2013 09-25 авторская-система_продаж_коучинга
3 likes1,230 views
Документ посвящен особенностям продажи коучинга, включая идентификацию целевой аудитории, построение авторской системы продаж и использование интернет-ресурсов. Рассматриваются ключевые аспекты коучинга и маркетинга, а также важность создания продающего сайта, который функционирует 24/7. Также отмечены трудности, связанные с доверием к коучам в России и необходимость формировать лояльность клиентов.
2013 09-25 авторская-система_продаж_коучинга
- 1. Авторская система продаж коучинга. Продажи и маркетинг Москва 25 сентября 2013г.
- 3. О чём пойдёт речь сегодня? Особенности услуги коучинга Особенности продаж коучинга Система продаж и маркетинг andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 3
- 4. Коучинг 4 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru Профессиональная помощь клиенту в самостоятельной формулировке и достижению его целей.
- 5. Особенности услуги коучинга 5 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат. 2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие). 3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
- 6. Особенности услуги коучинга 6 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Развитие коучинга в России пока еще не сформировало ментальной связки "проблема или задача = коучинг". • Звонок из «скорой помощи». • Псевдокоучи сильно подмочили репутацию коучинга в России и для его продажи теперь нужны дополнительные усилия по предварительному формированию доверия к коучу.
- 7. Особенности продажи интеллектуальных услуг 7 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
- 8. Кто я? • Идентичность коуча • Позиционирование • Специализация • Ниша • SWOT andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 8
- 9. Кто ваша целевая аудитория? 9 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
- 10. Кто ваша целевая аудитория? 10 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Возраст • Пол • Семейное положение • Место проживания • Профессия • Должность • Место работы • Уровень дохода • Интересы • Покупательские предпочтения • и пр
- 11. Кто ваши клиенты? 1. Социально-демографические характеристики целевой аудитории 2. Сегментация 3. Портрет клиента andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 11
- 12. Что вы продаете? Что у вас покупают? Портфель услуг Ассортиментная матрица andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 12
- 13. Что вы продаете? Что у вас покупают? Ценовая политика Ценовой сегмент Гибкость в ценообразовании andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 13
- 14. Что вы продаете? Что у вас покупают? Географический рынок Интернет (ограничения) andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 14
- 15. Что вы продаете? Что у вас покупают? Итак, ваш Ассортимент услуг Ценовая политика Географический рынок andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 15
- 16. Форматы работы в коучинге •Индивидуальный •Групповой •Командный •? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 16
- 17. Как о вас узнают клиенты? • Каналы коммуникаций • Конверсия • Продажи • Обслуживание продаж • Формирование авторской системы продаж andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 17
- 18. Авторская система продаж – Продающий сайт – Блог (новостная лента) – Продажи в социальных сетях – Вэбинары – Система электронной рассылки – Продукты, формирующие трафик и пассивный доход – Публичные выступления: конференции и пр. – Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ – Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей – Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и пр. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 18
- 19. Ядро авторской системы продаж • Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча. • Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году. • Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 19
- 20. Расчет объема продаж (в месяц) 1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000 2. Средний чек (сумма средней сделки): 100 3. Требуемое количество сделок: 100 4. Количество покупок в день: 3,33 5. Плановый коэффициент конвертации: 100 6. Сколько нужно посетителей сайта в день: 333,33 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 20
- 21. Тренды рунета • Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии • Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы • Большинство сайтов имеют однотипный контент и архитектуру Какое у вас есть решение? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 21
- 22. Продающий сайт Преимущества: • Работает круглые сутки 365 дней в году • Продает сразу нескольким покупателям одновременно • Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА). andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 22
- 23. Критерии продающего сайта • Фокус на продажу • Информативность • Юзабилити - удобство пользования • Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов) • Интеграция сайта в социальные медиа andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 23
- 24. Продающий сайт • Уникальный • Информативный • Оптимизированный Тенденция: постоянное развитие и обновление контента Все попытки продвижения сайта без оптимизации его контента обречены на провал и напрасную трату денег и времени. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 24
- 25. Проблема или результат? • Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они хотят решить свои проблемы или задачи. • Какие? Вы знаете? • Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей. • И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата. • И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 25
- 26. Как сформировать уникальность? Атрибуты: 1. ? 2. ? 3. ? 4. ? 5. ? 6. ? 7. ? 8. ? 9. ? 10. ? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 26
- 27. От осведомленности до лояльности 27 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
- 28. Как это можно использовать для продаж коучинга? 28 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru Type in SEO SMM WOM Ad
- 29. Стратегия 29 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 1. Привлечение внимания 2. Удержание постоянной аудитории 3. Завоевание авторитета 4. Формирование доверия 5. Использование влияния
- 30. Тактика 30 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru •Сделайте на главной странице своего сайта витрину: продающий текст со ссылками на посадочные страницы. •Организуйте целевой трафик посетителей на эти страницы •Кроме одношаговых покупок уделяйте особое внимание работе с лидами сегодня! Двушаговые и многошаговые продажи требуют вашего активного участия. •Всех, кто еще ничего не купил у вас на сайте постарайтесь подписать на вашу регулярную рассылку. •Храните информацию о лидах (конкретных покупательских предпочтениях) в электронной форме в виде базы и через регулярную почтовую рассылку, постинг и кросс-постинг ссылок на посадочные страницы или продающие посты предлагайте новые и уже раскрученные продукты постоянным и новым посетителям вашего сайта.
- 31. Что делать? 31 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Помогать купить • Повышать профессионализм • Развивать личный бренд Успехов!