08-1P_LUCIABARBOSA.ppt
- 1. II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO
- 2. Contribuir para o desenvolvimento do setor microempresarial mediante oferta de serviços financeiros e de capacitação, de forma sustentável, oportuna, adequada e de fácil acesso, assegurando novas oportunidades de ocupação e renda da região Nordeste do Brasil Objetivo do Crediamigo
- 3. Características • Modelo desenvolvimentista • Garantia Solidária • Auto-sustentabilidade • Assessor de Crédito • Tecnologia Diferenciada • Urbano • Público alvo: Proprietários de microempreendimentos do setor informal
- 4. •Capital de Giro • Crédito para grupo Solidário • Crédito Individual •Crédito para investimento fixo Produtos/Serviços
- 5. Condições de Acesso • Grupo solidário • Um ano de atividade • Prazo - 1 a 6 meses • Valor inicial: mínimo – R$ 200,00 máximo - R$ 1.000,00 • Valor endividamento: R$ 6.000,00
- 6. • Maior cobertura geográfica • Melhoria no relacionamento institucional • Maior proximidade com o cliente • Melhoria na produtividade • Estrutura logística e de recursos humanos a partir da demanda de mercado • Capacidade de replicação de maneira eficaz e baixos custos Estrutura de Atendimento Atendimentos em bairros e municípios, com foco no cliente:
- 7. Estrutura de Atendimento Municípios atendidos Número de Agências Postos de Atendimento Equipe de Assessores Estrutura de Atendimento 624 165 56 882 • Coordenação Executiva 26 • Gerências Regionais 14 5% 95% • Unidades de Atendimento 882
- 8. Monitoração – supervisão operacional Auditoria do Banco – preventiva/corretiva Tribunal de Contas da União – cumprimento de lei Auditoria Independente – aprovação das contas de balanço Due Dilligence – validação da consistência do programa Supervisão e Controle
- 9. Assessores Treinamento e Desenvolvimento Comunidade Virtual de Aprendizagem Metodologia – 20h Português – 40h Matemática – 50h Contabilidade – 40h Presencial Metodologia – 80h Liderança – 96h Campo Aprendizagem em Ação – 176h A Distância (virtual) Vivencial Oport. Trein./ Colaborador Horas Aula/Homem 1998 3 97 1999 2 98 2000 3 107 2001 2 121 2002 2 85 Treinamento Modalidade de Treinamento
- 10. Plano de Cargos e Salários Remuneração Variável (Produtividade) Remuneração POR DESEMPENHO FIXA Assessores Remuneração Variável
- 11. • 57% Homens • 74% Solteiros • 52% até 25 anos • 48% ensino médio Assessor de Crédito Perfil
- 12. Assessor Coordenador Gestão Operacional • Acompanhamento ao assessor de crédito • Visita a clientes • Gerenciamento das despesas • Gestão da inadimplência • Contatos institucionais • Gestão dos indicadores operacionais • Gestão da equipe • Gestão de Programa de Ação Empresarial
- 13. Assessor de Crédito Gestão Operacional • Plano Empresarial Individual • Definição de zona de trabalho • Instrumento de gestão • Acompanhamento das metas • Conhecimento do mercado (área, clientes ativos e potenciais) • Remuneração Variável • Agenda de compromisso automatizada • Relatório operacionais diários • Clientes inadimplidos • Clientes a renovar • Desempenho da carteira • Clientes em carteira (data de aniversário, etc.) • Reuniões de avaliações de desempenho
- 14. Captação do Cliente Manutenção do cliente Gerenciamento de área: Clientes Ativos e Clientes Potenciais • Quantos clientes tenho para atender ? • Quantos clientes tenho para acompanhar? • Como atender a todos os clientes com qualidade? • Presença • Acompanhamento • Assessoria empresarial • Conhecer o cliente e suas necessidades •Conhecer o cliente e sua as necessidades Gerenciamento de Área
- 15. Gerência da Carteira Formação Saldo Anterior + Desembolsos Novos + Vr Renovações - Vr Reembolsos - Atraso > 90 dias Cl. Ativos Anterior + Clientes Novos - Qt N/Renovações - Cl.Atraso > 90 dias Carteira Ativa Clientes Ativos
