URP._GCIA._VTAS._curso.Modelos.Gananciasppt
- 1. Dr. Alberto Guzmán Wilcox Dr. Alberto Guzmán Wilcox G GERENCIA ERENCIA D DE E V VENTAS ENTAS Universidad Ricardo Palma
- 2. Pautas para el Pautas para el desarrollo del curso desarrollo del curso • Analizar, pensar, criticar, investigar, innovar Analizar, pensar, criticar, investigar, innovar • Participación permanente, personal y grupal Participación permanente, personal y grupal • Asistencia Asistencia (30%) (30%) y puntualidad y puntualidad (10 m) (10 m) • Lecturas Lecturas • Trabajos en equipo Trabajos en equipo • Trabajos Trabajos ( (4) 4) • Exámenes Exámenes (2) (2) • Los trabajos Los trabajos no no se reemplazan se reemplazan ni ni duplican duplican • Uso del Aula Virtual Uso del Aula Virtual • Elección del representante de clase, Elección del representante de clase, RC RC • Formación de equipos de trabajo (2 a 4) Formación de equipos de trabajo (2 a 4) • Nota final = XP + EP + EF * pesos Nota final = XP + EP + EF * pesos
- 3. Criterios de Evaluación CRITERIOS 20 15 10 08 Conocimiento teórico del tema Demuestra dominio de los conceptos exigidos para el desarrollo del tema Demuestra mediano entendimiento de los conceptos exigidos para el desarrollo del tema Demuestra muy poco entendimiento de los conceptos exigidos para el desarrollo del tema No tiene entendimiento de los conceptos exigidos para el desarrollo del tema Aplicación del conocimiento teórico al caso Enfoca correctamente los conceptos involucrados y define atinadamente estrategias aplicativas Enfoca medianamente los conceptos involucrados y la definición de estrategias aplicativas Enfoca insuficientemente los conceptos involucrados y la definición de estrategias aplicativas No enfoca los conceptos involucrados y la definición de estrategias aplicativas Utilización de habilidades para ubicarse correcta y creativamente en el contexto del caso Demuestra muy buena habilidad para la comprensión del problema y la definición creativa de la solución Demuestra buena habilidad para la comprensión del problema y la definición creativa de la solución Demuestra insuficiente habilidad para la comprensión del problema y la definición creativa de la solución No demuestra habilidad para la comprensión del problema y la definición creativa de la solución Manejo de redacción y ortografía Presenta muy buena redacción y ortografía Presenta buena redacción y ortografía Presenta insuficiente redacción y ortografía Presenta mala redacción y ortografía RUBRICA
- 4. CONTENIDO CONTENIDO 1.- REVISIÓN DE CONCEPTOS 1.- REVISIÓN DE CONCEPTOS 2.- LA VENTA 2.- LA VENTA 3.- FUNCIONES 3.- FUNCIONES 4.- PROCESO 4.- PROCESO 5.- CIRCUITO DE NECESIDADES 5.- CIRCUITO DE NECESIDADES 6.- VENTA PERSONAL 6.- VENTA PERSONAL 7.- GERENCIA DE VENTAS 7.- GERENCIA DE VENTAS 8.- LINEALIDAD 8.- LINEALIDAD 9.- ORGANIZACIÓN 9.- ORGANIZACIÓN 10.- ZONA 10.- ZONA
- 5. CONTENIDO CONTENIDO 11.- UNIDAD DE NEGOCIOS 11.- UNIDAD DE NEGOCIOS 12.- CUOTA 12.- CUOTA 13.- TIEMPOS Y MOVIMIENTOS 13.- TIEMPOS Y MOVIMIENTOS 14.- RUTEO 14.- RUTEO 15.- VISITA EFECTIVA 15.- VISITA EFECTIVA 16.- SECUENCIA ÓPTIMA 16.- SECUENCIA ÓPTIMA 17.- ARGUMENTO 17.- ARGUMENTO 18.- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN 18.- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN 19.- CAPACITACIÓN 19.- CAPACITACIÓN 20.- REMUNERACIONES 20.- REMUNERACIONES
- 6. CONTENIDO CONTENIDO 21.- SUPERVISIÓN 21.- SUPERVISIÓN 22.- INFORMES 22.- INFORMES 23.- QUEJAS 23.- QUEJAS 24.- INFORMACIÓN 24.- INFORMACIÓN las ventas mueven el mundo … las ventas mueven el mundo … 25.- PLAN DE VENTAS 25.- PLAN DE VENTAS
- 7. Revisión de conceptos Revisión de conceptos • Márketing Márketing • Márketing mix Márketing mix • Venta personal Venta personal • Necesidades Necesidades • Ventaja competitiva Ventaja competitiva • Trabajo en equipo Trabajo en equipo • Cadena de valor Cadena de valor • Cambio Cambio • Holismo Holismo • Ergodismo Ergodismo • Diferenciación Diferenciación VENTAS
- 8. Venta Venta Actividad resultante Actividad resultante producto producto precio precio plaza plaza promoción promoción MIX MIX Vender es asegurar un circuito de compras Vender es asegurar un circuito de compras V=C V=C venta venta Venta personal
- 9. Funciones de la venta Funciones de la venta • Relaciona efectivamente a la empresa Relaciona efectivamente a la empresa con el mercado con el mercado • Posibilita el cumplimiento de las Posibilita el cumplimiento de las metas de la empresa metas de la empresa • Posibilita el inicio del proceso de Posibilita el inicio del proceso de satisfacción de necesidades satisfacción de necesidades • Efectiviza el proceso de intercambio y Efectiviza el proceso de intercambio y el ciclo económico el ciclo económico
- 10. Funciones de la venta Funciones de la venta 1.- Analizar las necesidades básicas del cliente. Conocer lo que realmente necesita el cliente. En ocasiones, el cliente comunica realidades diferentes a sus necesidades. 2.- Recomendar productos o servicios que satisfagan las necesidades del cliente. Nunca vender productos o servicios que no cumplan los requisitos de las necesidades del cliente. 3.- Persuadir al cliente para que realice la compra. Mostrar los beneficios para el cliente de los productos o servicios, es decir, como satisfacen éstos las necesidades del cliente.
