0からのWebディレクション講座 Webマーケティング編 170527 slide_share

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ディスカッション
1
マーケティングとは何ですか？
⾃分の⾔葉で説明してください
l  2分ほどお時間を差し上げますので、紙に書いてください。
l  その後発表します。

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なぜマーケティングの
基本を学ぶのか？

唐突ですが
3
サッカーの基本

⼩学⽣でもできる
4
⽌める蹴る

この差は何か？
5
⽇本代表 FCバルセロナ

とある有識者の⽅のご意⾒
6
http://www.frontale.co.jp/profile/2014/staff_01.html
川崎フロンターレ監督：⾵間⼋宏⽒
蹴る、⽌めるの差うまい選⼿ほどボールが『ピタッと⽌まる』基本に忠実なんですよね〜
戦術の差や体格の差は『基本の修練』で埋められる

それでは質問です
l  どのバナーがクリック率が⼀番⾼いでしょうか？
7
0.2558% 0.1562% 0.1000%
約2.5倍

皆さんが考えたこと
l  どれがいいかなんてテストしてみないとわからない。
l  って思いますよね。
8

同じく質問
l どちらのバナーのほうが購⼊率が⾼かったで
しょうか？
9

よく聞く悩み
10
『⼀⽣懸命やっているはずなのに、なぜ
か結果が出ない』
『成果が出ているやり⽅を、真似ている
はずなのになんでうまくいかないんだろ
うか？』

基本の⼿法を
外しているから

バナーの画像を作る時の重要な視点
12
ユーザーの
ステージA
ユーザーの
ステージB
ユーザーの⾏動フロー

優秀なスタッフとそうでないスタッフを考えてみる
l  ここに2人のクリエイターさんがいます。
13
成果の出るクリエイティブを作れる人はどっち！？
クリエイター歴9年
S野K二さん
クリエイター歴4年
A野Y考さん
綺麗でかっこ
いいものを作
りたい
クライントの成
果につながるも
のを作りたい

ここで疑問
14
どうすれば
『成果』
が出るのか？

そこで登場
15
マーケティングのスキル！

こういう視点を持っているクリエイターが求められている
16
ユーザーの
ステージA
ユーザーの
ステージB
ユーザーの⾏動フロー

よくある構図
17
VS

制作担当者あるある
l  「サイトを作って終わり、あとは運⽤側で何とかします」ってなる
l  しかし、⾃分が作ったサイトでちゃんとコンバージョン出てるか、
ちょっと気になってる
l  「サイトのデザインカッコいけど全然売れねーよ」とか⾔われてし
まう
l  「制作屋ってやっぱり作るだけだよねー。売る側のこと考えてない
よねー」って...
l  でもほんとは「集客が超⼤事」って知ってるwwww
l  ってか、たまに頼まれるので集客とかもやってみることもあるw
l  でも思ったよりもうまくいかないorz
l  Webの販促プロモーションって結構⼿がかかるなーっていう印象
18

さて、どうする？
l  少なくとも集客を担当する⼈間が、制作以後にどういう
ことを考えて集客しているのかを知っておく
l  集客に際する成功要件を知っておく
l  腕のいいWebマーケターの⾒つけ⽅を知っておく
l  ⾃ら、制作がわかってるWebのマーケターになる
19

Webマーケティングはストーリーの連続
20
広告の露出集客メッセージ Webサイト
どこに出すか何を期待させるかどのように期待を
現実のものとするか

アジェンダ
l  マーケティングとは何か？
l  デジタルマーケティング市場について
l  Webマーケティングを成功させるための“3つの構成要素”
l  インターネットにおける集客施策の考え⽅
l  良い広告とは何か？
l  良いサイトとは何か？
l  リピートの促進と記憶の話
21

オモロワークスについて
l マーケティングの⼒を通して、オモロワークス
は、世の中の役に⽴つ事業を⾏おうとする優良
事業者の最良のパートナーになることを⽬指し
ています。
22
3つの事業領域
マーケティング戦略
の⽴案
広告運⽤代⾏マーケター育成

会社概要
合同会社オモロワークス
l  住所：東京都新宿区⻄早稲⽥2-18-20 VORT⻄早稲⽥6F
l  電話：03-6228-0037
l  創業：2013年1⽉
l  従業員：17名
23
オーバーチュア株式会社、ヤフー株式会社の
オンラインセール部⾨マネージャー。リス
ティングのコンサルティング部⾨⽴ち上げ、
Webマーケティングにおける実践⼿法の体系
化、延べ50名以上の社内コンサルタントの育
成を⾏う。2013年にヤフー株式会社退社後、
各社のWebマーケティングの顧問としてコン
サルティングを実施。
代表：福⽥正義

さて、本題に突⼊！そして質問です
24
そもそも
マーケティングって何ですか？

マーケティングって何？①
25
マーケティングとは、顧客、依頼⼈、パートナー、社会
全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交
換するための活動であり、⼀連の制度、そしてプロセス
である。（慶應義塾⼤学⾼橋郁夫⽒による翻訳①）
①　高橋　郁夫「マーケティング研究の今とこれから」、日本商業学会第58回全国大会報告要旨集（統一論題「流通・マーケティング研究の発展方向を探る」）、
②　h%ps://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Deﬁni<on-of-Marke<ng.aspx
アメリカマーケティング協会様(AMA)⽈く...
Marke&ng is the ac&vity, set of ins&tu&ons, and processes for crea&ng, communica&ng,
delivering, and exchanging oﬀerings that have value for customers, clients, partners, and society
at large.
(Approved July 2013)②

マーケティングって何？②
26
マーケティングとは、企業および他の組織①がグ
ローバルな視野②に⽴ち、顧客③との相互理解を
得ながら、公正な競争を通じて⾏う市場創造の
ための総合的活動④である。
1）教育･医療･⾏政などの機関、団体などを含む。
2）国内外の社会、⽂化、⾃然環境の重視。
3）⼀般消費者、取引先、関係する機関･個⼈、および地域住⺠を含む。
4）組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
http://www.jma2-jp.org/main/index.php?option=com_content&view=article&id=42:newsflash-4&catid=3:newsflash
公益社団法⼈⽇本マーケティング協会様⽈く...

マーケティングって何？③
27
マーケティングを最も短い⾔葉で定義すれば「ニーズに
応えて利益を上げること」となろう。
『コトラーのマーケティング・マネジメント　ミレニアム版』（2001年、ピアソン・エデュケーション）
コトラー先⽣⽈く...

