Gestao Industrial

Praticando Custos
e Preços na MPE

Antonio Heleno da Silva
Péricles Negromonte Oliveira Filho
Praticando Custos
e Preços na MPE
Recife
SEBRAE/PE
2000

OLIVEIRA FILHO, Péricles Negromonte. & SILVA.
P667a Antônio Heleno da.
Praticando custos e preços na MPE.
Recife, SEBRAE/PE, 2000.
54 p. (Administração Empresarial, 1)
Inclui Bibliografia. Tabelas. Exercícios.
1. CUSTOS E PREÇOS - MPE. I. SILVA, Antonio Heleno
da II. Título
CDU: 657.47
Direitos autorais reservados ao SEBRAE/PE
SÉRIE EMPREENDEDOR, 1
Conselho Deliberativo
w Federação da Agricultura do Estado de Pernambuco
w Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco
w Federação das Associações Comerciais do Estado de Pernambuco
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w Federação do Comércio Varejista do Estado de Pernambuco
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w Secretaria de Indústria, Comércio e Turismo do Est. de Pernambuco
w Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial
w Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
w Serviço social da Indústria
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Presidente do Conselho Deliberativo
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Federação da Agricultura do Estado de Pernambuco
Diretor-Superintendente
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Diretor Técnico
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Diretor Administrativo-Financeiro
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SEBRAE/PE
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Pernambuco
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Equipe de Editoração
Eduardo Jorge Carvalho Maciel
Flavio Eduardo Maciel Rosa
Janete Evangelista Lopes
Tereza Nelma Alves e Silva Brito
Maria Tereza do Nascimento Tenório
Diagramação/Capa
ZdiZain Comunicação
Impressão
Flamar Editora e Gráfica
Revisão de Texto
FADE - Fundação de Apoio ao Desenvolvimento da UFPE

SUMÁRIO
Introdução .................................................................................................. 7
1 Conceitos e Definições Básicas ............................................................ 9
2 Considerações Mercadológicas .......................................................... 10
3 Considerações Técnicas ....................................................................... 12
4 Considerações Tributárias ................................................................... 17
5 Levantamentos Preliminares dos Custos para o Cálculo do Preço de
Venda ..................................................................................................... 21
5.1 Para a Indústria ..................................................................... 21
5.1.1 Cálculo do Preço de Venda a Partir do Preço de Mer-
cado.................................................................................... 25
5.1.Cálculo do Preço de Venda a Partir dos Custos de Pro-
dução ................................................................................. 27
5.2 Para o Comércio .................................................................... 29
5.2.1 Cálculo dos Custos Diretos ..................................... 29
5.2.2 Custos Indiretos ...................................................... 30
5.2.3 Custos de Vendas..................................................... 30
5.2.4 Taxa de Marcação .................................................... 31
5.3 Para o Serviço ........................................................................ 31
5.3.1 Mão de Obra Direta ................................................ 32
5.3.2 Materiais Diretos ..................................................... 32
5.3.3 Custos Indiretos ...................................................... 33
5.3.4 Custos das Vendas ................................................... 33
5.3.5 Taxa de Marcação .................................................... 34
6 Cálculo do Ponto de Equilíbrio .......................................................... 35
7 Cálculo do Capital de Giro por Produto ............................................ 39
8 Considerações Financeiras na Formação de Preços ......................... 43
9 Exercício ................................................................................................ 46
10 Respostas do Exercício ...................................................................... 49
11 Referências Bibliográficas................................................................. 55

6
Praticando Custos e Preços na MPE

7
Série Administração Empresarial
INTRODUÇÃO
Este publicação foi idealizada para funcionar como um manual de
consultas, procurando transformar-se em uma ferramenta que o ajudará na
busca de resultados para a sua empresa, não importando se ela é micro ou
pequena. É baseado na realidade do dia a dia e experiências empresariais,
apresentando exemplos práticos, tabelas e gráficos, de modo a facilitar o
entendimento e sua aplicação.
A publicação procura inicialmente conceituar o que é custo, gastos,
desembolso, despesas e investimentos de forma clara. Leva em conta aspec-
tos mercadológicos para a formação de preço, considerações técnicas e tribu-
tárias. Apresentando ainda os levantamentos preliminares dos custos, cálcu-
lo do ponto de equilíbrio, cálculo do capital de giro e considerações financei-
ras na formação de preço, além de oferecer um exercício envolvendo todos
os conceitos e práticas abordadas pelo perfil.
OS AUTORES

8

9
1 CONCEITOS E DEFINIÇÕES BÁSICAS
Custo: é a remuneração dos fatores de produção (mão-de-obra, ca-
pital, máquinas, instalações, materiais e serviços) utilizados na preparação
e execução de um processo produtivo.
É o valor expresso em R$ (moeda corrente) correspondente à reali-
zação de atividades, serviços ou mercadorias consumidas.
Representa a soma dos valores em bens e serviços, consumidos e
aplicados para obter um novo bem ou serviço.
Só há custo quando houver “consumo” ou ‘aplicação”. Assim, o
valor de uma mercadoria/insumo comprada(o) por uma empresa e estocada(o),
não é custo, porque não existiu consumo. Entretanto, se a mercadoria/o
insumo for utilizada(o) na produção ou na comercialização, seu valor aplica-
do se transformará em custo de mercadoria/insumo.
Custo Unitário do Produto: é o total dos custos referentes a cada
unidade produzida.
Gasto: sacrifício financeiro feito para obter um produto ou serviço.
Desembolso: é um termo da contabilidade financeira. Significa
qualquer saída de fundo da empresa, mesmo as saídas transitórias, por exem-
plo, o empréstimo a um empregado, empréstimos financeiros ou adianta-
mento a fornecedores. O desembolso não é necessariamente considerado
como custo.
Despesas: gastos referentes às fases de administração, ao esforço de
vendas e aos juros pagos por empréstimos obtidos. Em grande parte, des-
pesas e custos coincidem, mas, há despesas que não são custos (despesas
por reparação de danos provocados por catástrofes, despesas com alteração
contratual da empresa, etc.) e por outro lado, custos que não são despesas.
Investimento: utilização de recursos financeiros na compra ou ma-
nutenção de máquinas, equipamentos, utensílios ou bens móveis e imóveis.
Com o decorrer do tempo, este investimento transforma-se em custo, devido
à depreciação.

10
1
Saber fazer alguma coisa que possa ser útil
2 CONSIDERAÇÕES MERCADOLÓGICAS
É bastante comum os empresários afirmarem que, na sua empresa
eles respondem pelos preços. Na verdade, isso não acontece. Na maioria
das vezes, o que se consegue é organizar ou montar sistemas, formas de
comercialização ou promoção de vendas dos produtos ou serviços.
Quem forma o preço é o mercado em que a empresa participa ou
está inserida. Para participar efetivamente deste mercado, é preciso que o
empresário conheça bem a regra do jogo e pense diferente, não estabele-
cendo seus preços com base nas premissas de custos, despesas, e lucros. Se
agir assim, a empresa estará a meio caminho da falta de competitividade
com sérias consequências. É verdade que os dados de custos e de estrutura
são importantes na formação do preço, mas as condições de mercado tem
uma importância mais significativa, ou seja, nunca se deve formar preço e
aguardar os acontecimentos (lucros, vantagens, prejuízos etc. ).
Através da observação do comportamento de mercado se construiu a
teoria denominada Ciclo de Vida dos Produtos, que nos auxilia a entender
os processos vitais dos negócios1
das empresas. Podemos identificar quatro
etapas bem distintas, : Introdução, Expansão, Maturação e Declínio. A im-
portância destas quatro etapas para a formação de preço é muito grande,
pois a cada uma corresponde uma estratégia mercadológica e, também, de
precificação. Entretanto, há situações em que certas etapas não são obser-
vadas, por causa do fator tempo, da política de comercialização da empre-
sa, das estratégias de mercado, enfim, devido a fatores aqui que não foram
mencionados ou relatados.
1. Introdução
Nesta fase, os investimentos em desenvolvimento do negócio,
marketing, etc., são altos e os preços de venda são ligeiramente elevados.
Os resultados financeiros são na maioria pequenos em face dos baixos volu-
mes em vendas. O que se busca, na verdade, é a introdução do produto ou
serviço no mercado. A estratégia adotada, normalmente, é colocar os preços
em patamares elevados, buscando nichos, ou segmentos de mercado que
servirão de teste para o produto ou serviço.
Ex.: TV por assinatura.
2. Expansão
Neste período, os investimentos iniciais estão sendo pagos, o volu-
me de vendas é maior, a marca já é mais conhecida, e os esforços de marketing
são voltados para consolidação da marca. Os preços indicam margens posi-

11
tivas e os resultados financeiros bons.
EX.: Telefonia Celular
3. Maturação
Nesta fase, o volume de venda atinge um patamar maior, acompa-
nhado de uma certa constância. É o período de maior lucratividade, pois os
investimentos no produto são menores, os preços atingem o patamar máxi-
mo aceito pelo mercado e tendem a declinar por causa de uma concorrência
mais acirrada.
Ex.: Computadores Pessoais
4. Declínio
Geralmente, o produto apresenta queda nas vendas, os investimen-
tos são praticamente retirados e as margens tendem a zerar ou ficar negati-
vas. A manutenção desses produtos no mercado serve para gerar caixa e
financiar outros produtos em fase de introdução ou crescimento que tragam
maior retorno, serve também para atender uma demanda específica de um
determinado nicho de mercado que valoriza o produto em declínio.
Ex.: Fitas cassete
É importante tentar enquadrar o produto nestas fases, se precaven-
do e traçando uma política de preços e comercialização mais adequada ao
produto em análise. Avalia-se o produto nas fases comentadas, observando a
evolução histórica das vendas e colocando-as num gráfico. Através das cur-
vas traçadas de vendas, pode-se compará-las com o modelo de Ciclo de
Vida. Evidentemente, deve-se ter um cuidado redobrado com relação ao
fenômeno da sazonalidade e fazer o seu devido desconto em uma sequência
histórica*.
Outra questão mercadológica importante é o mercado de atuação
e sua estrutura. Convém lembrar que uma grande parte das micro e peque-
nas empresas trabalham num mercado de concorrência perfeita em que
quem determina o preço não é o empresário e sim o mercado.
Por isso, sempre que possível, deve-se analisar a atuação da con-
corrência, observando suas estratégias financeiras, comerciais e
mercadológicas. A primeira ação é a identificar os concorrentes diretos e
suas estratégias de atuação no mercado. Podemos começar definindo-os pela
delimitação física, e, em seguida, pelo mix de produtos ou serviços, pela
similaridade de produtos ou serviços, promoções, formas de atendimento,
etc. É preciso também, conhecer preços e a qualidade dos produtos dos con-
correntes através de mapas, observando fornecedores e suas referências.
Certamente, o empresário que possua uma certa quantidade de informa-
ções estratégicas estará munido de ferramentas bastante significativas para
agregar valor à desafiadora tarefa de formação de preços.
* Ver estatístico

12
3 CONSIDERAÇÕES TÉCNICAS
Atualmente, as variáveis externas têm uma grande influência na
gestão de pequenos negócios, principalmente onde a concorrência é bastan-
te pulverizada, onde exista a homogeneização de produtos, atendimento,
serviços adicionais, etc. Por isso , é muito importante o conhecimento dos
custos e dos fatores externos e internos que vão interferir na formação de
preços.
A dificuldade é verificar os custos a serem levados à formação de
preços e como eles vão interferir nos preços finais dos produtos e serviços.
Por isso, recomenda-se começar a separar as contas dos gastos como fixos e
variáveis.
Custos Fixos (ou Indiretos) os que não variam em função de uma
determinada quantidade produzida de produtos ou serviços. Assim, se a
empresa produz mais ou menos, os custos fixos existirão na mesma propor-
ção. Na verdade, existem algumas variações nos custos fixos. Isto ocorre
quando se muda a estrutura administrativa, pessoal, técnica, ou até o nível
de atividade da empresa.
Graficamente:
Os custos fixos podem ser separados em três níveis, são eles: pesso-
ais, administrativos e financeiros.
Custos Variáveis (ou diretos), são os que variam em função de ven-
das, produção ou serviços prestados. Exemplos : matéria-prima, embala-
gens, comissões, impostos de vendas, frete sobre as vendas, mão-de-obra
(diretamente ligada a produção ou prestação de serviços).
Quantidades
R$
Custos
Fíxos

