Com parlar bé en públic
- 1. CAPÍTOL 1: LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ ORAL En la societat actual es dóna una paradoxa: es valora enormement la capacitat per comunicar i, alhora no s’ensenya. Què s’entén per comunicar oralment? - Saber fer una síntesi oral d’un tema qualsevol. - Trobar arguments per defensar una proposta. - Conèixer les tècniques bàsiques de la persuasió. - Saber valorar: distingir la informació essencial de l’accessòria. - Parlar amb precisió, brevetat i sense retòrica falsa. - Saber pensar amb claredat. - Saber fer una presentació de 10 minuts ben raonada. - Trobar solucions creatives als problemes. - Localitzar el costat positiu de les coses. - Saber comprar, vendre i negociar. - Saber transmetre una imatge de seguretat. Es pot aprendre a parlar en públic? En l’art de parlar en públic hi ha una part de “predisposició natural”, però hi ha una altre part, més important, que és tècnica i que, per tant, es pot aprendre. No s’ensenya a parla a l’escola, ni a la universitat, i d’això molta gent dedueix erròniament que “no es pot ensenyar”. Els romans sabien que dominar la paraula és dominar el pensament, i dominar el pensament és dominar la societat i el món sencer. La bona retòrica i la mala retòrica Ambrose Bierce associa retòrica amb engany, es refereix a la mala retòrica: buida, pomposa, artificiosa, tòpica, arcaica i falsa. Però hi ha una bona retòrica, la que van defensar a l’antiguitat Plató, Aristòtil i Ciceró. Aquesta bona retòrica té unes característiques oposades a la dolenta: és plena de sentit, senzilla, clara, original, moderna i sincera. Les principals virtuts de l’orador són la claredat, la propietat de les paraules, el bon ordre, ser mesurat en les frases i que no manqui ni sobri res. La primera dificultat: el control dels nervis La por de parlar en públic és la primera dificultat que cal salvar. Cal saber sis coses que ens permetran controlar els nervis: 1. L’efecte melic. És el fet que l’orador, mentre parla, està constantment mirant- se el melic: analitza i controla les seves sensacions. 2. És normal estar nerviós: l’adrenalina. L’orador no ha de procurar “no estar nerviós”, perquè és impossible. Ha d’acceptar que està nerviós i procurar mantenir els nervis sota control, de manera que en tregui el màxim profit, Ciceró va escriure que qualsevol discurs públic de mèrit es caracteritza pel nerviosisme. L’adrenalina fa que l’orador estigui nerviós (cosa negativa) i, alhora, que el seu cervell funcioni més de pressa (cosa positiva). Una bona manera de controlar els nervis és desdramatitzant el discurs, treure-li importància. 3. Una bona preparació: la millor garantia. La primera arma per vèncer la por i el nerviosisme és tenir una presentació ben pensada i ben estructurada: és a dir, amb un bon guió. Si es té ben preparat el guió i capta l’atenció del públic des del principi, augmentarà la seva confiança i minvarà el nerviosisme. 4. Experiència i pràctica: més autoconfiança. Per aprendre a parlar en públic calen dues coses. Primera, tenir alguns criteris i tècniques bàsiques. Segona,
- 2. la pràctica: només es pot aprendre a parlar en públic parlant-ho, fent autocrítica de cada xerrada i millorant a la següent. 5. Alguns trucs pràctics. - El nerviosisme minva si l’orador s’aixeca i fa unes passes. - Si falla la veu, cal aclarir la gola i beure aigua. - Respirar profundament i lentament abans de començar. - Somriure: la rialla relaxa l’emissor i el receptor. - El neguit és el problema més acusat abans de la presentació. Quan l’orador comença a parlar minva (sobretot, si la preparació és bona). - Abans de començar, és bo fer un cop d’ull panoràmic a les cares de l’audiència. - Dominar molt bé el principi i el final. - Cal començar parlant poc a poc. - És bo arribar al lloc del discurs una mica abans de començar. 6. I si em quedo en blanc? Recursos que es poden utilitzar en aquest cas: - Reconèixer-ho obertament. - Repetir el darrer que s’ha dit amb altres paraules. - Formular una pregunta al públic. - Saltar-se la part del discurs on s’era i continuar per la següent. - Fer un resum del que s’ha tractat fins aquell moment. - Resumir el darrer que s’ha dit. Quatre preguntes bàsiques: per què, qui, què i com Estratègies generals per la preparació d’un discurs: 1. Invenció. Recerca creativa de les idees i els arguments que s’utilitzaran. 2. Disposició. Ordenació de les idees i els arguments segons una estructura determinada. 3. Elocució. Tria de determinats recursos retòrics per a diferents parts del discurs. 4. Memòria. Memorització de l’esquema general del discurs. 5. Acció. La manera de dir el discurs, que inclou tot el que fa referència a la veu i l’expressió corporal. Qualsevol persona que vulgui parlar en públic ha de respondre abans quatre preguntes: 1. Per què? És a dir, l’objectiu. 2. A qui? És a dir, el públic, l’interlocutor. 3. Què? És a dir, el guió. 4. Com? És a dir, els mitjans utilitzats. Per què? L’objectiu Determinar l’objectiu té tres avantatges: 1. L’orador el pot transmetre al públic des del principi de l’exposició. 2. L’orador té molt clar el fil conductor del seu discurs. 3. És imprescindible definir els objectius abans de planificar la presentació. L’orador ha de formular les preguntes següents: - Per què faig aquesta exposició? - Per què me l’han demanada a mi? - Que n’espero aconseguir? - Com puc fer que resulti interessant? - Quins coneixements té l’audiència sobre el tema? Els dos objectius bàsics que solen tenir tots els discursos són: informar o convèncer.