⼤きな概念としてのマーケティングとは
l ニーズに応えて利益を上げるプロセスと
してのマーケティング
28
マーケティングの７P
製品（Product)
価格（Price)
場所（Place)
プロモーション（Promotion)
⼈（Personnel）
業務プロセス（Process）
物的証拠（Physical Evidence）
顧客のニーズに沿って
⾃社の７Ｐを決定する
ことで、顧客に⾃社製
品の購⼊を促すのが
マーケティングです。
⾃社が決定した７Ｐに
沿って購⼊しそうな⾒
込み客を探し出し、製
品販売するのがセール
スです。
作る売る
顧客顧客

Webマーケティングとは
29
l Webサイトを活⽤した販促プロモーション活動
のこと。
Webサイト顧客
来訪
シェア
リピート

Webマーケティングとは何か？
l  Webマーケティングとは、マーケティングの⼿段の1つである。
30
マーケティング
デジタルマーケティング
Webマーケティング
顧客のニーズに沿って⾃社の
７Ｐを決定することで、顧客
に⾃社製品の購⼊を促す
Webサイトはもちろんのこと、Eメールやス
マートフォンアプリ、オウンドメディア構築、
ソーシャルメディアの活⽤。また、Web以
外のチャネルであってもデータを活⽤したり、
デジタルを活⽤したりするものが含まれる。
BIGデータ活⽤は近年注⽬されている。
企業の運営するWebサイト単体をどうに
かする施策。『サイトへの流⼊を考え
る』『サイト上のコンテンツや機能を考
える』『Webへの来訪から申し込みなど
を計測して効果測定をする』など。

マーケティングの重要な考え⽅
31
顧客を中⼼に考える

頭の体操がてらアクティビティー
l  誰を想定した飲料でしょうか？
l  どんなシーンを想定した飲料でしょうか？
32
A B

できたら隣の⼈とシェアしてみましょう

事例
l 2つの動画の違いを意識して⾒てみましょう。
34
https://www.youtube.com/watch?v=HC6yq-0CiFg h%ps://www.youtube.com/watch?v=bOVSPJ05Rf0

ところで...
35
マーケティングやってる⼈が昔から
「顧客を中⼼に考えましょう」
といってたわけではないです。

マーケティング1.0
l 製品中⼼主義の時代：製品を販売する
36
⼤量⽣産最⾼w
ドンドン作らん
かいwwww
國輝上州富岡製⽷場之図（富岡市⽴美術博物館蔵）
マス市場向けに単⼀製品を⼤量⽣産することによって、⽣産コストをできる限り低くし、価格を下げることで、市場
の拡⼤と市場シェアの獲得を図っていた。

37
お代官様のお好みの
お菓⼦を..... www
l 消費者志向の時代：消費者を満⾜させる
消費者は⼗分な情報と知識を利⽤して、類似の製品を簡単に⽐較することができるようになり、⾃分の好みに合わせ
て製品やサービスを選択することができるようになったため、市場をセグメント化し、特定のターゲットに向けて他
社より優れた製品を提供するようになった。

38
l 価値主導の時代：世界をより良い場所にする
消費者は企業によってコントロールされる受動的な存在ではなくなった。消費者は⾃発的に世界をよりよい場所にし
ようと活動し、⾃分たちの問題を解決しようとする。製品やサービスも、このようなマインド・ハート・精神を基準
にして選ばれるようになり、消費者をコントロールすることではなく、むしろ消費者との協働によって消費を含めた
あらゆる⼈間活動の⾼みを⽬指すようになる。⼀緒に問題解決しましょう！という姿勢。
ユナイテッドアローズの秋冬キャンペーン『UNITED 世界を変える ARROWS』
http://www.united-arrows.jp/news/2013/09/jounetsu-sekkyaku.html
呼んだ？？

そして最近新しい概念
39

コトラー先⽣が提唱マーケティング4.0
l  マーケティング4.0：⾃⼰実現（Self-Actualization）
40
画像参照元：http://worldmarketingsummit.jp/
２０１４年、コトラー教授は、「⼈々
の中では⾃⼰実現という欲求が⾼まっ
ている。⾃分は⼈間としてなりたいも
のになりたい。⾃分が何者か⽰せるよ
うになりたい。マズローの欲求段階説
が唱える5段階⽬の『⾃⼰実現』が、ま
さに『マーケティング4.0』」と語りま
した。

コトラー先⽣のお⾔葉
l コトラーは、これからの企業は、消費者の⼈と
しての⾃我、⾃⽴から、さらに⼀歩進めて「⼈
間としてなりたいものを追求する」「⾃分が何
者かをはっきりと⽰せるようになりたい」とい
う個々⼈の「⾃⼰実現欲求」にフォーカスして
いくべきであるとインタビューで答えている。
41
「コトラーの提⾔ビジネスを「⾃⼰実現」にフォーカスせよ」、『Forbes JAPAN』2014年12⽉号,p.30-33,プレジデント社

重要な点
消費社会が成熟するにつれ、実際、
これまでの分析⼿法だけでは説明で
きない消費者⾏動が増えています。
クオリティや価格だけでは購買意欲
を刺激することが難しくなるなかで
消費を喚起していくためには、消費
者の⼼を動かす潜在的な欲求を理解
することがますます重要になってき
ています。
42

マーケティングに従事する⼈が持つべきスキル
⼈間の理解技術の理解
潜在的意識レベル
の理解
顕在化した⾏動へ
の理解
⽅法⼿段
マーケティングをプランニングして⾏くプロセスは左から右の⽮印の順番であり、本来
いきなり⽅法論や⼿段から⼊る事は出来ない。
認知⼼理学
脳科学
⾏動経済学
アクセス解析
リサーチ
消費者⾏動分析
マーケティング計画
リスティング
DSP
DM
⽬的とする結果にたど
りつくための、幾つか
ある筋道シナリオ
⽅法を具現化する道具、
さらにはその使い⽅
⼈間が本能として持ち
得る性質や無意識下に
おける⾏動パターン
意識化における具体化
したアクションや⼈間
の⾏動認識
不変可変

インターネットを取り巻く環境

ネットが急速に普及
l 利⽤者数が1億⼈を突破！
45
5,593
6,942
7,730
7,948
8,529
8,754 8,811
9,091
9,408 9,462 9,610 9,652
10,044
46.30%
57.80%
64.30%
66%
70.80%
72.60% 73%
75.30%
78% 78.20% 79.10% 79.50%
82.80%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
平成1 3 年平成1 4 年平成1 5 年平成1 6 年平成1 7 年平成1 8 年平成1 9 年平成2 0 年平成2 1 年平成2 2 年平成2 3 年平成2 4 年平成2 5 年
利用者数
普及率
(万人)
総務省平成 25 年通信利⽤動向調査インターネット利⽤者数及び⼈⼝普及率の推移(個⼈)

インターネットの利⽤⽬的
l オンラインショッピング8割
l 商品・サービスについての情報収集8割
46
省略

広告予算のシフト
l  インターネット広告費はリーマンショックを乗り越えて成⻑
l  インターネット広告費の構成割合は15.7%
47
出展：電通「媒体別広告費の伸び率」h%p://www.dentsu.co.jp/knowledge/ad_cost/2013/media.html

検索連動型広告費の推移と、
インターネット広告費（媒体費）に占める構成⽐
l 伸びてるネット広告の中でも、リスティングは
とりわけ伸びてる。
48
電通「日本の広告費」2005年～2011年をもとにYahoo! JAPAN作成

今後の伸びが期待されるディスプレイ広告市場
l  ディスプレイ広告市場はスマホが⼤幅に牽引すると予測
49
マイクロアド社「2012年から2017年までの⽇本国内におけるRTB経由のディスプレイ広告市場に関する調査」より引⽤

スマートフォンの広告成⻑予測
l  2014年のスマホ広告は2,300億円で、予測では雑誌の広告費※に迫
る⾦額規模。
50
※ 出典：電通「2013 年⽇本の広告費」雑誌広告費2,499 億円

