מעבר ממוצרים לפתרונות 110413
- 1. 61500 רחוב הנציב 92 , תל אביב www.mitzuv .com info@mitzuv .com @ 03-5108802 03-5108801
- 2. פתרונות מוצרים שילוב של מספר פריטים (שלא ניתנים פריט אחד (יכול להיות חבירה להפרדה) bundlingשל מספר פריטים) בנוי סביב צורך בנוי סביב טכנולוגיה או פונקציונאליות מותאם ללקוח סטנדרטי משתנה מלקוח ללקוח אחיד כולל שירותים נילווים כמו הדרכה, ייעוץ לא כולל שירותים נילווים יוצר ביקוש חדש עונה על ביקוש קיים יוצר ערך מעבר לערך סכום המרכיבים שווה לערך המרכיבים 2
- 3. מידת ההתאמה ()customization מטוסי נוסעים, מיקור חוץ מערכות ללקוח אינטגרטור ספינות משא מידע שילוח מותאם ענף או פלח חבילות תקשורת לתעשייה: רפואה ERPלשווקים שונים שוק לצעירים, חיילים בטחוני מוצרי מדף: חלב, טריפל של חברות אין התאמה Microsoft Office טלויזיה כבלים ללא אינטגרציה, אינטגרציה מסחרית אינטגרציה טכנית, מוצרים בודדים (חבירה) פונקציונאלית רמת האינטגרציה 3
- 4. השווקים כיום נהיים עם פחות בידול ויש צורך במציאת אמצעים יצירת בידול ליצירת בידול ויתרון תחרותי ויתרון תחרותי על-ידי הוספת מוצרים ושירותים להצעת הערך, יש אפשרות למכור יותר לאותם לקוחות הגדלת הכנסות מאפשר לפנות ללקוחות חדשים שלא היו אפשריים בעבר קהלי מטרה חדשים על ידי הצעתן פתרון, ניתן מענה טוב יותר לצרכי הלקוחות שביעות רצון הלקוחות חברה המעניקה פתרונות יוצרת קשר חזק יותר עם הלקוחות נאמנות לקוחות ולמעשה כובלת אותו אליה בדרך כלל במתן שירותי ערך מוסף המתלווים למוצרים ניתן להשיג רווחיות גבוהה יותר שיפור הרווחיות 4
- 5. הגישה הייצורית – לחברות המורגלות בייצור ושיווק מוצרים קשה לעשות את השינוי החשיבתי: מדדי הארגון נסובים סביב ייצור ותפעול המחקר ופיתוח ממוקד בשיפור מוצרים קיימים ופיתוח מוצרים חדשים מבנה ארגוני מבוסס קווי מוצרים התמקדות – ההתמקדות בחלקים מסוימים לאורך שרשרת הערך מקשה על ארגונים לעבור לפתרונות החולשים על חלקים נרחבים בשרשרת הערך מערך השיווק – איסוף המידע וניהול המוצרים מבוסס על המוצרים הקיימים ואין ראייה כוללת והסתכלות על צרכים מערך המכירות – אנשי המכירות מורגלים למכור מוצרים, שזו מכירה יותר קלה ומהירה יחסית ושינה פחות מורכבות 5
- 6. במקום לשאול... מיקוד במוצר שואל את השאלות: איזו בעיה מעוניין הלקוח לפתור? אילו שיפורים כדאי להכניס למוצר כדי להתמודד עם התחרות? מה הערך שהפתרון שלי יעניק כיצד לתמחר את המוצר כדי ללקוח וכיצד בעזרתו הוא יוכל שיהיה תחרותי? לחסוך כסף או זמן? אילו חידושים עסקיים אנחנו יכולים אילו חידושים טכנולוגיים אנחנו לפתח? יכולים לפתח? 6
- 7. נדרשים שלושה מרכיבים בכדי לבצע את השינוי לפתרונות: 1. יצירת תשתית 2. גיבוש מבנה ארגוני 3. הגדרת תהליכים 7
