Ventas exitosas
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Este documento ofrece consejos para mejorar las habilidades de ventas. En primer lugar, destaca la importancia de desarrollar habilidades a través del tiempo más que depender del talento. También enfatiza la necesidad de conocer el producto, las necesidades de los clientes y la competencia. Luego, cubre cómo manejar objeciones de clientes y encontrar el momento adecuado para cerrar la venta. El resumen final es clave para lograr más ventas exitosas.
Ventas exitosas
- 1. VENTAS EXITOSAS Objetivos Conozca los secretos mejor guardados y como quebrar la barrera de resistencia a las ventas. .Aprenda a manejar las objeciones del cliente y convierta la mayor parte de las mismas en caminos hacia el cierre de las ventas. Acepte solo las objeciones que pueda refutar. Aprenda a negociar para poder ganar CONTENIDO: Requisitos Básicos del Vendedor Profesional Usted es el Producto Más Importante Las Objeciones El Cierre es el Impulso Final
- 2. Requisitos Básicos del Vendedor Profesional 1 ) Ser un vendedor requiere de habilidad y no de talento. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminará resultándole fácil y natural. Estas habilidades se desarrollan a través del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas técnicas. 2 ) El conocimiento es fundamental a ) S u p ro du ct o o s er vi cio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus Especificaciones técnicas Cuáles son las características y aplicaciones del producto y qué beneficios puede proveer al consumidor. Además de información acerca de precios, condiciones, garantía, servicio de posventa, et c. b ) L as n ec es id ad es d e s us con su mi d ores : No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente. c ) S u Compete ncia : ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos d) Recuerde la palabra mágica: "ESCUCHAR “a su cliente: ¡Escuche! Averigüe qué es lo que realmente le importa. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudará a conseguir lo que ellos quieren y necesitan. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. Usted es el Producto Más Importante Nadie se ocupará de usted, excepto usted mismo. Acepte la responsabilidad por usted mismo y por su situación. Ningún otro lo puede hacer. Éxito o fracaso, ganar o perder, está en sus manos. Descubra quién es usted realmente, sus creencias, sus valores y esté orgulloso de la persona que es. Alcance su máximo potencial comprometiéndose en hacer siempre las cosas bien, teniendo altos estándares y desarrollando la auto disciplina de hacer lo que debe ser hecho. Mantenga una actitud ganadora. Aléese de las personas con mentalidad y actitud perdedora. Comparta sus fracasos para aprender de ellos y crecer. Conozca la diferencia entre lo que está bien y lo que está mal y condúzcase en todo lo que hace, caso contrario, usted sería el único perjudicado. Su peor enemigo es la mala administración de su tiempo, ponga mucha atención a esto. .
- 3. Las Objeciones Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. Suelen aparecer en tres momentos de la venta: Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar. En la fase de argumentación. En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse. Tratamiento de las Objeciones Ciertamente cada vendedor debe darse cuenta de que es imposible establecer una perfecta comunicación al contestar las declaraciones, objeciones o dudas del posible cliente, a menos que lo que éste pretenda significar con las mismas, sea completamente comprendido por el vendedor. Imagine la interrupción del proceso de comunicación que se produce cuando el vendedor da una excelente respuesta a la declaración del posible cliente, pero no contesta a la verdadera pregunta del mismo. La comunicación se desvía lateralmente, y el vendedor se convierte en una persona que no entiende, con todas las implicaciones consiguientes, la objeción que el cliente está interponiendo. Como superar las objeciones 1. Lluvia de ideas de objeciones Reúnase con su gerente de ventas y con los otros miembros del equipo de ventas para realizar una lluvia de ideas. Escriba todas las objeciones que puedan recordar y trabajen conjuntamente para desarrollar una respuesta efectiva ante cada objeción. 2. Documente las objeciones y sus respuestas Escriba los resultados de la sesión de lluvia de ideas en un documento y conviértalo en un “documento viviente” (lo que significa que el documento será constantemente actualizado a través del tiempo). Cuando el personal de ventas de su empresa escuche alguna objeción que no está incluida dentro el documento, deberá adicionarlo. Traiga a colación estas nuevas objeciones durante
- 4. la reunión es de ventas, analicen la mejor manera de superar las objeciones y agreguen la respuesta en el documento. 3. Practique cómo responder ante las objeciones Usted y cada uno de los miembros del equipo de ventas deben ser responsables de aprender cada objeción y cómo responder ante ellas. Acostúmbrese al hábito de hacer pequeñas trivias en las cuales ustedes sugieren espontáneamente una objeción y otra persona le da la respuesta ante dicha objeción. Con el tiempo, usted aprenderá a responder cada objeción de una manera cómoda y natural. Usted también aprenderá en donde se encuentran los obstáculos en el proceso de cualificación de las oportunidades de ventas, que en lo que causa que los prospectos realicen las objeciones en primer lugar. Cierre de ventas el impulso final El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas. Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. casi inmediatamente después de iniciarse el contacto. después de una demostración. después de haber absuelto una objeción. después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
- 5. después de una presentación formal del producto. después de varias visitas o contactos. Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc. Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: el cliente no está listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio. En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.