2018 03 27 vr - agenti slides

SLIDES | MARZO 2018
AGENTI DI COMMERCIO
IL CONTRATTO E LA
DISCIPLINA
EMILIANO PELLEGRINO

SHR LEX OFFRE ASSISTENZA
NELLA DEFINIZIONE GIUDIZIALE
E STRAGIUDIZIALE DELLE
CONTROVERSIE DI LAVORO
INDIVIDUALI E COLLETTIVE
SHR LEX
RELIZONT SI OCCUPA DI
SOMMINISTRAZIONE, A
TEMPO DETERMINATO E
INDETERMINATO DI PERSONALE
(AUT. MIN. 0000012)
RELIZONT
SHR DEV ASSISTE LE AZIENDE
NELLA ORGANIZZAZIONE E
GESTIONE DEL PERSONALE E
NELLE RELAZIONI CON SINDACATI
E ISTITUTI
SHR DEV
SHR WRL SUPPORTA LE AZIENDE
INTERESSATE
DA PROCESSI DI MOBILITÀ
INTERNAZIONALE DEL LAVORO
SHR WRL
SHR EDU SI OCCUPA
DELLA FORMAZIONE E
AGGIORNAMENTO SULLE NOVITÀ
CHE INTERESSANO IL MONDO
DEL LAVORO
SHR EDU
SHR PPL SI OCCUPA DI
RICERCA, SELEZIONE E
INSERIMENTO NELLE AZIENDE
DI RISORSE CHIAVE
SHR PPL

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LE MIE ANNOTAZIONI
DI COSA PARLIAMO
AGENTI DI COMMERCIO. IL CONTRATTO E LA DISCIPLINA
1. L’ESERCIZIO DELL’ATTIVITÀ DI AGENTE: REQUISITI E INCOMPATIBILITÀ.
2. LA DISCIPLINA NORMATIVA E LE CLAUSOLE DA INSERIRE NEL CONTRATTO:
PROVA, TERMINE, BUDGET E PATTO DI NON CONCORRENZA.
3. LA DISCIPLINA DELLE VARIAZIONI DEL CONTENUTO DEL CONTRATTO: ZONA,
TERRITORIO, CLIENTELA, PRODOTTI, E DELLA MISURA DELLE PROVVIGIONI.
4. LA RISOLUZIONE ANTICIPATA DEL RAPPORTO: “GIUSTA CAUSA” E CLAUSOLA
RISOLUTIVA ESPRESSA.
5. IL MANCATO RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET DI VENDITA: COSA SI PUÒ FARE?
6. LE INDENNITÀ CHE SPETTANO ALLA CESSAZIONE DEL RAPPORTO: IL CODICE
CIVILE E GLI A.E.C.

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LE MIE ANNOTAZIONI
L’ESERCIZIO DELL’ATTIVITÀ DI AGENTE (1)
La legge 3 maggio 1985, n. 204 stabiliva i requisiti e le condizioni per l’esercizio dell’attività di agente di
commercio, tra cui l’iscrizione in un apposito ruolo che a tale attività abilita.
1. LA DIRETTIVA CEE E LE SENTENZE DELLA CORTE DI GIUSTIZIA
A seguito della direttiva 86/653/CEE si è posto il problema della compatibilità della legge 204/1985 con la
direttiva medesima. Secondo la direttiva, perché taluno possa essere considerato “agente commerciale" e
possa quindi godere della tutela garantita dalla direttiva stessa è sufficiente che siano soddisfatte le seguenti
tre condizioni, e cioè:
a. la qualità di intermediario indipendente;
b. il carattere permanente del rapporto contrattuale;
c. l’esercizio, in nome e per conto del preponente, di un'attività che può consistere sia nella sola
intermediazione per la vendita o l'acquisto di merci, sia, cumulativamente, nell'intermediazione che nella
conclusione di vendita o di acquisti.
Come si può notare, la direttiva non prevede l'iscrizione in un “Ruolo” o “Albo”, come condizione per poter
godere della tutela contemplata dalla direttiva stessa.
Con sentenza 30 aprile 1998, la Corte di Giustizia della Comunità Europee – su rinvio pregiudiziale del
Tribunale di Bologna – si è espressa per la sussistenza di un contrasto in quanto agli Stati membri non è
consentito “subordinare la validità di un contratto di agenzia all’iscrizione dell’agente di commercio in un apposito
albo”. In sostanza, la Corte ritiene che la validità di un contratto di agenzia non possa in ogni caso essere
subordinata all'appartenenza a un eventuale “Ruolo” o “Albo”.

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LE MIE ANNOTAZIONI
La giurisprudenza italiana, in mancanza di un intervento legislativo, si era uniformata al principio enunciato
dalla Corte di Giustizia, disapplicando le norme della legge 204/1985, dalle quali invece derivava la nullità
del contratto stipulato con soggetto non iscritto al Ruolo. L'articolo 2 della legge 204/1985 stabilisce,
infatti, che chi intende svolgere la professione di agente e rappresentante di commercio deve essere
preventivamente iscritto in un apposito “Ruolo”, tenuto dalla Camera di Commercio. L'articolo 9 della
medesima legge, poi, fa divieto a chi non è iscritto al “Ruolo” di esercitare l'attività di agente o di
rappresentante di commercio.
Sotto il profilo previdenziale, l’ENASARCO, con delibera 18 febbraio 2000 ha eliminato, dalle condizioni
richieste per poter accedere alla previdenza integrativa, il riferimento all’iscrizione nel ruolo.
Un ulteriore contrasto interpretativo si era invece venuto a creare a proposito dei requisiti per l’iscrizione
nel Registro delle Imprese. Per un certo periodo, alcuni Conservatori hanno continuato a richiedere
l’iscrizione nel Ruolo quale condizioni per l’iscrizione nel Registro delle Imprese o nel REA. Anche la
giurisprudenza, in sede di ricorso avverso provvedimenti di rifiuto dell’iscrizione, si è pronunciata in maniera
contrastante. Proprio in occasione di uno di questi giudizi, il Tribunale di Trento ha chiesto alla Corte di
Giustizia un giudizio sulla compatibilità della normativa nazionale con la direttiva 86/653/CEE. Nella
fattispecie, la Corte, con sentenza 6 marzo 2003, ha stabilito che il contrasto con la normativa comunitaria
potrebbe determinarsi solo nel caso in cui la mancata iscrizione nel Registro delle Imprese infici la validità
del contratto o pregiudichi la tutela che la direttiva garantisce agli agenti nei rapporti con i preponenti.
Nonostante le pronunce della Corte, la situazione è rimasta inalterata per molti anni e il mancato intervento
del legislatore ha determinato il permanere di una situazione «paradossale» in cui l’iscrizione al Ruolo non
era più condizione per la validità del contratto, ma per l’iscrizione nel Registro delle Imprese.

