Exportação de Software - B2 B - Abr03
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O documento discute as estratégias da indústria brasileira de software para exportar seus produtos e serviços para o exterior. Empresários querem criar uma marca para o Brasil tecnológico, mas especialistas apontam que levará décadas para construir essa imagem e depende de apoio governamental. Algumas empresas já iniciaram exportações isoladas com sucesso, mas é preciso ações em conjunto para tornar o setor mais competitivo globalmente.
Exportação de Software - B2 B - Abr03
- 1. SEGURANCA , Você tem certeza de -"~ # , ..... que sua empresa e ," imune à ,espionagem? . ESPECIAl INTERNET Depois dela, pessoas e empresas . nunca mais foram as mesmas Acorda, , rasl. . I E HORA DE PERDER MEDO DE MOSTRARAO O MUNDO QUE SOMOS ÚNICOS E TALENTOSOS, E CRIAMOS SOLUÇÕES EXCLUSIVASE INTELIGENTES
- 2. estratégia Indústria software de Empresários querem fazer com que o País seja reconhecido como produtor mundial de tecnologia ~ Por Gilberto Pavoni Junior indústria nacional de feita pelo diretor-executivo da software está diante de um grande Câmara Brasileira de Comércio desafio. A vontade de exportar é Eletrônico (Camara-e.net) muita, mas as iniciativas ainda são 1 www.camara-e.netl. Gerson tímidas e esbarram em obstáculos Schmitt, no 42 Meeting B2B que vão da carência em termos de Magazine e Camara-e.net, apoio oficial à falta de realizado na sede do Instituto de conhecimento do País no exterior. Tecnologia de Software (ITS), em "Difícil não é vender software em São Paulo, em meados de março. outros mercados; difícil é vender o Diante da necessidade de virar Brasil". A dura constatação foi o jogo, o setor de software procura saídas. Uma das estratégias à vista pelos empresários do setor é a criação de uma marca para o produto Temos a chance nacional, a marca Brasil. ele criar uma Mas, para o consultor de nova categoria marketing da Dioty para o Brasi' I www.dioty.com.brl. « DanieIDome...lle,,;, Philip Oliver, o trabalho da e-ConsuIfing ri não é tão fácil. "Na opinião dos estrangeiros, temos /V/ ~ .. ~ J criatividade mas não temos Um pouco ele objetividade", analisa. "A Camara-e.net é apenas a apoio oficia' falta dessa qualidade pode ponta visível das faria tuelo prejudicar uma imagem conversas de avan~ar ligada à tecnologia", diz. bastidores entre os mais rápielo Para sair dessa sinuca, o empresários de setor de software começa a software. Além de buscar uma Bruno Guiçardi, .... da Cl&T ganhar força de conjunto. O solução em comum, os olhos dos ~ Meeting B2B Magazine e CEOs da tecnologia made in Brazil ~ ABRILJ2003 46
- 3. procuram se espelhar e apoiar os comenta o diretor-executivo do pioneiros desbravadores de Instituto de Tecnologia do Software mercados estrangeiros. A idéia é Iwww.its.org.brl. Descartes de utilizar essas iniciativas Souza Teixeira. exportadoras ocasionais em ações Do lado do Grupo formado sistemáticas, em conjunto ou não, pessoal que por nove para fincar bandeira no exterior. prefere agir em empresas que Exemplo da repercussão dessas grupo, o Núcleo pretendem montar uma conversas pôde ser conferido na de Exportação de companhia nos última Cebit Iwww.cebit.del. a maior feira de software do mundo, Tecnologia (Hext) ~ Estados Unidos prepara-se para para facilitara na Alemanha. Um grupo de dar os primeiros exportação. empresas do Nordeste montou um passos. Em março, consórcio para ir até lá. A a empresa foi oficialmente criada e iniciativa encheu de orgulho a a próxima etapa é montar o Softex Iwww.soltex.brl. "As escritório físico nas terras do Tio empresas começam a se compor e Sam. Para o diretor do ITS, essas isso mostra a maturidade do setor", iniciativas podem abrir caminho A moda feita no Brasil já é um sucesso mundial. Temos, pelo menos, uma dezena de modelos e estilistas que podem se tornar embaixadores do País e ajudar a impulsionar esse setor. No software, o cenário é o oposto. Faltam essas figuras de destaque