13
Graficamente:
Quando não se tem uma situação bastante definida, ou quando há
muita dificuldade de associar algum gasto a uma variação da produção, é
recomendável considerá-lo como custo fixo, evitando, assim, qualquer des-
vio ou distorção no cálculo dos custos variáveis do produto ou serviço. Porém
existe ainda outro tipo de custos que devemos levar em consideração, a
chamada depreciação. Pode ser considerada como custo variável (direto) ou
custo fixo (indireto) dependerá apenas da sua participação na composição
de custos da empresa. Por exemplo; vamos imaginar uma empresa produto-
ra de garrafa plástica, onde a máquina injetora da resina é usada para dois
tipos de garrafas a pequena e a média. O que muda na fabricação das garra-
fas são os bicos injetores. Para a garrafa pequena o bico injetor custa R$
1.200,00 e o período de vida útil é de 24 meses, já a garrafa média o bico
injetor custa R$ 1.500,00 e a vida útil também de 24 meses. A produção
mensal de garrafa pequena é de 1.500 unidades e para a garrafa média a
produção mensal é de 1.400 unidades. Calculando a depreciação dos injetores
(estão diretamente relacionados à produção dos dois tipos de garrafas dife-
rentes) temos o seguinte: para a garrafa pequena o valor do equipamento de
R$ 1.200 deve ser dividido pelo número de meses relativos ao período de
duração, isto é, 24 meses, obtendo-se um valor de R$ 50,00 mês, ainda divi-
dindo pelo número de peças produzidas no mês temos R$ 0,03 por peça. Isto
quer dizer que a cada peça produzida o custo direto de depreciação é de R$
0,03 para a garrafa pequena. Fazendo o mesmo procedimento para a garrafa
média o valor é de R$ 0,04 por unidade produzida. Este procedimento só
deve ser aplicado quando o equipamento é utilizado diretamente na fabrica-
ção de um produto específico e tiver um valor significativo.
Existem, porém outras necessidades de depreciação, como exemplo
móveis, instalações, utensílios, equipamentos, etc. Para estes itens recomen-
da-se adotar a depreciação linear, isto é, dividir o valor destes itens pelos
Quantidades
Custos
Variáveis
R$

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números de meses de vida útil. Abaixo segue uma tabela de período de
depreciação aceito pelo FISCO.
Item depreciado Vida Útil Tx. Anual % Tx. Mensal %
Máquinas e Equipamentos ... 10 anos ........10 % ................ 0,83%
Móveis e Utensílios ............... 10 anos ........10% ................. 0,83 %
Prédios e Galpões .................. 20 anos ........5 % .................. 0,42 %
Veículos .................................. 5 anos ..........20 % ................ 1,67 %
Computadores........................ 2 anos ..........50 % ................ 4,17%
Instalações ............................. 5 anos ..........20 % ................ 1,67 %
Assim sendo podemos concluir que a depreciação tanto pode ser
custo direto como indireto dependerá exclusivamente do item a ser depreci-
ado.
Pois bem, é a natureza das atividades e processos produtivos é que
determinará se um custo é fixo ou variável na empresa. É preciso, antes de
tudo, conhecer o máximo possível do processo produtivo do produto ou
serviço para, depois, poder classificar econômica e coerentemente as contas
de gastos relatadas na contabilidade financeira.
Critérios de Rateio : Utilizá-los ?
Várias organizações geralmente se utilizam desses instrumentos téc-
nicos para agregar a parcela dos custos fixos ao preço de venda. Esta técnica
pode torna-se prejudicial à empresa, porque distorce os custos dos produtos
ou serviços, acarreta a falta de competitividade da organização, tornando
seus preços rígidos e prejudica a flexibilidade na negociação com os clien-
tes. Existe, porém, uma forma de se evitar este tipo de problema na
precificação do produto ou serviço.
Método do Custeio Direto
Técnica de apropriação de custos que considera simplesmente os
custos diretamente ligados aos produtos ou serviços prestados, como sendo
custos variáveis. Desse modo , pode-se encontrar a Margem de Contribui-
ção, que mostra claramente qual a contribuição monetária de cada produto
ou serviço ao conjunto da organização. Em síntese, tem-se:
MC = PV - CV
margem de contribuição = preço de venda - custos variáveis.

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Ou ainda em forma de % :
MC% = ( ( PV - CV ) / PV ) x 100
Através da margem de contribuição pode-se verificar os produtos ou
serviços que são mais ou menos lucrativos para a empresa, sem lançar mão
de formas de rateio discutíveis. Inserir no preço de venda de uma bijuteria o
valor do aluguel da loja ou até mesmo pró-labore, é correto ? Se feito, preju-
dicará todos os esforço de venda, em detrimento da falta de competitividade
daquele produto em relação ao preço de mercado. Será que o cliente aceita
margem igual para produtos desiguais? Cada produto deve ter um percentual
de margem de contribuição que o mercado aceite pagar e não, simplesmen-
te, um aumento ou majoração em cima dos custos variáveis.
Além de tudo isso, o isolamento dos custos fixos facilita a gestão de
sua magnitude em relação à organização como todo. Por exemplo :
Produtos A % B % C % Totais
Faturamento Bruto 70 100 90 100 50 100 210
Impostos Diretos 12 17 16 18 9 18 37
Outros Custos Variáveis 35 50 52 58 21 42 108
Margem de Contribuição23 33 22 24 20 40 65
Custos Fixos 21 30 27 30 15 30 63
Lucro Líquido 2 3 -5 -6 5 10 2
Mostramos, inicialmente, que a empresa comercializa ou fabrica
três produtos diferentes e que tem seus faturamentos oriundos da multipli-
cação de seus preços de venda pela quantidade de venda. A seguir, indica-
mos todos os custos variáveis associados a cada produto, dentre eles custo
tributário como impostos diretos, os custos de matéria-prima, comissões como
custos variáveis.
A diferença entre o faturamento e os custos variáveis, incluindo im-
postos, dos produtos resulta na margem de contribuição de cada produto
exemplificado. Percebe-se que todos os produtos apresentam uma margem
de contribuição positiva para a empresa. Porém quando se rateiam os cus-
tos fixos com base no faturamento, temos um produto com lucro líquido
negativo (B).
Com base nesta análise, seria razoável retirar o produto (B) da
comercialização da empresa? Devemos aumentar os preços? Devemos redu-
zir as comissões dos vendedores? Toda essas iniciativas devem, de certa
maneira, trazer consequências danosas a empresa, e com certeza não seriam

16
as melhores. Além do mais, se a gerência optar pela retirada do produto B, a
sua margem de contribuição deixará de ajudar na diluição dos custos fixos,
gerando um prejuízo total de 20, porque tais custos (custos fixos) tendem a
manter-se nos mesmos níveis (63). Com a manutenção do produto B, o
lucro total é de 2.
Dessa forma, fica claro que a determinação da margem de contribui-
ção por produto é na verdade a ferramenta mais flexível e adequada para a
realidade empresarial, principalmente considerando-se os aspectos
mercadológicos anteriormente comentados.

17
4 CONSIDERAÇÕES TRIBUTÁRIAS
Nossa estrutura tributária é bem complexa. Dessa forma, é de suma
importância o conhecimento de seu funcionamento, pois vários impostos são
correlacionados com os preços em nossa economia .
É bastante comum a dúvida sobre a incidência tributária nos preços
praticados, pois muitas vezes, são associados com encargos sociais. O tribu-
tos incidem sobre receita, faturamento, e lucros e os encargos sociais sobre
folha de pagamento de salários, comissões, e remunerações. Desta forma,
apenas os tributos devem ser considerados como custos variáveis e, os en-
cargos, como fixos (exceto mão de obra variável). Segue-se um breve co-
mentário sobre os tributos mais comuns, seus fatos geradores, suas bases de
cálculo, alíquotas, finalidades e características.
SIMPLES - Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições das
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (Federal)
Com base na Lei 9.317/96, (recentemente alterado pela Medida Pro-
visória nº 1.729 de 02/12/98, art. 6º) o Governo Federal criou o Sistema Inte-
grado de Pagamento de Impostos e Contribuições Federais das Microempresas
e Empresas de Pequeno Porte.
Este tributo unificou o Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ),
Programa de Integração Social (Pis), Contribuição Social Sobre o Lucro Lí-
quido (CSLL), Contribuição Para Seguridade Social (COFINS), Contribui-
ções Previdenciárias do Empregador (INSS) e Imposto Sobre Produtos In-
dustrializados (IPI).
Este tributo incidirá sobre a receita bruta da empresa, exceto em
descontos incondicionais concedidos e vendas canceladas. O enquadramento
para a alíquota de tributação corresponde ao nível de faturamento da em-
presa, como mostra a tabela abaixo:
Faturamento Mil R$/Ano ......... Alíquotas
Até 60 .................... 3% 60 a 90 .................. 4%
90 a 120.................. 5% 120 a 240 ........... 5,4%
240 a 360 ............. 5,8% 360 a 480 .......... 6,2%
480 a 600 ............. 6,6% 600 a 720 .............. 7%
720 a 840............ 7,4% 840 a 960 ........... 7,8%
960 a 1080 ........... 8,2% 1080 a 1200 ...... 8,6%
Para as empresas de segmento industrial, sujeitas ao IPI, é só acres-
centar 0,5% na faixa correspondente ao faturamento. O SIMPLES coloca

18
certas condições para seu enquadramento. A princípio, toda e qualquer
empresa que tenha o nível de faturamento exposto na tabela acima poderá
se utilizar deste tratamento tributário diferenciado, exceto prestação de ser-
viço de profissão regulamentada e seus assemelhados. Havendo dúvidas
quanto ao enquadramento, recomenda-se obter orientação com o contador
ou no Balcão SEBRAE mais próximo (embutido no preço).
IRPJ - Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (Federal)
De acordo com a Lei 9.249/95 o governo Federal instituiu as últimas
alterações do IRPJ. Na regulamentação deste tributo estão previstos três ti-
pos de apuração de lucro: real, presumido e arbitrado. Aqui vamos comentar
apenas o de lucro presumido, porque a maioria das empresas que recolhem
IR, o fazem nesta sistemática. O fisco presume antecipadamente o lucro e o
tributa com uma alíquota única de 15%. Na atividade comercial e industrial
o governo presume que tais atividades geram um lucro líquido de 8% da
receita bruta, aplicando os 15% em 8% de lucro teremos 1,2% sobre a receita
bruta. Para prestação de serviço que tenha uma receita de até R$ 120 mil/ano
a base de lucro líquido é de 16% desta receita bruta, então teremos 2,4%
sobre a receita bruta. E finalmente, para prestação de serviço que tenha
receita superior a R$ 120 mil/ano, de prestação de serviço de profissão regu-
lamentada, de representação comercial, e da receita decorrente de comissão
de corretagem, a base de lucro é de 32% da receita bruta perfazendo uma
alíquota de IR de 4,8%. Eis a tabela do IRPJ:
Atividade Base (%)IR
Comércio e Indústria ............................................................... 8 .............. 1,2
Revenda de Combustíveis .................................................... 1,6 ............ 0,24
Serviços Hospitalares .............................................................. 8 .............. 1,2
Transporte de Cargas............................................................... 8 .............. 1,2
Serviços de transportes.......................................................... 16 .............. 2,4
Serviços com receita até R$ 120 mil/ano ............................... 16 .............. 2,4
Serviços com receita acima de R$ 120mil/ano ....................... 32 .............. 4,8
Serviços Profissão regulamentada, representação, etc ......... 32 .............. 4,8
Por se tratar de um tributo bastante complexo recomenda-se obter
mais orientações com um contador ou na SRF (Secretaria da Receita Fede-
ral). Para fins de análise gerencial, consideramos o IRPJ como custo tributá-
rio variável, pela forma que se é calculado (embutido no preço).

