si nadie lo lee, ¿habrá
valido para algo?

Si logras crear un titular atractivo notarás que aumentan los “me
gusta” en Facebook. Se comparte más pudiendo llegar incluso a ser
viral. Todos son ventajas.

Mi recomendación es que dediques el 50% del tiempo a crear el
titular perfecto.

Como ya te he mencionado muchas veces un buen titular debe ser
específico, atractivo, misterioso, brillante. En definitiva, que genere la
atención y el deseo de leerlo. Nada más.

Si tomamos como ejemplo un coach de crecimiento personal enfocado
a mujeres de 40 años podría ser algo así como: “7 claves para
retomar la seguridad en tu físico”.

Recuerda
En este mundo donde todo va a la velocidad del rayo (más aún en
Internet) es cada día más difícil llamar la atención de las personas
así que dedica gran parte de tu estrategia a llamar la atención de
tus potenciales clientes de una manera ética, atractiva, estimulante.
Hay miles de técnicas para ello.

Error número 2 – ¿Qué hay en este artículo
para mí?


Otro de los errores más comunes que cometes a la hora de crear un
artículo de carácter comercial es no explicar brevemente al principio
qué van a encontrar tu lector y, lo más importante, que van a ganar
leyéndolo.

Mucho cuidado con prometer algo que no supere las expectativas de
tu potencial cliente al finalizar todo tu artículo. Tu promesa debe ser
suficientemente poderosa para hacer que tu potencial cliente éste
deseando leerlo, aunque realista y congruente. Céntrate en una
promesa. Nada más.

Recuerda
Al principio del artículo tienes que generarle el suficiente interés de
seguir leyendo. Recuerda que el objetivo de cada frase es que lleve a
la otra. Hay que hacer que recorran entero tu artículo para haber
cumplido tu objetivo.

Error número 3 – Pero entonces, ¿en qué
quedamos con este artículo?

Numerosos estudios afirman que la lectura es el acto que más
rápidamente olvidamos cuando queremos absorber información. Para
ello es importante que le muestres una conclusión al final. Un punto
resumido con los aspectos más importantes. Aquello con lo que
quieres que se quede anclado en su cabeza y que eleve tu negocio a
un estadio de experto.

Recuerda
Esa conclusión debe ser poderosa y estimulante relacionada con el
llamado a la acción que quieres mostrarle después. Llevarlos a tu
página de contacto, a que se descarguen un reporte, ebook, a un
producto formativo, a tus cursos. Lo que sea que te hayas propuesto.

Error número 4 – Ya leí el artículo y ahora,

¿qué hago?

Si has logrado que tu cliente ideal se pare, lea todo tu artículo y se
lleve alguna que otra píldora formativa como conclusión para aplicar
hoy mismo te doy mi más sincera enhorabuena.

Has conseguido algo que pocos consiguen. Ahora bien, estás dejando
muchas oportunidades encima de la mesa.

Para ello necesitas que tome acción. Que haga algo. Algo que
previamente has definido claramente con tu objetivo.

Lo normal sería que se diera de alta a tu base de suscriptores para
hacerles seguimiento o que se pusieran en contacto contigo ahora
para más información, a través de un formulario de contacto o con
un enlace directo a tu email.

Ejemplo: Si quieres que te ayude a X (beneficio principal) haz clic
aquí y ponte en contacto conmigo ahora.

Recuerda
Si no hay un claro llamado a la acción tu potencial cliente no hará
nada. Simplemente se irá. Puede que siga navegando por tu blog,
pero en este caso las conversiones son mínimas. Es necesario que al
final del artículo tengas un claro llamado a la acción.

Error número 5 – ¿Pero todo este artículo me
tengo que leer?

Otros de los mayores inconvenientes y errores que sueles cometer de
manera inconsciente es dar información en exceso o por defecto.
Debe ser la justa para crear una epifanía en tu potencial cliente. Una
epifanía de conocimiento. Un “guau”. Pero solo una, no necesitas
abrumarlo de información. Los justos y necesarios que los lleve desde
el problema específico X a la solución Y. Por supuesto tu solución.

