Reunião do Comitê de Marketing sobre segmentação
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O documento discute a segmentação do mercado e definição de clientes-alvo. Ele explica que o mercado é composto por sistemas, organizações e processos que permitem a troca de bens e serviços. A segmentação do mercado envolve dividir os clientes em grupos com necessidades semelhantes. Isso permite que as empresas foquem seus esforços comerciais nos clientes-alvo.
Reunião do Comitê de Marketing sobre segmentação
- 1. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 1 Mercado Mercado Cliente Potencial Cliente- Segmentação alvo
- 2. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 2 Mercado É um conjunto de sistemas, organizações, processos, relações sociais e infra-estrutura onde pessoas ou empresas comercializam bens e serviços. É um arranjo que permite compradores e fornecedores trocar bens e serviços em torno de uma moeda definida. $
- 3. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 3 Fonte: adaptado de FNQ, 2007 Fornecedor necessidades semelhantes Clientes Grupos de clientes com (não alvo) Cliente (ou mercado) Potencial (ou Mercado Alvo) Market Share: % de clientes do mercado que são clientes Esforços comerciais de uma empresa prioritários
- 4. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- Todo tipo de cliente = Nenhum tipo de cliente em especial + clientes ruins Não dispenso cliente = Devo dispensar Clientes Bons / Clientes Ruins esse cliente?
- 5. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes-
- 6. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 6 Mensurabilidade • As informações podem ser obtidas? Acessibilidade • Conseguimos comunicar nossa mensagem? Substanciabilidade • O volume justifica? Compatibilidade • Conseguiremos atender? Receptividade • Preço e características do produto ou serviço
- 7. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 7 Macro Segmentação Porte da empresa Geografia Classificação CNAE (setor de atividade econômica) Estrutura organizacional Centralizada X Descentralizada Micro Segmentação Critérios de decisão de compra Importância percebida Atitudes em relação ao vendedor.
- 8. 2. Segmentação do mercado e definição dos clientes-alvo clientes- 8