راه اندازی کسب و کار - 24 گام راه اندازی کسب و کارهای نوپا

‫‌کار‬‫و‬‌‫ب‬‫‌اندازی‌کس‬‫ه‬‫را‬
«
۲۴
‫‌های‌نوپا‬‫ر‬‫‌کا‬‫و‬‌‫ب‬‫‌اندازی‌کس‬‫ه‬‫گام‌را‬
‌»
‫شاکر‬ ‫فرهاد‬
‫تهران‬ ‫دانشگاه‬ ‫پزشکی‬ ‫دانشجوی‬
‫تهران‬ ‫دانشگاه‬ ‫کارآفرینی‬ ‫المپیاد‬ ‫تیم‬ ‫عضو‬
‫درخشان‬ ‫استعدادهای‬ ‫رشد‬ ‫مرکز‬ ‫کارآفرینی‬ ‫معاونت‬ ‫عضو‬
@farhadshakerr
farhadshaker780@gmail.com

‫کارآفرینی؛‌قابل‌آموزش‌یا‌توانایی‌ذاتی؟‬
•
‫های‬‫شرکت‬
MIT
‫جهان‬ ‫اقتصاد‬ ‫یازدهمین‬ ‫تنهایی‬ ‫به‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫زایشی‬ ‫شرکت‬ ‫نهصد‬ ‫ساالنه‬ ‫ایجاد‬ ‫با‬
۲۰۰۶
•
‫استعداد‬
‫کاریزما‬،‫ذاتی‬
‫منفرد؛افسانه‬ ‫حرکت‬ ‫و‬
‫هایی‬
‫رایج‬
‫مقابل‬ ‫در‬
‫مهارت‬ ‫و‬ ‫اصول‬
‫ها‬
•
‫آزمایشگاهی‬ ‫امکانات‬ ‫از‬ ‫مستقل‬ ‫نرم‬ ‫های‬‫مهارت‬ ‫بر‬ ‫تاکید‬
•
‫نوآوری‬ ‫اکوسیستم‬ ‫ایجاد‬ ‫بر‬ ‫تاکید‬

‌‫ایجاد‌حلقه‌های‌بازخوردی‌مثبت‬

‫ایجاد‌اکوسیستم‌های‌نوآوری‬
•
‫ضرورت‬
‫دسترسی‬
‫عناصر‬
‫مختلف‬
‫مدل‬
‫برای‬
‫گیری‬‫شکل‬
‫همکاری‬
‫ها‬
•
‫ای‬‫رشته‬ ‫بین‬ ‫فعالیت‬ ‫ضرورت‬
‫ها‬‫ایده‬ ‫بلوغ‬ ‫جهت‬ ‫در‬

‫دو‌نوع‌کارآفرینی‬
•
‫متوسط‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫های‬ ‫سازمان‬
•
‫برنوآوری‬ ‫مبتنی‬ ‫های‬‫سازمان‬
•
‫نوآوری‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫های‬‫سازمان‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫نظر‬
•
‫اند؟‬‫دخیل‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫زیادی‬ ‫نفرات‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫معدود‬ ‫نفر‬ ‫چند‬ ‫دست‬ ‫در‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫مالکیت‬ ‫آیا‬
•
‫اند؟‬‫پراکنده‬ ‫کشور‬ ‫یک‬ ‫مختلف‬ ‫نقاط‬ ‫در‬ ‫هستند؟یا‬ ‫متمرکز‬ ‫جغرافیایی‬ ‫لحاظ‬ ‫به‬
•
‫جهانی؟‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫محلی‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬
•
‫هستند؟‬ ‫دیربازده‬ ‫یا‬ ‫دارند‬ ‫سریعی‬ ‫رشد‬ ‫سرمایه‬ ‫تزریق‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬ ‫در‬

‌‫دو‌نوع‌متفاوت‌کارآفرینی‬
‫متوسط‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫های‬ ‫سازمان‬
SME)
)
‫نوآوری‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫های‬ ‫سازمان‬ ‫مقابل‬ ‫در‬
(IDE)
‫تمرکز‬
‫ای‬ ‫منطقه‬ ‫و‬ ‫محلی‬ ‫بازار‬ ‫بر‬
‫بازارهای‬ ‫بر‬ ‫تمرکز‬
‫ای‬‫منطقه‬
/
‫جهانی‬
‫رقابت‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫ضروری‬ ‫نوآوری‬
‫نیست‬ ‫مزیت‬ ‫پذیری‬
‫کسب‬ ‫محیط‬ ‫پایه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫نوآورانه‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫اساس‬
‫کار‬ ‫و‬
‫است‬ ‫رقابت‬
‫مبادله‬ ‫قابل‬ ‫غیر‬ ‫مشاغل‬
‫پراکن‬ ‫جفرافیایی‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫و‬
‫اند‬‫ده‬
‫مبادله‬ ‫قابل‬ ‫مشاغل‬
‫هس‬ ‫متمرکز‬ ‫جغرافیایی‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫و‬
‫تند‬
‫درون‬ ‫از‬ ‫عموما‬ ‫تامینی‬ ‫سرمایه‬
‫سرمایه‬ ‫تر‬‫کم‬ ‫و‬ ‫خانواده‬
‫میشود‬ ‫جذب‬ ‫خارجی‬
‫پایه‬
‫ای‬‫گسترده‬ ‫طیف‬ ‫از‬ ‫متشکل‬ ‫و‬ ‫متنوع‬ ‫مالکیت‬
‫سرمایه‬ ‫از‬
‫گذاران‬
‫سرمایه‬ ‫تزریق‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬ ‫در‬ ‫خطی‬ ‫رشد‬
‫دادن‬ ‫دست‬ ‫ز‬ ‫با‬ ‫شرکت‬
‫پول‬
(
‫مرگ‬ ‫دره‬
)
‫ولی‬ ‫میشود‬ ‫ایجاد‬
‫در‬
‫دارد‬ ‫تصاعدی‬ ‫رشد‬ ‫موفقیت‬ ‫صورت‬

راه اندازی کسب و کار - 24 گام راه اندازی کسب و کارهای نوپا

‫مفهوم‌نوآوری‬
‫نوآوری‬
=
‫اختراع‬
+
‫سازی‬ ‫تجاری‬

‫مراحل‌شکل‌گیری‌یک‌کسب‌و‌کار‬
‫فرصت‬ ‫و‬ ‫مشکل‬ ‫ایده‬ ‫محصول‬ ‫سازی‬ ‫تجاری‬

‌‫شش‌محور‌اصلی‬
۲۴
‫گام‬

۲۴
‫گام‌در‌یک‌نگاه‬

‫گام‌صفر؛شروع‌کنید‬

‫‌فناوری‌و‌ایده‌سه‌راه‌ایجاد‌کسب‌و‌کار‬،‫اشتیاق‬

‌‫چگونگی‌گذار‌از‬
«
‫من‌اشتیاق‌دارم‬
‌»
‌‫به‬
«
‌‫من‬
‫ایده‌یا‌فناوری‌دارم‬
‌»
•
‫دانش‬
•
‫توانمندی‬
•
‫ارتباطات‬
•
‫مالی‬ ‫دارایی‬
•
‫شهرت‬
•
‫کاری‬ ‫تجربه‬
•
‫مشخص‬ ‫بازاری‬ ‫برای‬ ‫اشتیاق‬
•
‫تعهد‬
‫شما‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬

‫یافتن‌تیم‌موسس؛کارآفرینی‌فعالیتی‌انف‬
‌‫رادی‬
‫نیست‬

‫گام‌اول؛تقسیم‌بندی‌بازار‬
1
.
‫فکری‬ ‫طوفان‬
‫بالقوه‬ ‫بازارهای‬ ‫گسترده‬ ‫طیف‬ ‫درباره‬
2
.
‫محدودسازی‬
‫اولیه‬ ‫فهرست‬
3
.
‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬
‫مانده‬ ‫باقی‬ ‫های‬‫گزینه‬ ‫درباره‬

‫طوفان‌فکری‬
•
‫داد‬ ‫گسترش‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بتوان‬ ‫و‬ ‫نباشد‬ ‫محدود‬ ‫اولیه‬ ‫ایده‬
×
‫معلمان‬ ‫و‬ ‫آموزان‬‫دانش‬ ‫برای‬ ‫آنالین‬ ‫اجتماعی‬ ‫شبکه‬

‫مجازی‬ ‫فضای‬ ‫بستر‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫تسهیل‬
•
‫؟‬ ‫کیست‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬
•
‫خرد؟‬‫می‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫چرا‬
•
‫چیست؟‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫نقش‬

‌‫محدود‌سازی‬
•
‫دارد؟‬ ‫خوبی‬ ‫بودجه‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫است؟‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫راحتی‬ ‫به‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫دارد؟‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫ای‬‫کننده‬ ‫قانع‬ ‫دلیل‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫کنید؟‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫کاملی‬ ‫محصول‬ ‫میتوانید‬ ‫اکنون‬ ‫هم‬ ‫آیا‬
•
‫دارد؟‬ ‫وجود‬ ‫شدیدی‬ ‫رقابت‬ ‫آیا‬
•
‫باشد؟‬ ‫ها‬ ‫بخش‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫اهرمی‬ ‫میتواند‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫آیا‬
•
‫است؟‬ ‫سازگار‬ ‫شما‬ ‫تمایالت‬ ‫و‬ ‫ها‬‫ارزش‬ ‫با‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫آیا‬

‫تحقیقات‌اولیه‬
•
‫شوید‬ ‫خارج‬ ‫دفتر‬ ‫از‬ ،‫مشتری‬ ‫با‬ ‫تعامل‬
•
‫ندارید‬ ‫پاسخی‬ ‫آنها‬ ‫برای‬ ‫شما‬
•
‫ندارند‬ ‫پاسخی‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫نیز‬ ‫مشتریان‬
•
‫قصد‬ ‫به‬
«
‫تحقیق‬
»
‫نه‬ ‫کنید‬ ‫صحبت‬
«
‫فروش‬
»
•
‫کنید‬ ‫دهی‬‫سازمان‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پژوهش‬ ‫اهداف‬
•
‫نهایی‬ ‫کاربر‬
•
‫کاربرد‬
•
‫مزایا‬
•
‫پیشگام‬ ‫مشتریان‬
•
‫بازار‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬
(
‫رقابت‬،‫اندازه‬،‫کلیدی‬ ‫بازیگران‬
)
•
‫شرکا‬
2
‫بالقوه‬ ‫خطر‬
•
‫اگر‬
‫است‬ ‫آماده‬ ‫اطالعات‬ ‫همه‬
‫اید‬ ‫باخته‬ ‫را‬ ‫رقابت‬
!
•
‫دچار‬
‫تحلیل‬ ‫فلج‬
‫نشوید‬

‫شرط‌الزم‌و‌کافی‌برای‌کسب‌و‌کار‬
•
‫به‬ ‫دست‬ ‫مشتری‬
،‫جیب‬
‫میان‬ ‫تفاوت‬
«
‫محصول‬
»
‫و‬
«
‫وکار‬‫کسب‬
»
•
‫نیازه‬ ‫کشف‬ ‫با‬ ‫بلکه‬ ‫کنید‬‫نمی‬ ‫آغاز‬ ‫محصول‬ ‫ساختن‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫کارتان‬
‫برآورده‬ ‫ای‬
‫میکنید‬ ‫آغاز‬ ‫مشتریان‬ ‫نشده‬
•
‫را‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫نوپا؛‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫در‬ ‫بقا‬ ‫برای‬ ‫مالی‬ ‫جریان‬ ‫ایجاد‬ ‫اهمیت‬
‫کنید‬ ‫محاسبه‬
•
‫بازارهای‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫دارید‬ ‫تسلط‬ ‫آن‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫جدید‬ ‫بازاری‬ ‫ایجاد‬
‫شده‬ ‫اشغال‬

‫دو‌خطای‌رایج‬
•
‫همه‬ ‫به‬ ‫فروش‬
•
‫چینی‬ ‫سندروم‬

weight
management
hypertension diabetes
behavioral
health
‫آ‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫در‬ ‫صرفا‬ ‫یا‬ ‫شد‬ ‫بازارها‬ ‫این‬ ‫وارد‬ ‫همزمان‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫بنظر‬
‫ها‬‫ن‬
‫کرد؟‬ ‫فعالیت‬ ‫به‬ ‫شروع‬

‫گام‌دوم؛انتخاب‌بازار‌خط‌مقدم‌ساحلی‬
•
‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬ ‫های‬‫داده‬ ‫کمک‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫محدود‬ ‫های‬‫گزینه‬ ‫میان‬ ‫از‬
‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫گزینه‬ ‫یک‬
•
‫ها‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫آغاز‬ ‫نقطه‬ ‫تعیین‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫انتخابی‬ ‫بازار‬
‫ی‬
‫کنید‬ ‫تقسیم‬ ‫تری‬‫کوچک‬
‫یادگیری‬ ‫فرصت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بازاری‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫بازار‬
‫ش‬ ‫مرتبط‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫بهتر‬ ‫و‬ ‫تر‬‫سریع‬ ‫میتوانید‬،‫دارید‬
‫در‬ ‫نهایتا‬ ‫و‬ ‫وید‬
‫شوید‬ ‫مسلط‬ ‫آن‬ ‫بر‬ ‫کوتاهی‬ ‫مدت‬

‫‌های‌محدود‌شده‬‫ه‬‫انتخاب‌یک‌بازار‌اولیه‌از‌میان‌گزین‬
•
‫دارد؟‬ ‫خوبی‬ ‫بودجه‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫است؟‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫راحتی‬ ‫به‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫دارد؟‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫ای‬‫کننده‬ ‫قانع‬ ‫دلیل‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬ ‫آیا‬
•
‫کنید؟‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫کاملی‬ ‫محصول‬ ‫میتوانید‬ ‫اکنون‬ ‫هم‬ ‫آیا‬
•
‫دارد؟‬ ‫وجود‬ ‫شدیدی‬ ‫رقابت‬ ‫آیا‬
•
‫باشد؟‬ ‫ها‬ ‫بخش‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫اهرمی‬ ‫میتواند‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫آیا‬
•
‫است؟‬ ‫سازگار‬ ‫شما‬ ‫تمایالت‬ ‫و‬ ‫ها‬‫ارزش‬ ‫با‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫آیا‬
•
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫وجود‬ ‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫شاید‬
•
‫دهند‬‫می‬ ‫را‬ ‫اشتباهات‬ ‫جبران‬ ‫فرصت‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫بعد‬ ‫های‬‫گام‬
•
‫نکنید‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫بزرگ‬ ‫خیلی‬ ‫بازارهای‬
!!

‫بازار‌خط‌مقدم‌ساحلی‌را‌باز‌هم‌تقسیم‌بندی‌کنید‬
•
‫شویم؟؟‬ ‫جزئی‬ ‫چقدر‬
•
‫بخرند‬ ‫را‬ ‫مشابهی‬ ‫محصوالت‬ ‫بازار‬ ‫درون‬ ‫مشتریان‬
•
‫را‬ ‫یکسانی‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫مشابهی‬ ‫فروش‬ ‫چرخه‬ ‫مشتریان‬
‫دنبال‬
‫میکنند‬
•
‫تبلیغات‬
«
‫دهان‬‫به‬‫دهان‬
»
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشتریان‬ ‫بین‬

‫‌دهد؟‬‫ی‬‫آیا‌واقعا‌جواب‌م‬،‫راهبرد‌بازار‌خط‌مقدم‌ساحلی‬

‫سورپرایز‬ ‫سیمیا‬ ‫اداری‬ ‫سیمیا‬
‫مشاوره‬ ‫سرویس‬
‫آنالی‬ ‫روانشناسی‬
‫ن‬

‫گام‌سوم؛ساخت‌پروفایل‌کاربر‌نهایی‬
•
‫د‬ ‫را‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫از‬ ‫ای‬‫نمونه‬،‫بازار‬ ‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫بخش‬ ‫ر‬
‫دهید‬ ‫شرح‬ ‫بازارتان‬

‌‫مشتریان‬
‌‫‌های‬‫ی‬‫را‌بر‌اساس‌ویژگ‬
‫‌شناختی‌دسته‌بندی‌کنید‬‫ت‬‫جمعی‬

‫باش‬ ‫داشته‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫مشخصات‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫کسی‬ ‫موسستان‬ ‫تیم‬ ‫در‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬
‫ید‬

‫دا‬ ‫وجود‬ ‫تکمیل‬ ‫فرصت‬ ‫بعد‬ ‫های‬‫گام‬ ‫در‬ ،‫شوند‬ ‫داده‬ ‫پاسخ‬ ‫سواالت‬ ‫همه‬ ‫نیست‬ ‫الزم‬
‫رد‬

‫محاس‬ ‫برای‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫بتوان‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫مشخص‬ ‫ای‬‫اندازه‬ ‫به‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫پروفایل‬ ‫باید‬
‫اندازه‬ ‫به‬
‫بازار‬ ‫کل‬
(TAM)
‫کرد‬ ‫استفاده‬
•
‫جنسیت‬
•
‫سنی‬ ‫محدوده‬
•
‫درآمدی‬ ‫بازه‬
•
‫جغرافیایی‬ ‫موقعیت‬
•
‫عالقه‬ ‫مورد‬ ‫های‬‫سایت‬ ‫و‬ ‫ها‬‫روزنامه‬
•
‫آنها‬ ‫قهرمان‬
•
‫آن‬ ‫دیدگاه‬ ‫از‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫اصلی‬ ‫دلیل‬
‫ها‬
•
‫تفریحات‬ ‫گذران‬ ‫محل‬
•
‫آنها‬ ‫خاص‬ ‫ویژگی‬
•
‫ها‬‫ترس‬ ‫و‬ ‫ها‬‫انگیزه‬

‫پروفایل‌کاربر‌نهایی‬
•
‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫واحد‬ ‫یک‬ ‫و‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬
(DMU)
‫تشکیل‬
‫است‬‫شده‬
.
•
•
‫قهرمان‬
•
‫اقتصادی‬ ‫خریدار‬
•
‫تاثیرگذاران‬
(
‫ذینفعان‬ ‫و‬ ‫لغوکنندگان‬
)

‫در‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫واحدهای‬ ‫تفاوت‬
‫مدل‬
B2B
‫و‬
B2C
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬

‫کارآفرینی‌کاربر‬
‫هوشمند‬ ‫دستیار‬
‫کنترل‬ ‫دیجیتال‬
‫دیاب‬
‫ت‬

‫مثال‬
:
‫ساخت‌پروفایل‌کاربر‌نهایی‬

‌‫گام‌چهارم؛محاسبه‌اندازه‌کل‌بازار‌در‬
‫دسترس‌برای‌بازار‌خط‌مقدم‌ساحلی‬
•
‫انداز‬ ،‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫پروفایل‬ ‫شناختی‬‫جمعیت‬ ‫های‬‫ویژگی‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫خط‬ ‫بازار‬ ‫ه‬
‫کنید‬‫می‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬
•
‫تقس‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫آیا‬ ‫شوید‬ ‫متوجه‬ ‫تا‬ ‫میکنید‬ ‫استفاده‬ ‫شده‬ ‫محاسبه‬ ‫عدد‬ ‫از‬
‫بندی‬‫یم‬
‫نه‬ ‫یا‬ ‫دارید‬ ‫بازارتان‬ ‫برای‬ ‫بیشتری‬

‫محاسبه‌اندازه‌کل‌بازار‌در‌دسترس‬
•
‫صددرص‬ ‫تسلط‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫ساالنه‬ ‫درآمد‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫کل‬
‫بر‬ ‫دی‬
‫است‬ ‫بازارتان‬
.
•
‫درآمد‬ ‫مقدار‬ ‫ضرب‬ ‫با‬
‫ب‬ ‫کل‬ ‫اندازه‬ ‫آنها‬ ‫تعداد‬ ‫در‬ ‫کاربرنهایی‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫ایجادی‬
‫ازار‬
‫شود‬‫می‬ ‫محاسبه‬ ‫دسترس‬ ‫در‬
•
‫ترکی‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫آینده‬ ‫بررسی‬ ‫برای‬،‫نیست‬ ‫بازار‬ ‫کل‬ ‫اندازه‬ ‫چیز‬‫همه‬
‫بی‬
‫ساالنه‬
(CAGR)
‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫نیز‬

‫محاسبه‌تعداد‌کاربران‌نهایی‬
‫باال‬ ‫به‬ ‫پایین‬ ‫تحلیل‬ ‫پایین‬ ‫به‬ ‫باال‬ ‫تحلیل‬

‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫پروفایل‬ ‫ترسیم‬
‫محاسبه‬ ‫برای‬ ‫پایین‬ ‫به‬ ‫باال‬ ‫تحلیل‬
‫کاربرنهایی‬ ‫تعداد‬

‫گام‌پنجم؛ترسیم‌پروفایل‌کاربرنما‬
•
‫ت‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫انتخاب‬ ‫تان‬‫بالقوه‬ ‫مشتریان‬ ‫میان‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫یک‬
‫کاربرنمای‬ ‫ا‬
‫باشد‬ ‫شما‬
•
‫کنید‬ ‫تهیه‬ ‫مفصلی‬ ‫شرح‬ ‫حقیقی‬ ‫شخص‬ ‫آن‬ ‫از‬
•
‫م‬ ‫مرجعی‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫معرفی‬ ‫نوپایتان‬ ‫شرکت‬ ‫اعضای‬ ‫تمام‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫کاربرنما‬
‫شترک‬
‫باشید‬ ‫داشته‬

‫انتخاب‌کاربر‌نهایی‬
•
‫کاربرنما‬
‫حقیقی‬ ‫شخصی‬
‫ن‬ ‫کاربران‬ ‫جامعه‬ ‫شکل‬ ‫بهترین‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬
‫را‬ ‫شما‬ ‫هایی‬
‫کند‬‫می‬ ‫نمایندگی‬
.
•
‫کار‬ ‫عنوان‬‫به‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫ترین‬‫موفق‬ ‫اید‬‫داشته‬ ‫فروش‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫اگر‬
‫برنهایی‬
‫کنید‬ ‫انتخاب‬
.
•
‫مشتریانی‬ ‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫اید‬‫نداشته‬ ‫فروش‬ ‫بحال‬ ‫تا‬ ‫اگر‬
‫بیشترین‬ ‫که‬ ‫را‬
‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫اند‬‫داده‬ ‫نشان‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫تمایل‬
.

‫تعامل‌با‌کاربرنما‬
•
‫ب‬ ‫را‬ ‫اولیه‬ ‫مصاحبه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫اطالعاتی‬ ‫کاربرنما‬ ‫با‬ ‫مجدد‬ ‫مصاحبه‬ ‫فرآیند‬ ‫در‬
‫دست‬
‫شوید‬ ‫جزئی‬ ‫است‬ ‫الزم‬ ‫که‬ ‫آنجا‬ ‫تا‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫ثبت‬ ‫اید‬ ‫نیاورده‬
•
‫ا‬ ‫بر‬ ‫محصول‬ ‫طراحی‬ ‫در‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫ثبت‬ ‫را‬ ‫کاربرنما‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫ها‬‫اولویت‬
‫ساس‬
‫عمل‬ ‫ها‬ ‫آن‬
‫کنید‬
•
‫نمیکند‬ ‫صحبت‬ ‫میکند‬ ‫فکر‬ ‫که‬ ‫آنطور‬ ‫همیشه‬ ‫کاربرنما‬
.
‫مامان‬ ‫تست‬
‫جدی‬ ‫را‬
‫بگیرید‬
•
‫را‬ ‫کاری‬ ‫چه‬
«
‫میخواهند‬
»
‫و‬ ‫دهند‬ ‫انجام‬
‫را‬ ‫کاری‬ ‫چه‬
«
‫انجام‬ ‫االن‬
»
‫دهند‬‫می‬
.
(
‫فرآیندنگاری‬ ‫درمقابل‬ ‫کارنگاری‬
)

‌‫فرض‌کنید‌پلتفرمی‌برای‌ارائه‌خدمات‌فیزیوتراپی‌از‌راه‌دور‬
‌‫‌خواهید‌نظر‌بیماران‌هدف‌در‌مورد‬‫ی‬‫‌اید‌و‌م‬‫ه‬‫طراحی‌کرد‬
‫استفاده‌از‌آن‌را‌بدانید‬
.
‌‫بنظر‌شما‌کدام‌گزاره‌ها‌برای‌فرآیند‬
‫‌اند؟‬‫ه‬‫اعتبارسنجی‌درست‌طراحی‌شد‬
•
‫اید؟‬‫کرده‬ ‫مشورت‬ ‫خود‬ ‫پزشک‬ ‫با‬ ‫دور‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫حال‬‫به‬ ‫تا‬ ‫آیا‬
•
‫رایج‬ ‫اروپا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مدیسن‬‫تله‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫نو‬ ‫های‬‫فناوری‬ ‫از‬ ‫آینده‬ ‫در‬ ‫داری‬ ‫قصد‬ ‫آیا‬
‫کنی؟‬ ‫استفاده‬ ‫است‬‫شده‬
•
‫ا‬ ‫درمانگر‬ ‫برای‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫مهم‬ ‫فاکتورهای‬ ‫از‬ ‫وآمد‬‫رفت‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫صرف‬ ‫زمان‬ ‫آیا‬
‫ست؟‬
•
‫خو‬ ‫ایده‬ ‫آیا‬ ،‫دارم‬ ‫را‬ ‫ها‬‫فیزیوتراپ‬ ‫با‬ ‫بیماران‬ ‫ارتباطی‬ ‫شبکه‬ ‫اندازی‬‫راه‬ ‫قصد‬ ‫من‬
‫است؟‬ ‫بی‬

‫گام‌ششم؛‌مورد‌کاربری‌چرخه‌حیات‌کامل‬
•
‫ک‬‫می‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫کاربرنما‬ ‫چگونه‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫شرح‬ ‫مفصال‬
‫به‬،‫ند‬
‫دیگ‬ ‫با‬ ‫آن‬ ‫درباره‬ ‫نهایتا‬ ‫و‬ ‫میکند‬ ‫استفاده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ،‫آورد‬‫می‬ ‫دستش‬
‫ران‬
‫کند‬‫می‬ ‫صحبت‬
.
•
‫در‬ ‫بیشتری‬ ‫تفاهم‬ ‫به‬،‫حیات‬ ‫چرخه‬ ‫مختلف‬ ‫جوانب‬ ‫تفصیل‬ ‫با‬
‫تیمتان‬
‫کند‬‫می‬ ‫پیدا‬ ‫دست‬
.

‫تنها‌بر‌نحوه‌استفاده‌متمرکز‌نشوید‬
!
early elements
1. How end users will determine they have a need and/or opportunity to do
something
different.
2. How they will find out about your product.
3. How they will analyze your product.
4. How they will acquire your product.
5. How they will install your product.
6. How they will determine the value gained from your product.
later elements
7. How they will pay for your product.
8. How they will receive support for your product.
9. How they will buy more product and/or spread awareness (hopefully
positive) about your product.