- 3. A qui? El públic, l’interlocutor El públic és el receptor del discurs i l’objectiu de l’orador és comunicar-s’hi i influir-hi. No es pot fer una bona presentació oral prescindint del públic. Cal estudiar-lo, analitzar-lo, conduir-lo. És important realitzar un inventari de l’audiència durant els primers minuts del discurs. Per a temptejar l’audiència hi ha tres tècniques: - Arribar al lloc abans de l’hora de començar la xerrada per tenir temps d’estudiar el públic. - Portar preparats diferents inicis de l’exposició, i utilitzant-e un o un altre segons el que s’intueixi del públic. - Fer preguntes i demanar opinions. És la millor manera de copsar la disposició de l’audiència. Què? El guió La qüestió següent que s’ha de plantejar l’orador és què ha de dir, és a dir, el guió del discurs. La clau per aconseguir una estructura correcta i útil és fer una recerca exhaustiva d’idees i arguments i després donar-los una estructura coherent. - Cal planificar amb antelació l’ordre i la connexió lògica entre els punts que s’exposaran. - L’exposició ha de constar d’un seguit de parts interconnectades, però cadascuna s’ha d’aguantar per ella mateixa. - Les parts interconnectades ha de convergir cap a l’objectiu final. Com? Els mitjans Amb el guió a les mans, cal decidir com es farà l’exposició, és a dir, els mitjans que s’han d’utilitzar. Els mitjans bàsics són: - La veu i el llenguatge corporal. - Els recursos lingüístics. - Els mitjans de suport i audiovisuals. CAPÍTOL 2: COM PARLAR EN PÚBLIC Aquest capítol comença amb el tema de la improvisació i aprofundeix en l’ús de la veu. Improvisació i naturalitat El primer que cal tenir en compte és que un bon discurs oral no ha de ser llegit, per dos motius: 1. L’orador que llegeix no té en compte el factor QUI, no té en consideració les reaccions del públic. Per què? Dons perquè llegirà el que porta preparat, passi el que passi, interessi o no interessi al públic. En canvi, el bon orador no llegeix: improvisa i adapta el discurs al públic, s’hi comunica, canvia sobre la marxa. 2. L’orador que llegeix normalment porta textos escrits amb estructures i expressions complexes i recargolades, que no funcionen bé oralment. Cal tenir en compte que el llenguatge escrit, en general, és més complex que l’oral. La principal qualitat del bon orador és la naturalitat, parlar com ho faries amb un grup d’amics. Un dels grans problemes és que, en enfrontar-se a un públic, l’orador es cohibeix i deixa d’actuar amb naturalitat.
- 4. El guió i la memòria Coneixements Memòria Improvisació L’orador que vulgui improvisar bé ha de complir dues condicions: 1. Coneixements: ha de dominar el tema. 2. Memòria: ha de memoritzar el que dirà. No s’ha de memoritzar total discurs, sinó que el cal memoritzar és la carcassa del discurs, l’estructura, les idees principals i l’ordre en què es volen expressar. Cal memoritzar les idees, no les paraules. “El camí més segur per arribar a la inspiració és la preparació”, frase del polític anglès Lloyd George. El “feedback”: la mirada En una presentació l’orador s’adona de la reacció del públic davant del que diu, per això, és essencial que l’orador vagi modificant o perfeccionant el seu discurs segons la reacció del públic. La influència de la reacció del públic en el discurs de l’orador s’anomena feedback. Emissor Receptor Missatge Feedback L’esquema bàsic té cinc fases: 1. L’emissor té unes idees que vol transmetre. 2. L’emissor les expressa en un missatge. 3. El receptor rep el missatge. 4. L’emissor capta la reacció del públic mitjançant el feedback. 5. L’emissor segueix transmetent les seves idees. Però pot canviar la manera de fer-ho, l’ordre o el to, segons quin sigui el feedback que ha aconseguit amb el públic. La qualitat d’un orador serà directament proporcional a la seva capacitat de captar i interpretar correctament el feedback que li dóna el públic. L’instrument bàsic de l’orador per a establir un feedback és la mirada. La mirada és la via bàsica d’intercanvi d’informació. És essencial per a l’orador mirar l’auditori, per dos motius: 1. Mirar és obtenir informació. 2. Mirar és dominar. El bon orador improvisa i varia el discurs en funció de la resposta del públic. El feedback pot provocar canvis com: - Saltar-se una part de la presentació que s’intueix que no interessarà. - Desenvolupar més una part que estava previst explicar per sobre. - Contar o deixar de contar anècdotes o acudits. La importància de la veu La veu és extraordinàriament important i revela molt de l’orador. Hi ha quatre aspectes de la veu que l’orador ha de tenir presents: volum, velocitat, articulació i actitud.
- 5. La intensitat o volum El primer que ha de saber un orador és que cal parlar amb un bon volum de veu, és un factor important per captar l’atenció de l’auditori. Modificar el volum és un bon sistema de fer més variat el discurs, de cridar l’atenció i de posar èmfasi. És bo, en un discurs, apujar el volum de veu quan l’orador es troba davant d’un concepte clau. Velocitat de creuer La determinació e la velocitat idònia sempre vindrà donada per un terme mitjà entre dos extrems: - No és convenient entretenir-se ni ser lent, perquè l’auditori pot perdre l’interès. - Però tampoc no s’ha d’anar ràpid fins al punt de ser confús. Vocalització i articulació Una pronúncia deficient dels fonemes té com a conseqüència immediata la pèrdua de claredat del missatge. Un bon sistema per a millorar l’articulació és parlar subjectant un bolígraf travessat entre les dent o, millor, entre els queixals. L’exercici obliga a vèncer la mandra i a utilitza de manera òptima els òrgans de fonació. L’actitud Cal adequar el discurs al context i la situació en què es pronuncia. L’actitud, el tractament, el registre de llenguatge, la manera de fer al·lusions personals, les anècdotes o l’humor, depenen del context. La veu pot ser més amable o més seca segons l’entorn. L’entonació L’entonació és la corba melòdica que descriu la veu en pronunciar les paraules, les frases i les oracions. A partir dels sistemes de representació gràfica, es pot fer una classificació de totes les frases possibles en tres gran grups, per la seva entonació: 1. Frases enunciatives. Comencen en to greu, pugen i tornen a baixar. És el to més habitual. 2. Frases interrogatives. Algunes comencen en un to greu i acaben en un to agut. En el cas que un pronom obri l’interrogant, serà a l’inrevés. 3. Frases exclamatives. Són les que tenen un to uniformement alt. Les pauses són essencials per a l’articulació del discurs. Consells per treure tot el suc a les possibilitats de l’entonació: - Cal entendre el que es diu per a entonar bé. - Varietat: fer servir més frases interrogatives i exclamatives. - Subratllar amb la veu les paraules clau. La respiració La veu és aire: aire que entra als pulmons i en surt. El control de la respiració és essencial per a un orador. Dues claus per millorar la respiració són: les pauses i la respiració diafragmàtica. - Les pauses: Un mètode que ajudarà l’orador a respirar millor és fer pauses, marcar-les i respectar-les al llarg de tot el discurs. Els problemes d’ofec que pateixen alguns oradors són deguts al fet que no fan les pauses i treuen aire constantment, i arriba un punt que no els queda prou aire per parlar. La mala respiració també està molt vinculada al nerviosisme. L’orador que fa pauses marcades i nombroses respirarà bé i estarà relaxat.