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LE MIE ANNOTAZIONI
2. LA DEFINITIVA SOPPRESSIONE DEL RUOLO
L’art. 74, comma 1, d.lgs. 26 marzo 2010, n. 59 ha finalmente stabilito che «Per l’attività di agente o
rappresentante di commercio è soppresso il ruolo di cui all’art. 2 della legge 3 maggio 1985, n. 204”. È stato
tuttavia disposto che “l’attività (…) di agente di commercio è soggetta a dichiarazione di inizio attività
[“segnalazione certificata”, a seguito dell’art. 12, d.lgs. 147/2012] da presentare alla Camera di Commercio (…),
corredata della autocertificazioni e delle certificazioni attestanti il possesso dei requisiti prescritti».
Dalla norma, è dato ricavare che è quindi tuttora necessario il possesso dei requisiti di cui alla legge
204/1985 per l’iscrizione alla Camera di Commercio. Sono stati tuttavia apportati alcuni correttivi ed
eliminati alcuni dei requisiti originariamente richiesti.
Non è più richiesto infatti:
• essere cittadino italiano o di uno degli Stati membri UE, o straniero residente nella Repubblica italiana;
• il godimento dell’esercizio dei diritti civili;
• l’assolvimento degli impegni derivanti dalle norme relative alla scuola dell’obbligo.
Domanda: un soggetto, il cui contratto rientra nella nozione dell’art. 1742 c.c., che non possiede i requisiti di
cui alla legge 204/1985 (come novellata) e che, quindi, non viene iscritto nel Registro delle Imprese o REA,
può ugualmente esercitare l’attività di agente e accedere alle tutele garantite dalla direttiva 86/653/CEE?
La risposta è … affermativa, alla luce della sentenza della Corte di Giustizia 30 aprile 1998, da riferirsi, in
questo caso, anziché all’iscrizione al Ruolo, a quella del Registro delle Imprese.
Quello che può invece fare il legislatore è condizionare determinati benefici fiscali e previdenziali al possesso
di determinati requisiti e/o adempimenti amministrativi come l’iscrizione nel Registro delle Imprese.

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LE MIE ANNOTAZIONI
FORMA DEL CONTRATTO
Il contratto di agenzia deve avere FORMA SCRITTA AD PROBATIONEM e la legge prevede il
diritto irrinunciabile di ciascuna delle parti di ottenere dall’altra un documento dalla stessa
sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive.
Gli elementi del contratto devono essere contenuti in un unico documento.
E’ ammesso, tuttavia, l’inserimento di uno o più allegati al contratto.
Non è ammesso il rinvio a documenti non allegati al contratto o a un meccanismo di calcolo
gestito dal preponente (es. un programma software che calcola la provvigione in base alle
variabili del singolo caso).
Di regola, nel contratto va inserito il richiamo alle norme dell’Accordo Economico Collettivo in
vigore. Il mancato espresso riferimento a tali norme non esclude, tuttavia, l’applicazione degli
istituti previsti dalla disciplina collettiva, se risulta che le parti hanno comunque
concretamente attuato l’A.E.C. nel corso del rapporto, o fatto rinvio ad esso (es. accantonando
presso Enasarco le somme dovute a titolo di Fondo Indennità Risoluzione Rapporto)

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LE MIE ANNOTAZIONI
OGGETTO DEL CONTRATTO
• L’oggetto dell’attività attiene all’individuazione dei prodotti da trattare, che non deve
necessariamente coincidere con l’intera produzione o commercializzazione del
preponente. L’oggetto del contratto viene in rilievo anche per quanto concerne la
violazione dell’obbligo di non concorrenza.
• La zona è il territorio dell’agente, in relazione al quale quest’ultimo deve fornire
informazioni commerciali al preponente e per il quale quest’ultimo è tenuto a
corrispondere le provvigioni anche su affari diretti della casa mandante.
• La zona può essere individuata secondo criteri, oltre che geografici, anche di
clientela (g.d.o., grossisti, ecc.) o per tipologia di prodotti. Possono esistere anche
zone a natura mista con riferimento alle tre ipotesi sopra menzionate.
Nel contrabo di agenzia vanno di regola indicac:
l’assenza di vincoli di subordinazione
la natura streqamente personale
dell’incarico
la durata del rapporto (a tempo
determinato o indeterminato)
l’oggeqo dell’arvità
la zona la misura dei compensi

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LE MIE ANNOTAZIONI
AFFARI DIRETTI E CLIENTI DIREZIONALI
Il preponente può concludere direttamente contratti nella zona riservata in esclusiva all’agente.
Per tali affari diretti all’agente spetta una provvigione (art. 1748 c.c.). Ne consegue che eventuali
ordini assunti dall’agente al di fuori del territorio assegnatogli non danno diritto ad alcun
compenso.
E’ lecito, però, anche il patto contrario.
PRECISAZIONE
E’ affetta da nullità insanabile, risolvendosi in una «condizione meramente potestativa», la
clausola con la quale il preponente si riservi, in ogni momento, la possibilità di trattare
direttamente alcuni clienti (non previamente individuati in modo specifico o per categorie),
escludendo ogni diritto dell’agente alla provvigione e al rimborso delle spese sostenute per il loro
reclutamento.
E’ possibile:
negare il diriqo a
provvigione sugli aﬀari
direr della mandante
limitare il diriqo a
provvigione per client
nominat (c.d. clienc
direzionali)
limitare il diriqo a
provvigione per partcolari
categorie di clientela

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LE MIE ANNOTAZIONI
OBBLIGAZIONI PRINCIPALI DEL CONTRATTO
AGENTE
L’obbligazione principale dell’agente consiste nello svolgimento di un’attività volta a favorire,
per conto del preponente, il perfezionamento di contratti in una zona determinata.
L’obbligazione dell’agente è di «mezzi» e si realizza attraverso un regolare e continuativo
contatto con la clientela e deve svolgersi secondo correttezza e buona fede.
Di conseguenza, secondo la giurisprudenza, l’agente deve considerarsi inadempiente anche
se abbia procurato saltuariamente la conclusione di contratti di notevole entità e, persino, se
abbia raggiunto il volume minimo di affari contrattualmente stabilito, qualora il preponente
dimostri che il volume di affari avrebbe potuto essere maggiore.
PREPONENTE
L’obbligazione principale del preponente è il pagamento del corrispettivo che avviene di
norma nella forma della provvigione, e cioè di una percentuale sull’ammontare dell’affare
portato a compimento.
Deve porre a disposizione dell’agente la documentazione necessaria relativa ai beni o ai
servizi trattati e ogni informazione necessaria all’esecuzione del contratto.