- 11. Proceso de la venta Proceso de la venta • Formulación del Programa de Ventas Formulación del Programa de Ventas (Planeamiento) (Planeamiento) (metas, estrategias, tomando en cuenta el (metas, estrategias, tomando en cuenta el entorno) entorno) • Implementación Implementación (políticas, diseños, personal. En línea) (políticas, diseños, personal. En línea) • Control Control (presentación, análisis y ajuste. Elaborar (presentación, análisis y ajuste. Elaborar métodos) métodos)
- 12. Proceso de la venta Proceso de la venta Tres elementos son fundamentales en el proceso de la venta: a.- El factor humano.- Conoce al cliente y relaciónate con él atendiendo a sus personalidades. b.- El producto.- Conócelo en profundidad, así como los productos o servicios de la competencia. c.- La comunicación.- Acoger, escuchar, comprender y expresarse con claridad.
- 13. Nuevos enfoques de la venta • Sintonización ver desde los ojos y la mente del otro • Flotabilidad Enfrentamiento y resolución de problemas • Claridad Identificar nuevos problemas a resolver
- 14. Circuito de necesidades Circuito de necesidades Forma como las necesidades Forma como las necesidades aparecen, se combinan, se aparecen, se combinan, se exteriorizan y se intentan exteriorizan y se intentan satisfacer. La empresa debe satisfacer. La empresa debe ubicar oportunidades dentro del ubicar oportunidades dentro del análisis de causalidad. análisis de causalidad. empresa necesidades circuito Análisis de oportunidades
- 15. Venta personal Venta personal • Parte de la variable promoción Parte de la variable promoción • Único elemento personal del MIX Único elemento personal del MIX • Apoya la comunicación con los Apoya la comunicación con los consumidores consumidores • Aporta información diferencial Aporta información diferencial para la empresa y para el para la empresa y para el mercado mercado • Personaliza a la empresa Personaliza a la empresa
- 16. Gerencia de ventas Gerencia de ventas Optimizar la combinación y utilización Optimizar la combinación y utilización de los recursos existentes en una de los recursos existentes en una organización, en un tiempo organización, en un tiempo determinado, para lograr metas determinado, para lograr metas prefijadas. prefijadas. Buscar permanentemente la eficiencia Buscar permanentemente la eficiencia y la diferenciación apoyando la y la diferenciación apoyando la construcción y consolidación de una construcción y consolidación de una ventaja competitiva. ventaja competitiva. La realiza una persona entrenada y La realiza una persona entrenada y con un determinado perfil con un determinado perfil
- 17. Gestión Gestión • Con conocimiento especializado Con conocimiento especializado • En equipo En equipo • Motivando Motivando • Uso del Mentoring y/o Modeling Uso del Mentoring y/o Modeling • Controlando Controlando • Uso de la creatividad e Uso de la creatividad e innovación innovación • Buscando eficiencia incremental Buscando eficiencia incremental
- 18. Linealidad Linealidad Empresa Empresa Comercial Comercial Venta Venta •Crecimiento Crecimiento •Consolidación Consolidación •Creación de imagen Creación de imagen •Rentabilidad sostenida Rentabilidad sostenida •Conocimiento del mercado Conocimiento del mercado •Entendimiento del consumidor Entendimiento del consumidor •Adecuabilidad de productos Adecuabilidad de productos •Satisfacción de necesidades Satisfacción de necesidades •Comunicación con el mercado Comunicación con el mercado •Comunicación con el consumidor Comunicación con el consumidor •Apoyo a desarrollo de productos Apoyo a desarrollo de productos •Obtención de información Obtención de información •Adecuación de la empresa Adecuación de la empresa éxito éxito
- 19. Organización del Organización del departamento de ventas departamento de ventas • Estructurarse de abajo hacia arriba. Estructurarse de abajo hacia arriba. En función de las exigencias del mercado (modelo globo) En función de las exigencias del mercado (modelo globo) • Ser funcionalmente clara. Ser funcionalmente clara. Como opera, como se integra y que hace cada uno Como opera, como se integra y que hace cada uno • Contener las unidades que aseguren una gestión eficaz Contener las unidades que aseguren una gestión eficaz • Funcionar con carácter grupal, integrador y motivador. Funcionar con carácter grupal, integrador y motivador. Potenciando habilidades, aptitudes y actitudes Potenciando habilidades, aptitudes y actitudes • Permitir la entrada, utilización y salida de información Permitir la entrada, utilización y salida de información (red eficaz) (red eficaz) • Ser flexible y adecuable Ser flexible y adecuable • Asegurar el control Asegurar el control ÉXITO … ÉXITO …
- 20. Organización de ventas Organización de ventas debe considerar: debe considerar: • Niveles de jerarquía Niveles de jerarquía • Relaciones interfuncionales Relaciones interfuncionales • Delegación Delegación • Objetivo común Objetivo común • Trabajo en equipo Trabajo en equipo • Capacitación continua Capacitación continua • Motivación Motivación