- 6. Cercle viciós freqüent dels oradors novells: Nerviosisme Mala respiració Frases llargues Manca de pauses Com es pot trencar? Construint frases curtes. Com a conseqüència d’això, el discurs tindrà pauses, l’orador respirarà millor i, en respirar millor, es relaxarà. - La respiració diafragmàtica: La gran majoria de gent, que no ha de forçar la veu ni cantar, utilitza un sistema de respiració que s’anomena “costal superior”, i que consisteix a agafar aire per la boca o pel nas i portar-lo fins als pulmons. Aquest sistema és perfectament útil per a la vida normal. Hi ha un segon tipus de respiració, més profunda i completa: la diafragmàtica. Aquest sistema consisteix a inspirar l’aire i introduir-lo fins a l’estómac (fins el diafragma). Amb aquesta respiració més profunda s’eviten els tres problemes de la respiració “costal superior”: 1. No es força la gola. 2. S’evita l’ofec i el cansament. 3. La veu és més atractiva. El silenci Els oradors inexperts tendeixen a considerar que el silenci és un defecte en un discurs, i estan equivocats. Les tres grans virtuts del silenci són: 1. Dóna a entendre clarament que l’orador no està nerviós. 2. Permet a l’orador respirar millor. 3. El silenci és un element més d’entonació, que permet a l’orador articular el discurs i remarcar les coses importants. Les pauses poden servir per: - Anunciar un missatge principal. - Donar temps a pair un missatge important. - Separar dues parts del discurs. - Recuperar l’atenció. CAPÍTOL 3: EL LLENGUATGE ORAL Aquest capítol tracta de les característiques que ha de tenir el llenguatge en un exposició oral. La principal és la naturalitat. El llenguatge oral ha de buscar per damunt de tot la simplicitat, la claredat i la immediatesa. Claredat, previsió, brevetat Un bon esquema a seguir del llenguatge oral seria: - Fer frases curtes, senzilles i contundents, separades per pauses. - No utilitzar 10 paraules per dir una cosa que pot dir-se en 4. - Evitar l’argot especialitzat, les paraules complicades i les frases buides. - Evitar el llenguatge abstracte i imprecís. Les tres característiques bàsiques del llenguatge oral són: claredat, precisió i brevetat.
- 7. 1. Claredat: Oralment, allò que no s’entén a la primera, no s’entén mai. Per això cal tenir molta cura en la claredat. Hi han dos trucs que forcen l’orador a la claredat, són: a) Construir frases curtes. El bon orador és aquell que transmet amb claredat i simplicitat. b) Utilitzar un ordre gramatical lògic: subjecte + verb + predicat. Això implica aspectes com ara: - Dividir frases llargues en altres de curtes. - Encapçalar cada frase pel seu subjecte. - Substituir les frases negatives per frases positives. - Substituir les frases passives per frases actives. 2. La precisió: dades, dades, dades: Les dades són un element essencial del discurs. Els discursos amb dades són més clars, més precisos i tenen molta més credibilitat que sense elles. 3. La brevetat: El públic assistent a una conferencia té presa i vol que es vagi al gra. L’orador ha de donar-li el que vol: explicar-se sintèticament i plegar. Una tècnica bàsica: explicar amb exemples La gent entén millor una idea si s’exposa mitjançant una imatge o un exemple concret que si es deixa en un terreny abstracte. El bon orador ha de tenir aquella qualitat que s’anomena “ser gràfic”. La comparació funciona així: Idea Paral·lelisme Exemple abstracte o comparació concret El discurs oral té tres parts: 1. La introducció resum: S’enuncien les idees principals del discurs. 2. El desenvolupament: s’expliquen de forma més llarga i detallada aquestes idees, segons diferents punts de vista. 3. Conclusió: Es tornen a repetir les idees principals. Les figures retòriques basades en l’exemplificació són: - Analogia o comparació: Es tracta de buscar una analogia o comparar dues coses diferents. - Paràbola o anècdota: El que comparem té una estructura narrativa, tracta d’il·lustrar una idea abstracte amb una narració. - Citació o refrany: Una forma molt útil d’exemplificació és utilitzar citacions famoses o refranys per a il·lustrar idees. L’ús de la citació o el refrany té molts avantatges, entre d’altres: a) Les citacions són frases molt breus i sintètiques. b) Són un reforç per a l’orador de cara al públic. L’humor Un bon comunicador i una persona que té coses a dir sap que l’humor és excepcionalment important per establir contacte amb el públic. El sentit de l’humor de l’orador: - Trenca barreres amb l’auditori. - Genera identificació i confiança. - Relaxa l’auditori i, en relaxar-lo, el fa més receptiu. Altres figures retòriques - Les figures retòriques s’han d’utilitzar amb naturalitat, de manera que no es noti que l’orador les fa servir.
- 8. - Les figures retòriques s’han de fer servir amb mesura. La gràcia d’una figura és que destaqui i impacti, i això no és possible si n’hi ha massa. Les figures retòriques més utilitzades són: • Paradoxa: Construir una frase que inclou una contradicció aparent, sota la qual hi ha una veritat profunda. És impactant i eficaç. • Eufemisme: No dir clarament allò a què ens referim. • Antítesi: Definir una cosa per oposició a una altre. • Ironia: Dir una cosa quan en realitat volem dir-ne una altre, i sabem que el públic interpretarà aquesta altre. • Onomatopeia: Reproduir sons de la realitat. • Pregunta retòrica: Formular una pregunta al públic sense esperar resposta. • Clímax: Fer ascendir una determinada idea. • Circumloqui: No entrar directament en un tema, sinó donar un tomb per temptejar el territori. • Hipèrbole: Exageració. • Minimització: Treure importància a una cosa. • Personificació o antropomorfisme o prosopopeia: Donar vida a un objecte inanimat. • Sinècdoque: Identificació del tot per la part. • Retardament o suspens: Provocar l’interès evitant donar informació esperada. • Anticipació o “flashforward”: Avançar el que es dirà. • Recordatori o “flashback”: Recapitular el que s’ha dit. • Explicació: Explicitació d’alguna cosa. • Repetició: Insistir sobre una paraula o frase important. Parlar bé el català En aquest apartat parlarem de dues qüestions: la correcció lingüística i els dialectalismes. - Correcció lingüística: Una persona que parla correctament, amb un llenguatge impecable, un registre ampli i gran varietat de lèxic, demostra tenir cultura. En general, la manca de cura en el llenguatge ve de la incorporació massiva i indiscriminada de castellanismes. - Dialectalismes: Els dialectalismes són perfectament correctes i enriqueixen la llengua, especialment l’oral. L’ús de dialectalismes només a de tenir una limitació: la comprensibilitat. CAPÍTOL 4: EL LLENGUATGE CORPORAL L’orador comunica amb tot el cos: amb la mirada, amb el moviment de les mans, amb la postura, amb la distància interpersonal, amb l’aparença i la manera de vestir. Quan l’orador expressa oralment, fa servir el llenguatge no verbal, ja sigui per a donar èmfasi, per a matisar, per a indicar, per a enumerar, per a interrogar, per a ordenar o per a suggerir. Amb els gestos, l’orador precisa allò que vol dir amb les paraules. L’actitud: començar amb un somriure El somriure desperta simpatia i confiança. Si l’orador transmet amabilitat de bon principi, el públic ho agrairà.