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LE MIE ANNOTAZIONI
IL PATTO DI PROVA
E’ ammissibile nel contratto di agenzia, sia a termine sia a tempo indeterminato, l’apposizione
di un patto prevedente un periodo di prova.
• Salvo che la prova non sia stabilita per un tempo minimo necessario, il recesso intimato
durante il periodo di prova è libero e immediato, non è soggetto ai termini
contrattualmente previsti in tema di preavviso e può essere immotivato.
• La durata del patto deve essere ragionevolmente proporzionata alla tipologia di
rapporto cui il patto deve essere applicato. Di regola, per contratti a tempo
indeterminato, si sconsiglia una durata della prova superiore a sei mesi.
Il pabo di prova:
deve essere redaqo in forma scriba
deve essere apposto al contraqo al momento della scpulazione dello stesso
non costtuisce clausola vessatoria

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LE MIE ANNOTAZIONI
CONTRATTI ATERMINE
Il contraqo di agenzia ha per oggeqo l’arvità, con caraqere di stabilità, dell’agente di
promuovere per conto del preponente la conclusione di contrar in una determinata
zona
Traqandosi di un rapporto di durata, esso può essere a tempo determinato o
indeterminato
La speciale normatva che in qualche modo limita la possibilità di stpulazione di
contrar di lavoro subordinato a tempo determinato non opera con riferimento al
rapporto di agenzia, per il quale la ﬁssazione di un termine ﬁnale è rimessa alla piena
autonomia delle part
Gli AEC dispongono che al contraqo a termine si applichino le disposizioni degli
accordi stessi in quanto compatbili con la natura di tale rapporto, faqa esclusione per
quella relatva al preavviso

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LE MIE ANNOTAZIONI
OBBLIGO DI ESCLUSIVA - ART.1743 C.C.
Cosa si intende per prodotti concorrenti?
• Sono beni che la clientela considera per foggia, destinazione o valore d’uso intercambiabili. Non è
necessaria un’identità dei prodotti, essendo sufficiente che gli stessi siano rivolti alla medesima
clientela (es. la Fiat 500 e la Ferrari F430, pur essendo entrambe delle autovetture, non sono
prodotti concorrenti!).
SUGGERIMENTO
É conveniente prevedere nel contratto l’obbligo per l’agente di comunicare preventivamente al
preponente i contratti di agenzia che intende concludere con terzi, in modo che quest’ultimo possa
valutare se si tratti di prodotti non concorrenti.
Il preponente non può avvalersi contemporaneamente di più agent nella stessa zona e per lo
stesso ramo di afvità, mentre, specularmente, l’agente non può assumere l’incarico di
traqare nella stessa zona e per lo stesso ramo gli aﬀari di più imprese in concorrenza tra loro
Le part possono stabilire diversamente sia per accordo espresso sia con comportamento
concludente. L’esclusiva è elemento naturale, ma non essenziale del contraqo di agenzia
Il preponente può consencre all’agente di assumere incarichi da produqori concorrent,
limitatamente alla promozione di prodor non direbamente concorrent

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LE MIE ANNOTAZIONI
PATTO DI NON CONCORRENZA (1)
Nel contratto di agenzia può essere previsto un patto di non concorrenza (art. 1751 bis c.c.).
La determinazione dell’indennità è affidata alla contrattazione collettiva (art. 8 AEC Commercio 2009), come segue:
A. La base di calcolo è costituita dalla media annua delle provvigioni spettanti nei 5 anni antecedenti la cessazione del
rapporto, ovvero dalla media annua delle provvigioni spettanti nel corso del rapporto, in caso lo stesso abbia avuto
durata inferiore a cinque anni.
B. Il valore di cui alla lettera a) andrà diviso per ventiquattro e corrisposto in ragione di tanti 24° quanti sono i mesi di
durata del patto di non concorrenza.
Per gli agenti monomandatari l’importo come sopra individuato verrà corrisposto al 100% nel caso in cui il rapporto abbia
avuto durata superiore a 5 anni.
Per i rapporti di durata compresa tra 0 e 5 anni l’indennità verrà corrisposta nella misura dell’85%.
Per gli agenti plurimandatari la base di calcolo di cui alla lettera a) è ridotta del 20%.
Il valore così ottenuto verrà corrisposto, in tal caso, nelle seguenti misure percentuali:
- 50% per i rapporti di durata compresa tra 0 e 5 anni;
- 75% per i rapporti di durata compresa tra 5 e 10 anni;
- 100% per i rapporti di durata superiore a 10 anni.
Requisic per la sua validità:
stpulazione per iscribo
indicazione di un limite di
zona
determinazione di limit di clientela
individuazione di limit di afvità limite biennale di durata compensazione economica

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LE MIE ANNOTAZIONI
Esempio: annualità di provvigioni sulla media degli ultimi 5 anni = € 48.000 (punto a); € 48.000/24= €
2.000 (=1/24°); durata patto 12 mesi: valore b) = 2.000 per 12= € 24.000.
Agente monomandatario con durata superiore a 5 anni: indennità: 100% di € 24.000
Agente monomandatario con durata inferiore a 5 anni: indennità: 85% di € 24.000 = € 20.400
Agente plurimandatario con durata tra 5 e 10 anni: indennità: [(48.000 – 20%)/24x12] x 75% = € 14.400
Agente plurimandatario con durata tra 0 e 5 anni: indennità: [(48.000 – 20%)/24x12] x 50% = € 9.600
Se non viene indicato l’oggetto?
• Si presume che le parti abbiano voluto il patto nei limiti di legge e del contratto.
Può essere l’oggetto del patto indicato per relationem?
• Sì, le parti possono circoscrivere il patto rinviando all’oggetto del contratto di agenzia.
Se viene individuato un oggetto più vasto?
• Il patto sarà valido nei limiti del contratto. E’ nulla solo la limitazione eccedente l’ambito geografico
o merceologico consentito dalla norma. La riduzione dell’entità del patto non comporta alcuna
riduzione dell’indennità.
Il paqo di non concorrenza post contraquale deve riguardare la medesima zona, clientela e genere di
beni o servizi per i quali il contraqo di agenzia era stato concluso

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LE MIE ANNOTAZIONI
L’accettazione del patto di non concorrenza comporta, in occasione della cessazione del
rapporto, la corresponsione all’agente commerciale di una indennità di natura non
provvigionale.
L’indennità va commisurata alla durata, non superiore a due anni dopo l’estinzione del
contratto, alla natura del contratto di agenzia e all’indennità di fine rapporto.
La determinazione dell’indennità è affidata alla contrattazione tra le parti tenuto conto degli
accordi economici di categoria.
In difebo di accordo, l’indennità è valutata in via equitacva dal Giudice sulla base dei
seguenc parametri:
media dei corrispervi riscossi dall’agente, in pendenza di contraqo e incidenza sul
volume d’aﬀari complessivo nello stesso periodo
cause di cessazione del contraqo di agenzia
ampiezza della zona assegnata all’agente
esistenza o meno del vincolo di esclusiva per un solo preponente