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PIS - Programa de Integração Social (Federal)
Estão sujeitas a esta contribuição, sobre o faturamento, as empresas
que comercializam, industrializam e prestam serviços de qualquer nature-
za, com uma alíquota de 0,65%. As entidades de prestação de serviços sem
fins lucrativos, definidas como empregadoras, recolhem uma alíquota de 1%
sobre folha de salários (embutido no preço).
COFINS - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (Federal)
Todas as empresas estão sujeitas a COFINS, com uma alíquota de
3% sobre a receita bruta, exceto nas operações relativas às exportações (em-
butido no preço).
CSLL - Contribuição Social do Lucro Líquido (Federal)
Utilizando-se da mesma sistemática do IRPJ, a Contribuição Social
é calculada com a aplicação de um percentual de 12% sobre um lucro tam-
bém presumido de 12% recentemente alterada pela MP 1.807-2 de 03/1999,
dando um resultado de 1,44% da receita bruta. Também a consideraremos
como custo tributário variável. Esta sistemática só é válida para empresas
que optem pelo regime de lucro presumido ou arbitrado. Haverá incidência
da contribuição sobre o lucro líquido apurado em caso de opção da sistemá-
tica lucro real. (embutido no preço).
IPI - Imposto sobre Produtos Industrializados (Federal)
Seus fatos geradores são a entrada do produto fruto de uma importa-
ção, saída do produto de uma indústria ou organização comparada a uma
indústria. Considera-se industrialização qualquer processo que modifique a
natureza, o funcionamento, a apresentação, a finalidade, ou até o mesmo o
aperfeiçoamento do produto. O IPI é devido, independente da finalidade da
mercadoria ou da operação que estiver submetida, tais como, venda, consig-
nação, transferência, etc. Sua alíquota é variável, de acordo com a tabela de
classificação dos produtos nela relacionados (TIPI). Se o produto adquirido
for utilizado como insumo de fabricação ou para revenda, o mesmo gerará
crédito na ocasião de sua compra. Caso se destine para imobilização ou
consumo final, o imposto será considerado como custo tributário absorvido
pelo adquirente (não embutido no preço).
ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços de
Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação. (Estadual)
Tem como fato gerador a venda de mercadorias no comércio e na
indústria, na importação, no fornecimento de bebidas, alimentação em ba-

20
res, restaurantes, lanchonetes e similares, serviços de transportes interesta-
dual e intermunicipal e de comunicações, e entrada de bens do ativo imobi-
lizado (máquinas/equipamentos) oriundas de outros estados e DF.
Por ter incidência sobre o preço do produto ou serviço, calculado por
dentro, o preço já embute a parcela do ICMS. Na verdade o ICMS é um
tributo não-cumulativo que tem como base de cálculo o valor agregado das
mercadorias ou serviços. Isto quer dizer que se pode utilizar o crédito gera-
do em cada etapa da comercialização. As alíquotas variam para cada estado
e de acordo com a política tributária estadual. No estado de Pernambuco as
Microempresas, face à Lei Estadual nº 11.515 de 29/12/97, dispõem de um
tratamento específico quanto ao ICMS. A base de cálculo é encontrada mul-
tiplicando-se as compras pelo percentual correspondente a 14,706%, daí
aplica-se a alíquota interna que é de 17% encontrando o ICMS a recolher.
Resumidamente pode-se multiplicar as compras pelo percentual de 2,5%
para operações estaduais; nas operações interestaduais o percentual sofre
um acréscimo de 5%, passando a alíquota para 7,5% (embutido no preço).
ISS - Imposto sobre Serviços (Municipal)
O imposto tem como seu fato gerador a prestação de serviços de
qualquer natureza, com alíquota variável para cada município. Incidente
sobre o preço de venda total. Não gera crédito (embutido ou não no preço -
de acordo com a legislação municipal - Lei Municipal nº 15.563 de 27/12/
91).
CPMF - Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira
Instituída provisoriamente pelo Governo Federal, tem por objetivo o
financiamento da Saúde. A alíquota incidente é de 0,38% sobre qualquer
movimentação financeira de Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ),
isto é, se o recebimento das vendas for via banco (cheque, bloquete, meio
eletrônico bancário, etc.) na saída deste recurso haverá o recolhimento da
contribuição automaticamente, cumulativo a cada semana.

21
5 LEVANTAMENTOS PRELIMINARES DOS
CUSTOS PARA O CÁLCULO DO PREÇO
DE VENDA
Antes de tratarmos do cálculo dos custos e da determinação do preço
de venda, convém ressaltar inicialmente a necessidade de se definir os cus-
tos globais da empresa, separando-os de acordo com a classificação já apre-
sentada - variáveis / fixos e/ou diretos / indiretos .
Orientações para implementação de um sistema simplificado de custo:
l Necessidade de se ter um sistema interno de informações, ou
seja, controles gerenciais e financeiros básicos, que produzam as informa-
ções e os dados necessários para a análise de custos e formação do preço de
venda (Ex.: Contas a Pagar, Fluxo de Caixa);
l Na micro e pequena empresa, geralmente Custo e Contabilida-
de mantêm filosofias completamente distintas. Enquanto o primeiro tem
objetivo gerencial, o segundo tem objetivo fiscal;
l Os cálculos de Custos devem ser de duração permanente e não
esporádica.
Considerando como exemplo o caso de uma indústria, adotadas es-
tas orientações, o empresário deve:
1. Determinar a quantidade de matéria-prima utilizada para pro-
duzir uma unidade ou lote de cada produto.
2. Determinar as eventuais perdas ocorridas no processo, agre-
gando-as à matéria-prima consumida.
3. Determinar o número de horas de mão-de-obra direta, necessári-
as para produzir uma unidade ou lote de cada produto.
4. Levantar os custos indiretos mensais de produção, tais como: com-
bustível, energia, despesas administrativas e financeiras.
5. Elaborar ficha de controle dos custos indiretos.
5.1 PARA A INDÚSTRIA
Cálculo dos Custos Diretos
Inicialmente, deve-se levantar todos os custos com os materiais di-
retos, ou seja, quanto custou para produzir cada peça. Encontra-se assim,
Custo Unitário Direto (CD).

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Consideremos, uma indústria do ramo de confecções, especializada
na fabricação de calças. Inicialmente, levanta-se as quantidades de matéria-
prima, materiais secundários e embalagens necessários para a produção e
comercialização de cada peça, facilmente encontrados nos controles finan-
ceiros e administrativos (Contas a Pagar). Conforme tabela abaixo:
Materiais Diretos
Item Material Quant. Unid. Preço Custo
I Matéria-Prima ....................................................... 1,12
I.1 Tecido ............................ 1,4 ....... m ......... 0,80 ..... 1,12
I.2 NIHIL
II Material Secundário .............................................. 0,98
II.1 Elástico .......................... 4.......... m ......... 0,05 ..... 0,20
II.2 Linha ............................. 30 ........ m ......... 0,01 ..... 0,30
II.3 Zíper de 15 cm .............. 1.......... unid. ... 0,15 ..... 0,15
II.4 Botão ............................. 4.......... unid. ... 0,02 ..... 0,08
II.5 Etiqueta ......................... 1.......... unid. ... 0,25 ..... 0,25
III Embalagem ............................................................ 0,22
III.1 Saco Plástico.................. 1.......... unid. ... 0,05 ..... 0,05
III.2 Caixa ............................. 1.......... unid. ... 0,17 ..... 0,17
Total ............................................................................... 2,32
Estes valores são retirados diretamente da nota fiscal de compra.
Antes de anotar os preços na sua tabela, desconte os valores corresponden-
tes ao ICMS e IPI, proporcionalmente a cada produto. Estes valores devem
ser anotados em livros específicos, pois quando da venda dos produtos fa-
bricados, estes devem ser abatidos dos totais dos impostos a serem recolhi-
dos, por terem gerado créditos de imposto. Já para empresas que se enqua-
dram no regime de Microempresa* a nível estadual, no valor da nota fiscal
de cada produto deve-se acrescentar os 2,5%, se a compra for interna e 7,5%
se a compra for externa. O contador da empresa deve ser consultado quan-
do do abatimento desses valores e suas anotações, pois as alíquotas de ICMS
e IPI variam segundo a origem e características dos produtos.
Na segunda fase será calculado o Custo da Mão de Obra Direta,
isto é, quanto custa todo o pessoal envolvido diretamente na fabricação de
cada produto.
* Ver aspectos tributários

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Este cálculo é feito baseado no fator Custo/Hora ou (C/H).
Neste exemplo, vamos considerar que no setor de produção da fá-
brica trabalham 6 funcionários e cada um trabalha 160 horas por mês (176
horas de jornada normal menos 16 horas de perda mensal). O valor total da
folha de pagamento é de R$ 850,00, o custo por hora será dado por:
Custo Hora = Folha de Pagamento + Encargos Sociais
Horas Trabalhadas x Nº de Empregados
C/H = FP x (1 + % ES)
HT x NE
onde:
FP = valor da folha de pagamentos em R$;
%ES = percentual de encargos sociais. Este percentual pode variar
de acordo com a natureza da atividade da empresa e seu enquadramento
quanto ao tratamento tributário, se SIMPLES pode variar até 64,77%, se não
SIMPLES pode variar mais de 100%. Estando esta empresa enquadrada no
SIMPLES, temos: 64,77%;
HT = número de horas efetivas trabalhadas por pessoa, por mês;
NE = número de empregados;
Assim teremos:
C/H = 850,00 x (1+0,6477) = 1.400,54 = R$ 1,4589
160 x 6 960
Ou seja, cada hora de funcionamento deste setor da fábrica custa
R$1,4589
Sabendo do Fator Custo Hora (C/H), multiplicamos este pelo tempo
necessário para fabricação do produto, encontrando assim o Custo da Mão
de Obra Direta (CMOD).
Para o cálculo do tempo médio utilizado na fabricação de cada uni-
dade de produto, é recomendado utilizar serviços de cronometria. Como
exemplo, tomaremos por base 25 minutos.
A seguir, deve-se fazer a seguinte operação:
CMOD = (C/H) x Tempo (T)
60 minutos

24
onde:
T = tempo em minutos gasto para produzir cada peça
60 = sessenta minutos (equivalente a uma hora)
CMOD = 1,4589 x 25 = 36,47 = 0,6079
60 60
Na produção de cada calça a empresa gasta R$ 0,6079 com mão de
obra direta.
Porém em algumas situações, os Custos de Mão de Obra Direta de-
vem ser calculados por seção. Nestes casos, devemos calcular o Custo da
Mão de Obra Direta de cada uma das seções e o tempo que o produto é
processado em cada seção ou departamento, somando-se em seguida todos
os valores encontrados, resultando então, no custo total unitário da Mão de
Obra Direta. Exemplo:
Seção Corte
Nº de Empregados: 04
Valor da Folha: R$ 480, 00
Encargos Sociais: R$ 310, 89
Custo Hora = 480,00 + 310,89 = 790,89 = R$ 1,2358
4x 160 640
C/H = R$ 1,2358
Tempo de Permanência na seção: 20 minutos
CMOD = R$1,2358 x 20 min.
60 min.
CMOD = R$ 0,4119
Seção Acabamento
Nº de Empregados: 03
Valor da Folha: R$ 450, 00
Encargos Sociais: R$ 291,46
Custo Hora = 450,00 + 291,46 = 741,46 = R$ 1,5447
3x 160 480
C/H = R$ 1,5447
Tempo de Permanência na seção: 15 minutos
CMOD = R$ 1,5447 x 15 min.
60 min.
CMOD = R$ 0,3862