- 9. - La posició del cos: És l’expressió de l’autoritat i la seguretat de l’orador. La posició ideal és la d’equilibri: dret, els pes del cos sobre tota la superfície dels peus i el braços penjant còmodament als costats del cos. Recomanacions: • Ensenyar el cos sencer. • Moure’s de tant en tant. • Evitar els moviments cíclics. • Evitar els tics repetitius i no jugar amb objectes. • No creuar els braços. - La gesticulació: La gesticulació dóna informació de l’energia, de la convicció i de la sinceritat de l’orador. Un orador capaç de comunicar amb intensitat i de posar-se el públic a la butxaca gesticula amb força i vitalitat. La gesticulació inclou tots els moviments del braços i mans: ajuda a subratllar, explicar i mostrar coses més enllà de les paraules. És molt important que la gesticulació compleixi quatre condicions: 1. Ha de ser natural. 2. No ha de semblar assajada. 3. Ha d’estar d’acord amb la personalitat de cadascú. 4. No ha de ser exagerada. Existeixen dues classes de gestos: oberts i tancats. Els gestos oberts denoten l’absència d’una imposició i la possibilitat d’escollir, mentre que els gestos tancats expressen el contrari. Alguns consells generals sobre la gesticulació: • Cal mostrar les mans al públic. • Cal evitar els gestos que neixen de la inseguretat o el nerviosisme. • Cal evitar fer moviments breus i ràpids amb l’avantbraç. • No s’han d’acabar els gestos massa de cop. - La mirada: El contacte visual amb el públic és una qualitat essencial que tot orador ha de tenir en compte. El bon contacte visual s’aconsegueix en tres etapes: 1. Mirar envers les persones de l’auditori i no per sobre dels seus caps. 2. Aprendre a mirar els elements del públic. 3. El contacte visual: consisteix a “escoltar” el públic amb la mirada. És el més important. Cal controlar el cos: el conductisme La teoria del conductisme diu: si es modifica una conducta, es pot modificar la causa d’aquella conducta. Qualsevol persona pot modificar la seva conducta mitjançant un acte de voluntat. L’acte de voluntat, per tant, és el que fa un bon orador. Modificant la conducta, l’orador pot modificar el seu caràcter. Problema Causa Nerviosisme Orador-Feedback Conducta-Símptoma Perd autoconfiança Jugar amb el clauer Públic S’adona del nerviosisme Valora menys l’orador
- 10. CAPÍTOL 5: TIPUS DE MITJANS AUDIOVISUALS: LA INFORMACIÓ VISUAL Els mitjans audiovisuals poden esdevenir un suport molt eficaç a la paraula i al gest. Avui en dia, quan es parla de mitjans audiovisuals es pensa de seguida en pissarres, transparències, gràfic i pantalles d’ordinador. Però aquesta mena de mitjans han existit sempre i tenen un sentit molt més ampli. Compte: no s’ha d’abusar dels mitjans audiovisuals Utilitzar els mitjans audiovisuals és útil i interessant, però cal remarcar una cosa: els mitjans audiovisuals són un suport i només un suport. L’essència, la base del discurs, és l’orador i el seu guió. Els principals mitjans audiovisuals que es poden utilitzar són: - La pissarra. - La llibreta-pissarra. - Les diapositives. - El retroprojector de transparències. - La pantalla de l’ordinador. - El vídeo. L’ús d’aquests mitjans té dos avantatges: 1. Els mitjans audiovisuals permeten destacar paraules o conceptes. 2. Els mitjans audiovisuals són molt importants i útils per a un tipus concret d’informació: l’estadística. Com tractar la informació estadística El gràfic és una forma de presentació de dades molt més interessant que les simples llistes de fets i números: cada gràfic renova l’atenció de l’audiència i afegeix interès a l’exposició. Cal passar-les i comentar-les donant temps a l’audiència. Cal donar una interpretació de l’estadística, de manera que el gràfic reflecteixi allò que interessa a l’orador. No s’ha d’abusar dels gràfics. Un excés d’informació estadística cansa. És important seleccionar bé quines estadístiques es donen, segons aquests criteris: - Han d’afegir alguna cosa nova. - Han de causar impacte. - Han de subratllar els punts més importants. Tipus de gràfics més corrents: - Gràfic de barres: És la forma més habitual de presentar i comparar la informació. Els més corrents són els anomenats simples, i n´hi ha de dues classes: 1. Per a presentar l’evolució d’un tema durant un cert temps. 2. Relació de diferents assumptes entre ells, en un període tancat. Algunes recomanacions: • Triar bé les proporcions entre els eixos, de forma que destaqui dl missatge que es vol transmetre. 0 2 4 6
- 11. • Evitar ambigüitats. • Cada gràfic ha de tenir un títol o encapçalament. - Gràfics lineals: Permeten mostrar dades i identificar possibles tendències al llarg de períodes de temps. Hi ha gràfics simples (una sola línia) i complexos (diverses línies). - Gràfics circulars o formatges: És un recurs molt bo per quan es tracta d’expressar percentatge sobre un total. Ha d’incloure el percentatge de cada segment, la xifra en unitats absolutes del que representa la mostra i un color diferent per a cada porció. Informació no estadística: esquemes De vegades hi ha informació no estadística que pot ser presentada de forma gràfica, els esquemes. Els esquemes relacionen conceptes o processos i organitzen la informació en l’espai. Les exposicions de PowerPoint El PowerPoint ha de ser un suport visual per a gràfics i per explicar les idees principals molt resumides. El gran problema que tenen moltes exposicions en PowerPoint és que contenen un excés d’informació. Un bon sistema per preparar presentacions és fer dos PowerPoints: 1. Un PowerPoint llarg, complex i exhaustiu. Aquest imprès, es lliurarà al públic al final de la xarrada. No s’ha de projectar en pantalla. 2. Un PowerPoint curt, sintètic i esquemàtic. Servirà només de suport a l’orador mentre parla. CAPÍTOL 6: COM PREPARAR UN DISCURS: EL GUIÓ El bon orador, l’orador eficaç, va al gra i s’explica de forma transparent. I, per a anar al gra, necessita saber perfectament què és el que vol dir. Què és el guió? El guió d’un discurs o una presentació és el conjunt d’idees que es volen transmetre al públic, posades en l’ordre adient. S’hi poden destacar tres aspectes: 1. És un conjunt d’idees, no de paraules. 0% 50% 100% 58% 23% 10% 9%
- 12. 2. En el conjunt d’idees que forma el guió n’hi ha que són més importants que les altres. Hi ha dos grans grups d’idees: - Principals: les tres o quatre idees claus. - Secundàries: tota la resta. El guió és la carcassa, la guia, el mapa del camí que seguirà el discurs. El mètode per la preparar un guió La manera de preparar un guió és molt personal. Però es pot establir un sistema que, en general, tothom pot utilitzar. Aquest mètode té dues etapes: 1. Aproximació i esquema general: Abans de preparar el discurs, cal reflexionar sobre quatre coses: el públic, els objectius del discurs, les idees principals i els mitjans. Aquesta primera aproximació al guió defineix quines seran les seves pautes fonamentals. 2. Recerca d’idees, estructuració i guió definitiu: A partir d’aquest esquema bàsic, l’orador es posa en marxa per enllestir un guió més complet, que serà el definitiu. Hi ha tècniques que permetran a l’orador guanyar en agilitat mental i en claredat: - Tècniques per a buscar idees. - Tècniques per estructurar. - Tècniques per sintetitzar. - Saber escoltar. - Com ser positius. Tots aquests recursos es poden utilitzar a l’hora de preparar un guió que sigui el màxim de creatiu, convincent i interessant. Aprendre a pensar Parlar en públic és pensar en veu alta. Per a millorar la manera de parlar, cal també millorar la manera de pensar. Tècniques per a buscar idees: la creativitat A més de saber d’un tema, cal saber com explicar-lo de forma clara i ordenada. A continuació veurem alguns mètodes per a buscar idees. Els del primer grup es basen en el pensament lògic, i els del segon, en el creatiu. - Tècniques lògiques de recerca d’idees: Aquestes tècniques són procediments lògics i racionals de recerca i ordenació de les idees. 1. La documentació i el coneixement del tema: És la base de tot. La documentació que s’obtingui s’ha de combinar i completar amb idees sorgides per altres vies. Exemples de fons de documentació: llibres, biblioteques, bases de dades, retalls de premsa, internet, experiència personal,... 2. L’estrella: les 6 W: Es basa en donar respostes a les preguntes bàsiques sobre un tema determinat.