- 8. קרבה ללקוח בכדי לגבש פתרונות העונים על צרכי הלקוחות, חייבת להיות אינטימיות בין הארגון ללקוח היוצרת אמון ושיתוף מידע לגבי צרכי הלקוח, תהליכי עבודה ויכולות הארגון שיתופי פעולה פתרון מורכב ממספר רכיבים ובמקרים רבים ממרכיבים שאינם קיימים בארגון, לכן יש ליצור מנגנון של שיתופי פעולה פנים ארגוניים ועם גורמים היכולים לספק מרכיבים משלימים ליצירת הפתרון מדידה ובקרה פתרון אמור לענות על צורך, לכן הוא חייב לספק תוצאות מדידות, דבר שעשוי לדרוש מדדים להצלחה ושינוי מודל עסקי 8
- 9. ניהול לקוחות מנהלים את הקשר עם הלקוחות בצורה אינטימית, במטרה לזהות צרכים ולגבש פתרונות בעזרת מוצרים מתוך הארגון ומחוצה לו אינטגרציה ומסירה אחראים על שילוב כל מרכיבי הפתרון לכדי יחידה אחת, אספקת הפתרון ללקוח ווידוא כי הפתרון עומד בציפיות ומשיג את המטרות מוצרים ושירותים בונים את מרכיבי הפתרון (המוצרים והשירותים) ייעוץ והכוונה בעלי היכרות מעמיקה של התעשייה (יתכן ויש צורך לגייס מהלקוחות עצמם) בכדי להעניק הבנה על התהליכים ואופן פעילות הלקוחות 9
- 10. הלקוחות ניהול לקוחות אינטגרציה ייעוץ והכוונה ומסירה מוצרים ושירותים 01
- 11. תגמול המחרה מדדים איסוף מידע יש לשנות את המחרה משתנה יש לעשות פתרונות מנגנון התגמול מלקוח ללקוח שימוש במדדים מצריכים מידע של חלק וממכירה אחת ויעדים שונים שוטף על צרכי מהיחידות לשנייה וצריכה מאשר במכירת הלקוחות, אופן בארגון, במיוחד לשקף את הערך מוצרים, דבר הפעילות שלהם את של אנשי הנוסף שמקבל המצריך יצירת והמוצרים המכירות הלקוח מהפתרון מנגנון חדש של והשירותים מדידה שקיימים בשוק 11
- 12. מצריך שינוי מהותי בארגון שעלול להיכשל מכירה מורכבת עם סיכויי הצלחה נמוכים תהליך המכירה ארוך יותר קיימת תלות בשותפים עסקיים מגדיל את עלויות המכירה והשיווק 21
- 13. אוסרם היא יצרנית הנורות השנייה בגודלה בעולם עם 84 מפעלים ב-71 מדינות הצורך במתן פתרונות לחיסכון באנרגיה הניע את החברה לספק פתרונות תאורה כוללים המעבר לפתרונות הצריך מספר שינויים בארגון: מוצרים – פיתוח מגוון רחב של מוצרים העונים לצרכים רחבים היכולים להעניק פתרון מלא לבית, בנין או מפעל הוספת יחידת ייעוץ בנושא תאורה, אנרגיה, אדריכלות, תשתיות 31
- 14. המעבר המהיר של האוכלוסייה לערים שיוצר לחץ אדיר על התשתיות כמו תחבורה, אנרגיה, מערכות בריאות, מים זה הניע את החברה לחפש פתרון להקמה מהירה וטובה של תשתיות יצרו יחידה חדשה שאחראית על אינטגרציה בין המרכיבים השונים של החברה וכן שילוב של מרכיבים חיצוניים מספקים פתרונות מלאים לפי ענפים: שדות תעופה, בתי מלון, ובתי חולים שילוב של כל מוצרי החברה כולל מימון וייעוץ בבניית הפרויקט תפקיד היחידה הוא גם לגשר בין המפעלים השונים, שעוסקים בתחומים שונים, בארצות שונות עם תרבויות שונות 41
- 15. יצרו את היחידה כמענה לצמיחה המהירה בתחום של אנרגיה סולארית ההצעה היא של: מפעל בתוך קופסה לא מוכרים טכנולוגיה, אלא קו ייצור מלא, כולל הדרכה וייעוץ לגבי התפעול של קוו הייצור 51