‫گام‌هفت؛‌تعیین‌مشخصات‌سطح‌باالی‌محصو‬
‫ل‬
•
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫ایجاد‬ ‫محصولتان‬ ‫از‬ ‫تصویری‬ ‫بازنمودی‬
•
‫ص‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫بر‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫محصولتان‬ ‫های‬‫ویژگی‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫مزایای‬ ‫بر‬
‫رف‬
‫کنید‬ ‫تمرکز‬ ‫آن‬

‫قطعا‌هنوز‌دیر‌نیست‬
!
•
‫های‬‫دیدگاه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫محصول‬ ‫باالی‬ ‫سطح‬ ‫های‬‫ویژگی‬ ‫است‬ ‫الزم‬
‫مشتری‬ ‫با‬ ‫مجددا‬ ‫گام‬ ‫این‬ ‫پایان‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫تعیین‬ ‫مشتری‬
‫درمیان‬
‫شود‬ ‫گذاشته‬
.
•
‫ص‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫منابعتان‬،‫باشد‬ ‫شده‬ ‫ساخته‬ ‫نباید‬ ‫محصول‬ ‫گام‬ ‫این‬ ‫در‬
‫بهینه‬ ‫ورت‬
‫کنید‬ ‫مصرف‬
.
•
‫کنید‬ ‫خودداری‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫شدن‬ ‫جزئی‬ ‫از‬
.
•
‫نکنید‬ ‫فراموش‬ ‫را‬ ‫بصری‬ ‫های‬ ‫ابزار‬ ‫و‬ ‫بروشور‬
.

‫گام‌هشتم؛تعیین‌کمیت‌ارزش‌پیشنهادی‬
•
‫شون‬‫می‬ ‫تبدیل‬ ‫هایی‬‫ارزش‬ ‫به‬ ‫محصولتان‬ ‫مزایای‬ ‫چگونه‬ ‫که‬ ‫کنید‬‫می‬ ‫تعیین‬
‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫د‬
‫خواهند‬‫می‬
•
‫معیارهایی‬
‫کمی‬
‫د‬ ‫نشان‬ ‫مشتریانتان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ارزش‬ ‫این‬ ‫تا‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬
‫هید‬

•
‫ای‬‫شده‬ ‫مجازی‬ ‫واقعیت‬ ‫عینک‬ ‫یک‬ ‫طراحی‬ ‫به‬ ‫موفق‬ ‫کنید‬ ‫فرض‬
‫که‬ ‫ید‬
‫شود‬ ‫کودکان‬ ‫در‬ ‫چشم‬ ‫تنبلی‬ ‫بهبود‬ ‫باعث‬ ‫تواند‬‫می‬
.
‫فر‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫آن‬ ‫وش‬
‫چیست؟‬ ‫زیر‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬ ‫هرکدام‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫نظر‬ ‫ها‬‫خانواده‬ ‫به‬
o
‫پیچید‬ ‫فرآیندهای‬ ‫توضیح‬ ‫با‬ ‫درمان‬ ‫سنتی‬ ‫روال‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫جای‬ ‫به‬
‫فنی‬ ‫ه‬
‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫تاثیر‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫ها‬‫خانواده‬ ‫مجازی‬ ‫واقعیت‬
.
o
‫سنت‬ ‫روش‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫کارآیی‬ ‫باید‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬ ‫تعریف‬ ‫در‬
‫یعنی‬ ‫ی‬
‫کرد‬ ‫مقایسه‬ ‫چشم‬ ‫پوشاننده‬ ‫پدهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
.

‫تعریف‌ارزش‌پیشنهادی‬
‫وضعیت‬ ‫تفاوت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫محصول‬ ‫نقش‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬
«
‫کنونی‬
»
‫با‬
‫وضعیت‬
«
‫احتمالی‬
»
‫کند‬‫می‬ ‫بیان‬
.
‫مقا‬ ‫این‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫که‬ ‫آنجا‬ ‫تا‬
‫کمی‬ ‫یسه‬
‫است‬
.
•
‫بهتر‬
،‫تر‬‫سریع‬ ،
‫تر‬‫ارزان‬
•
‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬
‫درک‬‫قابل‬
‫باشد‬
.
•
‫ب‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫طراحی‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬
‫اساس‬ ‫ر‬
‫موجود‬ ‫های‬‫کارکرد‬ ‫و‬ ‫فناوری‬

‫گام‌نهم؛ده‌مشتری‌بعدی‌خود‌را‌شناسایی‌کنید‬
•
‫من‬ ‫شما‬ ‫نهایی‬ ‫کاربر‬ ‫پروفایل‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتری‬ ‫ده‬ ‫حداقل‬
‫اند‬‫طبق‬
.
•
‫مح‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تمایلشان‬ ‫و‬ ‫کاربرنما‬ ‫با‬ ‫آنها‬ ‫تشابه‬ ‫سنجش‬ ‫برای‬
‫با‬ ‫صولتان‬
‫کنید‬ ‫برقرار‬ ‫ارتباط‬ ‫آنها‬

‫‌گیری‌از‌تمرکز‌بیش‬‫ش‬‫دومین‌مرحله‌برای‌پی‬
‫از‌حد‌بر‌کاربرنما‬
۱
.
‫لیستی‬
‫همگن‬
‫تهی‬ ‫دارند‬ ‫سازگاری‬ ‫کاربرنما‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتری‬ ‫ده‬ ‫از‬
‫کنید‬ ‫ه‬
.
۲
.
‫فرضیاتی‬ ‫تمام‬
(
‫ارزش‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫باالی‬ ‫سطح‬ ‫مشخصات‬ ،‫کامل‬ ‫حیات‬ ‫چرخه‬
‫پیشنهادی‬
)
‫م‬ ‫اعتبارسنجی‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫اند‬‫شده‬ ‫ایجاد‬ ‫حال‬‫به‬ ‫تا‬ ‫که‬
‫شوند‬‫ی‬
.
۳
.
‫بپر‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ‫تمایل‬ ‫درباره‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫شد‬ ‫تایید‬ ‫فرضیاتتان‬ ‫اگر‬
‫سید‬
.
4
.
‫داشته‬ ‫یادگیری‬ ‫و‬ ‫نکنید‬ ‫برخورد‬ ‫هیجانی‬ ‫منفی‬ ‫بازخوردهای‬ ‫مقابل‬ ‫در‬
‫باشید‬
.
‫کنید‬ ‫بررسی‬ ‫مصاحبه‬ ‫چند‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫بزرگ‬ ‫شکافهای‬
5
.
‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فرضیات‬
‫های‬‫داده‬
‫ب‬ ‫رسیدن‬ ‫در‬ ‫سعی‬ ‫نهایتا‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫هماهنگ‬ ‫جدید‬
‫ه‬
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫همگن‬ ‫لیستی‬
.

۲
‫نتیجه‌مهم‬
۱
.
‫است؟‬ ‫معتبر‬ ‫کاربرنما‬ ‫آیا‬
۲
.
‫است؟‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫بازار‬ ‫آیا‬

‫گام‌دهم؛شایستگی‌محوریتان‌را‌مشخص‌کنی‬
‫د‬
•
‫ک‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫خیلی‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ‫وکارتان‬‫کسب‬ ‫چرا‬ ‫کنید‬ ‫تشریح‬
‫و‬ ‫سب‬
‫کند‬‫می‬ ‫عرضه‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫کارهای‬
.

‫مش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ‫تا‬ ‫سازد‬‫می‬ ‫قادر‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬
‫تریانتان‬
‫از‬ ‫رقبا‬ ‫سایر‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫عرضه‬
‫بیشتری‬ ‫کارآمدی‬
‫برخوردا‬
‫است‬ ‫ر‬
.
‫به‬ ‫شما‬
‫محصول‬ ‫از‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫نتوانند‬ ‫رقبا‬ ‫شود‬‫می‬ ‫باعث‬ ‫که‬ ‫هستید‬ ‫چیزی‬ ‫دنبال‬
‫تان‬
‫تقلید‬
‫کنند‬
.
•
‫متکالف‬ ‫قانون‬ ‫و‬ ‫ای‬ ‫شبکه‬ ‫اثر‬
•
‫مشتریان‬ ‫خدمات‬
•
‫هزینه‬ ‫کمترین‬
(
‫استراتژی‬ ‫بیشتر‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫پایدار‬
‫بازار‬ ‫به‬ ‫ورود‬
‫تلقی‬
‫شود‬‫می‬
)
•
‫مشتری‬ ‫تجربه‬

‌‫‌شایستگی‌محوری‬،‫‌های‌رقابتی‬‫ت‬‫همه‌مزی‬
‫نیستند‬
•
‫معنوی‬ ‫مالکیت‬
(
‫صنعت‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫وابسته‬
)
•
‫کنندگان‬ ‫توزیع‬ ‫و‬ ‫کنندگان‬‫تامین‬ ‫کردن‬ ‫انحصاری‬
•
(
‫شرمن‬ ‫انحصار‬ ‫ضد‬ ‫قانون‬
+
‫انحصاری‬ ‫و‬ ‫تعهدآور‬ ‫قراردادهای‬
)
•
‫پیشگامی‬ ‫مزیت‬

‫‌تان‌را‌ترسیم‌کن‬‫ی‬‫گام‌یازدهم؛موقعیت‌رقابت‬
‫ید‬
•
‫کاربرنماست؟‬ ‫نخست‬ ‫اولویت‬ ‫محصولتان‬ ‫چرا‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬
•
‫ن‬ ‫موجود‬ ‫محصوالت‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫تواند‬‫می‬ ‫محصولتان‬ ‫چگونه‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬
‫یاز‬
‫کند؟‬ ‫رفع‬ ‫را‬ ‫کاربرنما‬
•
‫تناسب‬ ‫شما‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫با‬ ‫کاربرنما‬ ‫اولویت‬ ‫آیا‬ ‫کنید‬ ‫تحلیل‬
‫دارد؟‬

