1. DİJİTAL PAZARLAMA YÖNTEMLERİNİN SATIŞLAR
ÜZERİNDEKİ ETKİSİ
CEM UYSAL
İSTANBUL BİLGİ ÜNİVERSİTESİ
SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ
İŞLETME YÜKSEK LİSANS PROGRAMI
2016
Özet
2. Dijital pazarlama 1990’ların başından itibaren internetin de büyümesine paralel olarak
büyümeye başlamış ve 2000’li yılların başından itibaren “dot.com” furyasıyla birlikte
büyüme ivme kazanmıştır. Google, Amazon gibi günümüzün en değerli şirketleri bu
dönemde büyümeye başlamış, aynı dönem içerisinde internet üzerinden yapılan
ticaret her sene katlanarak büyümüş ve milyonlarca kişi için yeni iş modelleri ortaya
çıkmasına sebep olmuştur. Günümüzde mobil telefonlarında akıllanıp bu trendi
desteklemesi ile dijital dünyanın önemi bir kat daha artmıştır. Bu gelişmelere paralel
olarak pazarlama türleri ve çeşitleri de değişmiştir. Artık çok pahalı TV reklamlarından
daha çok, hedeflenen kitleye yönelik internet veya mobil cihazlar üzerinden çok daha
uygun bir bütçe ile bir kampanya yapmanız mümkün. Kampanyalarınız artık tek yönlü
değil kullanıcı deneyimlerini size geri bildirecek iki yönlü bir iletişim şeklinde bile olabilir.
Dijital pazarlamada artık yayınlanma sürelerinden öteye, kaç tıklama alındı, kaç takipçi
var, kaç işi epostayı açtı vb. konuları önem kazanmakta ve potansiyel müşteri kitlesi
buna göre belirlenmektedir.
Bu çalışma ile değişen iletişim koşullarında pazarlamanın nasıl değiştiği, günümüzün
pazarlama trenlerini, hayatımıza yeni giren yöntemlerle başarılı pazarlama aktiviteleri
nasıl yapılabileceğini ve bu aktiviteler ile satışlarınızı nasıl artırabileceğimizi örnek
uygulamalar ile detaylı bir şekilde inceleyeceğiz.
İçindekiler Sayfa
No
3. Özet 1
Giriş 5
1. Dijital Pazarlamanın Sağladığı Avantajlar 5
2. Dijital Pazarlamanın En Çok Kullanıldığı Kanallar 7
2.1 E-Posta ile pazarlama 8
2.2 Sosyal Medya 8
2.2.1 Viral pazarlama 11
2.3 Seo 11
2.3.1 Adwords 12
2.4 Web Sitesi 12
2.5 Bloglar 13
3. Dijital Pazarlama Stratejileri 13
3.1 Pull (Çekme) Stratejisi 14
3.2 İtme (Push) Stratejisi 15
3.3 Dijital Pazarlamanın Dört Ana Stratejisi 15
3.3.1 Elde Et 15
3.3.2 Kazan 16
3.3.3 Ölç-Optimize Et 16
3.3.4 Sahip Ol, Büyüt 16
3.3.4.1 Kayıp Müşteri Oranı 17
3.3.4.2 Müşteri Yaşam Boyu Değeri 17
3.3.4.3 Müşteri Yaşam Boyu Değeri Hesaplama 18
4. E-Posta Kullanarak Satışları Arttırmanın Yolları 18
4.1 E-Postanın Kullanım İstatistikleri 19
4.2 İzinli E-posta 22
4.3 E-Posta Neden Bu Kadar Etkili 24
4.4 Planlama 27
4.4.1 Kime göndermeliyim? 29
4.4.2 Kimleri hedef seçmelisiniz? 29
4.4.3 Ne göndermeliyim? 29
4.4.4 Gönderim planı 30
4.4.5 Ne sıklıkla ve ne zaman e-posta göndermeliyiz? 31
4.4.6 Doğru sistemin Kullanılması 32
4.5 Yeni abone bulma ve abonelerin dikkatini çekme 33
4.5.1 Bülteni firmanız içinde geliştirin 33
4.5.2 Daha fazla abonenin ilgisi nasıl çekilir? 34
4. 4.5.2.1 İnternet sitesinden 34
4.5.2.2 Müşterilerle iletişime geçilebilecek tüm yerler 35
4.5.2.3 İnterneti kullanarak e-bülteninizin reklamını yapın 35
4.5.2.4 Bülteni “paylaşmaya değer” kılın ve sosyal ağ bağlantılarını kullanın 35
4.5.2.5 Bütün iletişimiz için e-posta kullanın 36
4.5.2.6 Bir hediye ile teşvik edin 36
4.5.3 İnternet sitenizin abone kayıtları için dizaynı 37
4.5.3.1 Görülebilir bir kayıt formu ekleyin 37
4.5.3.2 E-posta politikanızı gösterin 37
4.5.3.3 Neyin gönderileceğinin bilinmesi 37