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Custo Unitário Total de Mão de Obra Direta é igual a soma do Custo
de Mão de Obra Direta da Seção Corte com o Custo de Mão de Obra Direta
da Seção Acabamento. CMOD = R$ 0,4119 + R$ 0,3862
CMOD = R$ 0,7981
Observe-se que poderá ocorrer variação para um mesmo cálculo de
custo de mão de obra direta, conforme o processo produtivo utilizado em
cada seção.
Como Encontrar os Custos Indiretos (Fixos)
Deve-se organizar uma tabela e anotar todos os custos indiretos (fi-
xos), registrando na coluna de valores os gastos mensais em reais, extraídos
de sistemas de controle do Contas a Pagar ou similar.
Custos Indiretos
Grupo/item Discriminação Valores
V.1 ..................Salários Pessoal Administrativo .......................... 380,00
V.2 ..................Encargos Sociais - 64,77% ................................... 246,13
V.3 ..................Pró-Labore ........................................................... 600,00
V.4 ..................Honorários Contador ........................................... 120,00
V.5 ..................Água e Energia Elétrica ...................................... 140,00
V.6 ..................Telefone ............................................................... 80,00
V.7 ..................Aluguel ................................................................ 300,00
V.8 ..................Material de Expediente ...................................... 30,00
V.9 ..................Material de Limpeza ........................................... 20,00
V.10 ................Despesas com Manutenção................................. 50,00
V.11 ................Despesas com Veículos........................................ 150,00
V.12 ................Combustíveis e Lubrificantes .............................. 35,00
V.13 ................Depreciação* (móveis e equipamentos).............. 85,00
V.14 ................Fretes ................................................................... 60,00
V.15 ................Correios ............................................................... 10,00
V.16 ................Assin. de Jornais, Revistas e Periódicos ............. 48,00
Total ............................................................................................. 2.354,13
* foi considerada apenas a depreciação de móveis e equipamentos que não pertencem a produção.
5.1.1 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA A PARTIR DO PREÇO DE MERCADO
A partir de agora, toda a análise será baseada na média de preços
praticados pelo mercado em que a indústria está inserida.
Feita a pesquisa de preços praticados pelos concorrentes mais pró-
ximos e levando em consideração a similaridade do produto, pode-se então

26
realizar os cálculos e verificar qual é a lucratividade de cada produto. Procu-
ra-se avaliar o preço praticado com foco na margem de contribuição *.
Para isso, precisa-se levantar os custos variáveis diretos envolvidos
no processo de fabricação. Com base no quadro de Materiais Diretos apre-
sentado anteriormente, tem-se o valor dos custo variáveis que é de R$ 2,32.
Considera-se que a empresa está enquadrada como Microempresa no âmbi-
to e Federal e Estadual e que as matérias-primas são todas adquiridas den-
tro do estado. Desta feita deve-se acrescentar, sobre o preço de custo do
materiais, o valor do ICMS para Microempresa, como explicado anterior-
mente; assim, fica o valor de R$ 2,32 mais 2,5% do ICMS totalizando R$
2,38.
Identifica-se claramente que a mão-de-obra direta pode ser agre-
gada ao custo variável, de R$ 2,38, de maneira que não há nenhuma dúvida
quanto ao procedimento. A mão-de-obra em análise é exclusiva do processo
de produção. Assim, o custo de produção da unidade da calça será de R$
2,38 somado ao custo da mão-de-obra direta no valor de R$ 0,6079**. Tere-
mos um custo direto total de R$ 2,99.
Consideramos ainda que:
1. Os preços da matéria-prima são à vista.
2. A empresa fabrica e comercializa 1.500 peças mês.
3. O preço de venda do produto no mercado está em torno de R$ 8,16.
4. Sendo optante do Sistema Simples, a alíquota incidente sobre o preço de
venda é de 5,4%, mais 0,5% de IPI, totaliza 5,9%.
5. A comissão de venda é de 5%.
6. O frete de entrega é de R$ 3,00 por cada 10 peças.
7. O prazo concedido ao cliente é de 30 dias.
8. O prazo médio obtido na compra dos insumos é de 20 dias.
9. O prazo médio de estoque de matéria prima é de 25 dias. Fazendo o
cálculo, tem-se:
Produto Calça
Discriminação Quant. Vl.Unit. Total %
1. Preço Médio Praticado pelo Mercado ............... 1500 ........... R$ 8,16 ......... R$ 12.240,00 ......... 100
(+) Custo Tributário SIMPLES ......................... 1500 ........... R$ 0,48 ......... R$ 722,16 .............. 5,90
(+) Comissão ..................................................... 1500 ........... R$ 0,41 ......... R$ 612,00 .............. 5,00
(+) Frete ............................................................ 1500 ........... R$ 0,30 ......... R$ 450,00 .............. 3,68
(+) CPMF .......................................................... 1500 ........... R$ 0,03 ......... R$ 46,51 ................ 0,38
2. (=) Custos das Vendas ....................................... 1500 ........... R$ 1,22 ......... R$ 1.830,67 ........... 14,96
3. (1-2) Preço Médio Líquido ................................. 1500 ........... R$ 6,94 ......... R$ 10.409,33 ......... 85,04
4. Custo do Produto Fabricado .............................. 1500 ........... R$ 2,99 ......... R$ 4.485,00 ........... 36,64
5. (3-4) Margem de Contribuição do Produto ........ 1500 ........... R$ 3,95 ......... R$ 5.924,33 ........... 48,40
6. Custos Indiretos Totais ................................................................................... R$ 2.354,13 ........... 19,23
7. (5-6) Lucro ....................................................................................................... R$ 3.570,20 ........... 29,17
*Ver Aspectos Técnicos
*Ver Custo da Mão-de-Obra Direta

27
Como observa-se, o item 5.Margem de Contribuição nos dá uma
dimensão exata da importância do produto para a empresa, desta forma pode-
mos traçar uma política comercial mais adequada à empresa, elegendo os
produtos de maior rentabilidade e menor custo de produção. Outro fator
importante contida nesta análise, é que não foi rateado nenhum custo fixo,
tornando a análise mais criteriosa e verdadeira sobre a posição econômica
do produto para a empresa e o mercado. Pode-se, assim, concluir para o
demonstrado que a técnica adotada possibilita uma maior flexibilidade no
gerenciamento econômico, maior naturalidade quanto aos parâmetros utili-
zados na análise (preço de mercado) e maior facilidade na compreensão das
variáveis que participam do preço, e com maiores possibilidade de negocia-
ção do produto. Por isso, convém adotar este modelo para todos os produtos
que fazem parte do mix da empresa.
5.1.2 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA A PARTIR DOS CUSTOS DE PRODU-
ÇÃO
Deve-se, antes de calcular o preço de venda, determinar a margem
de contribuição desejada e, em seguida, formar o preço de venda com a
utilização da fórmula proposta a seguir, ou através da taxa de marcação do
produto, conforme procedimentos apresentados mais adiante. O percentual
da margem de contribuição do produto é estabelecido com base no lucro
liquido que a empresa deseja obter, depois que diminuir seus custos fixos,
levando em consideração também outros fatores, como situação do mercado
(fornecedor e consumidor), concorrência suas práticas, etc. Neste caso, adote-
se uma margem de contribuição encontrada anteriormente , ou seja, 48,40%.
a) Determinação do Preço de Venda com Utilização da Fórmula
PV = Custo Direto Unitário do Produto .
1- (Custo de Venda em % + Margem de Contribuição em %)
Tomando por base os valores levantados até o momento, verifica-se que:
PV = 2,99 .
1 - ( 14,96 % + 48,40 % )
100
PV = R$ 8,16

28
Demonstração:
Discriminação Percentual Valor em R$
Preço de Venda ..................................... 100 ...................... 8,16
(-) SIMPLES ......................................... 5,9.......................0,48
(-) Comissão.......................................... 5..........................0,41
(-) Frete ................................................. 3,68 ..................... 0,30
(-) CPMF .............................................. 0,38 ..................... 0,03
(-) Lucro e Margem de Contribuição ... 48,40 ................... 3,95
= Custo Unitário do Produto ................ 36,64 ................... 2,99
b) Cálculo da Taxa de Marcação - CTM
CTM é o percentual de majoração sobre o custo unitário. Represen-
ta os custos de comercialização mais o lucro desejado, com cobertura da
parcela dos custos fixos.
TM = 100 .
100 - (Custos da Vendas + Margem de Contribuição)
No exemplo adotado, temos:
TM = 100 .
100 - ( 14,96% + 48,40% )
Taxa de Marcação
TM = 2,7293
Utilizando a Taxa de Marcação, temos o preço de venda determina-
do pela multiplicação do Custo Direto Unitário do produto pela taxa de
marcação.
Em nosso exemplo:
PV = R 2,99 X 2,7293 = R$ 8,16
Obs.: a taxa de Marcação deve ser calculada para cada produto.
Não é aconselhável utilizar a mesma margem de lucro para todos os produ-
tos.

29
5.2 PARA O COMÉRCIO
A forma de calcular os custos nas empresas de atividade comercial
difere do utilizado nas empresas de atividade industrial, veja-se, então, quais
os procedimentos para calcular corretamente os custos no comércio.
Primeiro é preciso definir os Custos diretos (CD), são todos aqueles
ligados diretamente a cada mercadoria: preço pago por ela, o frete, o segu-
ro, etc. Custos fixos / indiretos (CI) são outros gastos necessários a manu-
tenção e funcionamento da empresa.
5.2.1 Cálculo dos Custos Diretos
Como exemplo vamos considerar o cálculo dos custos de dois tipos
de mercadorias, Calça Jeans e Camisa de Ceda. Da calça, compramos 200
unidades a R$ 25,00 num total R$ 5.000,00 e da camisa, 40 unidades a R$
45,00 num total de R$ 1.800,00. O valor total da compra foi de R$ 6.800,00.
Neste caso, vamos considerar a alíquota de IPI como sendo de 10%
do valor unitário de cada produto (as alíquotas de IPI são diferentes , confor-
me o produto). Sobre a calça, o valor incidente de IPI é de R$ 2,50 e, sobre
a camisa, é de R$ 4,50. O frete sobre compras deve ser rateado entre as
mercadorias adquiridas, por ser custo direto e comum entre as mercadorias.
O frete total custou R$ 400,00 correspondendo a 5,88% do total da compra.
Taxa do Frete = Frete Total das Compras .
Total da Compra
Taxa do Frete = 400,00 .= 0,0588 = > 5,88%
6.800,00
Desta relação tem-se que o frete rateado será igual a 5,88% do custo
unitário de cada mercadoria. Para a mercadoria calça, o custo unitário de
frete é de R$ 1,47 e para a camisa, o custo é de R$ 2,64.
O ICMS corresponde a 17 % do valor de cada mercadoria, conside-
rando a empresa no regime de ICMS normal. Os custos unitários de ICMS
de cada mercadoria são respectivamente R$ 4,25 para a calça e R$ 7,65 para
a camisa. Devemos utilizar os valores do ICMS incidentes nas compras das
mercadorias, pois são considerados como crédito de imposto. O ICMS a
recolher será a diferença entre incidente na venda das mercadorias menos o
incidente na compra das mesmas mercadorias. O contador da empresa deve
ser consultado em relação às operações com ICMS, principalmente sobre as
compras oriundas de outros estados, pois as alíquotas de operações interes-
taduais são diferenciadas.