- 16. Gerenciamento da Carteira Principais Indicadores de Desempenho Indicadores Sinalização Limite Atual CRESCIMENTO DA CARTEIRA ATIVA (QUANTIDADE E VALOR) • Afeta diretamente o resultado financeiro Média de 6% ao mês RENOVAÇÃO • Concessão inadequada do crédito; • Falta de acompanhamento ao cliente 90% ao ano – Evasão de 0,8% ao mês CLIENTES NOVOS POR ASSESSOR • Volume de captação • Produtividade Média de 25 Clientes Novos ao mês INADIMPLÊNCIA(ATRASO RECENTE COM PERIODICIDADE ATÉ 30 DIAS) má concessão do crédito e falta de acompanhamento dos assessores CARTEIRA DE RISCO (ATRASO ATÉ 90 DIAS + SALDO DAS OPERAÇÕES > 30 DIAS DE ATRASO) Sinaliza o risco da perda de operações 4% da Carteira Ativa 3% da carteira ativa
- 17. Periodicidade Acompanhamento Instrumentos DIÁRIA • Clientes inadimplidos • Principais indicadores • Processo de renovação • Captação de clientes • Clientes Ativos • Inadimplência • Carteira Ativa • Reembolso x desembolso SEMANAL Indicadores de inadimplência e clientes novos 3 últimas semanas • Inadimplência • Carteira de Risco • Clientes Novos QUINZENAL Avaliação de performance (metas e principais indicadores operacionais) • Realização das metas • Crescimento carteira • Inadimplência/C.Risco MENSAL Avaliação do programa de ação empresarial SEMESTRAL/ANUAL Avaliação do programa de ação empresarial e desempenho do ano Indicadores de eficácia e eficiência, dificuldades, ações de sucesso Indicadores de qualidade e crescimento da carteira e realização das metas e ações Gerenciamento da Carteira Periodicidade
- 18. • Acompanhamento ao Cliente • Cultura de inadimplência ZERO • Educação para o crédito • Visita no dia anterior ao vencimento da parcela • Visita no primeiro dia de atraso • Visita do assessor Coordenador • Avisos (correio) • Sanções sociais Gerenciamento da Carteira Gestão da Inadimplência
- 19. Clientes ativos Carteira Ativa (R$ mil) Carteira Ativa 21.846 35.322 57.967 85.309 118.955 1998 1999 2000 2001 2002 8.421,5 16.929,4 31.810,4 49.847,6 71.988,3 1998 1999 2000 2001 2002
- 20. Inadimplência A partir de um dia 2,09 2,27 1,76 2,49 3,46 1998 1999 2000 2001 2002 A partir de um dia Maior que 30 dias 0,94%
- 21. Perfil por Região Da Carteira - 2002 Dos Clientes - 2002 Indicador Interior Região metropolitana Carteira ativa 68% 32% Clientes ativos 69% 31% Novos clientes no ano 69% 31% Empréstimos liberados no ano 67% 33% Clientes atendidos 59% 41% Valor de empréstimos 67% 33% Perfil Interior Região metropolitana Programa Sexo feminino 51% 51% 51% Analfabetos / 1o grau incompleto 52% 39% 48% Acima de 36 anos 59% 62% 60% Casados 72% 65% 70%
- 22. Fatores de Sucesso • Confiança • Presença local • Assessor de Crédito • Empresariamento • Imagem e Credibilidade Institucionais • Ações antecedentes e subsequentes ao crédito
- 23. Fator de aprendizagem Circunstância Lição Aprendida GRUPO SOLIDÁRIO E TAXA DE JUROS • Resistência • Desconfiança Focar o público alvo PRAZO DA OPERAÇÃO E VALOR DO EMPRÉSTIMO Limites mínimos e máximos Adequação às necessidades dos clientes SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Extensão da área por assessor Área assessor delimitada em função das metas CAPACITAÇÃO DE CLIENTE Profissional específico no programa PRODUTIVIDADE DO ASSESSOR Parâmetros internacionais Compatível com o modelo para assegurar a qualidade da carteira •Parceirização •Ampliação das oportunidades Lições Aprendidas
- 24. • Avaliar o impacto socioeconômico • Ampliar a oferta de capacitação ao cliente • Investir na manutenção de clientes com serviços e produtos inovadores • Permitir o acesso ao cliente em todos os municípios da Região Nordeste • Regulamentação adequada • Garantir os Princípios Fundamentais de Microcrédito – Base Referencial Desafios
- 25. II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO