De Held in Geld
- 1. De Held in Geld Een Nieuw Verhaal VOOR FINANCIEEL DIENSTVERLENERS
- 2. Voorwoord De Held in Geld. Wat is Essentieel Dit is een reisgids voor ambitieuze financieel dienstverleners. Het is voor die helden en heldinnen in geld die in hun hart weten dat hun relaties met klanten over meer dan geld gaan. Ik heb de laatste twee decennia de financiële dienstverlening opnieuw geboren zien worden. Het schudt haar oude mythes af en presenteert zichzelf met een nieuw verhaal. De bedrijfstak heeft geworsteld met haar verhaal over wie zij was, wie zij is en wat ze dient worden om relevant te blijven in de cultuur die het dient. Een metamorfose verhaal is een goede omschrijving voor wat er aan het ge- beuren is. Het oude verhaal van financieel dienstverleners is in het laatste decen- nium in rap tempo ontmanteld. Er ontstaat nu net een nieuwe soort financieel dienstverleners – helden en heldinnen in geld – die in staat zijn tot een geweldiger performance. Het originele model voor de bedrijfstak was ‘produktverkoop’. Banken en verzek- eraars wilden hun produkt distribueren via verschillende producers en hun primaire focus was een constant stijgende produktie. In een sales cultuur ligt de nadruk op de bottom line van de aanbieder, niet van klanten. Gesprekken omzetten tot verkoop. Overtuigingstechnieken inzetten om te verkopen zijn allerlei mantra’s van dit oude model. Maar toen gebeurde er iets grappigs. Produkten en processen werden in rap tempo commodities door internet. Prijzen daalden, stegen nooit terug en waarde proposities die produkten verkochten kre- gen het steeds lastiger. De evolutie van verkoper naar professioneel adviseur werd snel herkend door aanbieders en men begon de zoektocht naar een beter en holistischer proces. In hun zoektocht vonden zij hun weg naar gecertificeerd financial planner, life plan- ner, scheiding planner alswel verschillende andere paden om te leren en zichzelf te onderscheiden, hun kennis te verhogen, competentie te verbeteren en aanzien in de samenleving te verhogen.
- 3. Het geweten van de bedrijfstak werd op de proef gesteld toen de schijnwerpers vol op de kwaliteit en betrouwbaarheid van financiële dienstverlening werd gezet (dankzij een reeks van financiële schandalen). Sommigen vertellen dat het hoog tijd was en sommigen zeggen dat het overdreven is – misschien hebben bei- den gelijk. Hoe dan ook, de bedrijfstak is nu opgezadeld met een labyrinth van papierwerk, beperkingen en paranoia. Wat begon als een op sales van bedrijven gecentreerde bedrijfstak is nu vrij snel aan het evolueren tot een klantgerichte dienstverlenings bedrijfstak. Produkten spelen nog steeds een rol maar zijn niet langer het primaire onderwerp van ge- sprek. Produkten moeten nu de dienstverlening complementeren die grotendeels gebaseerd is op intellectueel kapitaal en relationele competentie, niet op het produkt van de week. De produktverkopers worden dinosauriers en niemand wil in hun sporen treden. Het verhaal over geld begint ook te veranderen. Mensen van wie eerst simpelweg verwacht werd dat zij klanten bellen met ‘beleggingsideeën’ worden nu verwacht om oplossingen en strategieën te delen en te engageren in cijfermatige proces- sen. Toen, uit het niets werden zij opeens verwacht om gesprekken met klanten te hebben over hun levensverhaal, hun levensdoelen en te ontdekken wie hun klant- en waren en wat het meest voor hen ertoe deed. Wie had hier de tijd voor? Veel senior managers in de bedrijfstak geven keer op keer aan dat zij deze evolutie zien en delen hun frustraties over de pogingen de oude garde te veranderen. En zijn driftig op zoek naar antwoord op de vraag welk type persoon zij voor de toe- komst dienen in te huren. Een toekomst die nog niet helder gedefinieerd is. Dit zijn de geboorteschokken van een bedrijfstak die opnieuw geboren wordt met een nieuw verhaal en nieuwe hoofdrolspelers. Van een schurkenverhaal naar een held in geld verhaal. We zien af en toe al een glimp van wat voor verhaal hier uit voortkomt. Het zal een geweldiger bedrijfstak worden als voorheen, echter niet zonder een worsteling. Het verschil tussen evolutie (wat natuurlijk evolueert in de tijd) en revolutie (wat gedwongen wordt te gebeuren in een kortere tijd) ligt grotendeels bij ‘wil’ – dat wil zeggen de wil van de mensen om het zo te maken. Er is een rode draad in de hui- dige revolutie die ik zie gebeuren in de financiële dienstverlening. Mensen hebben een recht om zelf een ‘held in geld’ te zijn. Om exact te weten wat er gebeurt met hun geld, wie er profijt van heeft, wie de waarheid vertelt en wie spelletjes speelt met hun geld. Zij zullen niet langer genoegen nemen met iets ‘verkocht krijgen’ of gemanipuleerd worden voor de winst van iemand anders.
- 4. Wanneer we de ‘rechten van de klant’ zouden opstellen kan dit het volgende be- Het is deze laatste vraag die een ontdekkingsreis voor de bedrijfstak is geworden vatten: die professionals onbedoeld van de externe naar de interne aspecten van het •Een klant heeft recht op een advies dat adviserend is van aard en niet een geldverhaal van hun klanten heeft laten oversteken. Klanten vertellen snel het ver- eufemisme van ‘produkt van de maand’ haal over mensen en plekken en gebeurtenissen die belangrijk zijn voor hun levens. •Een klant heeft recht op een competente en betrokken professional die hun hardbevochten geld respecteert Vaak beginnen zij , met zichtbare emotie, te vertellen over hoe zij hun verhaal zich •Een klant heeft recht op transparantie over alle fees en kosten graag zien ontwikkelen. Je hoeft geen psycholoog, filosoof of pastoor te zijn om te •Een klant heeft recht erop begrepen te worden als persoon en niet slechts als een zien dat het onderwerp geld, materieel en kwantitatief aan de oppervlakte, veel cijfer lagen van vertrouwen en wantrouwen, emotie, historie, betekenis, gevoel en inten- •Een klant heeft recht erop dat zijn of haar geld behandeld en beschermd wordt tie heeft onder die oppervlakte. op een gewetensvolle manier om te kunnen overleven en goed te leven. Je bent nu in het gebied terecht gekomen van het verhaal dat jouw klant zichzelf Er worden helden en heldinnen in geld gevraagd. vertelt over zijn/haar leven en de rol van geld daarin. Er is zeer weinig geschreven over het interne verhaal over geld. In het volgende Het (Kerst) Verhaal van Jouw Klant decennium zullen we een hevige ontwikkeling zien van dit opkomende gebied van studie en observatie, werk dat het verhaal over geld zal exploreren. Iedereen die gewerkt heeft in het gebied van persoonlijke financiële planning •Wat betekent geld voor jouw klanten? weet dat geld een complex onderwerp is. De complexiteit die ik bedoel gaat ech- •Welke prijs hebben zij betaald om het te verkrijgen? ter niet over de allocatie, belegging, manipulatie, management en distributie van •Welke levens hebben zij geraakt en hoe? geld, die, inderdaad, complex genoeg zijn. Deze complexiteiten gaan over wat ik •Wat zijn jouw grootste verlangens en angsten gerelateerd aan dit geld? noem het externe verhaal over geld. Externe verhalen is waar de financiële dien- •Hoe zie jij geld en hoe voel jij je het meest comfortabel om ermee om te gaan? stverlening over gaat. Hoeveel geld heeft u? Waar is het? Hoe kunnen wij het beter doen? Hoeveel zult u nodig hebben? Wat zijn uw doelen?
- 5. De Held en Heldin in Geld Wanneer jij jezelf simpelweg ziet als een tacticus of geld engineer moet je tegen jezelf zeggen: “ik heb geen interesse in zulke vragen.” Ik denk echter dat je als pro- fessional je deze vragen niet lang kunt vermijden. Iemand in jouw organisatie dient betekenisvolle relaties op te bouwen met klanten om een stabiele onderneming te creëren. Een betekenisvolle relatie is precies dat – een relatie vol met betekenis. Het zou daaruit volgen dat een betekenisvolle relatie rondom geld gaat over het begrijpen wat geld betekent voor iemands leven en toekomst. Je bent nu midden in de discussie over het verhaal van jouw klant over geld be- land. Een andere manier om de discussie vorm te geven is dat, na het meester- schap over de linkerbrein kant van geldmanagement we nu uitgedaagd worden om meesterschap te verwerven over de rechterbrein kant van de business. Tot recent was de bedrijfstak niet klaar om een verhaal te horen dat over de emo- tionele, betekenisvolle en gepassioneerde aspecten van de financiële dienstver- lening gaat. Maar een financiële crisis en de schandalen die de corruptieve belan- genconflicten toonden heeft de ‘perfect storm’ gecreëerd die de focus van de bedrijfstak terug heeft laten keren naar het opbouwen van betekenisvolle relaties met klanten. Dit is een tijd voor nieuwe verhalen. Voor een diepgaand verhaal van een bedrijfs- tak die het geld in haar beheer heeft waar de verlangens en dromen van mil- joenen mensen aan verbonden zijn. En vaak gefaald heeft in dit beheer. Ik geloof dat de financiële dienstverlening met een goede reden op zijn kop is gezet. Er zijn te veel spelletjes gespeeld met het geld dat de levens, verlangens en dromen van mensen representeert, hun kwaliteit van leven. Wij begrijpen allemaal dat geld een serieus onderwerp is, maar te vaak hebben de instituten die claimen de serieusheid van dit onderwerp te kennen iets anders laten zien op een domme en zelfs valse wijze. Als een pikzwarte Darth Vader. Wanneer instituten die berusten op vertrouwen hun leden en klanten blijken te ex- ploiteren en zichzelf dienen en koste van hun klanten is de tijd gekomen voor een geheel nieuw verhaal voor de bedrijfstak. Met nieuwe helden en heldinnen in de hoofdrol. De financiële dienstverlening is van buitenaf onderzocht door rechtbanken en toezichthouders en nu is het tijd voor de interne ontdekkingsreis waar een nieuw type helden en heldinnen haar kans krijgt en erkend wordt.
- 6. Ik geloof dat het publiek rijp is voor een nieuw verhaal van financieel dienstver- Mijn missie met dit boek is dat het de lezer stimuleert tot het opnieuw uitvinden van leners. Er is ook een honger in onze bedrijfstak onder professionals en onderne- het eigen verhaal en/of verhaal van de eigen onderneming over welke betekenis mingen die ernaar verlangen om nieuwe standaarden van integriteit te demon- jij gaat hebben voor jouw klanten en hun geld. Ik hoop dat we door deze serie van streren. Die individuele adviseur – klant relaties willen opbouwen die marktbe- verhalen komen tot een begrip, dat wat wij aan de oppervlakte zien van kanten wegingen, bedrijfs-tak problemen en uitdagende economische omstandigheden met hun geld slechts het begin van het verhaal is. Dat diegenen die goede story- overstijgen. tellers zijn en de verhalen van hun klanten ‘zien’ hun dialogen en relaties naar de hoogste integriteit en empathie kunnen brengen. Dit boek bevat verhalen en modellen die helpen om vertrouwen opnieuw op te bouwen bij elk individu en voor de bedrijfstak als gehaal. ‘De Held in Geld’ explo- De financiële dienstverlening is vol met geweldige denkers en genereuze harten reert de volgende kwesties: die al een tijd de ‘perfect storm’ hebben zien aankomen. Zij hebben hun best gedaan om hun ondernemingen, hun aanbod en de waardeproposities van hun •Waar de bedrijfstak haar klanten en zichzelf heeft gefaald en hoe het vertrouwen adviseurs te herontwerpen, te verbeteren en te herpositioneren. Velen van deze kan terugwinnen; revolutionaire helden en heldinnen hebben extreem zwaar gestreden tegen de •De veranderingen op grote schaal die de bedrijfstak moet overwegen om aan cultuur in hun organisaties die zich niet kan voorstellen hoe ’t buiten het produkt(ie) de evoluerende behoeften en eisen van klanten te voldoen; format kan bestaan. Ik heb een aantal helden en heldinnen zien vermoeien in •Hoe een groter begrip te krijgen van wat geld representeert in het leven van jouw deze strijd en het strijdperk zien verlaten. Maar ik ken er vele meer die hun hakken klanten en hun geluk; in de grond hebben gezet en vastberaden zijn om hun ondernemingen door deze •Hoe verhalen en dialogen te ontwerpen die lange termijn vertrouwensrelaties metamorfose periode te leiden naar een nieuw verhaal. opbouwen. Wanneer eenmaal de financiële dienstverlening haar oude cocoon afwerpt en zich realiseert wat zij kan zijn zullen we er allemaal beter van worden: klant, adviseur, onderneming.
- 7. De Held in Geld
- 8. Creëer Jouw Eigen Heldenverhaal Als Financieel Dienstverlener Peter de Kuster Oprichter van De Reis van de Held met Rachelle Wessels
- 9. Het ‘Held in Geld’ Merk
- 10. Het ‘Held in Geld’ Merk Ik hoop dat je het unieke belang, de kracht en de waarde inziet van een authen- tiek verhaal hebben in deze turbulente tijden voor financieel dienstverleners. Op zijn zachtst gezegd is er een vertrouwenscrisis tussen klanten en financieel dienstverleners. En het blijft merkwaardig hoe weinig financieel dienstverleners wer- kelijk bevatten wat het betekent om een Authentiek Verhaal te hebben. Waarin de klant de Held (in) in Geld is. Van binnen en buiten een verhaal dat authentiek is, meeslepend, een avontuur waarin je als klant meegezogen wordt, dat jullie en jullie klanten helpt hun doelen te bereiken. Elke dag energie geeft om eraan te werken. (Dit zijn de drie gouden regels van storytelling: 1. Is het authentiek 2. Bereik je jouw doelen 3. Is het meeslepend en geeft ’t je energie? Dat moet veranderen. Nu. Virgin Money: een Held in Geld onderneming. Voelen jullie jezelf al een Held in Geld? Laten jullie je klanten zich een Held in Geld voelen? Zijn jullie trots op jullie onderneming? Vertellen jullie heroische verhalen op feestjes en partijen over de ‘amazing things’ die jullie doen voor klanten? Niet? Waarom niet? Het oude ‘graai tijdperk’ van financieel dienstverlenen is verleden tijd. Ruimte en vrijheid voor nieu- we helden en heldinnen. We zien het hebben van een krachtig verhaal als iets dat uitsluitend grote ondernemingen aangaat. Met hun merken. We moeten begrijpen dat dit verhaalidee ook van toepassing is op de individuele financieel adviseur of het zes personen team binnen een bank of een acht personen projectteam bij een pensioenverzekeraar. Het hebben van een Helden Verhaal is een goed verteld Emotioneel Overtuigend Bewijs van een Authentiek & Gaaf Onderscheid dat binnen de invloedssfeer van jouw onderneming ligt, enorm of miniscuul. Waarom is het verhaal van de Graaf van Monte Christo zo’n enorm succes bij vele generaties en culturen? Omdat het een goed verteld emotioneel verhaal is over de WEDEROPSTANDING van een man die door ’t lot zwaar getroffen is. Welke lessen kunnen financieel dienstverleners leren van dit en andere beroemde ‘wed- eropstanding’ of ‘transformatie’ verhalen? De Graaf van Monte Christo en andere helden en heldinnen bezitten een gepassioneerde missie. Van wraak tot rehabilita- tie tot het terugwinnen van jouw passie en liefde. Wat is jouw “wederopstanding” verhaal als financieel dienstverlener? Hoe win jij terug wat verloren is? Hoe overstijg jij jezelf – zoals de Graaf van Monte Christo deed?
- 11. We zien een “verhaal” als het “externe imago” van een onderneming, produkt of dienst. In plaats daarvan moeten we leren dat het vertellen en verkopen van jouw unieke verhaal recht uit het hart komt en recht met het hart van jouw klanten com- municeert. Effectief Jouw Verhaal Verkopen is meer Intern dan Extern. De Macht van Verhalen ligt in een oprechte Missie/Queeste/Belofte. Verhaal waar jij werkelijk om Geeft. Een Verhaal dat Betekenis heeft. Een Verhaal waar jij voor wilt Strijden! Een verhaal waar de misschien wel 270 mensen die voor jou werken voor door het Vuur Gaan omdat het hun eigen Passie raakt (zou dat geen Heldenverhaal zijn?). De Identiteit en Vertrouwens Crisis in de Financiële Dienstverlening Het is steeds lastiger om vertrouwd te worden en onderscheidend te zijn op produktniveau als het om geldzaken gaat. Elke zijstap wordt genadeloos af- gerekend. Partijen als Independer claimen ‘betrouwbaarheid’. Elk verschil wordt snel ingehaald door concurrenten. Dit betekent dat jouw verhaal als financieel dienstverlener en jouw persoonlijkheid de belangrijkste factor zal worden in het maken van een keuze door klanten. (en is dit ooit anders geweest? Ja. Een krachtig heldenverhaal hebben is belangrijker dan ooit in de financiële dienstverlening. Waarom jij? Wat is jouw missie? Waar zit jouw hart? Waar ben jij van gemaakt? Waarom zou ik daar om geven? Wat kun jij voor mij betekenen? Maak jij waar wat jij belooft? Voor staat? Claimt te zijn? Is jouw verhaal authentiek? Helpt jouw verhaal mij om mijn doelen te bereiken? Geeft jou w verhaal mij energie om elke dag/week/maand beter met mijn geld bezig te zijn? Is jouw verhaal boeiend en meeslapend? Zit ik op het Puntje van mijn stoel voor de volgende episode? Is het een Wezen-lijk onderdeel van mijn leven geworden? Dat. En dat alleen – is waar een krachtig verhaal over gaat van een financieel dienstverlener. Wanneer je een krachtig verhaal hebt wordt het leven een stuk eenvoudiger. Ook, of juist in een financiële crisis. Het probleem is dat een Verhaal dat inspirerend is… ongelooflijk moeilijk is om bij je eigen mensen en bij je eigen klanten door te laten dringen. En ongelooflijk moeilijk vast te houden. Dus dien je Verhalen Rituelen te introduceren. Belevenissen creeren die de verhalen die je vertelt in het leven van jouw klanten en werknemers een ‘rituele plek’ geven.
- 12. Zoals Virgin Money. Virgin Cycle Events. Virgin Lounging. De beloningen om ’t goed te doen zijn enorm. Vraag het Richard Branson en zijn mensen op linkedin. Plus de trots van weten dat wat jij doet Betekenis en Erkenning heeft. Jouw Klant de Held in Geld Maken! Jouw Klant de Held in geld Maken. Ik geloof er heilig in. Waanzinnig overtuigd. Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor mijzelf. Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor jou als financieel dienstverlener. Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor pensioenfondsen. Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor elke nederlander. Jouw Klant de Held(in) Geld Maken zou in 2013 in elk missie statement van elke financieel dienstverlener dienen te staan. Met daarbij het ‘waarom’ je dat wilt en ‘hoe’ je dat wilt bereiken. In It’s a Wonderful Life speelt James Stewart de bankier die door een bank te man- agen die van en voor de mensen is velen in staat stelt een betaalbaar eigen huis te financieren. In deze moderne economie met huizen die ‘onder water staan’ is het ‘verhaal’ samen dingen mogelijk maken waar wij alleen niet toe in staat zijn een krachtige basis voor innovatie bij een financieel dienstverlener. Helaas zie ik dit verhaal nog veel te weinig in daden omgezet door de ‘usual suspects’ als bijvoor- beeld Rabobank, Achmea, OHRA, Unive en andere ‘onderlingen’. Hun verhaal dient serieus herschreven te worden om in de nieuwe wereld van geldzaken rele- vant te zijn. Mensen versneld hun hypotheek af laten lossen is gedrag van de ‘old school hebberige, machtzuchtige bankier’ uit It’s a Wonderful Life. Hoe helpen financieel dienstverleners op nieuwe manieren mensen om samen sterker te staan in geldzaken? Voor huisbezitters. Voor beleggers. Voor ondernemers. Voor baby- boomers. Voor vrouwen. Voor creatieven?. De tijden veranderen sinds 1946 It’s a Wonderful Life werd opgenomen. De behoefte aan ‘Verhalen’ over ‘Samen Sterk- er’ is universeel en van alle tijden. Dus ook van nu.
