4. מגדירים כותרות : חזון , מהות , זהות , מיקוד , מטרות , אסטרטגיה , שם ואז מוסיפים כותרות משנה : מוצרים ושירותים , קהלים , יעדים ומשימות , רעיונות ומסרים , פלטפורמות ותכנים , ערוצים
5. שלבי חשיפה מכירתית : מוּדעוּת ( לקיום התחום / המוצר / השירות / העסק ) היכרות ( פרטי המוצר / העסק ותכונותיו , יתרונותיו ) העדפה ( לאור המודעות וההיכרות – ישקלו דווקא אותך ) רכישה ( מתוך " סט הנשקלים " – יבחרו דווקא בך ) נאמנות ( רכישה חוזרת או מומלצת )
6. איך ניתן להתחרות בענף תחרותי ולהגדיל לקוחות ? איך נכנסים לתוך סט הנשקלים ? על ידי יצירת בולטות וזכירות ( ייחודיות ): בידול המוצר / השירות ( ערך תחרותי ) ו מיצובו במשבצת המתאימה ( מיקומו בתמונת השוק )
7. ערך מבדל : Unique Selling Proposition) ) מערך של הבדלים משמעותיים – מאפיין או שורה של מאפיינים – אשר מייחדים את החברה , המוצר או השירות , מהתחרות ומהמוצרים החליפיים
8. ערך מבדל : בידול הוא נקודת הבסיס להשגת יתרון תחרותי בפלח אוכלוסיית המטרה . הצעה וערך ייחודיים . כאשר שירות או מוצר קיים רק אצלך , או שאצלך הוא באיכות גבוהה , בזמינות או בנוחות רבים יותר , או במחיר טוב יותר – הרי שאת נבדלת ולכן ירצו לקנות ממך
9. 4 P’S 4C’S Customer needs Cost Convenience Communication Product Price Place Promotion משפיעי בידול : המוצר , שוק המטרה , המחיר , המקום , הקידום
10. מוצרי קהלי שירותי ערוצי תדמיתי תכונות ביצועים אחידות עמידות אמינות מאפשר תיקון סגנון ועיצוב מחיר תפישות ייחוד ערך רגש אייקון קמעונאי זכייני ישיר קלות הזמנה אספקה התקנה הדרכה ייעוץ תחזוקה אחריות הובלה כוח אדם נישות מגדר גיל גיאוגרפי סגנון חיים מחזור חיים משתני הבידול : 5 מימדים על סקאלה בין בידול קשה ומועט לבידול רב ובולט
11. בידול = כדאיות / ערך = העדפה מה אני מקבל ? איכות , ביצועים , תועלות , ריגוש , סיפוק צרכים ? וכמה זה עולה לי ? על מה אני מוותר - כסף , צרכים אחרים , זמן ?
13. ערכים אמוציונאליים ותועלת רגשית . למשל : שייכות , אושר , חופש וסיפוק ערכים פונקציונאליים ותכונות מעשיות . למשל : נוחות , עלות , בטיחות , חדות , ביצועים יתרון תחרותי
14. תועלת מעשית ניתנת להבנה , לחישה , או לראיה בעין תועלת רגשית פועלת על תחושות הזדהות , שאיפה , תקווה , חלום ואמפטיה יתרון תחרותי
15. Me-too מצאי את המשבצת הייחודית לך והמבדלת אותך אם לא תייצרי בידול , לא יבחינו בך ותהפכי לעוד שחקן דומה עד זהה במערכה
16. הגדרת usp - מזווית הראייה של הלקוח תועלת ייחודית המבדילה בינך לבין מתחריך – נותנת ללקוח הצדקה להחליט לטובתך בשלב ההתלבטות ובעת קבלת החלטת העדפה והרכישה
17. מצאו צורך או חוסר אתרו קהל מטרה והתמקדו בו swot - עוצמות , חולשות , הזדמנויות ואיומים שלכם ושל המתחרים חברה , מוצר , שרות , אישיות תחומי חיפוש אחרי usp
18. האם כל אחד יכול ליצור בידול ? כן . צריך לחפש אותו או להמציא אותו – ולפרסם אותו מצאו תכונה ספציפית שניתן להפוך לתועלת בדקו שלמתחרים אין אותה והלקוחות מוכנים לשלם עבורה
19. יתרון תחרותי מתוך חולשה לא לשכוח לבדוק האם ניתן - " על הדרך " - להפוך חולשה להזדמנות , התמודדות ליתרון ואת הקושי לעניין לפעמים הבידול מגיע מלמטה ובאופן לא מתוכנן
20. לא כל הבדל הוא בידול חשוב ובעל ערך לרבים מייחד מענה עדיף ניתן לתיקשור ונראה לעין אינו ניתן להעתקה קלה ישיג וכדאי רווחי עבור העסק