Nada más.

Recuerda
La longitud de artículo correcta nunca está limitada ni por Google,
ni por el SEO ni por la estrategia de moda que todos los gurús del
marketing proclaman. Todo eso es importante pero no más que lo
que vaya a pensar tu cliente. Ofrécele lo que quiere leer.

Error número 6 – ¿Me quieres vender la moto
con este artículo?

Parte de la base de que a tu potencial cliente le encanta comprar,
pero odia que le vendan. Nos pasa a todos los seres humanos. Uno de
los mayores errores que se suele cometer de manera inconsciente es
crear artículos con un discurso de venta disfrazado.

Es decir, que se note que le estás vendiendo la moto con palabras
exageradas, afirmaciones que los llevan a tus productos. Vamos, que
note que le quieres vender algo.

Tal como ocurre cuando te paran en medio de un centro comercial y
sabes desde el minuto uno que lo que quieren es venderte. Eso
evítalo. Haz un artículo aportando valor y sobre todo manteniendo un
tono informativo en todo momento. Vende sin vender.

Recuerda
No olvides que lo que más pone en alerta y a la defensiva a un
potencial cliente es un discurso de venta. Así que sé sutil y a vender
sin vender.

Error número 7 – ¿En qué te basas para
contarme todo esto?

Otros de los mayores errores es no dar pruebas. Si afirmas que algo

es así debes probarlo con datos, gráficos, lo que sea que respalde esa
afirmación.

Si no lo haces puedes provocar desconfianza y eso es muy difícil de
superar. Remite tus artículos a informes de empresas de renombre,
datos del gobierno, etc. Una captura de pantalla con estadísticas va
muy bien. Simplemente demuestra.
Recuerda
La antesala a la venta es la confianza. Sin esta es imposible vender nada.
Debes ganártela.

Error número 8 – Uy, uy, ¡qué artículo más
mal presentado!

Un error muy relacionado con el número 7 es no hacer una
presentación ordenada, clara, con gráficos trabajados, con letras
legibles. Todo muy sencillo para que tu potencial cliente lo entienda a
la perfección y no se canse al leerlo.

Tienes que ofrecerle una experiencia agradable de lectura. Leer en
Internet cansa mucho por lo que no se lo compliques aún más.

Aún sigo encontrándome – la mayoría de los clientes que comienzan
a trabajar conmigo – con letras pequeñas, en gris claro, pocos
espacios en blanco. Muy bonitas, pero nada sencillas de leer.

Es lo que les pasa a muchos sitios webs. Su diseño y usabilidad es
nula y están desarrollados pensando en los gustos personales del
dueño del negocio o del diseñador sin tener en cuenta al cliente que
quieres atraer. No te culpo, nos pasa a todos. Olvidamos ponernos en
el lugar de tu lector.

Recuerda
La labor de un diseñador es diseñar, pero es tu obligación hacer que

este diseño sea vendedor. Tu eres quien conoce la empresa. Aunque
si bien es cierto que los diseñadores deberían comenzar a estudiar
un poco más marketing. Por ellos y por sus clientes. Un buen
diseñador que sepa de marketing se lo rifan.

Error número 9 – Pero, ¿qué me estás
contando en este artículo? ¡Aclárate!

Otros de los errores es la ausencia de un flujo de ideas lógico. Te
vuelvo a repetir, uno de los artículos que más clientes atrae son
aquellos artículos centrados en problema/solución.

Haz una secuencia lógica para plasmar todos los pasos que deben dar
para llegar desde ese problema inicial a la solución.

Una secuencia lógica que lo lleve a entender todo el proceso. No
temas en contar demasiado ya que al final los clientes que te
contactan son aquellos que tienen una necesidad urgente y quieren
que seas tú quien se lo haga. Tranquilo, da lo mejor de ti. No te
quedes con nada por miedo a que sepa demasiado.

Recuerda
Si tú no eres capaz de sintetizar las ideas tu potencial cliente no te
va a creer ya que, para empezar, no te va a entender. Aquello que no
entendemos, no lo compramos.