- 13. Ik houd van heldenverhalen. Ik houd van heldenverhalen. Al sinds ik een baby was. Hing over mijn box heen gefascineerd naar de verhalen op de televisie te kijken. Kreeg op mijn derde mijn eerste heldenverhalen in boekvorm cadeau van mijn opa en kon niet wachten op de dag dat ik naar school mocht om ze te leren lezen (wat viel school enorm te- gen trouwens, maar dat is een ander verhaal). Boeken van Jules Verne. Norel (over WOII) en Karl May (schrijver van Old Shatterhand en Winnetou). Verhalen voor jongetjes. Verhalen voor ontdekkingsreizigers. Hoewel ik later de ECI boekenclub verzameling die mijn oma en moeder deelden ook compleet uitlas in minder dan een zomer. Nauwelijks acht jaar oud. De mytholoog Joseph Campbell stelde dat alle geweldige verhalen van de mens- heid een universeel verhaal vertellen. Hoe de held en/of heldin door een reis van tegenslagen, jezelf overwinnen, hulp van bondgenoten persoonlijk groeit. Heroïsche ervaringen beleeft. In flow komt. Schatten in zichzelf ontdekt en die ter- ugneemt naar zijn of haar wereld. Of niet. Tragiek. Zij leefden lang en gelukkig. Diegenen die weten hoe zij zichzelf en anderen een verhaal vertellen dat hen gelukkig maakt. Daar gaat het om in jouw leven. Jouw eigen verhaal leven en vertellen. En verschijnen op jouw feest. Wie alleen een merkverhaal vertelt en er niet naar handelt overtreedt minimaal 1 en waarschijnlijk alle 3 de regels van storytelling (nog een keer: Authentiek (de bank met ideeen), Doelen bereiken (wiens doelen?), en Elke Dag Energie Geven (welke werknemer en klant staat s’ ochtends op en voelt dit als haar/zijn missie?) Vaak hebben de helden en heldinnen in de verhalen een duwtje in de rug nodig. Een wijze vrouw of man die hen een stap verder brengt. Zoals Gandalf in de Lord of the Rings of de geest van Kerst in het verhaal van Ebenezer Scrooge, Dr. Doolittle in My Fair Lady. Dat is de rol die financieel dienstverleners kunnen hebben in het heldenver- haal van hun klanten. Zoals Yumus met zijn microkredieten vrouwen hielp een onderneming te starten zodat zij hun familie financieel konden onderhouden. Zoals Cook van Intuit ondernemers hielp om met het gemak van pen en papier hun geldzaken te doen zodat zij er meer lol aan hebben. Zoals Richard Branson met Virgin Money de eerste echt eerlijke bank neerzette in zijn ‘quest to make banking better’. Virgin Money gaf jou het trotse gevoel bij de regel brekers club te horen in de UK die traditionele banken op hun sodemieter gaf en jou net zoveel rente gaf op jouw salaris en spaargeld op de zogenaamde One Account rekening als ze rente rekenden voor wat jij leende aan hypotheek.
- 14. Zo zijn er vele verhalen wereldwijd van financieel dienstverleners die hun klant de held(in) in geld maken. Wil je zelf een heldenverhaal creëren? Reis langs verhalen van deze rolmodellen. De Vertrouwens – Breuk Overbruggen Heb jij een verhaal om de vertrouwensbreuk te overbruggen van de financieel dienstverlener als ‘de deskundige/expert’ aan wie jij blind jouw geld kon overla- ten? Jouw Klant helpen een Held in Geld te zijn. Dat zou de missie van financieel adviseurs, banken, verzekeraars, pensioenfondsen DIENEN te zijn. Niet dit neerleggen bij een clubje Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen. Niet die neerleggen bij de overheid met Geldloketten bezet door studenten. Niet dit neerleggen bij een collectieve campagne Wijzer in Geldzaken of Uw Pensioenoverzicht. Veel te weinig, veel te laat en veel te ver van de werkelijke ‘core’ business. Niet authentiek dus. Niet energie gevend aan jouw klanten en jouw werknemers. Ook niet de ROC optredens van ABN AMRO adviseurs in middagje financiële edu- catie. Doe je het om een ‘goed voetje’ bij de bank te scoren (de meest hierar- chieke, statusgevoelige bank in nederland, wie weet de meest hierarchieke en statusgevoelige onderneming in nederland). En dan verder met ‘Business as Usual’. Te weinig ABN AMRO. Het verhaal KAN KRACHTIGER. MOET KRACHTIGER. MEER QUEESTE. MEER MOGELIJK MAKEN. MET VERHALEN. VOOR MIJN PART VAN ‘DODE DICHTERS” Er ligt een ENORME MARKTKANS voor financieel dienstverleners met een authen- tiek verhaal dat mensen zelf de Held in Geld laat worden. Zoals Albert Heijn de kans zag dat nederlanders minder wijn drinken als hun buren duitsers en belgen. Educeer, amuseer en verrijk hen met wijn in hun leven. Bij belangrijke momenten in combinatie met heerlijke maaltijden. Albert Heijn Wijn was goed voor 50% van de winst van Albert Heijn Nederland. En MARKTDOMINANT. Zowel met ‘Slobberwijn’ als met ‘Kwaliteitswijn’. Alleen het topje van de markt was niet van hen. Wie educeert, amuseert en verrijkt Nederlanders over de rol van geld in hun leven? Wie grijpt de enorme marktkans om mensen zelf de Held in Geld te maken? Wie biedt niet alleen ‘Slobber Financiele Produkten’ aan en neemt de markt van beter geeduceerde consumenten in geldzaken serieus om Kwaliteitsverhalen te bieden over Geldzaken.
- 15. Die financieel dienstverleners hebben een eigen La Dolce Vita. Niet als een pu-bliekscampagne zoals Wijzer in Geldzaken die werkt met studenten en vrij- willigers. Erbij doen. Neen. Een ondernemingskans van de eerste orde. Een legende in wording. Waar je de beste storytellers talenten van jouw onderne- ming op inzet. Het Held in Geld Merk Jouw Klant een Held in Geld maken is simpel. Jouw Klant een Held in Geld maken is onmogelijk Jouw Klant een Held in Geld maken gaat niet over marketingtrucjes. Het gaat over het beantwoorden van een paar eenvoudige (en toch onmogelijke) vragen: Wie ben jij? Waarom ben jij hier? Hoe uniek ben jij? Hoe kun jij een dramatisch verschil maken in hoe klanten omgaat met hun geld en daarmee met hun leven? En… het meest belangrijke… Wie geeft daarom? Geef jij erom? Wij kunnen allemaal “Heroes” zijn volgens David Bowie. Ook Helden in Geld. ‘I used to think that letting others handle my finances gave me more creative free- dom. I have discovered that you can actually have more freedom when you con- trol your own financial and business matters”. Dit verhaal dat David zichzelf vertelt over ‘De Held in Geld” zijn leidde onder meer tot de ‘Bowie Bonds” waarin David de inkomsten uit de rechten van zijn hele oevre in een obligatie onderbracht. Een Held in Geld Verhaal worden in de financiele dienstverlening is veel meer dan een nieuw logo, een nieuwe reclame of marketingcampagne, een nieuwe ap- plicatie op het internet. Diegenen die denken hiermee ’t vertrouwen, de relatie en de omzet van klanten terug te winnen vergissen zich. De uitdaging is groter. Veel groter. Het gaat over het vervullen van het potentieel van jouw onderneming. Van jou als ondernemer. Niet over een logo. Wat is mijn Held in Geld Verhaal? Wat is mijn missie? Mijn queeste? Wat wil ik mensen bieden? En hoe stel ik zeker dat wat ik te bieden heb aan de wereld wer- kelijk uniek is? Het merkverhaal heeft iets van zichzelf te geven, van jezelf, van jullie. De onderneming dient het beste van zichzelf, haar mensen, haar leiderschap te geven. Het is een zaak of je al dan niet uniek wilt zijn. Nu. Een held of heldin wilt zijn. Nu.
- 16. Oude Verhaal Nieuwe Verhaal Goed produkt Geweldig Verhaal Betrouwbaar Uniek Voorspelbaar Memorabel Functioneel Vertelt een Verhaal Bevredigt een financiële behoefte Vervult een Droom Wat je ziet is wat je krijgt Wat je verbeeld is wat je krijgt Klanten ‘kopen’ je produkt Klanten gebruiken je verhaal om hun identiteit te vormen Wil zekerheid Wil het leven van mijn dromen zekerstellen WFT proof Bevestigt mijn Geldkeuzes Verwerkt mijn financiële data Helpt mij mijn leven te plannen en dromen te leven op elke leeftijd die ik wil Een Sufferd in Geld. Onbewust. Een Held in Geld. Onbekwaam. Ongeïnteresseerd Bewust. Geboeid. Bekwaam.
- 18. Het Held in Geld Project
- 19. Het Held in Geld Project We zien onszelf in de financiële dienstverlening te vaak als slachtoffers van regel- geving, toezicht, bureaucratie, als schaakstukken, als hulpeloze, miserabele ‘marionetten van ’t toezicht regime’. We moeten onszelf eraan herinneren dat de Held in Geld Revolutie dit alles zal uitwssen. We moeten begrijpen dat in de Nieuwe Economie al het werk projectwerk is in de gepassioneerde service van klanten– en dat elk project een Held in Geld (speciaal) Project dient te zijn. Anders… geen rol voor jou. Voor moderne ‘slaven’ die zich aan alle regels houden en hun ‘vaste dingetje’ doen. Gerard Depardieu in “Les Miserables”. Gevangen – voor de zoveelste keer – door een regime dat hem in hokjes wil Hoe zie ik het voor mij? houden. Hulpeloos? Neen. Een wereld waarin Held in Geld Werk ertoe Doet Een wereld waarin die hatelijke Dilbert wordt Geweigerd Een wereld waarin we Elke Nieuwe Dag Iets Leren (zonder hiertoe verplicht te zijn) Een wereld waarin we kunnen Uitblinken in de Uitdaging van Veranderende Tijden Een wereld waarin we kunnen Opscheppen over Wat Wij Doen. De Held in Geld projecten: waar zijn die goed voor? De weg naar succes in de financiële dienstverlening is geplaveid met ‘De Held in Geld’ projecten. Project: een verhaal dat een begin, midden en einde heeft, met schatten die onderweg op de reis worden opgeleverd. De Held in Geld Project: een project dat deelnemers eraan inspireert. En anderen. Klanten vooral. De Held in Geld projecten zijn…. •Projecten die Ertoe Doen •Projecten die Een Verschil Maken •Projecten waar jij over kunt Opscheppen •Projecten die de Onderneming Transformeren •Projecten die Jou en Jouw Klanten de Adem Benemen •Projecten die jou, ons, hen laten Lachen Het succes van de Da Vinci Code: Mensen houden van Projecten waarin zij, wij, ik, jij onze grenzen verleggen.
- 20. •Projecten die Tonen Waarom jij op deze Aarde bent •De Held in Geld Projecten zijn geen hype •De Held in Geld Projecten zijn een noodzaak. Nieuwe Noodzaak Het ‘hoe’ van een Held in `Geld Project Hoe pak je dat aan, een Held in Geld project starten? Wat maakt een project een Held in Geld project, elk project? Ik zie vier dimensies van een legendarisch, heroïsch, memorabel verhaal over een project: Wow! Schoonheid! Impact! Richard Branson, oprichter van Virgin Money; een Held in Geld Project Fans! Wat bedoel ik precies wanneer ik het heb over een “Held in Geld” dimensie? Denk eens na over jouw huidige project in de financiële dienstverlening. Of, wanneer je de baas bent, denk na over jouw portfolio van projecten van de afdeling. Op een schaal van 1 tot 10 geef elk project een cijfer op ongeveer deze manier: 1 Opnieuw een dag. Betaalt de huur 4 We doen iets van ‘waarde’ 7 Verdomd gaaf (en regel brekend) 10 We willen de wereld veranderen Met elk project dien je jezelf voortdurend af te vragen: Is het… WOW? Is het nog steeds WOW? Is het adembenemend? Adembenemend. Zou dit in deze… jazeker… Adembenemende Tijden… niet het Doel van Alles dienen te zijn dat jij onderneemt? Is dat niet wat elke held of heldin doet. Routinematig. Waarom verdomme zou het dan niet hetgene zijn wat je probeert te doen bij HR… Produktontwikkeling, Marketing, IT, Actuariaat? Robin Williams speelt “Patch Adams”, uitvinder van de Cliniclowns
- 21. Een Voetafdruk Achterlaten in jouw Tijd Een voetafdruk achterlaten. Nog zo’n groots verhaal. Geweldig verhaal. “Was ik van betekenis”? Een voetafdruk achterlaten is niet een woord dat alleen van toepassing is voor diegenen onder ons die boven de 60 zijn heb ik aan den lijve meegemaakt. Op 43 jarige leeftijd kon ik op een dag met 80% zekerheid overlijden. En wat zou ik dan verzuimd hebben na te laten was 1 van de gedachten die door mij heen schoot. Je zult toch niet het tragische verhaal willen vertellen dat wetgeving en toezicht- houder jou verhinderden om werkelijk iets voor elkaar te krijgen? Een Voetafdruk Achterlaten? Was ik van Betekenis? Waarom ben ik hier Geweest? Niet is beter voor Succes dan Tegenslagen De kern van de sages, mythes en legendes van de mensheid van aller tijden en culturen is dan je pas werkelijk succes kunt ervaren wanneer je hebt weten om te gaan met de onvermijdelijke tegenslagen in jouw onderneming(en). Wanneer je hebt kunnen genieten van zowel successen als beproevingen. Voor ondernemers in de financiële dienstverlening zou ik dit willen vertalen als: Is dit project nog WOW ? “beloon excellente tegenslagen” Met een excellente tegenslag bedoel ik dat je een moedige sprong voorwaarts maakt en probeert geweldige toegevoegde waarde voor jouw klanten te leveren. Waarbij je kunt falen. Je zult die bereidheid dienen op te brengen wil je op een ex- perimentele manier jouw weg voorwaarts willen banen in een toekomst die beter is voor jou en jouw klanten. Het Verspilde ‘Ondernemers’ Leven Hoe word je geen Held in Geld? Minimaliseer risico’s Respecteer de hierarchie Ondersteun de baas Haal het Budget. Wat een tragische manier om te leven en te ondernemen!
- 22. Virgin Money: Een Held in Geld Project Waarom werden zo veel mensen over de hele wereld emotioneel Een De Held in Geld Project. Grote woorden. Ontzagwekkend verhaal. bij ’t zien van Roberto Benigni’s La Vita e Bella? Omdat hij met zijn zoontje een project was gestart waarmee hij hem kon beschermen tegen de terreur van de Nazi’s? Was hij van betekenis voor zijn zoontje?
- 24. Vaak kom ik mensen tegen die mij vertellen dat ik niet in de “echte wereld’ van geldzaken leef. Mooie uitspraak tegen een 48 jarige man die drie keer aan de dood ontsnapt is in de laatste vijf jaar. In de echte wereld - volgens deze mensen – respecteer je jouw bazen, zijn er onontkoombare regels en eisen, is het halen van het budget ‘kritisch’ gegeven de financiële crisis en het minimaliseren van risico’s en ‘keep it stupid simple’ essentieel. En dan val ik aan. Als een Held (in Geld). Een moderne Lawrence of Arabia. Met respect voor alle andersdenkenden, - en gelovigen. Af en toe neem ik ze mee op een reis door een stad. Amsterdam, Parijs of welke stad dan ook ter wereld. Reizen is de oudste en beste manier om jouw blik/ver- haal/perspectief te verruimen en scherper te krijgen. Kijk eens om jou heen. Verzamel eens 50 namen. Laat de ‘eikels’ vallen. Kijk dan naar de rest van die memorabele helden en heldinnen. Waren zij bezig met risico’s minimaliseren? Hoe ik deze zin kan schrijven zonder tekstfouten of onderstrepingen is mij een raadsel. “Respecteerden zij de hierarchie”. Steunden zij de baas? Haal- den zij hun budget? Wat ik werkelijk zou willen doen is die ‘echte wereld’ mensen in de financiële dienstverlening onderwerpen aan “De Held in Geld” verhalen test. Ik vraag mij af of iemand onder hen, diep in hun hart, zou kunnen leven met een tragisch ver- haal over zichzelf bij het afscheid van hun onderneming als “Mark haalde altijd zijn budget”. Of “Zij gehoorzaamde altijd haar baas”. Er is niets mis met deze verhalen. Het probleem: er is ook niets legendarisch, - Zij Leefden Lang en Gelukkig aan. Zij zijn (hopelijk heerlijk) TRAGISCH. Ik ben liever de held van mijn eigen verhaal. Ik vermijd Middelmatige Doelen van ondernemingen die ’t zelfde doen als de rest. En ik geloof dat het de essentie is van Held in Geld ondernemingen in het Nieuwe Bankieren, Nieuwe Verzekeren, Nieuwe Adviseren in deze Roerige Tijden dat je voortdurend ’t genot nastreeft van flow ervaringen. De Held in Geld ervaringen.
- 25. Mijn Held in Geld Project in het kort: Oud Verhaal Nieuw Verhaal Een job Een avontuur, een performance Tijd erin steken De tijd van jouw leven Snel vergeten Memorabel Een bureaucratische taak Een signature piece Anoniem Vol met “karakter” Afdalen in routine klussen Een sprong in het onbekende Weer een dag voorbi Een enorme investering gedaan Acceptabel werk Bewijs van meesterschap Afstompend Alles gevend Hierarchie heerst Talent heerst Stress opwekkend Geeft energie Lauw Heet Grijs Kleurrijk Voorspelbaar Verrassend (Het is tja…..) (Dit Doet Ertoe!) Risico avers Ondernemend Wegkruipend Uitreikend Weer een dag ouder Ben weer gegroeid Alle regels gehoorzamen Tot en met nieuwsgierig Baas – gedreven Project – gedreven Een Tragische Loser in Geld De Held in Geld
- 26. De Ultieme Propositie aan Jouw Klanten
- 27. Zijn Leefden Lang & Gelukkig Het Rendement van Geluk Het Beschermen van Geluk
- 28. Z ij Leefden Lang & Gelukkig
- 29. Z ij Leefden Lang & Gelukkig We zeggen dat we bezig zijn met het Nieuwe Bankieren, het Nieuwe Verzekeren, het Nieuwe Pensioen, het Nieuwe Adviseren. Terwijl deze woorden alleen al de spiegel zijn dat we nog steeds in een Oude Economie Verhaal leven. We dienen – wij allemaal! – lessen leren van ondernemingen als de Virgin Group en Apple – en grip krijgen, “strategisch” met het feit dat de Winnaars degenen zijn die “Meesters Zijn in de “Zij Leefden Lang en gelukkig” Business”. Geluk is een compleet moment in het leven van een klant. Belangrijke ervaringen die de klanten verleiden om aanzienlijke middelen te committeren. De essentie van de verlangens van de klant. De kans om klanten te helpen worden wat zij willen zijn. We vertellen onze verhalen. En onze verhalen vertellen wie wij zijn. Ga in de “Zij Leefden Lang en Gelukkig” Business Wat stel ik mij voor? Totaal ondernemende, creatieve, coole Financieel Dienstverleners. Aanbiedingen en combinaties van aanbiedingen die iets bieden dat ver, zo ver boven diensten uitgaat (Onmogelijke Dromen Waargemaakt, Transformerende Ervaringen zoals met drie geesten van Kerst op pad gaan). Lichtvoetig. Dansend. Genietend!! Hij is een Dromer Ik houd van het hele “Zij Leefden Lang en Gelukkig” idee. (ik heb iets van die pas- sie proberen op papier te krijgen). Dat idee is een grote stretch voor velen verge- leken met de normale ‘zakelijke’ manier om te kijken naar financiële produkten en diensten. En misschien kunnen we ons verhaal in ons brein zelfs nog verder oprekken. Veel verder? De belangen zijn hoog…. miljarden en miljarden euro’s. (Opnieuw.) Dus volgende o.p.r.e.k.k.i.n.g van jouw verhaal: dromen waarmaken. Jouw Klanten Lang en Gelukkig helpen te leven met geldzaken. Nu, dat woord/idee/verhaal gaat ver buiten de comfort zone van de oude pen- sioenspecialist – die al begon te trillen bij de voor hem ongrijpbare maar harde euro’s wereld van ‘verhalen’.
- 30. Avonturen in “Z ij Leefden Lang en Gelukkig” Marketing De macht van “dromen waarmaken” werd ons duidelijk toen wij verhalen lazen en gesprekken hadden met mensen die ervoor kozen om financial life planner, finan- cial coach of life planner te zijn. Dromen waarmaken en mensen lang en gelukkig laten leven zijn hun ‘tik’. Ik ga even door met dit verhaal. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Dromen van Klanten Raken Z ij Leefden Lang en Gelukkig producten. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Kunst van Verhalen Vertellen en Entertainen Z ij Leefden Lang en Gelukkig advisering Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Droom Promoten. Niet het Produkt. Z ij Leefden Lang en Gelukkig marketing. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: Het Merk rond de Hoofd Droom Bouwen. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: Een ‘buzz’, ‘hype’, een ‘cult’ opbouwen. Denk eens... heel zorgvuldig na... over de volgende zin: “Geluk is een compleet Er zijn harde financiële data die… helder… demonstreren dat diegenen die een moment in het leven van een klant. Belangrijke ervaringen die de klant ertoe ver- ‘droom waarmaken’ produkt bieden met een krachtig verhaal (en klanten 9+ leiden om substantiele middelen te commiteren. De essentie van de verlangens bedienen) rendementen opleveren voor aandeelhouders die kilometers en kilom- van de consument. De kans om klanten te helpen worden wie ze willen zijn”. eters boven de rendementen liggen van ‘normale’ produkten en diensten. Zoals de producers in Hollywood heel goed weten welke verhalen universeel appeal Prachtige woorden: “Compleet moment”. “Verleiden”. “Committeren”. hebben. Zoals ook bij Amelie Poulain gaat ’t om verhalen waarin de helden of “Essentie” . En om het samen te vatten: “de kans om klanten te helpen worden heldinnen die ‘klein’ starten en at the end of the day hun dromen leven. wat zij willen zijn. Dat is of zou moeten zijn het missie statement van elke financieel dienstverlener. Die wil excelleren en geld verdienen. Dit is geen mythe, sage, legende of sprookje. Dit is een ‘business’ verhaal verteld Ja, dat is de juiste omschrijving: naar adem happen. door practische ondernemers die zelf enige uitzonderlijke franchises in de finan- ciële dienstverlening hebben gecreëerd en uitgebouwd. Wij denken dat het de moeite waard is dat wij in de financiële dienstverlening luisteren naar deze verha- len. Het Fundamentele Argument over Totaal Nieuwe Bronnen van Toegevoegde Waarde door Financieel Dienstverleners in een Totaal Nieuwe Economie.
