Workshop de vendas

O NOVO JEITO DE VENDER.....
PEV

O mundo corporativo enfrenta um ritmo cada vez mais intenso de mudanças, isso já não é novidade
para ninguém e, todos nós, participamos de uma forma ou de outra destas mudanças de forma
consciente ou não, isso é fato!
Vender é uma arte, acredite! E exige autoconfiança, conhecimentos, embasamento e capacidade de
comunicação efetiva por parte do vendedor, uma vez que para a venda ser efetuada com sucesso é
preciso conquistar seu cliente e chegar junto com ele a um denominador comum.
Preço, prazo, marca custo-benefício, qualidade, status, valor agregado são alguns dos critérios que
geralmente os consumidores usam para efetivar suas compras. Mas o fundamental em um processo
de compra é a capacidade do vendedor de interagir com o cliente, entender suas necessidades
e formalizar a venda de seu produto e ou serviço.
ADMIRÁVEL MUNDO NOVO

SOBREVIVÊNCIA DA EMPRESA
No contexto empresarial, a atividade de
vendas tem um papel de suma importância
para a sustentabilidade de qualquer
empresa. o Departamento de Vendas
ocupa posição de destaque nas empresas. É
um importante instrumento de
comunicação com o mercado, com o qual a
empresa conta para a geração de recursos.
A função de vendas sempre foi uma das
alavancas básicas da estratégia de
marketing de uma empresa.
.
QUAL A IMPORTÂNCIA DAS VENDAS PARA UMA EMPRESA?

Por Claudia Dias
Estar preparado para não ser “atropelado” e não ficar para trás
neste ritmo frenético, é uma missão no mínimo desafiadora que
temos que enfrentar. O mercado profissional exige pessoas
preparadas e antenadas diante deste cenário.
O profissional do futuro já vive no presente, e se quisermos fazer
parte desta elite, temos que estar alinhado com esta realidade.
Estudos mostram que a quantidade de novas tecnologias tem
dobrado a cada dois anos. O profissional do futuro é um
profissional que tem sucesso, que usa sua energia para aprimorar
aquilo que faze de melhor, ele aprimora seus talentos, suas
competências e é auto responsável suas escolhas e decisões.
PROFISSIONAL DO FUTURO

No passado, o vendedor
tinha um papel
fundamental para o
cliente, pois ele era
portador das
informações, das
novidades e do
conhecimento, sendo
fundamental para que o
cliente pudesse
encontrar uma solução
para o seu problema.
COMO ERA VENDER NO PASSADO?

Por Claudia Dias
Obviamente, o papel dos profissionais de vendas também vem
mudando dramaticamente nos últimos anos. À medida que mais
e mais soluções se popularizam, a presença do vendedor em
alguns processos de compra e venda se torna desnecessária, uma
vez que os consumidores podem fazer suas compras on-line.
Além disso, com o avanço da tecnologia, os encontros presenciais
deixaram de ser uma necessidade e passaram a ser uma opção.
Por conta disso, os times internos de venda crescem, e
geralmente são capazes de lidar com todo o ciclo de venda da
empresa. Para as empresas, tudo isso pode ser considerado bom,
uma vez que elas conseguem reduzir seus custos eliminando – ou
pelo menos reduzindo – os times externos de venda, que são
muito caros.
No entanto, na outra ponta, o vendedor consultivo se torna cada
vez mais importante, porque as vendas de soluções de valor
agregado requerem uma série de habilidades sofisticadas, e esses
bons profissionais continuarão sendo requisitados.
O NOVO JEITO DE VENDER!

O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
COMO ERA VENDER NO PASSADO?
10%
Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da solução
40% Fechamento

As pessoas não vão comprar, a não ser que confiem em Você! Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você
for violada.
COMO É VENDER HOJE?
40% Relacionamento
30% Identificando necessidades
20% Apresentação da
solução
10%
Fechamento

Atualmente, o cliente tem condições
de pesquisar através da internet quais
soluções são usuais para o seu
problema, quais são os fornecedores,
que outros clientes já compraram a
solução, quais os pontos fortes e
fracas de cada solução, etc. A partir desta
pesquisa inicial, o cliente seleciona alguns
fornecedores e solicita propostas.
QUAL O PERFIL DOS CLIENTES ATUALMENTE?