‫ارتباط‌موقعیت‌رقابتی‌با‌شایستگی‌محوری‬
•
‫میگیرند‬ ‫مقایسه‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تصمیمات‬ ‫معموال‬ ‫مشتریان‬
.
•
‫است‬ ‫مشتری‬ ‫فعلی‬ ‫وضعیت‬ ‫رقیب‬ ‫ترین‬‫مهم‬
.
•
‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
•
‫رقابتی‬ ‫موقعیت‬ ‫نمودار‬
•
‫است؟‬ ‫شما‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫تقویت‬ ‫برای‬ ‫اهرمی‬ ‫شما‬ ‫رقابتی‬ ‫موقعیت‬ ‫آیا‬
•
‫کند؟‬‫می‬ ‫برآورده‬ ‫را‬ ‫کاربرنما‬ ‫های‬‫اولیت‬ ‫موجود‬ ‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫محصولتان‬ ‫آیا‬
‫است‬ ‫منفی‬ ‫پاسخ‬ ‫اگر‬
:
•
‫کنید‬ ‫بازبینی‬ ‫را‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫یا‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫مراحل‬
•
‫کرد‬ ‫عوض‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫باید‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫درست‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫گاهی‬
‫محوری‬ ‫شایستگی‬
‫با‬ ‫هماهنگی‬
‫کاربرن‬ ‫اولویت‬
‫ما‬
‫موقعیت‬
‫رقابتی‬

‫‌تان‌را‌ترسیم‌کن‬‫ی‬‫چگونه‌موقعیت‌رقابت‬
‫ید‬

‫گام‌دوازدهم؛تعیین‌واحد‌تصمیم‌گیری‌مشتر‬
‫ی‬
•
‫ک‬‫می‬ ‫اتخاذ‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫نهایی‬ ‫تصمیم‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫اینکه‬ ‫درباره‬
‫چه‬ ‫و‬ ‫ند‬
‫آموخت‬ ‫خواهید‬ ‫را‬ ‫مطالبی‬ ‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫حمایت‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫کسی‬
•
‫شد‬ ‫خواهید‬ ‫آشنا‬ ‫دارند‬ ‫تسلط‬ ‫خرید‬ ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫موثری‬ ‫افراد‬ ‫با‬
.

‌‫برای‌فروش‌به‌یک‌مشتری‌باید‌چند‌نفر‌را‬
‫متقاعد‌کنید‬
•
‫قهرمان‬
•
•
‫اصلی‬ ‫اقتصادی‬ ‫خریدار‬
•
‫ثانویه‬ ‫و‬ ‫اولیه‬ ‫تاثیرگذاران‬
•
‫تصمیم‬ ‫لغو‬ ‫حق‬ ‫دارای‬ ‫افراد‬
•
‫خرید‬ ‫اداره‬

‫‌گیری‌را‌مشخص‌کنی‬‫م‬‫چگونه‌واحد‌تصمی‬
‫م؟‬
•
‫کاربرنما‬ ‫درباره‬ ‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬
•
‫مشتاق‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫مجدد‬ ‫پرسش‬
•
‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫بازخوردگیری‬ ‫و‬ ‫نهاییی‬ ‫طرح‬ ‫ترسیم‬
•
‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫واحد‬ ‫باید‬
(DMU)
‫غیر‬ ‫در‬ ‫نباشد‬ ‫مشابه‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫برای‬
‫اینصورت‬
:
•
‫ندارد‬ ‫تطابق‬ ‫کاربرنمایتان‬ ‫با‬ ‫مشتری‬
•
‫اند‬‫نشده‬ ‫تقسیم‬ ‫کافی‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫بازارها‬

‫‌گیری‬‫م‬‫واحد‌تصمی‬
B2B vs B2C
•
‫ها‬‫سازمان‬ ‫تعداد‬
•
‫تقاضا‬ ‫تنوع‬
(
‫مشتق‬ ‫تقاضای‬
)
•
‫بیشتر‬ ‫کل‬ ‫فروش‬
•
‫جغرافیایی‬ ‫تراکم‬
•
‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫خرید‬
•
‫خرید‬ ‫دفعات‬
•
‫خرید‬ ‫پیچیدگی‬

‫‌گیری‬‫م‬‫واحد‌تصمی‬

Mechanical Water Filtration Systems

‫‌جیب‬‫ه‬‫‌ب‬‫ت‬‫گام‌سیزدهم؛فرآیند‌جذب‌مشتری‌دس‬
•
‫محص‬ ‫گیرد‬‫می‬ ‫تصمیم‬ ‫مشتری‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫ترسیم‬ ‫را‬ ‫فرآیندی‬
‫را‬ ‫ولتان‬
‫کند‬ ‫خریداری‬
.
•
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫برآورد‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫فروش‬ ‫چرخه‬
.
•
‫م‬ ‫محصول‬ ‫فروش‬ ‫در‬ ‫هایتان‬‫توانایی‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫مانعی‬ ‫یا‬ ‫قانون‬ ،‫بودجه‬ ‫هرگونه‬
‫حدود‬
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫شناسایی‬ ‫کند‬
.

‌‫چرا‌باید‌فرآیند‌جذب‌مشتری‌را‌بررسی‬
‫کنیم؟‬
•
‫فروش‬ ‫چرخه‬ ‫طول‬
‫کنید‬‫می‬ ‫درک‬ ‫را‬
•
‫محاسبه‬ ‫برای‬ ‫بنیانی‬
‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬
‫آورد‬ ‫خواهید‬ ‫بدست‬
•
‫پنهان‬ ‫موانع‬
‫ش‬ ‫را‬ ‫پول‬ ‫دریافت‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫فروش‬ ‫توانایی‬ ‫محدودکننده‬
‫ناسایی‬
‫کرد‬ ‫خواهید‬
(.
‫و‬ ‫زمانی‬ ،‫قانونی‬ ،‫ای‬‫بودجه‬
)...
•
‫گذاران‬‫سرمایه‬ ‫به‬ ‫ارائه‬ ‫هنگام‬
‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫خرید‬ ‫فرآیند‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬
‫ن‬
‫شان‬
‫دهید‬‫می‬
.

‫‌گیری‌مشتری‌را‌ترس‬‫م‬‫چگونه‌فرآیند‌تصمی‬
‌‫یم‬
‫کنیم؟‬
•How customers will determine they have a need and/or opportunity to move
away from their status and how to activate customers to feel they have to do
something different (purchasing your product).
• How customers will find out about your product.
• How customers will analyze your product.
• How customers will acquire your product.
• How customers will install your product.
• How customers will pay for your product.

‌‫گام‌چهاردهم؛محاسبه‌اندازه‌کل‌بازار‌در‬
‫دسترس‬
•
‫آیند‬‫پس‬ ‫بازارهای‬ ‫از‬ ‫یک‬‫کدام‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫بررسی‬ ‫خالصه‬ ‫طور‬ ‫به‬
‫از‬ ‫بعد‬ ‫را‬
‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫توسعه‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫بازار‬ ‫بر‬ ‫تسلط‬
.
•
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫آیند‬‫پس‬ ‫بازارهای‬ ‫اندازه‬
.

۲
‫‌آیند‬‫س‬‫نوع‌بازار‌پ‬
•
‫فروشی‬‫بیش‬
(
‫اولیه‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫اضافه‬ ‫محصوالت‬ ‫فروش‬
)
•
‫قبلی‬ ‫فروش‬ ‫های‬‫کانال‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
•
‫مشتری‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫ایجاد‬ ‫رابطه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
•
‫ای‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫شوید‬ ‫مجبور‬ ‫است‬ ‫ممکن‬
‫محوریتان‬ ‫شایستگی‬ ‫از‬ ‫خارج‬
‫فعالی‬
‫ت‬
‫کنید‬
(
‫باشد‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫شما‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫اینکه‬ ‫مگر‬
)
•
‫آیند‬‫پس‬ ‫بازارهای‬ ‫به‬ ‫اولیه‬ ‫محصول‬ ‫فروش‬
•
‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫سازگاری‬ ‫برای‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫جدید‬ ‫های‬‫ویژگی‬ ‫افزودن‬ ‫لزوم‬
•
‫جدید‬ ‫روابط‬ ‫گیری‬ ‫شکل‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫فروش‬ ‫های‬‫کانال‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫لزوم‬
•
‫بازار‬ ‫در‬ ‫نفوذ‬ ‫برای‬ ‫مقیاس‬ ‫و‬ ‫تخصص‬ ‫و‬ ‫اولیه‬ ‫محوری‬ ‫شایستگی‬ ‫از‬ ‫استفاده‬

‫‌آیند‌را‌محاسبه‌کنیم؟‬‫س‬‫چگونه‌اندازه‌بازار‌پ‬
‫د‬ ‫انجام‬ ‫آیند‬‫پس‬ ‫بازار‬ ‫شش‬ ‫یا‬ ‫پنج‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫چهارم‬ ‫گام‬ ‫مشابه‬
‫هید‬
‫تر‬ ‫سریع‬ ‫اما‬
!!

