La scelta di girare l'aumento generalizzato dei costi al cliente potrebbe innescare una dinamica molto pericolosa. Quali alternative abbiamo?

Vi faccio una domanda:

se consideriamo caro energia e crisi delle materie prime con relativo aumento dei costi, fino a quando può avere senso per un'azienda assorbire l'aumento generalizzato delle spese riducendo la propria marginalità? E che altro potrebbe avere senso fare?

La risposta a questa domanda chiaramente non può essere univoca e ogni impresa sta portando avanti la strategia che ritiene più opportuna. Molti hanno già da tempo riversato l'aumento dei costi sui clienti, altri stanno ancora cercando alternative.

Per quel che ci riguarda direttamente, posso dire che si tratta di una questione che stiamo affrontando internamente da alcuni mesi e di non facile soluzione.

Per ora siamo giunti sostanzialmente a due conclusioni.

LA PRIMA

L'opzione di girare l'aumento dei costi sui clienti è la prima cosa che potrebbe venire in mente perché apparentemente di facile attuazione. In realtà poi non è davvero così semplice, ma soprattutto non fa parte del nostro modus operandi e non vorremmo adottarla neanche questa volta.

Diciamo che, in generale, abbiamo sempre portato avanti una filosofia finalizzata a contrastare l'aumento dei costi produttivi (qualunque essi fossero) proponendo ai clienti soluzioni tecniche alternative che andassero in qualche modo a compensare. Ci piacerebbe continuare su questa linea anche stavolta.

LA SECONDA

In secondo luogo non possiamo – a parer mio – non tenere conto di un discorso più “grande”.

Riversare un aumento di costi su un cliente significa che questo, a sua volta, probabilmente li girerà a chi viene dopo di lui, che li girerà a chi viene dopo ancora e via via fino ad arrivare a un aumento esponenziale del costo del prodotto in questione al cliente finale. 

Ma cosa succede se il costo finale del prodotto aumenta a dismisura? Molto probabilmente ne verrà ridotta la vendita.

Ecco, 

è proprio questa dinamica che mi sembra molto pericolosa: la scelta di girare i costi al cliente finale potrebbe – in buona sostanza – tornare indietro come un boomerang.

Nel senso che se il prodotto finale viene venduto meno, a diminuire saranno anche le forniture richieste ai vari player che fanno parte della catena produttiva.

Quali soluzioni quindi?

Mi rendo conto che sia quasi impossibile oggi non intervenire in maniera assoluta sui costi; le marginalità nella gran parte dei casi non lo permettono. Non aumentare almeno in minima parte i costi al cliente in una situazione come quella attuale significherebbe che abbiamo delle marginalità così alte da poterci permettere di assorbire i pesanti aumenti generalizzati di questo periodo (soprattutto, quindi, caro energia e materie prime). Ma sfortunatamente non è così (non per noi almeno).

La soluzione su cui stiamo cercando di lavorare è quella di trovare una sorta di compromesso.

Da un lato cercheremo di fare aumenti minimi possibili ai clienti che ci chiedono pezzi a disegno. E, dall'altro, punteremo a incrementare le vendite di soluzioni a marchio MICROingranaggi.

Il nostro obiettivo è infatti quello di fare un “sacrificio”, continuando a marginare meno di quello che dovremmo sulle commesse legate alle lavorazioni conto terzi, ma – di pari passo – potenziare le attività di sales e marketing per poter incrementare la vendita di tutti quei prodotti a marchio MICROingranaggi. Aumentare le vendite significherebbe ridurre i costi di produzione e quindi – almeno in parte – compensare parte delle perdite dovute al complesso momento economico.

Facile? sicuramente no, ma vorremmo provarci.

Mi piacerebbe sapere cosa ne pensate...