- 21. Modelo Modelo Gerencia de ventas Gerencia de ventas Supervisión directa Supervisión directa Vendedores Vendedores Control e investigación Control e investigación Apoyo administrativo Apoyo administrativo MERCADO MERCADO •Guía Guía •Integración Integración •Motivación Motivación •Comunicación Comunicación •Gestión Gestión •Control Control •Información Información •Filtro Filtro •Motivación Motivación •Comunicación Comunicación •Guía Guía •Conocimiento de mercados Conocimiento de mercados •Conocimiento de consumidor Conocimiento de consumidor •Comunicación Comunicación •Información Información •Apoyo de imagen Apoyo de imagen •Adecuación de productos Adecuación de productos •Adecuación de la empresa Adecuación de la empresa •Coordinación Coordinación •apoyo apoyo •Análisis Análisis •Control Control •proyecciones proyecciones
- 22. Zona de venta Porción medible del mercado meta que una Porción medible del mercado meta que una empresa va a atender con uno o varios empresa va a atender con uno o varios productos en una unidad de tiempo productos en una unidad de tiempo Conjunto de clientes actuales y potenciales Conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor localizados en un asignados a un vendedor localizados en un área geográfica definida área geográfica definida Son los clientes los que definen la zona o el Son los clientes los que definen la zona o el territorio. territorio. El territorio no solo tiene una connotación El territorio no solo tiene una connotación geográfica geográfica
- 23. Para zonificar Para zonificar Definir: Definir: • Que se tiene que vender ? Que se tiene que vender ? • A quién ? A quién ? • Donde ? Donde ? • Como ? Como ? Perfil adecuado Perfil adecuado
- 24. Por qué zonifico ? • Para conocer mejor el mercado Para conocer mejor el mercado • Para atenderlo mejor Para atenderlo mejor • Para controlarlo mejor Para controlarlo mejor • Para tener mejor y mas rápida información ida y vuelta Para tener mejor y mas rápida información ida y vuelta • Para adecuar mas el producto Para adecuar mas el producto • Para entrenar y especializar mejor al vendedor encargado Para entrenar y especializar mejor al vendedor encargado • Para optimizar los tiempos y movimientos Para optimizar los tiempos y movimientos • Para incentivar y controlar mejor al vendedor responsable Para incentivar y controlar mejor al vendedor responsable • Para hacer mas objetiva la delegación Para hacer mas objetiva la delegación • Para lograr una mayor y mejor comunicación con los Para lograr una mayor y mejor comunicación con los clientes clientes • Para optimizar costos Para optimizar costos Diferenciación … Diferenciación …
- 25. Sistemas Sistemas • Por reparto geográfico Por reparto geográfico • Por tipo de cliente Por tipo de cliente • Por tipo de producto Por tipo de producto • Sistema mixto Sistema mixto El mas usado El mas usado Reúne lo mejor de cada uno de los anteriores Reúne lo mejor de cada uno de los anteriores
- 26. Reparto geográfico Reparto geográfico ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… ……………………… geográfico geográfico Zona 1 Zona 1 Zona 2 Zona 2 Zona 3 Zona 3 Zona 4 Zona 4
- 27. Producto Producto ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… ………… producto producto Zona 1 Zona 1 Zona 2 Zona 2
- 28. Clientes Clientes ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………………… ……………………… …………………… …………………………………………… ……………………… clientes clientes Zona 1 Zona 1 Zona 2 Zona 2 Zona 3 Zona 3
- 29. Cantidad de zonas Está dado por : Está dado por : • El tamaño del mercado a atender El tamaño del mercado a atender • La cantidad y tipo de clientes La cantidad y tipo de clientes • El tipo de productos a vender El tipo de productos a vender • Las metas propuestas Las metas propuestas • Las exigencias de control Las exigencias de control • El presupuesto disponible El presupuesto disponible
- 30. La atención de la zona La atención de la zona Considera: Considera: • El número de clientes El número de clientes • El tipo de clientes El tipo de clientes • La cantidad y frecuencia de La cantidad y frecuencia de visitas visitas • La meta para la zona La meta para la zona • La factibilidad de control La factibilidad de control
- 31. Unidad de negocios Unidad de negocios Dentro del proceso de hacer Dentro del proceso de hacer negocios, una zona de ventas negocios, una zona de ventas debe verse como una unidad que debe verse como una unidad que defina y controle claramente sus defina y controle claramente sus actividades y genere sus propios actividades y genere sus propios resultados y utilidades que resultados y utilidades que contribuyan con el resultado total contribuyan con el resultado total de la empresa sin necesitar, de la empresa sin necesitar, después de un tiempo después de un tiempo determinado, de una subvención. determinado, de una subvención.