Error número 10 – ¿Seguro que es tuyo el
artículo?

Muchas veces, y cada vez más, se está recurriendo a lo que llamamos
gost writers o escritores fantasmas para crear contenido, white
papers, reportes, etc.

Muchas veces esto es fantástico. Ahorras tiempo y dinero, pero para

ciertas ocasiones donde quieres que sean artículos de gran valor es
importante que la persona que lo escriba tenga mucha experiencia en
el tema para que parezca creíble.

¿Quién mejor que tú como profesional que estás promocionando tus
servicios?

Prefiero que subcontrates otras cosas, pero nunca la redacción de
artículos, reportes, white papers, etc. Si no te gusta escribir haz un
borrador y se lo pasas a un profesional que te lo maquete en
condiciones.

A mi antes tampoco me gustaba especialmente el proceso de
escritura, pero fíjate, ya llevo más de 5 años aportando contenido en
Internet. Y te aseguro, que cada día me gusta más. Todo es cuestión
de practicar.

Recuerda
No existe mejor marketing que aquel que sale de la propia empresa
ayudados por profesionales externos. Un empresario moderno
primero debe saber de marketing y luego de su negocio.

Mis clientes son los dueños de su marketing yo solo les asesoro a
hacerlo bien, pero les obligo a que sean ellos los que vayan aprendido
para que no dependan de mí.

Ya lo decía Peter Drucker: “lo único que hace crecer los negocios son el
marketing y la innovación”. Esos se tienen que quedar en la empresa.

Error número 11 – ¿Para qué estás escribiendo
tu artículo?

Otro de los errores, y para mí el más importante, es no marcarte un
objetivo claro con ese artículo. ¿Qué quieres conseguir con este
artículo? ¿más llamadas de teléfono? ¿aumentar tu autoridad? ¿que lo

compartan más personas y que se haga viral? ¿educar a tus
potenciales clientes?

Los objetivos de los artículos con carácter empresarial o comercial en
Internet se engloban en 2 tipos: los de respuesta directa o los de
branding (marca).

Los de respuesta directa son aquellos en los que buscas una acción
inmediata en tus potenciales clientes, es decir, llevarlos a una página
de captura, que pidan información, etc.

Los de branding son aquellos que se utilizan para aumentar el valor
percibido de tu marca, pero donde no buscas una acción directa en
este preciso instante. Estos pueden ser artículos donde aportes valor,
busques credibilidad, que confíen en tus productos o servicios, en tu
expertise, para educarlos.

Son los que mayoritariamente encontrarás, aunque erróneamente ya
que lo más importante para los pequeños como tú y como yo que
necesitamos facturar rápido es que tomen acción ahora, aunque es
importante que también cuides el branding para crear una marca
sólida alrededor de tu persona durante muchos años.

Recuerda
Cuando voy a escribir mis artículos siempre comienzo con el final
en mente. Siempre está todo estudiado. Además, me ciño a mi
calendario editorial que está planeado un mes o dos meses antes.
Nada está dejado al azar.

Crea contenido en la red, pero de manera estratégica.

Todo lo que hagas en Internet debe estar medido y con un objetivo
claro. Es fácil encontrarse inspirado una mañana y escribir el primer
artículo que te haya venido a la cabeza. ¿Con qué motivo? ¿cuál es la
razón poderosa por lo que los escribes? ¿es el mejor día para hacerlo?


Eso siempre es un error. ¿Por qué? – te preguntarás. Porque no verás
resultados ya que no tienes un embudo detrás ni una estrategia
definida. Con ello sólo conseguirás venirte abajo y pensar que esto de
aportar valor en Internet no sirve para nada. Y no es así.

Además, si escribes algo que proviene de la improvisación puedes
confundir a tu audiencia con contenido que no está alineado con sus
problemas, o simplemente puedes quemarlos con exceso de
información que no necesitan o desean.

Para escribir un artículo de interés para tu público objetivo no es
necesario dar mucho sino lo justo, específico y que necesiten para
que te llamen. Mantente siempre con el final en tu mente.