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LE MIE ANNOTAZIONI
LAVIOLAZIONE DEL PATTO
Se l’agente viola il patto di non concorrenza deve restituire quanto eventualmente già
percepito
DOMANDA
Il preponente può prevede una clausola che, a sua totale discrezione, lo liberi dal patto di
non concorrenza dopo la cessazione del rapporto di agenzia?
Può essere prevista nel contrabo una penale:
tale clausola ha natura vessatoria e richiede una speciﬁca approvazione per iscriqo
deve essere espressamente indicato l’ammontare
l’enctà non può essere superiore al 50% dell’indennità prevista quale corrispervo per
l’assunzione dell’obbligo di non concorrenza dopo la cessazione del contraqo
deve essere conferito espressamente al preponente il diriqo di chiedere l’eventuale
maggior danno

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LE MIE ANNOTAZIONI
L’A.E.C. PER IL SETTORE COMMERCIO
In data 16 febbraio 2009 le associazioni di categoria maggiormente rappresentative degli
agenti e rappresentanti di commercio e dei preponenti del settore commerciale e dei servizi,
hanno sottoscritto l’Accordo Economico Collettivo per la disciplina dei rapporti di agenzia
che rinnova e sostituisce il precedente AEC siglato il 20 marzo 2002.
ENTRATA IN VIGORE
L’AEC Commercio 2009 è entrato in vigore, salvo le diverse decorrenze previste per i singoli
istituti, il 1° marzo 2009. La scadenza contrattuale era prevista per il 29 febbraio 2012, con
clausola di automatico rinnovo di anno in anno, salvo disdetta da una delle parti.
Attualmente, non essendo intervenuta alcuna disdetta, né rinnovo contrattuale, l’AEC
Commercio 2009 continua a essere in vigore tra le parti firmatarie.
Sono però intervenute alcune integrazioni e modifiche al testo del 2009: es. a decorrere dal
1° aprile 2010 è stata introdotta la previsione secondo cui nelle ipotesi di scioglimento del
rapporto ad iniziativa della casa mandante motivate da una fattispecie di ritenzione indebita di
somme di spettanza della preponente non saranno riconosciute all’agente le indennità di
clientela e meritocratica.

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LE MIE ANNOTAZIONI
SFERA DI APPLICAZIONE
DEFINIZIONE DELL'AGENTE E SFERA DI APPLICAZIONE (ART. 1)
Agli effetti del presente AEC e in conformità agli artt. 1742 e 1752 c.c., indipendentemente dalla qualifica o
denominazione usata dalle parti:
A. è agente di commercio il soggetto incaricato stabilmente da una o più ditte di promuovere la conclusione
di contratti in una determinata zona;
B. è rappresentante di commercio il soggetto incaricato stabilmente da una o più ditte di concludere
contratti in nome delle medesime in una determinata zona.
L'agente o rappresentante esercita la sua attività, in forma autonoma e indipendente, nell'osservanza delle
istruzioni impartite dal preponente ai sensi dell'art. 1746 c.c., senza obblighi di orario di lavoro e di itinerari
predeterminati. Le istruzioni di cui all'art. 1746 c.c. devono tenere conto dell'autonomia operativa dell'agente
o rappresentante, il quale, tenuto a informare costantemente la casa mandante sulla situazione del mercato
in cui opera, non è tenuto peraltro a relazioni con periodicità prefissata sulla esecuzione delle sue attività.
L’accordo si applica anche alle società aventi per oggetto esclusivo o prevalente l'esercizio delle attività di cui
al 2° comma del presente articolo, salve le eccezioni e deroghe espressamente previste nell'accordo stesso,
nonché a coloro che, in qualità di agenti o rappresentanti, hanno incarico di vendere esclusivamente a privati
consumatori.
Le norme contenute nel AEC in esame, ivi compresi i successivi articoli 12 e 13, in materia di indennità di fine
rapporto, in quanto compatibili con la natura del rapporto, si applicano anche ai contratti a tempo
determinato, con esclusione comunque delle norme relative al preavviso. Il contratto a tempo determinato
che continui a essere eseguito tacitamente successivamente alla scadenza del termine si trasforma in
contratto a tempo indeterminato.

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LE MIE ANNOTAZIONI
LE VARIAZIONI AL CONTENUTO DEL CONTRATTO (1)
Uno degli aspetti più rilevanti (e controversi) concerne l’art. 3 che disciplina le variazioni di zona,
intese come variazioni di territorio, clientela e prodotti, e della misura delle provvigioni.
Di norma la ditta non può valersi contemporaneamente nella stessa zona e per lo stesso ramo di
commercio di più agenti o rappresentanti, né l'agente o rappresentante può assumere l'incarico di
trattarvi gli affari di più ditte che siano in concorrenza fra di loro. Il divieto non si estende, salvo
patto di esclusiva per una sola ditta (monomandato), all'assunzione, da parte dell'agente o
rappresentante, dell'incarico di trattare gli affari di più ditte non in concorrenza tra di loro. Nel caso
in cui l'agente o rappresentante non sia vincolato dal patto di esclusiva per una sola ditta, egli resta
libero di assumere altri incarichi per ditte che non siano in concorrenza.
Nota. Rispetto all’AEC Commercio 2009, l’AEC Industria 2014, invece, ha ridotto dal 20% al 15% la
soglia che fa scattare la variazione di rilevante entità. Inoltre, estende da 12 a 18 mesi (24 mesi per
i monomandatari) il periodo temporale in cui le variazioni di lieve entità si possono sommare per
essere considerate come un’unica variazione.
Le variazioni possono adesso essere:
variazioni di lieve enctà:
riduzioni ﬁno al 5% del valore
delle provvigioni di
competenza dell'agente
nell'anno civile precedente
variazioni di media enctà:
riduzioni tra il 5% e il
20% delle provvigioni di
competenza dell'agente
nell’anno civile precedente
variazioni di rilevante enctà:
riduzioni superiori il 20% del
valore delle provvigioni di
competenza dell'agente nell’anno
civile precedente

PAGINA21
LE MIE ANNOTAZIONI
Vediamo ora le condizioni e le conseguenze della COMUNICAZIONE SULLA VARIAZIONE:
• le variazioni di lieve entità (entro il 5%) possono essere realizzate dal preponente previa
comunicazione scritta all’agente da darsi senza preavviso e saranno efficaci sin dalla
ricezione della comunicazione e senza che l’agente possa opporvisi;
• per le variazioni di media entità (tra il 5% e il 20%) occorre dare una comunicazione
scritta due mesi prima (ovvero quattro mesi prima per i monomandatari);
• per le variazioni di rilevante entità (oltre il 20%), un preavviso scritto non inferiore a quello
previsto in caso di recesso dal rapporto.
REAZIONE DELL’AGENTE
Qualora l’agente o rappresentante comunichi, entro 30 giorni, di non accettare le variazioni che
modificano in modo rilevante il contenuto economico del rapporto, la comunicazione del
preponente costituirà preavviso per la cessazione del rapporto di agenzia o rappresentanza, ad
iniziativa della casa mandante.
La conseguenza del rifiuto dell’agente rimane la cessazione del rapporto ad iniziativa del
preponente, con conseguente riconoscimento del periodo di preavviso e dell’indennità di
cessazione del rapporto.
Si segnala che l’AEC Industria 2014 consente all’agente di non accettare anche le variazioni di
media entità (5-15%), con le stesse conseguenze sopra viste.