internacional, essenciais para qualquer estratégia de conquista de mercados externos. Todas as tentativas de união ou de ação isolada de exportação são válidas. Mas, é preciso pensar mais adiante e com mais amplitude. Empresas que conquistaram respeito em nichos de mercados podem não sobreviver a uma reviravolta qualquer e ainda correm o sério risco de serem engolidas por uma companhia maior, ~. assim que começarem a incomodar realmente. Se nos falta essa ponta-de-Iança, que tal aproveitar o bom momento ~.. dos calI centers? As operações que concentram o relacionamento com os consumidores estão-se tornando referência do estilo brasileiro. Esse setor ~ poderia levar a bandeira da competência nacional para fora. Integradores e fabricantes de aplicativos iriam, depois, a reboque do sucesso do outsourcing. Poderíamos aproveitar a estratégia de chaebols coreanos - os grandes conglomerados que foram as cabeça-de-ponte para o crescimento do País. Essas frentes posicionariam melhor o Brasil e destacariam nosso valores. Somos o país da cordialidade. Isso se aplica ao atendimento ao consumidor ou às relações de negócio. Ninguém faz amizade como a gente. Ninguém agrega valor como nós. Indianos fazem o que foi pedido, nós ajudamos a desenvolver algo melhor do que foi pedido. É o lado bom do jeitinho brasileiro. Falta alardear isso. Uma boa estratégia de relações públicas, como propaga AI Ries. Para o especialista em RP, se uma empresa não competir numa categoria, deve criar outra categoria. Roberto Meir -~- ABRILJ2003 47
- 4. 1~ páginas estratégia --- para a criação da imagem do Brasil tecnológico. AJJJ;a ,d~ j:J1l:{:Ii'!(~~Ôtrn~ O entusiasmo é grande, mas Empresários de tecnologia adoram para alguns empresários presentes conversar sobre tecnologia. Mas, ante no encontro, é preciso ter os pés a necessidade de exportar, fortalecer no chão. "Construir uma marca a marca e inovar perante os para o Brasil tecnológico é um concorrentes, uma boa conversa sobre trabalho que pode durar décadas e branding e marketing tem audiência depende do governo", alerta o certa. Boa parte do debate no meeting diretor de tecnologia da Politec B2B Magazine e Camara-e.net foi Brasileiros I www.politec.com.brl. Hiraclis dedicado a escutar os conselhos do não têm Nicolaidis Júnior. Para ele, essa consultor especialista em marcas, conhecimento tarefa não cabe ao empresariado, Philip Oliver. Para ele, uma marca tem do quanto que deve se preocupar em mostrar quatro dimensões. A mais básica se são bons competência formal nos mercados refere aos quatro "pês" de marketing PhiIip 0IiYer, de fora, com (produto, preço, promoção e do DioIy Certificados que certificados de ponto-de-venda) e representa o lado IlSico. Acima, está o comprovam a conceito da marca, que gera a percepção de preço qualidade e o controle ~ qualidade como diferenciado. No próximo degrau vem o espírito da marca e, dos processos de r 150 e CMM. "Perdemos no topo, o estilo. Nesse último patamar estão marcas como desenvolvimento de serviços e software, duas grandes Harley-Davidson www.harley-clavidson.com, para motos; respectivamente. concorrências Absolut www.absolut.com , para bebidas; e Nike recentemente, www.nike.com ,para acessórios esportivos. porque não apresentamos Na opinião de Oliver, os brasileiros não têm consciência do quanto são qualidade tangível",lamenta. bons para trabalhar os dois últimos estágios e se contentam em vender A dificuldade em exportar não produtos com as características mais baixas. Ele cita o setor calçadista como é privilégio da indústria de exemplo. "Fazemos os melhores sapatos do mundo, mas não temos marca software. Empresários do setor de suficientemente forte para ganhar dinheiro no exterior", comenta. A crítica call centers enfrentam o mesmo do consultor é ácida. Oliver reconhece que o brasileiro tem imaginação, mas problema há quase dois anos. carece de organização. "E isso pode ser fatal para quem quer vender software", sinaliza. No meeting, a situação ficou clara. "As oportunidades existem, mas falta percepção da nossa qualidade lá fora", analisa o diretor de marketing da Eversystems, Raul Pavão. Mas, a dificuldade pode se transformar em oportunidade de ouro na visão do consultor da e-Consulting, Daniel Domeneghetti. "É a chance de criar uma nova categoria para o Brasil", diz ele. Em 2000, várias companhias norte-americanas fizeram siiell www.sitelbrasil.com.br www.