動画広告は更なる盛り上がり
l  先⾏している欧⽶のWEB動画広告市場は、2013年の段階で既に
4,000億円を突破。これが、4年後の2017年には約1兆2000億円市
場に成⻑すると予測されています。
51

l インターネットメディアをオフラインと組み合
わせて広告展開する事例も増えてきています。
52

Twitterを活⽤したリアルイベントキャンペーン
53
l  フォルクスワーゲン社がブラジルで展開。
l  ⾳楽コンサートのチケットが当たるというプロモーションを実施した例

【余談】リアルバナー広告
l  これまでオフラインでクローズドで⾏われていた屋外看板広告の取引を、ウェブで
⾏うことで、簡単に参加できる、オープンなマーケットプレースを確⽴
54
アドストラック（2010年8⽉設⽴本社NY）

有料・無料問わずネットからの集客⼿法はこれだけあります
⼿法対策⽅法活⽤媒体例費⽤
検索エンジンからの集客
検索エンジン最適化（SEO） Google、Yahoo、Bingなど無料〜
リスティング広告 Google AdWords、Yahoo!プロモーション広告有料
ブログ WordPress、Movable Type、アメーバブログ無料〜
オウンドメディア WordPress、Movable Type、アメーバブログ無料〜
サテライトサイト⾃社サイト無料〜
外部サイトからの集客
データベースサイトへの登録 Googleプレイス、⾷べログ、ジモティー、アイミツなど無料〜
プレスリリース配信 ValuePress、PR TIMESなど無料〜
外部サイトへの寄稿寄稿・コメントを募集しているサイト、ブログなど無料
ユーザー投稿型Webサービスの活⽤ NAVERまとめ、OKWaveなど無料
RSS・クリップ・ブックマークボタンの設置 feedly、Evernote、はてなブックマーク、Pokectなど無料
アフィリエイト広告 A8.net、バリューコマースなど有料
アドネットワーク広告 i-mobile、マイクロアドなど有料
DSP広告 MicroAd BLADE、FreakOutなど有料
動画広告 TrueViewなど有料
純広告（バナー広告）有料
記事広告有料
メール広告有料
ソーシャルメディア（SNS）
からの集客
ソーシャルメディアの運⽤ facebook、Twitter、Google＋、mixi、Youtube、LINE@など無料
ソーシャルボタン・ページの設置 facebook、Twitter、Google＋など無料
ソーシャルメディア広告 Facebook広告、Twitterプロモ商品など有料
インフルエンサー広告アジャイルメディアネットワーク、トレンダーズ、サイバーバズなど有料
直接進⼊からの集客メールマガジン配信無料〜
その他の集客⽅法
オンラインコミュティ、ネットワーキング DoorKeeper、ATNDなど無料
スマートフォンアプリ対策 iPhoneアプリ、Androidアプリなど有料
55

広告⼿法の整理
56
説明代表的な広告
形状⾒え⽅ •  ディスプレイ広告（バナー広告）
•  リッチメディア広告
•  テキスト広告
•  メール広告
•  タイアップ広告
•  動画広告
配信⽅式広告が出る仕組み •  検索連動型広告
•  デモグラフィック広告
•  興味関⼼連動型広告
•  ⾏動ターゲティング広告
•  コンテンツ連動型広告
•  位置情報連動型広告
課⾦⽅式費⽤発⽣の仕組み •  クリック課⾦型広告
•  インプレッション課⾦型広告
•  期間保証型広告
•  インプレッション保証型広告
•  成果報酬型広告

結構やることいっぱいなので、⼤変そう。。
57

インターネットにおける集客施策の考え⽅

インターネットを使って勝つ⽅法
儲かる仕組みを作ること！
59
テーマは：仕組化

システマチックに管理する
l 業種にかかわらず、以下の3つのステップをシス
テマチックに⾏う仕組みを設計することが重要
60
⾒込み客を集める
多くの『⾒込客』
を効率良く集める
仕組みを作ること
⾒込み客を既存客に変える
⾒込み客の多くを、
注⽂してくれる
『既存客』に引き
上げること
既存客を固定客にする
既存客に何度もリ
ピートしてもらい、
『固定客』にする
こと


２
.
サ
イ
ト
を
改
善
す
る
1.連れてくる
仕組化のために、Webの世界でやることは３つだけ
61
Webサイト
申し込み
広告 SEO
購⼊
SNSリピート
３
.
リ
ピ
ー
ト
さ
せ
る

なぜ広告が必要なのか？
l 知ってもらって、サイトに連
れてくるため。
-  誰に？
-  何を？
62

広告の役割3つ
1.  「情報伝達機能」
-  情報を伝える役割（気づいてもらう）
2.  「説得機能」
-  伝えたい情報を魅⼒的に⼈々の気持ちに働きかけ、
商品を買ってもらったり、会社そのものに好意を抱
いてもらったりする役割（わかってもらう）
3.  「社会的機能」
-  経済を活性化させたり、⽣活を豊かにしたりする社
会的役割
63


２
.
サ
イ
ト
を
改
善
す
る
1.連れてくる
広告を使ってどのように連れてくるか？
64
Webサイト
申し込み
広告 SEO
購⼊
SNSリピート
３
リ
ピ
ー
ト
さ
せ
る
わかってもらう
気づいてもらう

⼤切なこと
l Webマーケティングにおいては、広告とWebサ
イトがつねに⼀体となっているという点。
65

ダメ！
66
VS

ここからは
l 今後「広告」という⾔葉はWebサイトを含む顧
客獲得の⽅法のことを指すと定義します。
67

質問
良い広告とはどんな広告？
61

例えばこんなんとか？
69

はたまたこんなんとか？
70
カンヌライオンズ国際クリエイティビティ・フェスティバル
http://www.canneslionsjapan.com/

良い広告とはどんな広告？
61

良い広告とは
l  良い広告とは、クリエーティブ
の良い悪いではなく、効率のい
い広告でもなく、「効果のある
広告」である。
l  「効果のある広告」とは、優れ
た広告キャンペーンを通して訴
求対象にメッセージが理解され、
好感をもたれることによって売
上増に結びつき、利益の拡⼤に
貢献する広告のこと。
72
2009年百瀬伸夫著
「良い広告とは何か」

『誰に訴えるのか？』欲求レベルによる顧客層の違い
知らない
知ってい
る
欲しい
時
間
=
興
味
関
⼼
度
数
対
策
す
る
順
番
売上増に直結
73
ここにアタック

『誰に訴えるのか？』消費者の「欲しい」に答える
l 消費者のニーズに答えることは、マーケターの
課題であった。
74
検索するという⾏為は唯⼀消費者⾃⾝が「⾃分の
意思を表現」できる場である。
エンジニア転職
明らかにエンジニアの
⽅が転職サイトを探し
ている。

PC タブレット端末スマートフォンモバイル
『誰に訴えるのか？』あらゆるシーンで検索する消費者
l 消費者はいつでも、どこでも、気になったら検
索する。
75

Webマーケティング広告の全体像やることはたくさんあるが。。
76
初めて知る
理解を深める
何度も⾒る興味が増す
買う
【期待するアクション】
サイトに来る
【KPI】
新規訪問数
サイトの中のコンテンツを⾒てもらう
【KPI】
滞在時間、動画再⽣数
何回も広告に触れる仕掛けを作る
【KPI】
広告接触回数
何度もサイトにアクセスする
【KPI】
サイトリピート率
実際に商品サイトに⾶ぶ
【KPI】
購買サイトへのアクセス数
認知
拡⼤
啓蒙
刈り
取り