- 32. Cuota de venta Cuota de venta Es el valor esperado, para una Es el valor esperado, para una unidad de tiempo, de una porción unidad de tiempo, de una porción del mercado meta a cargo de un del mercado meta a cargo de un representante. representante. Es la expectativa de rendimiento Es la expectativa de rendimiento de una zona, en un período de de una zona, en un período de tiempo definido. tiempo definido.
- 33. Por qué se asigna ? Por qué se asigna ? Para que el personal a cargo de Para que el personal a cargo de una zona sepa: una zona sepa: • Lo que debe producir en una Lo que debe producir en una unidad de tiempo unidad de tiempo • Pueda planificar su trabajo Pueda planificar su trabajo oportunamente para conseguir oportunamente para conseguir su objetivo su objetivo • Optimice el uso de los recursos Optimice el uso de los recursos disponibles. disponibles.
- 34. Está en función de Está en función de • Logro esperado Logro esperado • Rendimiento actual del mercado Rendimiento actual del mercado • Potencial y complejidad del Potencial y complejidad del mercado mercado • Posibilidades de los productos Posibilidades de los productos • Cantidad de clientes Cantidad de clientes • Tiempo útil de atención Tiempo útil de atención
- 35. Que incluye ? Que incluye ? • Facturación total Facturación total • Facturación por producto Facturación por producto • Unidades por producto Unidades por producto • Tiempos de cumplimiento Tiempos de cumplimiento • Clientes activos y potenciales Clientes activos y potenciales • Plan de trabajo Plan de trabajo • Rendimiento … Rendimiento …? ?
- 36. Como debe ser ? Como debe ser ? • Clara Clara • Alcanzable Alcanzable • Incentivadora Incentivadora
- 37. Preparación y control Preparación y control preparación: preparación: primero la confecciona el vendedor primero la confecciona el vendedor responsable responsable • Mayor conocimiento de los productos Mayor conocimiento de los productos • Mayor conocimiento del mercado Mayor conocimiento del mercado • Capacitación Capacitación • Motivación Motivación • Mayor responsabilidad Mayor responsabilidad luego debe ser revisada por el superior y/o luego debe ser revisada por el superior y/o grupo grupo luego debe ser aprobada luego debe ser aprobada control: control: En grupo, cada 3 meses, de forma analítico crítica, En grupo, cada 3 meses, de forma analítico crítica, haciendo los ajustes oportunamente. haciendo los ajustes oportunamente.
- 38. Tiempos y movimientos Tiempos y movimientos Aspecto estratégico de la gestión de Aspecto estratégico de la gestión de ventas. ventas. Intenta optimizar el número de Intenta optimizar el número de actividades que debe realizar el actividades que debe realizar el encargado de una zona y el tiempo encargado de una zona y el tiempo necesario para lograr resultados necesario para lograr resultados medibles con un cliente. medibles con un cliente. En ventas, no solo es importante En ventas, no solo es importante cuanto se coloca sino cuanto se gana cuanto se coloca sino cuanto se gana
- 39. Elementos considerados Elementos considerados • El conocimiento del cliente, su El conocimiento del cliente, su operatividad y sus necesidades operatividad y sus necesidades ( (exigencias exigencias) ) • El conocimiento del producto El conocimiento del producto aumentado y sus posibilidades aumentado y sus posibilidades ( (satisfacción satisfacción) ) • La preparación real del vendedor La preparación real del vendedor ( (comunicación efectiva con el comunicación efectiva con el cliente cliente) )
- 40. Manejo de Manejo de tiempos y movimientos tiempos y movimientos Se requiere planear el ataque y Se requiere planear el ataque y atención al cliente, atención al cliente, estableciendo: estableciendo: • Qué voy a hacer Qué voy a hacer ? ? • Cómo lo voy a hacer Cómo lo voy a hacer ? ? • Cuando lo voy a hacer Cuando lo voy a hacer ? ? • Como utilizo los resultados Como utilizo los resultados ? ?