Si te acostumbras a ser ordenado, metódico y piensas siempre en tus
lectores te lloverán los clientes porque el 99% de tu competencia no
está generando contenido en la red, y los que lo hacen lo están
haciendo mal.


Lección 8 - Cómo redactar campañas de emails
marketing que atraigan a tu cliente

Soy un enamorado del email marketing. Me apasiona comunicarme
con mis potenciales a través del email y de forma masiva. Es un
medio que a veces maltratado, como a un buen amigo, siempre nos
ayuda a ganar dinero.

De hecho, todos los estudios demuestran que 1 euro que inviertes en
email marketing te puede llegar a generar hasta 43 euros en
beneficios. A día de hoy no existe ninguna acción de marketing con
tan poco riesgo y tan alto retorno de inversión. Estamos hablando de
un ROI (retorno a la inversión) de 4300%.

Después del “boca a boca” es el medio más efectivo para vender.
Tanto si tu negocio es 100% online como si también vendes fuera de
la red.

Recuerda que la gran mayoría de las personas tienen cuentas de
emails. No todas las personas están en las redes sociales, pero sí
todas tienen una cuenta de email. Aquí debajo te dejo unos datos
extraídos de una empresa que tiene mi total confianza, Talkable.


Se espera que en 2018 haya más de 4.11 billones de cuentas de
emails. Actualmente más de 2.5 billones de personas (el 35% de la
población mundial) tiene acceso al email. Más de 100 billones de
emails se envían y se reciben al día. ¡Alucinante!

Puedo asegurarte – y no me equivoco – que es la mejor inversión que
puedes tomar en tu negocio para promocionar tus servicios,
infoproductos y programas formativos. Un seguro de vida para su
supervivencia.

De hecho, un estudio de GigaOm Research coloca al email marketing
en la estrategia más efectiva para llamar la atención, captar
prospectos, generar ventas y retener clientes.

¿No has oído la frase “el dinero está en la lista de emails”?

Así es, aunque realmente está en la relación que creas con esa lista.
Una relación que nacerá y se nutrirá a través de poderosas campañas
de email marketing que realmente den en el corazón de tu potencial
cliente.

Y no, el email marketing no es hacer SPAM. El email marketing
moderno y que funciona es crear una relación estrecha con tu base
de datos de personas que ha decidido de forma voluntaria recibir tus
newsletters.

Emails aportando valor, ayudándoles en sus vidas y promocionando
tus productos o servicios. Esto no es hacer SPAM, eso es ganar dinero
ayudando a personas que te necesitan: tus clientes.

El SPAM es delito. Tú vas a crear relaciones con prácticas “blancas” y
100% profesionales. Los spammers no son profesionales. Tu sí.

Tu potencial cliente pasa al día casi 2 horas gestionando sus correos
electrónicos. Desde la mañana a la noche. Es el único medio digital

que mira frecuentemente y que forma parte de su comunicación
diaria a nivel laboral, social y familiar.

Es más, estoy completamente seguro que tú te levantas ojeando tu
cuenta. ¿Verdad? Tu cliente también lo hace. Debes aprovecharlo y no
quedarte atrás. ¿No has notado un aumento exponencial de las
campañas de email marketing de las empresas? Yo sí.

El email marketing es un “debo mirarlo”, las redes sociales es un
“deseo mirarlo”. Tu cliente chequea sus emails todos los días, las
redes sociales no siempre las visita. El email forma parte de sus
obligaciones. Las redes sociales no.

Pero claro, para aprovechar todo el potencial que te brinda el email
marketing necesitas crear campañas de alta conversión y que te
garanticen que funcionen. No todas lo hacen. Debes saber cómo
redactar un asunto perfecto, un cuerpo de email atractivo y un
llamado a la acción irresistible.

Si ya estás enviando campañas y no ves buenos resultados es porque
no están redactadas correctamente y no sabes plasmar aquello que
hará que tu potencial cliente quiera comprar tu producto o servicio
ahora. Debes saber dirigirlos a tu botón de compra.