- 13. 3. El cub: És un procediment molt eficaç per a analitzar i fer valoracions sobre un tema qualsevol. Cal buscar la resposta a sis qüestions, que corresponen a les sis cares d’un cub: • Descriu-ho. • Compara-ho. • Relaciona-ho. • Analitza-ho. • Aplica-ho. • Argumenta-ho. 4. Anàlisi FDOA: Té les parts següents, que corresponen a les sigles: • F: Punts forts. Establir quins són els punts forts d’una empresa, idea, producte, projecte, etc. • D: Punts dèbils. Establir quins són els punts dèbils d’una empresa, idea, producte, projecte, etc. • O: Oportunitats. Ocasions o perspectives que ens dóna l’empresa o idea. • A: Amenaces. Possibles inconvenients, problemes o competidors que ens podem trobar. Aquesta anàlisi dóna una imatge bastant objectiva del tems, i l’objectivitat és molt útil. - Tècniques creatives: Aquestes tècniques no són racionals, sinó creatives. Veurem tres tècniques basades en la creativitat: 1. “Brainstorming” o pluja d’idees: És un tècnica creativa que té una doble funció: • Explorar un tema determinat. • Trobar idees creatives, inesperades, originals o sorprenents. Aplicat a la preparació d’un discurs, el brainstorming funciona en dues fases: a) Primera fase: creació (pensament creatiu). Es tracta de llançar moltes idees i molt variades. b) Segona fase: valorar, triar i estructurar (pensament lògic). A part del munt d’idees que s’han trobat, cal crear una estructura coherent. 2. La recerca analògica: És tracta d’analitzar un problema en funció d’un altre problema que es planteja com a anàleg al primer. Aquest procediment té dues etapes: a) Cercar analogies. b) Descodificar. 3. L’atzar: Si l’orador és sensible a allò que l’envolta, segur que trobarà idees o inspiracions per al que necessita. L’atzar donarà la informació. Tècniques per a estructurar: mapes conceptuals Amb les tècniques per a buscar idees i la documentació es recull informació en “brut”. Però aquesta informació s’ha d’estructurar posteriorment perquè tingui un sentit. Veurem dos sistemes: el mapa conceptual i l’esquema lineal. - Mapa conceptual: Consisteix a posar el tema principal al centre i, a partir d’allí, crear arbres que es ramifiquen en totes les direccions. - Esquema lineal: Es basa a crear “calaixos” de diferents nivells i treballar verticalment.
- 14. Tècniques per a valorar i sintetitzar Cal decidir què és el més important i resumir al màxim. La capacitat de síntesi és un dels elements clau de la comunicació. La síntesi combina en un tot coherent els elements indispensables per a la comprensió del assumpte. Es poden distingir tres nivells de síntesi: 1. Donar una visió de conjunt (resum). 2. Trobar un estructura (interpretació). 3. Formular una problemàtica (creació). Sintetitzar implica valorar les idees, establir una jerarquia segons la seva importància. - Cal valorar el que és important per al públic, no per a l’orador. - Cal destacar allò que interessa més al públic. - Cal aprendre a ometre una idea, encara que ens sembli bona, si al públic no li interessa o no l’ha d’entendre. Saber escoltar: una virtut rara Un tema important a l’hora de preparar un guió és la virtut de saber escoltar. Escoltar, en un doble sentit: 1. Literal: És a dir, mentre dura el discurs, conèixer les reaccions del públic. 2. Figurat: És a dir, construir el guió del discurs imaginant què és el que interessa al públic. Saber escoltar té dos avantatges de cara a millorar la comunicació: 1. Afalaga els altres i trenca barreres. 2. Permet obtenir informació dels altres. La manera d’actuar en una conversa de qui sap escoltar és la següent: 1. Estar atent. 2. Escoltar sense jutjar. 3. Sospesar i jutjar. 4. Respondre. Com ser positius El guió ha d’estar pensat de manera que doni una imatge positiva del tema i de l’orador. Com pot fer l’orador per ser més positiu? Ar veurem tres mètodes per aconseguir-ho. - Les dues cares de la moneda: Molts esdeveniments, idees o notícies no són positius ni negatius, però és positiva o negativa la manera d’enfocar-los. - Amagar l’arbre negatiu en un bosc d’arbres positius: Consisteix a donar el missatge negatiu: • Després de missatges positius. • Submergit en missatges negatius. Aquesta és la base de la motivació. Evitar paraules negatives i pensar en els altres Altres trucs per positivitzar els missatges: a) Centrar-se en l’altre: l’orientació “vostè”. b) Estil positiu: evitar les frases en negatiu. c) Lèxic positiu. Cal evitar les paraules amb connotació negativa: queixa, reclamació, negar, desestimar, sentir, disculpar-se, etc. d) Reconèixer errors.