- 31. Game: Dromen Waarmaken Wij hopen dat jullie ons verhaal omarmen! Wij hopen dat je zult spelen met (ja, een serious game!) de ideeen in dit artikel en wilt overwegen om ze toe te passen op jouw huidige project. (in adviseren) (in social media) (in pensioencommunicatie) (in zorgsparen) (in wft proof zijn) Hier zijn jouw instructies voor het game: BEDENK EEN NIEUW VERHAAL VOOR DAT PROJECT. RUST NIET TOT DAT PROJECT DE TESTEN VAN DE VERBEELDINGSKRACHT DOORSTAAT (OF DROMEN WaarMarketing). TOT JE JOUW PENSIOENCOMMUNICATIE OF WFT OPLEIDING HEBT GETRANSFORMEERD TOT EEN FINANCIEEL ADVIESPROCES DAT JOUW KLANT BOEIT OP HET PUNTJE VAN HAAR STOEL? Waarom zou je energie, tijd, geld steken in een project… behalve wanneer het een Dromen WaarMarketing Project is. Behalve wanneer het Dramatisch het Per- spectief verandert van zowel de Designer/Aanbieder als de Gebruiker/Klant? Sleutelwoorden in dit verhaal: Dramatisch. Transformeren. Verhaal.
- 32. Dromen Waarmaken Logica. Hier nog iets meer specifiek advies over hoe je jouw projectteam kunt veranderen in een dromen waarmaken team. •Maximeer jouw toegevoegde waarde door de dromen van jouw klanten waar te maken •Investeer uitsluitend in wat waardevol is voor jouw klanten •Laat korte termijn resultaten niet de lange termijn waarde van jouw merkverhaal verzwakken. •Balanceer rigoreuze controle van de financiele inspanningen met het emotioneel management van jouw merkverhaal. •Bouw een financiele structuur die risico’s nemen toestaat: GEEN RISICO’s – GEEN DROMEN WAARMAKEN. •Vestig lange termijn “prijs macht” om te vermijden in de valkuil van commodity produkten TERUG te vallen (waar denk je dat je nu namelijk zit met je spaar/ hypotheek/pensioen/krediet/zorg/schade produkten? •Kies een CSO. CENTRAL STORYTELLER OFFICER: de verhalen leider die het bedrijf een krachtig estethisch verhaal geeft. •Huur als een TRIBE. Werf voor reisgenoten met verschillende culturen en geschiedenis die zich THUIS voelen bij elkaar en jouw verhaal. •Leid emotioneel: Wek gepassioneerde toewijding op door visie en vrijheid. •Bouw voor de lange termijn; Creativiteit vereist het genot van een leven lang reizen. Een leven lang commitment. Dat is pas duurzaam ondernemen! Welke Dromen Wil Je Waarmaken? Hoe kies je uit welke dromen je wilt waarmaken als financieel dienstverlener? Onze keuze criteria (afkomstig uit de grote verhalen van de mensheid die aangeven wat mensen boeit, in welke verhalen zij opgezogen willen worden): ‘Liefde op het eerste gezicht’ ‘Storytelling/Design voor de vijf zintuigen’ ‘Ontwikkelen om de Hoofd Droom uit te breiden’ ‘Storytelling die mensen verleid met alle zintuigen’ Begrijp je dit allemaal? Kunnen wij ons niet voorstellen. Aan de andere kant zijn er vele helden en heldinnen ons vooruit gegaan. Maar denk er eens over na. Denk over een aspect van jouw onderneming als fin- ancieel dienstverlening. Denk aan een onhandige ‘procedure’ die erom smeekt om een droom – die – waargemaakt wordt te zijn. Of een groot onrecht dat jij recht wil zetten zoals de financiële positie van vrouwen bij echtscheiding. Pas dan ons eerste criterium toe ‘Liefde op het Eerste Gezicht’.
- 33. Klopt dit voor jou? Voor een financieel produkt of service of oplossing. Voor een advies proces? Voor een opleiding voor financieel adviseurs? Alswel voor een nieuw produkt (API of Zorgsparen) of een nieuwe marketingcampagne. (zoveelste zorgcampagne of pensioencommunicatie). Pas vervolgens rigoreus onze Droom Logica regels toe. Design/Storytell voor de vijf zintuigen! Ontwikkel om de Hoofd Droom uit te breiden. Verleid met alle Zintuigen. Zijn wij dromers? Wij zijn onomwonden gepassioneerd over ondernemen. Wij geloven dat financieel dienstverleners, publiek, semi – privaat en privaat, Wild Creatief kunnen zijn. Wij geloven dat zij Uitzonderlijke Waardevolle Ervaringen kun- nen bieden. Voor onze Werknemers… onze Leveranciers… onze Klanten. Wij geloven dat ‘emotie’ is ‘waar het ‘em in zit’ Wij geloven in ‘ervaringen’ Wij geloven in ‘dromen waarmaken’. Wij geloven in verhalen vertellen. Geweldige verhalen. Emotionele verhalen. Verhalen die jou Engageren. Die jou Mee Slepen. Aan Jagen. Heb Je de Moed om Dromen Waar te Maken? Wanneer jij jezelf als financieel dientverlener inmiddels comfortabel voelt met woorden als “droom” en “Droom WaarMarketing” .. dan zul je vast jezelf comforta- bel voelen met “onzakelijke” woorden als MOED. De moderne economie is de meest effectieve winst – killer op aarde. Ook in geld- zaken. Het stimuleert een werkelijk vrije markt. En een ECHT vrije markt is de meest gevaarlijke van alle marktplaatsen voor ondernemingen die HETZELFDE OUDE GEDOE verkopen (lees spaar, pensioen, beleggingsrekeninge, hypotheken en kredieten etc). Voor diegenen met MOED (Droom WaarMarketeers? Droom Musketiers?) zijn vrije markten geweldig – zij vermoordden alle brandhout concurrenten die niet de Moed hebben om te Veranderen – maken plek voor hen die hun DRAMATISCH ONDERSCHEID vertalen in winstgevende groei. Kickstarter.
- 34. Petje af voor….. OPWINDENDE ERVARINGEN DROOM WaarMarketing DRAMATISCH ONDERSCHEID HETE VERHALEN HELDEN EN HELDINNEN MOED NOOIT EEN “VEGETABLE ZIJN” HART HEBBEN En opgesodemieterd bureaucratie, “kantoortuinen”, “knellende regels”, “WFT Proof” en “foutloos advies”. Dromen. Volledig nieuwe mogelijkheden. Zij leefden lang en gelukkig. WIJ DAGEN JOU UIT… OM IN DE “ZIJ LEEFDEN LANG EN GELUKKIG BUSINESS” te gaan. Ga je met ons op reis? Word je onze bondgenoot? Die Moedige Zielen die bereid zijn om (Toenemend Mogelijke) Onmogelijke Dromen Na te Jagen? Oude Verhaal Nieuwe Verhaal Financiële produkten en diensten Dromen Waarmaken en Zij Leefden Lang en Gelukkig Gemak. Zekerheid. Dingen die niet mogelijk werden geacht. Goed gedaan! “Kun jij dat?” Tevreden Opgewonden Verrast Verbijsterd Verkopen aan klanten Klanten verleiden, boeien. Weet niet zeker of ik het nodig heb “IK WIL HET. NU!” Kan ik het ook alleen?
- 37. Rendement op Geluk Van Rendement op Investering naar Rendement op Geluk; The Game Wij behoren tot de rijkste mensen ter wereld. En toch zijn velen van ons niet geluk- kig. Het is tijd om ons af te vragen of we de juiste geluksdividenden ontvangen van onze relatieve rijkdom. Heeft de financiële dienstverlening ons overtuigd dat we nooit genoeg geld zullen hebben om werkelijk gelukkig te zijn, dat werkelijke rijk- dom altijd een trede hoger op de ladder ligt? Ons geld heeft de macht om ons ofwel te bevrijden of meer gevangenschap te creëren. Het heeft de macht om ons betekenis te helpen vinden of om ons verder tot wanhoop te drijven. Het heeft veel te maken met hoe wij geld waarderen. Geld kan gebruikt worden op een manier dat het een gevoel van balans geeft in onze levens of geinvesteerd worden in activiteiten die niets meer doen dan het manische tempo verhogen of zelfs versnellen. Geld kan gebruikt worden als veilige grenzen voor ons heden en de toekomst of we kunnen het gebruiken op een manier die bijdraagt tot ons dagelijks stressniveau. Onze houding ten opzichte van ons geld kan het verschil zijn tussen een gevoel van geluk of een depressieve toestand. In 2002 werd voor de eerste keer in de geschiedenis van de Nobel Prijs de prijs voor economie gegeven aan een econoom, Daniel Kahneman. Zijn werk heeft de eerste van vele lagen van emotioneel en psychologisch conflict blootgelegd in onze besluitvormingsprocessen, inclusief onze relatie met geld. Als een cultuur bli- jven we de zelfde geldvergissingen opnieuw en opnieuw maken en het rendement dat we krijgen is verhoogde stress en ontevredenheid. Krijgen we genoeg geluk voor ons geld? Wat is het verhaal achter jouw geld? Denk eens aan de frustratie niveaus die velen van ons ervaren als gevolg van geld: •Een stel, dat al onder aanzienlijke financiële stress lijdt, verhoogt het niveau van hun hyotheek wanneer zij een kleine salarisverhoging krijgen. Een van hen werkt voor een onderneming die hard getroffen is door de financiële crisis. •Een vrouw maakt zich al jaren zorgen over haar hypotheek. Haar accountant vertelt haar dat ze de hypotheek nodig heeft vanwege een belastingvoordeel.
- 38. Elke keer wanneer zij over het onderwerp begint. Zij volgt zijn advies ook al leidt dit tot slapeloze nachten. Zij is 81 jaar oud. •Een man die goed geld verdient en wiens loopbaan floreert kan zichzelf er niet toe brengen om van zijn geld te genieten omdat hij beheerst wordt door een enorme angst om arm te zijn. •Een vrouw heeft het gevoel dat haar talenten en gaves verspild worden door ze niet in haar loopbaan te gebruiken. Ze heeft echter zo veel schulden dat ze niet het gevoel heeft dat ze het zich kan veroorloven om van carrière te wisselen. •Zowel een echtgenoot en zijn vrouw voelen zich gevangen in hun alles consum- erende loopbanen werkend met mensen waar zij van wensten dat ze niet mee hoefden te werken. Omdat zij bang zijn een verandering te maken en niet echt de beschikbare opties voor zichzelf kennen. •Een man ontvangt een grote bonus en zet die in op een risicovolle belegging in een biotechnologie aandeel. Hij ziet het binnen een jaar verdampen omdat hij zichzelf niet ertoe kan brengen het te verkopen en zijn vergissing toe te geven. •Een vrouw gebruikt geld uit een scheidingsregeling om een dure auto te kopen, een trip naar de Malediven te maken en komt thuis om geconfronteerd te worden met stijgende niveaus van financiële stress door haar beslissingen. •Een stel in hun zestiger jaren verplaatst al hun geld uit de veilige spaarhavens wanneer de markt van aandelen aan het stijgen is omdat zij die hoge rendement- en niet willen laten voorbijschieten en keren dan terug wanneer de markt omlaag gaat uit angst om alles te verliezen. Wij kunnen allemaal veel hoger geluksdividenden krijgen uit het geld dat wij heb- ben dan wij nu ervaren. Het wegen van de emotionele consequenties van finan- ciële beslissingen zou ons naar meer voorzichtige paden brengen met hoe wij geld verdienen, hoe we geld investeren en hoe we geld uitgeven. Door onze financiële beslissingen met emotionele en materiële rationale te wegen verhogen wij de waarde uit ons geld krijgen in termen van geluk, balans, veiligheid en passie. De vier bouwstenen in ons verhaal over ons leven en geld. Jouw klanten weten dat hun geld niet zo gebruikt moet worden dat het ontevre- denheid, onzekerheid, onbalans en ongeluk veroorzaakt. Toch doet het dit voor velen. Zij gebruiken hun geld op een manier die hun stress verhoogd in plaats van hun welvarendheid en gemoedsrust. Jouw kans ligt er om jouw klanten te educeren om zeker te stellen dat zij hun grotere verhaal zien. Hun Grotere Verhaal Belichten Wanneer we beter kijken naar de manieren waarop wij omgaan met geld dat we ontvangen kunnen we aanpassingen vinden (sommige klein, sommige significant) die direct het geluksdividend van minder stress, grotere zekerheid en verhoogde tevredenheid produceren. Om dit te laten gebeuren dient geld in een groter ver- haal van de klant te worden geplaatst.
- 39. Vraag jouw klanten de volgende vraag te beantwoorden is de eerste stap: is geld een middel of een doel voor jou? Wanneer het antwoord van jouw klant is dat het een doel is – dat hij alleen een grote stapel geld wil op het einde van de race – dan zal deze klant wellicht niet een fijne klant voor jou zijn. Wanneer zijn geld een middel is voor iets dat belang- rijker is in zijn leven – een middel om grotere zekerheid geluk en belans te bereiken – dan zal deze vraag helpen om een krachtig verhaal voor hem te creëren. Een verhaal dat hem financiële beslissingen laat nemen vrij van stress. De Vier Bouwstenen van hun Verhaal Wanneer je mensen vraagt wat zij willen met hun geld en hun levens zijn de ant- woorden die je vaak hoort geluk, balans, zekerheid en passie. Hoe goed en wijs wij ons geld managen heeft een impact op al deze vier bouwstenen van ons leven- sverhaal. In feite is het vrij eenvoudig om slechte financiële beslissingen te maken die ons geluk, balans, zekerheid en betekenis gevoel aantasten. Wanneer wij ons gevan- gen voelen in geld producerende activiteiten die ons weerhouden dingen te doen die van betekenis zijn voor ons. Hier volgen omschrijvingen van de vier bouwstenen van een levensverhaal en de relaties met het geld van jouw klant. Geluk: in Flow zijn met Wat jij Nu Doet We kijken vaak naar de huizen, auto’s en andere bezittingen van onze buren. Reclame is erop gericht onze kooplusten aan te wakkeren. Creëer een behoefte en vul die met een produkt is hoe men denkt. Dit zal jou gelukkig maken is het ver- haal van de advertentie. Maar mensen zullen uiteindelijk leren, of dat hopen wij althans, dat dit consument- isme ons niet gelukkiger laat voelen. Het zal eerder onze honger en ontevreden- heid verhogen. Het geluksgevoel dat we ook flow noemen krijgen we wanneer we volledig betrokken zijn bij de activiteiten die we ondernemen in ons leven. In sport, met familie, op ons werk en ook met ons geld. Veel mensen hebben zich een ongelukkig gevoel gekocht met hun geldbeslissingen. We kunnen ons gelukkiger voelen wanneer onze geldbeslissingen verbonden zijn met wat ons flow geeft. Een gevoel van balans Wanneer we in werk, familie, vrije tijd en persoonlijke ontwikkeling flow ervaren is dat omdat we een gevoel van balans hebben tussen de uitdagingen die we op deze gebieden voelen en onze vaardigheden om hierop in te spelen. Je gelukkig voelen is een voortdurende balans hiertussen. Niet een eenmalige actie of moment.
- 40. Velen in onze samenleving hebben het gevoel dat zij op diverse terreinen te veel van zichzelf vragen. Zij werken te lang, nemen extra risico’s, relaties lijden eronder. Hun gelukservaringen verminderen drastisch. Hun verhalen zijn tragisch geworden. Geld kan gebruikt worden op een manier die bijdraagt aan ons gevoel van bal- ans tussen onze uitdagingen en onze vaardigheden op elk gebied van ons leven. Diegenen die dit gedaan hebben weten hoe zij gelukkig kunnen omgaan met hun geld. Hun leven gaat niet over het verdienen van geld. Hun geld verdient hen een lang en gelukkig leven. Een gevoel van zekerheid Het gevoel van zekerheid, van controle over de activiteiten in ons levensverhaal is een voordeel dat geld kan opleveren. Wanneer we geldzaken goed doen en de juiste middelen investeren in het heden en de toekomst kun je s’ nachts op 1 oor slapen. Met de zekerheid dat morgen ‘van mij is’. Mijn tijd is aan mij om te inves- teren zoals ik dat wil. Wanneer we deze zekerheid op het spel zetten of verliezen leven we met angst. Angst om onze baan te verliezen. Angst om nooit onze dromen te kunnen volgen. Angst om niet genoeg geld later over te hebben. Dit klinkt waarschijnlijk als het ver- haal van veel van jouw klanten. Elke keer dat we een financiële beslissing nemen verhogen we of verlagen we ons gevoel van zekerheid. Elke persoon is verschillend in hoe veel zij nodig hebben om zich zeker te voelen. Het is belangrijk om naar deze gevoelens te luisteren wanneer je financieel advies biedt. Vanuit het verhaal van jouw klant gezien dien je te vra- gen ‘Wat is de zin van het volgen van een advies van een financieel professioneel wanneer je er later niet van kunt slapen?’. Een gevoel van passie De zoektocht van mensen naar passie in alles wat zij in hun leven ondernemen is eeuwenoud. Het geeft betekenis aan jouw leven. Mensen worden gedreven door de behoefte om meeslepende acties te beleven en hiermee ook een verschil te maken. Als gevolg van financiële druk hebben veel mensen zichzelf losgekoppeld van activiteiten in hun levensverhaal die deze behoefte aan passie en van betekenis zijn vervullen. In stille momenten van wanhoop vragen zij zichzelf af: ‘is dit alles?’. Velen worden gevangen in vaste patronen.
- 41. Veel mensen echter, startend met de manier waarop zij met hun geldzaken om- gaan, zijn in staat geweest om met hun passie hun geld te verdienen, te investeren en te besteden. Waarbij hun handen, hoofd en hart samenwerkt in activiteiten waarin zij zich volledig kunnen overgeven en waarbij de tijd voor hen voorbijvliegt. Of het nu een proefrit in een droomjob is of een grotere loopbaan verandering, er zijn altijd geldzaken bij betrokken wanneer je meer passie in je leven wilt voelen. Jouw uitdaging is om jouw klanten te helpen dit te vinden. Z ij Leefden Lang en Gelukkig Veel mensen leven hun hele levens in de situatie dat geld hun leven bepaalt. Elke beweging, verandering en levensveranderende situatie. Het eindresultaat voor die mensen is stress, frustratie, eenzaamheid en ontevredenheid met wat zij bereikt hebben. Vraag diegenen die geld toegestaan hebben om uitsluitend hun leven te dicteren of zij niet later spijt hiervan hebben. Dat zij niet beter gebruik heb- ben gemaakt van hun belangrijkste rijkdom – leef/tijd. We hebben een wereld vol met mensen die hongeris zijn om te leren hoe zij geluk- kig kunnen zijn met geld. Hoe zij geld gebruiken om geluk te creëren in hun eigen leven en dat van anderen. De juiste relatie met de juiste financieel dienstverlener, eentje die ’t echt begrijpt en aanvoelt, kan het verhaal van mensen herschrijven. Met enorm effect in hun persoonlijk en professionele leven.
- 42. Het Beschermen van Geluk
- 43. Het Beschermen van Geluk Keer op keer horen wij financieel dienstverleners klagen dat hun klanten zich niet verzekeren voor het geval dat zij arbeidsongeschikt raken. Waarom doen zij dit niet? Hoe kun jij jouw klanten het juiste voor zichzelf laten doen? Zijn wij zo bezig geweest als financieel dienstverleners met klanten verkopen wat zij niet nodig hebben dat we vergeten zijn om hen te laten aankopen wat zij werkelijk nodig hebben om gelukkig te zijn en te blijven? De kans dat mensen voor hun 65e arbeidsongeschikt worden is 2 tot 3 keer zo hoog dan de kans dat zij overlijden voor die leeftijd. Wanneer jij 35 bent bestaat er een 50 procent kans dat jij voor 90 dagen of langer arbeidsongeschikt zult zijn voor jouw 65e. Vergelijk dat eens met de kans dat jouw auto total loss wordt gereden of dat de inboedel van jouw huis wordt vernield of gestolen. Bijna 50 procent van de huiseigenaren die niet meer hun hypotheek kunnen betalen bestaat uit mensen die arbeidsongeschikt zijn geworden. Veel nederlanders hebben geen arbeidsongeschiktheidsverzekering of hebben het gevoel dat zij onvoldoende verzekerd zijn hiervoor. En toch verzekeren zij zich niet. Waarom? Er zijn een aantal redenen waarom financieel dienstverleners niet een betere job doe om hun klanten in een verhaal te krijgen over de voordelen van arbeidsonge- schiktheid verzekeren: •Financieel dienstverleners zijn zich te bewust van hun verleden en dringen niet langer aan bij hun klanten op een legitieme oplossing voor een oprecht probleem. •Financieel dienstverleners weten niet hoe zij een betekenisvol verhaal vertellen rondom het onderwerp arbeidsongeschiktheid. Wij denken dat financieel dienstverleners aan het falen zijn om hun klanten ver- antwoording te roepen voor wat in hun beste belang is. Ja, je leest het goed – ter verantwoording te roepen. Een goede financieel dienstverlener helpt klanten ten eerste bewust te maken van deze kwestie en ten tweede roept hen ter verant- woording om in hun eigen belang te handelen.