30
Como calcular o Custo da Mercadoria Vendida (CMV):
CMV = PUC + IPI + FRETE - ICMS
Custo unitário da mercadoria Calça = R$ 24,50
Custo unitário da mercadoria Camisa = R$ 44,10
Mercadoria A Pç. Unit. B IPI 10% C Frete 5% D Total (A+B+C) E ICMS CMV (D-E)
Calça ............ R$ 25,00 .......... R$ 2,50 ......... R$ 1,25 ......... R$ 28,75 .................... R$ 4,25 ..... R$ 24,50
Camisa ......... R$ 45,00 .......... R$ 4,50 ......... R$ 2,25 ......... R$ 51,75 .................... R$ 7,65 ..... R$ 44,10
5.2.2 Custos Indiretos
Os custos indiretos / fixos são os que a empresa tem, para assegurar
o seu funcionamento. São definidos como fixos porque independem do volu-
me de vendas, a exemplo de aluguéis, água, luz e telefone, honorários do
contador, conservação e limpeza e outros custos que tenham as mesmas ca-
racterísticas.
A totalidade dos custos fixos / indiretos ou despesas operacionais
que a empresa tem para se manter funcionando, é de R$ 1.300,00.
5.2..3 Custos de Vendas
O custo de venda da mercadoria é a soma de todos os custos que
empresa incorre para realizá-la. É a soma de todos os percentuais de comis-
sões, ICMS* sobre venda, IRPJ*, PIS*, COFINS*, CSLL*, e CPMF*. Nesta
demonstração, considera-se ainda que os preços de mercado dos produtos
calça e camisa são respectivamente R$ 79,09 e R$ 116,00. Para facilitar a
análise considera-se que a empresa vende a mesma quantidade das com-
pras. Eis a tabela demonstrativa do resultado:
Calça Jeans Camisa Seda
Discriminação Qt. Vl. Unit. % Total Qt. Vl. Unit. % Total Total Geral
1. Preço Praticado no Mercado ... 200 ... 79,09 ...... 100 ...... 15.818,00 40 ... 116,00 ...... 100 ..... 4.640,00 20.458,00
(+) ICMS ................................ 200 ... 13,45 ...... 17,00 ... 2.689,06 40 ... 19,72 ........ 17,00 .. 788,80 3.477,86
(+) IRPJ ................................... 200 ... 0,95 ........ 1,20 ..... 189,82 40 ... 1,39 ......... 1,20 .... 55,68 245,50
(+) PIS ..................................... 200 ... 0,51 ........ 0,65 ..... 102,82 40 ... 0,75 ......... 0,65 .... 30,16 132,98
(+) COFINS ........................... 200 ... 2,37 ........ 3,00 ..... 474,54 40 ... 3,48 ......... 3,00 .... 139,20 613,74
(+) CSLL ................................. 200 ... 1,14 ........ 1,44 ..... 227,78 40 ... 1,67 ......... 1,44 .... 66,82 294,60
(+) CPMF ................................ 200 ... 0,30 ........ 0,38 ..... 60,11 40 ... 0,44 ......... 0,38 .... 17,63 77,74
(+) Comissões ......................... 200 ... 3,95 ........ 5,00 ..... 790,90 40 ... 5,80 ......... 5,00 .... 232,00 1.022,90
2. (=) Custos das Vendas ........... 200 ... 22,68 ...... 28,67 ... 4.535,02 40 ... 33,26 ........ 28,67 .. 1.330,29 5.865,31
3. (1-2) Preço Líquido Mercado .. 200 ... 56,41 ...... 71,33 ... 11.282,98 40 ... 82,74 ........ 71,33 .. 3.309,7 114.592,69
4. Custo da Mercadoria ............... 200 ... 24,50 ...... 30,98 ... 4.900,00 40 ... 44,10 ........ 38,02 .. 1.764,00 6.664,00
5. (3-4) Marg.de Contribuição .... 200 ... 31,91 ...... 40,35 ... 6.382,98 ............ 40 ... 38,64 ........ 33,31 .. 1.545,71 ....... 7.928,69
6. Custos Fixos Totais ................................................................................................................................................... 1.300,00
7. (5-6) Lucro ................................................................................................................................................................. 6.628,69
*Ver Aspectos Tributários

31
Da forma de cálculo apresentada, é possível identificar qual o pro-
duto mais rentável de acordo com as condições do mercado. No exemplo,
identificou-se que o produto calça possui uma margem de contribuição mai-
or que o produto camisa (40,35%, e 33,31% respectivamente), isto porque o
produto calça possui um custo de aquisição menor em relação o preço de
mercado do que o produto camisa (R$24,50 e R$44,10). Notamos ainda que
apesar da camisa apresentar um preço para venda maior, necessariamente
não significa margem de contribuição também maior, isso claro, dependerá
exatamente do custo de produção ou aquisição de cada produto e outras
variáveis. Assim, pode-se analisar melhor qual o produto cuja venda deve
ser mais incrementada, qual deve ser renegociado com fornecedores, quais
as quantidades ideais para comercialização de cada produto, etc.
5.2..4 Taxa de Marcação
Para encontrar o preço do produto pela taxa de marcação, e o fator
que vai definir o preço final das mercadorias, aplique a seguinte fórmula:
TM = 100 .
100 - (CV + MC)
onde:
CV = Custo de Venda (impostos sobre vendas, comissões....)
MC = Margem de Contribuição
No exemplo utilizado :
TMCalça = 100 . TMCamisa = 100 .
100 - (28,67+40,35 ) 100 - (28,67 + 33,31)
O preço de venda é dado pela multiplicação do Custo da Mercado-
ria Vendida (CMV) pela Taxa de Marcação (TM).
PV = CMV X TM
PV Calça =R$ 24,50 X 3,23 =R$ 79,09
PV Camisa =R$ 44,10 X 2,63 = R$116,00
Logo, a calça deve ser vendida por R$ 79,09 e a camisa, por R$
116,00.
5.3 PARA O SERVIÇO
O cálculo do custo da prestação de serviços é o que apresenta maior
número de particularidades, sendo difícil estabelecer um modelo padrão,
que atenda à diversidade de situações que ocorrem.

32
Custos Diretos
A primeira etapa é calcular os custos diretos que incidem na presta-
ção do serviço.
5.3.1 Mão de Obra Direta
Para calcular o custo da mão de obra diretamente envolvida na pres-
tação do serviço, é necessário conhecer o total da folha de pagamento, mais
os encargos sociais incidentes e o número de empregados da área de produ-
ção do serviço*. A partir destes dados, pode-se então, num processo seme-
lhante ao cálculo do custo industrial, determinar o custo hora da prestação
do serviço.
Onde:
Custo Hora = Total da Folha + Encargos Sociais (mão de obra direta)
Nº de Empregados x 160 horas
Exemplo:
Total da Folha = R$ 2.300,00
Encargos Sociais (64,77%)** = R$ 1.489,71
Nº de Empregados = 5
Custo hora = 2.300,00 + 1.489,71 = 3.789,71 = R$ 4,74
5 x 160 800
Custo Hora (Mão de Obra) = R$ 4,74
Tempo de Execução do Serviço = 8 horas
Custo de Mão - de - Obra = Custo Hora x Tempo de Execução
R$ 4,74 x 8 horas = R$ 37,94
5.3.2 Materiais Diretos
Faça um levantamento de todo o material usado na prestação do
serviço, anotando seus quantitativos e respectivos preços. O exemplo dado
será de um pequeno reparo em um móvel.
Materiais Unidades Valor em R$ Quantidade Total em R$
Verniz ............. Litros ........... 24,00 .............. 5 ...................... 120,00
Lixa ................ Unidade....... 0,50 ................ 20 .................... 10,00
Total ....................................................................................... 130,00
*É preciso ter clareza na determinação/identificação da mão-de-obra direta, por ser esta o insumo principal na
geração dos serviços - **Consultar Contador

33
O custo unitário total do serviço é dado por:
Custo Unit. Total = Custo de Mão de Obra Direta + Custo de Material
Custo Unitário Total = R$ 37,94 + R$ 130,00 = R$ 167,94
5.3.3 Custos Indiretos
Em segundo lugar, deve-se levantar todos os custos fixos, de manei-
ra idêntica à utilizada para o cálculo dos custos industriais e comerciais.
Para facilitar a análise considera-se custos fixos da empresa o valor
de R$ 1.450,00 por mês.
5.3.4 Custos das Vendas
A terceira etapa é calcular o custo das vendas, representado pelos
percentuais de impostos e outras despesas que incidirem sobre o preço de
venda dos serviços.
Recomenda-se utilizar novamente aquele quadro demonstrativo onde
se decompõe o preço de mercado praticado pelos prestadores de serviços, de
mesma similaridade. É necessário também, verificar se o serviço é conside-
rado de profissão regulamentada ou não. Sendo de profissão regulamenta-
da, a incidência de impostos será maior em relação à prestação de serviços,
como no caso de simples reparo de um móvel. Outro fator importante a ser
identificado, é que, se a empresa for constituída como Sociedade Civil e se
estiver enquadrada dentro da Lei Municipal nº 15.563 de 27/12/91, art. 117,
a tributação com relação ao ISS será também diferenciada.* Para a demons-
tração a seguir, considera-se que a empresa preste este tipo de serviço cerca
de 20 vezes por mês e que tem um valor de R$ 350,00.
Serviços de Pintura de Alvenaria
Qt Vr. Unit. % Total R$
1. Preço Mercado ......................... 20 .. 350,00 .....100 ....... 7.000,00
(+) ISS ..................................... 20 .. 17,50 .......5,00 ...... 350,00
(+) SIMPLES .......................... 20 .. 14,00 .......4,00 ...... 280,00
(+) CPMF................................ 20 .. 1,33 .........0,38 ...... 26,60
2. (=)Custos das Vendas ............. 20 .. 32,83 .......9,38 ...... 656,60
3. (1-2)Preço Líquido Mercado ... 20 .. 317,17 .....90,62 .... 6.343,40
4. Custo do Serviço Prestado ....... 20 .. 167,94 .....47,983 .. 3.358,80
5. (3-4)Marg. de Contribuição .... 20 .. 149,23 .....42,637 .. 2.984,60
6. Custos Fixos ................................................................... 1.450,00
7. (5-6) Lucro ...................................................................... 1.534,60

34
No exemplo anterior, adotamos uma empresa que tinha aderido ao
Sistema SIMPLES para simplificar nossa análise. Na prestação de serviços,
que por ventura não possam adotar o Sistema SIMPLES, os impostos são na
maioria das vezes mais onerosos. Devido a esta situação, será necessário
realizar uma análise mais cuidadosa dos tributos. Verifica-se que o exemplo
ilustrado apresenta uma margem de contribuição unitária bastante interes-
sante, ou seja, R$ 149,23 por cada serviço executado, que servirá para pa-
gamento da estrutura fixa e geração de lucro. Mais uma vez, esta técnica
possibilita analisar com mais clareza a situação econômica da empresa com
base nos serviços por ela prestados.
5.3.5 Taxa de Marcação
Utilizando os dados do exemplo anterior, vamos calcular a taxa de
marcação que será utilizada para estabelecer o preço do serviço, da mesma
forma que nos exemplos da indústria e comércio, :
TM= 100 .
100 - (CV + ML)
onde:
CV = Custo de Venda (impostos sobre venda, comissões ....)
ML = Margem de Lucro
Em nosso exemplo, temos:
TM= 100 .
100 - (9,38 + 42,637 )
TM = 2,084
Preço de Venda
O preço de venda é determinado pela multiplicação do Custo Unitá-
rio Total do Serviço pela Taxa de Marcação.
PV = CUT x TM
PV = R$ 167,94 x 2,084
PV = R$ 349,999 ( aproximadamente R$ 350,00)
*ConsultarContadorouBalcãoSEBRAE.