Web広告の対策の順番
l 売上増加に直結する部分を、まずは最適化しな
ければいけない。
77
受け⽫がザルだと集客施策が無駄に

つまり検索対策
78
SEO リスティング

これがリスティングが流⾏っている理由

SEOとネット広告におけるの時間と露出量の関係
1.  初動は検索広告
2.  その間にSEOの対策
3.  規模を拡⼤していく際にディスプレイ広告など認知を増やす
80
露出量
時間
検索広告（リスティング広告）
SEO ディスプレイ広告

リスティング広告とは
l  リスティング広告とは、検索エンジン（Yahoo!やGoogleなど）でユーザー
があるキーワードで検索した時に、その検索結果に連動して表⽰される広
告の事です。
l  ⾃然検索結果よりも上に出てきます。※
81
※アルゴリズムによっては自然検索結果の右と下に出ることもあります。
転職したいので、検
索してサービスを調
べよう！
リスティング広告の
検索結果
リスティン
グ広告の検
索結果

リスティング広告の仕組み（転職サイトの例）
82
どの検索結果に広告を
出すかを決めておく
例：『転職おすすめ』
決めておいたワードで
ユーザーが検索
転職おすすめ
転職サイトなら○○人材バンク
年収800万円以上の非公開案件多数！
www.tenshoku.example.jp
広告が表⽰される
ユーザーがサイトに来訪
１
2
3
4
広告主
検索ユーザー
広告主サイト

リスティング広告の特徴
83
エンジニア転職
エンジニアの転職サイトなら
年収800万越えの非公開のエンジニア転職情報！
www.bolbop.example.jp
薬剤師転職
薬剤師の転職サイトなら
年収800万越えの非公開の薬剤師の転職情報！
www.bolbop.example.jp
SEOと違って検索キーワード
ごとにカスタマイズができる。

ポイントは3点
1.  どんなキーワードを買うか
2.  どんな広告⽂にするか
3.  どんなサイトをランディング
に設定するか
84
リスティングはweb広告の基本です
ここから1時間はリスティングを通して、
Webマーケティングがどういうものの考え⽅をするかを
学んでいきましょう！

最初のポイント
に設定するか
85

せかくなので
l リスティングのキーワードを考えてみましょう
86

アクティビティー
l 集客にもっとも需要と思われるキーワードを5個、
厳選して出してください。
l なぜそのキーワードを選んだか理由を簡単に書い
てください。
87

キーワードは2つの要素でできています
89
『ホテル予約』
掛け合わせ対象キーワード
（通称軸ワード）
掛け合わせキーワード
それ単体でもサービスや
商品を表している
それ単体では何のサービ
スかはわからない

l 先ほど出したキーワードを⾒てみましょう。
-  軸ワードはどれでしょうか？
-  掛け合わせワードはどれでしょうか？
90

リスティングにおける考え⽅
91
『京都旅⾏』
1つキーワードを出して
といわれた時に⼤体出てく
る感じはこんな感じ
２語の単語の組み合わせと
考える
意味が分かる最⼩単位ま
で区切って⾔葉を分解す
る
しかし本当は2つの単語
でできている。
『京都旅⾏』
一般的にキーワードというと…
リスティング屋的にキーワードというと…

検索キーワードの序列
92
キーワードにも
序列があります

何度もおさらい
知らない
知ってい
る
欲しい
時
間
=
興
味
関
⼼
度
数
対
策
す
る
順
番
ここに訴える
のが⼀番良い
93

売上増加に結び付くキーワードとは？
94
じゃらん
じゃらんホテル
・家族で遊べるスポット
・仕事疲れた
・ストレス解消⽅法
・京都ホテル格安
・ビジネスホテル予約
・国内旅⾏おすすめ
・京都 11⽉混雑
指名買い
⽐較・検討段階
ジャンルは絞り込まれてる
何も決まってない漠然とした悩み
指名
KW
顕在
KW
準顕在
KW
潜在KW

キーワードで差をつけるには？？
1.  語彙⼒をつける
2.  発想⼒を強化する
95

発想⼒をつける
l  どれだけユーザーになりきれるかが重要。
l  特に『潜在キーワードをどう作るか？』が昨今のリスティングの運
⽤ではとても重要になっています。
96

発想⼒を鍛える訓練
l マインドマップを使ってなんでも分解してみる
癖をつける
97
詳しくは
リスティング
実践編講座！

さて、先ほどの潜在キーワードですが
98
キーワード
仕事疲れた
このままでは
誘導は難しい

どうするか？

リスティングの重要なポイント3点
に設定するか
100
リスティングでは特に2が最重要

この広告分からどんなサイトを想像しますか？
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www.tshirt.com/
広告⽂とWebサイトの関係について
101

先ほどのクリエイティブからランディングされる実際のページ
102
Tシャツを
売っている匂
いは感じるが
何のサイトか
よくわからな
い

期待されるサイト
l  「タイムセールが⾏われて
いる」「激安である」など、
誘導しているクリエイティ
ブと⼀致。
l  クリエイティブとサイトの
ストーリーが⼀致すること
で、ユーザーにとって安⼼
感のあるサイトになり、購
買が促進される。
クリエイティ
ブからユー
ザーが想像す
ると思われる
イメージに近
いサイト

Web広告のカギはストーリー「サイトだけが良くてもダメ」
104
ユーザーの
ニーズ
期待感をコント
ロール可能
期待感の実現度合い
をコントロール可能
右から左に考えてストーリーを作っていく

タイトル・説明⽂作成の3つのステップ
【どのように⾔うか】
表現・演出する
【誰に】
ターゲットとなるお客さまに向けて
【何を】
売りたい商品の特徴・メリットなどを端的に

【何を】商品をいろいろな⾓度から分析
STEP1：商品をいろいろな⾓度から分析してみましょう
⾒た⽬でわかること
名称、⾊、形、デザイン、新旧、サイズ、質感、材質、知名度
サイトから魅⼒・ウリを引っ張ってくる
味、重量、製作者、⾹り、産地、素材、強度、機能、動き
広告なので、それを引き⽴たせる表現で！
⾒た⽬でわからないこと

l  では、例題を使いながら考えてみましょう
広告主：⻘森県のりんご農家「五所川原農園」さん
「五所川原農園」さんは、⻘森県北⻄部、五所川原市でりんごやさくらんぼを
栽培する農園です。
⾃分が作ったりんごを全国の⼈に知ってもらいたいと⼀念発起、オンライン販
売のWebサイトを⽴ち上げ、リスティング広告に申し込みました。

【何を】商品をいろいろな⾓度から分析
l リンゴについて、分析してみましょう
リンゴ
⻘森県産
⼤⽟
産地直送品
フジ種
旬の果物
酸味／⾹りがよい
調理にも適する
熟して⾷べ頃