21. השלב הבא : מיצוב . זהות מבודלת מיקומו של המוצר במפה התפיסתית של הצרכן ומרחב השוק , על מנת להשיג את מירב ההזדמנויות ולמזער את הסיכונים רעיון שיגדיר את העסק או המוצר במוחו של הצרכן ( תודעה ) - כזהות ועיצוב התדמית המבוקשת זהות שתבדיל אותו מעסקים ומותגים אחרים בידול כבעל ערך ממוקד , פשוט וברור , שקל למנף שיווקית
22. מיצוב positioning מיצוב ( מיקום + מצב ) החברה - עוסק בשאלה היכן למקם את החברה או המוצר ביחס לשוק , ללקוחות ולתחרות מטרת התהליך היא לבנות עמדה תחרותית ותדמית משמעותית וברורה בתודעת קהל היעד פרסום הוא אחד הכלים לשינוי מקום המותג בתפיסת קהל המטרה . כלים נוספים הם יח”צ , מובילי דעה , מבצעים , כנסים ועוד
23. מיצוב : כמה תכונות ותועלות צריך ? מסר מיצוב אחד עד שניים – כ " מספר אחת " או כ " טוב ביותר " יכולים להיות יתרונות מבדלים נוספים – אבל רק אחד או שניים יעמוד בראש ויקודם
24. מיצוב : 4 טעויות להיזהר מהן תת מיצוב : מושג ערכי קלוש , ערך רגשי אפסי . אדישות מבטלת את הבידול . מיצוב יתר : תדמית צרה מידי . מיצוב מבלבל : עקב שינוי תכוף בקהל המטרה ובמסרי הבידול . מיצוב בספק : יומרני ולא קשור
25. סוגי מיצוב תכונות תועלת שימוש / יישום משתמש מתחרים קטגורי איכות מחיר
26. מיצוב : על פי תועלת מיצוב המוצר סביב התועלת הרציונאלית והאמוציונאלית שהצרכן מפיק מהמוצר > להדגיש את הצרכן בפרסום וכיצד המוצר יגרום לו סיפוק > להדגיש את היתרון הגלום ברכישת המוצר או את החסרונות שיווצרו אם הצרכן ירכוש מותג אחר
27. לדוגמא הקמפיין של אוויס : " אנחנו מס ' 2. לכן אנו משתדלים יותר ". אוויס שידרה רמת שירות גבוהה יותר מזו של המובילה הרץ . זו היא גם התועלת העיקרית שחשובה לקהל המטרה מיצוב : על פי מתחרים שימו לב למיצוב הכפול !
28. לדוגמא BMW - - " מכונת הנהיגה המושלמת " מתבסס על העליונות הטכנית והטכנולוגית של המכונית מבחינת מנוע , ביצועי נסיעה , עיצוב וכו ’ מיצוב : על פי תכונות
29. מיצוב : על פי אפיון המשתמש חברת הונדה מיצבה בשנות ה 70 את האופנועים שלה כאופנועים לאנשים נחמדים ונתנה לגיטימציה לאנשים ממוסדים , לרכוש את האופנועים שקודם נרכשו על ידי " היפים " מרדניים בלבד
30. מיצוב : קטגורי . בידול " הפוך " מיצוב מותג כנגד קטגוריית מוצרים שלמה לדוגמא , 7 up , בשנות ה 70, מוצב כ un-cola - כלומר כאלטרנטיבה למשקאות קלים שהם על בסיס קולה הקמפיין הביא לבידול ולגידול משמעותי במכירות 7 up
Editor's Notes
#2:שורות שורות ... לכל אחד משבצת צמודה . צריך לבחור שורה וגם כסא ... למצוא מקום , להתמקם . שיהיה קל למצוא אותך . שיהיה לך מקום נוח לשבת בו לטווח ארוך ...
#11:Features דיגיטלי , רכב performance בית השקעות אוזניות conformance מכונית בגד durability שעוני יד מוצרי גינה reliability מוצרי חשמל repairability אקרשטיין מחשבים Style&design ריהוט , מכונות קפה , אריזות קהל – התמחות שירות – הוספת ערך ושיפור חווית שימוש / צריכה ערוצי הפצה ופעילות מייצרים בידול מיתוג עקבי מייצר בידול ערכי נתפש
#26:פועלים – להיות ראשון זה מחייב ( גודל / וותק ) H&S – הטוב ביותר לטיפול בקשקשים ג ' ילט – הגילוח הכי קרוב . ניופאן – הכי חד . קוטקס – לנשים משוחררות דיוטי פרי – יותר זולים מהמשביר ! זירו – הדיאט המובילה בישראל מאסט – המסטיק שלא נגמר ומרענן ומרענן ומרענן ... מרצדס S80 – למי שיכול להרשות לעצמו ...
