Come le domande strategiche possono aiutare in una negoziazione

Giudicate un uomo dalle sue domande più che dalle sue risposte

Voltaire

Questo aforisma potrebbe introdurre un corso di formazione sull’arte delle domande strategiche. Infatti si negozia, si vende e ci si relaziona mantenendo come fulcro l’arte delle domande. 

A proposito di negoziazione, quando trattiamo il costo del nostro intervento è bene che evitiamo affermazioni del tipo: il mio costo è di tanto a giornata; è preferibile iniziare con la calibrazione del futuro cliente, domandandogli per esempio: quanto pensa che possa valere il mio contributo? La risposta che riceveremo ci permetterà di entrare nella negoziazione vera e propria, a partire dalla valutazione che l’altro ci attribuisce. 

Se la stima fosse inferiore al valore che riteniamo giusto, la negoziazione si baserà sulla nostra capacità di far percepire il nostro valore reale in termini di beneficio: per l’azienda, per il nostro interlocutore, per i suoi collaboratori. 

Se ci fosse invece riconosciuto un valore più alto, potremo evidentemente concludere un affare vantaggioso. Ma in ogni caso, dovremmo porre a noi stessi una domanda: come mai c’è questo divario fra quello che io penso di valere e la percezione che l’altro ha di me? Ammettendo pure l’ipotesi vantaggiosa, dovremmo domandarci quali siano i servizi offerti che non riusciamo a quantificare; quali siano i vantaggi dei quali beneficerà il cliente, magari in forma indiretta, che ci sfuggono. 

Naturalmente occorre sia formulare correttamente ogni domanda, sia essere disposti ad ascoltare pienamente la risposta: si dice che un vero amico è colui che ti pone la domanda come stai? e ascolta la tua risposta.

Bisogna fare domande aperte (come stai? come va? cosa posso fare?), evitando all’inizio le domande chiuse di verifica. Questo permette sia di raccogliere maggiori informazioni, sia di limitare lo stress che, poco o tanto, ogni domanda causa all’interlocutore, in quanto lo sollecita alla risposta. 

Allo scopo di fissare un appuntamento, sono da evitare espressioni perentorie del tipo: ci vediamo il 4 o il 5?, perché presuppongono che l’altro debba comunque accettare la nostra richiesta. Sono senz’altro preferibili le formule d’invito, che introducano l’argomento e lascino spazio alla risposta, come per esempio: che ne dice di trovarci per approfondire questo argomento?; dopo aver ricevuto un assenso, si può aggiungere una domanda che induca la risposta funzionale al nostro scopo: quando sarebbe più comodo per lei? 

Certuni pensano che l’abile comunicatore sia colui che sappia manipolare integralmente i suoi interlocutori, possibilmente senza che se ne accorgano. 

Il Metodo O.D.I.® propone un diverso paradigma: comunica meglio chi sa osservare e ascoltare meglio l’altro, sapendo formulare le domande corrette. 

Il brano che avete letto è stato tratto dal libro Comunicazione Strategica - Le origini del Metodo O.D.I.® del Prof. Luca Brambilla - ed. FAG.

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