- 41. El buen manejo de los tiempos El buen manejo de los tiempos y movimientos y movimientos • Reduce los costos de operación pues Reduce los costos de operación pues minimiza las labores improductivas minimiza las labores improductivas • Optimiza la calidad de la Optimiza la calidad de la comunicación con el cliente y con el comunicación con el cliente y con el mercado mercado • Incentiva mas al vendedor Incentiva mas al vendedor • Aumenta las posibilidades de ajustar Aumenta las posibilidades de ajustar el manejo interno de la empresa a las el manejo interno de la empresa a las exigencias del mercado exigencias del mercado
- 42. Ruteo Ruteo División y mejor utilización del División y mejor utilización del tiempo disponible de un tiempo disponible de un vendedor para atender vendedor para atender correctamente las necesidades correctamente las necesidades de sus clientes y mantener con de sus clientes y mantener con ellos una comunicación efectiva. ellos una comunicación efectiva. Es un instrumento para Es un instrumento para incrementar la productividad de incrementar la productividad de un vendedor y de su zona un vendedor y de su zona
- 43. Consideraciones del ruteo Consideraciones del ruteo • Cantidad, tipo e importancia de Cantidad, tipo e importancia de los clientes de la zona los clientes de la zona • La visita a todos los clientes La visita a todos los clientes objetivo de la zona, en un tiempo objetivo de la zona, en un tiempo dado dado • Las tareas y actividades a Las tareas y actividades a realizar con todos y/o cada uno realizar con todos y/o cada uno
- 44. Visita efectiva Visita efectiva Secuencia de reuniones que el Secuencia de reuniones que el vendedor realiza con el cliente vendedor realiza con el cliente como parte de una estrategia como parte de una estrategia planificada para lograr el interés planificada para lograr el interés y luego la compra repetitiva de y luego la compra repetitiva de un determinado producto un determinado producto
- 45. Secuencia óptima Secuencia óptima Para clientes nuevos: Para clientes nuevos: 1ª visita: 1ª visita: • Conocer al cliente y que él nos conozca Conocer al cliente y que él nos conozca • Exponer características y ventajas del producto Exponer características y ventajas del producto • Tomar y/o corroborar información Tomar y/o corroborar información 2ª visita: 2ª visita: • Comprobar nivel de conocimiento Comprobar nivel de conocimiento • Vencer objeciones Vencer objeciones • Transmitir nueva información Transmitir nueva información • Consolidar ventajas Consolidar ventajas • Mejorar la comunicación Mejorar la comunicación 3ª visita: 3ª visita: • Obtener acción Obtener acción
- 46. Fases de presentación Fases de presentación • Introducción Introducción • Presentación breve (óptima) Presentación breve (óptima) • Complementación (apoyo) Complementación (apoyo) • Cierre Cierre • Venta sobre venta Venta sobre venta
- 47. Argumento de ventas Argumento de ventas Explicación creíble, suficiente y Explicación creíble, suficiente y convincente de lo que es un producto, convincente de lo que es un producto, su nivel de satisfacción y de las su nivel de satisfacción y de las ventajas que proporciona con su uso ventajas que proporciona con su uso Materializa la Materializa la persuación persuación con que con que actúa el vendedor para conseguir al actúa el vendedor para conseguir al cliente y mantenerlo, logrando que cliente y mantenerlo, logrando que prefiera el producto que ofrece sobre prefiera el producto que ofrece sobre los otros los otros
- 48. Preparación y manejo Preparación y manejo Nivel básico.- Nivel básico.- Lo hace el vendedor responsable y Lo hace el vendedor responsable y debe contener entendible y debe contener entendible y suficientemente: suficientemente: • El resumen de los que es el producto y El resumen de los que es el producto y el servicio complementario el servicio complementario • Para que sirve Para que sirve • Sus ventajas comparativas y/o Sus ventajas comparativas y/o diferenciales diferenciales • Su incidencia en los costos operativos Su incidencia en los costos operativos
- 49. Preparación y manejo Preparación y manejo Nivel aumentado o complementado.- Nivel aumentado o complementado.- Mejorado por el responsable del área Mejorado por el responsable del área de ventas y el grupo de ventas en de ventas y el grupo de ventas en reuniones de prueba (role player o reuniones de prueba (role player o clínica de ventas) clínica de ventas) El vendedor lo va mejorando de El vendedor lo va mejorando de acuerdo a su estilo y personalidad y al acuerdo a su estilo y personalidad y al mayor conocimiento de la tipología mayor conocimiento de la tipología del cliente del cliente