- 44. Competente en zorgdragende risicomanagers laten mensen niet wegkomen met excusies en ontwijkende bewegingen die geworteld zijn in de zwakste kanten van menselijk gedrag: uitstellen, gevoelens van onoverwinnelijkheid en ontkenning. Wanneer je geconfronteerd wordt als financieel dienstverlener met deze obstakels voor zekerheid en geluk van jouw klanten moet je leren om jezelf met een moedig verhaal te engageren. Beschermen van Geluk Arbeidsongeschiktheid is in onze ogen de verzekering met het slechtste verhaal in de verzekeringsmarkt. Zou het niet dienen te omschrijven wat het biedt? Wanneer produkten genoemd worden naar de gebeurtenis die hen triggert zouden leven- sverzekeringen dan niet overlijdensverzekeringen worden genoemd? Of doods- verzekeringen? Arbeidsongeschiktheid verzekeren in in werkelijkheid inkomen verzekeren. Ar- beidsongeschiktheid verzekeren is voor het leven wat levensverzekering is voor overlijden. Zij zijn beiden ontworpen om het inkomen van jouw gezin en hun leven- sstijl te beschermen in het geval van een tegenslag. Om geluk te beschermen. Vraag 1 Wat zijn jouw meest waardevolle vaardigheden en mogelijkheden? (Ben specifiek: ‘ik ben een arts’ is geen antwoord, het is het verhaal over haar brein, haar handen etc… wat aan de oppervlakte dient te komen) Vraag 2 Hoe goed wordt jij beloond voor ieder van deze vaardigheden en mogelijkheden? Vraag 3 Kun jij scenario’s bedenken waarin jij weerhouden kunt worden deze vaardigheden in te zetten? Vraag 4 Wanneer jij op de 1 of andere manier gehandicapt zou zijn, wie zou hiervan het meeste lijden en hoe? Vraag 5 Hoeveel bescherming is voldoende bescherming voor jou en de levensstijl die jij wilt beschermen?
- 45. Zelf een held in geld zijn Wij hebben de volgende observaties gedaan in het werk met financieel dienstver- leners in de afgelopen decennia: •Financieel dienstverleners verkopen meer arbeidsongeschiktheid verzekeringen aan klanten die het nodig hebben wanneer zij een ‘queeste’ verhaal hebben. Wanneer zij met oprechte empathie klanten hierop aanspreken. Met krachtige, inspirerende verhalen. •Veel mensen bij financieel dienstverleners zijn zelf onderverzekerd. Een slimme onderneming zou de eigen mensen als rolmodel hebben laten optreden voor klanten. De eigen mensen zelf laten ervaren hoe het voelt om onbeschermd te zijn. De helft is dat in onze ervaring als het om arbeidsongeschiktheid gaat. Het punt is dat je als financieel dienstverlener niet zo’n fabuleux histoire hebt, niet zo’n overtuigend verhaal naar klanten wanneer je er niet zelf volledig van overtu- igd bent en er niet de ‘eigenaar’ of ‘regisseur’ van bent in de letterlijke en figuur- lijke zin. Dit is ’t typische verhaal van de vakman of vrouw die ’t voor zichzelf niet zo goed geregeld heeft. Op een seminar vertelden wij het verhaal van een vader die eerst zichzelf vertel- de welk een financiële stress arbeidsongeschiktheid zou vergen voor hem en zijn vrouw. Hoe dit ten koste kon gaan van de opvoeding van hun kinderen. Een arbeidsongeschiktheid verzekering werd voor hem in feite een ‘geschiktheid’ verzekering. De geschiktheid om jouw eigen kinderen op te voeden. Ook bij te- genslagen. Het werd een kernwaarde daarmee voor deze klant. Of het verhaal over een advocaat die opeens getroffen werd door dementie. Totaal onverwacht. Zijn hele onderneming en inkomsten verdwenen. Een adviseur op het seminar begon zich voor te stellen hoe ’t verhaal eruit ziet over wat gehandicapte mensen doormaken gedurende dag en hoeveel financiële stress onderdeel is hiervan. Deze verhalen reflecteren het feit dat een goede dialoog met klanten niet gaat over het manipuleren van mensen. Het gaat over het verhogen van bewustzijn. Wanneer het bewustzijn is verhoog kan jouw klant de laatste beslissing nemen. Manipuleren is het werk van amateurs.
- 46. De Kracht van Verhalen Wanneer je al zover bent gekomen in ons verhaal zie dit dan als een opfrisser. Ver- halen communiceren met de rechterkant van het brein. De rechterkant van het brein negeert cijfers, vergelijkingen en lineaire logica. Het respondeert echter op een verhaal. Dit is de plek waar de beslissing trigger in het brein is gehuisvest. Wan- neer de rechterkant van het brein zich comfortabel of gerechtvaardigd geraakt voelt, beweegt de klant van knikken naar tekenen. Wij falen als financieel dienstverleners om produkten en diensten te verkopen die onze klanten desperaat nodig hebben zoals een arbeidsongeschiktheids-verzeker- ing omdat wij niet aan de rechterkant van het brein appeleren. In plaats van een verhaal van cijfers te vertellen, dienen we te beginnen om een verhaal van verha- len te vertellen. Er zijn twee aspecten aan de kracht van verhalen: •Het verhaal van jouw klant boven water krijgen (wij hebben daar een seminar voor •Jouw verhaal vertellen waarin je metaforen gebruikt en analogieën. Metaforen nemen de taal van het bekende en gebruiken het om het onbekende uit te leg- gen. Wanneer professionals ‘kenmerken en voordelen’ gebruiken om klanten te overtuigen verliest de klant vaak interesse omdat het gebruikte jargon dat gebruikt wordt om die kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is de taal van de onderneming of de bedrijfstak. Hieronder een paar voorbeelden van illustraties en analogieen die bruikbaar zijn om arbeidsongeschiktheid verzekering en haar bruikbaarheid uit te leggen. Verhalen in Actie •De Financiële Airbag. “Arbeidsongeschiktheid of inkomensverzekering is zoiets als een airbag in een auto. Het kan een rol spelen in het voorkomen dat een ongeluk een catastrofe wordt. Het wist niet het feit uit dat het ongeluk gebeurde maar het kan helpen om een slechte situatie te minimaliseren.” •De Noodgenerator. “Ken je iemand die een noodgenerator heeft? Waarom zouden we er zo eentje in ons huis hebben? Voor diegenen die in de koudere regionen wonen is het om niet wakker te willen worden in de kou tijdens een koude winternacht. Het is daar om ons gezin uit de kou en het donker te houden in het geval van het wegvallen van de energie. Arbeidsongeschiktheid verzekering is als een noodgenerator voor onze gezinsfinancieën.”
- 47. •Het Gegarandeerde Inkomen. “Atleten hebben contracten met gegarandeerde inkomens in het geval van blessures om een aantal redenen: 1) zij weten dat zij altijd een stap af zijn van een loopbaan eindigende blessure en 2) zij begrijpen hoezeer hun inkomen verbonden is aan hun vaardigheden en hoe groot de im- pact is op hun levensstijl wanneer de flow van die inkomsten stopt. Natuurlijk heeft jouw job wellicht niet de inherente risico’s van een atleet, maar we dienen toch de relatie bekijken tussen jouw vaardigheden en inkomen en hoeveel onderbreking jij gerechtvaardigd kunt tolereren”. Het is moedig om in staat te zijn om het gevoelige onderwerp van arbeidsonge- schiktheid aan te kaarten bij klanten. Het feit is echter dat dit de grootste be- dreiging van hun zekerheid is waar je hen bewust van maakt. Je helpt hen om hun geluk te beschermen. Je kunt niet in dit soort verhalen en gesprekken met klanten gaan als financieel dienstverlener wanneer je niet oprecht geeft om het geluk van jouw klanten. Zij zullen jouw oprechte zorgen aanvoelen en zullen aangezet zijn om te handelen in hun eigen beste belang. Te veel mensen in Nederland blijven kwetsbaar omdat hun financieel dienstverlener niet zo’n verhaal of dialoog heeft aangeboden. Je kunt proberen om verzekeringsprodukten te verkopen of je kunt jouw klanten dienen door een hart – tot – hart dialoog te hebben over risico. Wanneer jij het eerste kiest zul je doelen raken die je nooit had kunnen missen. Wanneer je het laatste kiest heb je bijgedragen aan het beschermen van geluk van velen en zul je voorbereid zijn op en in staat zijn met jezelf te leven wanneer je ooit jouw klant vindt die tragisch van de weg is geraakt.
- 48. Storytelling
- 50. Storytelling voor Financieel Adviseurs
- 51. Storytelling voor Financieel Adviseurs ‘Future products will have to appeal to our hearts, not to our heads. Now is the time to add emotional value to products and services.” Rolf Jensen, Dream Socieity Willem, marketeer in de financiële dienstverlening met meer dan 30 jaar ervaring vertelde mij laatst dat hij een zeer geavanceerd financieel plan had laten on- twikkelen. Toen de tijd kwam om het plan te laten presenteren door een financieel planner zei Willem: “Dit ding is zo dik als een halve gouden gids en slaat voor mijn gevoel nergens op. Het was een verwarrende en intimiderende hoop papier. Ik verliet de bespreking denkend; “Wat in hemelsnaam heeft dit te maken met wat ik wil uit het leven en met mijn geld?”. Deze financieel planner was geweldig in processen; hij had alleen geen idee wie ik ben. Wanneer ik al ruim 30 jaar in de financiële dienstverlening werk en dit financieel plan niet begrijp, hoe is het dan in hemelsnaam voor klanten zonder mijn ervaring?” Is er iets werkelijk uniek of boeiend wanneer jij jouw klanten vertelt dat jij goed bent in het selecteren van fondsen, risico management, financial planning, fiscale optimalisering of enig andere technische functie die alomtegenwoordig is in het financiele landschap? Lopen we gevaar de technische kanten van het vak uit te putten en extreem hard bezig een ‘commodity’ te worden in de ogen van klanten. Die zij overal en steeds goedkoper kunnen kopen. Of zelf uitvoeren. Een soort ‘battle of the universe’ voor adviseurs – grotere concurrentie en dalende marges. De les die ik vandaag aan het leren ben ten aanzien van de financiële dienstver- lening is dat de meeste van de bestaande waarde proposities gebaseerd zijn in de linkerhelft van het brein. Vermenigvuldigen en delen, analyseren en verde- len, selecteren en projecteren zijn allemaal linkerbrein functies en processen die, hoewel waardevol, eenvoudig gedupliceerd worden en derhalve een commod- ity. Deze functies zijn de restanten van een wetenschappelijke tijd en ideologie die, naar mijn mening, nu aan het beademingsapparaat liggen. Hoeveel waarde is overgebleven in het meten, berekenen, projecteren en tekorten aantonen terwijl iedereen dit doet en we gestandaardiseerde middelen hebben om dit te doen? De huidige tijd roept ons op om onze microscopen in te leveren voor een MRI ma- chine die ons zal helpen de binnenkant van de zaak te bekijken die niet aan de oppervlakkige logische buitenkant geobserveerd (of gemeten) kan worden. Een wijsheid die het personage ‘Spock’ al meermaals demonstreerde.
- 52. Je kunt net als Spock een geweldige logische, technische, berekende, project- Iedereen die in de private banking werkt of als financieel planner of life planner erende financial planner zijn. En volkomen onnozel in hoe echt contact te krijgen erkent dat onze business draait om het helpen van klanten om hun dromen te for- met een prospect of klant. muleren en waar te maken. Het gaat over geld gebruiken om het allermeeste te maken van hun diepste hartswensen. Het nieuwe gebied voor financiele dienstverleners ligt in de binnenkant van de geldzaken. De innerlijke zorgen, hoop, verhalen, lessen, ervaringen, spijt en dictaten Dit is waar de grootste kansen liggen voor financieel dienstverleners: leren hoe je die verbonden zijn aan het verhaal van elke klant is de werkelijke drijvende kracht jouw intuitieve vaardigheden kunt inzetten. voor waar zij hun geld willen parkeren en aan wie zij de sleutels overhandigen. Hieronder de linkerbrein (Spock) functies. Het Rechterbrein Focust op: Detail, Informatie, Kwantitatief, Feiten, Inhoud, Rationale, Middelen. De nieuwe uitdaging om jouw onderneming uit te bouwen ligt in het meester Doet dit door: Onderzoeken, De Regels lezen, Berekenen/organiseren, Analyseren, worden van die functies die niet een commodity kunnen worden: deze functies Rechtvaardigen, Inzet van Middelen en competenties hebben een plek in de rechterhelft van jouw brein. Dit zijn de intuïtieve functies: context ontwikkelen voor het werk dat jij wilt doen; de basis van Dit levert op: Informatie, Berekeningen, Debatten, Verhaal van Cijfers, Technisch hun hoop en angsten ontdekken; conceptualiseren, strategieën ontwikkelen, aan- Inzicht. voelen, en verbinden met essentiële emotionele drijfveren. Iedere functie in het bovenstaande linkerbrein rijtje heeft te maken met toene- mende concurrentie en kleinere marges en fees.
- 53. Nu de rechterbrein functies. Oftewel Captain Kirk. Het linkerbrein probeert toe te werken naar middelen terwijl het rechterbrein probeert de betekenis voor de klant te ontdekken. Er is nieuwsgierigheid aanwezig Focust op: Het Grote Plaatje, Emoties, Kwalitatief, Verhalen, Context, Relationeel, bij beide kanten van het brein, hoewel het linkerbrein bezig is met wat gekwan- Betekenis tificeerd kan worden en gemeten terwijl het rechterbrein nieuwsgierig is over het kwalitatieve – het emotionele verhaal tussen de regels dat beter gewogen dan Doet dit door: Aanvoelen, Tussen de Regels Lezen, Integreren, Synthese vinden, gemeten kan worden. Het eindresultaat dat in het voordeel is van de klant ge- Bruggen Bouwen, Betekenis Ontcijferen. bruikt advies dat gebaseerd is op het hele brein in de vorm van een strategisch en compleet verhaal. Dit levert op: Een Verhaal, Metaforen, Dialogen, Aantal (Kans) Rijke Verhalen, Strat- egisch Inzicht. Een strategisch compleet verhaal dat hen in het hart en hun ziel raakt omdat het de diepste wensen en doelen van de klant raakt is nauwelijks mogelijk zonder een Het toepassen van de Rechterbrein functies is de “Passion that drives the Enter- begrip van wie de klant is (hun personage) dat net zo zorgvuldig is als wat een prise” klant bezit en waar zij het opgeborgen hebben. Het feit is dat het linkerbrein probeert te analyseren, en het rechterbrein probeert Wie de klant is, waarom zij willen wat zij willen, wie zij vertrouwen en waarom zij hen tot synthese te komen: een boeiend overall verhaal. Terwijl het linkerbrein probeert zullen vertrouwen, welke emoties verbonden zijn aan het geld dat zij verzameld om inhoud te verzamelen en te organiseren, probeert het rechterbrein de context hebben vormen de rechterkant van deze business. De nieuwe uitdaging en kans (het plot) van al deze informatie te ontdekken. Terwijl het linkerbrein aan het grav- voor financieel dienstverleners ligt in het ontdekken van het innerlijke verhaal van en is naar details en feiten zoekt het rechterbrein naar de emotionele verlangens klanten en het ontwikkelen van het potentieel binnen financieel adviseurs om en angsten van de hoofdrolspeler (hun klant) door hun verhalen te verzamelen en verbinding te krijgen met hun klanten. Een potentieel dat we nauwelijks zijn begon- het grote plaatje te schetsen. nen te erkennen of exploreren. Dat zal allemaal veranderen in de komende jaren.
- 54. De Klant Binnenste Buiten Keren De financiele dienstverlening is voornamelijk bezig met de externe aspecten van geld. Steekt enorm veel energie en geld in producten, diensten, regel en wetgev- ing. En struikelt tegelijkertijd over de enorme weerstand bij klanten om meer geld aan hen toe te vertrouwen. Actiever en bewuster te zijn over geld. Of sparen voor later. (ik vermijd zo veel mogelijk ’t woord ‘pensioen’). De populariteit bij experts voor financiele planning en life planning geeft het idee dat men begrijpt en begrip heeft voor de onderwerpen die de klant werkelijk aan- gaan. Doelen stellen, life planning, behavorial finance en financial coaching zijn allemaal andere woorden voor ‘het innerlijke verhaal van mijn klant over geld’. Ik verwacht dat de succesvolle financieel adviseurs in de nabije toekomst die- genen zullen zijn die zowel deze interne verhalen van klanten over geld begrijpen en ze geintegreerd hebben in hun advisering, op een natuurlijke manier met de externe verhalen over geld. De bedrijfstak evolueert van een ‘tussenpersoon’ (een personage die in verhalen over de hele wereld sterke associaties heeft met een competentie in geld manipu- latie) naar een ‘adviseur’ (een personage die in verhalen over de hele wereld sterke associaties heeft met wijsheid en begrip) . Dit heeft de kansen vergroot voor het vinden, selecteren en trainen van nieuwe helden en heldinnen in de wereld van geldzaken die zowel de interne en externe aspecten van de adviseur/klant/ geld driehoekige relatie managen. De term ‘adviseur’ veronderstelt iets interns: ervaring, inzicht, wijsheid en begrip van zaken. Een held of heldin in ‘advies’ zijn over geldzaken is een kwantum sprong vanuit strikt verkoopvaardigheden - denken. Het feit dat de externe aspecten van de financiele dienstverlening in hoge mate een commodity zijn geworden heeft veel individuen en ondernemingen een in- centive gegeven om te zoeken naar concurrentie voordelen. Wanneer je het ge- bied binnentreedt van de interne verhalen over geld van jouw klant kom je terecht in een nieuwe wereld van mogelijkheden waar jouw mond van openvalt. Waarin de vaardigheden en competenties die je onder de knie krijgt niet zullen verdamp- en op door verzadiging, standaardisatie of nieuwe regelgeving. Er is veel winstpotentieel wanneer je de wijsheid, inzichten, begrip, angsten, verha- len, verlangens en potentieel van klanten van vandaag exploreert. Maar ook in het exploreren van het feit dat deze dingen opgesloten liggen in het verhaal van jouw klant over geld. Niemand met een klein beetje gezond verstand over geld zal de unieke energie ontkennen die vrijkomt wanneer mensen overzicht en rust heb- ben over de rol die geld in hun levensverhaal speelt.
- 55. Het Verhaal van Jouw Klant
- 56. Het Verhaal van Jouw Klant Cijfers zijn belangrijk – maar niet op de manier die jij wellicht verwacht. Is het mogelijk dat we te veel nadruk plaatsen op het belang van cijfers in de rela- tie tussen adviseur en klant? In de financiele dienstverlening wordt veel vertrouwen toegekend aan het verzamelen en verwerken van cijfers. Hoewel verzamelen en verwerken nogal integraal zijn voor de context van financiele dienstverlening aan klanten, is het zeer de vraag of zij de absolute focus dienen te zijn voor het ont- wikkelen van lange termijn klantrelaties. Wat cijfers ons niet vertellen Net zoals we een gesprek met een klant niet beginnen met “Hoe gaat het en hoeveel geld heeft u? zouden we pas moeten beginnen met het verzamelen van cijfers tot we de juiste emotionele context hebben van het verhaal van de klant. Wat de cijfers ons vertellen is beperkt. Zij gaan alleen over de materiele kant van de vergelijking. De werkelijke wetenschap van financieel advies is in het verhaal dat de klant vertelt over wat hen gelukkig maakt en welke rol geld hierin speelt. Deze wetenschap wordt het beste beoefend door nieuwsgierige individuen - zoals Amelie - en niet door het invullen van formulieren (op papier of het internet). We moeten onthouden dat er een verhaal zit achter elk cijfer dat jij verzamelt, en in veel gevallen, een belangrijk verhaal. Diegenen die deze verhalen ontginnen en doorgronden zullen in veel betere positie verkeren bij hun klanten omdat het cijfer lang niet zo belangrijk is als het werk en de liefde en opoffering waarmee het is geproduceerd.
- 57. Het Verhaal van Jouw Klant Cijfers en feiten vertellen ons wat klanten hebben. Zij vertellen ons niet hun verhaal. Wat en wie hen gelukkig maakt. Hoe hard zij gewerkt hebben, wat zij dienden op te offeren, wie er van profiteert en zal profiteren, wie de droom inspireerde, obstakels die zij hebben overwonnen, pijn en genot tijdens hun reizen, bondgenoten gewonnen en verloren, of verbazing- wekkende successen en tegenslagen. Achter elk verhaal is een biografie van ge- beurtenissen en relaties, de een leidend tot de ander, die soms samenkomen om een prachtige legende te vormen. Jouw job – in de eerste plaats – is met respect voor de prijs die elke klant heeft betaald – om zo veel mogelijk van dat Fabuleux Histoire te ontdekken. Nieuwe Cijfers om te Overwegen Voor diegene die nu denkt: cijfers zijn toch essentieel in mijn business? Ja, klopt. De vraag is echter welke cijfers. Ik ben ervan overtuigd dat wanneer financieel dienst- verleners aandacht schenken aan de volgende drie cijfers zij de komende 10 tot 20 jaar zullen floreren. Het belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2013 Het belangrijkste cijfer om jouw inkomen te verhogen: 40 en 100 Belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2013 Kijk jouw klant recht in de ogen en stel de volgende vraag : Hoe heeft het (‘bijna’) overlijden van een geliefde uw focus en uw leven beinv- loed? Wanneer een geliefde overlijdt of bijna overlijdt verandert veel, voor bijna iedereen. Er is nauwelijks een plekje in ons hart en brein dat niet geraakt wordt. We denken nogmaals heel goed na over ons leven en dat van onze geliefden, hoe kostbaar zij zijn voor ons, en hoe snel alles verandert. Met als gevolg dat we geen van de belangrijke dingen in het leven willen missen van onszelf en onze geliefden. Het cijfer 2013 staat voor in het NU leven. Zoveel als wij kunnen. Deze vraag herinnert ons eraan hoeveel leven wij werkelijk hebben. Het stimuleert om een verhaal te maken van dingen die wij absoluut willen beleven. Die ons gelukkig maken. Alleen en met onze geliefden. We kijken na het (bijna) overlijden van een geliefde in de spiegel van onze sterfelijkheid en realiseerden ons dat we niet er zeker van kunnen zijn dat we er morgen nog zijn.
- 58. En we beseften dat we niet al onze wensen kunnen blijven uitstellen tot later. Een toekomst die misschien nooit komt. We besluiten dat we er klaar mee zijn om te werken en geld te verdienen om te leven. We wilden (en willen) een lang en geluk- kig leven creëren. We willen betekenis in onze levens. Prioriteiten verschuiven wanneer we zijn wakker geschrokken door ’t besef van onze sterfelijkheid. We realiseren ons dat onze tijd belangrijker is dan ons geld. Dat onze relaties belangrijker zijn dan onze resultaten. We realiseren ons dat onze resultaten beter verbonden kunnen zijn met een gevoel van betekenis en ons to- nen dat “wij een verschil” maken. Velen realiseren ons dat hun salarisstrookjes hen meer kosten dan zij ons betalen. En velen realiseren zich hoe gelukkig zij zijn dat ze nog steeds een loonstrookje ontvangen. We realiseren ons dat we niet het einde willen bereiken met spijt. 2013 is een belangrijk cijfer. Het cijfer dat de sleutel is naar de prioriteiten van jouw klant – wat zij willen en hopen voor zichzelf en hun geliefden. 40 -100 Belangrijkste cijfers om jouw inkomen te verhogen Een vraag die wij de laatste jaren talrijke financieel dienstverleners heb gesteld is deze: “wat is het gemiddelde percentage van hun geld dat klanten aan jullie onderneming toevertrouwen”? Wij hebben antwoorden gehoord die varieren van cijfers onder de 1% en als hoogste 40%. Er zijn slechts twee redenen die wij kunnen bedenken dat klanten niet meer van 1 je hebt niet de produkten of diensten om klanten met 100% van hun geld te hun geld aan jou toevertrouwen: 2 ze vertrouwen je niet meer dan met 40% van hun geld. bedienen, en Wij hebben intensief gekeken wereldwijd naar financieel dienstverleners die een belangrijk deel van het geld van hun klanten worden toevertrouwd. En het groot- ste verschil is?
- 59. Z ij hebben Dialogen, geen Monologen Een monoloog start met het stellen van een vraag waarop jij het antwoord kent en waarbij jij het geanticipeerde antwoord gebruikt als een springplank naar het verko- pen van wat je al van plan was om te verkopen. De vraag wordt gebruikt als een middel om te manipuleren. Denk je dat klanten de bedrijfstak schandalen de laatste jaren gemist hebben? Dat zij niet extra wantrouwig zijn voor verkooptrucs? Bezin! Een dialoog begint met een vraag die ontworpen is om te ontdekken wat het verhaal van de klant is, wat deze held of heldin werkelijk wil, en waar hun hoop en verlangens liggen. Je kunt een dialoog engageren wanneer je comfortabel bent met een gesprek ingaan waarin jij niet alle antwoorden hebt. Je zult de luchtigheid en wendbaarheid nodig hebben om in het gesprek op te gaan tot de werkelijke behoeftes ontdekt worden en een werkelijke ‘connectie’ is gemaakt. Dit vereist enige intuitieve vaardigheden en wij hopen dat dit woord ‘intuitief’ je niet terug laat rennen naar jouw spreadsheets. De reden dat veel adviseurs vaak aan monologen de voorkeur geven is dat hun business draait om het omzetten van produkten. De reden dat de excellente adviseurs de voorkeur geven aan dialogen is dat hun business draait om het helpen van klanten vooruitgang te boeken in hun financiële levens. Hen helpen gelukkig te zijn. Zij engageren in “Zij Leefden Nog Lang en Gelukkig” planning met het geluk van hun klanten in het centrum van elke dia- loog. Zij begrijpen dat de context die alles drijft is het verhaal van de klant over wat zij willen dat gebeurt met hun leven. Het is deze hart en ziel van het verhaal van de klant die de reden is dat deze bedrijfstak nog bestaat.
- 61. Doe jouw klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te zijn.
- 62. Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel Adviseurs
- 63. Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel Adviseurs Stel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westen van vele westerns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehad omdat je een onmisbare dienst leverde voor het belangrijkste vervoersmiddel in de samenleving van dat moment. Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van een voertuig dat voortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’, denk je en je gaat terug aan het werk. Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20 jaar later besta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim van succesvol zijn bij jouw klanten: wanneer er een efficiëntere manier is om onze levens te leiden, zullen we hiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuwe uitdagingen te overwinnen. Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig te ingewikkeld, problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echte markt voor zijn. Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de andere. De verandering begint als een aantal kleine druppels, wint langzaam aan kracht en wordt jaren later een wild stromende rivier. Succesvolle ondernemers blijven flexibel in hun verhaal over hoe hun markt eruit ziet en passen hun diensten en pro- ducten aan. De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebben uitgebreid om ook het repareren van voertuigen zonder paarden te omvatten, naast het ver- zolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan een selecte groep klanten zoals the Great Gatsby. Deze uitbreiding zou vergezeld zijn gegaan van een nieuwe leer- curve over de werking van benzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop in het zand staken met hetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dag vervangen zijn door een nieuw soort monteur.
- 65. • Oude Mythe 2: ‘ Sta mij toe om met u te praten over een aantal mythes over pensioneren. Pensioneren is niet werken’ Het beeld dat voortkomt uit deze mythes onthult een radicale verschuiving in de ‘derde levensfase’ – voorheen de ‘pensioenjaren’ genaamd – en voor jou jullie ‘wijze’ financieel ondernemers, een kans om jullie praktijk te positioneren in de nieuwe realiteit. Waarom zou je abrupt volledig ophouden met werken als je houdt van je werk? Je kunt het in een ander tempo doen of selectiever zijn in de klanten die je wilt • Oude Mythe 1: overhouden. Doelen aangaan, uitdagingen oppakken en gevoelens van verbon- denheid en betekenis zijn essentiële voorwaarden voor mensen om op een geluk- ‘65 jaar is oud’ (of 66 of 67) kige en gezonde manier oud te worden. De fiscale, financiële en juridische regels en structuren maken ons belachelijk – en tragisch – onvoorbereid op mensen die niet volledig willen pensioneren. Wie laat nu een top accountmanager met “True Grit” die dertig jaar lang voor zijn onderneming waardevolle relaties opgebouwd heeft puur op het bereiken van Het Nieuwe Verhaal: Werken zal altijd een rol spelen in je leven. Je zult een leven een willekeurige leeftijd zomaar de deur uitgaan? Door een gebrek aan respect opbouwen waarbij je in elke levensfase de samenstelling van werk, vrije tijd en voor de waarde van wijsheid en langdurige relaties sturen wij kostbaar talent de leren wijzigt naar jouw behoefte. laan uit. De manier waarop wij aankijken tegen mensen boven de 60 dient rigou- reus te veranderen. In the film About Schmidt met Jack Nicholson kun je de teloorgang van het traditio- nele cold turkey totale pensioneren zien zonder rekening te houden met het leven Het Nieuwe Verhaal: Je bent zo oud als jij jezelf voelt. na pensionering We laten de kunstmatige eindstreep om te pensioneren vervallen.
- 66. • Oude Mythe 3: • Oude Mythe 4: ‘Pensioneren is uitsluitend een economische gebeurtenis’ ‘Een Leven van gemak is het ultieme pensioendoel ’ Voor veel mensen is pensioneren een onnodig traumatische ervaring. Het is net Gemak ligt als ervaring dicht bij verveling. Dertig jaar golfen. En verveling leidt tot springen van een klif met een parachute van geld. Wie kent niet het verhaal van ongezond gedrag. Dertig jaar lang martini’s sippen en op de golfbaan staan ver- het echtpaar dat er lang aan diende te wennen dat hij weer thuis was? Bovendien veelt snel (het mantra van de pensioen bedrijfstak). Het is gewoon gevaarlijk. kent iedereen wel mensen in zijn of haar omgeving die binnen een jaar na pen- sioneren overlijden. De persoonlijke voorbereiding op de nieuwe levensfase blijkt Het Nieuwe Verhaal: Niet toestaan dat lethargie in jouw werkleven kruipt. Eerlijk uit internationale onderzoeken goede effecten te hebben op de kwaliteit van het kijken naar wat je in je werk steekt en eruit haalt. Balans brengen in werk, leren (pensioen) leven erna. en vrije tijd in jouw leven. Het Nieuwe Verhaal: Pensioneren is een levensveranderende ervaring. Doel zou dienen te zijn een leven waarin op elke leeftijd een balans wordt gevonden tussen fysieke en mentale gezondheid, sporten, sociale relaties, persoonlijke relaties, intel- lectuele stimulering en betekenisvol werk. In Shawshank redemption start Morgan Freeman een nieuw bestaan buiten zijn bekende wereld, de gevangenis. Het vooruitzicht op inspirerend werk redt zijn leven. Een wenkend perspectief voor Morgan Freeman na zijn vrijlating... Het vooruitzicht van een nieuw avontuur.
- 67. Helen Mirren blijft film na film maken na haar 60e levensjaar. Gelukkig!
- 68. • Oude Mythe 5: ‘Je moet wachten tot je met pensioen gaat om te doen wat je echt wilt’ Dat is pure talent- en tijdverspilling. Uitstellen, uitstellen, uitstellen. Dromen die ver- welken. Want heb je nog wel de energie om, na jaren uitsluitend ‘aanwezig zijn’ op het werk, nog te doen wat je altijd wilde gaan doen? Oftewel: ‘Retirement is a Bitch and Then You Die’. De winnaars zullen de facto degenen zijn die hun eigen droom job vinden en creëren. Niet later, maar nu. Op elke leeftijd. Indien nodig bij een andere onder- neming. Of start zelf een onderneming. Zekerheid oude stijl is aan het verpulveren. Bevrijd de loonslaven! De enige goede verdediging is de aanval! Idealistisch? Zeker. Maar daarom niet minder waar. Het Nieuwe Verhaal: Werk vinden dat je kunt doen tot de dag dat je sterft. Hoe doe je dit? Door een Proefrit in Jouw Droom Job te maken waarbij je een paar da- gen in het echt werkt met een voorbeeldpersoon die succesvol is in het werk dat jij ambieert. Om zo inspiratie op te doen om jouw eigen job te transformeren in een droomjob. Volledig kapitaliseren op jouw talenten in het werk dat jij doet. In de film Julie & Julia naar het leven van Julia Child maakt Julia een Proefrit in haar Droomjob om het leven en werk van haar dromen te vinden en te creëren.
- 69. Passioneren in plaats van Pensioneren Laten we nu praten over uw onderneming. Bent u een pensioen ‘hoefsmid’ die projecties produceert, of begint u de moderne vaardigheden onder de knie te krijgen van ‘Pensioen Leven Planning’? Zijn de producten en diensten die u pro- duceert vandaag nog niet zo vooruitstrevend als ze 10 of 15 jaar geleden waren? Resoneren zij met de manier waarop mensen hun levens willen ordenen en leven? Jaren geleden – in de tijd van Mad Men - kochten mensen het idee van een leven in strikte hokjes: • Het eerste deel van jouw leven leerde je • Het tweede deel van jouw leven werkte je en verdiende je geld • Het laatste deel van jouw leven (pensioen) had je vrije tijd en reisde je Dit model voor leven en pensioneren met een Kunstmatige Eindstreep op 65 jaar of elke andere leeftijd dat door een serie reclamemakers als die in Mad Men succes- vol werd verkocht in de laatste decennia wordt in deze tijd afgewezen en opnieuw geordend voor een meer op maat design van je leven. Denk over de huidige trends die een bewijs zijn van deze verandering in het para- digma over de manier waarop mensen hun levens leiden.
- 70. Sean Connery liet de wereld weten op zijn 83e dat hij pensioneerde. Van films maken in Hollywood... Kastelen renoveren, films maken in Schotland, de wereld rond voor Louis Vuitton en meer tijd met zijn familie wordt zijn nieuwe portfolio leven.
- 71. • Ouderen gaan weer naar school. Of worden consultant. • Veel ‘gepensioneerden’ worden ondernemer en herleven dromen en passies die ze op de boekenplank hadden liggen; • Veel mensen in hun dertiger en veertiger jaren doen een stap terug om meer in het leven van hun jonge kinderen te zijn. Zij hebben het gevoel dat de terugval in inkomsten goedgemaakt wordt wanneer hun kinderen groot zijn en zij niet langer ouderlijke invloed willen inruilen voor direct materieel comfort; • Veel mensen herschikken hun levensomstandigheden (verhuizen naar land- schappelijke gebieden voor de lucht, ruimte en vrijheid) naar meer betekenisvolle vormen van werk en minder hectische levensstijlen. • Gepensioneerden keren terug naar een vorm van werk (betaald of onbetaald, parttime vaak) omdat ze genoeg hebben van volledige vrije tijd; • Het idee van periodieke ‘sabbaticals’ van het werk wordt populairder bij ‘high achievers’. Zij zien deze periodes als noodzakelijk om na te denken over hun koers in het leven. • Avontuurlijke reizen en cultuur reizen, permanent leren reizen zijn populair bij alle leeftijdsgroepen, en vooral bij de 50 + populatie. • De migratie naar het zonnige Spanje en Zuid-Frankrijk neemt af, en meer mensen pensioneren en raken betrokken in hun eigen omgeving. Voeg daar vervolgens de volgende demografische en maatschappelijke veran- deringen aan toe en vraag jezelf af wat het betekent voor de vooruitgang van jouw onderneming: • Volgens de laatste cijfers leven mensen weer langer;
- 73. • De arbeidsmarkt ziet een ‘Brain Drain’ tegemoet van ervaren managers en ondernemers en slimme ondernemingen beginnen ‘gefaseerd pensioneren’ opties aan te bieden; • Het aantal babyboomers dat blijft doorwerken na hun 60e is voor het eerst sinds jaren weer aan het stijgen; • Wanneer bedrijven gaan bezuinigen op pensioenregelingen zullen veel ouderen niet in staat zijn om volledig te pensioneren; • Veel babyboomers zullen hun (hoge) bestedingspatroon handhaven – en niet wachten tot ze ouder zijn om van het leven te gaan genieten; • Veel babyboomers voelen stress door hun geldzaken. In het heden en rondom pensioneren. Welke conclusies kun je trekken uit deze voorafgaande feiten en observaties? Welke impact voorzie je in relatie tot de producten en diensten die je verkoopt, en de manier waarop je ze verkoopt? Een vraag die om een antwoord smeekt is. “Is het traditionele pensioenplanning proces op het pad van uitsterven?”
- 74. Rutger Hauer antwoordde op de vraag of hij ging pensioneren toen hij 65 werd: “Pensioen is uitgevonden door mensen die niet van hun werk houden”
- 75. Het is Verhalentijd; Tijd voor Verhalen Veel mensen hebben het gevoel dat het concept van traditioneel pensioneren hopeloos verouderd is en niet langer van toepassing op hun levens. Velen hebben het gevoel dat de tijden zo radicaal veranderd zijn dat zelfs de term ‘pensioneren’ niet van toepassing is. In de zin van ‘jezelf terugtrekken uit het leven’. Wanneer mensen zelfs niet langer een goed gevoel hebben bij het concept ‘pensioneren’, zij het niet omarmen. Hoe lang zal het dan duren voor zij het proces dat leidt tot dit pensioneren verwerpen? De babyboomers willen niet pensioneren. Zij willen een sexier verhaal. Zij kijken vooruit naar een renaissance periode van het leven. Bent u voorbereid op deze golf van mensen die een nieuwe periode in hun leven willen uitvinden? Wan- neer u nog steeds uw gesprekken over pensioneren begint met ‘Hoe oud bent u nu en hoeveel heeft u? zult u de kans van uw leven missen. De grijzende babyboomer heeft geen interesse in het pensioneren van hun ‘grijze cellen’ – of hun levenslust of gevoel van ontdekking, hun nieuwsgierigheid. In plaats van afname willen zij ‘Opnieuw’. Ze zijn op zoek naar nieuwe uitdagingen, een nieuw ritme in hun leven; tijd om te werken, spelen, denken en exploreren. Omarmen uw gesprekken over pensioneren deze enorme culturele verschuiving en helpen zij het potentieel en de mogelijkheden van iedere klant voor de komen- de dertig jaar van hun levens te exploreren? Sophia Loren in 2007 op 72 jarige leeftijd. Babyboomers willen een sexier verhaal over leven en werk.
- 76. Het is Verhalentijd; Tijd voor Verhalen Hoe ziet het nieuwe pensioenverhaal gesprek eruit? In ‘The Best Exotic Marigold Hotel’ wijzen een aantal babyboomers het vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen voor de ‘ouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving. Werk: Doen waar ik het meest van houd en mee wil starten of doorgaan. Dingen die ik goed doe die waarde en betekenis in mijn leven brengen. Balans: De behoefte om een gezond tempo te houden, ruimte te maken voor ademhalen en nadenken en een leven in balans vorm te geven. Vrije Tijd: Niet full – time, maar genoeg om lol ten prestaties te houden in mijn leven. Leren: Mijn geest scherp en uitgedaagd houden. Niet alleen maakt mentale scherpte mij boeiender en meer geboeid. Het biedt hoop voor de toekomst. De adviseur van de toekomst is de persoon die de rol van pensioen leven coach In ‘The Best Exotic Marigold Hotel ’ wijzen een aantal babyboomers kan invullen en ook kan adviseren over de financiering van levensdoelen en geluk. het vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen Om die rol in de levens van uw klanten te vervullen, zult u de worksheets thuis die- nen te laten en dient u uzelf te bekwamen in de gesprekken die het verhaal van voor de ‘ouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving. uw klant achterhalen. Wanneer het verhaal van uw klant helder is over de doelen in het pensioen leven zal de laatste vraag zijn: hoe betaal ik voor dit leven?
- 77. In de film Ebenezer Scrooge is Scrooge een getransformeerd man wanneer zijn leven en geld coach Charles Dickens hem leidt met de hulp van drie geesten van Kerst door zijn verhaal van het verleden, heden en toekomst.
- 78. Verhaal van je Klant Versus Doelen Een fase in het leven die zich goed leent om een meer doelen gesprek te heb- ben met klanten is de pensioenfase. In plaats van mensen te vragen om concrete (financiële) doelen te stellen zoals de meeste pensioenaanbieders doen, is het slimmer om hen de kans te geven om ‘te spelen met de mogelijkheden’ en hun meer algemene doelen te adresseren zoals ‘meer ontspanning’, “andere interes- ses volgen, ‘persoonlijke groei zoeken’ enzovoort. Ik heb een “storyboarding” proces gemaakt – toen ik “Het Nieuwe Pensioenverhaal” schreef voor eindconsumenten - die adviseurs kunnen gebruiken in hun gesprek- ken over “Het Nieuwe Pensioenverhaal” met klanten. Verhalen, beelden, demo’s, rolmodellen die de meer algemene doelen van de klant helpen bewust te maken en te verbinden aan de huidige portfolio van leven (vrije tijd, gezin, werk, enzo- voorts) en de nieuwe gewenste portfolio levensstijl. Zonder woorden. Hoe ze ge- ïnterpreteerd worden is aan de klant en brengt het verhaal van de klant boven water. De klant legt aan de adviseur uit waarom zij de beelden kozen en welke betekenis die voor hen hebben. Op deze manier maken klant en adviseur samen een nieuw verhaal over het leven van de klant op elke leeftijd. Terwijl ‘doel bepalen jargon’ vaak kan leiden tot een verstopte dialoog en een ‘hert dat gevangen is in de koplampen’ uitdrukking bij een klant, hoeven gesprek- In de film The Game wordt Michael Douglas geconfronteerd met ken over het nieuwe pensioneren niet zo te gaan. Ze kunnen verbeeldend, explo- rerend, conceptualiserend zijn zonder direct een ferme commitment in wilskracht, een serie van testen en oefeningen, kaarten en beelden om te bepalen energie en actie te vereisen. Storytelling is net als in andere vormen van coaching wat er ontbreekt in zijn huidige leven en wat de onderneming CRS een uitstekende manier om een richting te kiezen in het leven, maar nog niet de specifieke geldsnelweg of vehikel. die hem ‘a life changing game’ biedt, kan betekenen voor hem. Ik wil vooral benadrukken dat storytelling over de toekomst nuttig is maar adviseer het gesprek te starten in het hier en nu en over wat klanten gelukkig maakt zodat je geen problemen vindt om verbindingen te maken voor het gelukkige en actieve later.
- 79. In de film The Bucket List met Morgan Freeman en Jack Nicholson verzinnen hun personages een Bucket List wanneer zij weten dat zij nog slechts kort te leven hebben. Waar steek ik mijn energie in?
- 80. Verhaal van je Klant Versus Doelen De rechterkant van het brein van klanten negeert cijfers, vergelijkingen en lineaire logica. Het reageert echter op een verhaal. Dit is de plek waar de beslisser - trig- ger in het brein zit. Wanneer de rechterkant van het brein zich comfortabel voelt of gerechtvaardigd geraakt, gaat de klant van knikken naar tekenen. We falen vaak om producten en diensten te verkopen die onze klanten wanhopig nodig hebben omdat we niet de rechterkant van het brein raadplegen. In plaats van het vertellen van een verhaal over cijfers, naar een aantal verhalen vertellen die het brein van onze klanten volledig engageren en hun hart raken. Er zijn twee kanten aan verkopen met verhalen: 1 Het verhaal van jouw klant achterhalen. We hebben dit hierboven besproken. Ik heb een praktisch verhaal/training geschreven voor financieel adviseurs over dit onderwerp met tal van vragen die je kunnen leiden in het ontdekkingsproces met jouw klant. 2 Jouw verhaal vertellen met het gebruik van verhalen waar je zelf van houdt uit persoonlijke ervaring, jouw eigen rolmodellen en helden, films, boeken waar je van houdt. Hoe je analogie en metafoor als adviseur kunt gebruiken om het on bekende uit te leggen. Wanneer financieel adviseurs “kenmerken en voordelen” gebruiken om klanten te overtuigen, verliezen zij vaak de interesse van klanten omdat het jargon dat ge- bruikt wordt om de kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is het jargon van het bedrijf of de bedrijfstak. Ik heb een praktische gids geschreven voor de financieel adviseur met voorbeelden van verhalen, illustraties die hij of zij kan gebruiken om nieuwe financiële concepten, geld, langer gelukkig werken uit te leggen.
- 83. Een Nieuwe Markt Het verdwijnen van de kunstmatige eindstreep wordt mogelijk gemaakt door het samenkomen van factoren die fysiek, psychologisch en intellectueel van aard zijn: • Mensen leven langer vandaag en velen voelen zich jonger op oudere leeftijd. 65 jaar is niet meer oud. • Mensen beginnen de jaren na 60 te zien als een nieuwe middelbare leeftijd, waarin zij dromen kunnen najagen in een kindertijd zonder supervisie. Vele gepensioneerden verlangen naar ‘re – creatie’ net zo veel als naar recreatie in hun pensioenjaren. • Kennis, ervaring, relatienetwerken, wijsheid, meer dan fysieke arbeid zijn de waarden in de huidige arbeidsmarkt. • Studies laten het belang zien van intellectuele stimulatie en ondernemingen met een doel in relatie tot succesvol ouder worden. Geen van deze factoren zijn ontsnapt aan de aandacht van de babyboomer ge- neratie. Dit is een groep die vaak de financiële dienstverlening gefrustreerd heeft met hun uitgavenpatroon, ‘leef nu’ mentaliteit. Maar deze groep, meer en meer, heeft het traditionele pensioneren eens goed bekeken en ziet het voor wat het is – een ouderwets ‘grumpy old men’ concept dat niet langer past. De huidige pensioenleeftijd van 65 jaar (dadelijk 66 en 67) is in een tijd bepaald waarin mensen nog hooguit 2 tot 3 jaar leefden. In rust. Niet voor 20 tot 30 jaar zoals de huidige realiteit is voor velen. Volledig uitrusten is zinloos wanneer je het over zo’n lange periode hebt. De samenleving worstelt met een nieuwe term die deze periode van het leven beschrijft omdat zij al lang aanvoelen dat het traditio- nele concept niet langer relevant of valide is. Hoe veel langer kan de financieel advies bedrijfstak klanten blijven benaderen met dezelfde financiële plannen, producten en benaderingen? Er ligt een enorme kans voor adviseurs die mensen niet alleen helpen om te plan- nen voor hun pensionering, maar hoe zij gaan leven wanneer zij gepensioneerd zijn of die hen helpen een leven en werk te vinden waar zij van houden. Een Midnight in Paris in midlife.
- 84. Financier een Lang & Gelukkig Leven Wanneer uw financieel advies proces slechts gaat over ‘zoveel euro op die leef- tijd’, ben je niets anders aan het doen dan ijzer smeden voor onder de hoeven van paarden. Dat beperkte gesprek bereidt klanten alleen maar voor op de ‘kunstmatige eindstreep’. Het leven eindigt niet op 65 jaar (of welke willekeurige leeftijd dan ook). Veel klanten werken in loopbanen die niet zijn wat zij wensen met de hoop dat zij genoeg geld opzij kunnen zetten om ‘te doen wat zij willen’ wanneer zij pensione- ren. Deze mensen moeten geloven dat het leven begint op de pensioendatum. Anderen bereidden zich alleen in geldtermen voor op hun pensioneren en maken geen voorbereidingen voor hun tijd, kennis en energie voorbij de pensioendatum. Deze mensen zijn enorm onvoorbereid op het leven na de 65 jarige leeftijd. Het pensioenplanning proces kan en moet een nieuwe realiteit adopteren: er is nog veel leven over om te leven voor de gepensioneerde van vandaag de dag. Laten we beginnen adviesprocessen, diensten en producten te gebruiken die beter aansluiten bij deze realiteit. Het is een fase in het leven waar een individu verschuift van geld verdienen om te leven naar genieten van het leven en bij te dragen aan de samenleving met zelfrealisatie als doel. Pensioneren voor baby boomers zal een Nieuw Pensioen Verhaal worden met Maslow’s Behoeften Hierarchie als kern van de conversatie. Waarbij mensen omhoog gaan in de pyramide met hun gedachten, emoties en geld in de richting van zelf – actualisatie. Waarin geluk en van betekenis zijn een grotere rol spelen in hun Cinema Paradiso. De planners van morgen zullen zichzelf in gesprekken terecht zien komen met twee typen zelfbewuste klanten: 1 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, en zich kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje; 2 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, maar zich niet kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje.
- 85. In de film It’s a Wonderful Life stelt de held, gespeeld door James Stewart, altijd zijn dromen uit tot hij een grote depressie krijgt op middelbare leeftijd. Een engel uit de hemel helpt hem als een goede life coach zou doen, door hem zijn leven opnieuw te laten waarderen, door de wereld te tonen zoals die zou zijn geweest zonder hem.
- 86. Omdat juist diegenen in de eerste categorie zich kunnen veroorloven om volledig te pensioneren betekent dat nog niet dat ze zouden moeten pensioneren wan- neer zij interesse hebben om betekenis te hebben en balans te bereiken in hun leven. Voor veel mensen die de middelen hebben om te pensioneren, biedt part – time engagement in werk die uitdagingen en energie die de sleutel zijn tot een gelukkig leven. Diegenen die zich niet kunnen veroorloven om te pensioneren zullen hulp nodig hebben om een werk/leven situatie te exploreren die hen zal helpen de manier te vinden om betekenis en balans in hun leven te krijgen waar zij naar verlangen. En tegelijkertijd hen in staat stelt om het noodzakelijke inkomen te verdienen voor de levensstijl die zij wensen. Het gesprek dient voor jou als financieel adviseur duidelijk te verschuiven van ‘hoe- veel geld zullen jouw klanten nodig hebben om een kunstmatige eindstreep te bereiken?’ naar ‘het soort leven dat zij hopen te leven wanneer zij die eindstreep gepasseerd zijn’. En nog beter is een gesprek dat de klant helpt om de kunstmati- ge eindstreep volledig opzij te zetten en te starten met de transitie naar een leven dat werkt en hen helpt om de interesses te volgen waar zij van houden – in een tempo waar zij mee kunnen leven. De reiziger op de pensioenweg van morgen zal weinig interesse hebben in ‘klaar’ zijn. Zij zullen het in plaats daarvan zien als een startpunt. Een ‘Opnieuw!!!’ tweede of derde loopbaan zoals Kevin Costner in Dances with Wolves waarin zij passie, betekenis en een loonstrookje combineren. Om uw gesprek als financieel adviseur met uw klant te verschuiven van de ‘pot met goud’ kunstmatige eindstreep, moeten klanten bewust gemaakt worden van de verschillen tussen het model van pensioneren vroeger en dat van vandaag. Het gesprek tussen de adviseur en de klant dient te verschuiven naar het gebied van vrijheid, betekenisvol werk en balans. De uitdaging voor financieel adviseurs: Dit is hoe de meerderheid van toekomstige gepensioneerden de periode van klanten ‘the Straight story’ vertellen. pensioneren beginnen te zien – een tijd om jezelf te verwezenlijken.
- 87. Dit nieuwe verhaal over pensioneren als een tijd voor zelfverwezenlijking is niet be- perkt tot de 60+ menigte. Zelfverwezenlijking lijkt de drijvende kracht te zijn achter de babyboomers maar ook de motivatie achter de loopbaankeuzes van de gen -X populatie. Het nieuwe verhaal over pensioneren stelt een aantal zaken aan de orde waar u met uw klant een gesprek over kunnen hebben. Denk hierbij aan het volgende. • De trend is gezet dat gepensioneerden langere en actievere levens leidden. Hoe lang dienen we te plannen dat u leeft? Hoe actief wilt u zijn, en welke kosten zijn verbonden aan deze activiteiten? • Veel mensen verdelen hun pensioenleven in een aantal fases – herscholing, ondernemerschap, goede doelen, reizen en zo voort. Welke fases voorziet u voor uzelf en welke financiële arrangemen- ten zullen noodzakelijk zijn om deze fases mogelijk te maken? • Z iet u de kosten van uw levensstijl stijgen, gelijk blijven of dalen na uw pensioneren? Welke aanpassingen moeten er gemaakt worden? • Zal part – time werk 1 van uw inkomensbronnen zijn tijdens uw pensioen jaren? • Om uw doelen in uw pensioenjaren zeker te stellen zult u belastingplanning, successieplanning en verzekeringen nodig hebben waarmee u uw plannen beschermd. Bent u zich bewust hoe deze verschillende diensten te benutten.
- 88. In The King’s Speech is Geoffry Rush de adviseur van de toekomst: hij begeleid zijn klant door een belangrijke transformatie van begin tot eind en laat hem zijn eigen verhaal, zijn eigen speech, formuleren. Het is belangrijk voor adviseurs die mee willen gaan met hun tijd, om klanten in staat te stellen hun eigen verhaal over pensioneren te ontwerpen. Wanneer je het woord ‘pensioneren’ opzoekt in het woordenboek zul je zien dat het ‘terugtrekken’ betekent. Het is overbodig om te zeggen dat de babyboomer gepensioneerden van vandaag en morgen niet van het ‘terugtrekken’ type zijn. De babyboomers mikken erop om alles uit het leven te halen. Te innoveren en niet te pensioneren. Hoezeer deze generatie van babyboomers ook uitdagingen eist, zij verlangen te- vens hevig naar balans in hun leven tussen werk en relaties. Het is het samengaan van zelf actualisatie en de realisatie wat hen werkelijk gelukkig maakt, dat Het Nieuwe Pensioenverhaal voortdrijft in plaats van de traditionele pensioenmodellen. Traditioneel pensioneren zal verdwijnen. Vervangen worden door een veel persoonlijker invulling van deze levensfase. Financieel adviseurs die het Nieuwe Pensioenverhaal begrijpen en die de nieuwe dialoog met hun klanten beginnen zullen merken dat zij verbinding krijgen met klanten op een nieuwe en dynamische manier. Het lijkt erop dat het tijd is om de instrumenten van de hoefsmid achter ons te laten en naar de nieuwe instrumenten te kijken van de zogenaamde ‘pensioen’ motor die onze samenleving zal voorstuwen in de komende 30 jaren. Doe jouw klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te zijn. Woody Allen pensioneert niet zolang er boeiende projecten langskomen. Gelukkig!
- 90. Vrouwen Heersen
- 91. Deel I: De Financieel Adviseur van 2013 is een vrouw Deel II: Vrouwen Heersen
- 92. De Financieel Adviseur van 2013 is een Vrouw
- 93. De Financieel Adviseur van 2013 is een Vrouw We zien een nieuwe wereld in de financiële dienstverlening ontstaan. Maar we handhaven onze mannen dominante hierarchieën. We “re-engineeren”. Onze manier van denken, zelfs onze woordenschat blijft mannelijk. We erkennen de rechten van vrouwen. Maar we negeren de kracht van vrouwen. We waard- eren “doorzettingsvermogen”. Maar we falen om in te zien dat het soort doorzet- tingsvermogen van vrouwen meer van “staal” is dan dat van mannen. Wij prediken een nieuw soort financieel dienstverlener. Een nieuw soort onderne- mer. Een nieuw soort manager. Een nieuw soort salesmanager. Het nieuwe ban- kieren. Het nieuwe verzekeren. Het nieuwe werken. Maar we negeren diegenen die misschien het best in staat zijn om dit te leiden: Namelijk: Vrouwen It’s a Women’s World Mijn verhaal is eenvoudig: Er is een set van eigenschappen die meer algemeen gevonden word in vrouwen dan in mannen, die een match zijn in de nieuwe wereld van financieel advies en financieel dienstverlenen, bankieren, verzekeren, pensioenfonds managen enzovoorts. Hier is mijn eigen lijstje van zulke eigenschappen: •Financieel advies van morgen en vandaag wordt gedomineerd door vrouwen •Vrouwen improviseren veel eenvoudiger dan mannen •Vrouwen zijn meer zelfverzekerd en meer gevoelig voor vertrouwen dan mannen •Vrouwen waarderen en vertrouwen meer op hun intuïtie dan mannen •Vrouwen, anders dan mannen, focussen natuurlijk op empowerment van klanten (in plaats van “de Expert spelen”). •Vrouwen begrijpen en ontwikkelen relaties met groter gemak dan mannen •Ik geloof dat er een geheim is voor succesvolle financieel dienstverleners in 2013. Namelijk, vrouwen inhuren. Er is met name 1 verschil dat heel duidelijk maakt waarom het Nieuwe Adviseren, Bankieren, Verzekeren in het voordeel is van vrouwen: Mannen houden van controleren, expert zijn, overwicht hebben, sturen. Zij houden ervan om “hun plaats te kennen”. En dat klanten en collega’s die van hen kennen. (Je kunt dit instinct terugvoeren tot de tijd in de grotten).
- 94. Zulke structuren bestaan niet alleen maar vanwege “organisatie vereisten”, maar omdat hierarchie en mannelijk denken hand in hand gaan – en omdat mannen – tot dusver de banken, verzekeraars, pensioenfondsen en financieel adviesorgani- saties hebben gedomineerd. Maar dat is allemaal aan het veranderen. De “organisatie” behoeften van de nieuwe financieel dienstverleners zijn steeds meer kloppend met de vrouwelijke kant van de “mannen zijn van Mars en vrouwen zijn van Venus” verschillen. Alle Mannelijke Financieel Adviseurs Ontslaan? Okay, genoeg Grote Lijnen Verhaal. Wat is de practische conclusie waar financieel dienstverleners direct op kunnen handelen en in 2013 profijt hebben? Van al deze verschillen tussen mannen en vrouwen? Wat dacht je hier van. Ontsla alle mannelijke financieel adviseurs Ik maak een grapje. Meer of minder. Denk hier eens over na: DOE DEZE SNELLE CASTING VOOR EEN SALESROL QUIZ. Wie is in staat meer zaken tegelijkertijd te managen? Wie steekt meer inspanning in hun voorkomen? Wie zorgt vaak voor de details? Wie vindt het eenvoudiger om nieu- we mensen te ontmoeten? Wie is een betere luisteraar? Wie heeft meer interesse in communicatie vaardigheden? Wie is meer geneigd om betrokken te raken bij klanten? Wie moedigt harmonie en overeenstemming aan? Wie heeft een betere intuitie? Wie werkt met langere “to do” lijsten? Wie houdt ervan om de gebeurt- enissen van de dag ‘na te lopen’? Wie is beter in kontakt houden met anderen? Zoals het je niet zal verbazen zal ons antwoord op elk van deze vragen zijn… VROUWEN. (mijn hoofdrol in de film “De Financieel Adviseur van 2013” gaat naar Carice van Houten) Nu betekent dat natuurlijk niet dat wij adviseren om alle mannelijke financieel advi- seurs en accountmanagers te ontslaan. Maar ik adviseer jou om na te denken wat het betekent om een geweldig adviesteam te hebben. Welke kwaliteiten spelen een rol bij... niet alleen ‘de sale’ maken maar de soort continue relaties te maken en behouden die een continue profijtelijke onderneming vormen?
- 95. De Talent Revolutie in de Financiële Dienstverlening De revolutie in de Financiële Dienstverlening kort samengevat: Oud Verhaal Nieuw Verhaal Concurrentie Samenwerking Regels Relaties Specialisatie Multitasking Adviezen geven Vragen stellen Harde verkoop Subtiele overtuiging Winnen Communicatie Expert spelen Klant empoweren Wil weten Wil delen Vrouwen in support rol Vrouwen in advies/sales/leiderschapsrol (meer) Sex and the Financial City
- 96. Vrouwen Heersen
- 97. Vrouwen Heersen We verdelen de markt in micro segmenten en behandelen vrouwen als ‘een niche’ onder vele. Financieel dienstverleners zijn vervolgens nog steeds overwel- digend mannelijk in de samenstelling van hun top management en directies, in hun cultuur, in hun benadering van produkt design & marketing. Maar we moeten wakker worden, financieel dienstverleners en de waarheid proeven: Vrouwen zijn de primaire aankopers van BIJNA ALLES. We moeten daarom streven naar niet minder dan een Totaal Nieuw Ondernemings- verhaal rond deze geweldige, verrassend onaangeboorde markt in geldzaken. Wat stel ik mij voor? Een financieel dienstverlener waar zowel mannen als vrouwen begrijpen dat vrou- wen de beslissers in particuliere geldzaken zijn; en waar de hele benadering van marketing en merchandising en sales en service en follow up aansluit op de Vrou- welijke Manier van Zijn en Kopen. Een financieel dienstverlener die zijn onderneming niet bouwt rondom het idee van frequente provisies (een formule die alleen werkt wanneer de klanten ongedul- dige, schietgrage mannen zijn) maar rond de doelen en gevoeligheden van vrou- wen. Ooit geluisterd naar vrouwelijke ondernemers? Ik heb het voorrecht gehad om lezingen te geven voor netwerken van vrouwelijke ondernemers. Vaker zo’n 30 vrouwen in een zaal hangend aan mijn llippen, heer- lijk! Zij zijn eigenares van een onderneming. Zij hebben boeken geschreven. Hun gezamenlijk vermogen telt op tot miljoenen euro’s. En ik luisterde naar hun verhalen. Ik luisterde. Verbijsterd. Het veranderde niet mijn hele leven. Wel een beetje. Ongelooflijk Krachtige Vrouwen. Die zonder een greintje emotie verhalen vertellen over hoe zij door financieel dienstverleners zijn geminacht. Of onzichtbaar zijn geweest voor hen. Of behandeld als breinloos. Door bankiers en banken. Door vermogensbeheerders en beleggingsadviseurs. Door hypotheekadviseurs en makelaars Door kredietverstrekkers. Door tussenpersonen. Door pensioenadviseurs.
- 98. Positieve discriminatie? Ik doe er niet aan. Ondernemen. Kansen. Daar houd ik van. Zie ze graag. Ik heb in de lezingen voor netwerken van vrouwen in een paar uurtjes begrepen dat ik ’t niet had gezien. Ik geef het toe. Schoorvoetend. Ik wist niet wat ik niet wist. Ik ben geen held voor ‘rechten van de vrouw’. Vele anderen doen dit beter. Ik ben een held voor ‘ONDERNEMERSKANSEN’. GELD VERDIENEN MET JE PASSIE. De kans die bestaat in Nederland voor financieel dienstverleners die in de miljarden loopt. Wanneer bankiers en vermogensbeheerders en verzekeraars en pensioen- fondsen ‘het snappen’... en de produkten en diensten gaan ontwikkelen die vrouwen willen en ze gaan leveren en servicen op manieren die vrouwen zouden waarderen, of op zijn minst niet door beledigd worden. Reken maar Uit. Wie Beslist? Dat vrouwen op grote schaal ondermaats bediend worden in de financiële dienst- verlening kan een goede beslissing zijn. Maar dat is het niet. Het is volstrekt absurd. Omdat vrouwen de enige of primaire beslissers zijn voor bijna elke aankoop. Za- kelijk en particulier. •Alle consumenten aankopen: 83 procent •Huisinrichting: 94 procent •Vakanties: 92 procent •Nieuwe huizen: 91 procent •Consumenten electronica: 51% •Auto’s: 60 procent •NIEUWE BANKREKENINGEN: 89 procent •ZORGPOLIS: 80 procent Reken eens verder: 80 procent van alle gezinsuitgaven worden gedaan door vrou- wen, 61 procent van alle rekeningen worden door vrouwen betaald, zij zijn eigena- resse van 53% van alle beleggingen. Vrouwen zijn degenen geweest die de BELEG- GINGSFONDSEN BOOM hebben gefinancierd, bijna alleen. Ja, Robeco. (hoezo family man? self made man? de notabele? als klantgroepen?) Nederlandse vrouwen vormen 43 procent van de vrouwen met meer dan een miljoen euro netto vermogen. Vrouwen beïnvloeden 75 procent van de geldbe- slissingen in belangrijke mate. 29% van zulke beslissingen worden door hen alleen genomen. Meer: het mediaan inkomen van mannen steeg in de laatste vier decennia met 0.6% terwijl dat van vrouwen steeg met 63%.
- 99. Vrouwen gebruiken meer dan mannen het Web, zes uit tien nieuwe online banking klanten zijn vrouwen. En onder ‘wired’ vrouwen zijn 83% de belangrijkste beslissers in geldzaken en zorg. En toch worden de meeste online persoonlijke geldzaken initiatieven aangevoerd door projectteams van mannen!! Met een enkele vrouw voor de teksten. Vrouwelijke ondernemers in Nederland zorgen voor meer omzet, winst en arbeids- plaatsen dan de AEX ondernemingen samen! En welke bank of verzekeraar focust specifiek op hun behoeften? 0.0.0.0. Kijk eens goed naar dit verhaal. Zoals ik heb gedaan. En je zult verbijsterd zijn. En dan woedend. (of je slaakt een zucht van herkenning) En vraag, Peter, wat kan ik hier mee in mijn onderneming? “Woedend” omdat vrouwen als beslissers in geldzaken goed zijn voor de helft van alle omzet. En financieel dienstverleners begrijpen dit verhaal niet. Zorgverzekeraars begrijpen dit verhaal niet. Vermogenbeheerders begrijpen dit verhaal niet. Private Banks begrijpen dit verhaal niet (op die ene op vrouwen gespecialiseerde Private Bank na ) Pensioenfondsen begrijpen dit verhaal niet. Zakelijke bankiers begrijpen dit verhaal niet. Hypotheekverstrekkers begrijpen dit verhaal niet. GEEN VAN HEN BEGRIJPT DIT VERHAAL (althans zo lijkt het) Mannen en Vrouwen in Geldzaken: Mars en Venus. Er is geen greintje twijfel in mijn hoofd dat mannen en vrouwen gelijkwaardig zijn. Er is ook geen greintje twijfel in mijn hoofd dat mannen en vrouwen… anders zijn. (en ik geniet van de verschillen). En het verschil is diepgaand. En deze diepgaande verschillen hebben diepgaande implicaties voor de manier waarop wij als financieel dienstverleners excellente produkten, diensten en... belevenissen creëren.
- 100. Wat hebben de grote storytellers van de mensheid te vertellen over de verschillen tussen mannen en vrouwen? •Mannen willen weg van autoriteit en familie. Vrouwen willen verbinding. •Mannen zijn op zichzelf georiënteerd. Vrouwen zijn georiënteerd op de ander. •Mannen zijn op rechten georiënteerd. Vrouwen zijn georienteerd op verant- woordelijkheid. •Mannen hebben een ‘individueel verhaal’ (de held ben ik). Vrouwen hebben een ‘groepsverhaal’ (wij leven lang en gelukkig) •Mannen zijn trots op self – made. Vrouwen zijn trots op teamprestaties. •Vrouwen houden van praten. Mannen praten stilletjes tegen zichzelf. •Vrouwen denken hardop. •Vrouwen multitrack •Vrouwen zijn indirect. Mannen zijn direct. •Vrouwen praten emotioneel. Mannen zijn letterlijk. •Jongetjes houden van dingen. Meisjes houden van mensen. •Mannen haten het om “fout” te zitten. Mannen verbergen hun emoties. Vrouwen zijn anders. Geen verrassing daarom dat vrouwen om andere redenen kopen. En de practische consequenties van zulke verschillen voor produktont- wikkeling, positionering, marketing, distributie en dienstverlening in geldzaken zijn miljarden euro’s waard. Faith Popcorn maakt een vergelijkbaar punt in haar boek “Clicking”: “Men and women don’t communicate the same way, don’t buy for the same reasons. He simply wants the transaction to take place, she’s interested in establishing the rela- tionship. Every place that women go, they make connections”. En zij gaat verder in EVEolution: The Eight Truths of Marketing to Women (briljant). Waarheid no 1: “Connecting Your Female Consumers to Each Other Connects Them to Your Brand. Welke financieel dienstverleners hebben dit ‘vrouwen’ ding door. In Nederland? Nihil. Hoi, Financiële Mijnheer, Ontmoet Jouw Klanten Zoals eerder opgemerkt, vrouwen zijn deel van bijna alle geldbeslissingen door consumenten en maken bijna eenderde van alle beslissingen in hun eentje. Dus… hoe doen deze ‘heldinnen’ het? BETER DAN MANNEN. CONSISTENT BETER. En in het bijzonder zijn ze minder ‘heldhaftig’ dan mannen.
- 101. “Women Beat Men at Art of Investing” – Miami Herald verslag van onderzoeken van professoren Terrance Odean en Brad Barber. In het onderzoek deden vrouwen het beter dan mannelijke beleggers. Reden: mannen gaan typisch in en uit aan- delen; zij houden te veel van het ‘spel’, van de ‘actie’. Vrouwen kiezen veel zorg- vuldiger. Zij focussen op het zekerstellen van een veilige toekomst voor hun gezin. En zij houden vast voor de lange (op zijn minst langere) termijn. Luister ook naar Jane Bryant Quinn in Newsweek. “Why all this focus on women and our supposed lack of investment guts? A far greater problem, it seems to me, is trigger – happy speculation, mostly by men. The kinds of guys whose family savings went south with the dot – comes. Imagine a list of their money mistakes. •Shoot from the hip •Overtrade their accounts •Believe they are smarter than the market •Think with their mouse rather than with their brain •Praise their own genius when stocks go up •Hide their mistakes from their wives’ Komt jou hierin iets bekends voor? Love it! Verhaal: Vrouwen maken de meeste beleggingsbeslissingen. Vrouwen zijn betere beleggers dan mannen. Vraag: waarom worden vrouwen dan nog steeds behandeld als ‘onnozele kinderen’ door de meeste financieel dienstverleners. (Dat is niet eerlijk, vrouwen worden niet behandeld als onnozele kinderen. Ze worden over het hoofd gezien. Zij worden behandeld als breinloos. Zij worden behandeld als angsthazen). Heldinnen in Geld Om ‘voor de vrouwenmarkt te gaan’ hoef je niet een speciaal event te organis- eren, duizend ballonnen te kopen, die los te laten en te roepen dat dit het begin is van bank, verzekeraar, ‘jaar van de vrouw’. Waar we het over hebben is een HEEL NIEUW ONDERNEMINGSVERHAAL: Werving Promotie, Beloning, Organisatiestructuur. Businessprocessen. Produktontwikkeling. Marketing. Merkverhaal. Strategie. Cultuur. Leiderschap. Alles.
- 102. Want even de argumentatie op een rijtje: Wat het antwoord ook mag zijn. Ik zal het “Vrouwen Heersen” verhaal net als ‘Het •Vrouwen zijn geen niche. Dus haal ze uit de speciale markten. Voor zover ze daar al Nieuwe Pensioenverhaal” van de babyboomers blijven vertellen, vertellen, vertellen. zitten bij financieel dienstverleners!!! Omdat in de woorden van de befaamde bankrover Willie Sutton … “That’s where the •De concurrentie begint het te snappen. Verwacht binnenkort maar groei in dienstver- money is”. Geld dat komt van het effectief ontwikkelen van produkten, diensten en lening van banken, beleggers richting vrouwelijke beleggers met een bepaald be- belevenissen die vrouwen in elk aspect van financiële dienstverlening respecteert en legd vermogen. Of dienstverlening gericht op vrouwelijke ondernemers. dient, van bankieren, tot verzekeren, tot zorg tot beleggen en financial life planning. •Wanneer je met jouw teen heel voorzichtig de temperatuur van het water voelt, waarom verwacht je dan spetterende resultaten?. Mijn verhaal in het kort: •Wals door de muren van de corporate silo’s. Hoezo zorgverzekeraar, schadeverzeke- raar, pensioen en leven verzekeraar, betalingsverkeer bank, spaarbank, kredieten- Oude Verhaal Nieuwe Verhaal bank, hypothekenbank? Men dient de hele financiële dienstverlener in ’t geweer te brengen voor deze enorme kans in de Nederlandse markt. Transactie Relatie •Wanneer je haar begrijpt en aanvoelt, laat haar niet wegglijden. Vrouwen: lastig te “Kopen van financiële produkten” “Aansluiten bij Merk” overtuigen, loyaal zodra zij overtuigd zijn (compleet omgekeerd ’t geval met man- Gelijkheid voor vrouwen: morele zaak Gelijkheid voor vrouwen: een kans! nen! Wie laat het spaargeld van de ene bank naar de andere ‘dansen’ voor 0.1% Uit de hoogte naar vrouwen Vrouwen dienen extra of een cadeautje?) Vrouwen kopen, veel! Vrouwen kopen, veel! •VROUWEN ZIJN DE LANGE TERMIJN. De duurzame klanten TRIODOS ASN bank (en mannen negeren dit) (en mannen ‘omarmen’ dit) LUISTER!!!! Dit is de belangrijkste trend in de wereld van het nieuwe bankieren en Vrouwen geven het geld uit van mannen Vrouwen geven hun eigen geld uit verzekeren. Een veel grotere impact dan WFT en Solvency Zoveel. Vrouwen zijn een ‘niche markt’ Vrouwen zijn DE markt Vrouwen – marktinitatieven Vrouwen marktstrategie Waarom heeft geen enkele financieel dienstverlener in Nederland onder deze Mannen ontwikkelen onbewust voor Vrouwen en mannen design – met ongelooflijke slimme mensen… deze enorme mogelijkheid gezien? mannen vrouwen centraal Waarom, waarom, waarom? Vrouwen en het glazen plafond bij Vrouwen hebben de beste plekken financieel dienstverleners bij financieel dienstverleners
- 103. De Held in Geld Innovatie
- 104. Creëer Jouw Eigen Heldenverhaal Als Financieel Dienstverlener
- 105. De Held in Geld Innovatie
- 106. De Held in Geld Innovatie We schreeuwen om innovatie. Daarna trekken we ons weer terug in onze schulp wanneer een toezichthouder ons “aanspoort” om een risicovol nieuw produkt stop te zetten omdat het de status quo zou verstoren. We smeken om “meer risico’s nemen gedrag”. Daarna nemen we een youtube filmpje op van de “moedige” speech van het lid van de Raad van Bestuur die achter een bureau of een spreekgestoelte staat. Of deelneemt aan een conventie. We dagen onze mensen uit om ‘nieuwe technologie in te zetten’. Daarna eisen wij dat zij met ‘veilige’ leveranciers werken. En vragen van onze medewerkers in kantoren door het hele land en in callcentra om ‘verkooplijstjes’ bij te houden. (Geen wonder dat de “innovatieve Held in Geld onderneming” een mythe blijft) “At Intuit, learning and development isn’t a series of events, but a part of our every- day culture and our talent management philosophy. We encourage employees to ‘Bring your whole self to work’. We recognize that personal and professional growth go hand – in – glove and make broad efforts to encourage both. • Ik stel mij een sales team voor met Helden in Geld die net zoveel energie steekt in het binnenhalen van ‘De Vreemde Klant’ als in het binnenhalen van ‘De Grote Klant’. • Een Held in Geld Talent Manager die kandidaten vraagt: “Omschrijf het meest heroïsche project dat jij ooit hebt ondernomen, en hoe jij erin geslaagd bent om dit legendarische verhaal na te vertellen.” • Een Held in Geld Inkoop Manager die op zoek is naar leveranciers die niet alleen voldoen aan de ‘Duurzame – Volgens – het Boekje Regels’, maar ook ‘Nieuwe Queestes Kansen’ • Een Held in Geld CEO die erop staat dat zijn of haar Raad van Bestuur, naast de Usual Suspects (wit – man – ja zeggers) een goede verzameling van Helden en Heldinnen heeft – mannen en vrouwen van elke kleur die niet ‘Ja’ zeggen zonder er ‘EN’ aan toe te voegen. De Reis met Nieuwe Helden en Heldinnen als Bondgenoten Elk bijzonder verhaal van innovatie begint met een held of heldin die nieuwe, soms vreemde, helden en heldinnen ontmoet met een ‘wij kunnen de wereld verand- eren en gaan het ook doen’ mentaliteit… En weet je, die spirit is aanstekelijk.
- 107. Het zorgt ervoor dat de held of heldin uit zijn of haar bekende wereld vertrekt en Wat ik wel geloof is dat wanneer ik mijzelf in contact dwing te komen met ‘helden aan een nieuw avontuur begint. en heldinnen’ van elke soort, kleur, onderneming… dat deze helden en heldinnen En nooit meer omkijkt! mij zullen raken, gewild of ongewild, naar iets nieuws en opwindend, iets vreemds en Ik heb een harde les geleerd in de financiële dienstverlening de afgelopen decennia. prachtigs. Ik zal veranderen vanwege 1 en slechts 1 ding: Ik ben ertoe gedwongen! De Tragiek van Grote Financieel Dienstverleners Innovatie is eenvoudig. Noem mij gek. Kan ik aan. Maar luister naar mij. ‘Innovatie’ – de sine qua non om excellent te worden – Een Held in Geld – in deze turbulente tijden – is eenvoudig. Niet moeilijk. Ik ben uitgesproken tegen ‘het veilig spelen’ dat zo doordrongen is in de financiële dienstverlening. Het heeft tragische gevolgen. Ik zie drie primaire obstakels voor in- Fundamenteel Verhaal: novatie van de gevestigde orde in de financiële dienstverlening: Hang uit met Helden en Heldinnen en je zult meer heroïsch worden. Hang uit met Saaie mensen en je zult saaier worden. •De angst voor kannibalisering. Financieel dienstverleners maken zich zorgen dat een Cool Produkt” de markt kan “verwarren” en negatieve gevolgen hebben Zou het echt zo simpel zijn? Ik denk van wel. voor hun verkoop in andere markten. Hoewel mensen mij soms een ‘vernieuwer’ noemen in de financiële dienstverlening • Een excessieve cultus van luisteren naar de klant”. Een te grote nadruk op klant geloof ik niet zo in ‘vernieuwing’. Ik geloof niet dat de lancering van een ‘strategisch en resulteert in de ‘slavernij van demografie, marktonderzoek, focus groepen, initiatief’ of het creëren van een “briljant nieuw produkt” of “customer journey ‘customer journeys’, ‘luisteren naar de klant’ leidt tot analyse = paralyse. En expeditie” of ‘social media programma’ opeens mensen ertoe zal brengen om hun behoud van de status quo. angst te verliezen om te falen, of ondernemend te maken, of wat dan ook. •De verleiding van een voorsprong die je kunt vasthouden. Het is een mythe, een illusie. In plaats daarvan zouden ondernemingen zich focussen op een Huidig Voordeel. En hopen dat zij er lang genoeg aan kunnen vasthouden om iets nieuws te verzinnen. Het Intuit Team. Marktleider in VS in online persoonlijke financiële tools.
- 108. Nieuwe Helden en Heldinnen Gevraagd. Hoe bereiken wij innovatie? Word Heroisch! We dienen Heroïsme in ons midden uit te nodigen. Heroïsche werknemers. Heroïsche klanten. Heroïsche leveranciers. Heroïsche alliantie partners. Heroïsche leden van directies en Raad van Bestuur. Enzovoorts. Het verhaal is heel simpel. (en zeer krachtig). Ga om met saaie mensen en je wordt saai. Vreselijk saai. Bank- Stellen. Ga om met helden en heldinnen van elke soort, rang, stand, kleur, ondernemingstype en je wordt heroïsch. Prachtig heroïsch. Ik vertel mijn verhaal, elke keer weer, dat dit de enige zekere strategie is voor Continue Persoonlijke Vernieuwing en Radicale Ondernemings Innovatie. Een Reis van de Held. Heroische Klanten “Future defining customers may account for only 2 percent to 3 percent of your total,” stelt Adrian Slyworzky van Mercer. Maar voegt hij eraan toe: “They represent a crucial window to the future”. Als conclusie schrijft hij: “The future has already happened. It’s just not evenly distributed”. (Klinkt als een actuaris!) Dus wat heb jij EXACT gedaan om zeker te stellen dat jouw Portfolio van Klanten deze Helden en Heldinnen bevat. Ik moedig je aan, smeek je eigenlijk, om kwan- tatief .. elke klant in die portfolio te meten. ZIJN ER GENOEG HELDEN EN HELDINNEN AAN BOORD? Gelukkige, succesvolle mensen in hun geldzaken. (Waarschuwing: wanneer je jezelf niet in staat vind om helden en heldinnen in geld als klant te krij- gen is jouw produkt of dienstenportfolio vroeger of later echt in problemen!). Saaie klanten = jij bent saai! Coole klanten = jij bent een held in geld! Heroïsche Directie en Raad van Bestuur Alles wat je hoeft te doen is te kijken KIJK naar een foto van de directie en/of Raad van Bestuur in het jaarverslag. Oud. Oud. Oud. Moe. Moe. Moe. Geen helden. Geen heldinnen. En angstaanjagend en hopeloos niet representatief voor de markt die je bedient. Directies en Raden van Bestuur doen ertoe (veel). Dus benoem helden en heldin- nen in jouw directie/bestuur.
- 109. Vraag jezelf af: heeft mijn directie/bestuur: •Minstens 30% vrouwen? •Op zijn minst 1 allochtoon? •Op zijn minst een gay duo •Een aantal leden onder de 35 jaar? Ik ben geen voorvechter van positieve discriminatie. Ik ben een voorvechter van een directie/bestuur wiens samenstelling een afspiegeling is van de markt (diver- siteit) en technologie (jeugd) die onze grootste uitdagingen vertegenwoordigt. Saaie directie/bestuur = Jij bent Saai. Coole directie/bestuur = Jij bent een Held in Geld Heroïsche Projecten Heroïsche Projecten. Jouw onderneming definieert zich door haar portfolio van projecten. Dus: is die project portfolio zo heroisch als de tijden vereisen? •Zijn er genoeg helden en heldinnen in jouw 26 personen Held in Geld Training Afdeling? •Zijn er genoeg “heroïsche projecten” in jouw afdeling portfolio? (een afdeling is een portfolio van projecten) Afdelingen hebben mensen. Afdelingen doen projecten. Dus: Meet (verdomme) jouw afdeling op heroïsme. Idee in detail: Je hebt 14 actieve projecten. Vier van hen zijn groot. Op een held in geld schaal (1= Oppoetsen van huidige appeltjes. 10= Geweldig avontuur!), hoeveel van de 14 scoren een 7 of hoger? Van de vier grote projecten, hoeveel scorgen een 6 of hoger? Saaie Projecten: Jij bent Saai. Coole Projecten: Jij bent een Held in Geld Heroïsche Ontmoetingen Met wie heb jij geluncht vandaag? Of gefietst? Zelfde mensen als altijd? Of een heroïsch nieuw iemand? Een held of heldin van jou? Een rolmodel die jou uitdaagt en die jouw uitnodiging heeft geaccepteerd? Ik ben een Verzamelaar van Rolmodellen. Ik wil zeker zijn dat mijn onderneming jaren voor blijft op mijn energieke concurrenten. Om een kleine kans hierop te heb- ben is het essentieel om in contact te blijven met helden en heldinnen die op zijn minst mijlen voorop lopen.
- 110. Hoe doe je dat? Breng tijd met hen door. Reis langs verhalen van jouw helden en heldinnen. Figuurlijk en vooral LETTERLIJK. Gebruik je reizen, jouw vakanties, jouw zakentrips, jouw zakenlunches om uit jouw Comfort Zone te komen. Comfortabel zijn is veel eenvoudiger. En het is ook Waardeloos. Dit zijn vreemde, turbulente, heroische tijden. Ze vergen het gezelschap van helden en heldinnen. Saaie ontmoetingen: Jij bent Saai. Coole ontmoetingen: Jij bent een Held in Geld De Overbodigheid van ‘Planning’ Ontsla de planners/denkers/strategen. Huur de actie helden en heldinnen. We hebben geen geavanceerde strategieën en plannen nodig.! Er is geen tijd om te plannen!. We hebben Actie nodig! We hebben Nieuwe Helden en Heldinnen nodig! Helden en heldinnen zijn mensen die de moed hebben om op te staan. Boven het maaiveld uit te komen en conventionele wijsheid aan te vechten. Geen plannen. Geen processen. Geen business redesign. In plaats daarvan: een range van ver uit elkaar liggende Nieuwe Rolmodellen… die met hun verhalen de weg wijzen voor hun peers als de Nieuwe Cultuur Dragers. Dit zijn heroïsche tijden in de financiele dienstverlening. Daarom dienen we ‘heroïsch” te denken. Opnieuw: innovatie is eenvoudig. Saaie …..collega’s: Jij bent Saai. Coole ….reisgenoten: Jij bent een Held in Geld. De Macht van Schepen Verbranden Echte innovatie gaat helemaal over … Schepen Verbranden. De kracht en macht van een allesomvattend verlangen om vooruit te gaan en niet meer om te kijken. Het ultieme voorbeeld van die benadering is die van de ontdekkingsreizer Her- nando Cortez. Het verhaal gaat dat Cortez met zijn groep soldaten landde in Veracruz in Mexico. Zij gingen landinwaarts. Zij confronteerden dodelijke ziekte, woeste leefcondities en een resolute vijand. Bevreesd dat de soldaten zouden capituleren en hun vastberadenheid om door te gaan verliezen ging Cortez over op een prachtig mooie simpele remedie: Verbrand de Schepen.
- 111. Dat is een Heroïsche Strategie. Vraag: Heb jij ‘jouw schepen verbrand’? Heb jij er 1 verbrand die jou tot hier heeft gebracht? In practische termen, ‘het verbranden van jouw schepen”’ betekent het schoonmaken van jouw portfolio van ‘succesvolle’ verhalen van gisteren. Er zijn ondernemingen daarbuiten – Helden in Geld ondernemingen – die ’t snappen. Intuit’s Scott Cook, Virgin’s Richard Branson, Charles Schwab, Skandia verkochten ondernemingen die deel waren van hun succes. Hoe krijg jij jezelf in de ‘schepen verbranden’ legende? Simpel: Vind de helden en heldinnen! Haal ze binnen in jouw verhaal! Luister naar hen! Neem ze in Vertrouwen! Maak ze jouw Partners! Laat ze jou helpen een Revolutie te veroorzaken. Maak het Legendarisch. Oud Verhaal Nieuw Verhaal Voor Liggen op de Concurrentie Ons Unieke Verhaal Snel groot worden Authentiek zijn Omvang zal ons beschermen Enorme Toegevoegde Waarde voor Klanten zal ons beschermen Omzet maximaliseren door te Winst maximaliseren door veel focussen op paar grote klanten klanten een Held in Geld te maken Benchmark met bedrijfstakleiders Benchmark met excellente ondernemers en ondernemingen ‘Veilige’ leveranciers Heroïsche leveranciers Betrouwbare werknemers Gepassioneerde werknemers Huur van prestigieuze scholen Huur prachtige portfolio levens Passieve raad van bestuur Ondernemende raad van bestuur Acquisities om massa te kopen Acquisities om innovatie te kopen Op ‘Veilig’ spelen Op ‘Heroiek’ spelen Zekerheid boven alles Zekerstellen van Klant Succes
- 112. Het Pensioen voor Papa en Mama
- 113. Het Pensioen voor Papa en Mama “ Eer uw vader en moeder” – Exodus” In de geweldige TV serie ‘Treme” (over het leven in New Orleans na de orkaan Katrina) is een mooi verhaal over een zoon die nerveus is wanneer hij zijn vader probeert te spreken die net 65 is geworden. Hij heeft het gesprek gerepeteerd met zijn zus en zijn vriendin en weet toch niet hoe te starten. We zien hem worstelen om in een vreemde fase van zijn leven te stappen waarin er sprake is van een nieuwe rolverdeling tussen vader en zoon. Onbegaan terrein. Hij heeft besloten zijn vader financieel te ondersteunen. De vader is een hardwerkende man die met zijn handen werkt wat hij kan en vasthoudt aan de rituelen van de neger indianen van muziek, dans, leven- svreugde. De orkaan Katrina heeft zijn huis verwoest en hij is diep teleurgesteld in de overheid en verzekeraars om hem te vergoeden voor zijn schade. Op een gegeven moment dreigt hij de strijd voor zijn rechten op te geven en langzaam maar zeker elke zin in zijn leven te verliezen. Hij ontvangt een klein pensioen en verdient wat geld bij – niet met tegenzin, hij weet dat hij zich miserabel zou voelen wanneer hij thuis niets zou doen. Hij kan een goed leven leiden, zelfs zonder een echt goed pensioeninkomen. Wat de man echter niet heeft was een comfort marge, of een veiligheidsnet. Of nog belangrijker een financieel duwtje in de rug om hem de energie te geven zijn huis opnieuw op te bouwen. De zoon, bekend modern jazz musicus die in New York is gaan wonen, heeft het al vaker met zijn zus gehad over de situatie van zijn vader. Hun emoties gaan van verontwaardiging over hoe de overheid omgaat met hun vader na Katrina tot schuld over de levensstijl die zij zich kunnen veroorloven en dankbaarheid voor alles wat hun vader heeft gedaan voor hen. Op een gegeven moment realiseert de zoon zich dat hij in staat is om zijn vader te helpen door hem een financieel duwtje in de rug te geven en hem een veiligheidsmarge te geven en een nieuw doel in zijn herfstjaren. Zonder de trots van zijn vader te schaden. Hij besluit een album op te nemen met songs die moderne jazz combineren met de aloude indiaanse negro muziek uit New Orleans. Met een voorschot van de platenmaatschappij voor vader als kickstart ontstaat een project waar iedereen door geïnspireerd raakt. En extra inkomen oplevert voor vader. Dat het voorschot in feite door zijn kinderen is betaald zal hij nooit te weten komen. In dit geval was er een kans om niet alleen hun vader te eren maar ook een onrecht recht te zetten.
- 114. Het Extraatje Laten we eens kijken naar de statistieken: •Ongeveer 50% van de babyboomers in de leeftijd 45 tot 55 heeft zowel ouders In een gesprek dat ik laatst had met een directeur van een vooraanstaande en kinderen. private bank blijkt dat de kwestie om iets te doen om ouders te helpen 1 van de •25% van hen zorgen op de een of andere manier voor hun ouders eerste zaken is die in gesprekken met hun klanten langs komen. Zij noemen het •80% “doen iets” om te helpen maar identificeren zichzelf niet als “zorgdragers” ‘een extraatje’ zodat hun ouders zich niet zo beperkt hoeven te voelen in hun •25% van verwacht op een goede dag tijd vrij te moeten maken om voor een levensstijl, zodat ze zich vrij voelen om erop uit te gaan en te genieten van een ouder te zorgen. maaltijd of een film zonder er spijt van te hebben. Nu de babyboomers ouder worden verwachten zij dieper en dieper in de spagaat Of we het nu ‘Het pensioen voor papa en mamma’ noemen of ‘Het Extraatje’ het te komen tussen de zorg voor hun ouders en hun eigen kinderen in hun 20er jaren blijft een gesprek dat veel te weinig plaatsvindt in Nederland. Veel te lang gaat het die worstelen om hun levens te lanceren. bij banken en verzekeraars in hun conversaties al over thema’s die direct gekop- Deze babyboomers die een kwart van de nederlandse bevolking vormen blijven in peld zijn aan de verkoop van een product. Wanneer er geen specifieke producten de ‘sandwich’ jaren en een groter percentage van hen dan in het verleden helpt te verkopen zijn is er geen behoefte voor een conversatie. Met als gevolg dat de zowel ouders als volwassen kinderen financieel. De realiteit voor de babyboomers: ‘papa en mama helpen’ conversatie nauwelijks aan de orde komt. Terwijl het een hun dromen over pensioneren zullen een gevoel van verantwoordelijkheid voor ‘magisch’ onderwerp is dat net zoveel in het belang van de kinderen is als van hun andere generaties in zich hebben. Meer en meer van deze babyboomers zullen ouders. wennen aan het idee van doen wat zij kunnen, terwijl zij het kunnen, voor hun ouders. Tijd is beperkt, net als de kans om ‘dankjewel’ te zeggen. De nieuwe financieel adviseurs halen hun conversaties niet uit een product per- spectief maar vanuit werkelijke belangstelling voor wat er in het leven van hun klanten speelt. De wijze adviseur weet, begrijpt en heeft medeleven met de emo- tionele kwesties die bij klanten spelen in de verschillende levensfases. Welke persoon van middelbare leeftijd heeft niet nagedacht over het welzijn van hun ouders en hun comfort terwijl hij of zij hen ziet pensioneren en ouder worden?
- 115. Het Gesprek Starten De tijd is gekomen om meer doelgericht te worden over een pensioen voor papa en mama. De dialoog kan starten met een vraag zo simpel als: “Wanneer we praten over financiële planning, willen veel van mijn klanten praten over de behoeften van hun ouders. Nog eerder dan die van hun kinderen. Hoe is het met uw ouders? Zijn er enige stappen die u zou willen overwegen in hun belang?” In een gesprek zou je kunnen ontdekken dat: •De ouders van jouw klanten in betere vorm zijn dan zij en dat dit niet een zorg voor hen is; •Jouw klanten niet zeker zijn over hun eigen stabiliteit en dat dit hen heeft weer houden iets te doen voor hun ouders; •Dat een gedachte als deze nooit bij hen is opgekomen, maar dat het idee hen aanstaat; •Dat een gedachte als deze nooit bij hen is opgekomen, maar het spreekt hen niet aan; •Jouw klanten bevalt het idee maar zij willen graag suggesties over hoe zij kunnen helpen; •Jouw klanten zouden graag hun ouders willen helpen maar voelen zich verplicht om te betalen voor de studie van hun kinderen, en als gevolg hiervan kunnen zij niet helpen. Iedere situatie is uniek en iedere conversatie idem, maar in de loop van de tijd zul je jezelf zien adviseren over een kwestie die meer prominent wordt in deze baby- boomer generatie dan in welke generatie dan ook voor hen. Tenslotte: kijk naar de serie “Treme” (deel I en II zijn in Nederland uit). Behoort vol- gens mij tot de beste series die er in de afgelopen jaren zijn uitgekomen. Prachtige inzichten in de menselijke conditie. En daar willen de financieel adviseurs van nu alles van weten. Toch? De magische outfit van de indiaanse negervader in Treme
- 117. De Paraplu van de Bankier
- 118. De Paraplu van de Bankier Je kent vast en zeker het gezegde over bankiers: “ze bieden je als ondernemer een paraplu aan wanneer de zon schijnt”. Dat is figuurlijk bedoeld. Op een dag dat in Nederland de 30 graden wordt bereikt goed om erbij te vertellen. Bedoeld wordt dat de bank er nooit is wanneer je hem of haar ECHT nodig hebt als ondernemer. Bankier: ga omhoog, omhoog, omhoog op de Toegevoegde Waarde Ladder. Van produkten, diensten en oplos-singen naar transformaties, de klant succesvol maken. De Dromen Waarmaken Business. Daarom kijk ik vandaag naar de ultieme propositie van banken aan ondernemers die in financiële nood zijn: “heeft jouw onderneming HULP nodig om te overleven?” Een Oorlogs Veteranen Heldenverhaal over de Verlossing van Jouw Schulden als Kleine Ondernemer en het Herschrijven van Jouw Verhaal. Zodat er weer Vrede heerst in jouw leven en onderneming. Een No – Nonsense Verhaal dat Bankiers aan hun klanten kunnen vertellen van Helden en Heldinnen die jou als kleine ondernemer zijn voorafgegaan. Die het verhaal over hun onderneming herschrijven hebben. En daarmee hun lot in leven en zaken. Wat zie ik voor mij? In de filmklassieker “It’s a Wonderful Life” bereikt James Stewart als bankier en Okay. Wat hebben we hier? Een bewezen, eenvoudig te vertellen en implemen- ondernemer een dieptepunt in zijn leven. Waar is de ‘Paraplu’? teren verhaal voor ondernemers die geplaagd worden met niet te managen schulden en inadequate inkomsten. Bewezen tips, tools en tactieken om: •Mentale Obstakels in het verhaal dat de ondernemer zichzelf vertelt over zichzelf, de onderneming, de klanten, de werknemers, de leveranciers, de bank te overwinnen. •Grote Schuld Reducties te Onderhandelen. •Vermogen te Beschermen •Een Flow van Geld uit Inkomsten te creëren door Omhoog, Omhoog, Omhoog te gaan op de Toegevoegde Waarde Ladder.
- 119. De Paraplu (of Reddende Engel) Verhalen van succesvolle ondernemers zijn geweldig nieuws voor de kranten en tijdschriften. Per slot van rekening is het voor veel mensen een droom om jouw eigen man of vrouw te zijn en een onderneming op te bouwen die jou vrijheid en welvaart brengt. Maar we zijn vaak blind voor het feit dat de grote meerderheid van ondernemingen binnen vijf jaar faalt. Ondanks het eerste enthousiasme zullen veel ondernemers hun onderneming waarschijnlijk door turbulente financiële wateren dienen te loodsen. Vooral in deze chaotische tijden. Het kan vernietigend zijn om zonder cash te komen wanneer je niet voorbereid bent. Het gebeurt bij grote gevestigde ondernemingen – en het kan zeker bij kleine ondernemers gebeuren. Dit is vaak het ‘tipping point’ dat mensen uit hun onderneming dwingt. Wanneer de nood van onze held in “It’s a Wonderful Life’ het hoogst is – hij wil van een brug afspringen - komt er de Paraplu uit de hemel gevallen. Een ‘bescher- mengel’ met een missie. Dit verhaal is ontworpen om jou als bankier jouw klanten een paraplu aan te bieden wanneer het regent. Een paraplu die hun succeskansen te verhoogt met minder bekende maar in de strijd beproefde strategieen om de onderneming door lastige financiële wateren te loodsen en op koers te brengen naar Hogere Toe- gevoegde Waarde. Snakken naar Cash Flow Adem Wat maakt dat de ondernemer weer rustig adem kan halen. Uit It’s a Wonderful Life: “Het Oude Bankieren. Door stappen te nemen die zijn/haar ondernemings – reputatie versterken en hen Proberen een slaatje te slaan uit de tegenslag van ondernemers. in een sterkere financiële positie brengen. Door hun ondernemings - en persoonlijke vermogen te beschermen van de mogelijke plundering door schuldeisers. Cruciaal En niet thuis geven wanneer het niet in het straatje past van de bank. ook: inzicht in hoe jij als ondernemer jouw ondernemingsverhaal herschrijft zodat er Conflictmodel. extra omzet binnenkomt die je nodig hebt. Schulden Vernietigen Ik vind het te begrijpen dat je direct naar het verhaal gaat over hoe DIRECT ACTIE TE ONDERNEMEN OM DIE VERPLETTERENDE SCHULDEN AAN TE PAKKEN. Maar de ver- halen, systemen en strategieen over hoe JE JOUW ONDERNEMINGSVERHAAL HER- SCHRIJFT, KLANTPROPOSITIE VERBETERT EN MEER OMZET HAALT maken het eenvou- diger voor een onderneming om een cash flow crisis te overleven. En te floreren. Wanneer persoonlijk en ondernemingsvermogen worden blootgesteld aan jagende schuldeisers, bijvoorbeeld, kan het een grotere uitdaging worden om de schulden gereduceerd en geherstructureerd te krijgen en de onderneming daar- door te redden.
- 120. Van Vijand naar Bondgenoot Deze reis van de held van een ondernemer naar de hemel van dezelfde ondernemer wordt niet wijd en zijd begrepen. Er zijn weinig bankiers, accountants, consultants die een ondernemer kunnen tonen hoe zij hun schulden van euro’s Hoe wint een ondernemer tijd bij crediteuren? Hoe werken zij zich uit de nesten? naar centen onderhandelen. Het is gewoonweg geen onderdeel van hun verhaal, Hoe komen zij centen met hen overeen in plaats van euro’s en onderhandelen hun educatie, hun mindset. Je leert ook van niet succesvolle voorbeelden. Demo’s zij lagere maandelijkse lasten op leningen met bankiers? (tja je maakt jouw klant en rolmodellen van ondernemers die niet geslaagd zijn om hun ondernemingsver- sterker, dus ook op dit punt). En wanneer de ondernemer uiteindelijk dient terug haal te herschrijven. Met een tragisch lot in leven en zaken ten gevolg. te trekken, hoe ziet een private en volkomen legale manier eruit om het onderne- Ondernemers een Held in Geld Maken mingsvermogen te behouden en een nieuwe start te maken, waarbij zij de oude schulden achterlaten die hen tegenhielden. Hoe maakt de ondernemer van jou als bankier en andere schuldeisers nieuwe reisgenoten bij die doorstart? Wil je ondernemers helpen een financieel succesvolle onderneming op te De Redding van de Ondernemer in “It’s a Wonderful Life” komt door een Geza- bouwen? Waarin zij hun geld verdienen met waar zij van houden? Vrij van de menlijke Doorstart waarin Bondgenoten (klanten, bankiers, ondernemer) samen schuldenproblemen die zo veel ondernemers kennen? Dan heb jij als bankier met een nieuwe start mogelijk maken. de paraplu - een krachtig verhaal nodig om jouw klanten uit de schulden en in een ondernemersflow te krijgen. Omdat veel meer vrouwen een onderneming Helden, Heldinnen, Verhalen, Rolmodellen, Demo’s starten in Nederland in de afgelopen jaren zal dit verhaal over haar en hem gaan, Dit verhaal in de Held in Geld serie is opnieuw gebaseerd op verhalen van tiental- held en heldin. len helden en heldinnen die jou zijn voorafgegaan. Die hun onderneming in problemen succesvol hebben getransformeerd. Foto links: Er is een ‘run’ van schuldeisers waarin de held van It’s a Wonderful Life ternauwernood met een klein beetje cash uit ontsnapt.
- 121. De Conclusie van dit Verhaal voor Bankiers die Held in Geld Worden: •De “Toegevoegde Waarde” van bankiers, klein of groot, komt van de Memo- rabele Kwaliteit van het Verhaal dat aan de klant wordt geboden. •Een “Paraplu van de Bankier Verhaal” als Een Oorlogs Veteranen Heldenverhaal over de Verlossing van Jouw Schulden als Kleine Ondernemer en het Herschrijven van Jouw Verhaal. Zodat er weer Vrede heerst in jouw leven en onderneming is de Paraplu die ondernemers nodig hebben van hun bankier in Turbulente, Chaotische, Cashflow Krappe Tijden. •Een ‘Verhaal’ is holistisch, totaal, meeslepend, transformerend en emotioneel. Recovery/Turnaround/Financial Engineering verhalen zijn dat meestal niet en WERKEN OM DIE REDEN NIET. •Een ‘Krediet’ is een transactie. Een ‘Held in Geld’ is een gezamenlijke ontdekkings- reis. Met een verhaal dat een begin… een midden (met testen, beproevingen, tegenslagen en successen) en een “zij leefden lang en ‘gelukkig’ of ‘tragisch’ einde. De rol die jij als bankier speelt in dit verhaal laat een onuitwisbare indruk achter bij de ondernemer (en zijn/haar familie, vrienden, werknemers, zakenpart- ners, collega ondernemers enzovoorts… je begrijpt mijn ‘netwerk/community’ idee van een slecht verhaal verspreidt zich heel snel). “En zij Leefden Nog Lang en Gelukkig”. •Het ‘Paraplu van de Bankier’ ding is extreem. Ik weet het. Schud ’t denken van wat een bankier is behoorlijk op. Of juist niet. Ik gebruik niet voor niets de beelden van ‘It’s a Wonderful Life’ met James Stewart als de ‘bankier zoals bankiers bedoeld zijn’. Iemand die midden in de samenleving staat en als missie heeft zo veel mogel- ijk mensen in die samenleving succesvol te maken in hun ondernemingen. Wie zich aangesproken voelt als ‘nieuwe bankier’ steek jouw hand omhoog!!! •Dit is geen ‘Feel Good Sprookje’ voor ondernemers om ’t goede gevoel te heb- ben met Kerstmis dat je toch van betekenis bent geweest dit jaar. Het is niet een ‘“En zij Leefden nog Lang & Gelukkig.” cadeautje; niet een beetje leuke manier om een bittere pil voor ondernemers in cashflow problemen te verzachten. Maar het is een Volledig Andere Manier van Bankieren. En Ondernemen. En Leven. Kortom het is het pad voor een bankier om voor kleine ondernemers (en hun gigantische netwerk) een Held in Geld te zijn.
- 122. Peter de Kuster Oprichter van De Reis van de Held met Rachelle Wessels