Change Management: Content Marketing as main traffic-converter and branding engine
Download as PPTX, PDF1 like1,283 views
Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og kigget på hvert deres behov (og motivation) Vi har formået at opstille en selvkørende Content Marketingmaskine Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder opnået belønning af konceptet i Google med organisk trafik tilgang Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi qua stigning i leads og salg samt beregning af øget ROI
Change Management: Content Marketing as main traffic-converter and branding engine
- 1. af Stahl wie Stahl DIGITAL MARKETING: MERE VIDEN, MINDRE TEKNOLOGI Content marketing case: Softworld Kurser A/S
- 2. Forord • Denne case er næsten for god til at være sand. Vi taler salgsstigning på 96% - onsite leadgenereing igennem loftet og en tilbagebetaling af investeringen på 4,4 (ROI) • Igennem de næste 44 slides vil jeg fortælle hvad der skete og hvordan vi gjorde. • Casen er udgivet med kundens egen fortælling. Læs den på bureaubiz her: http://www.bureaubiz.dk/Nyheder/Artikler/2014/Uge- 41/Kursus-virksomhed-har-succes-med-at-foraere-viden-vaek
- 3. Hvorfor er dette en god case? • Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og kigget på hvert deres behov (og motivation) • Vi har formået at opstille en selvkørende Content Marketingmaskine • Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder opnået belønning af konceptet i Google med organisk trafik tilgang • Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi qua stigning i leads og salg samt beregning af øget ROI
- 4. 1/ INTRODUKTION 2/ SOFTWORLDS PROBLEMSTILLINGER 3/ CONTENT MARKETING SOM LØSNING 4/ RESULTATER INDHOLD
- 5. ”Kursusvirksomhed har succes med at forære viden væk” Læs på Bureaubiz CONTENT MARKETING SOFTWORLD
- 6. Softworld Kurser A/S blev grundlagt i 1995 og opererer udelukkende i B2B-markedet I dag Skandinaviens største udbyder af kurser inden for visuel software med i alt 65 Kurser Certificeret Apple og Adobe kursuscenter Softworld har 10 fast ansatte og 25 freelance undervisere tilknyttet. Omsætning 13,5 mio. CEO Puneet Oberoi. SOFTWORLD INTRODUKTION
- 7. Udfordring efter finanskrisen • Salget af kurser foregik via traditionelle outbound aktiviteter fra virksomhedens sælgere • Men effekten af de forskellige lead-generende tiltag var nedadgående og salget generelt faldende SOFTWORLD VISION Ny målsætning • På kort sigt øge online lead- generering og styrke salget i 2013 • På lang sigt fastholde og udbygge position som størst og bedst i markedet ved udnytte digitale muligheder
- 8. SOFTWORLD STAHL WIE STAHLS ROLLE Stahl wie Stahl’s rolle og arbejdsområder: • Strategi og udførelse • Coach & ledelse • Management consulting • Vidensdeling, pakketering og distribution af content • Udvikling af blog-medie • PR Strategi & mediepartnere • Email marketing program/dialog • Landing-page optimering & downloads • Incentives & Give-aways • Synliggørelse af mennesker, ressourcer og netværk • Mål, KPI, Målsætning og Motivation
- 9. (Great) Content is King … about distribution of knowledge to the user according to their needs!
- 10. VIDENSDELING CONTENT MARKETING LEADGENERERING ROI …Sådan blev Softworld Kurser A/S et medie, der publicerer viden til deres kunder! CONTENT MARKETING
- 12. CONTENT MARKETING VIDENSDELING Booking af kursus = blive bedre til at løse problemer Løsning af øjeblikkeligt problem Hyre et bureau til at løse problemet Identificering af viden (potentielle) kunder søger hos Softworld
- 13. BASE KNOWLEGDE PLATFORM OWNED PLACEMENT DISTRIBUTION EARNED ENGAGEMENT DISTIRBUTION PAID ENGAGEMENT PACKAGE WRAPPING 1. Vidensdeling (base knowledge) 2. Pakketering (wrapping in owned media) 3. Distribution x 2 (earned & paid media) CONTENT MARKETING STRATEGI Strategi & Platform
- 14. CONTENT MARKETING PAKKETERING Udviklingsproces • Videndeling, som lead- genererende kilde, blev først implementeret på hovedsitet softworld.dk • Ideen var, at give noget til de brugere som allerede var på sitet, så de ikke gik tomhændet derfra • ”Give aways” blev lagt ud, uden om selve booking knappen • Vi udviklede en model hvor vi satte brugeren i centrum Download løsning Hold mig opdateret Købs knap!