【誰に】ターゲットになるお客様は
STEP2：ターゲットになるお客様を考えてみましょう
「誰に」というターゲットを意識することで、
タイトルや説明⽂が書きやすくなります。
ターゲットに想像している⼈
・リンゴが好きな⼈
・贈り物を探してる⼈
・特定の種類、産地にこだわる⼈
・リンゴで料理を作ろうと思ってい
る⼈
ターゲット外の⼈
・リンゴに興味がない⼈
・安いリンゴを探している⼈
・違う産地、種類のリンゴを探して
いる⼈

検索クエリからネットワーク分析でニーズを分類する
110
http://www.data-artist.com/atelier/20150210.html
有馬記念と検索したユーザーの分類（共起ネットワーク分析）
元ネタ（クエリの形態素解析データ）

定⽯形を利⽤
STEP3：定⽯形を利⽤して広告を作成してみましょう
以下のパターンを利⽤すれば、漏れなく広告を作成することができます。
限定型
「限定」で物欲を刺激
トレンド型
「乗遅れ」を⽰唆
逃避型
苦痛から逃れる
威光型
ブランド、ネームバ
リューを活⽤
希少型
希少性を明⽰
価格型
安さ・割安感を強調
贅沢型
品質・上位価格を誇⽰
ギフト型
贈り物に適している事
を明⽰
シーズン型
年中⾏事などでタイム
リーさを強調

【どのように】限定型／希少型／逃避型
限定型
【時間・対象・数量限定】
・限定○○個
・早いもの勝ち
・現品限り
■タイトル
今こそ旬！⻘森産リンゴ
■説明⽂
500ケース限定で五所川原農園の
リンゴが⼊荷予定！予約受付中。
希少型
【なかなか⼿に⼊らない】
・超レアもの
・マニア必⾒
・⼊⼿困難な〜
■タイトル
500kgしか獲れないリンゴ
■説明⽂
⽣産量をおさえる事で⽢味を凝縮した
五所川原産のリンゴを販売!
逃避型
【苦痛から逃れる】
・〜で困っていませんか？
・今の〜で満⾜できない⽅
・〜を迅速に解決！
■タイトル
今までのリンゴに満⾜できない⽅
■説明⽂
これまでにない酸味と⽢みのバランス。
⻘森リンゴを産直価格で販売中。

【どのように】トレンド型／贅沢型／価格型
トレンド型
【みんなしてますよ】
・今、⼈気！
・売れてます！
・話題の〜が⼊荷
■タイトル
今⼈気のリンゴを販売中！
■説明⽂
売れに売れてる⻘森産のリンゴが数量
限定で再⼊荷しました！
贅沢型
【品質・上位価格】
・ちょっと贅沢
・選び抜かれた
・特別な〜
■タイトル
ちょっと贅沢な⻘森リンゴ
■説明⽂
特A級リンゴだけを栽培する五所川原
農園から贅沢なリンゴが⼊荷。
価格型
【安さ・割安感】
・激安！⾚字覚悟
・ ○ ○ ％OFF！
・セット購⼊で○割引
■タイトル
2ケース以上で30％オフ！
■説明⽂
最⾼級のリンゴがなんと○○円から！
2ケース以上の注⽂で割引きあり。

【どのように】シーズン型／ギフト型／威光型
シーズン型
【需要期・タイムリー】
・GWは〜で
・夏に備えて
・誕⽣⽇は○○でキメ！
■タイトル
⻘森リンゴは今が旬!
■説明⽂
旬のリンゴの美味しさを⼋百正がお届け
します。
ギフト型
【贈物に最適】
・⺟の⽇に
・喜ばれます
・⼼伝わる○○ギフト
■タイトル
リンゴで季節のご挨拶
■説明⽂
お歳暮には⼋百正のリンゴセットを。
ギフトラッピングも受付中。
威光型
【ブランド、ネームバリュー】
・ブランド名
・創業○○年を誇る〜
・○○で知られる〜
■タイトル
創業50年の⽼舗が作るリンゴ
■説明⽂
50年のノウハウを持つ○×農園の
リンゴを取り扱っています。

せっかくなので広告⽂を作ってみましょう
l タイトル⽂：15⽂字
l 説明⽂：38⽂字
l キーワード：
1.  ビジネスホテル予約
2.  仕事疲れた
115
激安！スーツケース
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タイトル説明文
URL

リスティングの重要なポイント3点
に設定するか
117
リスティングでは2と3の関連性が最重要

質問
Web広告はストーリーという話をしましたが
良いサイトとはどんなサイト？
61

サイトを設計する⽬的
l  誰かが⾔いましたが。。
119
ユーザーが感動する
ウェブサイトを実現すること
www.slideshare.net/slideshow/embed_code/30468700

設計の⽬的
120
ユーザーが
何かを感じて、
何かの⾏動をする
ウェブサイトを実現すること
www.slideshare.net/slideshow/embed_code/30468700
l  誰かが⾔いましたが。。

体験から⾏動までの流れ
121
ペットショップに⾏く猫と触れ合う結局猫を飼う
こんなかわいい猫が家に
いたらなぁ。。。
せっかくなので、
猫ちゃんをだっこ
してみてください。

良いサイトの定義
l  良いサイトを作るために定めておくべき3つの要素
1.  どんなユーザー層をターゲットにしているのかが明確
2.  どんな状況で使われるのか利⽤想定シーンが明確
3.  どういう⾏動をしてもらうのがゴールが明確
122

広告で多くの『⾒込客』を効率良く集める⼟台
123

広告で多くの『⾒込客』を効率良く集める⼟台
124

質問
l Webのプロモーションは圧倒的にLPが有効とい
われていますが。。。
125
そもそもなんで？？？

さっきみたサイトから考えてみましょう
126

商品が売れないパターン
買わない
望んでいるもの
じゃないので買わ
ない
望んでいるものだ
が買えない
買う
サイトに訪問
よくわからないの
で買わない
127

インターネットユーザーはせっかちです
128

直感的に⾃分が探しているものかどうかを
判断します
129

⼈は何秒くらいサイトにとどまるか
l  滞在時間が10秒を超えるとページから離脱する可能性が3%以下ま
で低下するという実験結果が出ています。
130
横軸：ページ滞在時間（秒）。
縦軸：ページから離脱する可能性。 How Long Do Users Stay on Web Pages?
h%p://www.nngroup.com/ar<cles/how-long-do-users-stay-on-web-pages/

直感的に⾃分が探しているものがありそう
と、思ってもらうことが⼤切！
131
だから直感的にわかりやすいサイトを作る必要があるのです
つまりわかりやすいサイト＝良いサイトということになります

質問
l 良いサイトだとコンバージョンが増えるか？
132

実験「ヴィトンの買取サイト」を探してみる
133

実験「ヴィトンの買取サイト」を探してみる
134
まず、この時点でどのサイト
が良さそうかをクリエイティ
ブだけで判断してみる

質問
l どのサービスを使おうとおもいましたか？
l それはなぜですか？
141

ユーザーがどのサイトにするか選ぶときの思考
l  いろいろ調べたが...
l  あとから考えると、結構妥協して買ってしまっていることがある
142
このサイトがいい！
このサイトでいい。
×
〇
いろいろ調べて、サイトAに決
めたときの⼼理
サイトA