Es sencillo, créeme. Aquí no estamos hablando de convertirte en un
experto redactor de emails. En absoluto. Solo necesitas conocer
estructuras ya probadas e implementarlas en tu negocio.

Pero sigamos con todas las bondades del email marketing. De hecho,
el email es la mina de oro de Facebook, Google, Amazon y de un
largo etcétera.

¿Qué es lo que primero te piden para acceder a sus plataformas? El
email, ¿verdad? ¿No has notado que si llevas varios días sin entrar en
tu cuenta de Facebook éste envía un email a tu buzón para
recordarte que tus amigos están conectados?


Ahora incluso te envía notificaciones si estás logueado a tu cuenta de
Gmail. Además, los seguidores y contactos que tienes en tus perfiles
de las redes sociales no te pertenecen. Son de éstas plataformas. Tu
base de emails sí. Son tuyos y podrás contactarlos cuando quieras. Es
un activo. Tus seguidores en Facebook no son un activo.

Facebook sabe muy bien que su activo más preciado son los emails de
sus usuarios. Sin ellos no podría animarlos a seguir participando de
su plataforma. Correría el riesgo de que se olvidaran de ella.

Tú debes hacer lo mismo con tus potenciales clientes. Debes
aportarles valor y recordarles continuamente que tienes lo que ellos
tanto desean. Para que cuando estén dispuestos a comprar tu
producto o servicio sea el tuyo el que elijan. No el de tu competencia.

Los negocios en Internet giran en torno al email. El email no está
muerto. No escuches a aquellos que dicen que las redes sociales las
ha desbancado. El email marketing está más vivo que nunca.

Marketing Sherpa, una empresa de investigación en comunicación,
afirma que el 72% de los consumidores declara que su canal preferido
para comunicarse con las empresas es el email. Es más, al 61% de los
consumidores le gusta recibir emails promocionales semanales de sus
marcas favoritas. El 28% incluso quiere recibir más frecuentemente.

El email marketing es el canal de comunicación digital más maduro
que existe. Desde principios de la década de los 80’s se utiliza el
email en la industria militar hasta que en los 90’s se introdujo en el
ámbito empresarial y doméstico. Es un conocimiento “no caduco”
para tu negocio. Lo que aprendas hoy te valdrá para dentro de 10
años. No tendrás que volver a aprender lo aprendido. Ese será tuyo
para siempre.

Apuesta por estrategias ganadoras. El email marketing es una de
ellas.


¿Cómo redactar un email que venda?

El arte de redactar emails que atraigan clientes se basa en una única
palabra: EMPATÍA. Otra vez vuelve a salir esa palabra.

¿Qué puedes ofrecer a tus potenciales clientes de interés por email?,
¿qué puedes enviarles que les haga abrir, leer y hacer clic en tus
enlaces?, ¿que pueden ganar para mantenerlos en tu base de datos y
no quieran darse de baja? Estas son preguntas claves.

Como ya sabes el email consta de 4 partes importantes:
● Asunto
● Cuerpo
● Llamados a la acción
● Postdata

Todas tienen una función bien definida.

Asunto del email

El asunto tiene un único objetivo: hacer que
tu potencial cliente abra el email. Punto. No
hay más. Actualmente recibimos infinidad de
emails. Profesionales, personales, de
spammers. Tú tienes que lograr destacar entre
todos esos emails.

Ejemplos de asuntos de alta conversión:
❏ Estoy seguro que esto te interesa
❏ Todo esto sin ningún costo
❏ Esto se acaba en breve …
❏ Mira lo que hicieron sin ti

Imagina que estás en la calle y tienes que
llamar la atención de una persona. La debes

interrumpir para que te preste atención, ¿qué le dirías sin ser
grosero?, ¿cómo podrías adaptar ese discurso al asunto de tu email?

Dentro del asunto, hay algunos autores que lo toman como un
elemento aislado, está la cabecera. Aunque podríamos analizarlo
dentro del cuerpo yo prefiero hacerlo fuera ya que es un elemento
que dado que los Smartphone te permite ver este header antes de
abrir el email acaba funcionando igual que el asunto.