‫‌کار‬‫و‬‌‫ب‬‫گام‌پانزدهم؛طراحی‌مدل‌کس‬
•
‫ک‬ ‫را‬ ‫هایی‬‫ارزش‬ ‫تا‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫امتحان‬ ‫را‬ ‫گوناگون‬ ‫صنایع‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫های‬‫مدل‬
‫ه‬
‫کنید‬ ‫جذب‬ ‫آورد‬‫می‬ ‫ارمغان‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫محصولتان‬
.
•
‫مدلی‬ ‫تا‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫استفاده‬ ‫اید‬‫داده‬ ‫انجام‬ ‫قبل‬ ‫های‬‫گام‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کارهایی‬ ‫از‬
‫بسازید‬ ‫وکارتان‬‫کسب‬ ‫برای‬ ‫نوآورانه‬
.

‫‌وکارتنها‌قیمت‌گذاری‌نیست‬‫ب‬‫تدوین‌مدل‌کس‬
!

‫اقتصادی‬ ‫طرح‬ ‫که‬ ‫درآمدی‬ ‫کند‬‫می‬ ‫بیان‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫اصلی‬ ‫ایده‬
‫به‬ ‫تان‬
‫اساس‬ ‫بر‬ ‫آورد‬‫می‬ ‫دست‬
‫ارزشی‬
‫کسب‬ ‫محصولتان‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫است‬
‫های‬‫هزینه‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫اینکه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫کند‬‫می‬
‫نظر‬ ‫و‬ ‫تان‬
‫دهید‬ ‫افزایش‬ ‫شخصی‬
.
•
‫س‬ ‫بسیار‬ ‫مشتریان‬ ‫پایگاه‬ ‫ایجاد‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫تغییرپذیری‬
‫خت‬
‫است‬
(.
‫واردها‬‫تازه‬ ‫برای‬ ‫فرصتی‬
)
•
‫رای‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ،‫است‬ ‫پرداخت‬ ‫به‬ ‫حاضر‬ ‫مشتری‬ ‫ندهید‬ ‫نشان‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫تا‬
‫گان‬
‫نیست‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫مدل‬
(.
‫با‬ ‫اینستاگرام‬
۳۰
‫سال‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫تا‬ ‫کاربر‬ ‫میلیون‬
۲۰۱۲
‫نداشت‬ ‫درآمدی‬ ‫جریان‬
)

‫‌وکار‬‫ب‬‫‌های‌عمومی‌مدل‌کس‬‫ه‬‫دست‬
1۰
.
‫تراکنش‬ ‫هزینه‬
11
.
‫استفاده‬ ‫میزان‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫مدل‬
12
.
‫همراه‬ ‫تلفن‬ ‫طرح‬
13
.
‫جریمه‬
1۴
.
‫خرد‬ ‫های‬ ‫تراکنش‬
(
‫دار‬‫دنباله‬ ‫مدل‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫قابل‬
)
1۵
.
‫مشترک‬ ‫های‬‫جویی‬‫صرفه‬
1۶
.
‫فرانشیز‬
1۷
.
‫نگهداری‬ ‫و‬ ‫عملیات‬
1
.
‫یکبار‬
‫نگهدار‬ ‫هزینه‬ ‫بعالوه‬ ‫پرداخت‬‫پیش‬
2
.
‫گذاری‬‫قیمت‬
‫هزینه‬ ‫بر‬ ‫مازاد‬
3
.
‫های‬‫نرخ‬
‫ساعتی‬
۴
.
‫اشتراک‬
‫لیزینگ‬ ‫مدل‬ ‫یا‬
۵
.
‫اعطای‬
‫مجوز‬
۶
.
‫محصوالت‬
‫مصرفی‬
(
‫شکار‬ ‫و‬ ‫طعمه‬
)
۷
.
‫تشویق‬
‫س‬ ‫حاشیه‬ ‫با‬ ‫بیشتر‬ ‫محصوالت‬ ‫خرید‬ ‫برای‬
‫باال‬ ‫ود‬
۸
.
‫تبلیغات‬
۹
.
‫فروش‬
‫امکان‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫آوری‬‫جمع‬ ‫های‬‫داده‬ ‫چندباره‬
‫آنها‬ ‫به‬ ‫موقت‬ ‫دسترسی‬

‫‌جویی‌مشترک‬‫ه‬‫صرف‬
‫فروش‌داده‬

‫فرض‬
‫کنید‬
‫یک‬
‫موفق‬
‫به‬
‫طراحی‬
‫نوع‬
‫خاصی‬
‫از‬
‫ایمپلنت‬
‫های‬
‫ارتوپدی‬
‫ش‬
‫‌اید‬‫ه‬‫د‬
‫و‬
‫تصمیم‬
‫دارید‬
‫مجوز‬
‫تولید‬
‫انبوه‬
‫آنرا‬
‫در‬
‫اختیار‬
‫شرکت‬
‫دیگری‬
‫بگذارید‬
.
‫تصمیم‬
‫خود‬
‫را‬
‫از‬
‫جنبه‬
‫های‬
‫زیر‬
‫ارزیابی‬
‫کنید‬
:
•
‫کاربران‬ ‫با‬ ‫درازمدت‬ ‫ارتباط‬
•
‫تولید‬ ‫هزینه‬
•
‫نهایی‬ ‫درآمد‬

‫‌گذاری‬‫ت‬‫گام‌شانزدهم؛تعیین‌چهارچوب‌قیم‬
•
‫ت‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫شده‬‫سازی‬‫کمی‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫از‬
‫عیین‬
‫استفاد‬ ‫محصولتان‬ ‫اولیه‬ ‫گذاری‬‫قیمت‬ ‫برای‬ ‫مناسب‬ ‫چهارچوبی‬
‫خواهید‬ ‫ه‬
‫کرد‬
.

‫‌گذاری‬‫ت‬‫مفاهیم‌قیم‬
•
‫باشد‬ ‫قیمت‬ ‫کننده‬‫تعیین‬ ‫عوامل‬ ‫جزو‬ ‫نباید‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬
.
•
‫کنید‬ ‫تعیین‬ ‫پذیرد‬‫می‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫ریسکی‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫ناخالص‬ ‫سود‬
.
•
‫اید‬‫داده‬ ‫انجام‬ ‫آفرینی‬‫ارزش‬ ‫مینای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫تاکید‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫مذاکرات‬ ‫در‬
.
•
‫ندهید‬ ‫قرار‬ ‫افراد‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ها‬‫هزینه‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫ارقام‬ ‫و‬ ‫اعداد‬ ‫نیست‬ ‫ضروری‬ ‫که‬ ‫جایی‬ ‫تا‬
•
‫جی‬ ‫به‬‫دست‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫فرآیند‬ ‫از‬ ‫قیمت‬ ‫کلیدی‬ ‫نقاط‬ ‫شناسایی‬ ‫برای‬
‫واحد‬ ‫و‬ ‫ب‬
‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫مشتری‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬
(.
‫پش‬ ‫بازوهای‬،‫ای‬‫بیمه‬ ‫های‬ ‫محدودیت‬
‫تیبان‬
‫معلولین‬
‫شرکت‬
Kinova
)
•
‫بگیرید‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫جایگزین‬ ‫محصوالت‬ ‫قیمت‬

‫مشتریان‌متفاوت‌قیمت‌های‌متفاوتی‌را‌خواهند‌پرداخت‬
۱
)
‫فناوری‬ ‫شیفتگان‬
۲
)
‫اولیه‬ ‫پذیرندگان‬
۳
)
‫اولیه‬ ‫یا‬ ‫پیشگام‬ ‫اکثریت‬
(
‫گرایان‬‫عمل‬
)
4
)
‫ثانویه‬ ‫اکثریت‬
(
‫کاران‬‫محافظه‬
)
5
)
‫کندروها‬
/
‫ها‬‫بدبین‬
‫گارتنر‬ ‫هایپ‬ ‫چرخه‬
•
۱
)
‫نوآوری‬ ‫پیدایش‬
•
۲
)
‫انتظارات‬ ‫ی‬‫قله‬
•
۳
)
‫سرخوردگی‬ ‫ی‬‫دره‬
•
4
)
‫روشنفکری‬ ‫شیب‬
•
5
)
‫وری‬‫بهره‬ ‫فالت‬

‫روند‌تغییر‌قیمت‌محصول‬
•
‫محصول‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫نخستین‬ ‫برای‬ ‫گذاری‬‫قیمت‬ ‫تغییر‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫را‬ ‫تان‬
‫باشید‬ ‫پذیر‬‫انعطاف‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫آزمون‬
.
•
‫دارید‬‫نگه‬ ‫محرمانه‬ ‫را‬ ‫اولیه‬ ‫های‬‫فروش‬ ‫اطالعات‬
.
•
‫است‬ ‫آن‬ ‫افزایش‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫آسان‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫همیشه‬
.