選択の科学
l  ⼈はたくさんの選択肢があると選べなくなる。
l  ⼈間の情報処理能⼒が扱えるのは、7つ程度まで。
143
h%p://www.amazon.co.jp/%E9%81%B8%E6%8A%9E%E3%81%AE%E7%A7%91%E5%AD%A6-%E3%82%B7%E3%83%BC%E3%83%8A%E3%83%BB
%E3%82%A2%E3%82%A4%E3%82%A8%E3%83%B3%E3%82%AC%E3%83%BC/dp/4163733507

なぜ⼈は定番を選ぶのか？
l  ⾏動経済学には、「損失回避性」と「現状維持バイア
ス」という⾔葉があります。
ある実験では、利益と損失が同額の場合、利益の「得し
た感」よりも損失した際の「損した感」の⽅が約2倍か
ら2.5倍強く感じるという結果が出ました※
そのため、⼈間は新たなチャレンジによる損失リスクを
回避するために、リスクの少ない現状維持を選択する可
能性が⾼くなります。
144
※　Kahneman, Daniel, and Amos Tversky (1979) "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk", Econometrica, XLVII (1979), 263-291. Paper available at
h%p://www.princeton.edu/~kahneman/docs/Publica<ons/prospect_theory.pdf

損失回避性実験１
l どちらかを選択できるものとする。
145
必ず10,000円を
貰う事が出来る
50％の確率で20,000円
が貰えるが50％の確率で
1円も貰えない
選択1 選択2

損失回避性実験2
l どちらかを選択できるものとする。
146
必ず10,000円を失う
50％の確率で20,000円
を失うが50％の確率で1
円も失わない
選択1 選択2

どっちが良い？
147
誰でも30％オフ 3⼈に⼀⼈がタダ＜
(実は33％オフ)

損失回避性
l  ⼈は利益という観点を⽬の前にした場合は得られる⾦
銭が少なくても確実にお⾦を受け取れる選択肢を選び、
l  損失という観点を⽬の前にした場合は多少のリスクを
犯してでもその損失を押さえられる選択肢を選ぶ。
l  実質的に全く同じ⾦額を⽬の前にしても「利益」と
「損失」では「損失」の⽅がより強く印象に残り、そ
れを回避しようとする⾏動をとる事を⽰している。
148

別の実験
l  おなかが減って死にそうです。
l  財布に400円しかありません。どちらを選びますか？
149
スーパー牛丼
福田屋
（⾷べた事がないお店の）
⽜丼並盛
350円
（いつも⾷べてるお店の）
⽜丼並盛
350円

現状維持バイアスとは
l  現状維持バイアスとは、「今のままで何も問題がないん
だから、今のままでいい」と思う⼼理のことを⾔います。
l  現状維持バイアスがなぜ働くのかというと、現状を維持
した⽅が「損をすることが少ない」からです。なぜなら
現状維持を選ぶ⼈は、新しい知識や経験で得られる「お
得感」よりも、現状で得ているものを失う「損」の⽅が
より⼤きなものに⾒えるため、あえて現状維持を選んで
いるからです。
l  転職したいと思っていても、なかなか踏み出せないのは
こういった⼼理が働いているからです。
150

ユーザーが複数のサイトの中から1つのサイトを選択する理由
l 現状維持バイアスと損失回避性により「このサ
イトでいい」となる。
151
このサイトがいい！
このサイトでいい。
×
〇
いろいろ調べて、サイトAに決
めたときの⼼理
サイトA

相対的に⾒て選択されるサイトである必要がある
152
⾃分以外のサイトも
選択肢となるため

サイトがかっこいいだけではダメ
153
http://www.adobe.com/jp/
products/illustrator.html

ストーリーがずれると「わからない」となるので注意
154
どんな機能か⾒
に来たのに...
機能を訴求する広告かっこいいサイト
l  サイトが良くても、集客バナーなどの集客メッセージと
ストーリーがずれると途端にわかりにくくなる。

逆のパターンも
155
http://www.senbokuhome.co.jp/lp/2setai/
このLPに対して
どういうクリエイ
ティブにしようか..

無理やりストーリを作ってしまうことになる
156
⼆世帯の
悩み解決
素敵な2世帯住宅
なんのサイトや
ねん！！！
資料請求

マルチバリエイトテスト（MVT）
l  サイト⾃体をユーザーごとにカスタマイズしてしまおうという⼿法
157

⼤事な点：Webサービスのカギはストーリー
l  何度も⾔いますが、リスティングにしても他の広告にしてもストー
リーが重要です。
ここはコント
ロール不能
期待感をコント
ロール可能
期待感の実現度合い
をコントロール可能
右から左に考えてストーリーを作っていく
158

広告クリエイティブ作成とLPにストーリーを持たせるカギ
159
ユーザーは広告は嫌いだが、
⾃分に必要な情報を求めている
求めている情報があることを伝えることが成功のカギ
広告⽂作成のテクニックに⾛りすぎず、ユーザーの側
を向いて広告を作成することが重要です。

良いストーリーを作るためのアイデア：6種の行動阻害要因（知覚リスク）
l  知覚リスクとは、消費者が商品やサービスを購⼊する際に、感じる不安や懸念のことで
す。企業は消費者がどのような不安を持っているのかを把握して、少しでも解消するこ
とにより、消費者が安⼼して購⼊に踏み切れるようになります。
160
機能的
要因
経済的
要因
時間的
要因
社会的
要因
心理的
要因
身体的
要因
品質や機能、故
障しないか、長
持ちするかとい
う不安
お金を投じる価
値があるか、ま
たは失うのでは
ないかという不
安
時間効率、時間
を無駄しないか
という不安
人からどう思わ
れるか、のけ者
扱いにされはし
ないか、という
不安
自分にとって心
地よいか、満足
感、優越感は得
られるかという
不安
病気やケガをし
ないだろうか、
という不安
これらの要因を整理し、要因別に重要度を設定すると
消費者に対する重要なニーズにこたえることができるようになる
消費者行動における知覚リスク

例：キャッシングサービス
l  どういう要因でサービスを利⽤しないか考えてみる。
161
⾦利がもったいない
（機能的要因）
返済できるかどうか
不安（経済的要因）
⼿続きに時間や⼿間
がかかりそう
（時間的要因）
キャッシング使うな
んてカッコ悪い
（社会的要因）
借⾦に対する抵抗感
（⼼理的要因）
怖い⼈が取り⽴てに来
そう（⾝体的要因）

l  利⽤しない要因がわかると、どのように伝えるべきかが整理できる。
162
がかかりそう
無利息で30⽇借りれ
るよ！
計画性があれば問題
なし！
即⽇で融資できる！
利⽤者は増えている
という統計データ。
クレジットカードの
ように当たり前に使
うもの。
怖い⼈は取り⽴てにき
ません。

l  どのように伝えるべきかが整理できると、配置するコンテンツが決
まる。
163
がかかりそう
無利息で30⽇借りれ
るよ！
計画性があれば問題
なし！
即⽇で融資できる！
利⽤者は増えている
という統計データ。
クレジットカードの
ように当たり前に使
うもの。
怖い⼈は取り⽴てにき
ません。
無利息、低⾦利、利
率の計算⽅法をコン
テンツにする
借⼊、返済のシミュ
レーションを詳細に
明⽰
審査スピードと審査
の流れを明確に
具体的なグラフの明
⽰。デモグラ情報の
開⽰。
⾝近な利⽤シーン。
クレジットカードと
の⽐較。
返済が遅れた場合の流
れを記載