35
6 CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Quanto é necessário faturar para poder, ao menos, pagar todos os
compromissos da empresa? Esta dúvida é muito comum quando se pretende
ter uma noção da situação econômica e operacional da empresa, ou quando
se quer iniciar uma determinada atividade empresarial.
A resposta é simples: dada através do cálculo do Ponto de Equilíbrio
(ou Ponto de Nivelamento). O Ponto de Equilíbrio identifica o volume de
operações da empresa onde a Receita Total* se iguala ao Custo Total *.
Graficamente, o ponto de equilíbrio está representado assim:
Receita Total - RT
Custo Total - CT
RT = Preço x Quantidade
CT = Custo Variável (custo unitário x quantidade) + Custo Fixo
Ponto de Equlíbrio
ou Nivelamento
Receita Total = Custo Total
Vendas
Quantidade de Equilíbrio Quantidades
Receita de
Equilíbrio
Receita
Custo
Variável
Custo
Fíxo
*Ver aspectos técnicos

36
Assim, tem-se que:
PE èRT - CT = 0
então;
PE èRT = CT
Existem várias formas de se calcular o Ponto de Equilíbrio da empre-
sa. Primeiro, é necessário conhecer bastante a sua estrutura de custos, des-
tacando-se os custos fixos e variáveis e também as receitas. A partir deste
conhecimento, pode-se utilizar a seguinte fórmula:
PE= Custo Fixo .
1- Custo Variável .
Receitas
Usando o exemplo da indústria acima comentada :
PE= 2.354,13 .
1- 4.845,00 .
12.240,00
PE = R$ 3.896,49
Pode-se também calcular o Ponto de Equilíbrio através da Margem
de Contribuição, dando como resultado a quantidade física mínima de ven-
da. Calcula-se da seguinte forma:
PEQ= Custo Fixo . PEQ= Custo Fixo .
Margem de Contribuição Unit. Preço Venda-Custo Unit.
PEQ = 2.392,00 .
8,16-2,99
PEQ=455,3443 unidades do Produto
A prova:
Preço de Venda R$ 8,16 X 455,3443 Unidades
=
R$ 3.715,61 Receitas Totais

37
Custo Variável Unitário R$ 2,99 X 455,3443 Unidades
=
R$ 1.361,48 Custos Variáveis Totais
Custos Fixos Totais = R$ 2.354,13
Custos Totais = R$ 3.715,61 (R$ 1.361,48 + R$ 2.354,13)
Ponto de Equilíbrio èReceitas Totais R$ 3.715,61
=
Custos Totais R$ 3.715,61
Para empresas que possuem mais de um produto (mix), o cálculo do
Ponto de Equilíbrio é procedido da seguinte forma:
Tomando o exemplo da venda de calça jeans e camisa de ceda, onde
o produto calça representa 83,33% das vendas brutas e apresenta uma mar-
gem de contribuição de 40,35%, já a camisa de ceda apresenta 16,67% das
vendas e 33,31% de margem de contribuição unitária. Utilizando-se da se-
guinte fórmula temos:
PE(mix)= Custos Fixos Totais/(MC% Calça x Vendas %)+( MC%
Camisa x Vendas %)
PE(mix) = R$ 1.300,00 / (0,8333 x 0,4035) + (0,1667 x 0,3331)
PE(mix) = R$ 1.300,00 / 0,3918
PE(mix) = R$ 3.318,32
A prova:
Devemos primeiro encontrar da receita de equilíbrio (R$ 3.318,32), o
percentual de participação das vendas e segundo com base nos valores en-
contrados o percentual da margem de contribuição equivalente a cada pro-
duto para depois somarmos os resultados, encontrando o valor equivalente
aos custos fixos totais, vejamos a tabela a seguir:
PE(mix) = R$ 3.318,32
Produtos calça jeans camisa de seda
% das Vendas R$ 2.765,15 R$ 553,16
% das Margens R$ 1.115,74 + R$ 184,26 = R$ 1.300,00

38
A análise do Ponto de Equilíbrio é muito valiosa ferramenta para
estabelecer uma política de comercialização mais adequada para cada situa-
ção de mercado. Porém, existem algumas limitações nesta análise, :
l A existência de vários produtos na linha de comercialização na
qual cada produto possui uma margem de contribuição diferenciada, não
havendo possibilidade do cálculo ser efetuado com base em quantidade como
o PEQ.
l As sazonalidades não devem ser consideradas para ajustes da
estrutura de custo da empresa, por representarem momentos específicos do
comportamento comercial. Em vez disso, considere-se um dado histórico
real representativo; e
l O Ponto de Equilíbrio representa a atividade mínima da empre-
sa , e não a atividade desejada pelos sócios.

39
7 CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO POR
PRODUTO
Às vezes os empresários se fazem a seguinte pergunta: Estou ven-
dendo bem, meus produtos possuem uma boa margem, porque não consigo
ver a cor do dinheiro? Outro aspecto muito importante na formação de pre-
ços é a análise do Capital de Giro. Mesmo a empresa apresentando bom
nível dos indicadores econômicos, o empresário não percebe o motivo da
frequente baixa das reservas financeiras.
Esta situação é bastante comum atualmente: é necessário de se tra-
balhar com as margens apertadas, ou aspectos como custos fixos mal
dimensionados, margens negativas ou bem abaixo das necessárias, prazos
bastantes alongados, etc. O problema poderá estar nos componentes forma-
dores de capital de giro.
A análise do Capital de Giro possibilita afirmar se o produto é forma-
dor de caixa ou tomador de caixa. Na verdade, o que identificamos através
desta análise é o número de vezes, num determinado período de tempo, que
o negócio gira os componentes do Ativo Circulante (Caixa, Bancos, Contas a
Receber, Estoques, etc.) e Passivo Circulante (Fornecedores, Impostos, Salá-
rios, Encargos, Juros, etc.). São os direitos e obrigações da empresa no curto
prazo.
No dimensionamento do capital de giro, os prazos concedidos a cli-
entes, os investimentos realizados em estoques, são, na maioria, próprios
e/ou de terceiros(empréstimos). Trata-se de um esforço financeiro da empre-
sa para realizar vendas, havendo, assim, uma conotação negativa.
Para ilustrar, dois exemplos: primeiro, vamos analisar o ciclo
operacional de uma transportadora, onde se recebe pelos serviços prestados
quase na totalidade à vista e paga-se pelos insumos utilizados como com-
bustíveis, peças, manutenção, etc. a prazos um pouco dilatados. Assim, po-
demos afirmar que o ciclo operacional desta atividade é positivo, porque se
recebe pelas vendas praticamente à vista e paga-se pelos insumos a prazo.
Já numa atividade industrial típica, percebe-se que o ciclo operacional é
negativo, dado que na maioria das vezes as indústrias necessitam de uma
grande quantidade de matéria-prima com um certo grau de variedade, na
qual os prazos para pagamento não são muito alongados. Além disso, é
necessário oferecer aos seus clientes prazos bem dilatados, isto devido ao
mercado cliente ser bastante concorrido.

40
Após a compreensão do impacto do Capital de Giro na atividade
empresarial, pode-se então calcular a sua dimensão, através desta equação:
CG = CP - (CR + ESTOQUES)
Se o resultado da equação for positivo, o produto é formador de
caixa e se for negativo, o produto é tomador de caixa. Os componentes da
equação são:
CP - Contas a Pagar:
CP=(Custo Unitário X Compras X Prazo de Pagamento)/30, sendo;
Custo Unitário: valor unitário da mercadoria, matéria-prima, ou serviço.
Compras: quantidade produzidas/adquiridas médias mensais.
Prazo de Pagamento: prazo negociado com o fornecedor em dias.
CR - Contas a Receber:
CR=(P.V.U. X Vendas X Prazo de Recebimento)/30, sendo:
P.V.U. : preço de venda unitário.
Vendas: quantidade média mensal de vendas.
Prazo de Recebimento: prazo concedido, em dias, aos clientes para paga-
mento das vendas.
ESTOQUES - valores em estoques:
Antes, é preciso calcular o prazo médio de estoque:
(1) PMEst = (Estoque médio / vendas médias) / 30, aplicando na fórmula de
ESTOQUES, temos:
Est.= (Custo Unitário X Compras X PMEst)/30, sendo:
Custo Unitário: custo unitário pago pela matéria-prima, mercadoria.
Compras: quantidade de compras médias mensais.
PMEst: prazo médio de estoques, conforme equação (1).
Assim , utilizando o exemplo da indústria anteriormente estudada
para ilustrar a aplicação da técnica do dimensionamento do Capital de Giro,
tem-se três hipóteses :
Hipótese 1
Consideradas a condições divulgadas no exemplo da indústria, tem-
se:

41
CR =(R$ 8,16 X 1 X 30)/30 = R$ 8,16
Est =(R$ 2,99 X 1 X 25)/30 = R$ 2,49
CP =(R$ 2,99 X 1 X 20)/30 = R$ 1,99
CG = R$ 1,99 - (R$ 8,16 + R$ 2,49)
CG = R$ - 8,66
Certamente, trata-se de um produto tomador de caixa. Apesar de
apresentar uma margem de contribuição positiva de 48,40%, a empresa pre-
cisa alavancar R$ 8,66 relativo ao capital de giro para realizar a venda de
uma unidade. Multiplicando-se pela quantidade antes divulgada, temos
uma necessidade total de R$ 12.990,00 (1.500 Unidades).
Hipótese 2
Mudando as condições operacionais da empresa para vendas à vis-
ta, com 20 dias para pagar fornecedores e 15 dias de estoque, temos:
CR =(R$ 8,16 X 1 X 0)/30 = R$ 0,27
Est =(R$ 2,99 X 1 X 15)/30 = R$ 1,49
CP =(R$ 2,99 X 1 X 20)/30 = R$ 1,99
CG = R$ 1,99 - ( R$ 0,27 + R$ 1,49)
CG = R$ 0,23
Desta vez, o produto torna-se gerador de caixa, apresentado além
de uma margem de contribuição positiva de 48,40%. A empresa obteria
acréscimos de caixa imediatos. Supondo-se com um giro de 1.500 unidades,
o efeito positivo total no caixa poderia chegar a R$ 345,00.
Hipótese 3
Supondo-se, agora, que se diminua a margem de contribuição pas-
sando a praticar o preço de R$ 6,50, e que se estabeleça um prazo de 15 dias
para recebimento das vendas, consegue-se, ainda, um aumento de prazo de
pagamento aos fornecedores para 30 dias e uma diminuição do prazo médio
de estoques para 15 dias, temos:

42
CR =(R$ 6,50 X 1 X 15)/30 = R$ 3,25
Est = (R$ 2,99 X 1X 15)/30 = 1,49
CP = (R$ 2,99 X 1 X 30)/30 = R$ 2,99
CG = R$ 2,99 - ( R$ 3,25 + R$ 1,49 )
CG = R$ - 1,75
Novamente, mesmo com prazos favoráveis à empresa, o produto é
considerado tomador de caixa em R$ 1,75, isto é, para cada unidade de
venda do produto a um preço de R$ 6,50, gerando uma margem de contri-
buição positiva de R$ 3,51 (39,04%) a empresa precisa de uma giro de R$
2.625,00 para 1.500 unidades de produto.
Na verdade, são remotas as chances de um produto com boas mar-
gens apresentar uma capital de giro positivo.
Em grande parte, o capital de giro unitário é negativo, indicando
um produto tomador de caixa. A explicação pode ser baseada no elevado
número de contas a receber, oriundo de uma alta margem de contribuição,
onde se tem maiores valores aplicados a receber. Apesar dos riscos envolvi-
dos, a situação não pode ser considerada negativa e, sim, como um diferen-
cial de comercialização, fornecendo um prazo mais amplo ao cliente.
Analise, assim, o capital de giro envolvido para cada produto e
verifique maneiras de reduzi-lo, sem impactos negativos nos volumes de
vendas da empresa.