PAGINA22
LE MIE ANNOTAZIONI
Resta inteso inoltre che l’insieme delle variazioni di lieve entità e media entità apportate in un
periodo di 18 mesi antecedenti l’ultima variazione, sarà da considerarsi come una unica variazione,
per l’applicazione della previsione dell’articolo 2 AEC 2009, sia ai fini della richiesta di preavviso di 2
o 4 mesi, sia ai fini della possibilità di intendere il rapporto cessato ad iniziativa della casa mandante.
Per gli agenti e rappresentanti che operano in forma di monomandatari sarà da considerarsi come
una unica variazione l’insieme delle variazioni di lieve e media entità apportate in un periodo di 24
mesi antecedenti l’ultima variazione.
La previsione mira a evitare un abuso di variazioni di lieve e/o media entità effettuare nell’arco del
tempo per eludere le soglie di riferimento testé descritte.
In luogo del preavviso dovuto all’agente in caso di variazioni di media e sensibile entità è dovuta
all’agente un’indennità sostitutiva calcolata sulla base della media delle provvigioni di competenza
dell’agente nell’anno civile precedente (ovvero nei dodici mesi precedenti la variazione qualora
l’anno precedente non sia stato lavorato per intero) sui clienti e/o zona e/o prodotti che sono stati
oggetto della riduzione (non su tutte le provvigioni liquidate, salvo che la variazione non abbia
avuto a oggetto la misura della provvigione). Tale indennità sostitutiva sarà pari a tanti dodicesimi
delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno civile precedente (ovvero nei dodici mesi
precedenti la variazione qualora l’anno civile precedente non sia stato lavorato per intero) quanti
sono i mesi di mancato preavviso.
Il proseguimento del rapporto dopo la variazione non incide sul diritto dell’agente di percepire
l’eventuale indennità sostitutiva, salva l’ordinaria prescrizione quinquennale.

PAGINA23
LE MIE ANNOTAZIONI
ESEMPIO DI LETTERA DI VARIAZIONE AL CONTENUTO DEL CONTRATTO
Egregio Sig. ……….,
ci riferiamo al contraqo di agenzia del ………. e alle sue successive modifiche e integrazioni (di seguito, il “Contrabo”).
A partre dal ………., a parziale modifica dell’art. _ e/o dell’Allegato “……….” del Contraqo, l’arvità di promozione della
vendita dei prodor contraquali dovrà essere svolta esclusivamente presso i seguent punt vendita/client: ……….,
distribuit sul territorio a Lei assegnato (di seguito, la “Clientela”).
Pertanto, a partre dall’entrata in vigore della presente modifica contraquale, saranno esclusi dal Suo portafoglio i
client diversi dalla Clientela, anche se indicat nel Contraqo e/o nell’Allegato “……….” allo stesso. Conseguentemente,
su quest client, verranno meno le relatve provvigioni.
e/o
A partre dal ………., a parziale modifica dell’art. _ e/o dell’Allegato “……….” del Contraqo, Lei maturerà e una
provvigione del ……….% (………. per cento), salvo ulteriori variazioni future, su tur gli affari direqamente procurat
dalla Clientela, nella misura in cui gli stessi siano andat a buon fine, ossia con l’integrale incasso, da parte della
nostra Società, del prezzo dei prodor vendut.
Per quanto qui non diversamente disciplinato, contnueranno a rimanere valide ed efficaci le disposizioni del
contraqo di agenzia, in quanto compatbili.
Le rinnoviamo la nostra stma e fiducia per una proficua prosecuzione del rapporto.
………., lì ……….

PAGINA24
LE MIE ANNOTAZIONI
LA RISOLUZIONE ANTICIPATA DEL RAPPORTO (1)
Nell’ambito dei contratti di durata sine die ciascuna parte può sciogliere il rapporto senza
osservare il preavviso per il contratto a tempo indeterminato in presenza di un inadempimento
della controparte di importanza tale da non consentire la normale prosecuzione del rapporto.
Nel contratto di agenzia mancano invero specifiche norme sulla risoluzione anticipata.
Al riguardo, deve rilevarsi che la prevalente giurisprudenza ritiene applicabile per analogia
l’istituto del recesso per “giusta causa” previsto dall’art. 2119 c.c., con riferimento sia al
recesso ad iniziativa dell’impresa preponente, sia al recesso dell’agente, in quanto sia il
rapporto di lavoro subordinato che quello di agenzia sono fondati entrambi sull’elemento
fiduciario (tra le tante v. Cass. 7986/2000; Cass. 5661/2001; Cass. 12873/2004; Cass.
19678/2005; Cass. 21445/2007; Cass. 20497/2008; Cass. 14771/2008).
Deve quindi sussistere una grave violazione contrattuale, tale da non permettere la
continuazione del rapporto fino alla scadenza concordata (nel caso di contratto a termine) o
per il periodo di preavviso (nel caso di contratto a tempo indeterminato).
Tale interpretazione analogica è peraltro avvalorata, sotto il profilo sistematico, dalla stessa
norma dell’art. 1751 c.c. la quale, prevedendo, tra le altre cose, che “…l'indennità non è dovuta:
quando il preponente risolve il contratto per un'inadempienza imputabile all'agente, la quale, per la
sua gravità, non consenta la prosecuzione anche provvisoria del rapporto…” , implicitamente
richiama il recesso per giusta causa dell’art. 2119 c.c. Pertanto, l’ipotesi adottata dal
legislatore per escludere il diritto all’indennità di cessazione del rapporto deve, di
conseguenza, regolare anche la facoltà di risolvere il rapporto senza preavviso.

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LE MIE ANNOTAZIONI
IL RECESSO DEL PREPONENTE
Il recesso per giusta causa del preponente:
• va comunicato tempestivamente dopo il verificarsi del motivo che lo giustifica
• è necessaria la contestazione immediata, sia pure sommaria, delle ragioni in base alle
quali il preponente intende motivare il suo recesso. Successivamente non possono
essere dedotti fatti diversi da quelli contestati
• al preponente spetta l’indennità sostitutiva del preavviso (o, secondo alcune pronunce
della giurisprudenza, il risarcimento del danno)
ESEMPI
Appropriazione indebita di somme incassate per conto del preponente, violazione del patto
di esclusiva, utilizzo di subagenti o collaboratori in caso di divieto contrattuale, sconti
anomali alla clientela.

PAGINA26
LE MIE ANNOTAZIONI
IL RECESSO DELL’AGENTE
Il recesso per giusta causa dell’agente:
• va comunicato tempestivamente dopo il verificarsi del motivo che lo giustifica
• non è necessaria la contestazione delle ragioni in base alle quali l’agente intende
recedere dal contratto. Successivamente, possono essere dedotti fatti diversi o ulteriori
da quelli eventualmente indicati nell’atto di recesso
• all’agente spetta l’indennità sostitutiva del preavviso (o, secondo alcune pronunce della
giurisprudenza, il risarcimento del danno)
• all’agente spettano le indennità di risoluzione del rapporto
ESEMPI
Mancato pagamento delle provvigioni, rifiuto sistematico della casa mandante a dar corso alle
proposte dell’agente, drastica riduzione della zona da parte del preponente, mancato reiterato
controllo della qualità dei prodotti di cui l’agente era incaricato di promuovere la vendita.

PAGINA27
LE MIE ANNOTAZIONI
LA CLAUSOLA RISOLUTIVA ESPRESSA (art. 1456 c.c.)
E’ possibile prevedere una clausola risolutiva espressa, con la quale si stabilisce lo scioglimento del
contratto di agenzia, nel caso in cui una determinata obbligazione non sia adempiuta secondo le
modalità stabilite.
In questo caso il contratto si risolve di diritto quando una parte dichiara all’altra di volersi avvalere
della clausola.
ESEMPI DI IPOTESI
Violazione dell’esclusiva, mancato e/o reiterato raggiungimento dei budget (realistici) di vendita
contrattualmente previsto, sistematica mancata promozione delle vendite da parte dell’agente,
mancato versamento al preponente delle somme incassate dall’agente, o sistematico ritardo nel
versamento, utilizzo improprio di segni e marchi distintivi del preponente, mancato o ritardato
pagamento di provvigioni da parte del preponente.
Vantaggi:
si predeterminano le situazioni in base alle quali il contraqo può essere risolto di diriqo,
senza preavviso
al giudice non è consentto compiere alcuna indagine sull’enttà dell’inadempimento stesso
(art. 1455 c.c.) rispeqo all’interesse dell’altra parte, dovendo solo egli accertare se
l’inadempimento si è in concreto veriﬁcato e se è addebitabile all’agente, almeno a ttolo di
colpa, che peraltro si presume, ai sensi dell’art. 1218 c.c.

PAGINA28
LE MIE ANNOTAZIONI
IL MANCATO RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET DI VENDITA (1)
É frequente l’inserimento nel contratto di agenzia di una clausola in base alla quale viene
riconosciuto il diritto del preponente di recedere dal rapporto senza preavviso, in caso di
mancato raggiungimento, da parte dell’agente, del previsto target di produzione (c.d. budget di
vendita o volume minimo di vendita). Attraverso tale pattuizione, il preponente vuole
raggiungere l’effetto pratico di recedere in tronco ed escludere l’agente dal diritto all’indennità di
cessazione del rapporto, impedendo al giudice ogni indagine circa la gravità dell’inadempimento.
In questo senso, si è sempre espressa la giurisprudenza maggioritaria (Cass. 7063/1987; Cass.
4659/1992; Cass. 4369/1997; Cass. 8697/2002).
COSA DICE PERÓ LA GIURISPRUDENZA PIÙ RECENTE
In caso di risoluzione di un rapporto di agenzia da parte del preponente, intervenuta senza
preavviso e in forza delle previsioni di una clausola risolutiva espressa contenuta nel contratto,
relativa al mancato raggiungimento di un minimo di fatturato, il giudice, chiamato a decidere in
ordine alla spettanza dell’indennità sostitutiva del preavviso, nonostante la clausola risolutiva,
deve sempre valutare se sussista in concreto un inadempimento dell’agente che integri una
“giusta causa” di recesso, secondo l’inderogabile disposto dell’art. 2119 c.c. (Cass. 18 maggio
2011, n. 10934). Analogamente, tale valutazione va fatta anche con riguardo al diritto
all’indennità di cessazione del rapporto, secondo l’inderogabile disposto dell’art. 1751 c.c. Tale
orientamento non è ancora maggioritario, ma si sta sempre di più affermando. In questo senso,
si è espressa anche la Corte d’Appello di Milano nella sentenza n. 218/2013. In senso contrario,
v. Tribunale di Padova sentenza 17 ottobre 2017.

PAGINA29
LE MIE ANNOTAZIONI
IL MANCATO RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET DI VENDITA (2)
CHE COSA POSSIAMO FARE?
La clausola risolutiva espressa in un contratto di agenzia è legittima, ma deve escludersi che il
ricorrere di un fatto-inadempimento previsto in tale clausola giustifichi automaticamente il
recesso per colpa e in tronco da parte dell’impresa preponente (Tribunale Bari 2 maggio 2012).
La clausola potrà dunque essere prevista, ma, di fatto, potrebbe non conseguire il risultato
voluto.
Relativamente al mancato raggiungimento del budget di vendita, potrà quindi essere preferibile
indicare, tra le varie possibili conseguenze, non tanto (o non solo) il recesso dal rapporto, quanto
piuttosto: i) la revoca dell’esclusiva o la sua limitazione; ii) la riduzione del territorio, della
provvigione o dei prodotti. In ogni caso si deve trattare di obiettivi “realistici”.
Nella pratica è comunque preferibile continuare a prevedere la clausola risolutiva per il caso di
mancato raggiungimento del budget, se non altro perché è un valido stimolo alla produttività.
Quanto alla sua “attivazione” si deve essere consapevoli che l’agente, privato del riconoscimento
delle indennità di legge, potrà agire in giudizio, contestando la sussistenza non solo di un
inadempimento che integri giusta causa, ma che il mancato raggiungimento del budget dipende,
in realtà, da altri fattori. In questo caso, l’onere probatorio è a suo carico.
Nota bene!
I budget contenut in document non soqoscrir per acceqazione non sono vincolant.

PAGINA30
LE MIE ANNOTAZIONI
INDENNITÀ DI FINE RAPPORTO
Ad oggi nel nostro ordinamento esistono due discipline che regolano le indennità di fine
rapporto:
LE ULTERIORI FONTI
• Direttiva Comunitaria 86/653 – successiva modifica art. 1751 c.c.
• Sentenza 23 marzo 2006 Corte di Giustizia CE
LA REGOLA PREVALENTE IN GIURISPRUDENZA
All’atto della risoluzione del rapporto il preponente liquiderà all’agente l’indennità di
cessazione del rapporto contemplante il trattamento economico più favorevole per
quest’ultimo, tra quella prevista dall’art. 1751 c.c. e quella stabilita dall’Accordo Economico
Collettivo di riferimento.
NORMATIVA CODICISTICA
art. 1751 c.c.
NORMATIVA CONTRATTUALE
AEC di categoria