6% dos vendedores não respeitam o processo de compra.Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a
negociação, tornando-se incisivo demais.
18% não ouvem as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa
17% não dão segmento nos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
12% são insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está exposta a isso.
10% não explicam as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um “ Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
7% dos vendedores merecem ser recebidos
A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que
6% exagera na apresentação
Ou seja, fala mais do que deve.
4% não entendem o cliente
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
3% agem com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto
O QUE AS PESQUISAS INDICAM?

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QUAL O PERFIL DO NOVO VENDEDOR?
Os vendedores calejados e resistentes continuam insistindo na venda de produtos em vez de
pensar na solução dos problemas dos clientes. Quando participam de uma simulação de vendas,
a primeira coisa que falam é do preço e das características do produto, certamente por já estarem
viciados com a prática do dia a dia. Os benefícios geralmente ficam no esquecimento. E por agirem
assim, ficam na mesmice ano após ano de profissão.
É preciso que o vendedor tenha consciência da importância da mudança, sendo fundamental
a flexibilidade e capacidade de adaptação. Entretanto, isso só será possível se o profissional
desenvolver o hábito de fazer autoavaliações imparciais e constantes e quiser realmente
mudar.

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CHA - CONHECIMENTO+ HABILIDADES + ATITUDE
Conhecimento de forma intensa, abrangente de todo o funcionamento do serviço e produto, com todas as variáveis. Diz
respeito à pessoa dominar um determinado Know-how a respeito de algo que tenha valor para empresa e para ela mesma.
É o saber.
Habilidade para produzir resultados com o conhecimento que se possui. Diz respeito à pessoa conseguir fazer algum uso
real do conhecimento que têm, produzindo algo efetivamente. São as ferramentas do negócio, e precisam ser
desenvolvidas continuamente. Elas também precisam ser específicas – e especificadas, pois muito tempo pode ser
perdido desenvolvendo habilidades irrelevantes para uma determinada função e sem um plano para o futuro.
Atitude é fundamental para qualquer conquista, pois indivíduos com as atitudes corretas têm muito mais chances de
desenvolver as habilidades essenciais, reconhecer o controle que o processo traz e ter o desejo de continuamente
expandir seu conhecimento. Diz respeito ao indivíduo não esperar as coisas acontecerem ou alguém ter que dar ordens,
e fazer o que percebe que deve ser feito por conta própria. É o querer fazer.

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MÉTODOS E PROCESSOS
O Método têm como objetivo definir as
táticas de como fazer um bom negocio, uma
boa venda, a metodologia é a forma de fazer.
Processos geram organização, eficiência e
controle tanto para o profissional quanto
para a empresa. Processos efetivos
permitem análises objetivas e indicadores
que podem medir de maneira precisa o
desempenho dos profissionais.

COMO?
Autoconhecimento e
Desenvolvimento
Mercado ,produto,seviços e
cenário de vendas.
Processo e ciclo de vendas

PROGRAMA DE EXCELENCIA EM VENDAS !
O PEV é um treinamento formatado através das ferramentas do coaching e técnicas de
vendas, comprovadas e validadas que tem como proposta o desenvolvimento de
capacidades, habilidades e potencial do individuo.
A finalidade do PEV e ser um Treinamento de Vendas que apresente um método capaz de
potencializar os resultados e capacitar vendedores de forma efetiva, para que tenham um
desempenho melhor frente aos seus resultados de vendas.
Além disso, é um treinamento que desenvolve nos profissionais a consciência de suas
habilidades e competências, de seus pontos de melhoria, para que eliminem suas crenças
limitantes, e com isso, consigam alcançar resultados extraordinários em suas vendas.
Através deste treinamento você terá acesso há um método de vendas orientado para
resultados, que utiliza o melhor do coaching com as melhores práticas e técnicas de
vendas do mercado.