43
8 CONSIDERAÇÕES FINANCEIRAS NA
FORMAÇÃO DE PREÇOS
Até o momento, verificou-se os aspectos propriamente econômicos
da empresa, componentes de custos e despesas, sem cujo entendimento não
se consegue estabelecer bases sólidas para um correto procedimento para
formação de preço, bem como métodos mais apropriados usados para uma
gestão mais competitiva do negócio.
Nesta parte, procura-se entender como se comporta um outro aspec-
to essencial na formação de preço: o aspecto financeiro, inserindo-se na
análise os prazos que fazem parte do ciclo financeiro da empresa, de vital
importância, pois trata de recursos disponíveis da organização.
O que acontece quando a empresa fornece um prazo razoavelmente
dilatado ao seu cliente para recebimento de uma venda ?
Primeiro, a empresa deixa de receber à vista para adiar o recebi-
mento, correndo risco de inadimplência; segundo, a empresa vai prejudi-
car-se no seu fluxo de caixa (descasamento de entrada e saída de recursos),
e terceiro e pior, a empresa vai obter uma margem de contribuição real me-
nor do que a praticada para recebimentos à vista. Isto porque ocorre uma
perda financeira correspondente ao prazo concedido aos clientes que com-
praram a prazo.
Imagine-se que uma empresa A esteja capitalizada e que tenha
recebido à vista por uma venda. Certamente o valor deveria ser aplicado no
mercado financeiro, que retornaria com uma determinada remuneração pro-
porcional ao prazo aplicado. Imagine-se, agora, uma empresa B que não
esteja capitalizada, que realize uma venda a prazo e que precise de recur-
sos para restabelecer seus estoques: certamente precisará descontar os seus
títulos a prazo para poder fazer caixa e estoques. Qual seria a saída para a
empresa B não sacrificar sua margem de contribuição e, ao mesmo tempo,
não perder suas vendas a prazo ?
Seria a utilização de uma taxa mínima de juros para fazer face à
descapitalização, decorrente de vendas a prazo, para não sacrificar a mar-
gem de contribuição real calculada. Para isso, é preciso conhecer as taxas
praticadas no mercado, tanto de aplicação como de captação. A taxa que se
deve utilizar é a de aplicação e não a de captação, porque esta envolve um
custo financeiro maior da qual seria péssimo para a empresa repassar tal
custo.

44
Para facilitar o uso da técnica, que pode ser aprofundada em Mate-
mática Financeira *, apresentamos a fórmula de aplicação e seu entendi-
mento.
Exemplo,:
A mesma indústria de calça, anteriormente analisada, dispõe no
setor de vendas de uma carteira de clientes que compram a prazo.
Dados:
Prazo de venda: 30, 60 e 90 dias;
Preço à vista: R$ 8,16;
Taxa de aplicação no mercado: 2,5% a.m.
Então seria: (R$ 8,16 X 1,025 X 1,025 X 1,025) = R$ 8,79
De outra forma, seria:
Valor Futuro (valor a ser vendida a mercadoria)=R$ 8,16 x (1+(2,5 /
100))3
=R$ 8,79, deve a empresa, dividir este valor por três parcelas iguais e
consecutivas, ficando uma prestação de R$ 2,93.
Graficamente, esta venda ficaria,
R$ 2,93 R$ 2,93 R$ 2,93 = R$ 8,79
P 0 è P 1 è P 2 è P 3
R$ 8,16 30 dias 60 dias 90 dias
O que isto significa? Significa que, após a empresa terminar de re-
ceber a venda a prazo, o recebido será igual ao valor da venda à vista, isto é,
R$ 8,79 é igual a R$ 8,16 daqui a três meses, utilizando-se como taxa de
remuneração 2,5% a.m..
O mesmo raciocínio serve para uma compra de matéria-prima a pra-
zo. Como já explicitado, os juros estão sempre embutidos nas vendas. Ado-
te-se o seguinte procedimento, com o mesmo exemplo, :
Preço Venda Prazo: R$ 8,79
Taxa de juros: 2,5% a . m.
Prazo para pagamento: 30, 60 e 90 dias, o cálculo seria:
8,16 ç 8,37 . ç 8,58 ç. 8,79 . 8,79
1,025 1,025 1,025
Preço à vista = R$ 8,79 . = R$ 8,16
( 1+ 2,5/100) 3
*Curso como usar a HP 12C - SEBRAE

45
Graficamente,:
R$ 2,93 R$ 2,93 R$ 2,93 = R$ 8,79
P 0 ç P 1 ç P 2 ç P 3
R$ 8,16 30 dias 60 dias 90 dias
Como se pode observar, os prazos na comercialização de produtos
são muito importantes, particularmente na época de juros estratosféricos em
que vivemos hoje, cerca de 2,96% a .m. ou 42% a.a. (03/1999).

46
9 EXERCÍCIO
A seguir, está proposto um exercício que contempla a maioria dos
conceitos e instrumentos de análise de custo que foi comentado anterior-
mente. O objetivo deste exercício que ao final se tenha um instrumento de
análise econômica da empresa aqui imaginada.
Vamos imaginar um indústria de confecções que produz e vende os
seguintes produtos:
a) Calça Masculina: Produção Mensal: 600 unid.
b) Calça Feminina: Produção Mensal: 800 unid.
c) Bermuda Masculina: Produção Mensal: 200 unid.
O consumo de materiais utilizados para a fabricação dos três produ-
tos, e seus respectivos preços já com o IPI sem o ICMS são:
1. Tabela de Consumo Unitário de Materiais
Materiais/Produtos Calça M. Calça F. Bermuda Valor Calça M Calça F Bermuda
s/ICMS
Produção Mensal ............ 600 .......... 800 ......... 200
1. Tecido Jeans ................ 1,15 ......... 1,05 ........ 0,70 .......... 3,21 ........ 2.214,90 .. 2.696,40 .... 449,40
2. Tecido para forro .......... 0,35 ......... 0,30 ........ 0,25 .......... 1,61 ........ 338,10 ..... 386,40 ....... 80,50
3. Zíper ............................ 1,00 ......... 1,00 ........ 1,00 .......... 0,27 ........ 162,00 ..... 216,00 ....... 54,00
4. Carretel Linha 100m .... 2,50 ......... 2,30 ........ 1,60 .......... 0,21 ........ 315,00 ..... 386,40 ....... 67,20
5. Botão de Metal ............ 1,00 ......... 1,00 ........ 1,00 .......... 0,11 ........ 66,00 ....... 88,00 ......... 22,00
6. Arrebite ........................ 8,00 ......... 8,00 ........ 8,00 .......... 0,02 ........ 96,00 ....... 128,00 ....... 32,00
7. Etiquetas ...................... 2,00 ......... 2,00 ........ 2,00 .......... 0,04 ........ 48,00 ....... 64,00 ......... 16,00
8. Embalagem Plástica .... 1,00 ......... 1,00 ........ 1,00 .......... 0,45 ........ 270,00 ..... 360,00 ....... 90,00
9. Caixa de Papelão ........ 0,05 ......... 0,05 ........ 0,04 .......... 0,84 ........ 25,20 ....... 33,60 ......... 6,72
Totais ...................................................................................................... 3.535,20 .. 4.358,80 .... 817,82
2. Tabela de Valor de Mão-de-Obra Direta (160 horas mensais)
Funções Qt. Salário Base Total Enc. Sociais Totais
Costureiras ... 7 ....... R$ 300,00 ..... R$ 2.100,00 ... R$ 1.360,17 ...... R$ 3.460,17
Passadeiras ... 2 ....... R$ 170,00 ..... R$ 340,00 .... R$ 220,21 ...... R$ 560,21
Totais ............ 9 .............................. R$ 2.440,00 ... R$ 1.580,38 ...... R$ 4.020,38

47
3. Tabela de Taxa de Utilização de M.O.D. por Produto
Produtos Tempo/Costureira Tempo/Passadeira
Calça Masculina ............. 35 minutos .................10 minutos
Calça Feminina ............... 42 minutos .................12 minutos
Bermuda Masculina ....... 30 minutos .................8 minutos
4. Tabela de Custos Fixos
Água e Energia Elétrica ..... R$ 120,00
Aluguel ............................... R$ 400,00
Manutenção ........................ R$ 100,00
Depreciação ........................ R$ 122,61
Material de Limpeza .......... R$ 50,00
Telefone ............................... R$ 300,00
Contador ............................. R$ 300,00
Pró-Labore .......................... R$ 860,00
Encargos Pró-Labore .......... R$ 129,00
Secretária ............................ R$ 230,00
Encargos ............................. R$ 148,97
Material de Expediente...... R$ 50,00
Despesas Diversas .............. R$ 80,00
Total..................................... R$ 2.511,61
5. Tabela de Preço de Venda
Produto/Preço Preço a Vista
Calça Masculina ................... R$ 13,67
Calça Feminina ..................... R$ 14,14
Bermuda Masculina ............. R$ 14,45
6. Outros Dados
a) Prazo de Vendas: 0, 30, 60, e 90 dias, sendo que 20% a vista, 35% com 30
dias, 25% com 60 dias e 20% com 90 dias;
b) A empresa teve um faturamento no exercício anterior no valor de R$
270.272,52;
c) A empresa está devidamente enquadra no sistema SIMPLES;
d) A empresa teve um faturamento no exercício anterior em Ufir de 276.635,13
(Ufir = R$ 0,98);
e) A data de pagamento de salário é 5 do mês posterior;
f) A data de pagamento de ICMS é dia 15 do mês posterior;

48
g) A data de pagamento do SIMPLES é dia 10 do mês posterior;
h) A alíquota de ICMS dentro do estado é 17% e 12% para fora do estado nas
vendas e na compra é de 7%;
i) A comissão paga nas vendas é de 2% do valor do produto;
j) O prazo médio de pagamento das compras é de 45 dias;
l) O prazo médio de estoques é de 22 dias;
m) A empresa está localizada no estado de PE;
n) A taxa de juros de aplicação é 2,23% a.m. e de captação é de 4,28% a.m.
o) O investimento em equipamento de produção é de R$ 25.000,00, que tem
uma vida útil de 10 anos.
7. Pede-se:
a) Determine o custo direto de cada produto;
b) Determine a margem de contribuição de cada produto;
c) Determine se os produtos são geradores ou tomadores de caixa e de quan-
to;
d) Determine a lucratividade geral da empresa;
e) Elabore os preços para os prazos fornecidos aos clientes;
f) Determine o ponto de equilíbrio operacional da empresa.

49
RESPOSTAS DO EXERCÍCIO
Quesito a - Determine o custo direto de cada produto
Devemos dividir o total dos custos diretos da tabela de consumo unitário de mate-
riais pelo número de peças produzidas de cada produto:
Calça M Calça F Bermuda Calça M Calça F Bermuda
600 800 200
R$ 2.214,90 R$ 2.696,40 R$ 449,40 R$ 3,69 R$ 3,37 R$ 2,25
R$ 338,10 R$ 386,40 R$ 80,50 R$ 0,56 R$ 0,48 R$ 0,40
R$ 162,00 R$ 216,00 R$ 54,00 R$ 0,27 R$ 0,27 R$ 0,27
R$ 315,00 R$ 386,40 R$ 67,20 R$ 0,53 R$ 0,48 R$ 0,34
R$ 66,00 R$ 88,00 R$ 22,00 R$ 0,11 R$ 0,11 R$ 0,11
R$ 96,00 R$ 128,00 R$ 32,00 R$ 0,16 R$ 0,16 R$ 0,16
R$ 48,00 R$ 64,00 R$ 16,00 R$ 0,08 R$ 0,08 R$ 0,08
R$ 270,00 R$ 360,00 R$ 90,00 R$ 0,45 R$ 0,45 R$ 0,45
R$ 25,20 R$ 33,60 R$ 6,72 R$ 0,04 R$ 0,04 R$ 0,03
Total do custo direto por produto ........... R$ 5,89 ..... R$ 5,45..... R$ 4,09
Ainda fazendo parte do custo direto da indústria de confecções temos a mão de obra direta.
Utilizando-se do modelo de custeio anteriormente estudado, encontra-se os seguintes
valores:
Qt. Folha c/Enc.
Jornada de Trabalho........... 176 Número Costureiras .7 .................... R$ 3.460,17
Perda Mensal de Horas ..... 16 Número Passadeiras .2 .................... R$ 560,21
Horas Efetivas de Trabalho 160 Totais ...........................9 .................... R$ 4.020,38
O Custo/Hora calculado será: Costureira: R$ 3,09 Passadeira:R$ 1,75
Levando-se em consideração o tempo necessário para produzir cada peça, isto é:
Calça Masculina: 35 min. de costura e 10 min. para passar
Calça Feminina: 42 min. de costura e 12 min. para passar
Bermuda Masculina: 30 min. de costura e 08 min. para passar
O custo da mão de obra direta (CMOD) será:
Costureira Passadeira Total MOD
Calça Masculina ............. R$ 1,80 .......... R$ 0,29 ........ R$ 2,09
Calça Feminina ............... R$ 2,16 .......... R$ 0,35 ........ R$ 2,51
Bermuda Masculina ....... R$ 1,54 .......... R$ 0,23 ........ R$ 1,78
Sendo o investimento em máquinas equivalente a R$ 25.000, é necessário o cálculo da
depreciação direta, sendo assim o custo de cada produto será dado pela divisão do valor
total das máquinas pelo número de meses de vida útil das mesmas, dividido ainda pelo
número total de peças produzidas no mês, conforme tabela a seguir:
Valor Máquinas Vida útil mês Deprec. Mês Núm. Pçs Mês Deprec. Unit.
R$25.000,00 120 R$ 208,33 1600 R$ 0,1302