- 15. CAPÍTOL 7: LA INTRODUCCIÓ I LA CONCLUSIÓ DE LA PRESENTACIÓ ORAL DEL DISCURS La clau en qualsevol és l’exhaustivitat. Un bon discurs és aquell en què l’orador corre pel tema en totes les direccions i l’esgota. Estructura del discurs L’estructura del discurs està perfectament definida i és universalment acceptada. Tota presentació oral ha de tenir tres parts diferenciades: 1. Introducció resum: A les primeres frases cal seduir el públic i resumir-li breument el que explicarem. 2. Desenvolupament: El discurs pròpiament dir, amb totes les dades i tots els arguments. 3. Conclusions: Recapitulació del que s’ha dit, conclusions i recomanacions. Si l’orador vol que el seu missatge sigui adequadament captat i retingut pel públic, l’ha de repetir al principi i al final de la presentació. La introducció resum Un bon orador ha de buscar principis dels discursos que responguin a l’expectació del públic, és a dir, que el sorprenguin, que el commoguin, que el diverteixin, que li transmetin directament la idea que es vol transmetre. Com seduir i guanyar-se al públic Dues condicions bàsiques que ha de complir una bona introducció a un discurs: 1. Seduir i guanyar-se el públic. 2. Resumir els missatges principals. La introducció és l’Operació Comunicativa bàsica. - Els “communis”: Els “bons comunicadors” el que fan es seduir l’interlocutor. És a dir, es guanyen, ja des de la introducció del discurs, el seu públic. L’essència de la comunicació consisteix a establir un terreny, o una àrea, comú entre dues o més persones. Un bon comunicador es aquell que és capaç d’adaptar-se al seu interlocutor. - Quatre tècniques per a guanyar-se l’interlocutor i seduir-lo: a) Assumir que tots som egoistes. b) Buscar la identificació: Es tracta de trobar algun punt de contacte quant a idees, experiències, aficions, orígens, etc. c) Parlar sobre l’interlocutor: Demostrar a l’interlocutor que el coneixem i estem interessats per ell. d) Elogiar i no criticar: ser positiu. Elogiar els altres quan sigui possible i no criticar-los sense necessitat. No és el mateix ser positiu que ser hipòcrita. Catorze fórmules introductòries La introducció ha de ser la darrera part del guió que es prepara. 1. Una declaració dramàtica: Cal utilitzar-lo amb mesura i convicció. És una tècnica molt arriscada. 2. Demanar atenció al públic: És una tècnica arriscada, perquè es demana una reacció del públic que no sabem si es produirà o no. 3. Titulars periodístics: Es tracta d’esmentar un titular que faci referència al tema de la xerrada. 4. Anècdota personal. 5. Un bocí de vida: Es tracta d’explicar una anècdota, que no ha estat viscuda per l’orador. La hi ha contat una altra persona. 6. Citacions conegudes o refranys: Es tracta de citar una frase coneguda que tingui relació amb el tema del discurs.
- 16. 7. “Fa un instant, l’orador X ha dit...”: Es tracta de fer referència al presentador o a un orador anterior. Té l’avantatge d’aparèixer com a espontani. 8. Auxiliars o suports visuals: Es pot començar l’exposició amb una diapositiva, un gràfic o una frase que impacti i tingui relació amb el tema. 9. La idea principal: Una forma molt comuna és començar directament amb la idea principal, sense cap preàmbul. 10. Identificació: establir explícitament l’àrea comuna. Buscar una fórmula per establir explícitament el communis entre l’orador i els qui l’escolten. 11. Posar les cartes sobre la taula: Si l’orador vol contar alguns cosa diferent del que probablement espera l’audiència, és bo començar posant les cartes sobre la taula. 12. Analogia: Començar amb una comparació és una tècnica molt bona. Cal cuidar que l’analogia sigui fàcil d’entendre, simple i no forçada. 13. Acudits: És interessant començar un discurs amb un acudit que, d’alguna manera, n’il·lustri la idea principal. 14. Combinació de mètodes introductoris: Els mètodes que hem vist es poden combinar entre ells. En quan a la tria del tipus d’introducció, cal destacar tres coses: a) El factor “qui” és essencial. b) És bo portar preparades dues introduccions: una d’arriscada i creativa i una altra de més conservadora. c) És interessant saber de memòria les dues o tres primeres frases de la introducció. Les conclusions La conclusió, segons els oradors clàssics, ha de tenir dues parts: 1. Posita in rebus: Un resum del discurs. 2. Posita in affectibus: Es tracta d’una apel·lació als sentiments, de dir alguna cosa que commogui, que sedueixi o que convenci definitivament el públic. A continuació veurem sis fórmules conclusives: a) Repetir la introducció. b) Resumir els punts principals: Simplement recordar els missatges més importants. c) Crida a l’acció. d) Profecia: Causa impacte si és un bon tancament. e) Promesa: Comprometre’s a complir alguna cosa, si és el cas. f) Apel·lar als sentiments: És un bon truc. Tancament i col·loqui Després de la presentació oral, hi ha vegades que comença un torn de precs i preguntes. És important atendre bé el públic i tenir una visió positiva de les preguntes. Vegem alguns consells: - Cal ser honest. - No s’ha de menysprear mai l’interrogador, encara que ho hagi entès tot a l’inrevés. - Cal repetir i aclarir la pregunta a la resta de l’audiència, si no l’ha sentit bé. - Si hi ha alguna pregunta embolicada, incomprensible o estranya, convé que l’orador la reformuli amb altres paraules i en la direcció que li interessi.
- 17. CAPÍTOL 8: EL DESEMVOLUPAMENT DE LA PRESENTACIÓ ORAL O DISCURS Després de la introducció l’orador passa al desenvolupament de la presentació. El desenvolupament és la part principal i requereix una feina d’estructuració més complexa. Hi ha dues classes de desenvolupament: 1. Presentació oral per a informar: Es tracta de les exposicions amb l’objectiu d’oferir una informació a l’auditori. 2. Presentació oral per a convèncer i/o ajudar a prendre una decisió: Ja no es tracta només d’informar sobre un tema, sinó d’analitzar-lo, argumentar i intentar convèncer respecte a alguna solució. Discurs per a informar Tracta de les presentacions informatives, que són les més senzilles. Informar sempre és més fàcil que convèncer. En el periodisme la informació es distribueix en el que s’anomena estructura de la piràmide invertida. És a dir, en tres parts essencials: 1. Titular: La síntesi de la informació en una frase. 2. El lid: És el primer paràgraf de la notícia. 3. El cos informatiu: És la resta de la informació. Com podem veure hi ha un clar paral·lelisme amb l’estructura del discurs: 1. Introducció: Equival al titular i al lid informatiu. 2. Desenvolupament: Equival al cos de la informació. 3. Conclusions: Repetició del titular i el lid informatiu. Per elaborar un discurs, és tracta de posar les coses en ordre i explicar-les amb la màxima claredat, precisió i brevetat. Hi han dos gran grups de discursos informatius: 1. Estructura descriptiva: L’estructura ha de ser curta i exhaustiva. Exemple: presentació d’una universitat 1. Història. 2. Centres i edificis. 3. Plans d’estudis. 4. Alumnat. 5. Professorat. 6. Recerca. 2. Estructura cronològica: És l’estructura més senzilla en aparença, però cal anar amb compte. 1. La publicitat fàctica. Informar i mostrar. 2. La publicitat argument. Les raons per a comprar. 3. La publicitat mite. Vendre una idea. 4. La publicitat lúdica. Humor, fantasia, llenguatge creatiu. Discurs per a convèncer L’estructura argumentativa bàsica també és l’anomenada inductiva o SAP. L’estructura de la bona argumentació convincent és l’anomenada “inductiva”, perquè formula la proposta al final, després de donar tots els arguments. Designarem aquesta estructura com a SAP: - Situació. - Argumentació. - Proposta.
