Offerta, Traffico, Conversione, Scontrino Medio e Ricorrenza. 5 punti di attenzione per fare crescere le entrate del tuo shop online.

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All'inizio di questa settimana, parlando con due direttori di un importante marchio di vendita al dettaglio nel settore dell'abbigliamento maschile qui a Roma, mi è stato chiesto quali, a mio avviso, sarebbero i principali generatori di crescita dei ricavi per lo shop online del marchio in breve, a medio e lungo termine.

Dopo la conversazione, ho deciso di scrivere questo articolo con 5 punti che ritengo fondamentali. Sono l'Offerta, il Traffico, la Conversione, lo Scontrino Medio e la Ricorrenza. Punti che sono già familiari e ampiamente utilizzati, in particolare dai grandi rivenditori, ma che potrebbero (e dovrebbero) essere ampiamente utilizzati anche dalle PMI.

1. Offerta

In questa analisi, l'offerta riguarda due fronti distinti. La prima è legata all'offerta dei prodotti stessi, che deve essere conveniente e appropriata al pubblico target, con qualità, varietà e costi coerenti con il mercato di riferimento e in particolare con la concorrenza.

La seconda riguarda il numero di articoli nel catalogo. Cataloghi più elaborati e più ampi tendono a raggiungere un numero maggiore di consumatori (vedi La Coda Lunga) che, con un lavoro di divulgazione ben fatto, genererà sicuramente un volume maggiore e più qualificato di visitatori. Questo ci porta al punto successivo, Traffico.

2. Traffico

Qui ci sono anche due fronti principali su cui lavorare. La prima e più immediata è il marketing, che sappiamo essere abbastanza completo e può variare dal branding e dalle campagne di generazione di lead, online e offline, al marketing sui motori di ricerca, al social media marketing, alla pubblicità programmatica, al retargeting, ecc. Ovviamente, sapere quale sono i canali più adatti per generare un volume di traffico più qualificato non è un compito facile, tuttavia, sono informazioni chiave per l'ufficio marketing, soprattutto quando si deve decidere dove investire per generare il ROI previsto. Avere uno storico delle campagne e i risultati precedenti e poter contare con il supporto di agenzie o professionisti specializzati ed esperti sono certamente modi per mitigare i rischi e fare leva al rendimento. Un altro punto da considerare qui, che è anche correlato all'Offerta, è di essere presente sui siti affiliati e vendere attraverso Marketplaces, ma questi sono argomenti per un altro articolo ;-)

La seconda, con risultati molto meno immediati e che richiederanno miglioramenti costanti, dato il ritmo di evoluzione della tecnologia, del segmento e-commerce per sé, nonché della rilevanza data ai vari parametri considerati dai motori di ricerca per la classifica, è la SEO, acronimo di Search Engine Optimization.

"La SEO è il modo più economico per aumentare il traffico verso il tuo sito web o shop online e, allo stesso tempo, uno dei modi più dispendiosi in termini di tempo per farlo."

Ma per ottenere buoni risultati, la SEO richiede miglioramenti tecnici e prestazionali nello shop online. Considera il tempo di caricamento, l'esperienza dell'utente e la navigazione sui dispositivi mobili come uno dei parametri principali per il posizionamento, oltre ovviamente al contenuto stesso, che deve essere unico. Prende inoltre in considerazione la disposizione degli elementi all'interno delle pagine e l'autorità o la pertinenza che il sito web o lo shop online ha sul web. Quest'ultimo richiede un lavoro di "pubbliche relazioni" noto tecnicamente come "link building", la SEO off-page. In breve, la "link building" consiste nell'ottenere collegamenti esterni da altri siti web che reindirizzano al tuo sito web o shop online. Maggiore è l'autorità di questi siti web sulla rete, maggiore sarà l'autorità trasmessa al tuo sito web o shop online, un parametro estremamente importante per la classificazione dei risultati su un motore di ricerca.

Una buona SEO genera traffico organico altamente mirato e qualificato, che contribuisce direttamente all'aumento della conversione, il nostro prossimo argomento.

3. Conversione

L'aumento della conversione di uno shop online richiederà anche diversi miglioramenti, sia tecnici che commerciali. Come abbiamo visto nel precedente argomento con la SEO, anche le prestazioni, l'usabilità e i miglioramenti della navigazione sono fondamentali, ma in particolare, nel caso di un aumento di conversione, dovremmo approfondire ancora un po' di più. Avere l'offerta giusta al giusto prezzo, mostrando chiaramente i vantaggi, avere politiche di vendita, cambio e reso semplici e chiare, oltre a una varietà di opzioni di mezzi di pagamento, spedizione e/o ritiro in un negozio fisico, nonché un servizio (o self-service) clienti rapido e semplice, è estremamente importante. Tutto ciò, combinato con un traffico qualificato, promuoverà sicuramente un aumento significativo del tasso di conversione, che, a sua volta, combinato con un aumento dello scontrino medio, farà leva alle entrate dei negozi online. Questo ci porta al prossimo argomento.

4. Scontrino Medio

Uno dei modi più veloci per aumentare le entrate di uno shop online è aumentare il suo scontrino medio. Nel segmento della moda, ad esempio, vendere un kit-look completo è forse uno dei modi più usati per farlo. Altre tecniche ben note come il cross & up-selling, combinate con campagne "acquista di più con meno", "sconti progressivi" e "acquista oltre il valore X" per beneficiare di una promozione di spedizione gratuita, per ottenere un regalo o per ricevere un coupon cashback, ecc., sono anche ampiamente utilizzati. Ma attenzione quando crei kit o fai promozioni, assicurandoti che i loro valori finali siano più alti dell'attuale scontrino medio, tirandolo su alla fine!

5. Ricorrenza

Una volta che una vendita è completata e questo nuovo utente viene aggiunto alla tua lista clienti, inizia una nuova fase in questo ciclo, la fase di rapporto e fidelizzazione che è quando tutto ciò che desideri è che questo cliente continui a tornare per comprare ancora e ancora al tuo shop online, il più spesso possibile. Per questo, è essenziale conoscerlo meglio, non solo il suo comportamento d'acquisto, ma anche le sue caratteristiche e i suoi gusti personali. Sapere questo ti aiuterà a segmentare meglio la tua base di clienti e pianificare comunicazioni più mirate per ogni segmento, aumentando in modo significativo la probabilità di ricorrenza e fedeltà. Nell'articolo "Scopri come i metodi di segmentazione e analisi RFM e CMQ aiutano i professionisti del marketing a creare strategie più efficaci e redditizie" che ho pubblicato qui su LinkedIn all'inizio di aprile di quest'anno (2019), parlo un po' di segmentazione della base clienti. Consiglio a chiunque sia interessato all'argomento di leggerlo.

Per concludere, in questo articolo ho presentato i 5 punti che ritengo siano i principali fattori che generano maggiori entrate per un negozio online a breve, medio e lungo termine. Visto che c'è una certa progressione nell'ordine delle azioni presentate in ciascun argomento, credo che questi 5 punti possano diventare 5 passi che devono essere seguiti nella ricerca di entrate migliori.

E tu che hai appena letto questo articolo, cosa ne pensi? Sei d'accordo, in disaccordo, aggiungeresti qualche altro punto essenziale a questo elenco, elimineresti qualsiasi cosa dall'elenco attuale? Per favore, condividi i tuoi pensieri!

Buone vendite!