- 15. CONTENT MARKETING PAKKETERING • Blog fyldt med frisk vidensindlæg fra de enkelte undervisere som kan pakkes ind i ”give aways” • User centrucity2: Både ny frisk viden direkte fra kilden selv OG give away til at løse et konkret problem Oprettelse af nyt medie
- 16. CONTENT MARKETING VIDENSDELING Etablering af internt vidensflow NETVÆRK & RØDVIN Skrive-workshops • Lære medarbejderne at formidle deres viden • Skriveguides • Sparring • Tips & Tricks
- 17. FORRETNINGSNETVÆRK CONTENT MARKETING VIDENSDELING • Softworlds kerneforretning er kursus & læring. Mens de enkelte undervisere driver deres egen virksomhed på freelancebasis & løser konsulentopgaver • Dét at åbne op og gøre netværket transparent er medvirkende til at både Softworld og de enkelte undervisere opnår bedre eksponering. Begge parter på hver deres kerneforretning Eksponering som en motivation til at dele viden
- 18. VIDENSDELING (BASE KNOWLEDGE) PAKKETERING (WRAPPING IN OWNED) Give-away DISTRIBUTION (EARNED & PAID)
- 19. HEMMELIGHEDEN LIGGER I DETALJEN CONTENT MARKETING PAKKETERING
- 20. CONTENT MARKETING DISTRIBUTION Distribution i owned, paid og earned kanaler • På alle digitale kanaler blev der linket til ”give away” • Link direkte tilbage til bloggen – sikrer en direkte og ”støjfri-vej”
- 21. Hemmeligheden i den høje mål% i leadgenereringen ligger i e-commerce check out ”look a like” Any given relevant external media Direct download link in lightbox (checkout ecommerce look a’ like) Prøv selv! Give-away CONTENT MARKETING LEAD
- 22. INBOUND & ONSITE LEADGENERERING SALG
- 23. INBOUND-ONSITE LEADS CONTENT MARKETING LEADS
- 24. Fra opsøgende til opfølgende salg • Formålet med lead-genereringen er at give salgsafdelingen varme leads at ringe på og indlede en dialog • Primært bliver leads’ne behandlet via lead-nurting program • Ved at kigge på brugerens aktivitet igennem ”klik-lister” fra e-mail programmet bliver leaded vurderet til en mulig kontakt CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG
- 25. Web & blog (front wordpress) Newsletter subscribtion i backend Wordpress Udtræk i excel (sendes hver uge pr. mail) CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG Alle leads i wordpress og excel • 16-18 individuelle lister, der hver svarer til det ”program”, som den enkelte person har signet sig op til • Hver user-journey er skræddersyet og alle bliver samlet op på samme liste, med hver deres ”tag”, der viser hvilken interesse (program) de har • Således kan salgsafdelingen indlede en dialog baseret på brugerens egne interesser
- 26. *Den ”håndholdte” data transport med excel fra web til salg – har gjort at det forestående web/Apsis/SuperOffice/Booking integrationsprojekt er blevet udvikliet på baggrund af konkret behov. ”Apsis projektet” er stadigvæk i udvikling (dato: feb 2015) CONTENT MARKETING FRA LEADS TIL SALG Leads vs. salg • Salg noterer alle sine data i ”SuperOffice” • Mens casen har stået på har der foregået en manuel håndtering af leads fra excel over til salg, som derefter har noteret de varme leads ind i SuperOffice*. • På den måde har vi kunne gennemgå hvert enkelt lead for at se, hvilke der er blevet solgt til og til hvilken værdi
- 27. CONTENT MARKETING PAID, OWNED OG EARNED Ejerskab og fortjeneste af medier • Ved at udvikle content med brugere i centrum, først ved at give en løsning væk og dernæst pakke den ind i frisk relevant content, er vi blevet belønnet af Google som blog-mediets primære trafik kilde • Dertil har vi opnået gratis SEO- optimering
- 28. Bloggen er samtidigt den trafikkilde der skaber størst værdi pr. bruger (v. pure SEO) CONTENT MARKETING PAID, OWNED OG EARNED Blogmediet som branding platform • Ved at målrette tidligere faser end købsfasen, og videndeling, fanges en potentiel kundes interesse 2-3 skridt tidligere • Blogmediet er hovedsitets 4. største trafikkilde og det medie, der skaber størst direkte værdi • Blogmediet giver afledte effekter til hovedsite
- 29. Resultaterne af lead- genereringen kan læses i ”Download” (mål 2) Periode fra 1/1-14 til dd. Organic, Paid, Social og Display står sammenlagt for største delen af trafikken, mens Google Organic som ”ikke branded kanal” levere en konverterngs-grad på 1% CONTENT MARKETING DISTRIBUTION
- 30. RESULTATER
- 31. SALGSSTIGNING PÅ 96% 422% FLERE LEADS ROI PÅ 4,4* RESULTAT *Projektet har forløbet over en toårige periode. Derfor kan vi baserer vores tal på 2013 sammenlignet med 2014 Tallene er både hentet internt fra virksomhedens bookingsystem, CRM og sammenholdt med Google Analytics.
- 32. Perioderne som er sammenlignet er 1. feb til 1. juni (2013 vs 2014) Pr. 1 februar 2013 fik Softworld nyt website. Marketingarbejdet påbegyndte maj/juni 2013. Efterfølgende er de to perioder (feb/maj) sammenlignet henover (perioden 2013 vs peridoen 2014) for fremvise resultaterne af det digitale marketing arbejde. CONTENT MARKETING SALG STIGNING I ONLINE SALG MED 96%
- 33. "Vi er gået fra at have 6 sælgere til nu 1, og vi har droppet canvas. Alligevel har vi nu flere leads, end vi kan nå at ringe til," siger Puneet Oberoi ….” Puneet Oberoi, CEO CONTENT MARKETING PAKKETERING Kilde: Bureaubiz
- 34. Vi har haft et fantastisk 1. halvår 2014 vedr. leads med en stigning på 500-700% i antallet af leads når vi kigger på marts, april, maj, juni i 2014 i forhold til 2013 CONTENT MARKETING LEADS Lead stigning år 13/14 - 1. halvår = 237%
- 35. Tidligere stigning i leads på 237% pr. 1/6-14. Opdateret stigning i leads hele 2013 sammenlignet med 2014 = 422% CONTENT MARKETING LEADS Updated hele 13 vs 14 = 422% Seneste tal (jan/feb 2015) trukket inkl. Værdi på næste side.
- 36. Opdateret leadgenerering til dato (jan/feb 2015). CONTENT MARKETING LEADS Seneste leadtal (jan/feb 2015) trukket inkl. værdi
- 37. CONTENT MARKETING EARNED MEDIA Nye landing pages, on-site optimering og fuld udnyttelse af Google er den primære årsag til stigning i salg. Ekstraordinær indsats med Google paletten: Adwords SEO Retargeting Display (text) Display (banner) STIGNING PÅ 324% GOOGLE PPC
- 38. CONTENT MARKETING ROI Beregning af ROI = 4,4 Vi har beregnet ROI ud fra alle de udgifter der har været med den digitale afdeling: Løn, honorar, underleverandørfaktura og medie- spend. Disse udgifter har vi sat op i mod det samlede online salg + platformen skaber ca. 100 leads pr. måned til en værdi af 1000 kr. Dette giver en ROI faktor på 4,4.
