Che cos'è la lead generation?

Se sei un’imprenditore, hai un’azienda o sei un libero professionista, probabilmente hai già sentito nominare la lead generation.

Ma che cos’è la lead generation e perché è così importante nel mondo degli affari? In questo post ti darò le risposte di cui hai bisogno per avere le idee chiare sull’argomento.

Farò addirittura di più: ti fornirò infatti anche tre esempi pratici di tattiche per generare lead, che funzionano per qualsiasi azienda o attività. E questo indipendentemente dal fatto che le imprese siano piccole, medie o grandi. E indipendentemente dalle condizioni del loro mercato.

La lead generation: che cos’è?

Cominciamo dalla definizione di questa disciplina. Affidiamoci a quella che viene data su Wikipedia, che mi pare piuttosto azzeccata e anche sintetica: “La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare un elenco di possibili clienti che sono interessati ai prodotti o ai servizi offerti da un’azienda”.

In altre parole, la lead generation consiste nell’individuare un target di possibili clienti (i cosiddetti prospect) interessati ai servizi o ai prodotti aziendali, farsi lasciare i contatti da queste persone (che a questo punto sono diventati lead) e costruire un database che sarà adoperato dai commerciali dell’azienda per trasformare i lead in acquirenti (cioè in clienti paganti veri e propri).

Non c’è granché altro da aggiungere. La generazione di lead è proprio tutta qui: è il sistema per scovare potenziali clienti e trasformarli da persone che non sanno alcunché del nostro business in lead, cioè in persone interessate ai nostri prodotti e servizi. Starà poi alla nostra abilità commerciale far compiere ai potenziali clienti l’ultimo passo, cioè trasformarli in acquirenti.

Quali sono le tattiche di lead generation?

Si possono generare lead in tanti modi differenti. Quasi non ci sono limiti alle operazioni possibili per attivare l’interesse dei consumatori verso i prodotti di un’azienda.

Giusto per fare qualche esempio, è possibile generare lead attraverso la pubblicità tradizionale (tv, radio, giornali, riviste, volantini, cartelloni ecc.), anche se è un modo che funziona sempre meno. In effetti, a tal proposito, vi faccio una domanda secca: qual è il ROI collegato alla pubblicità tradizionale che avete rilevato in passato? Scommetto che non sapete dare una risposta precisa. Non preoccupatevi: non è colpa vostra. Il fatto è questo: la pubblicità tradizionale, per sua natura, non è misurabile. Chi mai riuscirebbe a capire quanti lead gli ha portato la pubblicità su una rivista o un cartellone pubblicitario su una strada statale? Nessuno, appunto.  

Siccome la pubblicità tradizionale non è misurabile ed è anche in grave crisi di risultati, gli investimenti in advertising si stanno spostando verso nuovi modi di fare lead generation. Per esempio, il direct marketing (che esiste per la verità da già tempo) e, soprattutto, il web marketing, che si è ovviamente sviluppato con Internet.

Possiamo affermare che, oggi come oggi, siano proprio le tecniche del web marketing a dare i migliori risultati in fatto di lead generation. Il cost per lead (cioè quanto l’azienda spende per generare un contatto “caldo”) è piuttosto contenuto, quando si fa marketing online. E inoltre si ha un enorme vantaggio: è possibile calcolare con precisione il ritorno economico di ogni centesimo investito sul web. Un vantaggio non indifferente per qualsiasi imprenditore e per qualsiasi direttore marketing.

La domanda che scommetto vi state facendo è questa: esistono delle tecniche di lead generation che funzionano con certezza? Premesso che la certezza non si può mai stabilire a priori, ma che va valutata caso per caso, esistono comunque delle azioni di lead generation che danno sempre risultati più che apprezzabili, se non ottimi. E adesso ve ne presento tre.

Tattica di lead generation 1: creare migliaia di contenuti per il tuo e-commerce

Esistono software altamente specialistici, di cui solo pochissimi professionisti dispongono, che permettono di generare, in modo praticamente automatico, migliaia di contenuti all’interno di un e-commerce. Che tipo di contenuti? Pagine web che parlano dei prodotti o dei servizi che vendi nel tuo shopping online.

Il bello è che questi contenuti sono scritti in maniera del tutto naturale: né un utente web né Google si accorgono che sono scritti in modo “artificiale”.

Quali sono i vantaggi che derivano dall’avere migliaia di pagine web di questo tipo? Sono facilmente immaginabili: il posizionamento su Google per un gran numero di parole chiave e, di conseguenza, la possibilità di intercettare un grande fetta della domanda in target che transita per i motori di ricerca.

Tattica di lead generation 2: creare un blog aziendale

Un blog aziendale è uno strumento potentissimo per compiere due operazioni fondamentali per un qualsiasi business. La prima è generare autorevolezza. In effetti, postando contenuti su un blog, un’azienda dimostra di essere esperta del proprio settore. Questo è fondamentale per creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, i quali aprono il portafogli solo davanti a precise garanzie di serietà e competenza.

Il secondo vantaggio che viene dall’avere un business blog è che creare contenuti permette di dare in pasto a Google pagine web sempre nuove, che verranno indicizzate dal motore di ricerca. Perciò, aumenteranno le possibilità che i potenziali clienti trovino l’azienda nelle loro ricerche e la contattino per avere informazioni sui suoi prodotti o servizi.

Tattica di lead generation 3: creare campagne con Facebook Ads o Google AdWords

Probabilmente, avrai già sentito parlare di Facebook Ads e di Google AdWords, perciò non ci dilungo aspiegarti che cosa sono. Voglio però portare la tua attenzione sulla creazione delle landing page a cui le campagne pay-per-click si appoggiano (ogni prospect che clicca un tuo annuncio deve atterrare su una pagina web che presenta la tua offerta in modo specifico).

Hai mai pensato di creare landing page di 4.000 parole o oltre? Perché ti dico questo? Il motivo è duplice. Da un lato, si sa: più informazioni dai al lettore della tua comunicazione commerciale, più alte sono le possibilità di convincerlo a passare da prospect a lead. Dall’altro lato, creare landing page molto lunghe (e magari ottimizzate per una parola chiave importante per il tuo business) ti dà molte più probabilità di un buon posizionamento su Google.

In conclusione, fare lead generation è un’operazione assolutamente indispensabile per qualsiasi imprenditore, professionista o direttore marketing. Se ancora non sei convinto del fatto che il tuo business abbia bisogno di un’attività di generazione di lead strutturata e continua, cambia subito idea. Anche perché è probabile che la tua concorrenza ti abbia preceduto e stia pian piano buttandoti fuori dal mercato!

Qui puoi leggere l'articolo originale e...
Scopri come fare marketing in modo efficace!