- 50. Tomar en cuenta Tomar en cuenta • Lo que es mi producto Lo que es mi producto • Los productos competidores Los productos competidores • El uso del producto El uso del producto • El cliente objetivo El cliente objetivo • Las características del vendedor Las características del vendedor Los argumentos deben de Los argumentos deben de probarse permanentemente y probarse permanentemente y ajustarse si se requiriera ajustarse si se requiriera (prueba de valía) (prueba de valía)
- 51. Proceso de compra Proceso de compra • Atención Atención • Interés Interés • Deseo Deseo • Acción Acción BAILE APOYO Y CLARIDAD El consumidor espera una experiencia única
- 52. Proceso de toma de personal (PTP) 1. Matriz causal 2. Reclutamiento 3. Selección
- 53. Matriz causal Funciones del puesto Perfil del candidato Niveles de exigencia Capacidades, habilidades, competencias
- 54. Reclutamiento de personal Reclutamiento de personal Definidas las funciones del puesto (niveles de exigencia) y el perfil del candidato (capacidades, habilidades y competencias) por la matriz causal, se realiza el proceso roceso para obtener candidatos para luego para obtener candidatos para luego seleccionar al personal necesario que cubra seleccionar al personal necesario que cubra con la mayor eficiencia los puestos con la mayor eficiencia los puestos disponibles en una empresa. disponibles en una empresa. Es importante reclutar al personal adecuado Es importante reclutar al personal adecuado que garantice: que garantice: • Cumplimiento de objetivos Cumplimiento de objetivos • Buena relación con el mercado Buena relación con el mercado • Buena relación con la empresa Buena relación con la empresa • Buena integración grupal Buena integración grupal • Desarrollo personal Desarrollo personal
- 55. Fuentes Fuentes • Dentro de la misma empresa Dentro de la misma empresa • En el registro de candidatos de la En el registro de candidatos de la empresa empresa • Recomendación de otros empleados Recomendación de otros empleados • Contacto personal con los gerentes Contacto personal con los gerentes • Preselección por empresas Preselección por empresas especializadas especializadas • Colocación de avisos Colocación de avisos
- 56. Proceso de selección Con el grupo de personas reclutadas, se se establece el cronograma de toma de establece el cronograma de toma de personal que incluye: personal que incluye: • Recepción de solicitudes Recepción de solicitudes • Verificación de datos Verificación de datos • Pruebas para medir cualidades Pruebas para medir cualidades • Entrevista personal Entrevista personal • Nombramiento Nombramiento Se recomienda: Se recomienda: • Definir sistemas de puntajes Definir sistemas de puntajes • Designar ternas Designar ternas • Evaluación grupal Evaluación grupal
- 57. Características del buen Características del buen vendedor vendedor Innatas o básicas: Innatas o básicas: • Empatía Empatía • Guerra de logros Guerra de logros Adquiridas o complementarias: Adquiridas o complementarias: • Apariencia física Apariencia física • Voz y hábitos de conversación Voz y hábitos de conversación • Educación y modales Educación y modales • Saber escuchar Saber escuchar • Inteligencia aplicativa Inteligencia aplicativa • Seriedad Seriedad • Seguridad Seguridad • Imaginación Imaginación • Determinación Determinación • Autocontrol Autocontrol • Responsabilidad Responsabilidad • Integración y trabajo en equipo Integración y trabajo en equipo Rendimiento óptimo
- 58. Actitud para vender Actitud para vender • Sonrisa Sonrisa • Entusiasmo Entusiasmo • Contacto visual Contacto visual • Vivir la experiencia Vivir la experiencia JUICE JUICE
- 59. Pensamiento ARLAC Pensamiento ARLAC • Actitud Actitud • Responsabilidad Responsabilidad • Liderazgo Liderazgo • Ambición Ambición • Constancia Constancia Comunicación Comunicación
- 61. Lo que buscan • Autoestima • Positivismo • Orientación a resultados • Proactivo • Capacidad de trabajo en equipo • Empatía • Resolutivo • Orden • Honestidad • Llegada al cliente • Personalidad • Capacidad para trabajo a presión
- 62. Capacitación de vendedores Capacitación de vendedores Proceso necesario y permanente para Proceso necesario y permanente para optimizar las capacidades y optimizar las capacidades y competencias de los vendedores y competencias de los vendedores y personal del equipo de ventas. personal del equipo de ventas. Debe ser planificado, de acuerdo a las Debe ser planificado, de acuerdo a las necesidades y al plan de carrera necesidades y al plan de carrera Es una inversión y puede formar parte Es una inversión y puede formar parte o ser la ventaja competitiva de una o ser la ventaja competitiva de una organización. organización.