- 39. ER DER LIV EFTER KONSULENT HAR EXIT’
- 40. CONTENT MARKETING: OVERLEVERING OG UDDANNELSE Overlevering og uddannelse
- 41. "Stahl har ikke bare gennemført en digital strategi - han har gjort os i stand til selv at køre videre. F.eks. kan jeg selv nu håndtere en automatisk e- mail udsendelse, og han har taget to studerende ind og oplært dem” Puneet Oberoi, CEO CONTENT MARKETING PAKKETERING Kilde: Bureaubiz
- 42. Derfor er dette en god case! • Vi har sat alle bidragsydere & brugere i centrum og kigget på hvert deres behov (og motivation) • Vi har formået at opstille en selvkørende Content Marketingmaskine • Vi har udnyttet de digitale medier optimalt – herunder opnået belønning af konceptet i Google med organisk trafik tilgang • Vi kan bevise en direkte forretningsmæssig værdi qua stigning i leads og salg samt beregning af øget ROI
- 43. Martin Stahl Spillende træner +45 71158119 martin@stahlco.dk
Editor's Notes
- #6: Slettet: Resultaterne kan opgøres således: en salgsstigning på 96 pct. 250 pct. flere leads og en ROI på 4,4. Kilde: Bureaubiz
- #7: Slettet: Eksisteret siden 1995 – i dag Skandinaviens største udbyder af kurser inden for visuel software til BtB-markedet Efter finanskrisen oplevede Softworld behov for at gå virksomhedens strategi efter i sømmene Salget af kurser foregik via traditionelle outbound aktiviteter fra virksomhedens sælgere Men effekten af de forskellige lead-generende tiltag var nedadgående og salget generelt faldende I første omgang igangsætter Softworld derfor et projekt med det formål at styrke salget ved at øge online lead-genereringen
- #8: Slettet: Eksisteret siden 1995 – i dag Skandinaviens største udbyder af kurser inden for visuel software til BtB-markedet Efter finanskrisen oplevede Softworld behov for at gå virksomhedens strategi efter i sømmene Salget af kurser foregik via traditionelle outbound aktiviteter fra virksomhedens sælgere Men effekten af de forskellige lead-generende tiltag var nedadgående og salget generelt faldende I første omgang igangsætter Softworld derfor et projekt med det formål at styrke salget ved at øge online lead-genereringen
- #9: Underleverandører TheView (salgsstrategi) iosoftgame (koder) Rolle i projektet Min rolle i Softworld casen: Strategisk Rådgiver & Konsulent Andre underleverandører jeg arbejdede direkte sammmen med: TheView (salgsstrategi) iosoftgame (koder)
- #22: HVAD GØR DETTE SLIDE?
- #26: Alle navne og emails indeholdende ordet "test" og "softworld" er fjernet. Der kan forekomme enkelte ikke relevante leads som fx udviklere og andre interessenter, men det vurderes det samlende antal irelevante leads udgør 1%. Dette kan hele tiden dobbeltjekkes ved manuelt at gennemgå leadsene. Alle leads kan tjekkes for deres ægthed, dvs der kan tjekkes for om der står en rigtig person bag ved at Google den den ekelte mail eller selve navnet. Der kan her forekomme steder hvor ægtheden af leaded ikke kan verificeres pga den enkelte email eller navn ikke optræder i Google. Det vurderes af ca. 5% af leadsene ikke kan verificeres. Eksempel på email der ikke kan verificeres findes i kolonne 12, 28 og 36. Andre fejlkilder kan være at brugeren selv har indtastet sin email forkert se eksempel kolonne 18.j@kobwitzel.dk For at dobbeltjekke af ægtheden af de enkelte leads, kan Google Analytics benyttes. I vedlagte eksempel kigger vi på Juni måned 2014 - her Optællingen er fortaget fra toppen til bunden, hvilket gør at resultatet for den enkelte måned står i starten af måneden. Men alle tal, emails og navne kan til enhver tid dobbeltjekket på selve dato-stemplet. Forskellen på leads er at nogle er kun med email, andre er med email, navn og virksomhed og nogle er ligeledes med telefon nummer. Det skyldes den metode vi benytter for opsamling af leads. Nogle steder kan en bruger sign'e sig op kun ved at benytte sin email, andre steder kræver det navn, email og virksomhed, mens telefonnummeret er en frivillige festure, som brugeren afgiver mod at brugeren får 500 kr i rabat på sit næste kursus. Se mere under "leadindsamligsmetoder og sign up muligheder"
- #34: 17 forskellige signups
- #39: Det koster penge at bruge penge! Men den strategiske implementering af content marketing har finansieret sig selv i implementeringsfasens første halve år, qua stigningen i Softworlds omsætning
- #42: 17 forskellige signups