50
Quesito b - Determine a margem de contribuição de cada produto
Utilizando-se do quadro apresentado anteriormente podemos calcular a Marg.
Contribuição Líquida (menos impostos) decompondo o preço de mercado praticado pela
empresa:
Discriminação/Produtos % C.Masculina % C.Feminina % Bermuda
Preço de Mercado 100 R$ 13,67 100 R$ 14,14 100 R$ 14,45
ICMS* ................................... 17 ......... R$ 2,32 ....... 17,00 .. R$ 2,40 ........ 7,00 .... R$ 2,46
SIMPLES ( c/ IPI)** ........... 6,2......... R$ 0,85 ........ 6,20 ... R$ 0,88 ......... 6,2 ..... R$ 0,90
CPMF ................................. 0,38...... R$ 0,0519 ...... 0,38 . R$ 0,0537 ...... 0,38 ..R$ 0,0549
Comissões .............................. 2 .......... R$ 0,27 .......... 2 ...... R$ 0,28 ...........2 ...... R$ 0,29
Custo Tributário ................ 25,58....... R$ 3,50 ....... 25,58 .. R$ 3,62 ....... 25,58 ... R$ 3,70
Preço Mercado Líquido ... 74,42 ...... R$ 10,17 ...... 74,42 . R$ 10,52 ...... 74,42 . R$ 10,75
Custo Produto Fabricado . 59,37 ....... R$ 8,12 ....... 57,22 .. R$ 8,09 ....... 41,50 ... R$ 6,00
Margem de Contribuição 15,05 ....... R$ 2,06 ....... 17,20 .. R$ 2,43 ....... 32,92 ... R$ 4,76
* A tributação do ICMS para a empresa em análise dar-se-á de forma normal, pois seu
faturamento não enquadra-se dentro do limite estipulado para Microempresa.
** O IPI incidente sobre as vendas é devido à condição da empresa ser
tributada com alíquota zero. Sendo assim o contribuinte que opta pelo SIMPLES deixa de
ter esta condição especial e tem um acréscimo de 0,5%.
Quesito c - Determine se os produtos são geradores ou tomadores de caixa e de
quanto.
Revendo a equação básica do Capital de Giro, temos: CG = CP - (CR + ESTO-
QUES), onde:
CP- Contas a Pagar: (Custo Unitário X Compras X Prazo de Pagamento)/30
CR- Contas a Receber: (P.V.U. X Vendas X Prazo de Recebimento)/30
PMEst- Prazo Médio Estoques: (Estoque médio / vendas médias)/30
Estoques: ( Custo Unitário X Compras X PMEst )/30
Partindo para os cálculos temos:
CP- Contas a Pagar
Custo Unit. Qtd.Compras Prazo Pagto. Valor CP
Calça masculina ............. 8,12 ............ 600 ................... 45 .................... 7.304,54
Calça feminina ............... 8,09 ............ 800 ................... 45 .................... 9.709,74
Bermuda ......................... 6,00 ............ 200 ................... 45 .................... 1.799,23
CR- Contas a Receber
P.U.V. Qtd.Vendas Prazo. Receb.*Valor RC
Calça masculina ............. 13,67 .......... 600 ................... 11 .................... 2.973,23
Calça feminina ............... 14,14 .......... 800 ................... 11 .................... 4.100,60
Bermuda ......................... 14,45 .......... 200 ................... 11 .................... 1.047,63

51
*Antes é necessário calcular o prazo médio de recebimento das vendas, conforme abaixo:
% vendas ............. 20 ................. 35................. 25 .............. 20 Prazo
Prazo ....................0 ................... 30................. 60 .............. 90 Médio
0 ................... 10,5.............. 15 .............. 18 ........ 11
Estoques
Custo Unit. Qtd.Compras P.M.Est Estoques
Calça masculina ...... 8,12 .............. 600 ..................... 22 ................ 3.571,11
Calça feminina ........ 8,09 .............. 800 ..................... 22 ................ 4.746,98
Bermuda .................. 6,00 .............. 200 ..................... 22 ................ 879,63
Voltando a fórmula principal CG = CP - (CR + ESTOQUES), temos:
Capital de Giro CP CR Estoques CG
Calça masculina ...... 7.304,54 ....... 2.973,23 ....... 3.571,11 ............ 760,21
Calça feminina ........ 9.709,74 ....... 4.100,60 ....... 4.746,98 ............ 862,15
Bermuda .................. 1.799,23 ....... 1.047,63 ....... 879,63 ............... (128,02)
Verificamos que o produto bermuda masculina apesar de apresentar um margem de con-
tribuição maior ( 32,92%) observa-se que o mesmo é tomador de caixa em R$ 128,02. Isto
significa que para a quantidade de 200 unidades a empresa necessita ter R$ 128,02 em
giro disponível.
Quesito d - Determine a lucratividade geral da empresa.
Podemos utilizar o modelo apresentado para a resolução da margem de contribui-
ção.
Discriminação/Produtos % C.Masculina % C.Feminina % Bermuda Totais
Preço de Mercado ................. 100 ...... R$ 13,67 ....... 100 ....... R$ 14,14 ....... 100 ...... R$ 14,45 ... R$ 22.404,00
ICMS* ................................... 17 ........ R$ 2,32 ......... 17,00 .... R$ 2,40 ......... 17,00 ... R$ 2,46 ..... R$ 3.808,68
SIMPLES ( c/ IPI)** ............ 6,2 ....... R$ 0,85 ......... 6,20 ...... R$ 0,88 ......... 6,2 ....... R$ 0,90 ..... R$ 1.389,05
CPMF .................................... 0,38 ..... R$ 0,0519 ..... 0,38 ...... R$ 0,0537 .... 0,38 ..... R$ 0,0549 . R$ 85,14
Comissões ............................. 2 .......... R$ 0,27 ......... 2 ............ R$ 0,28 ......... 2 ........... R$ 0,29 ..... R$ 448,08
Custo Tributário .................... 25,58 ... R$ 3,50 ......... 25,58 .... R$ 3,62 ......... 25,58 ... R$ 3,70 ..... R$ 5.730,94
Preço Mercado Líquido ........ 74,42 ... R$ 10,17 ....... 74,42 .... R$ 10,52 ....... 74,42 ... R$ 10,75 ... R$ 16.673,06
Custo Produto Fabricado ..... 59,37 ... R$ 8,12 ......... 57,22 .... R$ 8,09 ......... 41,50 ... R$ 6,00 ..... R$ 12.542,34
Margem de Contribuição ..... 15,05 ... R$ 2,06 ......... 17,20 .... R$ 2,43 ......... 32,92 ... R$ 4,76 ..... R$ 4.130,72
Custos Fixos Totais ........................................................................................................... 11,21% ...... R$ 2.511,61
Lucro Líquido ...................................................................................................................... 7,23% ........ R$ 1.619,11
A empresa apresenta uma lucratividade líquida de 7,23%. Isto significa que pagan-
do todos os compromissos é gerado um lucro de 7,23% do faturamento. Os custos fixos
comprometem 11,21% do faturamento bruto.

52
Quesito e - Elabore os preços para os prazos fornecidos aos clientes.
Prazo fornecidos aos clientes é de a vista, 30 dias, 60 dias, e 90 dias. Os Juros
praticados é de 2,23% a. m.
Calça Masculina .......... Vista ............ 30 dd ............. 60 dd ................ 90 dd ........... Total
Parcelas iguais de ........ 13,67 ........... 4,71 ................ 4,71 ................... 4,71 .............. 14,13
Calça Feminina ............ Vista ............ 30 dd ............. 60 dd ................ 90 dd ........... Total
Bermuda Masculina .... Vista ............ 30 dd ............. 60 dd ................ 90 dd ........... Total
Observamos que esta política é recomendada quando se tem uma margem de
contribuição apertada, isto é, quando não suporta os prazos de recebimentos fornecidos
aos clientes porque os valores à prazo são bastante diferentes dos praticados a vista.
Esta pratica é bastante utilizada pelo comércio, quando se compra a vista sempre
há uma possibilidade de desconto, isto significa juros embutidos nos preços praticados.
Quesito f - Determine o Ponto de Equilíbrio da empresa.
Relembrando o conceito de PE, temos quando as Receitas Totais se igualam aos
Custos Totais.
RT=CT, em que: RT=Preço x Quantidades
CT=Custo Unitário x Quantidades+Custos Fixos
Receita Total: R$ 22.404,00
Custos Variáveis: R$ 12.542,34
PE%= 25,4684%
Custos Fixos: R$ 2.511,61
Receita de Equilíbrio: R$ 5.705,95
Fazendo a prova, temos:
Custos Variáveis de Equilíbrio: R$ 3.194,34
Custos Totais: R$5.705,95
Receita de Equilíbrio: R$ 5.705,95
Para o cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional com base no mix de produtos
precisamos inicialmente identificar as margens de contribuição e participação percentual
nas vendas brutas de cada produto.
Para o exercício, temos:
Produto Calça Masc. Calça Fem. Bermuda
% das Vendas ........... 37,5 ................... 12,5 .................. 50
% das Margens ........ 15,05 ................. 17,20 ................ 32,92

53
Após identificação acima devemos transformá-los em fatores para então multipli-
carmos os percentuais das vendas com as margens dos produtos correspondentes então
somar o resultado desta multiplicação.
Assim temos: (0,375 x 0,1505)+(0,125 x 0,172)+(0,5x0,3292)=0,2425
Resultado da operação: 0,2425
Devemos agora dividir os custos fixos por este fator encontrado anteriormente:
Fator: 0,2425
Ponto Equilíbrio: R$10.355,55
A Prova:
% Vendas ................ R$ 3.883,33 ...... R$ 1.294,44 ........ R$ 5.177,78......... Total
% das Margens ...... R$ 584,44 ......... R$ 222,64 ........... R$ 1.704,52......... R$ 2.511,61
Para provar o novo Ponto de Equilíbrio devemos multiplicar o valor encontrado R$
10.355,55 pelos percentuais da vendas e depois pelos percentuais das margens de contri-
buição, somando-se os resultados encontraremos o valor dos custos fixos.

54

55
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ASSEF NETO, Roberto. Guia prático de preços: aspectos mercadológicos,
tributários e financeiros para pequenas e médias empresas. Rio de
Janeiro, Campus, 1997. 137 p.
BERNARDI, Antonio Luiz. Política e formação de preços. São Paulo, Atlas,
1998. 155 p.
BRASIL, Marcos Antonio. Gerenciamento de custos e preços na micro e
pequena empresa. Fortaleza, SEBRAE/CE, 1996. 42 p.
FRAGA FILHO, Carlos. Como calcular o custo e preço de venda nas
pequenas empresas. Slavador, SEBRAE/BA, 1996. 85 p.
SANTOS, Joel José dos. Análise e custos: um enfoque gerencial. São
Paulo, Atlas 1987. 172 p.
______. Formação de preço e do lucro. São Paulo, Atlas, 1995. 187 p.

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