‌‫‌العمر‌مشتری‌جذب‌شده‌را‬‫م‬‫گام‌هفدهم؛ارزش‌مادا‬
‫محاسبه‌کنید‬
•
‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫افزایش‬ ‫آورید‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫دارید‬ ‫انتظار‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫درآمدی‬
.
•
‫ک‬ ‫داشت‬ ‫خواهد‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫برایتان‬ ‫که‬ ‫ای‬‫هزینه‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫درآمدتان‬ ‫از‬ ‫بخشی‬
‫سر‬
‫به‬ ‫را‬ ‫کسرشده‬ ‫مبلغ‬ ‫زمان‬ ‫گذر‬ ‫در‬ ‫بتوانید‬ ‫طریق‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬
‫بدهید‬ ‫گذاران‬‫سرمایه‬
.

‫اقتصاد‌واحد‌را‌جدی‌بگیرید‬

‫جاری‬ ‫و‬ ‫خالص‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫برابر‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫مشتری‬ ‫العمر‬‫مادم‬ ‫ارزش‬
‫پنجم‬ ‫سال‬ ‫تا‬ ‫صفر‬ ‫سال‬ ‫از‬ ‫سودتان‬
‫مشتری‬ ‫العمر‬‫مادم‬ ‫ارزش‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ ‫کلیدی‬ ‫های‬‫ورودی‬
:
۱
.
‫یکباره‬ ‫درآمدی‬ ‫جریان‬
(
‫وجود‬ ‫صورت‬ ‫در‬
)
۲
.
‫مستمر‬ ‫و‬ ‫تکرارشونده‬ ‫درآمدی‬ ‫جریان‬
(
‫وجود‬ ‫صورت‬ ‫در‬
)
۳
.
‫اضافی‬ ‫درآمدی‬ ‫فرصت‬
4
.
‫درآمدی‬ ‫های‬ ‫جریان‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫ناخالص‬ ‫سود‬
(
‫آن؛‬ ‫تولید‬ ‫هزینه‬ ‫منهای‬ ‫محصول‬ ‫قیمت‬
‫سربار‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫هزینه‬ ‫کردن‬ ‫لحاظ‬ ‫بدون‬
)
5
.
‫ماندگاری‬ ‫یا‬ ‫تداوم‬ ‫نرخ‬
۶
.
‫محصول‬ ‫عمر‬
۷
.
‫محصول‬ ‫بعدی‬ ‫خرید‬ ‫نرخ‬
۸
.
‫وکارتان‬‫کسب‬ ‫برای‬ ‫سرمایه‬ ‫نرخ‬ ‫هزینه‬

۲
‫شاخص‌مهم‬
•
‫زودرس‬ ‫مالی‬ ‫های‬ ‫جریان‬ ‫اهمیت‬ ‫و‬ ‫سرمایه‬ ‫هزینه‬
•
‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫العمر‬‫مادام‬ ‫ارزش‬ ‫نسبت‬
۳
‫به‬
۱
‫است‬
.

‌‫مالحظات‌مهم‬
•
‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬
.
•
‫درآمد‬ ‫نه‬ ،‫است‬ ‫مربوط‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫العمر‬‫مادام‬ ‫ارزش‬
.
•
‫است‬ ‫پوشی‬‫چشم‬ ‫قابل‬ ‫سربار‬ ‫های‬‫هزینه‬
.
•
‫دارد‬ ‫زیادی‬ ‫اهمیت‬ ‫تدوام‬ ‫نرخ‬
.
•
‫ناخالص‬ ‫سود‬ ‫افزایش‬ ‫برای‬ ‫اضافی‬ ‫فروش‬ ‫های‬‫فرصت‬ ‫پیداکردن‬
.

‫مثال‬
:
‫شرکت‌هلیوس‬

‌‫گام‌هجدهم؛فرآیند‌فروش‌را‌برای‌جذب‌مشتری‬
‫ترسیم‌کنید‬
•
‫بلن‬ ‫و‬ ‫مدت‬‫میان‬ ،‫مدت‬‫کوتاه‬ ‫فروش‬ ‫استراتژی‬ ‫محصولتان‬ ‫برای‬
‫مدت‬ ‫د‬
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫ایجاد‬
.

‫‌شون‬‫ی‬‫چهار‌عامل‌که‌به‌اشتباه‌نادیده‌گرفته‌م‬
‫د‬
•
‫اندازها‬‫چشم‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫هزینه‬
.
•
‫دارند‬ ‫باالیی‬ ‫مالی‬ ‫هزینه‬ ‫فروش‬ ‫طوالنی‬ ‫های‬‫چرخه‬
.
•
‫نمی‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫برای‬ ‫بازاریابی‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬
‫خرند‬
.
•
‫م‬ ‫اثر‬ ‫مشتری‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫واحد‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫شرکت‬ ‫های‬‫دگرگونی‬
‫گذارند‬‫ی‬
.

‫فرآیند‌فروش‌فرآیندی‌متغیر‌است‬
.
•
‫گ‬ ‫در‬ ‫ولی‬ ‫باالست‬ ‫بسیار‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫راه‬ ‫ابتدای‬ ‫در‬ ‫عموما‬
‫ذر‬
‫کند‬‫می‬ ‫پیدا‬ ‫کاهش‬ ‫زمان‬
.
•
‫مدت‬‫کوتاه‬
(
‫تقاضا‬ ‫ایجاد‬
)
•
‫مدت‬‫میان‬
(
‫توزیع‬ ‫های‬ ‫کانال‬
)
•
‫مدت‬ ‫بلند‬
(
‫آف‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫یابد‬‫می‬ ‫افزایش‬ ‫مشتری‬ ‫مدیریت‬ ‫بر‬ ‫تمرکز‬
‫کم‬ ‫رینی‬
‫است‬
.

‫کانال‌های‌پیش‌بینی‌شده‌در‌سه‌بازه‌زمانی‬

‫گام‌نوزدهم؛محاسبه‌هزینه‌جذب‌مشتری‬
•
‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫که‬ ‫خواهیدکرد‬ ‫مشخص‬ ‫فروشتان‬ ‫فرآیند‬ ‫اساس‬ ‫بر‬
‫در‬
‫دارد‬ ‫هزینه‬ ‫چقدر‬ ‫مدت‬‫بلند‬ ‫و‬ ‫مدت‬‫میان‬ ،‫مدت‬‫کوتاه‬
.

•
‫بازار‬ ‫واحد‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫های‬‫هزینه‬ ‫یا‬ ‫تولید‬ ‫ثابت‬ ‫های‬‫هزینه‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬
‫یابی‬
‫فروش‬ ‫و‬
(
‫اجرایی‬ ‫امور‬ ‫و‬ ‫توسعه‬ ‫و‬‫تحقیق‬ ‫مانند‬
)
‫گیرد‬‫نمی‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫را‬
.
‫هزی‬ ‫این‬
‫شامل‬ ‫نه‬
‫تص‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫های‬‫هزینه‬ ‫حتی‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کلیه‬
‫میم‬
‫شود‬‫می‬ ‫شامل‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫نخریدن‬ ‫بر‬ ‫مبنی‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتری‬
.
‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫ارتباط‬
(COCA)
‫مشتری‬ ‫العمر‬‫مادام‬ ‫ارزش‬ ‫و‬
‫شده‬ ‫جذب‬
(LTV)

‫محاسبه‌هزینه‌جذب‌مشتری‬
•
‫باال‬ ‫به‬ ‫پایین‬ ‫رویکرد‬
(
‫د‬ ‫از‬ ‫مشتریان‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬ ‫در‬ ‫ناتوان‬
‫رفته‬‫ست‬
)
•
‫پایین‬ ‫به‬ ‫باال‬ ‫رویکرد‬
(
‫مناسب‬
)

‫راهکارهای‌کاهش‌هزینه‌جذب‌مشتری‬
•
‫ک‬ ‫استفاده‬ ‫منطقی‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫مستقیم‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫شدید‬ ‫قدرتمند‬ ‫وقتی‬
‫این‬ ‫زیرا‬ ‫نید‬
‫است‬ ‫هزینه‬‫پر‬ ‫روش‬
.
•
‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫سازی‬ ‫خودکار‬ ‫از‬ ‫ممکن‬ ‫حد‬ ‫تا‬
.
•
‫دهید‬ ‫بهبود‬ ‫فروش‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تبدیل‬ ‫نرخ‬
•
‫فروش‬ ‫کانال‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫سرعت‬ ‫افزایش‬
•
‫دهان‬‫به‬‫دهان‬ ‫تبلیغات‬
•
‫کنید‬ ‫حفظ‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تمکرز‬
.

‫صحیح‌یا‌غلط؟‬،‫شما‌بگین‬
•
‫ا‬ ‫از‬ ‫کمتر‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫معموال‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫ورود‬ ‫ابتدای‬ ‫در‬
‫رزش‬
‫مشتریست‬ ‫العمر‬ ‫مادام‬
.
•
‫نه‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫با‬ ‫رایزنی‬ ‫هزینه‬،‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬ ‫در‬
‫برای‬ ‫ایتا‬
‫کنیم‬ ‫محاسبه‬ ‫نباید‬ ‫را‬ ‫نشدند‬ ‫قانع‬ ‫خرید‬
.
•
‫اینترنت‬ ‫فروش‬ ‫راهکار‬ ‫بهترین‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫ارائه‬ ‫ابتدای‬ ‫همان‬ ‫از‬
‫است‬ ‫ی‬
.
•
‫سپ‬ ‫و‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫اعالم‬ ‫کار‬ ‫بهترین‬ ‫محصول‬ ‫اولیه‬ ‫ارائه‬ ‫هنگام‬ ‫در‬
‫س‬
‫است‬ ‫قیمت‬ ‫تدریجی‬ ‫افزایش‬
.
•
‫ناخالص‬ ‫سود‬ ‫محاسبه‬ ‫در‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫تحقیق‬ ‫و‬ ‫اداری‬ ‫واحدهای‬ ‫های‬ ‫هزینه‬
‫شوند‬ ‫می‬ ‫لحاظ‬
.