- 63. Consideraciones Consideraciones • Evaluar la situación actual Evaluar la situación actual • Evaluar las necesidades y Evaluar las necesidades y competencias exigidas competencias exigidas • Establecer las habilidades disponibles Establecer las habilidades disponibles • Trazar el plan de carrera Trazar el plan de carrera • Definir el plan de capacitación Definir el plan de capacitación • Optimizar el presupuesto disponible Optimizar el presupuesto disponible El plan de capacitación debe ser El plan de capacitación debe ser evaluado ( evaluado (logro/meta logro/meta) y ajustado ) y ajustado
- 64. Remuneraciones Remuneraciones Justiprecio que se paga a una persona Justiprecio que se paga a una persona por el trabajo realizado y considera el por el trabajo realizado y considera el reconocimiento por el cumplimiento reconocimiento por el cumplimiento de una labor previamente definida. de una labor previamente definida. Debe atraer, mantener y motivar al Debe atraer, mantener y motivar al personal personal
- 65. Tipos Tipos • Fija (sueldo) Fija (sueldo) en función del tiempo dedicado al trabajo en función del tiempo dedicado al trabajo realizado y del nivel de responsabilidad de la realizado y del nivel de responsabilidad de la tarea. tarea. • Participativa (comisión) Participativa (comisión) en función de la productividad generada. en función de la productividad generada. • Mixta Mixta mezcla tiempo y productividad. Tiene una mezcla tiempo y productividad. Tiene una parte fija y otra variable. parte fija y otra variable. todo lo que se paga al equipo de ventas todo lo que se paga al equipo de ventas debe de estar incluido en las utilidades que debe de estar incluido en las utilidades que este genera este genera
- 66. Supervisión Supervisión A Acción que realiza el encargado de un cción que realiza el encargado de un grupo de ventas para: grupo de ventas para: • Controlar que cada integrante del Controlar que cada integrante del equipo de ventas y el mismo grupo equipo de ventas y el mismo grupo estén desarrollando efectivamente estén desarrollando efectivamente sus funciones y se esté cumpliendo sus funciones y se esté cumpliendo con los objetivos fijados con los objetivos fijados • Incentivar el desarrollo personal y Incentivar el desarrollo personal y grupal grupal “ “reorganizar su departamento todos reorganizar su departamento todos los días en función de las necesidades los días en función de las necesidades del cliente y de su gente” del cliente y de su gente”
- 67. Supervisión Supervisión P Para realizarla, todos los ara realizarla, todos los integrantes del equipo deben de integrantes del equipo deben de conocer conocer: : • Su función y objetivos Su función y objetivos • La función de los demás La función de los demás visión moderna: visión moderna: “ “el equipo es responsable de la el equipo es responsable de la misión” misión”
- 68. Supervisión Supervisión Debe evaluarse los logros con las Debe evaluarse los logros con las metas de: metas de: • Volúmenes y facturación Volúmenes y facturación • Cobranzas Cobranzas • Planes de trabajo Planes de trabajo • Participación grupal Participación grupal • Desarrollo personal Desarrollo personal
- 69. Supervisión Supervisión Los tiempos de evaluación: os tiempos de evaluación: • Permanente.- Permanente.- diariamente a cada uno de diariamente a cada uno de los integrantes del equipo los integrantes del equipo • Funcional.- Funcional.- de de control oficial. No mas de 3 control oficial. No mas de 3 meses meses
- 70. Supervisión Supervisión Uso de la evaluación: so de la evaluación: • Calificar al vendedor Calificar al vendedor • Determinar el tipo de Determinar el tipo de entrenamiento que necesita entrenamiento que necesita • Definir el plan de carrera Definir el plan de carrera • Revisar el plan de ventas Revisar el plan de ventas • Solucionar problemas dentro de Solucionar problemas dentro de la empresa la empresa
- 71. Supervisión Supervisión TIPS TIPS • Orientarse a destacar lo positivo Orientarse a destacar lo positivo • Hacer sentir que se es parte Hacer sentir que se es parte importante del grupo importante del grupo • Destacar lo importante del Destacar lo importante del trabajo en equipo trabajo en equipo • Manejar aspectos tangibles Manejar aspectos tangibles • Manejo de Manejo de 3 R 3 R (reconocimiento, (reconocimiento, recompensa, repetitivos) recompensa, repetitivos)
- 72. Informes Informes Registro oficial y regular por el que Registro oficial y regular por el que cada vendedor comunica: cada vendedor comunica: • El avance del trabajo encomendado El avance del trabajo encomendado • Los aspectos más importantes del Los aspectos más importantes del comportamiento del mercado que comportamiento del mercado que atiende atiende Sirve para: Sirve para: • Control Control • Comunicación Comunicación • Recibo de información Recibo de información • Ajuste Ajuste