4.5.3.4 Neden abone olmaları gerektiğinin anlatılması 38
4.5.3.5 Elimizdeki e-posta adresleri doğru mu? 38
4.5.3.6 Kullandığınız sözcükleri düşünün 38
4.5.3.7 Her şeyi bir seferde sormayın 39
4.5.3.8 Test edin 39
4.6 Hedef Kitlenizin Yönetmek 39
4.6.1 Hedef kitlenize uygun içerik hazırlanması 39
4.6.2 Aktif olmayanlarla kişiler ile baş etmenin yöntemleri 40
4.6.3 Segmentasyon ile ilginin arttırılması 40
4.6.3.1 Dinamik bültenler 40
4.6.4 Segmantasyona yönelik farklı yaklaşımlar 41
4.6.5 Geçmiş e-posta verilerini kullanarak segmentasyon 41
4.6.6 Müşteri yaşam döngüsüne göre filtreleme yapmak 42
4.6.7 Davranışa dayalı, tetiklenmiş ve işlem e-postaları 42
4.7 İçerik hazırlamak 42
4.7.1 Sık yapılan bazı temel hatalar 43
4.7.2 Başlıklar 44
4.7.3 Gönderen ismi 44
4.7.4 Konu satırı 44
5. Sonuç 45
Kaynakça 46
Şekil Dizini
Şekil 1 - 2015 yılında en etkin dijital pazarlama kanalları 7
Şekil 2 - Sosyal Medya Kullanım Yüzdeleri 11
Şekil 3 - Arama Motoru Pazar payı oranı (StatCounter, 2016) 12
5. Şekil 4 - Bülten Sınıflandırılma Spektrumu 28
Tablo Dizini
Tablo 1 - En Popüler Sosyal Media Mecrası Nisan 2016 (eBizMBA Inc, 2016) 8
Tablo 2 - İnternet Kullanım Amaçları 10
Tablo 3 - Global E-posta Kullanıcılarının Sayısı ve Kullanıcı Tahmini (2015-2019)19
Tablo 4 - Dünya Çapındaki E-posta Trafiği (2015 - 2019) 20
Tablo 5 - Kurumsal E-Posta Kişi Başına Alma/Gönderme 20
Tablo 6 - Çeşitli Mecraların E-posta İle Karşılaştırması 22
Tablo 7 - Gönderi Planı 32
Giriş
İnternet devriminden sonra pazarlama ve iletişimin yeni kuralları yazılmaya başladı.
Artık her şeyin birde Dijital veya sanal olanı var. Böyle bir dünyada satışlarımızı
arttırmada bize destek olacak yeni bir oyuncumuz var, dijital pazarlama. Dijital
6. pazarlamanın en basit tanımı ürünlerin, hizmetlerin ve markaların çok çeşitli
elektronik ortamlarda tanıtılmasıdır. Dijital Pazarlamayı klasik yöntemlerden ayıran
en büyük özelliği yapılan çalışmanın veya kampanyanın analizinin yapılması ile
kampanyanın neticesini anlık olarak görmemize imkan tanımasıdır. Dijital pazarlama
terimim bize hem ölçülebilir hem de interaktif dijital teknolojileri kullanarak pazarlama
faaliyetlerinin genel bir ifadesidir, fakat yapılmak istenen şey klasik bir pazarlama
aktivitesidir. Burada değişen sadece müşteriye mesajın farklı bir yolla verilmesidir.
Dijital pazarlama da mecra genellikle internet vasıtası ile PC veya Mobil cihazlar
üzerinden gerçekleştirilen faaliyetler ile yapılmaktadır. Ancak klasik TV ve radyo bu
yöntemlere ek olarak da kullanılabilir. İnternetin ve Dijital ortamların doğası gereği
personel, ulaşım, kullanılan araçlar gibi birçok konuda maliyet avantajı yaratmaktadır.
1 milyon müşteriniz olduğunu, her birine yeni çıkan bir ürünün broşunu basımının
yapılıp tek tek postalandığını düşünelim, maliyetini ve ne kadar zaman alacağını
hesaplayalım. Oysaki E-posta ile 1 milyon müşterinize birkaç saat içerisinde hem de
sadece 1 personel kullanarak ulaşabilmeniz maliyet avantajına çok güzel bir örnek
teşkil edebilir. Tabi ki bu örnekleri çoğaltmamız mümkündür. Kısaca çok karışan bir
tanım olan internet pazarlaması ile dijital pazarlama arasındaki farktan bahsetmek
gerekirse, internet pazarlaması sadece internet yolu ile yapılan pazarlamayı
kapsarken, Telefon, SMS/MMS, dijital outdoor vb kanalları kapsamaz.
