"Grazie, ci penso..."
MARGHERITA AINA
Ti aiuto a raggiungere traguardi sfidanti per la tua crescita personale e il successo della tua attività | Membro BNI | Professional Certified Coach membro di International Coaching Federation - PNL Coach e Formatore
Quante volte ti sei sentito dire da un potenziale cliente: “Grazie, ci penso”?!
E quante volte questa frase si è trasformata in un elegante ma definitivo “no”?!
La verità è che il più delle volte quel “ci penso” non è altro che un’uscita di sicurezza. Non significa che il cliente non sia interessato, ma che non ha trovato motivi sufficienti per decidere di acquistare ORA.
E qui entrano in gioco le tue parole.
Sai che le parole giuste riducono i “Grazie, ci penso”?!
In negoziazione, ogni parola è come una mossa di scacchi: può avvicinarti al risultato o rallentarti. Quando usi frasi troppo vaghe, tecniche o centrate su di te, rischi di perdere l’attenzione del cliente. Al contrario, se impari a comunicare in modo chiaro, empatico e orientato ai suoi bisogni, aumenti le probabilità che prenda una decisione subito.
Invece di dire:
“Questo pacchetto formativo è completo e davvero conveniente”
Impara a dire:
“Questo percorso ti aiuta a risparmiare tempo nella gestione dei clienti e ti permette di avere maggiori energie e risorse a disposizione per far crescere il tuo fatturato”.
Osserva la differenza! Nel primo caso parli del prodotto, nel secondo parli del risultato (che è quello che interessa veramente al tuo cliente!).
Come trasformare un “ci penso” in un “sì”
La chiave è anticipare le obiezioni, mostrando al cliente che lo capisci e che hai già pensato a ciò che potrebbe bloccarlo.
Il tuo cliente ti fa capire che costi troppo? Rispondi così: “Capisco che parliamo di un investimento importante ed è proprio per questo che abbiamo strutturato il percorso in modo che tu possa vedere i primi risultati già nel corso della prima settimana”.
Il tuo cliente ti dice che non ha tempo? Rispondi così: “Proprio perché il tempo è prezioso, abbiamo studiato questo programma per darti strumenti immediati da applicare in meno di 30 minuti al giorno”.
Non si tratta di frasi magiche, ma di empatia strategica.
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E ti auguro... Buoni affari conclusi!
A presto!
Margherita!