- 73. Informes Informes Características: Características: • Importante.- Importante.- contener aspectos que afectan el plan de contener aspectos que afectan el plan de acción acción • Oportuno.- Oportuno.- realizarse y entregarse en el momento que realizarse y entregarse en el momento que suceden los hechos suceden los hechos • Claro.- Claro.- entendible en ideas y lectura entendible en ideas y lectura • Suficiente.- Suficiente.- contener todos los datos para que puedan contener todos los datos para que puedan tratarse tratarse
- 74. Informes Informes Debe incluir: Debe incluir: • Zona Zona • Responsable Responsable • Fecha (s) Fecha (s) • Cliente (s) Cliente (s) • Resumen reportado Resumen reportado procesamiento procesamiento
- 75. Quejas Quejas Información de insatisfacción Información de insatisfacción que proporciona un cliente sobre que proporciona un cliente sobre el uso de un producto o servicio. el uso de un producto o servicio. Como parte de la nueva visión de Como parte de la nueva visión de crear valor empresarial se le ve crear valor empresarial se le ve como una oportunidad de mayor como una oportunidad de mayor comunicación con el cliente y el comunicación con el cliente y el mercado mercado
- 76. Quejas Quejas Es una oportunidad para: Es una oportunidad para: • Detectar y tratar un problema Detectar y tratar un problema • Mejorar la relación con los clientes Mejorar la relación con los clientes • Apoyar el desarrollo del producto y/o Apoyar el desarrollo del producto y/o servicio servicio • Apoyar el desarrollo de imagen de la Apoyar el desarrollo de imagen de la empresa empresa Es parte del producto aumentado de Es parte del producto aumentado de la empresa y debe tener visión de la empresa y debe tener visión de equipo equipo
- 77. Quejas Quejas Tratamiento: Tratamiento: • Registro de entrada • Análisis • Solución • Registro de ocurrencia Debe realizarse en tiempos y con modos oportunos La verificación de la solución es parte de la actividad de post venta
- 78. Información Información • Base del conocimiento Base del conocimiento • Elemento fundamental para la toma Elemento fundamental para la toma de decisiones de decisiones • Contribuye con la diferenciación y la Contribuye con la diferenciación y la creación y/o mantenimiento de la creación y/o mantenimiento de la ventaja competitiva ventaja competitiva Toda la función y la empresa esta Toda la función y la empresa esta involucrada en su manejo y utilización involucrada en su manejo y utilización (sistemas próactivos) (sistemas próactivos)
- 79. Red eficaz Red eficaz • In put In put • Unidad de registro de entrada Unidad de registro de entrada • Unidad de análisis Unidad de análisis • Unidad de toma de decisiones Unidad de toma de decisiones • Unidad de registro de salida Unidad de registro de salida • Out put Out put re rs a d op ip E E
- 80. Condiciones Condiciones • Correlacional Correlacional • Clara Clara • Oportuna Oportuna • Suficiente Suficiente • Proactiva Proactiva Diferenciación Diferenciación
- 81. Relación con los clientes La administración basada en la relación con los clientes, CRM, es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la orientación al cliente. La idea es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta. Estrategia de negocio basada principalmente en la satisfacción de las necesidades de los clientes y en los sistemas informáticos que dan soporte a esta estrategia. La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos.
- 82. Plan de ventas Plan de ventas Es el programa detallado, inicial y Es el programa detallado, inicial y tentativo de cómo vamos a intentar tentativo de cómo vamos a intentar cumplir grupalmente con una meta de cumplir grupalmente con una meta de ventas en un determinado tiempo. ventas en un determinado tiempo. Es la herramienta con que cuenta el Es la herramienta con que cuenta el encargado de un grupo de ventas, el encargado de un grupo de ventas, el mismo grupo y cada uno de sus mismo grupo y cada uno de sus integrantes para realizar y controlar integrantes para realizar y controlar sus acciones. sus acciones.
- 83. Plan de ventas Plan de ventas Incluye: Incluye: • Los productos y/o servicios que se ofrecen Los productos y/o servicios que se ofrecen • Los ingresos a tenerse por cada uno Los ingresos a tenerse por cada uno • Las personas responsables Las personas responsables • Las zonas involucradas Las zonas involucradas • Las unidades de negocios Las unidades de negocios • Los canales de ventas Los canales de ventas • Las modalidades de venta Las modalidades de venta • Los tiempos de cumplimiento Los tiempos de cumplimiento • Los sistemas de incentivo Los sistemas de incentivo • Los sistemas de control Los sistemas de control • Los planes de trabajo Los planes de trabajo
- 84. Reflexiones finales Reflexiones finales La Venta La Venta • Es una actividad estratégica Es una actividad estratégica • Debe planearse Debe planearse • Es grupal Es grupal • Puede ser la, o formar parte de la ventaja Puede ser la, o formar parte de la ventaja competitiva competitiva • Debe promover internamente la proacción Debe promover internamente la proacción • El consumidor espera una experiencia única El consumidor espera una experiencia única FIN FIN