~eperfonnanCe.c:om:i.!J e T outsourcing offshore registram os primeiros cases. As empresas das operações. "Queríamos fazer, mas não começam a se Contudo, a sabíamos como", admite o gerente compor. É a primeira opção de de marketing da ACS, José maturidade Eduardo Ribeiro de Lima. do setor terceirização foi a índia. Só agora, Havia interesse dos dois lados. Descartes de Souza, dons empresas como a ACS O Brasil pretendia vender os Iwww.acs.com.brl. serviços e os Estados Unidos Teleperformance procuravam diminuir os custos. ABRIl/2OO3 48
- 5. estratégia dos call centers. "Os empresários Iwww.bankbostan.com.br/cash I precisam aprender que exportar e da solução de gestão de não é fácil, é muito mais do que relacionamento de cadeias traduzir o produto", destaca de fornecimento para a o diretor de mercado Hewlett-Packard dos Estados internacional da Microsiga Unidos Iwww.hp.coml."Mas, Iwww.microsiga.com.brj. Fábio um pouco de apoio institucional, Celeguim. A empresa foi uma das de ministros e embaixadores faria pioneiras no desbravamento do tudo avançar mais rápido", sugere mercado exterior, há seis anos. o diretor de operações da Ci&T, Em 2002, esse segmento gerou Bruno Guiçardi. 1,6 milhão de dólares em negócios para a Microsiga, representando 7% do faturamento, índice que, em ~t1)lI;~'L~fttÍ~~ 13L'~~1re; &1.13- 2003, deve chegar aos 9%. Apesar b'l~"'lC {j;::lli GVl;nu.&W/J1JiZ .... o difícil não é do bom resultado, o investimento vender soltware para exportação, cinco milhões e C61~ "U~..tlcl' brasileiro. de dólares ao longo de seis anos, ACS - José Eduardo Ribeiro de Difícil é vender ainda não se pagou. "Não é uma Lima, gerente de marketing o Brasil estratégia barata, não é uma Camara-e.net - Gerson Schmitt, Gerson Schmitt, da brincadeira", adverte o diretor diretor-executivo Camare-e.net Bastava da Vesta Iwww.vesta.com.brl. Ci&T - Bruno Guiçardi, diretor que alguém Klauber Oliveira. de operações tomasse a Mesmo assim, algumas Dioty - Philip Oliver, consultor iniciativa de juntar as iniciativas isoladas continuam a de marcas duas demandas. I surgir. A Ci&T www.cit.com.brljá Correios - Cláudio Marcos "Trouxemos faz orgulhosamente a propaganda Angelini, gerente da área alguns americanos do portal BankBoston/Cash internacional e Lorena Sales para conhecer os dos Santos, subgerente da call centers do Brasil, eles ficaram área internacional impressionados com o baixo - CPM Ricardo Adolfo de turn-over e a alta capacitação dos Campos Saur, diretor comercial brasileiros", comenta o diretor e-Consulting - Daniel de soluções de tecnologia Domeneghetti, diretor de estratégia avançada da Manta e marketing e-Safetransfer - Giseli Storino, Iwww.mantasystems.coml. Marcos Ballestero. "Estamos gerente de marketing vendendo o Brasil como um ITS - Descartes de Souza Teixeira, diretor-executivo nearshore e não um offshore", diz. O trabalho iniciado em novembro - Eversystems Raul Pavão, ~ diretor de marketing já tem 17 empresas interessadas ~ - Manta Marcos Ballestero, diretor Microsiga -Fábio Jorge Celeguim, e a expect~ti:a d,efechar novos negoclOs e grande Construir uma. marca do Brasil ~ . diretor de mercado internacional - Politec Hiraclis Nicolaidis para os próximos meses. tecnológico Os empresários do setor pode demorar Júnior, diretor de tecnologia de software esperam que a décadas - Procwork Cláudio Silveira, união conseguida até agora diretor-executivo Hiradis NicoIaidis favoreça o aparecimento de Vesta - Klauber Oliveira, diretor Júnior, da PoIifec novas iniciativas iguais às de marketing ABRlLI2OO3 50 828