‫گام‌بیستم؛فرضیات‌کلیدی‌را‌شناسایی‌ک‬
‫نید‬
•
‫نش‬ ‫آزمون‬ ‫کامال‬ ‫وکارتان‬‫کسب‬ ‫فرضیات‬ ‫از‬ ‫یک‬‫کدام‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫مشخص‬
‫اند‬‫ده‬
.
•
‫کر‬ ‫خواهید‬ ‫بندی‬‫رتبه‬ ‫اهمیت‬ ‫ترتیب‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫نخستتان‬ ‫فرض‬ ‫ده‬ ‫تا‬ ‫پنج‬
‫د‬
.

‫چگونه‌فرضیات‌کلیدی‌را‌شناسایی‬
‫کنید؟‬
•
‫اولی‬ ‫تحقیقات‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫هایی‬ ‫حوزه‬ ‫قبلی‬ ‫های‬ ‫گام‬ ‫مرور‬ ‫با‬
‫و‬ ‫ه‬
‫کنید‬ ‫شناسایی‬ ‫اید‬‫کرده‬ ‫گیری‬ ‫نتیجه‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫به‬ ‫راجع‬ ‫ثانویه‬
.
•
‫اولیه‬ ‫مواد‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫هزینه‬
•
‫اولیه‬ ‫مشتریان‬ ‫شناسایی‬
•
‫مشتری‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫واحد‬

‫‌ویکم؛فرضیات‌کلیدی‌را‌بیازمای‬‫ت‬‫گام‌بیس‬
‫ید‬
•
‫تایی‬ ‫برای‬ ‫تجربی‬ ‫های‬‫آزمون‬ ‫و‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫کلیدیتان‬ ‫فرضیات‬ ‫فهرست‬
‫نهایی‬ ‫رد‬ ‫یا‬ ‫د‬
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫طراحی‬ ‫آنها‬
.
•
‫شرکت‬ ‫ریسک‬ ‫کاهش‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫تا‬ ‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫تجربی‬ ‫های‬‫آزمون‬
‫کنید‬ ‫حرکت‬ ‫نوپایتان‬
.

‫‌ها‌از‌سوی‌مشتری‬‫ش‬‫انواع‌واکن‬
•
‫پرداخت‬‫پیش‬
(
‫بهترین‬
)
•
‫نهادن‬ ‫ودیعه‬
(
‫خوب‬
)
•
‫مندی‬‫عالقه‬ ‫اظهار‬
(
‫مناسب‬
)
•
‫آزمایشی‬ ‫طرح‬ ‫با‬ ‫توافق‬
(
‫قبول‬ ‫قابل‬
)
•
‫مشروط‬ ‫طور‬‫به‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫عالقه‬ ‫اظهار‬
(
‫نیس‬ ‫اطمینان‬ ‫قابل‬ ‫چندان‬
‫ت‬
)

‫مثال‌از‌سنجش‌فرضیات‬
•
‫بین‬ ‫سن‬ ‫که‬ ‫هوشمند‬ ‫همراه‬ ‫تلفن‬ ‫کاربران‬
۲4-۳5
‫به‬ ‫خود‬ ‫گوشی‬ ‫طریق‬ ‫از‬،‫دارند‬
‫ب‬ ‫که‬ ‫بگیرند‬ ‫تصمیم‬ ‫توانند‬‫می‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫دسترسی‬ ‫هوا‬ ‫وضع‬
‫چه‬ ‫است‬ ‫هتر‬
‫بپوشند‬ ‫لباسی‬
.
•
‫های‬‫نئوهیپی‬
۲5-۳5
‫فروش‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫تسهیل‬ ‫برای‬ ‫خود‬ ‫هوشمند‬ ‫تلفن‬ ‫از‬ ‫ساله‬
‫گاه‬
‫کنند‬‫می‬ ‫استفاده‬
.

‌‫‌ودوم؛حداقل‌محصول‌تجاری‌قابل‬‫ت‬‫گام‌بیس‬
‫پذیرش‬
(MVBP)
‫را‌تعریف‌کنید‬
•
‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫یکپارچه‬ ‫مند‬‫نظام‬ ‫رآزمونی‬ ‫د‬ ‫را‬ ‫هایتان‬‫فرضیه‬
.
‫مو‬ ‫در‬ ‫آزمون‬ ‫این‬
‫رد‬
‫ک‬ ‫پرداخت‬ ‫پول‬ ‫آن‬ ‫برای‬ ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫حاضر‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫محصولی‬ ‫حداقل‬
‫ند‬
.

‌‫ویژگی‌های‌اصلی‌حداقل‬
‌‫محصول‌تجاری‌قابل‬
‫پذیرش‬
(MVBP)
•
‫کند‬ ‫کسب‬ ‫ارزش‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫قبال‬ ‫در‬ ‫مشتری‬
•
‫بپردازد‬ ‫پول‬ ‫محصول‬ ‫قبال‬ ‫در‬ ‫مشتری‬
•
‫باشد‬ ‫آماده‬ ‫مشتری‬ ‫بازخورد‬ ‫آغازحلقه‬ ‫برای‬ ‫محصول‬
.

‫دو‌نمونه‌از‌حداقل‌محصول‬
‌‫تجاری‌قابل‬
‫پذیرش‬
(MVBP)

‌‫‌ها‌غذای‬‫گ‬‫‌وسوم؛نشان‌دهید‌که‌س‬‫ت‬‫گام‌بیس‬
‫سگ‌را‌خواهند‌خورد‬
•
‫پذیرشت‬ ‫قابل‬ ‫تجاری‬ ‫محصول‬ ‫حداقل‬ ‫بابت‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫عددی‬ ‫و‬ ‫کمی‬ ‫صورت‬ ‫به‬
‫پول‬ ‫ان‬
‫کنند‬‫می‬ ‫پرداخت‬
.
•
‫کنید‬ ‫بررسی‬ ‫بتوانید‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫تعریف‬ ‫را‬ ‫معیارهایی‬
‫قابل‬ ‫تجاری‬ ‫محصول‬ ‫حداقل‬
‫پذیرشت‬
‫تبلیغ‬ ‫چقدر‬ ‫ان‬
‫کند‬‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫مشتریان‬ ‫بین‬ ‫شفاهی‬
.

•
‫نیست‬ ‫مهم‬ ‫چندان‬ ‫محصول‬ ‫اولیه‬ ‫قیمت‬
.
‫آیا‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫تر‬‫مهم‬
‫نه؟‬ ‫یا‬ ‫خرد‬‫می‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫مشتری‬
•
‫ک‬‫می‬ ‫طرفداری‬ ‫شما‬ ‫مزایای‬ ‫از‬ ‫بازار‬ ‫درصد‬ ‫چند‬ ‫رقبا‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬
‫نند؟‬
•
‫کنید‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫انتشار‬ ‫ضریب‬
.
•
‫بدست‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫میکنید‬ ‫ارائه‬ ‫که‬ ‫ارزشی‬ ‫آیا‬
‫آورید؟‬‫می‬
‫کنید‬ ‫کار‬ ‫اعداد‬ ‫با‬

“electronic medical records”
1980-1990

‫‌وچهارم؛برنامه‌محصول‌را‌توسعه‌دهید‬‫ت‬‫گام‌بیس‬
•
‫کنی‬ ‫مشخص‬ ‫تا‬ ‫رفت‬ ‫خواهید‬ ‫فراتر‬ ‫پذیرشتان‬ ‫قابل‬ ‫تجاری‬ ‫محصول‬ ‫حداقل‬ ‫از‬
‫کدام‬ ‫د‬
‫بیاورید‬ ‫جود‬‫به‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫بازار‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫ها‬‫ویژگی‬
•
‫بازارهای‬ ‫کدام‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫فروشتان‬ ‫ساحلی‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫مشخص‬
‫کنید‬ ‫ایجاد‬ ‫باید‬ ‫تغییراتی‬ ‫چه‬ ‫بازار‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫ادامه‬ ‫همجوار‬
.

‫سورپرایز‬ ‫سیمیا‬ ‫اداری‬ ‫سیمیا‬
‫آنالی‬ ‫مشاوره‬ ‫سیمیا‬
‫ن‬
‫مهاجرین‬ ‫برای‬
‫ایرانی‬
‫آنالی‬ ‫مشاوره‬ ‫سیمیا‬
‫ن‬
‫سایر‬ ‫مهاجرین‬ ‫برای‬
‫با‬ ‫ها‬ ‫کشور‬
‫روانپزشکان‬
‫هموطنشان‬

راه اندازی کسب و کار - 24 گام راه اندازی کسب و کارهای نوپا

More Related Content

Similar to راه اندازی کسب و کار - 24 گام راه اندازی کسب و کارهای نوپا (20)

More from erfanzamani2 (15)

راه اندازی کسب و کار - 24 گام راه اندازی کسب و کارهای نوپا