Un header de apertura garantizada genera:
❏ Interés: ¿Es interesante para tu suscriptor?
❏ Oferta: ¿Hay una oferta irresistible?
❏ Urgencia: ¿Apela a la urgencia?
❏ Escasez: ¿Si no toma acción ahora perdería algo?

Cuerpo del email

El cuerpo del email es la parte donde se transmite el mensaje. Éste
debe ser un mensaje que aporte valor al suscriptor y no solamente
quieras venderle algo. Establece una relación del 80% de aporte de
valor, 20% de ventas.

¿Sientes que cada día tu nivel de estrés está acabando contigo y está
afectando a tu matrimonio?

Hola, soy Fernando, tu asesor para reducir el estrés de tu vida
laboral.

El estrés es uno de las causas por las que los matrimonios se rompen
cada día. Llegas a casa cansado, agotado mentalmente, sin ganas de
hablar con nadie más.

Tu mujer te ha preparado la cena, casi ni la miras. Ella se siente
ignorada y cada día esa chispa que la atraía hacia ti se desvanece.
Incluso se está planteando terminar la relación y dividir la familia.
Hijos, mascotas y posesiones.


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Un fuerte abrazo.

Fernando Carral
Coach de estrés para ejecutivos

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Llamados a la acción

Otro elemento fundamental son los llamados a la acción. Estos

indican que tienen que hacer tus suscriptores ahora mismo.

Como puedes observar en el email anterior los llamados a la acción
están muy claros. Estos deben serlos para que las personas sepan qué
deben hacer. Si puedes resumir la oferta en el llamado a la acción
mejor que mejor.

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La Posdata

Este elemento se utiliza comúnmente en las campañas de correos
postal ya que muchas personas cuando reciben una carta ven el
titular y luego van directas a ver quién la firma. Con ello
conseguimos que vean la postdata.

En la posdata escribirás un resumen de tu oferta u ofrecerás tu
oferta en el caso de que al principio solo hayas aportado valor como
en mi ejemplo.

PD. Recuerda que esta oferta sólo estará disponible durante las
próximas 24 horas. Haz clic ahora para más información >>

¡Atención!
Si tienes una base de emails, por pequeña que sea, de antiguos
clientes, nuevos contactos y potenciales clientes a los que envías o
deseas enviar emails promocionando tus productos o servicios
entonces lo que viene a continuación te va a interesar.

Si deseas profundizar en cómo redactar campañas de email
marketing que realmente te traigan clientes y vendan
entonces esta formación que más de 500 profesionales han
tomado te va a interesar.

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Herramientas Recomendadas de Email Marketing

Te voy a recomendar 2 herramientas con las que trabajo
habitualmente y que poseen mi máximo respeto y confianza.

Mailrelay

Herramienta de email marketing que te permite enviar hasta 75.000
campañas de emails o correos masivos a una base de 15.000
suscriptores totalmente gratis, sin costo. Lo mejor es que su soporte
técnico es 100% en español.

Cumple todas las normas de seguridad y legislación de protección de
datos de carácter comercial.

Te lo recomiendo si estás empezando y aún no quieres invertir
mucho dinero. Lo que no quiero es que dejes de crear emails que
vendan. Esto es lo más importante. Gran parte de tus ventas las
harás por el email.

Si quieres probar la plataforma gratis puedes hacerlo haciendo clic en
el siguiente enlace: www.JavierCordero.com/Mailrelay

Active Campaign

Esta es la herramienta que utilizo de manera habitual. Es una
máquina, un Ferrari de prospección. Puedes hacer flujos de ventas y
prospección y automatizarlo todo.

Requiere un nivel de conocimiento medio alto y no de la herramienta
en sí sino de tu negocio y de tus clientes. Crearás conversaciones que
venden en piloto automático. Ahora bien, necesitas mucha práctica y
conocimiento de la psicología de venta.

Si quieres conocer la herramienta puedes hacer clic en el siguiente

enlace: www.JavierCordero.com/ActiveCampaign


Lección 9 - Cómo hacer publicidad en Facebook
que atraiga clientes

Uno de los medios más efectivos para derivar tráfico hacia tu sitio
web o blog es, sin lugar a dudas, Facebook.