- 18. L’estructura pas o deductiva El esquema SAP o inductiu no s’utilitza gaire. És més freqüent l’ús d’un esquema normalment equivocat i que és exactament el contrari d’aquest. L’esquema deductiu o PAS té les mateixes tres fases, però posades a l’inrevés: - Proposta. - Argumentació. - Situació. La clau de la persuasió: dinàmics del no, dinàmica del si En l’esquema PAS (deductiu), si la proposta no s’accepta de bon principi, molt rarament convencerà després. Per tant, és molt més eficaç l’estructura SAP (inductiva). Les 4 P i altres estructures inductives Aquest és un esquema de vendes i informes argumentatius. Té quatre parts: a) Posició: Consisteix a descriure la situació actual amb relació a un tema o un problema determinat. b) Problema-Objectiu: Partint de la posició, cal arribar al problema que es tracta de resoldre i definir-lo amb precisió. c) Possibilitats-Estratègies: Un cop definit l’objectiu, cal analitzar diferents possibilitats per tal de solucionar-lo. d) Proposta: En l’apartat anterior s’han explicat les línies generals de la nostra proposta. En aquest apartat es fa amb tot luxe de detalls. És la proposta de l’esquema SAP. Estructura SOAP És igual que l’estructura SAP, amb l’afegit d’un segon punt, que és la definició de l’objectiu. Seria així: - Situació. - Objectiu. - Argumentació. - Proposta. Estructura mèdica: diagnòstic i teràpia S’articula a l’entorn de dos eixos: el diagnòstic i la teràpia. a) Què és el que no rutlla? (Diagnòstic) - Situació. - Problema plantejat. - Causes i conseqüències. b) Com es pot resoldre aquest problema? (Teràpia) - Diferents solucions possibles. - Solució preconitzada. Problema-Causa-Solució Es tracta d’una altra variant inductiva. És un esquema molt fàcil i lògic. Estructura SPRI És el següent: a) Situació. b) Problema. c) Resolució o proposta. d) Informació: coses que cal tenir en compte per tirar endavant una proposta.
- 19. Estructures del PowerPoint El PowerPoint duu incorporades algunes plantilles d’estructures. Tres d’elles són interessants: a) Recomanació d’una estratègia. b) Venda d’un producte, servei o idea. c) Comunicació de males notícies. Tipus bàsics d’argumentació A cada una de les parts de l’argumentació ha d’haver argumentacions parcials, concretes i contundents. Hi ha cinc grans classes d’arguments: 1. Arguments mitjançant exemples: Es tracta d’argumentar a favor d’una afirmació utilitzant exemples en els quals es compleix. L’argument per exemplificació té molta força, perquè és basa en fets concrets. 2. Arguments per analogia: Es tracta de traslladar una conclusió que és vàlida per a un cas en un altre cas que presenta com anàleg el primer. La força d’aquesta mena d’argument depèn de la claredat i la validesa de l’analogia. 3. Arguments per autoritat: Són arguments basats en afirmacions d’altres persones o institucions a les quals se suposa autoritat. La força d’aquest argument dependrà de la credibilitat que tingui una persona o una institució per al públic. 4. Arguments sobre les causes: Es tracta d’arguments basats en relacions causa-efecte. El problema és definir quan una cosa és realment causa d’una altre, o única causa, o causa determinant. 5. Arguments deductius: Són els arguments purs, els que donen la norma de la lògica. Si estan ben fets i les premisses són acceptades, aquesta mena d’arguments són irrefutables. Els més importants són: a) Modus ponens: - Si P és cert, aleshores Q és cert. - P és cert. - Per tant, Q és cert. b) Modus tollens: És l’argument invers a l’anterior. - Si P és cert, aleshores Q és cert. - Q no és cert. - Per tant, P no és cert. c) Sil·logisme hipotètic: - Si P és cert, aleshores Q és cert. - Si Q és cert, aleshores R és cert. - Per tant, si P és cert, aleshores R és cert. d) Sil·logisme disjuntiu: - O P és cert, o Q és cert. - P no és cert. - Per tant, Q és cert. e) Reducció a l’absurd: Aquest argument s’utilitza sovint en matemàtiques. - Volem demostrar P. - Partim de la suposició que P és fals. - A partir que P és fals, arribem a una contradicció. - Conclusió: P és cert. Les pautes d’atenció L’atenció del públic és màxima al principi i al final d’una presentació. A la part intermèdia pot tenir alts i baixos. És molt important que l’orador sàpiga llegir aquest gràfic.