知覚リスクと対応するコンテンツに重要度を持たせた⼀覧表
これでストーリーが作れる（広告⽂やサイト作成に活かせる）
164
要因
内容
（利⽤しない理由・利⽤の際のポイント）
伝えるべきメッセージ対応するコンテンツ重要度
機能的要因
必要性を感じない本当は便利⾝近な利⽤シーン、代替品との⽐較 5
無利息で借りられるものもある、
⾦利が低いものもある
無利息、低⾦利、⾦利の計算 5
審査で落ちそう/落ちた審査が通りやすいものもある、主婦でも作れる
審査が通りやすい、審査の基準、
主婦でも可能、融資条件
4
限度額限度額が⾼いものもある限度額 1
借⼊や返済の⾃由度
近くのコンビニで借⼊/返済できる、
返済⽅法にはいろいろある
利⽤できるコンビニ、借⼊/返済⽅法
申込・借⼊条件
4
⽤途⽤途は⾃由⾝近な利⽤シーン 5
選べない
いろいろな選び⽅がある、
複数を⽐較して選べる、
好きな条件で絞り込んで選べる
選び⽅、⽐較表、絞り込み検索、
おすすめ、選ぶポイント
5
分からないカードローンとは基礎知識、⾝近な利⽤シーン、FAQ 3
経済的要因返済できるかどうか不安計画性があれば問題無い
無利息、低⾦利、
借⼊・返済シミュレーション
4
時間的要因⼿続きに時間や⼿間がかかりそう即⽇で融資できるものもある
即⽇、審査スピード、⼿続き
申込・借⼊条件
4
社会的要因
恥ずかしい/カッコ悪い
利⽤者は多い、
スマートに使えば恥ずかしくない
利⽤者数、⾝近な利⽤シーン 1
会社の信⽤が⾼いかどうか銀⾏が運営しているものは信⽤が⾼い運営会社、銀⾏、⾦融機関 5
会社の評判や実績があるかどうか利⽤者の評判を⾒て決められる⼝コミ、ランキング、実績 2
⼼理的要因
クレジットカードのように当たり前に利⽤されて
いるもの
⾝近な利⽤シーン、代替品との⽐較 4
くせになりそう計画性があれば問題無い借⼊・返済シミュレーション、限度額 4
機会が無い/なんとなく便利に使える、今ならお得キャンペーン情報 1
特典今ならお得キャンペーン情報 1
⾝体的要因怖い⼈が取り⽴てに来そう怖い⼈が取り⽴てに来ることは無い返済が遅れた場合の流れ 4

l  スポーツジムを例に6種の行動阻害要因を考えてみま
しょう。
165

ここまでのトレーニングを踏まえて、実際に提案書を作りましょう。
l  サイト：http://www.inter-christine.co.jp/suiso/item/bambi
l  状況
-  これから広告出稿をしたい
-  LPは頑張って作ったが、これでいいとは思っていない。
l  ご提案内容
-  LPの改善の(今後の)⽅向性を提案
-  集客キーワードの提案
-  広告⽂の提案
メアド： 0dire.info@gmail.com
166

リピート来訪と購⼊を促進する

興味があって検索しサイトに来たが買わずに離脱
10万⼈ 2,000⼈ 1,980⼈
2% 99%
せっかくサイトに来たのに
もったいない
※実際に買ったのは10万⼈中0.02%の20⼈のみ

どのように広告を使い分けているか？
l  消費者がある商品を知って購⼊に⾄るまでのプロセス
169
A
• A%en<on
I
• Interest
D
• Desire
M
• Memory
A
• Ac<on
A
• A%en<on
I
• Interest
D
• Desire
M
• Memory
A
• Ac<on
ディスプレイ広告
リッチメディア広告
コンテンツ広告
リマーケティング検索連動型広告
メール広告
検索連動型広告
アフィリエイト広告
⾃社のことを覚え続けて
いてもらう必要がある

ここで重要な考察
170
記憶と意思決定について

質問
l  私たちは物を買うという意思決定を下すとき、必ず意識してその物
を買っているといえるのでしょうか？
l  ある⽬的の物を買いにコンビニに⾏ったにも関わらず、コンビニを
出るときには全く別のものを買っていた、という経験はありません
か？
171

私たちの無意識な意思決定に⼤きく影響を与えているもの
172
認知バイアス
ヒューリス
ティック
事柄を評価するにあたって、他の
意⾒に影響受けたり、⾃分の利益
や希望通りにしたいが為に、事実
を歪めたりすることです。
⼈が複雑な問題解決などのために、
何らかの意思決定を⾏うときに、
暗黙のうちに⽤いている簡便な解
法や法則のこと

意思決定と記憶
l  無意識の意思決定とその結果起こる⾏動には『記憶』が⼤きくかか
わっています。
l  単語の記憶など、意識的な記憶作業はわずかであり、圧倒的に多く
の記憶は意識せずに⾏われ、蓄積されています。
l  記憶は『記銘→保持→想起』というプロセスを経て⾏われます。
173
記銘
脳に情報を刻み
込む(覚える)
保持(貯蔵)
脳が情報を維持
し続ける
想起
脳の中にある情
報を引き出す
記憶に関する3つのプロセス

質問
174
脳の記憶容量は
どれくらいあると思いますか？

案外少ない脳の記憶容量
175
17.5TB
※1 2013年誠⽂堂新光社澤⽥誠著『なぜ名前だけがでてこないのか』P23
※2 http://www.iodata.jp/fun/digital/tv/hdd/ １TBの記憶容量を基に計算
※3 1曲4MBとして計算
※1 地デジだと
約1,850時間
録画可能
2時間映画だと
約930本分
※2
※2
4分のMP3の楽曲
約459万曲
※3

記憶容量の最適化
l 限られた容量の中で、脳は⾃動的に必要な情報
と不要な情報を取捨選択して記憶しています。
176
いる
いらん

記憶のメカニズム
l  記憶にはデータを⼀時的に蓄える『感覚記憶』とデータ
を保存する『短期記憶』『⻑期記憶』の3種類があります。
177
出典：Larry R.Squire 著, 河内⼗郎訳，「記憶と脳―⼼理学と神経科学の統合」,317pp（1989）
データを⼀時的に蓄える(RAM) データを保存する(SSD,HD)
感覚記憶
（作業記憶）
短期記憶⻑期記憶

⼈はどれだけブランドを記憶するか？
l ブランドの再認と再⽣
-  再認とは、ブランド名を⽰したらそのブランドを知っていると
認識できる状態を指す。
-  再⽣とは、製品カテゴリーなどのヒントを与えることによって
ブランド名を⾃⼒で思い出すことができる状態を指す。
178

広告記憶の研究
l  消費者が購買⾏動をする際に，⻑期記憶から情報を引き
出し，⽬の前にある商品の購買判断を⾏うからであり，
記憶に強く残っているものを購買しやすいとされます。
l  そのため、記憶に関する研究が広告分野でも盛んに⾏わ
れています。
179