Facebook ha pasado de ser una mera red social a un micro espacio
donde se congrega diariamente cientos de millones de personas a las
que puedes ofrecerles tus productos y servicios de una manera fácil,
cómoda y rápida. Y lo mejor: muy rentable.

En esta lección vas a descubrir cómo redactar un post o anuncio en
Facebook que atraiga un mayor número de personas que representen
tu mercado ideal para que interactúen con él.

Esto no es una clase para crear un anuncio en Facebook. Crearlos de
manera efectiva me llevaría un curso completo ya que hay elementos
como la segmentación, diseño, copywriting, análisis, interpretación de
datos, conversiones, pixeles. Asuntos que no son fáciles de explicar en
pocas palabras.

Requiere mucha psicología de ventas. No obstante, me centraré en la
redacción de un post o anuncio para que vayas dando tus primeros
pasos y no sobrecargarte de conceptos que debes ir aprendiendo poco
a poco.

En toda publicidad, ya sea dentro y fuera de Internet, antes de
redactarla es fundamental que te hagas a ti mismo las siguientes
preguntas:

¿Cómo puedo llamar su atención para que se pare y lea?, ¿por qué
debería pararse a leer?, ¿por qué debería hacer clic ahora?

Recuerda que tu producto no es para todos. Hasta aquí correcto,

¿verdad?

El hecho de hacer una publicidad que atraiga también a personas que
no son tu público objetivo es un problema en Facebook.

¿Por qué? - te preguntarás.

Porque pagarás más dinero. Recuerda que Facebook te va a cobrar por
interacción así que cuantas más personas interactúen, incluso sin ser
tu cliente ideal, más pagaras y eso es malo.

No olvides que el marketing efectivo es aquel que envía el mensaje
correcto, a través del medio correcto al mercado correcto. ¿De
acuerdo?

¿Cómo puedo llamar su atención para que se pare y lea?

Imagínate que estás por la calle. Miras a tu alrededor y hoy te has
propuesto que la gente haga cosas por ti. Para empezar, ¿cómo
lograrías que te prestaran atención?

Muy fácil, te acercas a ellos y dices: Disculpe Señor, disculpe señora,
¡Oiga!, ¿podría hacerme un favor?, tengo algo que le puede interesar,
¡mire lo que tengo para usted!, ¡mire que ganga! Lo primero es crear
ATENCIÓN.

Pero para que esa persona siga contigo escuchándote necesitas no
solo crearle atención sino INTERÉS. ¿Qué tienes para mí?

Señora, veo que su espalda le está dando el día, ¿verdad? Caballero, le
veo cara de cansado, ¿qué le parecería si volviera a sentirse igual de
ágil que hace años?

Debes crear el interés para que sigan queriendo saber de ti. De lo
contrario dejarán de escucharte activamente. Lo mismo por respeto lo
siguen haciendo, pero su escucha no es activa.


Una vez que has creado interés en tu interlocutor es hora de crear el
DESEO. Para ello no solo tendrás que hablarle de lo que tienes sino
del beneficio que obtendrá con ello.

Señora, tengo una solución fantástica para reducirle el dolor de
espalda de manera asombrosa. Esta faja ortopédica de fácil
colocación, cómoda e invisible debajo de la ropa. Reducirá el dolor a
la mitad y se sentirá más estable. En esta ocasión se creado el deseo
de obtener lo que le ofreces. Le has mostrado claramente el beneficio
de tu propuesta.

Una vez que has mostrado ese beneficio necesitas crear lo más
importante y donde la mayoría de las personas fallan: ACCIÓN.

Necesitas que tu potencial cliente pase a la acción. Para ello tendrás
que apelar a 2 conceptos fundamentales.

Por nuestra naturaleza el ser humano tiende a dejarlo todo para
mañana, somos así, por lo que compromiso que no consigas hoy
difícilmente lo conseguirás mañana ya que se habrá olvidado. El
mundo gira muy rápido, no lo olvides.

Urgencia y escasez

Tienes que provocar en la mente de tu potencial cliente el siguiente
pensamiento: ¿por qué debería actuar ahora?, ¿qué pierdo si no actúo
ahora? Lo ideal es apelar a los dos, aunque funciona con uno solo.

Ejemplo de urgencia y escasez:
❏ Oferta válida solo por el día de hoy.
❏ 100 unidades disponibles.
❏ Sujeto a disponibilidad.

Teniendo en cuenta estos 4 conceptos que no es más que la tan
conocida Método AIDA:


● ATENCIÓN
● INTERÉS
● DESEO
● ACCIÓN

Para enfrentarse a un anuncio de Facebook efectivo hay que hacer lo
mismo.
Ejemplo real de una campaña de Facebook

Te voy a poner de ejemplo Jazztel,
una de las pocas grandes
empresas que hacen un buen
marketing directo en Facebook.

Como puedes observar los 4
elementos están bien establecidos.

Atención: La fotografía con Pablo
Moto (cuidado con contratar
famosos), en este caso al estar
dirigido a un público joven Pablo
Moto hace bien su trabajo, aunque
soy de los que opinan que no es
necesario contratar a famosos
para vender. Incluyen la palabra ¡Atención!

Interés: Ya tienes Fibra óptica en Sevilla al mismo precio que el
ADSL.

Deseo: Aquí claramente el deseo es llevarte el Smartphone y la Tablet
por solo 3 Euros ya que no se ha mostrado el beneficio principal de
tener fibra óptica, sino que se han centrado en el imán de clientes.

Acción: Llama GRATIS y te ponen el teléfono. Yo hubiese añadido

AHORA. Además, te muestran la objeción principal: Si tienes
permanencia te devolvemos la penalización.


Últimas palabras

Ya se acabó esta pequeña gran aventura. Espero que hayas disfrutado
del libro y de todo su contenido para convertirte en todo un auténtico
vendedor en Internet.

Recuerda que el objetivo es llevar tu negocio a su máximo potencial
de ventas e ingresos.

No olvides que el marketing es el corazón de todo negocio. No solo te
traerá clientes en abundancia, sino que dará una enorme seguridad y
libertad a tu empresa.

Recuerda que las personas leemos palabras en Internet. Cuida tu
escritura, haz que sea elegante, persuasiva, atractiva. No olvides los
detalles. Para mí no hay otra lección más importante que esta: sé tú
mismo. Crea un negocio que refleje lo mejor de ti.

Los negocios se parecen demasiados a sus dueños por lo que te
recomiendo que analices esa parte que a todos tus seres queridos
fascina y refuerces tu comunicación con ella. Todos somos especiales
en algo.

Déjame ayudarte sin costo

Me gustaría conocerte y, si es posible, darte algún consejo. Me
encantaría saber de ti y de tu negocio.

Por eso te invito a que me escribas a hola@javiercordero.com y me
cuentes qué crees que estás haciendo mal para no atraer clientes de
alto valor y en abundancia en Internet.

❏ ¿No tienes presencia profesional en Internet?
❏ ¿No tienes suficiente tráfico?
❏ ¿Las personas llegan y se van sin comprar ni contactar

contigo?
❏ ¿No se suscriben a tu lista de emails?
❏ ¿No consigues derivar tráfico cualificado?
❏ ¿Tus textos no venden?

Te responderé, sin costo ni compromiso alguno, con un consejo de
gran valor que podrás aplicar hoy mismo en empresa para ayudarte a
superar ese obstáculo que te impide generar clientes en abundancia y
llevar a tu negocio a su máximo nivel de ingresos.

No te pierdas esta única oportunidad. Recuerda, escríbeme ahora a
hola@javiercordero.com y me cuentas qué te impide generar buenos
clientes en la red.

Un fuerte abrazo.

Javier Cordero
19 años dedicado al marketing y las ventas
Mi única misión es ayudarte a captar más y
mejores clientes en Internet y llevar tu negocio
online a su máximo potencial de ingresos


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