- 20. Trucs senzills per saber canviar la tendència i variar el ritme de l’exposició: - Anunciar alguna dada sorprenent. - Fer una pregunta a l’auditori. - Elevar el volum de la veu. - Fer un silenci expressiu entorn a un tema. - Contar una anècdota graciosa, - Contar un acudit o fer una broma. Les notes El bon orador-improvisador es distingeix perquè utilitza bones notes, és a dir, notes per ús personal. Cal distingir entre dues coses: 1. Material per al públic: Es tracta d’apunts, transparències, gràfics o diapositives. 2. Notes personals: L’orador té un seguit de notes personals, que formen el guió complet i les possibles alternatives en diferents fases de l’exposició. L’assistent mai no veu aquestes notes. Les notes contenen: - El guió complet. - Ampliacions de punts que poden resultar d’interès. - Acudits o anècdotes per a ser utilitzades en un moment donat. - Respostes a possibles qüestions que pugui plantejar el públic. La reiteració: clau del llenguatge en el discurs Un dels errors més freqüents dels oradors novells és que donen un excés d’informació. L’orador prudent, el que no és avariciós, ha de seguir les normes que dicta el sentit comú. 1. Cal repetir el missatge principal, i no solament al principi i al final del discurs. 2. També cal anar repetint les idees principals mentre dura el desenvolupament. Hi ha algunes tècniques, molt senzilles, que permeten parafrasejar i repetir sense que es noti gaire. 1. Repetir paraules o conceptes: Després d’enunciar un concepte o una paraula clau, repetir-lo una vegada. 2. Jugar amb les oposicions i les antítesis: Podem fer oposició als contraris. 3. Avançar i recular en l’argument del discurs. És a dir: recordar el que hem dit, anunciar el que direm, recordar els missatges principals, recordar com s’articula el discurs i les parts que té. 4. Enumerar i marcar les enumeracions: Quan es volen tocar diferents punts, és bo marcar-los clarament. 5. Utilitzar connectors per a articular el discurs. 6. Posar exemples i comparacions, contar paràboles, utilitzar metàfores, fer acudits i baixar el que és abstracte a alguna cosa concreta. Decàleg del llenguatge oral Resum en forma de decàleg de les característiques que ha de tenir un discurs en llenguatge oral. 1. Parlar amb frases curtes i de construcció sintàctica simple. 2. Separar les frases per pauses i silencis. Marcar les pauses. 3. Fer canvis de to. Utilitzar preguntes i preguntes retòriques. Utilitzar exclamacions. 4. Aprofitar l’efecte de les repeticions de paraules o conceptes. 5. Jugar amb les oposicions i les antítesis. 6. Avançar i recular en l’argument del discurs. 7. Enumerar i marcar les enumeracions. 8. Utilitzar connectors per a articular clarament el discurs.
- 21. 9. Posar exemples i comparacions, contar paràboles, utilitzar metàfores, baixar el que és abstracte a alguna cosa concreta. 10. Utilitzar l’acudit o l’anècdota personal per a aproximar-se al públic i fixar millor els missatges. CAPÍTOL 9: VUIT EXEMPLES D’ALTRES SITUACIONS COMUNICATIVES 1. La conversa de contacte: És la mena de conversa que es té amb una persona a la qual s’acaba de conèixer. Recomanacions principals són: - Ser positius. - Escoltar. - Buscar temes de conversa. - Obrir portes i no tancar-ne el cap. - Memoritzar noms i cares. 2. L´encàrrec o “briefing”: En qualsevol empresa o institució els encàrrecs que es donen o es reben sovint no són entesos correctament. La forma d’evitar aquests casos és que l’encàrrec estigui ben preparat i formulat. Ha de respondre a les següents qüestions: a) Quina feina s’ha de dur a terme? b) De quin termini es disposa? c) Per què cal fer aquesta feina? d) Quins detalls cal tenir especialment en compte? e) Quina importància té per a l’empresa? f) Amb quins problemes es pot topar per realitzar-la? 3. La conversa telefònica: És un cas especial de comunicació oral, perquè no hi ha: - Comunicació no verbal. - Feedback visual. Per tant, cal seguir unes pautes especials: - Frases curtes i llenguatge incisiu. - Utilitzar molts exemples. - No fer pauses. La pausa per telèfon genera incertesa i inseguretat. - Utilitzar un to positiu. - Fer preguntes que obliguin l’interlocutor a entrar en el diàleg. - No insistir si l’interlocutor no demostra interès. 4. L’entrevista per a buscar feina: L’entrevista personal per a buscar feina és una situació de comunicació oral important. Què cal tenir en compte, en aquestes situacions? - Tenir molta cura de l’expressió no verbal. - Respirar profundament abans de començar. - Relaxar-se. - Començar amb un somriure. Relaxa i trenca el gel. - No seure a la punta de la cadira, sinó més endins, de forma relaxada. - Evitar posicions tancades, com a encreuar el braços o les cames, o encongir el cos. Optar per posicions obertes i relaxades. - Fugir dels tics nerviosos, com tocar-se els cabells, les ulleres o jugar amb el rellotge. - No parlar amb la mà davant la boca. Denota incertesa. - No amagar les mans. Cal treure-les per gesticular. - Mirar els ulls dels entrevistadors. - Parlar poc a poc, amb frases breus, i articulant bé. - Respirar fons.
- 22. - Respondre sincerament el que es pregunta. - No intentar enganyar, perquè moltes vegades s’acaba notant. Tenir en compte que hi ha preguntes trampa. 5. La compravenda: El primer que el venedor ha de tenir molt clar és el seu objectiu final. I pot tenir també present un seguit d’objectius parcials o intermitjos. La conversa es desenvolupa en conc fases: a) Establir contacte. b) Esbrinar les necessitats del client. c) Transmetre l’oferta. d) Argumentar sobre la bondat del producte. Rebutjar objeccions. Fixar el preu. e) Tancar la venda. Aquest esquema és una variant del que abans hem anomenat argumentació inductiva o SAP. Les estratègies que cal tenir molt clares són: - Minimitzar els conflictes o els problemes. - Ser flexible. - Ser positiu. - Escoltar atentament les objeccions i donar-hi resposta a mesura que es plantegen. 6. La negociació: La negociació persegueix un acord entre dues parts amb interessos contraposats, de manera que cada part surti beneficiada de l’acord final. Diferents punts que cal tenir en compte en la negociació: - Definir els interessos propis. - Determinar l’objectiu principal i els objectius parcials. - Precisar el pla d’acció. - Preparar bé els continguts i arguments. - Posar-se en el lloc de l’altre part. - Concentrar-se en els interessos en lloc de les posicions. - Accentuar els punts en comú. - No veure mai el contrari com a enemic. - Sintetitzar de tant en tant. - Avançar cap a l’objectiu final a través dels objectius parcials. 7. La discussió: Quan hi ha un contrast d’opinions, el més important és: - Tenir en compte l’esquema inductiu d’argumentació. - Anar ràpidament a analitzar la situació i els prejudicis, en lloc de debatre els arguments i les propostes. - Evitar el dogmatisme. - Utilitzar l’humor per a desarmar l’interlocutor, - Posar-se en el lloc dels altres i tractar-los “a mida”, particularment. - Utilitzar la dialèctica positiva en lloc de la negativa. 8. El debat. Com fer de moderador: Cal que tingui en compte les etapes següents: a) Saludar. b) Definir el tema. c) Fer preguntes. d) Calmar. e) Animar. f) Resumir. g) Acomiadar. És molt important el tarannà conciliador i positiu. Què no ha de fer un moderador? - Enfrontar-se al grup. - Admetre discussions sobre la seva forma de moderar.
- 23. - Qualificar o jutjar. - Justificar-se. Què ha de fer un moderador? - Preguntar en lloc d’afirmar. - Mirar d’aclarir les actituds dels altres. - Resumir i sintetitzar actituds. - Buscar punts d’acord. - Buscar enfocaments nous. - Estar atent al llenguatge no verbal.