UMA METODOLOGIA PARA ALAVANCAGEM DE
VENDAS
Na metodologia de Coaching de Vendas, entenderemos como avaliar e estimular os
comportamentos de quem vende e de quem compra. Essa análise permite uma grande
alavancagem de relacionamento e vendas.
Permite uma transformação, gerando conhecimento para entender seus comportamentos e
começar a ter atitudes diferentes, conscientes e mais produtivas.
Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do
processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um
determinado problema.
É a melhor metodologia para alavancar o potencial de um vendedor, acelerando resultados
e viabilizando grandes conquistas. O Coaching é uma abordagem orientada para a
conquista de objetivos e metas geradoras de mudanças positivas e duradouras na vida das
pessoas.

.
CONSCIENCIA
A geração de consciência será um grande
passo para a alavancagem de performance,
abordando questões muito importantes
como:
• Estado atual – Quem sou, como penso,
como reajo, o que acredito o que tenho que
recurso utiliza e o que sou entre outras
análises.
• Estado desejado – Quem quero ser, como
quero pensar, no que quero acreditar, o que
quero conquistar,
O que quero me tornar, quais são as minhas
metas e aonde quero chegar.
.

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RESPONSABILIDADE
A maioria das pessoas comete erros por
viver em um piloto automático, sempre
apressado, sem avaliar se o caminho que
estão seguindo é o melhor. Ao
conquistarem a consciência gerada pelo
coaching, poderão escolher se vão
continuar errando ou se vão agir com
mais foco em seus objetivos.
E neste momento, surge a oportunidade
de assumir a responsabilidade com a
própria vida. Definir um novo foco para
a conquista de sucesso e felicidade.

.
FOCO
O foco permite canalizar em uma única
direção toda a energia que está disponível.
Assim é possível ter muito mais força e
dedicação.
Acredito que uma das principais razões da
falta de conquistas satisfatórias é: não saber
claramente o necessário para conquistar seu
futuro melhor.
A criação de um plano de ação focado em
conquista de objetivos é fundamental,
porque não adianta planejar e pensar, sem
tomar atitudes efetivas. Nos treinamentos
as melhores ações são planejadas,
desenvolvidas e colocadas em prática com
acompanhamento dos.
Resultados gerados.

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PILOTO AUTOMÁTICO
Outro dos grandes adversários a ser vencido é o piloto
automático, em que as pessoas agem e reagem sem
pensar, mesmo que estejam sendo conduzidas para a
improdutividade.
Quantos gestores ou vendedores iniciam a carreira com
muita garra e força de trabalho, mas ao desenvolver
experiência e grandes resultados, acomodam-se,
perdendo a força que tinha no início?
Como seria se utilizassem essa experiência e mantivesse
a garra de antes?
E se tivessem uma chama constante de busca de
superação?
Em que a conquista de maiores resultados acontecesse
continuamente, independente dos resultados do mês
anterior?

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A CABEÇA DO CLIENTE
“Descobrir por que as pessoas compram” é mais
importante que “descobrir como vender”. Os motivos de
“alguém comprar” são mais importantes que as
habilidades de negociação “de quem vendem”.
Por isso é importante apresentar “o que você vende”
com foco nas “necessidades de compra do Cliente” e não
em “suas necessidades de vender”.
Seu Cliente quer ser ajudado, ter suas necessidades
atendidas e ao oferecer soluções a essas “razões de
compra”, você aumenta sua conversão de vendas.
E para identificar essas razões você deve fazer perguntas
sobre suas experiências, históricos de compra ou
utilização. Quem pergunta conduz para que lado a
conversa irá.

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RAZÃO E EMOÇÃO
A razão quer analisar e avaliar a melhor
decisão, ponderando os fatos logicamente. A
emoção quer viver, vivenciar, conquistar e ter
experiências, é mais subjetiva e não segue o
raciocínio lógico.
A razão analisa a compra, mas é a emoção
querendo soluções e menos problemas a
decisória da compra.

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PROPOSTA DE VALOR
Preço é quanto uma pessoa paga por um produto ou
serviço.Valor é o que ela recebe em troca.
São as vantagens recebidas, pelo preço que pagou.
Exemplo: Ao contratar um curso de inglês, a pessoa
pagará o preço de 300 reais por mês.
Valor são os ganhos que receberá: entender músicas em
inglês, crescimento profissional pela fluência no idioma,
participar de treinamentos incríveis em inglês,
viajar pelo mundo sem dificuldade de comunicação.
Normalmente, as pessoas querem pagar um preço menor
do que o valor recebido.
Alguns negociadores durante a venda cometem o erro de
enfatizar o preço, já falando em desconto ou facilidade de
pagamento.