PAGINA31
LE MIE ANNOTAZIONI
ART. 1751 CODICE CIVILE (1)
IL C.D. «TETTO MASSIMO»
L'importo dell'indennità non può superare una cifra equivalente ad un'indennità annua
calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall'agente negli ultimi
cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo in
questione.
All'abo della cessazione del rapporto, il preponente è tenuto a corrispondere
all'agente un'indennità, se ricorrono le seguenc condizioni:
l'agente abbia procurato nuovi clienc al preponente o abbia sensibilmente sviluppato
gli affari con i client esistent, e il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi
derivant dagli affari con tali client
il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tuqe le circostanze del caso, in
partcolare delle provvigioni che l'agente perde e che risultano dagli affari con tali
client

PAGINA32
LE MIE ANNOTAZIONI
ART. 1751 CODICE CIVILE (2)
La concessione dell'indennità non priva comunque l'agente del diritto all'eventuale risarcimento
dei danni.
L'agente decade dal diritto all'indennità prevista dal presente articolo se, nel termine di 1 anno
dallo scioglimento del rapporto, omette di comunicare al preponente l'intenzione di far valere i
propri diritti.
Le disposizioni di cui al presente articolo sono inderogabili a svantaggio dell'agente.
L’indennità è dovuta anche se il rapporto cessa per morte dell'agente.
L'INDENNITÀ NON È DOVUTA:
quando il preponente risolve il contraqo per un'inadempienza imputabile all'agente, la
quale, per la sua gravità, non consenta la prosecuzione anche provvisoria del rapporto
quando l'agente recede dal contrabo, a meno che il recesso sia giustﬁcato da
circostanze aqribuibili al preponente o da circostanze aqribuibili all'agente, quali età,
infermità o malafa, per le quali non può più essergli ragionevolmente chiesta la
prosecuzione dell'arvità
quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l'agente cede ad un terzo i dirif e gli
obblighi che ha in virtù del contraqo d'agenzia

PAGINA33
LE MIE ANNOTAZIONI
LA DISCIPLINA CONTRATTUALE AEC
La normativa contrattuale prevede tre distinte indennità:
Le parti sociali firmatarie dell’AEC intendono dare piena ed esaustiva applicazione all’art. 1751 c.c.,
anche sulla base di quanto disposto dalla Direttiva Comunitaria 86/653.
INDENNITÀ DI RISOLUZIONE
RAPPORTO
(FIRR)
INDENNITÀ SUPPLETIVA DI
CLIENTELA
INDENNITÀ MERITOCRATICA

PAGINA34
LE MIE ANNOTAZIONI
INDENNITÀ DI FINE RAPPORTO (1)
L’AEC Commercio 2009 prevede che l’indennità in caso di cessazione del rapporto sarà composta da tre
emolumenti:
• il primo, denominato “Indennità di risoluzione del rapporto” (FIRR), e viene riconosciuto all’agente
anche se non ci sia stato da parte sua alcun incremento della clientela e/o del fatturato;
• il secondo, denominato “Indennità suppletiva di clientela” (ISC); anche tale emolumento risponde
al principio di equità, e non necessita per la sua erogazione della sussistenza della prima condizione
indicata nell’art. 1751, I comma, c.c.;
• il terzo, denominato “Indennità meritocratica” risponde ai criteri indicati dall’art. 1751 c.c.,
relativamente alla sola parte in cui prevede come presupposto per la sua erogazione l’aumento del
fatturato con la clientela esistente e/o l’acquisizione di nuovi clienti.
Fatta eccezione per il FIRR, le altre componenti dell’indennità non saranno riconosciute nelle ipotesi di
scioglimento del rapporto ad iniziativa della casa mandante motivate da ritenzione indebita di somme di
spettanza della preponente.
L’indennità di cessazione del rapporto viene computata sulle provvigioni e le altre somme, comunque
denominate, per le quali è sorto il diritto al pagamento in favore dell’agente, anche se le stesse somme
non sono state interamente corrisposte al momento della chiusura del rapporto. In caso di decesso
dell’agente o rappresentante, l’indennità stessa spetta agli eredi.
L’indennità di risoluzione del rapporto (FIRR) è dovuta anche in caso di invalidità permanente e totale
dell’agente, originata sia da infortunio, sia da malattia.

PAGINA35
LE MIE ANNOTAZIONI
1) INDENNITÀ DI RISOLUZIONE DEL RAPPORTO
A decorrere del 1° gennaio 2002 il FIRR è stabilito nella misura del:
(agente plurimandatario)
- 4% sulla quota delle provvigioni liquidate all’agente, fino a € 6.200,00 annui;
- 2% sulla quota delle provvigioni compresa tra € 6.200,01 annui ed € 9.300,00 annui;
- 1% sulla quota delle provvigioni liquidate all’agente eccedenti € 9.300,00.
- Per gli agenti monomandatari, i limiti di 6.200,00 euro e 9.300,00 euro sono elevati, rispettivamente, a
12.400,00 euro e 18.600,00 euro.
Agli effetti del versamento obbligatorio della indennità di risoluzione rapporto presso il fondo FIRR della
Fondazione ENASARCO saranno computate anche le somme corrisposte espressamente e
specificatamente a titolo di rimborso, concorso spese o di premio.
Le somme di cui sopra verranno obbligatoriamente versate anno per anno nell’apposito fondo costituito
presso la Fondazione ENASARCO.
2) INDENNITA’ SUPPLETIVA DI CLIENTELA
Se il contratto si scioglie ad iniziativa della preponente per fatto non imputabile all’agente, sarà corrisposta
direttamente dalla preponente, in aggiunta al FIRR, una indennità suppletiva, da calcolarsi sull’ammontare
globale delle provvigioni per le quali è sorto il diritto al relativo pagamento per tutta la durata del rapporto,
anche se le somme non sono state interamente corrisposte al momento della cessazione del rapporto.

PAGINA36
LE MIE ANNOTAZIONI
L’indennità suppletiva di clientela verrà calcolata nel modo seguente:
a) 3% sulle provvigioni maturate nei primi tre anni di durata del rapporto di agenzia;
b) 3,50% sulle provvigioni maturate dal quarto al sesto anno compiuto;
c) 4% sulle provvigioni maturate negli anni successivi.
L’indennità suppletiva di clientela sarà corrisposta – sempre che il rapporto sia in essere da
almeno un anno – anche in caso di dimissioni dell’agente dovute a:
- invalidità permanente e totale;
- infermità e/o malattia per le quali non può essergli ragionevolmente richiesta la prestazione;
- conseguimento di pensione di vecchiaia Enasarco e/o Inps;
- circostanze attribuibili al preponente (art. 1751 c.c.);
- in caso di decesso. In tal caso l’indennità verrà corrisposta agli eredi. 
Ai fini del calcolo sono computate anche le somme corrisposte a titolo di rimborso, concorso
spese o premio.
Ai sensi dell’AEC Commercio 2009, gli importi maturati a titolo di FIRR e indennità suppletiva di
clientela sono riconosciuti all’agente anche nel caso in cui eccedano complessivamente il valore
massimo previsto dal 3° comma dell’art. 1751 c.c.