【補⾜】何回広告接触するべきか？
l  10回以上のユーザー接触で広告認知率が50％を超える
l  広告認知率が50％を超えると、購⼊意向率が15.3%まで⾼まると
の調査結果が同⼀の調査で報告されております。
-  計算例：5,000,000⼈に継続的に10回アプローチすると、750,000⼈が「購⼊意向」を⽰
す
平均フリークエンシーと広告認知の相関関係広告認知率と購⼊意向率の相関関係
出典：広告認知率および商品購⼊意向率の相関関係
https://www.dac.co.jp/Contents/pdf/press/200608%20AD_tyousa.pdf
180

メール配信は初回購⼊したのと同じ時間に！
l  つまり20：00台に商品を初回購⼊したお客様にはフォ
ローメールも20：00台に届けると購⼊されや少なる
181
初回購⼊があった
同じ時間にフォ
ローメール配信

【応⽤】DMPを活⽤したマーケティングオートメーション化
182

Webの良いところはすべて数字で可視化できる点にある
l  サイト訪問ユーザー1⼈1⼈をリアルタイムに分析・スコアリングし、
ユーザーの申込み意向を分析・数値化できるようにもなってきた。
183
主なスコア判定要素
訪問履歴、頻度
リーセンシー
滞在時間
サイトの新規ユーザー
サイト内のカテゴリー
流⼊元URL
検索キーワードなど
266SCORE
348SCORE
450SCORE
240SCORE
850SCORE
350SCORE
298SCORE
740SCORE
850SCORE

そろそろおなか⼀杯になってきましたか？？

なぜ解析をするか？
l ユーザーにとって使いやすいサイト
l ユーザーの要望を満たすサイト
を作る必要があるから。
185
改善に寄与しない分析は意味が無い
重要

問題は分析の設計する時点で９割が解決する
186
起こって
いる事象
を整理す
る
問題を整
理する
優先順位
を作る
原因を特
定する
解決策を
検討する

本質的課題の整理
187
主⼒商品Aのシェアが
下がっている
問題問題の裏返しの解
新規顧客がカバーされず
営業マンも開拓に積極的でない
新規顧客の営業評価が
リピート顧客の営業評価と同じで
苦労しても割が合わない
主⼒商品Aの⾸都圏での
シェア下落が著しい
深
さ
商品Aのシェアを上げろ
営業⼒を強化しろ
商品Aの⾸都圏での
シェアを上げろ
新規顧客は積極的にカバー
しろ
新規顧客開拓時の売上評価
率の重みをリピート顧客の
2倍にする
表⾯的
本質的

先ほどのスライドからわかること
l 営業の問題と思っていたことが、実は⼈事の問
題だったという点。
l 表層の問題だけを改善しようとしても真の改善
にはつながらない。
188

情報収集に時間を使いすぎない
189
思考と情報のパラドックス
思考量
情報量
ついこうなってしまう
経過時間
情
報
量
／
思
考
量

良い問題の3つの条件
190
イシューからはじめよ―知的⽣産の「シンプルな本質」より抜粋

こういったスキルを使ってPDCAを回すことが重要
191
明確な広告掲載の⽬標
効果的な
アカウント構成
ターゲットを絞った
関連性の⾼い
キーワード
キーワードとの
関連性が⾼く、
訴求ポイントが明確な
広告⽂
⽬標達成
(コンバージョン)
PDCA
サイクル
明確な⽬的を設定し、効果的なアカウント構成でターゲットを絞った商材と関連性の⾼いキーワードを選定。
キーワードとの関連性が⾼く、訴求ポイントを明確にした広告⽂を設定することにより、キーワード・広告品質が上
がり、質の良いクリックが集まるため、クリック単価が安くなります。
⽬標達成にかかる費⽤が抑えられるため、安いコンバージョン費で⽬標達成することが可能になります。

誰とWebマーケティングをやるのが正解か？
192
⾃分でやる⼈に任せる

広告代理店の例
193

代理店を⼤別すると以下の3種類に分かれる
194
⼤⼿代理店
ネット専業
総合系
中⼩代理店
サイト制作
他広告に強み
独⽴系
フリーランス
専業代理店

おさらい：マーケティングに従事する⼈が持つべきスキル
⼈間の理解技術の理解
潜在的意識レベル
の理解
顕在化した⾏動へ
の理解
⽅法⼿段
マーケティングをプランニングして⾏くプロセスは左から右の⽮印の順番でありいきな
り⽅法論や⼿段から⼊る事は出来ない。
認知⼼理学
脳科学
⾏動経済学
アクセス解析
リサーチ
消費者⾏動分析
マーケティング計画
リスティング
DSP
DM
⽬的とする結果にたど
りつくための、幾つか
ある筋道シナリオ
⽅法を具現化する道具、
さらにはその使い⽅
⼈間が本能として持ち
得る性質や無意識下に
おける⾏動パターン
意識化における具体化
したアクションや⼈間
の⾏動認識
不変可変

【まとめ】インターネットを使って勝つ⽅法
儲かる仕組みを作ること！
197
本⽇のテーマは：仕組化

システマチックに管理する
l 業種にかかわらず、以下の3つのステップをシス
テマチックに⾏う仕組みを設計することが重要
198
⾒込み客を集める
多くの『⾒込客』
を効率良く集める
仕組みを作ること
⾒込み客を既存客に変える
⾒込み客の多くを、
注⽂してくれる
『既存客』に引き
上げること
既存客を固定客にする
既存客に何度もリ
ピートしてもらい、
『固定客』にする
こと


２
.
サ
イ
ト
を
改
善
す
る
1.連れてくる
仕組化のために、Webの世界でやることは３つだけ
199
Webサイト
申し込み
広告 SEO
購⼊
SNSリピート
３
リ
ピ
ー
ト
さ
せ
る

最後に
200
マーケティングとは何ですか？
⾃分の⾔葉で説明してください
l  2分ほどお時間を差し上げますので、紙に書いてください。

l  広告主は数多くの代理店やサービスを使いこなさなければならない。
201
広告主
A社
総合広告会社
B社
ネット広告
C社
アドテク
D社
アナリティクス
E社
DMP
F社
CRM
G社
メール配信
H社
レコメンド
I社
ソーシャル
J社
SEO
K社
BI
L社
クリエイティブ

「マーケティングサービス」のパートナー
l  デジタルマーケティングの本質を理解したマーケティン
グパートナーをクライアントは求めています。
l  皆さんがクライアントにとって最良のマーケティング
パートナーになりますように。
202

l ご清聴ありがとうございました
203
個別にご質問がある⽅、ご相談があれば
お声掛けください。

セミナー参加者の皆様にお願い
このセミナー資料は著作権により厳重に保護されていますが、
素敵マーケターが増えるための⼀翼を担えるためにお役に⽴てるので
あれば、ご⾃由に転載していただいて構いません。
ただし、その際は、
「オモロワークスの福⽥正義によれば･･･」と、
出典を明らかにして頂けるようお願い致します。

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すべての基礎各種運⽤型広告を個別に極めるステージ
各種運⽤型広告を個別に極めるステージ
Webマーケ
ティング基礎
リスティング DSP SNS活⽤
Web解析基礎 Web解析応⽤Webマーケ
ティング応⽤
真に問題解決できる⼈材の育成
問題解決に関す
る考え⽅
モニタリングレ
ポートの構築
ツールとしての
統計学実務講座
おまけ：まだまだあるよオモロのマーケティング講座
今回はここだよ！

l Twitter：@masafuku724
l Facebook：masayoshi.fukuda.71
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