METODOS E PROCESSOS
TECNICAS DE VENDAS

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CICLO E PROCESSO DE VENDAS
O vendedor tem de estar cada vez mais consciente de que a venda não é uma tarefa só, mas sim um
processo composto de uma série de pequenas tarefas. Portanto, é fundamental dominar as Fases da
Venda: pré-venda (antes), venda (durante) e pós-venda (depois). Muitos vendedores se apegam mais
na venda, negligenciando o antes e o depois, que são de suma importância para o planejamento e eficácia do
trabalho, bem como a construção de relacionamentos com os clientes.
Como as pessoas são diferentes, é preciso que o vendedor se adapte aos diversos tipos de clientes, tratando-os
de acordo com suas características individuais. Com isso, o vendedor terá mais habilidade para identificar
as necessidades dos clientes, ser mais eficaz em vendas e construir relacionamentos produtivos.

MÓDULO I
PLANEJAMENTO
MÓDULO II
CAPTAÇÃO DE
CLIENTES
MÓDULO III
PROPOSTA DE
VALOR
MÓDULO IV
NEGOCIAÇÃO
MÓDULO VI
FECHAMENTO
MÓDULO VII
PERGUNTAS
PODEROSAS
PROCESSO DE VENDAS

DESPERTAR
CONHECER
PRATICAR
VALIDAR
COMO O PROGRMA ACONTECE?

O tema a ser trabalho será aplicado de uma
forma que o interlocutor possa criar uma
reflexão e fazer um comparativo com a sua
atividade no cotidiano.
Aqui o entendimento é que: “Eu mudo algo
somente quando reconheço e me
familiarizo com a questão fazendo
paralelos, comparativos e identificando
aquilo de forma familiar”.
SENSIBILIZAR !!!!
DESPERTAR

Aqui iremos trazer soluções, ideias e novos
formatos de pensamento, atitudes e
comportamentos que se praticados poderão
reverter à situação, melhorando os resultados.
São conceitos que serão abordados e discutidos
junto ao grupo e aonde o facilitador irá propor
uma ponte ao futuro para que o participante
visualize o quanto é possível mudarmos os
resultados mudando alguns comportamentos.
CONHECER

Aqui iremos desenvolver atividades praticas
com uso de ferramentas com a finalidade de
colocarmos em pratica os novos conceitos
na nossa rotina, o ser humano tem uma
necessidade de experimentar o
conhecimento através da pratica para que o
aprendizado possa ser vivenciado.
COLOCAR EM PRÁTICA!!!!!
FAZER

Aqui iremos fazer uma atividade de
opinião para analisar na nossa vida prática
o quanto a atividade vivenciada a sua
funcionalidade e a aplicabilidade como um
fator de melhoria com resultados
comprovados. Neste caso toma-se a
decisão de adotar como pratica o novo
método, comportamento.
VALIDAR

Personal Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching, Business& Executive Coaching e Professional e
Self Coach e Analista Comportamental, pelo IBC- Instituto Brasileiro de Coaching.
Certificada nacionalmente pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo IBC - Instituto Brasileiro de
Coaching e em processo de certificação Internacional pela Behavioral Coaching Instituto (BCI).
Experiência de mais de 5 anos nas áreas de educação Comportamental corporativa.
Parceira e instrutora de treinamentos do programa Leader Training pelo Instituto de Desenvolvimento
Humano Phoenix.
Consultora associada à Value Educação Corporativa.
Associada ao IBN – Instituto Brasileiro de Neurolinguística.
Idealizadora e responsável pelo desenvolvimento do programa Líder Plus da empresa Pluscargo Brasil.
Escritora de blogs e coautora de 3 livros em parceria com a editora ser mais ,na área de educação
comportamental.
QUEM EU SOU?

E-mail:
Contato@claudiacoach.com.br
www.claudiacoach.com.br
Telefone:
(11) 98970-9539
claudiacoach2

“ TRANSFORMANDO PESSOAS ATRAVÉS DO COACHING”

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