PAGINA37
LE MIE ANNOTAZIONI
3) INDENNITA’ MERITOCRATICA
In aggiunta al FIRR e all’indennità suppletiva di clientela, è prevista la corresponsione di una indennità
meritocratica nel solo caso in cui:
• l’importo complessivo di FIRR e indennità suppletiva di clientela sia inferiore al valore massimo
previsto dal terzo comma dell’art. 1751 c.c., e
• l’agente al momento della cessazione del rapporto abbia procurato nuovi clienti al preponente o
abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente riceva ancora
sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti.
L’indennità “meritocratica” non può superare la differenza tra la somma del FIRR e dell’ISC e il valore
massimo previsto dal terzo comma dell’art. 1751 c.c.
Oltre che nell’ipotesi di ritenzione indebita di somme, l’indennità meritocratica non è dovuta:
• quando l’agente recede dal contratto, salvo che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili
al preponente o da circostanze a attribuibili all’agente, quali età, infermità o malattia, per le quali
non può più essergli ragionevolmente chiesta la prosecuzione dell’attività;
• quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l’agente cede a un terzo il contratto.
Per la determinazione del calcolo dell’indennità meritocratica, si rinvia alla tabella in calce all’art. 13
dell’AEC Commercio 2009.

PAGINA38
LE MIE ANNOTAZIONI
ART. 1751 C.C. O AEC?
Nella prassi di molti Tribunali, i giudici chiedono ai consulenti tecnici di ufficio (CTU) di
effettuare i calcoli sia alla luce dei parametri indicati dagli AEC, che ai sensi dell’art. 1751 c.c.
• Le sentenze della Corte di Giustizia inducono, tuttavia, a ritenere che l’unico sistema
che dovrebbe trovare applicazione sia oggi quello previsto dall’art. 1751 c.c., dovendo
considerarsi le clausole attualmente contenute negli AEC nulle, in quanto in contrasto
con una norma imperativa di legge (l’art. 1751 c.c.). In verità, la giurisprudenza, anche di
legittimità, non è di questo avviso.
COME SI CALCOLA L’INDENNITÀ SECONDO L’ART. 1751 C.C.?
• Nella sentenza del 26 marzo 2006, la Corte di Giustizia, nell’indicare i criteri di calcolo
effettivo dell’indennità, ha fatto riferimento alla «Relazione sull’applicazione dell’art. 17
della direttiva presentata dalla Commissione il 23 luglio 1996».
• In tale relazione, viene illustrato il «sistema tedesco» di determinazione dell’indennità. Il
sistema si articola essenzialmente in tre fasi.

PAGINA39
LE MIE ANNOTAZIONI
FASI DEL CALCOLO: FASE 1
Si parte dall’accertamento del numero di nuovi clienti e dello sviluppo degli affari con i
clienti già esistenti. Sul valore così determinato, viene, quindi, calcolata la provvigione lorda
maturata negli ultimi 12 mesi del contratto di agenzia in riferimento a tali clienti.
Si procede successivamente ad una stima della probabile durata futura (il «periodo di
prognosi») dei vantaggi che deriveranno al preponente dagli affari con i nuovi clienti e con i
clienti sviluppati, tenendo conto sia della situazione di mercato all’atto della risoluzione del
contratto, sia del settore interessato. In genere, si considera equo un periodo di 2-3 anni,
fino ad un massimo di 5 anni.
Quindi, si «proietta» la provvigione lorda degli ultimi dodici mesi, nei successivi 2-3 anni (o 5
anni), decurtandola di una percentuale (tasso di migrazione) che tiene conto della quota di
clientela che si allontana fisiologicamente e viene perduta con il passare del tempo. Secondo
la relazione della Commissione europea, il tasso di migrazione può variare, a seconda delle
situazioni, fra un minimo del 20% e un massimo del 38% su base annua.
La cifra che viene ottenuta va poi decurtata in considerazione del pagamento anticipato,
decurtandola di un importo pari ai tassi medi di interesse applicati in ciascun Paese.

PAGINA40
LE MIE ANNOTAZIONI
FASI DEL CALCOLO: FASE 2 E FASE 3
FASE 2
• La cifra ottenuta viene ridotta o aumentata sulla base di diversi fattori che tengano conto
del principio di equità. Secondo la Commissione europea, potranno essere presi in
considerazione i seguenti fattori:
i. se l’agente lavori con altri preponenti;
ii. eventuale colpa dell’agente;
iii. livello di retribuzione dell’agente;
iv. diminuzione del fatturato del preponente;
v. ampiezza dei vantaggi derivati al preponente;
vi. pagamenti di contributi pensionistici da parte del preponente;
vii. esistenza di clausole di limitazione degli scambi commerciali (in questo caso, l’indennità
anziché diminuita potrà essere aumentata in via equitativa).
FASE 3
• L’importo così determinato viene raffrontato con il «tetto massimo» previsto dalla direttiva
pari ad una annualità di provvigioni.
• Frequentemente l’importo determinato è superiore all’annualità di provvigioni: per tale
ragione, quest’ultimo diviene il valore su cui si attesta l’indennità spettante all’agente.

PAGINA41
LE MIE ANNOTAZIONI
ESEMPIO DI CALCOLO
FASE 1
A-B) Nell’ambito dell’ultimo anno di provvigioni, es. 80.000 euro, 50.000 euro sono attribuibili a
provvigioni su clientela nuova e/o sviluppata dall’agente.
C) Durata prevista dei benefici pari a tre anni con “tasso di migrazione” del 20%.
Anno 1: 50.000,00 -10.000,00 = 40.000,00 €
Anno 2: 40.000,00 - 8.000,00 = 32.000,00 €
Anno 3: 32.000,00 - 6.400,00 = 25.600,00 €
Totale provvigioni perdute (somma dei valori precedenti) = € 97.600,00
D) Correzione che tenga conto del pagamento anticipato; es. decurtazione del 10%: € 87.840,00.
FASE 2
Possibile riduzione o aumento in considerazione di fattori di equità: ad esempio si stabilisce una
riduzione di € 8.784,00 in ragione del fatto che il fatturato è diminuito sensibilmente: € 80.000,00.
FASE 3
La cifra ottenuta (nel caso esposto, € 80.000,00) va posta a confronto con la media annua delle
provvigioni maturate negli ultimi 5 anni: se quest’ultima cifra è superiore (es. 90.000,00 euro),
l’indennità spettante all’agente si attesterà sul valore precedente, ovvero € 80.000,00.

PAGINA42
LE MIE ANNOTAZIONI
ESERCITAZIONE 1

PAGINA43
LE MIE ANNOTAZIONI
ESERCITAZIONE 2

PAGINA44
LE MIE ANNOTAZIONI
ESERCITAZIONE 3

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