Владимир Давыдов: «Стратегия интернет-маркетинга для b2b. Системный подход»
Download as PPT, PDF11 likes2,848 views
Документ рассматривает стратегию интернет-маркетинга для B2B компаний, подчеркивая важность системного подхода и интеграции интернет-маркетинга в бизнес-процессы. В нем обсуждаются основные вопросы, такие как значение интернета для бизнеса, необходимость модификации процессов и создание маркетинговой системы. Также акцентируется внимание на сложности сегментации аудитории и важности анализа конкурентной среды.
Владимир Давыдов: «Стратегия интернет-маркетинга для b2b. Системный подход»
- 1. Стратегия интернет - маркетинга для b2b Системный подход Владимир Давыдов, комплето
- 2. - «Нужен ли моему B2B бизнесу Интернет»?
- 3. 1. Какое место занимает интернет в стратегии и маркетинг-миксе компании? 2. Насколько интернет существенен для целей бизнеса и для каких? 3. Что потеряет компания, если откажется от интернетмаркетинга полностью или частично?
- 4. 4. Как нужно модифицировать бизнес-процессы компании, чтобы использовать интернет максимально эффективно?
- 5. Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в интернете, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение.
- 6. Успех сегодня не в эффективности одного-двух-трёх инструментов интернет-маркетинга, продвижения или аналитики. Выигрывает тот, кто сумел выстроить систему!
- 7. Но одного интернет-маркетинга B2B компании – мало. Вам нужен маркетинг электронный.
- 8. Если один-два-три инструмента интернет-маркетинга можно просто «взять и сделать», то выстроить маркетинговую систему в интернете без стратегии у вас не получится никогда.
- 11. От детального изучения бизнеса, стратегии развития компании и целей спускаемся к инструментам и тактике.
- 12. Для начала объясню, зачем нужна стратегия в теории, а затем перейдём к практике
- 13. Стратегия спасает от синдрома «инструментального успеха»
- 14. Стратегия помогает перестать заниматься «костылями» и переходить к системе
- 15. Стратегия вытаскивает на свет скрытые выгоды, которые никак не увидеть, работая на нижнем «инструментальном» уровне
- 16. Стратегия – это базис, по которому можно разложить любой инструмент и агентское предложение на рынке интернет-маркетинга
- 17. В отличие от отдельно взятого инструмента, стратегия работает в любой экосистеме интернет-маркетинга
- 18. Пример: у знакомого всем поискового маркетинга миллион возможностей – а ведь есть ещё другие 15-20 инструментов информирование Используем для информирования о продукции/услугах, отвечаем на вопросы потенциальных клиентов, заранее "боремся" с возражениями. конкуренты Поисковые запросы, включающие запросы конкурентов. брендинг Базовый элемент аналитики посмотреть трафик (посетителей) по запросам, ассоциированным с вашим брендом. отзывы и мнения продажи Вбейте название Хвостики: цены, своего бренда в стоимость, поисковую систему? купить, расчет, смета. По ним отлично и Что вы увидите там? быстро выводятся, Чем больше например, статьиНегатив, позитив? слов в запросе, сравнения технических тем больше характеристик на вашем Над этим аспектом C отзывами и вероятность сайте, “независимые можно и нужно выдачей поисковой покупки. обзоры” и сравнения с работать, усиливая системы вполне вашими продуктами на узнаваемость можно работать. строительных порталах бренда. и “отзывы” на форумах и в блогах.
- 19. Что важно понимать перед тем как бросаться разрабатывать стратегию электронного маркетинга
- 20. 1. Сложная сегментация аудитории
- 21. 2. Прямые продажи – не единственная цель 1. 2. Эффективная реализация региональной стратегии прирост за счет регионов 3. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой 4. Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают начинающие Интернет-маркетологи Переход к маркетингу, основанному на данных расширенные измерения в Интернете Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение 5. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей 6. Вывод на рынок нового продукта / услуги 7. Снижение затрат на обслуживание и удержание клиентов - временные затраты на работу с клиентами 8. Исследования целевой аудитории - маркетинговые исследования через Интернет
- 22. 3. Далеко не всегда есть прямые продажи (дилеры, представители, филиалы)
- 23. 4. Сложные или специфичные товары / услуги (как их вообще продавать через Интернет?!)
- 24. 5. Длинные сделки (сложный и длинный процесс принятия решений)
- 25. 6. Решения принимают много ЛПРов (передаём привет сегментации)
- 26. 7. Телефон – основной канал (при первичной коммуникации уж точно)
- 27. 8. Максимальная важность и необходимость постпродажного удержания
- 28. Каков алгоритм разработки стратегии?
- 29. Всё начинается с вашей бизнес-модели
- 30. Всё начинается с вашей бизнес-модели
- 31. Далее идёт изучение стратегии развития компании и маркетинг-микса
- 32. Сегментация клиентов и партнёров •Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст, отрасль, регион и т.д.) •Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории? •Это нужно или хочется? •Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта? •Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу? •Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? •Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вамипри покупке вашего продукта или услуги?
- 33. Подбирают материал для отделки стен, решая какую то свою конкретную задачу, выбирают материал по бюджету •Ожидают : – Попадание в бюджет клиента – Отсутствие проблем с качеством. Строители и строительноотделочные бригады – Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект. – Сохранность материала при транспортировке (противоударная упаковка)
- 34. Ищут востребованный материал для разбавления товарного ассортимента. •Ожидают: - маркетинговая поддержка (оформление торговых мест, реклама, продвижение продукции, рекламные материалы) - поставка клиентов от производителя - логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок) Торговые компании - надежность как производителя и как и дилеры партнера
- 35. Если не знаете потребностей аудитории 1. 2. 3. 4. 5. 6. Анализ спроса в поисковых системах Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр портрета представителя ЦА Проведение опросов на тематических ресурсах Заказ исследований в маркетинговых агентствах Покупка уже готовых исследований Фокус-группы и опрос своих клиентов
- 36. Конкурентный анализ - обязательно
- 37. Конкурентный анализ - обязательно • • • • • • • Позиционирование конкурентов Ценовая политика Ассортимент Клиентский сервис Инструменты интернет-маркетинга Бюджеты по инструментам Механики вовлечения, удержания и конвертации
- 38. Теперь можно начинать ставить цели перед интернет-маркетингом
- 39. Цели и задачи бизнеса, цели и задачи рекламных кампаний, метрики и ключевые показатели эффективности - всё это прописывается в единой стратегии.
- 40. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной» или «сложной» - она должна работать
- 41. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной» или «сложной» - она должна работать
- 42. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной» или «сложной» - она должна работать
- 43. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной» или «сложной» - она должна работать
- 44. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной» или «сложной» - она должна работать
- 47. dv@completo.ru http://www.facebook.com/ davydov.vladimir Владимир Давыдов, руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето»